何谓小户型
近些年来，小户型一直是市场追捧的热点，很多楼盘最先售罄的往往是位置并不是太好，但总价相对低一些的小户型。
小户型之所以受到热捧，原因有三：
一是总价相对较低。尽管小户型的单价往往比同质的大户型要高，但对于买家来说，总的负担要小一些;
二是出租便捷。从北京的租赁市场来看，小户型求大于供，比较容易成交，因而也最易得到投资型买家的青睐;
三是容易转让。目前二手房市场办理贷款的手续繁杂，大多数卖家都希望全款一次转让，这就使得二手房的交易实际比新房还难一些，而小户型因总价低，相对易于成交。
近一两年，北京商品住宅销售价格稳中有降，尤其是去年12月末，每平方米平均售价为4467元，比上年末下降了249元，降到了近几年的最低点。
但是，由于市区内的土地供应量极为有限，加上拆迁成本居高不下，期望过多地降低销售价格，似乎不切实际。从目前一些机构的调查结果看，大多数购房者能够接受的房屋总价为30-50万元，一些经济状况好些的，也不超过80万。然而，对于经济相对薄弱的年轻人来说，50万以上的总价似乎是可望而不可及。因此，一些开发商瞄准了市场空档，将过去分散在楼层中的小户型集中在整栋楼甚至整个社区中推出。继去年第一季度，一些楼盘推出了总面积15-50平方米的酒店式、商住式小公寓，以相对高的单价和相对低的总价，得到了年轻人的认同，掀起了热销浪潮，但同时也在业界引起了争论，担心这类牺牲居住功能而求得缩小面积以达到降低总价的住宅，会成为过渡型产品。
虽然小户型热销，但市场的供应量非常有限，主要基于以下几点：
开发成本不低。小户型“麻雀虽小，五脏俱全”，从厨卫的设施到房间的布线，样样都不少，同时与大户型在公用设施上共享，物业费却仅按面积交纳，因而使得社区公用设施实际单位面积成本增加;
设计难度增加。在混合居室的楼中，1居室虽然常常被设计在朝向最不好的一面，但因面积太小，很难兼顾采光、通风、户型、均好性等方方面面;
销售利润不大。卖一套小户型和卖一套大户型的手续和所费的功夫相差无几，但大户型的总利润却大得多。
实际上，不管是去年流行的“超小户型热”，还是今年掀起的“小户型社区热”，都是市场逐渐走向细分的结果。对于商家来说，在激烈的竞争中寻找市场空档，赢得商机;而对于买家来说，面对形形色色的小户型，由表及里，去粗取精，明明白白地挑选到适合自己居住或投资的住宅。
何谓小户型
什么是小户型?狭义的认为，60-70平方米以下的，具有厨、卫、宿功能的1居室，这中间包括超小型的酒店式公寓或单身公寓;广义的认为，总面积相对于市场主流户型为小的精巧户型或称做标准户型。比较一致的看法是：1居室60平方米、2居室80平方米、3居室100平方米。以上仅指单卫，如果变成双卫，再增加一些功能空间，比如储藏室、休闲阳台和独立餐厅等，可以将面积放宽10-20平方米。精巧户型面积虽小，但居住功能和大户型相比，不应该有太大的差异，这就要求精致地规划面积，巧妙地设计户型，其面积的取舍点尽量卡在既保证功能完善又最少浪费，也就是经济而不局促。
缩小面积与增加功能常常是一对矛盾，80年代以前的户型，因功能相对单一，居室可以做得小巧些，像1居室40平方米，2居室60平方米，而3居室也就才70平方米，这些户型中大多是只有过厅没有客厅，实际上是少了一个主要功能空间，也就是少了一间房。而现在随着“动静分区”、“洁污分离”、“干湿分开”、“主客分卫”、“中西分厨”等等标志生活品质和习惯的样式，以及储藏间、衣帽间、休闲阳台、家政阳台、玄关等等空间的设置逐渐地渗透到各种户型中，居住的舒适度较之从前大为提高，但面积也相应地加大。
因此，小户型中各类分区的样式及功能空间的设置应首先服从于居室面积的需要，也就是说，在起居室、卧室、以及厨卫面积达标的基础上，再适时加以考虑。为了更好地在有限的空间中容纳人们无限的需求，兼容方方面面，像功能复合化、空间模糊化是住宅发展的重要趋势。
另外，使用率的大小也是一个不容忽视的问题。目前，绝大多数楼盘在户型面积上提供两个数据，即，建筑面积和套内建筑面积，前者为销售时的计价面积，而后者为户型所占用的面积。使用率的计算是套内建筑面积除以建筑面积得出的百分比，一般标准户型在塔楼为77-82%，在板楼为80-85%，而小户型集中的楼层，因公摊加大，实际上要降低3-5个百分点。在进行项目之间价格比较时，应用某一户型的总价除以套内建筑面积，得出的单价才是该户型的有效面积的价格，这一点，对于在面积上斤斤计较的小户型来说，显得尤为重要。
出的单价才是该户型的有效面积的价格，这一点，对于在面积上斤斤计较的小户型来说，显得尤为重要。
小户型的分类
小户型按户型样式分为合体1居和分体1居;按使用功能分为居家型、商住型和商务型。
合体1居是超小户型的必然选择
标准的1居室是1室1厅，不管是过去的室大厅小，还是现在的室小厅大，睡觉和起居或就餐都是分在不同的带有采光面的空间。而随着1居室的热销，为了缩小面积，降低总价，市场上出现了将卧室和起居室合二为一的合体1居。这种户型的特点是：厨卫等基本生活设施仍然具备;居室除厨卫外，只拥有一个窗户或阳台的采光面(如果有两个以上的采光面，就容易分割成两个居住空间，成了1室1厅)。
实例1：南三环草桥南的玺萌鹏苑“钻石公寓”户型，建筑面积33.23平方米，朝向为正北，全落地玻璃阳台，层高2.9米。
该户型面积的均好性还可以：3.6平方米的卫生间和5.1平方米的厨房基本够用，只是14.26平方米的居室稍有些局促。居室东西两条完整的平行线便于摆放床、电视机和柜子。阳台位于床的侧面，利于采光。尤其是进门处的小玄关，设计巧妙，既能摆放柜子，又不至于使居室直接暴露在大门口。建议在大门靠近居室一侧增加一条60公分宽的磨砂玻璃屏风，这样既可以增加居室的私密性，又可以遮挡电视机和柜子。
