二手房的销售技巧
谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对?
任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。
销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
谈判的技巧—如何明确客人意向
在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。
1、善听善问
当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。
2、集中谈判 多次肯定
客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]
※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。
※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：
(1) 如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫;
(2) 先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;
(3) 只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交;
(4) 业主可以自行选择价高的买家;
(5) 诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价;
(6) 诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交;
(7) 诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。
3、一次落实条件及要求 先易后难
你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码?切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。
税费;业主维修基金;交楼时间;租约;一次性付款;一次性付整年租约;免租期;是否已交楼，何时交接;产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。
4、大胆还价
(1) 还价先讲优点，再暗示缺点;
(2) 还价要有理由;
(3) 多利用个案。
5、引导清晰
当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解(即知情权)，否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。
营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]
客：[哦!我明白了，现在我落实我的条件是吧]
谈判的技巧—如何说服客人
6、利益汇总法
利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。
营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算!]
※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。
※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。
7、讯息对比
(1)一手楼与二手楼对比
(2)二手楼与二手楼对比(如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引)
(3)行情对比(如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等)
(4)规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。
对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。
[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务!]
[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]
[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]
客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]
8、自我认同
试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢?每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。
9、化赖为零
[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]
※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。
10、利益对比法
营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]
营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]
营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]
营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦!资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀!]
11、煸情法
营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀!]
12、建议危机
营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]
营：[客人过后后悔!]
13、善于部署(针对有差额的情况)
※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。
不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。
客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]
业主底价32万，1%的佣金
营：[陈先生，(客)，这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]
营：[李阿姨(业主)，如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2%的佣金呢?
营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3%的佣金的，现在你只给2%，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3%，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗?]
谈判的技巧－如何要求成交
1、多次成交(成交的原则)
很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：
1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。
2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。
2、逐点成交法
在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。
营：[….陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。]
营：[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]
3、试探成交
假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由(即异议)，此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。
营：[现时此楼盘有不少客户希望复睇，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计?]
客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗?]
营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些!这样就能解决你的需要了!]
※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间
※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法
※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。
4、以客为先
不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：
客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。]
