欣城高尚住宅小区策划案例赏析
海昌欣城位于大连东部新经济圈——一东海头畔，台子山以北，西邻华乐广场，东临海之韵广场，依山面海，自然风景优美。
海昌欣城总占地 10多万平方米，总建筑面积逾 30万平方米总投资超 12亿元。设有住宅、商场、幼儿园、学校、地下车库等建筑23栋，高层(8-30层)、小高层(8一12层)、多层(4层)分布,其中小高层与高层占95%，多层占5%，总户数达 到2000多户，容积率为2.07，是目前大连市在建的超大规模融海景、山景于一体的高尚住宅小区。
海昌欣城共分为四大区域，自成一体又互为补充。以宽阔的香榭丽舍大道和3万平方米欧式大草坪为中心，其中北面为30层全海景建筑群“观天下”，是海昌欣城至顶级的家宅，西面以世界雕塑文化为主题，汇聚了世界各地雕塑文化的精萃;东面以世界运动文化为中心，设有篮球场、网球场等;而南面则以音乐艺术为主题，以音乐之光广场为中心，激光喷泉与著名音乐家雕塑穿插其间。整个小区集居住、运动、观赏、休闲娱乐于一体。
发展商简介
海昌集团，系股份制企业，公司成立于一九九二年。主要以后油贸易、海上油品运输业务为龙头。多业并举，现已发展成为海运原油、成品油、燃料油、进出口贸易、房地产开发、餐饮娱乐、燃料、商业服务、电脑软件开发等综合性、跨地区、跨行业的国际化集团性公司，现拥有近二十家法人企业。一九九六年被大连市人民政府信誉评级委员会评为A级信誉企业。在“励精图治、坦城待人”的经营思想指导下，使公司拥有畅通的供销渠道和众多的国内外客户，现已同中国国内二十多个省、市、自治区、直辖市及美国、英国、新加坡、韩国、日本、中东等世界十多个国家和地区建立了良好的合作关系，取得了卓著的业绩。海昌欣城是集团继海昌华城后，在大连再度开发的又一大型住宅小区。
一举创造销售奇迹
大连海昌欣城，于 2000年 4月投资兴建， 7月 1日正式进入市场销售期。
火红的7月，这是一个令所有大连人都为之震撼的日子，一向见多识广的大连人在这一个月内都不约而同地把目光集中到东海畔。海昌欣城，一个以惊人速度迅即掘起的超大型明星楼盘，创造出一连串让人难以置信的销售奇迹。4月 28日，海昌欣城首次跨越版面(两个全版)奠基广告刊出，迅速引起大连广大市民的关注。在7月1日正式开盘后，火爆销售便由此展开。
让我们来看看当时的销售实景：
7月1日，是海昌欣城内部认购的日子。
早上7点，就有人陆续来到位于华乐广场处的售楼现场，耐心等候。
8点，周围已聚满了百多名热切等待的购房者。
9点，正式开盘。近300名购房者如潮水般的涌入售楼大厅，沙盘展板前，接待洽谈处、律师咨询处顿时都被围得水泄不通，、。
9:20 ，开盘仅20分钟，登记认购住宅叨余套，现场付款的置业者排起长龙。
12：20，共售出房屋 60套，平均 3分钟售出一套房。
午夜12：00 全天销售结束。
7月1日当天成交住宅 100余套，成交金额 6000余万元。
7月8日，是海昌欣城正式开盘的日子，现场气氛火爆热烈。
截至当天，海皇昌城已售出房屋200余套，成交金额1.5亿余元。：
夏委房交会期间占房交会总成交量的三分之一。
直至7月31日，海昌欣城共售出366户，总成交金额2.5亿元，占一期销售总额的80%。
这一连串的数字，这一连串的骄人业绩让我们看到：海昌欣城在竞争日趋激烈的房地产市场创造了一个销售奇迹。在房地产界形成了一个倍受业主内人士关注和值得探讨的“海昌现象”。
究竟是什么原因让如此众多和购房者对海昌欣城情有独钟?又是什么让海昌欣城：从众多的楼盘中脱颖而出，在大连房地市场刮起一股如此强烈的购房旋风。
奇迹的背后
海昌欣城之所以取得如此骄人的销售成绩，绝对不是一个偶然的因素。其整体策划与各分阶段的营销推广手段的具体实施，是创造这种奇迹的专业保障。
一 奇迹首先源自一对认真务实的合作伙伴
是什么将两个相隔数千里，一南一北的企业吸引到了一起，又是怎样成为一对黄金搭档。
首先是一本书，一本凌峻地产咨询公司的《推广无难事》，吸引了海昌房地产开发有限公司，然后是电话联系，然后就开始了认真务实的合作之路。海昌集团，1992年成立，经过8年的发展现已成为集原油、成品油、燃料油、进出口贸易、房地产开发、餐饮娱乐、旅游、商业服务，电脑软件开发等一体的综合性，跨地区、跨行业的国际化集团性公司。作为下属公司之一的大连海昌房地产开发有限公司，一向以实干，快捷的精神享誉同行。曾于1997年7月 1日成功地推出了引领当时大连地产潮流的一流项目——一海昌欣城，这座融合人文、自然、科技的高尚住宅，是大连目前颇具规模的欧式花园别墅住宅。
凌峻公司， 1994年成立，并于 1995年率先全力投入国内房地产项目的策划推广，数年内，为超过200个的房地产项目提供优质服务，所产生的销售额超过百亿，赢得众多发展商和代理公司的信赖和称赞，是国内最具实力的专业房地产策划推广机构，业务范围遍及珠江三角洲和全国各大城市，乃广东房地产策划代理公司进军内地市场的先驱。引用海昌集团曲乃杰总经理的话是“一间认真干实事的公司”。
二 奇迹来自贴切而又富有号召力的项目核心理念
(-)不容乐观的市场形势
凌峻在进行海昌欣城的全程策划时，首先对大连市房地产市场进行了地毯式的考察。首先对大连市的主要楼盘进行了逐一深度了解，初步掌握7大连房地产市场，得到了第一手资料，获得了对当地房地产市场的总体认识。这样做的好处是能快速把握当地房地产市场的特性，当接到一个从未接触的地区的楼盘时，这种工作方法很有必要性。
双方举行7项目分析座谈会上，凌峻就大连房地产严峻的形势提出两点问题。
1.2000年大连市商品住宅供应量较往年成几何数字递增。
98年，市场供应量 160万平方米;
99年，市场供应量 300万平方米;
截止 2000年上半年，市场供应量已突破400万平方米。
可见，今年的市场竞争将达到白热化，而且下半年有可能进入价格竞争阶段。(果然，至6月底，大连万达集团的龙翔小区率先降价600元/平方米，甚至有楼盘降阶幅度达到 1000元/平方米，一时间降价风在大连盛行。)
海昌欣城开发量近30万平方米，是大连市今年开发的最大的商品住宅小区。由于大连市常住人口有限，城市人口仅200 多万。供求矛盾将进一步激化。
2.大连市民对高层不接受
在大连，由于气候(气温、日照、风力、湿度等)的影响以及市民对高层住宅实用率：物业管理费仍抱有怀疑，使高层商品住宅普遍处于滞销状态。如附近某同档次高层小区，推出时间、工程进度等均优于海昌欣城，多层住宅基本售磬，而高层推出160余套，开盘近半年仅售出 30套。可见，高层对海昌欣城是极大的考验。面对这两道壁垒，海昌欣城似乎走进了一条窄胡同，前景在何处?针对这种情况，凌峻提出如下观点：
1、不应从传统的大连房地产市场格局去分一杯羹，而是要创造新市场。
2、大连房地产市场仍很不成熟，关键在于如何引导。
3、应该看到市场有效供给不足的现象存在。
4、大连要成为国际现代化都市，必然接受高层建筑的国际潮流，海昌欣城作为国际性城市样板社区，更应率先领导这一潮流。
5、海昌欣城是大连罕有的座山面海高尚住宅小区，在自然景观上，有相当的号召力。
(二)也曾走了一次“经验主义”的弯路
大连海昌欣城在初次确定项目的核心理念时，提出了“绿色环保”这样一个概念。这里凭着以往的经验确定的。这一概念在广州及南方城市已形成一种趋势，成功的例子也屡见不鲜。但是，这一次，凌峻确确实实犯了“经验主义”的错误。这是由于我们对大连缺乏更深入的了解，现有的认识都是建立在短短几天的市场走访基础上的，所接触到的信息并不够全面和彻底。
大连，这座与青山相依，与大海相连的海滨城市，城市环境在国内是首屈一指的。在这样的氛围下，市民并没有切身体会到城市污染对居住环境的影响，居住环境指数不是购房者的直接影响因素。当时，大连也曾有楼盘在南方某策划公司的包装下，以“绿色生态社区”作为定位，但销售始终不尽人意，也就直接地证明了这一点。
(三)一份报纸带来的启示：从“绿色环保”到“国际性城市样板生活社区”
首次会谈后，专项小组带着客户的疑问，以及沉沉的一箱资料，厚厚的笔记本和录音带，回到了广州。摊开放在会议桌的图片与文字资料，凌峻—一海昌欣城项目组开始了抽丝剥的资料研读。通过一周时间，先是囫囵吞枣地阅读，再细细消化，反复推敲、提纯、综合，最后形成认识，结论与问题。这时，我们开始怀疑“绿色环保”这一概念和可行性。作为一个独具特色的海滨城市，什么样质素的楼盘才是市场真正需要的，而仅仅只是“绿色环保”显然是远远不够的。带着进一步探索的兴奋和满腹的疑惑，5月12日，凌峻——一海昌欣城项目专案小组再次来到大连。在下榻的宾馆小作休息之后，服务员送来当天的《大连日报》客户总监陈将楚拿起报纸，首先印入眼帘的是以系列形式向全市人民宣告大连国际性城市发展方向的文章，他一字不漏地看完7这篇文章，马上又叫服务员找来了近几天的报纸，找出已登出的同系列文章—一详细地看完，并将之传给项目组成员—一看过，一些灵感的火花开始在我们脑中跳跃。
接下来的几天，大连的容貌在我们的脑海里越来越清晰，房地产市场的脉络也越来越清楚。
首先是大连市国际性城市的定位：1999年，大连市委提出“力争把大连建设成为国际旅游、商贸、会展名城”。