美中不足的是缺少就餐的位置，如果厨房的窗户能打通的话，最好改成门，将原有的门封上，这样，居室内的一侧变成了就餐区，而厨房内的柜子可以布置成“U”形，将冰箱、洗衣机一并放入，同时在阳台和居室处装上玻璃门，防止厨房的油烟飘入室内。
分体1居是保证舒适度的基本户型
分体1居的主要特征是睡眠和起居分成两个居室，各自拥有采光、通风面，也就是通常所说的1室1厅。那么，对于分体1居而言，究竟“小”到什么程度才算合适?一般来说，客厅20平方米以上，可以摆放三件沙发、餐桌和书桌什么的，而15平方米以下，就只能摆放简易沙发和小餐桌;卧室14平方米，可以增加电视桌、梳妆台，12平方米以下，只能满足“卧”的基本需要;卫生间3-5平方米、厨房5-7平方米就能使用，当然宽大一点会增加舒适度，至于再大一些面积，无非是进行“洁污分区”、“中西分厨”，或者放进洗衣机、冰箱什么的。通常卫生间设置淋浴器、洗手盆和坐便器，最小2.5平方米，若改成小浴缸，3平方米都不富裕。而厨房面积不应小于5平方米，低于这个数值，室内热量聚集就会过大，同时单排橱柜净宽不小于1.5米，双排橱柜不小于1.9米，并且橱柜总长不小于2.1米。至于阳台、储藏间、玄关等等功能空间，在保证主要居室面积的前提下增设，会居室的品质有所提高。
实例2：西三环紫竹桥东南豪柏国际公寓A1号楼的04/05户型，建筑面积66.93平方米，楼体偏向西北13度，尤其是转角总长为8.6米的玻璃幕墙，横跨起居室和卧室，采光、观景极为充分，使本来不太宽裕的空间，在视觉上得到了延伸。
整个户型在6.6米开间中划分：11平方米的卧室，恰到好处地容纳下双人床、床头柜和衣柜;21平方米的起居室，显得宽敞、明亮，同时充满了时尚;3平方米的门厅，既解决了此处门比较集中的问题，又起到了玄关的作用，使起居室不致于一下子完全暴露在入门处。
因离三环主路很近，噪音干扰较大。开放式厨房不一定符合中餐习惯，建议加一道半透明玻璃推拉墙，既呼应了窗户，又增添了时尚。朝向西北的玻璃幕墙，冬冷夏热，保温是个大问题。
居家型是自住型买家的最爱
居家型小户型的核心在于：小面积仍要达到多功能，除去基本的就餐、洗浴、就寝和会客外，在寸土寸金的面积中，适时增加读书、休闲等功能，尽量满足生活多方面的需求。
实例3：西部曙光花园二期 “水云天”的C户型，建筑面积61.25平方米，由于处于连体塔楼东部偏南的位置，因而获得了1居室中不易多得的朝阳面，
厨卫的功能分区较为细致：卫生间外放置洗衣机的部位，在解决了交通通道的同时，分出了洗涤区;厨房的拐角处放置了冰箱，使本来有些凌乱的空间，变得整齐、得体。客厅中虽缺少常见的阳台，但宽大的拐角飘窗，一定程度上弥补了这一不足。
整个户型的均好性不太令人满意，卧室偏小，门厅偏大，使得总面积并不算太小的户型，感到有些局促。门厅处形成的小玄关，迎面留出了大面积墙面，为住户提供了极好的装饰天地，但也因处于交通枢纽，不好摆放家具，空间上显得有些浪费。同时由于处于楼体夹角部位，易与邻居产生互视，私密性稍差。
商住型是初创型公司的温床
严格意义上讲，商住公寓的出现，是买卖双方在现有政策之间，寻求到的一条从开发商通往购房者的捷径。一方面，开发商利用公寓立项，比写字楼立项要少交纳前期开发所需要的一些费用，因而降低成本;另一方面，购房者在购买商住公寓时，可以获得比购买写字楼至少多出10%的贷款，这些对于急需资金运营的小型企业和个人来说，无疑是至关重要的。还有一个更重要的原因，这类小型而独立的办公空间，使许多处于初创阶段的公司和个人，获得了既能暂时安身立命，又能伺机蓄势待发的场所。
一般来说，选择商住公寓，大致注意以下几个方面：
环境氛围。俗话说： “一步三市”，虽然说的是铺面商业设施的环境差异，但对于闭门办公的商住公寓来说，仍有一定的借鉴。写字楼吸引众多公司，是因为设施醒目、公司扎堆，便于客人寻找。而商住公寓同样需要“聚气”，需要公司云集。那种商住混杂的地域，是很难达到“气盛如牛”的。
户型配置。商住公寓对于户型的要求，不象住宅那样斤斤计较，什么“动静分区”、“洁污分离”、“公私分开”，都显得不那么重要。最好是有一个大厅，形成公共办公区，小一点的房间，可以是经理室、财务室、会议室或者谈判室等等。但别忘了，计算面积决不简单地等同于写字楼，因为写字楼房间的格局一般都比较方正，便于摆放办公设施，空间浪费较少，并且走廊、卫生间、开水间等多家共同使用，共摊面积。而商住公寓是按住宅设计，拐拐角角的地方自然多一些，刨去卫生间、厨房、阳台、走廊等，真正实用的面积会大打折扣。近年有一些开放式的设计，使户内分割自由、随意，一定程度上减少了空间的浪费。
设施管理。商住公寓以商为主，应该具备商务设施的感觉，像大堂是否宽大，装修是否豪华，挂“水牌”(公司名称牌)能不能，临时车位够不够，通讯设备是否畅达，甚至邮局、银行等服务设施是否配套等等，这些都是应该细致考虑的。
实例4：北三环西路青云当代的F户型，建筑面积76.16平方米，由于采用中间核心筒、外围大跨度的框架结构，居室内看不到任何梁、柱，便于随意分隔空间，并充分利用外围的玻璃幕墙采光。
F户型为楼体平面中最小的户型，适合创业阶段的小公司。由于布局简单，采光充分，布置起办公设施来，与写字楼没什么实质性的差别，只是多了厨房、卫生间，用起来更有些灵活和舒适。
在22层的顶层里，设置了挑高9米空间的内庭花园主题会所;同时每层还布置了两个200平方米的内庭花园，以使工作环境更加优美。当然，公共设施的增加也使得公摊加大，导致居室使用率降低，这也是商务型公寓的共同特点。
商务型是投资型买家的首选