营：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。]
5、双方面谈
当双方的条件条件仍需要僵持不下，无法达成共识。我们很可能邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动。因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。而当谈判挫败我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买/出售的协议，以确保我方利益。
篇2:Townhouse房地产开发模式及销售要点
Townhouse开发模式及销售要点
Townhouse开发模式：
Townhouse自推出市场经历了几番大起大落之后，如今又渐渐引起了业界和消费者的关注。半山海景别墅的Townhouse和万科东海岸一期的Townhouse在短短几天内被抢购一空，让很多高收入者后悔出手太慢，没能买到称心如意的好房子。在深圳地产发展的现阶段，Townhouse的开发和销售有极大的潜力，同时也存在着一些风险。笔者在做市场调研是对Townhouse做了一些细致的研究，希望能给同行做一个抛砖引玉的铺垫，也希望能带给消费者一些理性的思考与判断。
环节一：关于Townhouse。
分析A：什么是Townhouse
Townhouse这个词在现今深圳的地产界中，使用率是相当高的，但正是因为其使用率高，也使得Townhouse这个词的概念也模糊起来。在这里，我们对Townhouse做一个重新认识，让消费者们明白，什么才是真正意义上的Townhouse。
其实，最早的Townhouse建于古罗马。在美洲尚未拥有自己的城市建筑的时候，罗马的Townhouse就已经被“空运”到美国并且已经满足了美国新贵们对高品味住宅的崇拜和需求。而现代的Townhouse，特别是中国现有的Townhouse，则另有一番风貌。
Townhouse是第一居所，它有别于青岛海滨的高尚旅游住宅，它不是旅游，休闲的“驿站”，而是真正的，唯一的家。
Townhouse社区一定是两三层的房子，家家都有自己的天空和花园。
Townhouse社区一定是一个大型社区，容积率底，规模较大，能满足社区配套和业主生活品味的需求。Townhouse社区强调建筑与自然的融合，合理布置建筑与道路，景观及绿地的关系。 Townhouse社区强调建筑内部功能的布局，空间尺度的掌握，室内，室外灰色空间的创造。
Townhouse必须有很好的公路交通系统。Townhouse社区的居民是建立在私家车的基础上，不依赖公共交通的一个群体。Townhouse必须离城市中心不远Townhouse的住户现在和将来都不可能离开城市做真正的乡民。他们还要依赖城市,在城市中工作,发展和生活。Townhouse社区的物业服务要突出优质,贴心,到位.大多提倡管家式的服务。
Townhouse社区应营造出社区文化氛围以满足业主精神生活的需要。在国内,有很多人将Townhouse直接称为联体别墅,因为只有别墅才能体现Townhouse的尊贵与豪华。Townhouse面积从150--400平方米均有,可满足不同经济水平的需要,占地从几十到一百多平方米.其庭院可以满足景观,娱乐,休闲,停车等需要。Townhouse大多结构简单,工期短,不论坡地,水池,湖畔,海岸都可以建造。造型和空间可以随业主兴趣自行设计,因而受到广泛欢迎.但因为投资较大,土地投入不经济,所以政府有一定限制。
Townhouse的发展有这样几个值得关注的方向：
1:生态化。这些Townhouse着重节约能源,实现环保,最大限度利用自然资源。所以对自然光,风,空气的引进是很讲究的,大多强调“光与空气在房间自由地嬉戏”。
2:智能化。随着科技的不断发展,高科技含量的产品也大量被应用到社区内,大大提高了居住的舒适度。但应该意识到的是,我们的智能化还仅仅停留在物业管理的安防上,像国外的室内智能化因为科技产品质量及价格的问题而无法实现。
3:个性化。现在的Townhouse越来越体现业主和建筑师的个人风格.像半山海景别墅的Townhouse,在设计方面,就是采用业主设计,或业主参与设计的灵活方式进行的。这一方法,受到了众多业主的欢迎。
4:社区化。现在一些较有实力的公司也开始做一些大规模的Townhouse社区。这样,一方面,配套设施能满足社区生活的需要。另一方面,方便信息交换和开展各种活动。
分析B: Townhouse在开发中存在的误区.
现在的一些Townhouse在开发中存在这样一些问题:首先是在选址上不够重视,完全忽略了自然景观和环境优势。
在深圳的月亮湾山庄就是一个最为明显的例子，其开发商在立项之初，因为市场上Townhouse的火热，匆忙上马，可是在开发之后，因为消费者不认可其位置(交通系统不够健全，没有任何的自然优势，相反还因为靠近工业区而污染严重)。所以销售情况非常不理想。而开发商因为急于回收资金，所以价格一降再降，有些单位每平方的价格甚至降到了2000多元，比同区域的普通住宅还要底。其别墅的功能和意义发生了重大改变，以至于成了消费者心目中的农民房。