2000年初，国务院将大连定为国家5个国际性大都市之一。
2000年 5月，大连市委、市政府又将城市向更高层次定位，“用 5年时间，建设成为国际名城”。
其次，大连每年举办的国际服装博览会、国际文化博览会、赏槐节等国际交往活动，令大连与国际逐步接轨。这一切，让我们深切感受到大连“国际性城市”的浓厚氛围。城市的定位为房地产指引了发展方向，也使我们更加明确了海昌欣城将要走的路，于是，“国际性
城市样板生活社区”的思路在计论中渐渐成形，并很快以策划书的形式摆在客户面前，这一次，双方一拍即合，很快确定下“国际性样板生活社区”的定位，同时在这一项目定位的基础上，发展出项目推广的统一形象包装主题“苦奉世界的精彩——一海昌欣城”。
(四)核心理念的剖析
国际性并不是一个空泛的概念，而是实实在在的生活享受，苦奉各国的特色与精华，达到国际性的社区标准，具体体现在整体规划、景观、配套设施、物业管理、教育等方面。
发展商先进的国际性开发理念
吸收国外先进的开发经验，结合大连市房地产的现状与趋势，开发适度超前的项目。
国际性的整体规划
符合国际居住潮流，国际性的生活方式令业生在社区内一方面享受生活的便利与精彩;另一方面感受到恬静与悠闲的氛围。海昌欣城占地10余平方米，总建筑面积约30万平方米，绿化率高达 45% 城内共分成四大区域，自成一体又互为补充，以宽阔的香榭丽舍大道(清古树)和3万平方米欧式大草坪为中心：其中北面为 30层全海景建筑群——一“观天下”，4部观光电梯，尽览北部海湾天海一色的美景，超然气度，油然而生;西面以世界雕塑文化为主题，汇聚了世界各地雕塑文化的精萃;东西以世界运动文化为中心，设有篮球场、网球场等;而南面则以音乐艺术为主题，以音乐之光广场为中心，激光喷泉与著名音乐家塑像穿插其间，整个小区居住、运动、观赏、休闲娱乐于一身，成为大连市最适合居住的国际化生活社区。
功能布局
本案舍弃常现小区规划方式，换以一种全新的模式来创造一种宏大的小区环境。
1.由于地块所处位置在山之阴、海之南，如将大面积住宅设在地块北面，使其北：可观海，南可享受阳光绿野。
2.以居住者利益为设计宗旨的思想贯穿设计始终，无论建筑形象还是环境布置都：力图创造人民宫殿的终极理想。
3.用清晰的线条将居住、运动、休闲、娱乐交织在一起与苍海青山交相辉映。：
交通组织
园区内机动车在地下车库行驶、停放，地面按消防要求设置消防车道与环形通道，平时园区内车道仅供园内公共车辆与自行车与行人使用，主要出入口设于华乐街中段，分别为车行主人口、人行主人口、火车次人口三个人口，地下车库设于中心绿地之下，住宅底层利用架空，与高差设自行车停车库。
机动车与非机动车及行人在地上、地下的分流，大大简化了园区内的交通组织，也为园中步行系统带来相当的自由度和可能性。
竖向设计
充分利用地势的有利条件，平整坡地，保持现状，“随波造势、随势造景”创造层次丰富的视线。
国际性的景观设计
景观、艺术小品、园林设计吸取各国特色与精华，令业主置身其中，感受一种异国风情。
1，园区是一个整体，它是一组积极的、平和的元素，深入这样大气、浪漫的城市环境与青山苍海的自然环境之中，利用天然的高差，创造高低错落的多重景观层次，将入作为景观中重要元素，井然有序的结合水体、植被、色彩、灯光小品多种设计元素。
2.小品设计中动静结合，带状水面与瀑布完美地结合成一体，色彩配置中强调大片草坪，创造的绿色为主色调的同时，利用多种花草树木点缀以不同鲜亮色彩夜间灯光，在温暖的乳莹色调之下，利用不同的功能、形状丰富放晚灯光的层次。植被作为景观设计中最具能为性的元素，园区内选用的主要常青阔中乔木为广玉兰、苏松、辽东标、要松等，主要落叶阔叶乔木为：法国梧桐、香椿、枫香、天女木兰、小榆花揪、朝鲜槐等，主要林下灌木为：兴安杜鹃、花木兰、锦带
花、胡枝子、盐肤木等，另外小品与节点处布景是让行人驻步，拉近人与绿地距离的最合适方式。
国际性的配套设施
汇集各国的生活、休闲、运动设施，为业主提供高品质的生活享受，同时提供智能化服务，让业主与世界同步。
国际性的物业管理
物业管理达到国际先进水平，为业主提供更全面、更个性化的服务。聘请国际知名物业管理公司香港戴德梁行作物业管理顾问。
国际性的教育系统
提供与国际接轨的教育系统，培养参于国际性竞争的人才。幼儿园内实施双语教学，聘请外籍者教师或国内教师为入园的孩子提供英语启蒙教育，对重视孩子教育的家长具有吸引力。与西瑞克外国语学校合作，开办社区外语学校，业生优先，优惠入学。
国际性的销售服务
为来自世界各地的消费者提供优质的销售服务，销售员至少懂一门外语。建筑艺术符合国际建筑潮流，既实用又具有审美性
三 务虚与实务，策划与执行的完美结合
将策略思想落到实处，是凌峻的基本原则，我们相信行动比思想更重要。
这也是海昌欣城项目成功的关键原因。这一点与近年国内涌现的“点子大师”和“策划大师”现象有着根本性的区别。房地产营销策划是一个系统化工程，涉及到各个专业领域，只有系统地整合各种专业人材，形成科学严谨的动作流程。才有可能保障项目的良性运作，而那些以“策划大师”、“点子大王”示人之流，凭借特定的市场环境，在推出一两个项目后(甚至是无中生有的吹嘘后)，则以高人自居，常常游离于市场与项目之外，以急功近利的各种花巧技俩操作楼盘，这恰恰是致命的，常常使项目置于高风险之中从而危机四伏。广州和深圳是中国房地产市场最成熟的地方，而在这里名式各样的大师们基本是没有立足之地的，这可以证明大师们在越发规范、越发成熟的市场中其作用越显苍白和无力。
(一)凌峻公司所提倡的全程服务模式
我们的观点是在操作项目过程中，不仅需为企业制订基本策略，而且派驻专业人材全面现场跟进和严格执行，不断为企业所需遇到的方方面面问题出谋划策。目前“凌峻”旗下拥有房地产咨询公司和广告公司，并以此为基础率先提出房地产营销推广一体化全程服务理念，全程策划服务内容包括：
1.项目 SWOT分析;
2?地决环境调研报告
3.区域市场定位的确定;
4.项目开发概念的概括和提炼;
5.品牌形象的塑造和延伸;
6.项目名称及 VIS设计;
7.建筑风格、布局规划建议;
8.户型设计建议;
g.环境规划建议;
10.项目定价模拟;
11.目标客户群定位及分析;
12.入市前营销策划;
13.入市后营销策划(促销策略、价格策略、推盘时机策略、付款方式策略);
14.项目销售进度模拟;
15.销售法律文件、付款方式、认购须知、装修标准、购房合同;
16.销售人员培训手册的编制及提供专业培训;
17.系列营销活动策划及执行;
18.公关活动事件行销策划与执行;
19.各类销售资料的设计、制作;
20.模型、效果图、示范单位的设计、制作建议;
21.工地环境包装设计;
22.营销中心包装设计;
23.媒体组合、投放频率、投放预算、投放计划;
24.平面广告创意、设计;
25.影、视广告创意、制作。
(二)精益求精的销售资料制作
销售资料不仅是让消费者了解项目的工具，同时也将令消费者对项目产生感性认识。为了保证销售资料的制作水准，海昌欣城所有的销售资料均在广州制作。为此，凌峻创作部成立了两个项目小组，就 VI、楼书、折页、单张、展板等同时设计，分别出方案。同时，公司内部也展开竞争，由各专业设计组进行多方面的设计工作。
LOG0是整个设计工作的基础。起初，设计人员共设计了近十款，但都没有通过创作总监左农的审核。眼看熬7数个通宵的作品付诸东流，设计师们都十分焦急。在一次创作部脑力需荡会上，美术指导李伶才想到用五个不同国藉不同肤色的孩子手拉着手，组成一个海星，这刚好寓意着海昌欣城“国际性”的核心理念。对凌峻提交的设计稿，海自公司上下一致通过，经过一个月紧张的设计、制作、运输，各种销售资料送到了海昌欣城。
(三)最大、最好的追求—一售楼部
销售资料高水准的制作，打破了大连陈旧的销售模式。对大连的楼市形成了一定的影响，但这还不足以引起人们的关注。依照专家统计结果，大约有95%的销售最终是在项目现场发生的，售楼环境已日益体现出其重要性。售楼部作为售楼环境的一个核心部分，在常规功能设计上的一般要求是宽敞明亮，气派典雅，功能明确。
售楼部一般至少需要几个功能区分：接待区、洽谈区、模型展示区、休息区等。所以，售楼都内必不可少的摆设大致有接待台、楼盘模型、户型设计模型、售楼书、说明书、坐椅、展示室等。当时大连所有的售楼部均十分简陋，即便是大连最出色的项目也往往是几十平方米，几张桌子、一个小模型，大连房地产发展高几乎还没有形成销售现场包装的意识。那么海昌欣城又要建成什么样的呢?---要建就建成最好的。一座两层玻璃外墙的蓝色建筑物落成了。大船似的外形，随风起伏的船帆式的天花，以及人口处钢化玻璃下铺着的细沙与海星、贝壳等等精彩点，置身其中，参观者仿佛处于蓝色的海洋世界。
大连最好的售楼部建成了，大连这座最好的售楼都同时在人们赞叹不已的声音中成为东海畔一道亮丽的风景线。
四 热点不断的造势手法
(-)造势手法一：开盘策略---媒体造势
