房地产现场销售三大招式
招式一：重心开始
1.区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：
看着对方说话。
经常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有变化
擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。
2.眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。
⑵注意顾客口头语言的传递。
⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。
⑹引发购买动机。
3.与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。
⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。
⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用成语
招式二：按部就班
1.初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。
⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。
慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。
当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好!请随便看。
你好，有什么可以帮忙吗?
有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。
切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。
2.揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。
⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。
精神集中，专心倾听顾客的意见。
对顾客的问话做出积极的回答。
⑵提问
你对钟佛山路步行街感觉如何
你喜欢那种户型?
你要多大的面积?
⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。
3.引导顾客成交
⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客与朋友商议时。
⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。
强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。
强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。
⑶成交策略
迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。
选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?
再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。
协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢?
真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢?
利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
⑷备注
切忌强迫顾客购买。
切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
4.售后服务
⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注
细心聆听顾客问题。
表示乐意提供帮助。
提供解决的办法。
⑵备注
必须熟悉业务知识。
切忌对顾客不理不睬。
切忌表现漫不经心的态度。
5.结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。
提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。
目送或亲自送顾客至门口。
说道别语。
⑵备注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。
⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护?
在销售过程中，我是否得到了竞争的情报?
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么?
在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交?
招式三:循序渐进
1.销售员判定可能卖主的依据：
随身携带本楼盘的广告。
反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。
对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及邻居是干什么的。
对售楼人员的接待非常满意。
不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
篇2:年中房地产销售工作报告
房地产销售年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业(来自:www.aishibei.com)绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。
篇3:年度房地产销售工作报告
年度房地产销售工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金96.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,::同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。