倚商养房是投资型买家的主要选择，对于小户型来说，莫过于位于商务中心区以及附近的商务型的公寓。商务公寓主要是针对商务人士日常起居所设立的居所，相对标准公寓来说，表现为建筑装修高档，设施配套精致，服务水准一流。商务公寓中的户型小到合体1居，大到独体别墅，而小户型较为集中的物业模式为酒店式服务公寓。
酒店式服务公寓是指物业的建筑结构形式类似于酒店，而负责管理的物业公司提供酒店模式的服务，如打扫卫生、预约送餐等，概括地说，就是“酒店式服务，公寓式管理”。购买者拥有单元产权，既可以自住、出租，也可以转售。
实例5：东三环劲松桥东北角富顿国际公寓的D9户型，建筑面积38.55平方米，为酒店式公寓，楼层平面基本采用酒店的长走廊式排列，户型也多为酒店标准客房配置。
该户型采用国际流行的LDK设计，餐、厨、起居和卧室连成一体，这种西式风情的合体1居，能满足一部分外国人的需求。因为配有宽大的落地角窗，使这款小居室在视觉上并不显得压抑。特别是在窗户拐角处设置了隐性晾衣区，富于匠心。
厨区位于里侧，因缺少通风窗口，只适合加工简单的西餐。同时厨具的直接显露，多少会使房屋凌乱
厨区位于里侧，因缺少通风窗口，只适合加工简单的西餐。同时厨具的直接显露，多少会使房屋凌乱
篇2:房地产营销策划方案论
房地产营销策划方案论
一、营销概况：
房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念：
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：
1、具有高度的自信野心;
2、富于竞争，且乐此不倦;
3、头脑敏锐，不拘传统;
4、感性认识和理性认识相处融洽;
5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
三、构思框架：
1) 以塑造形象为主，渲染品味和意念;
2) 展现楼盘的综合优势;
3) 体现楼盘和谐舒适生活;
4) 直切消费群生活心态。
四、实战流程：
1、形象定位：
对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。
好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点：
对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：
1) 地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图：
根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点：
1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10) 阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分：
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：
第一阶段(预期到首期交楼入住)：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段(首期交楼至二期完工)：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段(二期工程交楼至整体竣工)：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。
6、广告表现：
在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划)。
预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。
7、首期广告内容及时间安排：
内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：
① 楼盘效果图。
② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。
③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。
④ 工地围板的设计、绘制。
⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。
⑥ 展销场地道路指导牌的制作。
⑦ 展板(两套，每套12张)的设计、制作和摆放。
⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。
⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。
⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。
五、勾勒卖点途径。
1、确立行销要求：
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。
① 时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。
② 生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。
③ 安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。
④ 方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。