一个项目的成功与否在项目开金销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取开门红，否则项目再好的前景，也可能难以为继、中途天折。所以我们强调房地产销售的短时间内的大量成交，强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
4月 28日，海昌欣城刊登以奠基为主题的大连首次跨版广告。
6月12日，海昌欣城刊登全版形象广告。单日单台电话接听近600人次咨询。新闻炒作有自己的功能和规律：炒作能造势，因其对社会焦点的关注和引导，形成一批从众的人群和舆论;炒作能深入，因其篇幅较多，可采取的方式较丰富，所以可以将项目的优势与特点发挥得淋漓尽致。
考虑到舆论有自己运作特点，需要一个积累传播势能的过程，有高潮，有维持，有张有弛，对此，我们安排了一个辅势期，这是一个有二个星期的密集炒作期。
6月12日---14日，海昌欣城以“国际性城市”为主题，将此热点话题继续深入.从而导入海昌欣城“国际性城市样板生活社区”的定位。
6月 15日一对日，以海昌欣城国际性规划为内容，将海昌欣城的各项竞争优势一一阐述。包括：海昌欣城的整体规划、观海、人工景观规划、物业管理规划、配套设施规划、教育等。
新闻炒作对媒体的选择很重要。因为不同媒体的影响力、风格、对象都不相同，鉴于《大连日报》的权威地位，以其为主要发布媒体，而《半岛晨报》作辅助，主要是利用上面的房地产专业版面。
文章的安排上也有区别。大连日报以理念导人，整体性介绍为主，半岛晨报以具体规划为主要内容。将海昌欣城的信息在不同媒体以不同的形式出现，有个合理的时间差和错位，给公众的印象是不谋而合的，综合起来，就形成势能了。
这一阶段，密集的硬性广告作配合，从理性与感性两个层面让多数读者接触、了解本项目，形成初步印象。
6月28日一30日，硬性广告为主，以倒数的形式创造即将开盘紧张的氛围，进一步将公众的注意力集中在海昌欣城。
7月1日，硬性广告宣告海昌欣城开盘。
通过紧集的投放，多方信息源和丰富的题材形成立体攻势，提高目标消费者对海昌欣城的全面认识，为“海皇欣城创大连市国际性城市示范生活社区”创造舆论及理论基础，并通过全方位介绍海昌欣城，刺激消费心理，从而启动市场。
在我们的推广策划中，新闻媒体的支持始终处于举足轻重的地位。新闻具有权威性、公正性，其影响力是广告无法实现的。
海昌公司凭着海昌欣城以往的经历，一直保持着与媒体的良好关系。6月初，在海昌公司的配合下，邀请大连各大媒体主要负责人召开海昌欣城项目讲解会，各项规划设施，并表示希望得到媒体的支持。
在与媒体作充分的沟通下，前期新闻炒作，各项重大活动，皆得到了各媒体及时。大量的宣传报道，得以将盛况迅速被广大市民所了解，海昌欣城也由此一炮而红。媒体的有效报道，为海昌欣城成了大连明星楼盘，海昌龙头盘奠定了舆论基础，使海昌欣城得到了市领导的重视。大连市委书记、市长薄熙来于 7月 19日，对到现场售楼部视察，并对海昌欣城项目开发、推广、策划、推广作出高度的评价。
(二)造势手法二：订价策略---制造销售势能
入市时的订价是造势的决定因素之一。
通过前期的项目包装，销售现场、广告宣传、环境营造等方式造就海昌欣城高品质、高价位的项目形象，极大的提升心理价格。以低价入市，使心理价格与入市价格形成较大的差距，形成销售势能。
价格推出的时机把握是否准确，影响着销售势能的形成。海昌欣城通过近二个星期的推广，已被消费者所接受，与同区楼盘相比，普遍认为起价应在 4800元以上。实际价格一直没有推出，更增添了神秘感。开盘前三天，在万众期待下，才终于公布了订价，入市价格仅3700元起。高达1000元的差距，使销售势能达到高潮，从而保证了开盘的旺势，而在实际销售中，通过统计平均销售价格达 4450元/平方米。
(三)造势手法三：数万人免费看明星，看明星接盘
7月 1日晚，华灯初上，海昌欣城旁的华东广场歌如海，人如潮，由海昌房屋开发有限公司承办的“庆祝建党 79周年—一海昌欣城之夜”广场文艺晚会隆重举行。陈明、毛宁、黄宏等众多明星及香港影星李修贤、成奎安使整个晚会气氛格外热烈。当晚到场的群众逾2万人，将广场挤得水泄不通。
“海昌欣城之夜”文艺晚会的推出，不仅成为初夏大连广场文化的又一亮点，更为海昌欣城开盘的销售旺势起了推波助澜的作用，为其聚集了人气。我们认为，以文化开拓市场，绝不是附庸风雅，一方面为造势起了重要的推动作用，数万人通过现场观看，迅速提高了项目知名度，另一方面，一个高尚住宅要让业主住上好房，住上放心房，更要让住户得到丰富的精神文化生活。我们这样做，正是向社会展示海昌欣城的这种决心与实力。
(四)造势手法四：策划大连房交会
“海昌人有精神头!”这是大连主管城建的副市长刘长德参观完海昌欣城房交会展位后的评价。
房交会现场，位于大厅正门人口处的海昌欣城同样引人注目。醒目的位置，精心设计的展位，专业热情的服务引来众多驻足的人群，有的人并不是来买房的，而是要亲眼看一看大连这个最出风头，最具典型的楼盘到底怎么样?
历年的房交会对各房地产发展商来说，都是兵家必争之时，它不仅是展示实力的场所，更主要是将带来可观的成交额，并成为下半年销售情况的晴雨表。因此，发展商对这次机会非常珍惜。大手笔投入的展位、高额的折扣以及千奇百怪的促销手段，每一个参展商都希望脱颖而出，成为房交会的明星。
海昌欣城首次参加房交会，其意义更是至关重要。在我们的策划中，除强调在基本设施上力求出色外，还主张创造精彩点，海昌欣城在2楼特设现场洽谈签约区，实施现场洽谈、现场付款、足不出门，即可成为业主。尤其是每天两次，数名建行押款员持枪提着钱箱穿过
熙熙攘攘的人群时，带着的震撼是可想而知的。经过我们精心的策划与包装、海昌欣城成了这次房交会上最闪亮的一颗明星。
(五)造势手法五：一大创举：策划包机看接楼
包机旅游，包机招商已不稀奇，而包机专程到一个城市购房置业，是很多人眼里都是不可思议的。海昌欣城就做出了这样一个在全国都称得上是创举的行动。
我们发现，海昌欣城自开盘以来，有不少咨询电话是从长春、哈尔滨、北京、沈阳等地打来的，他们从大连的亲朋好友那里听说了有这样一处以国际化为目标的临海住宅，都很感兴趣，而且大连是东北地区经济发展的前沿阵地，得天独厚的地理位置，气候宜人，依山傍海的自然环境，优美的城市景观使它成为许多外地人尤其是东北人所向往的置业、安家的理想城市。
根据这个情况，一是为进一步扩大海昌欣城在大连房地产市场的影响力，二是为满足一部分计划来看楼的外地消费者，我们策划了哈尔滨包机购房置业活动。
7月 15日，首批120名哈尔滨市民乘包机抵连。购房置业团参观了大连房交会、海昌华城、海昌欣城，还游览了大连的主要景点，亲身的体会加深了他们对大连，对海昌欣城的印象，当天就有很多人喜欢上了海昌欣城。
这一次活动，不仅对销售起到了促进作用，更在社会上一时传为佳话，在发展商及消费者心目中树立了实力雄厚的企业形象，为海昌欣城创造了社会效益及经济效益双赢。
(六)造势手法六：观天下拍卖活动
观天下为海昌欣城项目的主楼，总户数约 340户，层高30 层，其中，中间两门栋电梯为观光电梯，中间门栋为小区主人口“凯旋门”。观天下外观呈弧度流线造型，外立面线条搭配时尚生动。
海景是大连房地产永恒的主题，是每一个热爱生活的人所向往。“观天下”，这座尽览大连火海口的建筑，矗据于海昌欣城龙头核心位置，北观大连港全景，南望台子山，置身其中，放眼远眺，360度景观，触目之处尽是山际、海际、天际的宏大与浩渺。
“ 观天下”特别设立住户服务中心，除可享用海昌的欣城内一切物业管理服务外，更以“尽善尽美、有求必应”为宗旨，为住户提供国际五星级酒店式的管理与个性化服务。
“观天下”由六栋连体30层高层，深得现代建筑风格精髓，其外观是呈弧度向海倾出，配以时尚、简约的外立面线条，气势恢宏的凯旋门，整个建筑显得华丽壮观，日后竣工后必将成为大连火海口的航标性建筑。
拍卖的四套单位均位于“观天下”凯旋门上方，为最佳的观海单位。
海昌欣城，自开盘以来，备受各界人士信赖与支持，创下单月销售额逾2亿元的骄人业绩，成为大连市的明星楼盘。海昌欣城“观天下”尚未推出，即已获得广州大市民的关注与追奉，尤其是凯旋门上方的单位，更是各方注意的焦点。早在六月底就有人声称，誓将其据为已有，更何况，四套拍卖单位堪称“观天下”的极品单位，物以稀为贵。为避免不必要的争执，海昌欣城决定将其作拍卖，公平竞争。
通过拍卖的形式销售房屋，在大连是首次，是大连房地产销售史上的一次创举。拍卖活动掀开了新一代豪宅诞生的序幕，再一次将海昌欣城推向另一个销售高潮。
(七)造势手法七：无偿赠房予丁美媛
大连第一个奥运举重冠军诞生了，丁美媛在奥运会上的成功夺冠，又为海昌欣城精彩的造势手法起到了推波助澜的作用。
赠房虽然对房地产营销推广起不到直接的推广作用，但是对于保持海昌欣城自开盘火爆的延续效应仍可以起到重要作用。
当大连市副市长把一根具有象征意义的金钥匙交到奥运举重冠军丁美媛手中的时候，大连市所有媒体的及时报道无疑又为海昌欣城作了一次极具广告及形象效果的宣传，而且这种效果的意义，又远远不是几次大版面硬性广告所能轻易达到的。
五 奇迹表现为将服务引入销售中
(一)住客服务部的成立