其次，有些Townhouse在规划设计上十分欠缺，Townhouse作为生活的最高境界，与一般住宅相比，它要求其密度要低，容积率也要低，公共环境和每个家庭都应有足够的空间，同时设计造型和建筑都要体现一定的档次，配套设施要求也高。而月亮湾山庄别墅，由于追求利润，只是一味的增加栋数，忽略了Townhouse全方面的建设，所以难以逃脱失败的结局。
分析C：Townhouse开发的市场背景。
在深圳，因为开发最早，也是中国最大的港口城市之一，所以吸引了许多外资机构及大型国有企业。又因为邻近香港,加上政府"9+2"泛珠江三角洲的规划所带来的经济影响力必将给深圳的Townhouse带来巨大的开发潜力。
分析D:现有Townhouse的销售现状。
现在深圳的Townhouse主要分布在以下几个区域:首先是蛇口片区,代表楼盘有半山海景别墅.因为在蛇口有较大规模的别墅群,其成功的规划使得许多客户对半山的Townhouse有相当的认识,所以在这里的Townhouse一推出就会被抢购一空.其次是华侨城片区,代表楼盘有波托菲诺,其优美的自然景观和豪宅区的规划使得其销售状况非常好，接下来还有红树林片区推出有Townhouse的楼盘也较多，如红树西岸，瑞和郁纳，这些楼盘都是刚推出不久，现在也正在热销中。在香蜜湖豪宅区，熙园，水榭花都也都有Townhouse，并且这些Townhouse的开发是非常成功的，不仅很快就有销售一空。而且现今升值幅度也令客户们吃惊。在盐田的大小梅沙，因为其拥有二个度假式海滩，加上市政投入巨大，所以在片区内也涌现出一些高素质的Townhouse，并且销售情况也比较好。
环节二：Townhouse开发的核心要素
核心要素A：价格因素
Townhouse自身的稀有性决定了其价位不菲，但与上海，北京等一些城市相比，深圳的Townhouse相对价格都却并不高。就目前来说，深圳Townhouse价格差别很大。高的可达2万多平方，但低的却不足1万，主要是各Townhouse的区位，环境，物业的综合素质上的差别引起的，从总体上说，Townhouse的价格有以下几个特点。
(1)Townhouse所处的区域对其影响较大，其中距市中心区较近的价格较高，如香蜜湖一带。
(2)深圳Townhouse总体价格不高，而且有些Townhouse因为市政建设和城市的深度发展，甚至失去了Townhouse优美的环境优势，从而价格下降。
(3)Townhouse配套设施差异各物业价格差异较大。核心要素B：Townhouse项目选址策略Townhouse开发，选址是关键，但在选址上需要重视的方面也比较多，所以，在选址时，我们应该在以下几个方面考虑：
(1)环境优势，Townhouse项目在选址中一定要有优美的自然环境，如山景、海景、湖景。
(2)交通优势，Townhouse项目不一定在市中心，但离市中心却不能太远，一般距离不超过30分钟车程。
(3)市政规划优势，在Townhouse选址时，一定要考虑市政项目的建设，避免项目以后受市政项目的建设受到影响。
(4)片区整体优势，Townhouse作为高尚物业，其片区整体形象对其影响较大，所以对片区形象是否适合建Townhouse也要做充分分析。
核心要素C：Townhouse项目定位策略
Townhouse项目定位是其开发过程最关键的一步，它对项目的建设，销售都起着至关重要的影响，而在定位时，又要对市场做充分的了解，根据区域环境，市场潜力的可挖掘性做出充分的分析，制定一下能充分体现项目优点，特点的定位。
核心要素D：Townhouse项目规划策略
现在有很多大型楼盘的规划仍停留在对单个建筑进行包装的水平上，而一些成功的楼盘去早已开始通过整个社区概念来对项目进行整体上的规划。这样，社区的每一个细节都能演绎项目独有的理念，体现对人的关怀，也自然能受到消费者的亲睐。
核心要素E：Townhouse的建筑风格
在现在的Townhouse项目中，做的成功的都是一些不仅有非常合理，全面的使用功能，能满足业主全方位的需求外，还有非常独特的建筑风格。这也是体现Townhouse整体素质的直观表现形式，在这一方面，设计者们要多下一些功夫才行。
核心要素F：Townhouse项目室内设计要点
在Townhouse项目室内设计上，用一句广告词可以形容，必须做到“简约而不简单”。以“自然健康，功能齐全”为原则，提供在使用上的舒适和便利，主要从以下几个方面进行：
(1)功能区分合理
(2)强调私密性，主客活动区分明。
(3)空间宽敞，满足功能需求。
(4)设计要灵活，能提供不同的设计式样供业主选择。
(5)要考虑客户家庭结构，适合不同年龄人使用，并体现家庭生活气息。
核心要素G：Townhouse的配套设施
考虑到Townhouse社区大多不在市中心区，为了提供优质的生活与服务，其配套设施才是得非常重要，常有的配套设施项目有：图书馆、棋牌室、商务中心、健身房、游泳池、网球网、超市、小酒吧、钢琴吧、高尔夫练习场、会所等。当然，其中有很多设施都是集中在会所里。