⑤ 舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。
⑥ 选择性：多样化的产品提供多样化选择。
⑦ 自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。
2、进行消费者背景分析 ：
① 选购本楼盘的动机：
A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。
B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。
C、想在此地长久居住者。
D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。
E、信赖业主的企业规模与财力潜力。
F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。
② 排斥本楼盘的理由：
A、消费者本人经济能力不足。
B、比较之后认为附近有理想的楼盘。
C、购买个体者较少，对后市看空。
③ 购买本楼盘的理由：
A、对本区域环境熟悉念旧者。
B、满现居环境品质者。
3、设计完美的行销动作：
① 塑造产品的独特的风格，突显产品市场上的优势与形象，使客户在选择有独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。
② 强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③ 根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤ 销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
六、房地产营销广告推广业务的策略：
1、引导期：
首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲
① 工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部(视情形需要，制作样品屋)。
② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。
③讲习资料编制完成。
④价格表完成。
⑤人员讲习工作完成
⑥刊登引导广告
⑦销售人员进驻。
注意事项：
① 对预约客户中有望客户做DS(直接拜访)。
② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。
③ 定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。
④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查测试。
⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期：
公开期(引导期之后7-15天)及强销期(公开后第7天起)。
⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
⑵、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑶、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促销活动(SP)项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。
⑷、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及(SP)活动人员编制调度表。
⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。
⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。
⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
⑼、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。
⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以便于休息时间或广告期间实施DS(直销)、出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
⑿、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条，则轮流打)以刺激现场销售气氛。
3、持续期(最后冲刺阶段)：
⑴、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。
⑵、利用已购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。
⑶、回头客户积极把握，其成交机会极大。
⑷、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
⑸、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。
篇3:房地产营销策划五误区
房地产营销策划五误区
随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。