海昌欣城为了给客户提供周详温馨的服务，在观天下至尊单位特别设立住客服务中心，凡是观天下的住客，除了可以享用海昌欣城内一切物业管理服务外，更以“尽善尽美，有求必应”为宗旨，为住户提供国际五星级酒店式的管理与个性化服务。海昌欣城住客服务中心的成立，大大提升了项目的质素与形象，赢得了广大客户的称赞，极大地促进了楼盘的销售。
(二)业主恳谈会
海昌欣城自 7月 1日开盘以来，售出近 500套，已拥有一大批迫切希望早日享受 未来生活的业主。
继十月五日，海富阁提前封顶，海韵阁、海天阁将于十月底再次提前封顶。随着工程进度的快速推进，建筑设备、配套设施、物业管理、智能化等实质性工作也全面展开。
所做的努力是否满足业主的需要?海昌人认为，必须通过有效途径聆听业主的意见及建议，才能将工作真正做到尽善尽美。
与业主形成良性沟通
海昌欣城在各项工作展开的同时，听取业主的意见，了解他们的需要，真正符合业主的利益。
在沟通过程中，必须让业主清楚海昌欣城在各方面工作的进展，参与主要细节的决定。
给予服务新内涵
对于许多准业主来说，将来的房子到底是怎么样的?心里或多或少存在疑问。海昌欣城通过业主恳谈会，将业主请回来，汇报工作的进展，解答业生的疑问，尽管满足业主所提出的修改意见，共同参与海昌欣城的每一项建议，接受业生的“百般挑剔”。
所有的这一切，都是一种房地产售后服务的体现。
接受业主的监督
通过业主恳谈会，形成一种业主监督机制。海昌欣城的每一项工作在业生的注视下，尽量做到完美，业主如有不满或其它问题，可随时给予指出。海昌欣城每一项工作都实实在在地为客户着想，业主恳谈会的实施，为海昌欣城带来了良好的口碑效应。
结语：大连明星楼盘，海景龙头盘
短短一个月的时间，海昌欣城创下一连串的销售奇迹，从大连众多的楼盘中脱颖而出，成为房地产界研究和探讨的“海昌欣城现象”，成为今后的一段时间内大连住宅引领的潮流和标志性建筑。
我们清醒地认识到，一个房地产项目开好头往往并不困难，困难的是持续旺销。海昌欣城总销售额预计将超过十五个亿，销售时间将持续三年，要在这样的一个相当长的时间内经得起市场的严峻考验就必须牢牢占据大连房地产市场龙头盘的地位。
其实，我们最感欣慰的不是一个一月卖了 366 套， 2.5个亿，而是
在大连买房者的心目中建立起了海昌欣城的良好的形象，成为他们心目中的明星楼盘。当他们想买楼的时候，就必然会到海昌欣城看一看，这对于海昌欣城垄断大连高尚住宅社区市场是极其重要得的，这正是我们作为策划者要去努力追求的目标，因为这样才会给海昌欣城和海昌集团带来持久的利益回报。
本文完成之时，海昌欣城新一轮的策划和市场推广工作正在紧张地进行，仅仅陶醉于过往的成功是毫无意义的，对我们来说，目前更重要的是总结经验。我们深深地感到，无论你是一个多么有经验的策划入，都不能脱离当地市场的实际情况，都不能简单克隆某些成功个案，而必须深入当地市场进行到位的策划。我们还认识到，任何一个策划的成功，都有赖于发展商与策划公司紧密无间的配合，都来自于对每一个工作细节的执着和认真，只有这样，你才能保证最终做出来的是一个精品。因为，奇迹是一步一步做出来的。
我们有理由相信，有这样的一个良好开端，有如此良好的合作模式，海昌欣城的策划和推广将会越来越精彩。
海昌欣城的成功给我们许多有益的启示，海昌欣城的成功是策划与操作完美结合的产物，两点缺一不可。
我们可以将其理解为不以下几点：
1.根据当地的实际情况，反复论证，准确把握住项目的核心理念;
2.对项目的核心理念进行了务实的剖析，并具体落实到项目开发的整个流程。
3.不满足于为企业制定的基本策略，设专人现场踢进，肘时刻刻为企业的遇到的方方面面出谋划策;
4.开发商作为一名优秀的管理者，对承建商、设计院进行了有效的资源整合，使各单位亲密合作，把项目核心理念灌输到位，发挥出整体优势;
5.抛弃了传统市场格局观，勇于开拓思维，创造新的市场份额。
篇2:旅游度假区整体开发策划案
旅游度假区整体开发策划案
[背景情况]
近年，三亚市通过调整城市建设规划，加大重点景区的投入，使城市景观、市政配套设施发生了巨大变化，从而使三亚旅游城市的形象得到了前所未有的提升，房地产市场也开始回升。
小东海背山面海，有优质沙滩及近海珊瑚礁，风景僻静优美，有私密性。海水透明度可达6米以上，珊瑚礁平台宽达200~300米，是三亚潜水观光的最佳地点。整片基本未被开发，被国际知名的“地中海俱乐部”认为三亚最佳度假区开发地点。项目用地紧邻规划的高尔夫球场。临近市区及鹿回头公园，已有成型的入区路。
我公司现拥有海边地50亩，并可通过合作控制“新大陆”36亩，计划通过代为诉讼合并“蓝天实业”、“汇宇物业”、“海南中皇”共约110亩，经初步联系，取得积极反馈。计划将土地折价入股对“三亚万通”扩股，总共200亩为一产权证进行整体开发，万通占50%以上甚至更多权益。其他约三家150亩地主公司暂时无法联系上，但应尽量争取。
以下按200亩土地作出初步开发策划。
1、小东海市场定位
《海南省旅游规划》在三亚景点中只对小东海特辟一章作出概念性规划
据20**年底由海南省计划厅主持，由国际旅游组织专家组协助制定的《海南省旅游规划》中对小东海的概念性规划原文：“小东海已被选为一个低密度、高质量的新度假区所在地， 服务对象为国外游客和高消费国内游客。市场调查结果表明有必要开发这样一个度假区，因为海南目前尚未有其它低密度度假区的规划。吸引国内外高收入游客在三亚逗留更长时间。它独异的自然特点可让游人从不同角度观赏海景，所以是规划高级度假区的一个理想地点。由于这种低密度、低楼层的旅游开发在海南是新出现的，面对非常广阔的市场，如果营销得法，要达到所需的住房率并非难事。”
小东海与三亚其他滨海景点比较的优势
※海坡17公里海滩的狭长开发带，因前面对快速路，背面为农田，腹背受敌，海水泥多水混，难以建设真正高档的度假物业。现主要建设的是中低档酒店及多高层住宅。
※大东海因缺乏规划，建筑杂陈，已难以进行成规模开发。最近由海南高速开发的3栋塔楼“海润豪庭”因引入新加坡设计策划理念，在大东海具稀缺性，迅速销售完毕，但已难在找到类似的开发地块。
※亚龙湾一线开发以高档酒店为主，已无地，但其开发酒店的同质性过强，缺乏配套的娱乐设施及风情的区分。即使受称道的天域也无甚突破，建筑感觉沉重。难以满足客人多日度假的丰富需求。二线地因隔路，及前面多层酒店遮挡，难以开发出效果。事实上，高档游客及国外游客通常希望在他们所住的酒店外，还有另外的设施和吸引物，如多一些有气氛的餐馆、酒吧及咖啡屋，各式各样的商店，以及具有地方特色和休闲氛围，能在夜间散步的地方。在东南亚一些较完善的度假区旁边一般都有村子或居民区。这些村子或居民区有的可能在度假区建好之前便已存在，有的与度假区同步形成。他们一般排列在海滨地区酒店的后面。在亚龙湾的规划中则没有把这样的村子或居民区考虑在内。作一级土地开发的由中粮控股的“亚龙湾开发股份有限公司”计划在亚龙湾二线沿山脚向北，一直到高尔夫球场以西的地带及西部河入海口附近红树林一带等地开发2万套别墅。
2、产品及规划
建议依山用90亩斜向而建酒店，其他地110亩开发Townhouse。因Townhouse可共用酒店设施，减少了会所投入，可降低成本。
酒店
※定位为不同于亚龙湾所有现有及筹建酒店的全新产品，风格增加园林成分，突出热带风情，设立完善度假娱乐配套(也可创收)。形式轻灵，错层式布置，争取多的海景房比例。
※因客人停留时间及每客房容纳的客人数更多，客房面积更大。认真考虑家庭度假的客房需求。特色阳台进深至少1.5米，配置藤桌、藤凳及至少两躺椅。联系阳台的客房落地窗，以充分利用海景。当地艺术品、图腾及装饰性主题突显当地传统。
※大于城市酒店的大堂，更多的商业零售类面积。重视富有想象力造型的泳池以创造独特的气氛及美丽的外景利于营销。内水景联系滨海气氛。
※争取高星级，但不必与城市五星级酒店拼成本、豪华。
※多种娱乐活动的吸引力：高尔夫(旁边规划1200亩)、海滨泳池、攀岩(有自然条件)、垂钓、赶海、冲浪、快艇、潜水、水上餐厅、水上别墅、观珊瑚礁、移植活珊瑚至近海成珊瑚博物馆、涨潮惊涛拍石。未来资金有积累，可开发海底透明餐厅，海底观珊瑚、现捕现食生猛海鲜。
Townhouse
※建筑形式采用地中海西班牙风格：白墙红顶，椰林掩映;或采用类似“鼎邦俪池”的风格。非直线错落组团排列。
※建设可选择垫土抬高(或部分用柱架空、下面绿化)使大部分的二层有海景，需权衡土方成本;或用园林、内水景联系滨海气氛，需考虑用水成本，如淡水净化器及运营成本。
※主力户型 150-200平米，小于城市住宅;有部分独立式别墅。(需进一步调研确定户型大小及分布)
建筑面积：
酒店 90x667x0.8=48,000 平米 48000/100 = 480 间房
Townhouse 110x667x0.6=44,000 平米 44,000/200 = 220 套
3、市场及营销
Townhouse的销售：
※类比案例：瑞海豪庭 (三亚市大东海明珠广场右侧，3栋18层塔楼公寓)
