错误的房地产销售方式经验、教训
从95年开始，我就开始总结经验、教训，记住背后是经过多少次失败，而失败往往是因为学用了“错误的销售方式”。
01、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来参观。这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，“不战先屈已之兵，乱之始也。”一句话姿态不能太低，客户忙或不想来，姿态再低也无济于事。
02、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
03、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。
04、没有详尽明察自考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员常犯的错误。
05、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。
06、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
07、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因。”能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。
08、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，是低劣的行销。
09、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同 意，但绝不可以忽视客户的观点。
10、“切勿有‘先入为主’成见”，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而否，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买;有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以，买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。
11、对方提出“价格异议”、“价格折扣”，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
12、业务员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。
13、向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑!订金付了，岂能退还!订金以肯还，还做什么生意?
14、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户有戒心，甚至以为这是个骗局。记住：看好了就下订金，定房号，没必要等他明白了再退。
15、未获明确答复，就让客户离去。客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步聚该如何应付业绩不会自己跟来，坐以待“币”如同守株待名兔，主控权应该操之在已。
16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数;最后收到订金后两天内签约。
17、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，更主便达到客户最大满意，客户就成了你的推销员了。切记，不能签约了事，没有来往。
18、除了广告外漫无目标，毫无重点地拜访、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。如拿电话本打call，打了100个，1到99个别花多大精力，即使第100个买了也没用，业务员一点自信也没有了。
19、不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也不要这样。
20、不要戴墨镜=不要怕看对方眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：目光接触是人与人了解的直接媒介。
21、不要问有把握的问题。不要问客户“是否明白”，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说“NO，不明白，”也常常点头。再有，永远不要对客户说“老实说”，或者说“说实话”，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这通常意味着他不实在。
22、不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业推销员欢迎竞争，百分之百对自己和产品有信心。这样客户才会买你的房子。
还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等我们在不同章节已经涉及到了。
面对纷复的行销技巧，要心中有数，不断地剖析自己，提高自己，你的成功率会越来越高，同时，你不可能三十五岁了还是个售楼员吧!做事尽力!“我们最需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的Sales,那种愿意和客户在一起的推销员。”
篇2:年中房地产销售工作报告
房地产销售年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业(来自:www.aishibei.com)绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。
篇3:年度房地产销售工作报告
年度房地产销售工作报告
本年度是公司开拓进取的一年,是公司创新改革的一年,本部门在公司领导的带领和关怀下,经过上半年的艰苦努力,克服了重重困难,虽然取得了一些成绩,也依然存在些许问题,下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1-6月份,共售出房屋246套,取得销售佣金96.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括:
第一阶段:销售增长期(1-4月份)
新年伊始,凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情,通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加,销售业绩稳定增长,从1月份销售19套,到4月份销售的55套,每月业绩增长了近3倍。在1-4月份,共销售房屋147套,4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%,高于周边其他竞争项目。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况,通过实施价格策略及展会促销策略,使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作,::同时推出了"客户卡"促销活动。通过此项活动,促进了老客户带来新客户,也使新客户看到了本案的升值潜力,为项目树立良好的口碑。
销售工作虽然比较顺利,但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间,也就是看房的问题,而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩,得力于公司正确的领导,也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段:"非典"时期(5-6月份)
4月20日以后,北京的"非典"疫情愈演愈烈,整个京城都笼罩在"非典"的阴影中,通州区作为一个高发病区县,公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之,由于"非典"的影响使的工期延误,开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下,我们没有被这些困难难倒,售楼处正常营业,销售人员在为数不多的来访客户中,尽力去争取一笔业务。
在"非典"疫情给销售带来影响的同时,5月入住问题也影响着销售工作,尽管在办理前期,本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门,但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺,给业主带来了许多疑惑和不便,同时项目又没有达到入住条件,所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问,挤压了业务员接待新客户的时间,客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作,如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等,这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上,我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果,浪费了人力、物力等问题有一定的责任,是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。在"非典"期间,销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化,李京瑞同志经过与银行反复协商,在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务,确保了公司正常提取佣金,在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本,本部门提出了一些应对措施,如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
转眼间,上半年就在紧张与繁忙中渡过了,近期在公司领导的指导下,销售工作已经开始明显的好转,销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标,将在"非典"期间损失的效益夺回来,为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度,做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神,实现我为人人,人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心,基于对项目的信心,我深信项目的热销期即将到来,公司的明天将更加辉煌。