环节三：Townhouse项目致胜的法宝
法宝1：皇者风范的建筑艺术设计
Townhouse对建筑设计艺术远远超过一般住宅对建筑艺术设计的追求，这是由Townhouse本身的特征和环境要求造成的。而我们所指的建筑设计艺术，就是建筑的本体特征，通过建筑的造型，材料、颜色，风格等综合因素体现出来。Townhouse的价值也就是通过建筑艺术风格表现出来。
法宝2：强调Townhouse物业的私密性
私密性是住宅最基本的要求，具体指居住人员拥有的高度私有的环境空间。对Townhouse来说，因为其住户要求更高，所以对私密性的要求也更高。试想一下，作为一个富豪，谁愿意在自家的豪宅中被当作珍惜动物一样被人欣赏?但作为Townhouse的开发商，都明白这一
点，但要怎样才能做到呢?还需要我们时时思考如下问题：
问题1：我们的客户对Townhouse到底有什么样的要求?
问题2：消费者为什么选择位置好，环境好的大户型住宅?
问题3：消费者为什么要选择Townhouse而不去度假村?
只要我们能时时思考定以下问题，我们才对消者的要求有要进一步的了解，做到了这一点，我们才能做出他们能够接受的房子。
法宝3：尊贵的会所
Townhouse项目的会所是Townhouse本身功能的延伸，是一个娱乐，休闲，商务交际，健身的综合性场所，它弥补了因为项目不在市区所造成的生活得不到满足的不足。
法宝4：强调自然资源和文化气息的营造。
我们这里指的自然资源是指不可再生的自然生态环境资源，如山，海，湖景等等。自然资源是在Townhouse选址时就必须强调和重视的，因为它决定了Townhouse项目的长久价值，这也是Townhouse项目中共他项目不可复制的。
而我们提出的文化气息的营造是充份体出了以人为本的理念，这也是Townhouse价值得以提升的唯一途径，通过这种方式，客户能觉得社区就是一种港湾，家的港湾。一般文化气息通过业主联谊，社区刊物，各种文化交流活动表现出来。
Townhouse销售核心
Townhouse项目销售最关键的是销售理念的提升。因为Townhouse项目档次高，价格高等特征，要让客户能直接了解其优点和特点。这就要求能直接参与到项目之中，参与的方式有很多种，如参与社区活动，游阅社区小品，营造独特的小项目让客户直接融入，这就是大型项目常用的“体验式营销”。
篇3:中高档住宅丽江苑营销售策划报告
丽江苑营中高档住宅销售策划报告
目录
一、物业概述
二、市场环境分析
1、六盘水市房产市场环境
2、区域性因素分析
3、项目周边竞争楼盘分析
4、丽江苑销售走势分析
三、项目特点
1、项目有利因素
2、项目不利因素
四、市场定位
1、销售对象定位
2、价格定位
3、推出时机的确定
五、销售策略
1、促销策略
2、销售模式
六、实施计划
1、时间安排
2、销售活动费用预算
七、丽江苑商业用房
1、对现有营销方案的意见
2、营销建议
八、关于我们
一、物业概述
荷城花园是六盘水市迎接西部大开发的重点建设项目，2000年5月28日正式动工兴建，由省级开发区——钟山经济开发区实施开发建设。荷城花园新区占地1680亩，第一期开发面积1100亩，东面是680亩的“凤池园”水上公园风景区;西面是200多亩的麒麟公园;北面是市场服务区：南面是拆迁安置小区;中部是沿城市主干道——钟山大街的商业闹市区。
经过三年的建设，荷城花园新区初具规模，已成功开发商品住房20多万平方米，建起凤池水上公园和麒麟地下公园，吸纳资金1.8亿元，创造了以房产开发推进基础设施、公益设施配套发展的最佳模式。贵州西部最大的批发市场——荷城百货批发市场及气配城商住楼、步行街商住楼、荷泉公寓、精品屋、湖东苑、湖滨公寓等项目已建成并投入使用。目前，贵州西部首家四星级宾馆——花园大酒店以及凤池园二期工程、麒麟公园二期工程、中央商务广场、湖景广场、丰荷广场、兴隆别墅区、兴隆花园、丽江苑、河滨苑、时代佳园等项目正在建设中。花园大酒店占地30余亩,总建筑面积3.9万平方米,共27层,是目前六盘水市中心城区最高的标志性建筑,预计总投资1.8亿元。该酒店按四星级国际酒店标准设计,设有标准套房、豪华套房和总统套房共300间。
丽江苑是荷城花园开发有限公司与贵州贵州宗宣房地产开发有限公司携手开发，地处荷城花园的中部，东临680亩人工湖，西与麒麟公园、380亩的麒麟山生态植物园相连，麒麟公园与风池水上公园贯通的景观河从苑中穿过。其地理位置十分优越，被省、市有关专家称为“公园的家”。
丽江苑占地38亩，建筑面积42360平方米，由六栋单体七层建筑组成。丽江苑建筑商业用房97户，其中延麒麟路(麒麟公园正对面)为复式房，延丽江路、凤凰路为单层结构商用房。住宅用房263户，全部设计为错层式中高档住宅，户型面积为90——138平方米。
二、市场环境分析
1、六盘水市房产市场环境
20**年六盘水市国内生产总值在去年首次突破100亿元大关的基础上，达到了117.89亿元人民币，同比增长14%，增长速度位列全省第一。其中第一产业增加值15.46亿元，增长5.7%;第二产业增加值8.37亿元，增长18.2%;第三产业增加值34.06亿元，增长0.4%。国民经济总体上初步实现了质量、效益和速度的统一。