总占地面积：59257.72平方米，总建筑面积：86286.75平方米，其中住宅面积为：33738.48平方米，总户数为198户;商业面积为：52548.27平方米(MALL概念大型多功能一站式消费购物中心)。
容积率1.46，建筑密度：25.6%，绿地率：58.7%。
“瑞海豪庭”户型以三室两厅(131.26平方米)和四室两厅(146.74平方米)为主(毛坯房)，198套住宅的高档海景公寓在4个月内销售一空，创造了三亚房产销售速度新的记录，且均价达到3800元/平方米，部分跃层式海景住宅售价高达6000元/平方米。其商业铺面认购也超过65%。
※目标客户：
1) 我公司现有的2000多客户，可否争取到3%，即70套
2) 三亚本地富裕阶层并无好的低密海景豪宅区，几十套
3) 针对其他外地客户，在酒店、航班上派发宣传品
4) 演艺、文化界人士的细分市场直接营销
5) 对上市公司、大型公司等度假需求的点式营销，中国深、沪上市公司每年有约200家在琼开年会的习惯，他们会考虑批量购买作为接待、奖励度假等用途。通过深圳证券所及上海证券所打入各上市公司关系网营销
6) 对北方省、市政府部门的避寒度假的大体量别墅的营销，可针对各种会议参加者进行营销
7) 香港、日本、韩国等海外客户
※以上营销均避免大成本广告投入，可选择有相应目标市场能力的代理公司，如作“瑞海豪庭”已形成对该类客户了解的戴德梁行，及利用品牌结合媒体炒作
※考虑低使用率情况下物业管理费如何收取，如何代为出租;酒店式管理方式及管理公司的选择
※可考虑不用品牌，避免与城市居住概念混淆，突出度假概念，应力图“创造最有价值的度假空间”，建设风景地度假别墅新品牌;从战略上积累资源，成为将来该领域的领军公司
※与我公司其他项目销售的互动
※抓住10月开始至次年的旅游旺季，亦即销售旺季;20**年12月世界小姐选美在亚龙湾举行的契机。争取该旺季完成Townhouse大部分的销售。
※定点专车来往市区、景点交通服务
酒店营销
类比案例：亚龙湾三家五星级度假酒店的营业额、客房出租率、年利润如下表：
项目酒店 房间数 20**年营业额(万元) 客房年平均出租率 年利润约(万元)
凯莱酒店 400 10000以上 80%左右 4000以上
天域酒店 360 8000左右 70%左右 3000左右
假日酒店 360 7000左右 65%左右 2500左右
据调查了解，亚龙湾五星级酒店客房价格为：节假日平均房价在200美元以上，非节假日平均房价在80美元左右。
※因提供多于亚龙湾的娱乐休闲活动，可延长游客停留时间(因此可降低运营成本及房价，更有竞争力)，主打在三亚停留时间长、或多次来三亚度假客，如富裕有闲阶层、周末的高收入白领、外国游客、高尔夫游客、蜜月团;名为会议、实为度假团(配置会议多功能厅)，每年国内有将近2000家的企业到海南来开会;高档海内外旅游团
因临近市区，淡季时可低价争夺市区酒店的商务客源，以回收固定成本。因此需适当配置商务设施
※学习“地中海俱乐部”的经营模式，引入文化、风情的因素，对游客的旅游生活作出导引，如策划得法，可营造独特的全国甚至世界知名的文化氛围
※国际酒店管理集团可考虑法国地中海俱乐部(Club Med)
※国内可考虑“锦江”等知名酒店管理公司，酒店冠名可考虑加入“万通”字样
※争取成为国际、国内大型会议的常年会址
4、成本、财务分析、滚动开发计划、酒店产权方式的选择
成本及利润概算：
※成本：
市政接通成本 200万，珊瑚礁、沙滩筛净改造成本 300万以内。
Townhouse 44,000x 4,000= 1.76亿
酒店 48,000x 6,000= 2.88亿
共4.64亿
※销售收入：(在此酒店按产权式销售;如统一持有，下另有详细方案比较论述)
Townhouse 44,000x 8,000= 3.52亿
酒店 48,000x90%x10,000= 4.32亿
共 7.84亿
※毛利润：
7.84-4.64 = 3.2 亿
持有酒店并统一滚动开发的财务安排计划
1) 投入约1000万(视面积而定)帮助其他土地方诉讼并过户到“三亚万通”名下，并用200亩土地评估价值1亿向银行贷款7000万，运用部分垫资，启动开发建设。
2) 争取尽快销售回款 Townhouse 44,000x 8,000= 3.52亿，扣除成本1.76亿，赚取1.76亿利润的现金及退出的Townhouse 4000万土地成本权益，共约2.16亿。
运用积累的本金2.16亿+7000万贷款+酒店部分的地价约4000万=3.26亿,比酒店总成本需求2.88亿超出0.38亿，可投资于其他配套娱乐设施
3) 经营期酒店收益(含餐饮、娱乐、零售)
年客房均价 600 元/房*天
开房率 70%
房间数 480
餐饮、娱乐、零售收入调整指数 1.3
年销售收入 600x 365 x 70% x 480 x 1.3 = 9500 万
利润率 40%，年利润 4000 万
7000万贷款归还无压力，如考虑酒店开房率提高至预计的70%有时间过程，可用酒店本身资产抵押做部分借贷
产权式酒店与统一持有式酒店对经营、财务的影响比较
产权式酒店
※优点：回款快，可不依赖Townhouse销售回款来建设，缩短建设周期
前期回收利润
业主自然形成了部分对未来经营客房的需求
※缺点：后期经营收益基本属于业主，非整体持有对提高经营水平的激励不够
为促进销售保证固定回报，对未来经营造成压力、风险
部分旺季客房让与业主
统一持有式酒店
※优点：整体持有经营，容易提高管理水平
可享受升值的利益，整体转让、上市、出卖部分股权，运作灵活
利于销售队伍、资源前期集中精力于Townhouse销售，形象清晰
※缺点：依赖Townhouse销售回款来建设，建设周期长
占用资金，合股方可能觉得资金回收慢，影响前期协议谈判的进程及入股价
5、需关注的因素
1) 做好与土地方的协议稿及谈判，尽量保障我公司利益最大化及灵活性，因利润率较高，应限制土地方的占股比例及享受收益的上限
2) 虽然使用费不高，但小东海海滨的必要使用权应预先抢得，以防被其他人捷足先登
3) 胡周黄设计师事务所对该区的规划设计较感兴趣，其成功设计改造烂尾楼为“椰林滩大酒店”，设计并投资了“假日酒店”，熟悉三亚市场
4) 珊瑚礁该造的政策及成本方案比较
5) 滨海泳池的方案设计及建设时机
6) 协调好多种娱乐设施吸引客源量与度假区住户对私密性要求的平衡
7) 在决策后，可马上在地块上建临建提供餐饮、娱乐以创收，并扩大小东海的影响
8) 规划中从市区到南滨海区建设一跨海桥，有利于该区发展
9) 如何利用好鹿回头山及“鹿回头黎族文化主题公园”的资源
10) 海航正筹划拓展三亚航线的进程对当地旅游市场的影响
11) 鹿回头海景大道项目的建设也会为我们地块的建设带来利好
12) 应考察学习博鳌的积极经验，如经营模式、装修档次、营销手段
13) 亚龙湾开发股份有限公司相关人士称：亚龙湾地区18.5平方公里土地内除酒店外欲建设2-3万套别墅，其中最高档的别墅区在红树林，占地400亩。希望在3-5年内有大的动作。
14) 关注旁边高尔夫球场开发进程(新佳集团拥有名义土地产权，因未付足款无法拿到已办成的2600亩产权证)
15) 避免被紧邻的“环球”潜水公司拥有的29亩滩头地影响，择机并购
16) 其他土地方债权可换取的土地位置可由“鹿回头”开发公司指定对我公司有利位置
17) 争取尽快找到其他几块“失踪”地主的公司信息
18) 区间路的面积及土地、建造成本
6、风险因素
1) 代理土地诉讼及组建合作开发公司时间可能拖长
2) 海坡项目较多，虽档次不高，仍需重视其对目标客户的分流
3) 海南专业人才招聘的难度
[建议]
1) 因三亚海坡地已被瓜分完，亚龙湾、小东海已无可开发一线海景地，小东海的优质土地必被众多公司觊觎。现小东海地因诉讼查封，及我公司与鹿回头公司管理层的良好关系暂得以保全。但时不我待，请公司尽快考察、论证、决策。
2) 三亚的游客受众为全国及世界范围的高端群体，如我公司在此成功开发并拥有酒店，对我公司全面提升品牌美誉度，具有事半功倍的难以估量效果。对我公司积累异地开发管理经验，磨合管理体制，为高端住宅及其他物业开发走向全国起到铺垫作用。
3) 如确认该项目利润较高，可否直接收购部分公司的土地，以免后期支付更多利润，毕竟产权整合后或过户给我方后即可抵押贷款，占押资金时间不长。
4) 如有合适的投资方参与，可对整个小东海全片开发。
篇3:王志纲的策划思想体系
王志纲策划思想体系
一、关于方法论的论述
1、成功的教育，不是教授学生如何读书，而是给学生一种方法、观察问题、分析问题的方法。
2、交换一个苹果，各得一个苹果;交换一个思想，各得一个思想。
3、存在决定意识;屁股指挥脑袋;钱袋指挥消费。
4、思路决定出路，思路是战略性的东西，出路是执行战略的结果。思路决定出路，正确的思路可能使“跳楼项目”起死回生;迷乱的思路常常会弄巧成拙。
5、王志纲策划思想的核心就是方法论。只有掌握了王志纲策划思想的方法论才能领会王志纲策划思想。
二、关于人的描述
1、受制于人的人，灵魂是跪着的;欲制他人的人，灵魂是坐着的;具有独立人格的人，灵魂是站的。