误区之一目标客户定位不准
打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究,居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!
事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。
误区之二无视差异化竞争
与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执着于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间(值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月),动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而,这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢?得出了什么结论呢?能指导我们干什么呢?
事实上,房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此,这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法,除了浪费精力、误导注意力又有何益处?
误区之三空洞的品牌战略
眼下,房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件,万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价),有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁),于是乎,便雄心勃勃地要成为“领导品牌”,豪情万丈地要做“白领品牌”,别出心裁地要做“时尚品牌”,你方唱罢我登场,却没有人去冷静地想想,等到曲终人散以后还会剩下什么。
事实上,房地产的一个项目总共不过几百上千套房子,卖完了也就完了,不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现,弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗?
只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上),最好把自己的注意力放在产品上,而不要去搞什么品牌建设、战略规划,对他们而言,品牌运作一是用不上(规模太小),二是用不起(投入太高),三是用不动(管理太差)。
误区之四产品理解浅薄
与普通消费品不同,不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的,无论是面积、楼层、景观,还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的,但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点,然而,我们的房地产策划者却没有这种精度的视野,只是粗浅地按房型分分类,简单地根据一个总均价加点儿系数来定价,充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。
房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品,如何刻意地使其绝不相同,定价也根本看不出是根据什么均价定的,而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。
事实上,应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品,对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装,定价也不能简单地用总均价加成,而应该用类别均价加成的方法。
误区之五用大炮打蚊子
仗着财大气粗,房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势,偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因,有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来,如果不是有政策约束的话,连报纸的冠名权都恨不得拿下。
其实,一个项目充其量不过几百上千个顾客,用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子?有效的每千人成本还不高得惊人?况且,随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”),媒体的边际传播收益正在直线下滑,与其如此,为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢?一贯十分注重大众传播的P&G,其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告,分别针对7个不同的目标群体。
当然,由于要针对小而多的目标群体,复杂而多变的整合运作,小众传播难度确实要大得多,但如果不难的话,何以证明你“深厚的策划功力”?