消费品市场繁荣，物价有所回升，预计全市实现社会消费品零售总额24.34亿元，同比增长11.3%;居民消费价格平均指数为101%，涨幅为0.9%。财政收入持续快速增长，预计全市财政总收入完成14.5亿元，同比增长33.3%;其中地方财政收入完成7.03亿元，增长21.1%。就业和再就业及社会保障工作取得明显成效。社会事业继续发展，人民生活逐步改善，预计城镇居民人均可支配收入达6010元，同比增长6%;农民人均纯收入达到1500元，同比增长5%……
固定资产投资高速增长。随着以“西电东送”工程和城市、交通等基础设施为主的重大项目顺利实施和政府举债建设重要措施的落实，全年完成社会固定资产投资49亿元;房地产投资4.9亿元，增长46.7%。金融形势较好，11月末，各项存款余额128.14亿元，比年初增加28.76亿元，其中储蓄存款56.34亿元，比年初增加10.68亿元。
从以上的一些数据，我们可以看出六盘水市经济正在飞速发展。经济的发展、人均可支配收入的增加使人们的购房需求大大增加。由于六盘水市现有住房条件较差，存在着户型偏小、周边环境差、空气污染严重、距城区较远等缺点，人们迫切需要改善现有居住条件。
目前，六盘水市在建、在售楼盘较多，住宅市场呈现供大于求的趋势，销售情况并不理想，分析其原因主要有以下几点：
1)住宅户型偏大，致使总价过高，月供增多，很多人负担不起;
2)由于六盘水市为工业城市，大型工矿企业很多，空气质量较差，对外来投资置业者会产生一定的影响;
3)该市中高档价位楼盘较多，而且较为集中，但区域性购买力有限，致使销售不畅。
2、区域性因素分析
钟山区是1988年经国务院批准成立的市辖县级行政区，位于贵州省西部，是六盘水市的政治、经济、文化中心，与水城、威宁、赫章等县相邻，行政区域面积478.84平方公里，辖4镇1乡4个办事处(荷城、黄土坡、凤凰、德坞)，63个行政村，60个居委会，总人口42万，其中农业人口16万，少数民族人口5.51万人，有汉、彝、苗、布依、白、仡佬等31个民族。
20**年，全区完成国内生产总值42.64亿元，同比增长(下同)15.4%，其中第一产业8700万元，增长2.8%;第二产业27.02亿元，增长18.5%;第三产业14.75亿元，增长11.1%;财政总收入14430万元，同比增长25.02%;乡镇企业营业收入41.63亿元，增长11.4%;社会商品零售总额13.4亿元，增长12.2%;城镇居民可支配收入6108元，增长8.54%，农民人均纯收入1758元，增长6.1%。
20**年，招商引资力度进一步加大，固定资产投资大幅度增长，引进电力、房地产开发、日用化工等项目71个，实际到位资金5.8亿元，增长2.65倍。全年共完成社会固定资产投资22.85亿元，增长56.2%，其中：区属固定资产投资50548万元，增长65.64%。凤凰新区怡景、碧峰等五个小区全面动工建设，累计完成投资1亿元。新区道路系统基本形成，大部分在建道路进入竣工阶段，供水、供电、供气系统进一步完善。
钟山经济开发区位于六盘水市中心区总体规划范围的中部， 总开发面积10平方公里。这里地处核心，路网发达，交通便利。距铁路六盘水站仅200余米，长途汽车站位于开发区腹地。贵昆、内昆、南昆、水柏铁路、株六复线、六盘水编组站和广西百色至盘县、贵昆312国道、水城至黄果树高等级公路及市区内九纵三横的城市道路。
丽江苑位于钟山经济开发区核心位置，东临凤凰路，北临荷城花园商业步行街和百货批发市场，西有麒麟公园，南有时代佳园，与目前六盘水市的传统商业中心——黄土坡较近。随着荷城花园各项目的竣工，丽江苑所处区域势必会代替原有的黄土坡商业中心，成为六盘水市一处集商业、居住为一体的新兴城市核心。
3、项目周边主要竞争楼盘分析
1)时代佳园：总建筑面积53000平方米，由5幢板式住宅、2幢点式住宅、1幢高层商住楼组成;户型面积从136平米——166平米，226平米——256平米为跃层;起价1580元/平米，从去年五月份开始宣传，但尚未开盘。
2)麒麟新区嘉和商住楼：由3幢楼组成;户型面积从94平米——130平米;住宅起价为850元/平米，底层商铺为6800元/平米。
3)丰荷广场：由2幢多层和1幢小高层组成;户型面积从109平米——141平米，157平米——211平米为跃层;起价为1280元/平米。
4)西湖苑?水榭花都：户型面积从90平米——185平米，均价为1150元/平米;
西湖苑?锦绣江南商业风情街：商铺面积从49平米——136平米，5年30%的租金反租率。
4、丽江苑销售走势分析
丽江苑为六盘水市高档居住社区，其价位较高，而城区的购买力有限，再加上周边竞争楼盘较多，在销售上势必会遇到很多困难。基于此，我们建议突出项目包装，加大宣传力度，使用各种促销手段，以此吸引目标客户群体。待锁定目标客户后，由销售人员跟定客户，直至成功售出，所以丽江苑的销售会出现先难后易的局面。
三、项目特点
1、项目有利因素：