2、一个成功者，一个不断自我超越的人，甚至是不断在社会上充当领头雁的角色，必定伴随着失败走过来的。能够越挫越奋的人，才是真正的英雄。
3、未来的市场竞争除钱以外，特别是智慧，特别是人才，特别是操作能力都是财富，市场和品牌是做出来的。没有人才，有再多的钱都是没有用的。整个社会重新站在新的基础上，进行重新的平衡、整合、摊牌。我想，最终时间会公正地对智慧者、资产重新开一个清单的。然后大家都会对知识、智慧产生新的认识。
4、能够成就自我的人有：
(1) 一类人是自用之才，知道自己的长短，善于扬长避短，能经过一次次超越，取得成功。社会上机会更多的是给自用之才的，只要能够对自己进行科学的定位，这样被社会接受的可能性要大。
(2) 一类人是被用之才，意识不到自己的能力，他必须借助于机遇，借助于他人。
5、文化人切入到经济运作中，以产业方式运作文化，不仅可以丰富自己的思想，体验复杂的人生，还可以把新的观念，新的信息带入现实中，以帮助那些因财富升值而文化品位相对欠缺的商界巨子。
6、文化人下海三阶段：
(1) 滩涂折腾、一身泥污、人格错位;
(2) 浅海弄潮、有钱无形、目标错乱;
(3) 深海荡舟、倒江翻海、如鱼得水;
7、记者可以分三类：
(1) 一种是新闻型的，身手敏捷。
(2) 一种是学者型的善于思考。
(3) 一种是文学型的善于想象。
8、世界上最穷的是老板，每一分钱都投入运转，永远缺钱。最富足的是百姓，每一分钱都存入银行。
9、把挣钱当作手段可以与天使共舞，把挣钱当作目的可以与魔鬼共眠。
10、市场竞争最终是人才、机制的竞争，策划工作必须要有一个非常好的班底。
11、性格决定命运，思路决定成败。
三、关于中国整体经济大形势的分析
1、恩格尔系数。当人们用于日常生活之外的节余越大，文化产业的市场空间就越大，策划家施展才能的天地就越大。
2、真正的中华民族数千年未遇的大变局，可以说是**大同志改革开放这十多年，从一个封闭的中国走向一个开放的中国，从计划经济走向市场经济的中国面临三个根本的转变，这为策划人走红创造了广阔的空间：
(1) 企业的转换：企业习以为常的操作方式、操作规程，发生了根本的变化，这个根本性的变化可以说是摆在所有国有企业的企业家面前。同样中国的企业家也面临一个从流氓到绅士的转换。很多老板意识到自己要生存、要发展，就必须从流氓变为绅士。
(2) 区域也面临转变：也就是政府职能的转变。中国的发展比喻为航行就是：第一在**大的时代是在“等文件”。当时的中国这个大船队是编队航行的，谁在前，谁在后，由中央决定。第二在**大的时代是“要政策”。当时实行沿海倾斜政策，让一部分人先富起来，各级政府要得是政策。最典型的是广东要到了特殊的政策，就插上了腾飞的翅膀。跑“部”前进，成为个省市领导的一门必修课。一直到1992年，中国实现了全面开放，“沿海、沿江、沿边、沿线” 的开放，大家都有了同样的优惠政策。第三是***的时代是在“寻找航海图”。原来的编队航行，齐步前进，现在是千帆相竟，百舸争流。这需要实事求是地对自身的资源进行准确地定位，然后才是保证船不走弯路。现在是文化板块之间地竞争，地域、板块之间不是比较政策，而是比较班子、思路、思维方式、操作能力。
(3) 个人的转换：过去是“党的要求是我的职业”，基本上不提倡个人意志的。现在，我们提倡的是双向选择，在这种情况下怎样给自身定位也是一个非常大的学问，所以说今天策划也可以介入对人才的开发上。
3、劳动力是生产力要素的最积极、最具有决定性似的因素，它调动起来了，微观上一个企业活了;中观上一个地区活了;宏观上一个国家活了。
4、在中国，广东一直是一个倍受争议的地方，曾出现过三次学广东和考察广东的热潮：
(1) 1984年1985年。由于当时广东独特的地位，四个大特区占了三个，所以经济发展慢的地区都来学习。当时是否定大于肯定。
(2) 第二次是在沿海大循环建立起来的时候。在这次的学习过程是以***率领商海代表团到广东为主要标志。当时全国普遍的看法是认为广东的经济发展不错，但是广东走的是异端。各地都学会了“变通”。结果必然导致中央宏观经济调控的彻底削弱，釜底抽薪，最后诱发1988年全国的抢购风。于是中央的治理整顿出台。
(3) 最后一次是在1990年，着一次基本上都服气了。全国很多大中企业认为这里建立有中国特色的社会主义的雏形，珠江三角洲给全国上了一堂市场经济课。认为中国非走发展经济的道路不可。
5、策划政府：一般说来，政府是经济法律、市场规范、企业行为准则等等的制定者、评判者、执行者，而不是商业行为的参与者。正如体育比赛，政府是裁判员，而不是运动员。政府不应该参与市场竞争，而只是履行法律赋予的规范和裁决市场的职能。但是在中国社会经济转型期，在中国这种政府高度集权的计划经济转向地方分权、企业拥有更多地自主权的多元化经济体制的时期，在政企没有完全分开的条件下，在政府实际上既有裁判员又有运动员职能的条件下，市场策划就必须充分考虑政府行为，把政府行为作为“资源要素”或者“市场要素”策划进去。
6、当前中国市场的两大特点：
(1)已经由“狂热化”向“理性化”转化。原来靠“一招鲜、吃遍天”时代已经过去。企业需要营造一种文化，去培养整整几代消费者。这个工作的挑战性越来越强。
(2)中国的市场不仅从“地不分南北、人不分东西”，到收入差距拉大，不仅形成了东西南北的差距，而且出现了很多明确的阶梯式的消费群体。已经形成“物以类聚、人以群分”的格局，形成高、中、低不同的消费层，谁想一览天下已经不可能，
7、中国面临的五大变革：这些原因造就了中国的策划家时代。
(1)中国正在从传统农业社会转到现代工业社会。
(2)中国正从计划经济转到市场经济。
(3)中国正从中央高度集权的单一式计划经济体制转到地方分权的多元化经济体制。
(4)中国正从闭关锁国的政策转到全方位的政策。
(5)中国正从自封“天朝上国”的文化心态转到承认“我是地球村一员”的文化心态。
四、关于策划业的分析
(一)、什么是策划
1、策划是整合：
(1) 策划不是神话，策划家也不是巫婆神汉。策划不是八卦，策划家不是风水先生。
(2) 策划不是万能的，不能包治百病，而只能在客观和主观条件所允许的范围内来大显神通。
(3) 策划的成功不是靠运气，而是靠现代思维科学。
(4) 策划只有建立在有效地整合多种学科，经济学、商业经济学、市场营销学、管理学、广告学等的基础上，才能有生命力。
2、策划是一个制定航海图的过程，理念设计是罗盘的指南针。
3、策划不是简单地制定一个方案，要对整个项目运作过程加以动态的把握，对出现的各种问题作出准确和快速的反应，捕捉稍纵既失的机会。
4、条条大路通罗马，但是最近的路只有一条。策划就是寻找这条路。
5、策划也是生产力。科学技术是生产力，那么社会科学是不是生产力?如何表现为生产力?“知识分子通过策划促进了经济资源的优化整合和生产力的发展，策划是不是可以看作生产力的一个要素?”“知识分子不能指望外界为自己落实政策，应该在市场经济的海洋中发挥作用，让市场经济为自己落实政策。”
6、策划的产业化包括：
(1) 产业化的扩展：策划的对象，要从单元扩展到多元，从沿海扩展到内地等。
(2) 企业的规范化，首先是从事策划的实体的自身定位，他是带有浓厚的文化色彩的、以普及企业文化为己任的组织。
(3) 策划实体必然具有很强的团队意识，行为是群体行为。系统化的运作，是由多个环节、多侧面有机地组成的，运作是系统的。
7、信息如水，策划如舟，水载舟行，休戚与共。
8、策划是一个系统工程，系统工程好处多，别人一头牛，至多能扒一张牛皮。系统工程，则可以得到5、6张牛皮。
9、策划是一种程序：在本质上是运用脑力的理性行为。基本上所有的策划都是关于未来的事物的。也就是说，策划是针对未来要发生的事情作出当前的决策。换言之，策划是找出事情的因果关系，衡度未来所采取的措施，作为目前决策之依据。既策划是实现决定做什么、何时做、谁来做。策划如同一座桥梁，它连接着我们目前之地和我们要经过之处。《哈佛管理通书》
10、策划是一门复合性的科学、交叉的科学、边缘科学。它的最奥妙之处是，将单线思维转变成复合思维，将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维、将量入为出的思维转变为量出为入的思维。以下几点：
(1)策划是思维科学：他是用辨证的、动态的、发散的思维来整合行为主体的各类显性资源和隐性资源，使其达到最大效益的一门科学。他包括思维路线的选择、理念的设计、资源的整合、操作过程的监理。
(2)策划是设计科学：理念的设计始终处于核心和首要的地位。
(3)策划是一门实践科学：它要考虑怎样才能获得现实的可操作性。
(4)策划是整合科学：策划是通过全新的理念和思路，对生产力的各种要素、资源重新整合，使之产生1+1>2，甚至原子裂变式的市场效应或者经济效益;策划是全部生产力要素的综合，甚至是经济因素与政治因素、社会因素以及其他多种因素的综合。
(5)策划是监理科学
(二)、策划业对于策划人员的基本要求
