房地产销售实战要素
改革开放使人民的生活条件得到日益改善,主要体现在住房条件上,因此,近几年房地产市场逐渐升温,尤其是加入WTO之后,中国房地产市场必将掀起新的一轮行情,如何在这轮行情中获取赢利,发展壮大,是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品,在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
房地产销售十一要素
1.楼盘:
作为房地产销售人员,你必须了解你要销售的产品——房子,必须深信,你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求,甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品,要知道自己产品的特色,及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员:
要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。
3.客户:
售楼人员要有正确的判断力,要能找出你要服务的客户。通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意见?”等既得体面而又十分有益的问题,千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客,在还没进入销售流程前,你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的,用最快的时间发现你的客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是我的客户,这永远正确。
4.推销自己:
房地产销售人员给客户第一印象至关重要,所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为售楼人员,要锻炼出这种本领,成功地推销自己。
5.推销开发商:目
前,很多商品房延迟交房,施工质量灯光问题投诉日益增多,如果你的开发商很有实力且守信誉,这方面做得比较好,那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商,这样,可以让客户感到更安心,更可靠,更踏实,也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘:
售楼人员要满怀热情和激情地推销,因为真诚和热情是很容易感染人的,千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由,并说服他考虑购买,可以说“这是开盘价,过两天就要涨价了”、“只优惠十套”,说话要简洁,并机智地加以运用,不要让客户认为你是在下套让他去钻,不然的话,潜在客户不会认真考虑你所说的话,如果客户可以考虑的话,你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解:
聪明的售楼人员会做一个开场白,大略讲解一下,然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽的信息,突出楼盘的优点和独到之处,做个好的演员,背好台词,设计你的一举一动,包括客户一进售楼处讲些什么,在参观样板房的路上讲些什么,现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值:
客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要,是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时,就应该清晰无误地告诉客户,楼盘超值超在什么地方,因此,你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感:
要想让客户现在就购买你的楼盘,就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素:现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感,首先应让客户想要你的东西,否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议:
你无法成功将产品推销给每个人,但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时,你应相干客户再次陈述楼盘的优点,高附加值以及优惠条件。另外,还要说一下发展商是如何的可靠和稳定,以及相应的实力,一展你的本领,才干和学识,言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单:
结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次,足以让他做出明知购买决策时,随时都可能拍板成交。此刻,就是决定“买”还是“不买”的时候了,如果你使客户信服了,并成功地运用上述要素,结单的可能性就有80%了。
篇2:年中房地产销售工作报告
房地产销售年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业(来自:www.aishibei.com)绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。
篇3:年度房地产销售工作报告
年度房地产销售工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金96.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,::同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。