1)丽江苑是荷城花园的一部分，在总体规划上，可享有周边公园、商业街、农贸市场、星级酒店等极佳的生活配套设施;
2)与六盘水市传统商业区黄土坡紧邻，生活便利;
3)南望十里钢城——水城钢铁厂，目前在职职工26300多人，有大量潜在购房客户;
4)随着荷城花园内大量商业项目、住宅项目的竣工，丽江苑所处区域未来升值潜力巨大，有望成为六盘水市新的繁华商业区，取代黄土坡传统商业区。。
2、项目不利因素：
1)楼盘没有自身突出的特点，与该区域其它楼盘相比，无论在价格上，还是户型设计上都很接近，顾客在选择的时候，可比性较低;
2)目前六盘水住宅市场存在着供大于求的状况，楼盘销售不畅，成交量小;
3)本项目周边在售楼盘较多，如时代佳园、嘉和商住楼、盛世豪庭、丰荷广场、西湖苑等;
4)该项目大户型居多，而购买大户型者相对较少。
四、市场定位
1、销售对象定位
1)水钢职工。该厂职工数万人，而且收入较高，有一定的购买能力。目前水钢职工居住条件较差，大多居住在工厂污染区、半山坡上，此处不但交通不便，而且房子过于陈旧，他们迫切需要改善现有居住条件。
2)私营小矿主。六盘水市有中国南部最大的煤田，素有江南煤都之称，私营矿主较多，而且收入丰厚，他们投资置业主要选择城区内的繁华地段。本项目的绝好区位，极大的升值潜力将吸引这一部分购房者。
3)周边其它城区的购房者。六盘水市辖六枝、盘县、水城县和钟山区4个县级行政区及钟山、红果、平寨3个经济开发区，其中钟山区是居住环境最好的一个区，加上荷城花园所具有的知名度，势必会吸引其它区的有钱人来此置业。
2、价格定位、策略
本项目为中档楼盘，根据上述对项目的优劣势分析及参考周边楼盘售价，我们认为应适当调整价格定位和价格策略，低开高走、聚集人气、拉动销售。
3、推出时机的确定
丽江苑目前为期房阶段，我们建议对项目现场从新包装后，在市场需求旺盛的五月份上市，销售情况将会有所改观。
五、销售策略
1、促销策略
1)采取有奖销售的方式，由售楼处组织一次大型有奖销售活动，日期可选在五一长假等节日中进行;
2)设立大型户外广告，广告要注重感性诉求，风格另类，以此塑造楼盘自身个性，与周边其它楼盘相区别;
3)设立精装修过的样板间，介绍时突出本项目户型特点;
4)对项目现场进行包装，包括制作工地围墙档板、吊旗、设立看房通道等，营造出良好的热销氛围。
2、销售模式
1)采取派单销售的模式，主要考虑目前本项目已家喻户晓，不必再做大量的报纸及电视广告宣传，而派单销售可直接面对客户，不但节省成本，而且效果极佳;
2)针对大型工矿企业有针对性的销售。可在大型企业里做定量的宣传工作，如设立楼盘销售分部等方式。
六、丽江苑商业用房
1、对现有营销方案的意见
针对花园房地产销售有限公司，在20**年3月28日提出的《关于“丽江苑及商业步行街、农贸市场”商业用房促销活动的请示报告》，我们认为：
1)该方案的投资回报率过低，年回报率仅为1.26%——2.68%，投资者需用40——80年时间才能收回成本，如此低的回报与银行利息相当，很难吸引商铺投资者;
2)从六盘水市其它商铺的返租情况看，本项目商铺投资回报只有达到6%或超过6%才可能吸引投资者。
2、营销建议
丽江苑商业用房共计97户，均以产权商铺的形式销售，产权式商铺的营销模式比较好地解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险。
首先是差价补贴的风险：大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低，而发展商为实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金;要回避此类风险，发展商必须按照市场规律来制定商铺销售价格和回报率，不能脱离市场，一味提高售价和回报率。
其次是大商家经营不良带来的风险：在长期的承租期中，如果商家的经营管理不良，就无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需一样支付小业主的承诺回报。由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：一方面应选择实力雄厚的知名商家，知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多的经验，具有较强商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强;一方面针对自身项目素质，判断商场具有市场经营前景，不能为了引进大商家而泥沙俱下，确保可持续经营。
其三是委托经营期满后产权分散带来的风险：分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。发展商需提前解决好这一问题，可以提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的统一经营。
七、关于我们
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