1、策划人是一专多能的复合型人才：策划，是一相融高度知识、智慧以及现代高新技术以及信息于一体的事业，因而策划从业人员不仅是某个领域的专家，还是应该是拥有多学科、多门类的专业知识以及计算机技术、信息整理的人才，也就是要一专多能。因此，策划业还必须注意跟踪当今世界新理论、新技术，注意培养一大批高水平的复合型的具有强烈创意意识、敬业精神的高级人才。策划人要有采天地之灵气，集日月之光华的能力，也就是要对信息有高度的敏感性。策划师首先是一个社会人。
2、策划家的基本素养：丰富的阅历、深厚的功力(理论基础)、博智的头脑、灵敏的感官、锐利的眼光、奇特的联想、悬河的口才。
3、策划家必须具备的思维和素养：
(1) 超常思维：超越常规、反常规的思维方式。只有建立在客观物质基础上的有科学依据的超常思维才是可取的有价值的思维。包括：逆向、超越、超前、新异、非传统等。
(2) 系统思维：特别强调整合的重要性。策划中的整合多样例如时间组合、空间组合等。
(3) 科学的思维：要强调唯实思维，就是从实际出发离不开调查研究。
(4) 辨证地思维：强调策划工作过程中必须因时、因地、因事制宜。
4、策划人是整合大师：策划人是把文化和商业、知识和利润有机结合起来的人。
(三)、怎样来作好策划工作
1、系统化运作原则：一个系统化的策划过程包括：调查研究、目标定位、理念设计、资源整合、运作切入、形象塑造、文化底蕴、政治糅合。还有实战操作、过程监理、微调修整、总结提高等。
2、多兵种联合作战原则：策划要破译复杂社会现象的密码就需要多学科的结合，形成新的方法，就可以找到认识问题的最佳切入点。多“兵种”协同作战的战术运作是策划成功的保证。
3、背景第一原则：做策划首先要考虑三个问题：
(1)第一是企业从那里来，今天处于什么状态，准备向那里去。
(2)第二，它有那些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资产，比如公共关系、优惠政策、上级扶持和保障等。
(3)第三，企业的老板怎样，因为企业家是企业的人格化，企业是企业家的物化，实现任何一个好的思路、好的政策、好的运作方式，都离不开着个掌门人。
4、创新原则：策划不管是企业还是个人，最主要的是为它或者自己定位，既找出自己的优势。要作到人无我有，人有我先，人先我变，突出自己的优势，才能以最小的投入，取得最大的收获。
5、思路开放原则：首先是要大胆设想，然后是小心求证。求证是对客观规律的深刻的把握和认识，使主观和客观有机地结合。策划要变传统的量入为出观念为量出为入，变封闭性思维为开放性思维凡是可以为我所用的资源都可以大胆发掘、尽量为我所用。将单线思维变为复合性的思维。
6、市场定位原则：精确的市场定位是成功策划的核心。对社会大趋势的精妙把握是能否定位准确的前提。
7、审时度势原则：策划要讲究审时度事，太超前不会被市场接受，太滞后又没有效益，与市场同步又没有新意，不能很快引爆市场。适度超前是策划的精妙之处。策划要防止左倾，即冒险主义;同时要防止右倾，既机会主义。
8、战略至上原则：策划最讲究的是战略，目前的广告是主功战术运作的，多数只是施工队。如果将战略和战术完美结合将是无往不利的。在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。正如一个英国谚语所说：对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。
9、策划的一个基本原则是因时、因地、因人制宜。
(1)因时：既审时度势，在地区目前的状态下，我们怎样看待他的昨天、今天、明天，从宏观上把这种趋势把握清楚。
(2)因地：在这个地区的空间里面，目前这个状况下，怎么能够独占鳌头，引起社会的广泛关注，从而聚人气、地气、才气。
(3)因人：企业的目前现状，企业老板的实际操作能力以及老板的个性、心态。
10、中医原则：西医的哲学把人当成机器一样按零部件来考虑。王志纲的策划遵循中医的视点，从哲学的高度把握问题。中医是把人当作一个网络来考虑，因此，只要你有丰富的临床经验，然后望、闻、问、切，把握整个根本所在，辩证施治。例如：用办学的方式拯救房地产，用文化运作的方式复兴旅游业等。
11、策划要为未来的发展预留“管线”。
12、策划最关键的东西，从根本上、最高层次上讲，是对每一个地方文化板块的把握，对文化神韵的把握。如果不能够把握好这个文化板块和文化神韵，不能把马克思主义的普遍真理和具体的实践相结合，那么没有办法作好事情。
13、策划从某种角度上来说，它是一门“政治经济学”，这就是在算经济帐的时候，也一定要间接性地考虑政治帐。政治、经济可以有不同的转换，转换得好，各得其所;转换得不好，互相抵消。
14、我们要给企业导入一个全新的思维方式，处理好企业的三定问题。
(1) 定位：社会大环境处于什么发展阶段、企业是以什么为目的、企业在市场中的定位、产品在市场中的定位、品牌在市场中的定位。企业是如何成功的，今天我们在何处，明天我们要向何处去。
(2) 定性：由定位而来的有关企业功能设置管理方式等。
(3) 定量：促使企业帐算清楚：经济帐
、社会帐、宏观帐、微观帐。
(四)、策划的作用
1、策划可以用来整合各种资源。必须靠策划来转动生产力的魔方，整合各种资源，“造一个市场出来”。现在日益残酷的市场竞争中，竞争靠的是软件，是文化，是服务。对企业的策划是跳出企业看企业，跳出市场看市场的高水平的策划。
2、一个好的策划可以使企业有“五出”的效果：
(1) 出成果，使企业获得实实在在的利润和项目的成功。
(2) 出机制，是促使企业逐步形成更高效率的管理机制。
(3) 出品牌，建立或者提升企业的品牌形象。
(4) 出人才，在合作的过程中锻炼出一批高素质的策划人才。
(5) 出网络，使企业建立属于自己的营销网络。
3、好的项目不是找来的，是策划出来的。
4、第四产业是策划家弄潮的海洋。他能有效的对第一、二、三产业产生不可替代的反哺作用。
(五)、关于策划行业
1、有资金找不到好的项目，这反映老板们已经基本上实现了从流氓到绅士的转变。这为策划家提供了一个发展的机会。
2、从策划学的角度来考察一个项目，具备唯一性、权威性、排他性的项目成功的把握大。
3、理念在策划中的作用：理念相当于航海图之于航海。是我们对“劳动对象”的定位。
(1)理念是海洋般的市场经济对一个“劳动对象”的定位。
(2)理念是市场与“劳动对象”之间提炼、概括、升华
(3)理念是市场与“劳动对象”之间的最有效的对接，是一种“包装推广”，使市场能够接受它，不仅认可其“形”，而且接受其“实”，实现“惊险的一跳”。理念是一个项目的灵魂。
4、从行为科学到策划的四个阶段：
(1)行为科学热：开始于80年代初，马斯洛的行为科学阶段
(2)公共关系学阶段：
(3)CIS阶段：
(4)策划，它是战略。公关、广告、CIS是战术。战略和战术只有有效地组合才能推动一部庞大的机器。
5、策划业的发展：
(1)零星的点子阶段：何阳
(2)单步谋略阶段：王力
(3)系统工程阶段：王志纲
五、关于企业经营的分析
(一)关于企业家
1、企业家在社会上挣钱将会有三个阶段。
(1) 第一个阶段是人找钱，是一个原始积累过程，非常辛苦。
(2) 第二个阶段是钱找人，企业家的知名度有了，通过债券或者集资的方式。
(3) 第三个阶段是钱找钱，信用有了，实力有了，智商提高了。
2、在商海里，不能以钱财的多寡来论高低。有的人身藏亿万，但在人生的境界还是一种爬行动物。而有的人虽然是一个中等老板，但是在人生的追求上却达到了一个比较高的境界。他在经商的同时也对艺术，对人生，对哲学经常有一种感悟，是在修炼。经过商海里的修炼，加上自己的孜孜以求，可能回升华出一种结晶，就是人类比较高的境界。
3、昨天，中国市场经济的不确定性，造就了数以千计的愚莽的老板;今天，中国市场经济的规范性，亦将消灭成千上万把偶然当必然的老板。
4、凡是经济强人，必然有一个前提，那就是他是这个事业的开创者。他的追随者也是他从零大出来的。于是，他就具有言必行、行必果，一言九鼎之威，因此他才能实施他自己的一套管理和运作方式。
5、企业根本上是企业家的素质，包括两方面的含义：
(1) 自我扬弃，不断升华，居安思危。
(2) 通过机制来约束自己的弱点，从而强化自己的优点。
6、老板层的危机：
(1)中国经济的转型期，传统“经济武器库”中的冷兵器远远不适用了。这要求中国的策划家们，运用全新的理念和全新的思路重建“经济武器库。
(2)靠天时、地利致富的企业家，暴露出他们的文化素质低、科学训练不足。
(二)关于企业经营
1、名牌背后是文化。文化的承载两越大的项目，其效益释放量越大。效益的增长不是算术级数，也不是几何级数，而是原子裂变级数。
2、没有文化的军队是愚蠢的军队，愚蠢的军队是不能战胜敌人的;没有理论指导的企业是盲目的企业，盲目的企业是不能走到彼岸的。
3、在企业创办初期，很难避免家族式管理的阶段，但是伴随着企业的扩大。就需要有法制和机制了。
4、八十年代的商战如同炸碉堡，实在不行就自己顶上去;现代的商战就不同了，如同发射洲际导弹，可能有几十个步骤，虽然每一步只取得了有限的效果，但是每一个步骤都是可以制导的，当过程结束以后，就能击中几千公里外的目标，并且产生原子裂变的效果。
5、一个企业，允许有十次战术性的失败，但是不允许有一次战略性的失败。战略错了，思路错了，无论战术再怎么成功，最后还是失败。
6、乡镇企业为什么能成功：他们是光着屁股从田里走上来的，没有任何历史的因素，没有什么计划经济的旧包袱。他们马上就可以穿西装、打领带，就跟上这个时代。国有大中型企业的领导人：在计划经济里生活了多年，穿惯了瓜皮帽、长袍马褂。他们要首先去掉瓜皮帽、长袍马褂，然后才能换西装。他们一旦换装成功，必然比乡镇企业家要端庄、大气。他们的先天的高素质就回发挥出来。
7、商战最重要的是搭舞台，只要舞台有了，就不愁没有领衔主演的演员。
8、商战要有眼光。今天的劣势，可能就是明天最大的优势。
9、做生意，力量小时你就跟市场、搭车，做车厢，实力足够你就做火车头。让市场跟你走，千万不要定位错误。
10、商战如同用兵，要善于借势、蓄势、造势。
11、做市场好比大海行船，没有一个优秀的船长是不能达到胜利的彼岸的。
(三)关于企业的发展
1、市场经济是法制经济，当还没有完全巩固，渗透到人们的观念里面和生活当中，以及上层建筑的时候，企业的发展取决于当事人，也就是老板。
2、在市场经济发达地区，土壤肥沃，树木容易成活，但要项目竞争阳光和水分;在经济落后地区，土壤贫瘠，树木不容易成活，一旦成活后就是一枝独秀，独享雨露。
3、瘦田无人耕，耕开有人争。
六、认为企业和策划的关系
1、策划家和企业家必须相互理解、互相默契、珠联璧合。
2、策划家只做自己份内的事，非自己份内的是，利润再厚，也得让给跟进的专业公司。这样，通过抓上游(策划)，带中下游(广告、代理中介公司、市场调查公司等)，使策划具有产业性的力量。
3、我同许多企业家或者各界人士相处合作，一个前提是双方必须以诚相待，靠人格魅力来互相吸引，靠的是一种缘分。
七、关于王志纲工作室的描述
1、王志纲策划工作室采取：出思路、出整合、出监理的运作方式。
2、王志刚工作室把对客户的服务分为三种方式：
(1) 第一种80%是门诊咨询：咨询服务，由王志刚带队;对企业进行对症下药，为企业理出解决问题的思路，并在事后整理出咨询备忘录，提交给对方。
(2) 第二种15%是局部治疗：项目合作，针对客户的具体项目，具体目标，完成规定范围内的策划服务。
(3) 第三种5%是住院治疗：全方位的顾问式，担任企业的智囊团，为企业的重大决策提供咨询意见，并具体承担规定范围内的策划服务。
八、关于房地产的分析
1、房地产进入文化运作时代：房地产不等于钢筋加水泥。名牌后面是文化。地产要用文化的方式运作。房地产项目中的办学不是权益之计，而是围棋上的生死劫，要把它当作系统工程的一部分，一种全新的生活方式，用全新的策划思路去做，但是如果把它当作一种住宅的配套，那就必定要失败。
2、改革开放以来房地产开发形成新的市场。最初的温饱型，国家建设单位分。最多讲究楼层朝向、单位远近，至于有、没有市场、学校那是市政部门的事。80年代初出现了连片开发的小区模式，讲究综合配套与环保。比如广州的5羊新城。近年来广州城郊涌现了一些别墅区。但是设计不合理，配套不齐全，软件不到位。当前中国房地产的发展，已经到了一个关键的分界岭是一个强调文化内涵的阶段。前几年的“惠州现象”、“海南现象”、“北海现象”。是一个早熟的过程。主导市场的是炒家，一类是盲目下海，根本不具备开发能力的企业，要么苟延残喘，要么横尸遍野。二类是留下许多官司，小不兑现，中有债务，大则在形象上受损。三类是大公司，。这些公司都面临一个市场角色转换的问题。1993年银根紧缩，投机商消失了。房地产市场进入了第二阶段“用家市场”，开发商开始关心地段、户型、结构、社区环境等。萌芽于1994年，兴盛于1996年的“概念地产”谋求作出房地产的个性，以便达到物以类聚，人以群分的效果。概念地产的根本是概念开发，理念设计。建筑是表现形式，理念才是灵魂。有了这个理念，才能把握住这个灵魂，才容易找准目标市场。
3、深圳的老板至今还把房地产当作贸易来做，而不是当作工业来做。做贸易和做工业是两种思维方式。做工业的人都想要创品牌，要把形象做起来，而做贸易的人只是把这种东西当作一个过手的产品，是一种贸易的思维，而不是工业品牌的创立。
4、地产没有联系金融的渠道与网络，做地产没有金融的配合是根本做不大的。所谓金融渠道就是说，需要雄厚的资金作为支撑，就象是预备队，这样才能打得起仗来，才有必胜的把握。
5、中国人购买商品房，已经走过三个阶段。
(1)、第一个阶段是买安居的房子，便宜，到位，能安顿下来就行。
(2)、第二个个阶段是讲究地段、朝向、户型、小区环境等。
(3)、第三个阶段是对物业的认同，要身份地位的象征，归结为一种生活方式。
6、中国地产：
(1) 1991-1993年是炒家阶段。
(2) 1993年下半年-1996年是用家阶段。
(3) 1996年至今是概念地产阶段，地域概念、文化板块概念、原创性概念。
7、碧桂园的推广思路是“一个中心、两个基本点”，一个中心就是碧桂圆的生活方式;两个基本点就是国际学校，一个是五星级的国际俱乐部。
九、关于文化板块地描述
1、深圳比上海的吸引力大
(1)上海尽管是下一个世纪中国的火车头，但是上海已经形成了一个非常板结的文化。一般的人除非在上海有其他的原因，纯粹去上海入住，在文化心理上可能产生很大的障碍。深圳是一个超级移民城市，是一个万类霜天竞自由的地方。来自五湖四海的人都能找到感觉。
(2)上海起点太高，深圳相对于上海来说，余地和空间要多。
(3)香港的回归给深圳增加一个大的诱因
2、王志纲把中国划分为三个板块：长江文化板块、珠江文化板块、黄河文化板块
(1)珠江文化板块：经济发展完全根植于市场经济的土壤，肥沃丰美、阳光灿烂、雨量充沛。民营或合资企业的“幼苗”容易存活，容易成林。一旦成活、成林，相互之间就要相当残酷地竞争阳光和水分，后期的生长不易。企业各自为政，诸侯割据，“满天星斗，不见明月”。经济地每一个细胞都非常活跃，具有较强地冒险精神，强调个体，强调个人能量。用做生意地眼光来观察世相。很少强调团体，很少强调政治。这是一个人人为自己，上帝为大家的地方。
(2)黄河文化板块：强调集体，爱“讲政治”，有较强地团队精神和集体主义，奉行“孔孟之道加上市场经济再加上政府行为”的理念，信奉“是骡子是马，拉出来溜溜”，“不见兔子不撒鹰”的现实主义。什么事情你得先作好，他看清楚了才愿意进入，而一旦进入就势不可挡。市场经济地的土壤较为贫瘠，一棵“幼苗”要出土不易，一旦成活就是“一枝独秀”，可以“独享”市场和政策效应的阳光雨露。
(3)长江文化板块：介于两者之间，既讲政治，又讲经济，但是它比黄河文化板块更遵循市场经济规则，比珠江文化板块更理智、精明，较少冒险精神。
3、四川人头脑中有很多闪光点和爆发力，但是只是一枝报春花。很多广东人就是克隆了四川人的点子发财的。
4、重庆的女人象男人，成都的男人象女人。重庆人受“码头文化”的深刻影响，富有激情、擅长创造，但是缺乏精细。成都人历来是为天府之国，带有浓重的“市民文化”色彩，追求生活的品位，所以他们更擅长对细节的精雕细琢。
5、广东人把“官”当作“生意”来做，内地人，特别是北京则常常是把“生意”当成“官”来做。广东的经济和政治，既政商关系是“蒸水蛋”蛋青、蛋黄浑然一体，难解难分。内地有不少地方，官商关系和政经关系是“荷包蛋”，蛋青、蛋黄，泾渭分明。
6、如果说广东是一部日本小汽车的话，山东就是一部黄河牌大卡车;小汽车一点火就着，轻盈、快捷，但是载重量有限;大卡车启动很沉重，而一旦启动，就什么力量也阻挡不住。
7、天津虽然是海滨城市但是却远离大海，海河的出海口小，外国列强不便登岸。天津最初的繁荣是由小商、小贩支撑。所以貌似沿海城市的天津却包含了某种成分的根深蒂固的小商人、小市民文化，本小利微，小富既安。后来成为了北京的后庭院和避风港。
8、在人类的发展史上，“健康观念”存在三个逐步递进的阶段，既“天佑观念”、“医疗观念”、“保健观念”
(1)天佑观念：生病了求菩萨保佑，“宁肯话钱买棺材、不愿拿钱买药材”。属于愚人。
(2)医疗观念：后来社会进步了，知道上医院，看医生。治病不惜千金、防病不拔一毛。属于病人。
(3)保健观念：预防重于治疗，保健重于康复。属于哲人。
9、搏击商海的“大款”经历了三个阶段
(1)原始积累：拼搏打拼，用健康换取财富，以透支生命为代价实现原始积累，并换取自己的消费基金。
(2)享受金钱：不惜健康，奉行及时行乐的豪绅哲学。以购买高级别墅、坐豪华轿车、吃山珍海味来满足和刺激自己。
(3)返璞归真：善待生命，用金钱赎回健康，呼唤生命的质量。
十、王志纲的比喻：
1、用打仗和军队做比喻
(1)产品进入市场
(2)产品战略
(3)企业发展战略
2、用中国传统文化做比喻
3、用吃饭做比喻
4、用恋爱做比喻
注：
1、中国的发展处于世界发展的哪一个阶段
2、地区的发展处于中国发展的哪一个阶段
3、行业发展处于哪一个阶段
4、企业发展处于企业发展的哪一个阶段
5、事物发展的三个阶段。王志纲喜欢说三。
把这些要素进行整合就可以定出企业发展的“航海图”，找到企业发展的“指南针”。