房地产经营不是卖房子
“建房建成房东”被人戏称为四大傻之一。可不是嘛,房地产商筑楼建房不是为了自己住,而是为了把它卖出去;但是,很多楼房盖好了以后却卖不出去。房子卖不出去怎麽办?加大广告力度。于是售楼广告铺天盖地而来。然而,收效不大,很多楼房还是卖不出去。这些房地产究竟“傻”在何处?依笔者看,最主要的是没有正确的营销观念,认为房地产经营就是“建楼-卖房”。
以现代市场营销观念来看,房地产经营不是卖房子,而是为满足消费者的安家需要而建楼。房地产商应该把“建楼-卖房”简单思维,转变成“安家—买房—卖房—建楼”的营销观念。从安家的角度来看,就找到了房子的市场。据调查,目前居民住房私有化比例已达59.3%。在已拥有产权房的家庭中,23.3%预计五年内购房,21.1%预计近期购房。五年内准备购房的都市人占调查城市总体的21.9%。由此可见,房地产市场不可谓不大。但大多数房地产商并没有真正地面对市场,对市场缺乏必要的调查研究,不了解消费者究竟需要什麽样的房子?一般的情况是,十几个人关起门来进行讨论,按自己的美好想象设计方案。楼房建好以后,自己怎么看怎么顺眼,而一到市场去销售,才知不是那么回事。于是,千方百计和千辛万苦去推销,其中不乏夸大其辞的虚假,引起不可避免的纠纷,甚至诉诸公堂。
房地产营销首先要明确房子是给谁盖的?偌大的市场,消费者对房子的需求是千差万别,不能等同待之。建楼之前必须进行认真的调查研究,在此基础上进行市场细分,选择目标市场,针对所选定的目标市场制定营销策略。 目前,我国居民购房所考虑的首要因素是价位。对于房地产营销来说,价格策略也是最重要的策略。中国消费者协会调查资料显示:居民能够承受的商品房最高价20万元的占42.3%,20—30万元的占26.9%,100万元的占5.9%;可承受的首期付款10万元以下的占62.4%,10—20万元的占24.7%,20万元以上的12.4%。然而,现实楼房价格与居民对房价的承受能力大相径庭。价格是我国房地产市场的最大瓶颈。房地产商,你是为哪个收入阶层盖的房?他们是否有相应的购买能力?只有他们买得起,你的房子才能卖得出去。
由于消费者的个性差异性(年龄、职业、文化水平、价值观念、性格特征、婚姻状态等),对房屋的户型、楼层、使用面积、交通状况、周边环境、建筑风格有各式各样的需求。例如,零点调查公司的一项调查显示:年龄越轻、文化水平和收入水平越高的居民,对于户型设计、周边人文环境、物业管理、建筑风格、智能化水平、配套娱乐设施等因素关注程度越高;年龄越大、文化水平和收入水平越底的居民,则对房屋面积、房屋朝向、价格等因素关注程度越高。此外,不同地区居民购买房子有不同的关注点。例如,北京居民最关注的因素是交通便利性(58.6%);上海居民最重视的因素是户型设计(53.3%);广州居民最为重视的因素是绿化、空气等环境因素(54.2%)。面对需求各异的房屋消费者,现在所建的房子太“统一”了。房地产商,你是为什么样居民盖的房?能否满足他们的个性要求?只有他们满意,你的房子才能卖得顺利。
售房是需要做广告的,但不能盲目地做广告。房地产商要明确现代广告不是在推销房子。你的楼房价格与居民对房价的购买能力相符,又能满足他们的个性要求,何必要推销呢?售房广告应该是有效地沟通信息,把你的房屋能够给你的目标市场带来得满足告诉给他们。然而,现在许多房地产商仍在大做推销广告。为了把房子推销出去,自卖自夸,夸大其辞,诱惑购买者上钩。其结果是房子卖的不多,官司打的不少。买房与买一盒保健品不一样,买一盒保健品送礼,比较容易受广告的诱惑;买房是消费者的重大购买决策,不仅要从广告了解信息,还要进行实地考察,进行反复比较评价,夸大其辞的广告是骗不了他们的。售楼广告只有准确地向消费者传递信息,才能发挥其应有的作用。
售房也需要推销,但不能硬性推销,千方百计地把房子买给顾客。现代推销观念认为,推销是用适当的方法,阐明房屋给购房者安家需要所带来的具体满足,在满足购房者的需要中获得企业利益。然而,现在的许多售房人员,就是为了卖房子而千方百计地推销,不分析不同购房者不同的安家需要,一味地夸耀自己的房子如何如何的好,不负责任地承诺许愿,甚至采取诱骗手段引顾客入套。此种推销不仅引发纠纷和官司,更为严重的后果是败坏企业的信誉,购房者逐渐弃之而去。
随着住房政策改革的深入,居民对房屋需求将逐渐增大,房地产市场有很大的发展潜力,如何占领房地产市场是一个重要的课题。愿我们的房地产商能够以现代市场营销的战略和策略开拓房地产市场。
篇2:房地产策划:经营理念
经营理念
"全案策划"代理模式的经营宗旨是：全程跟进，全程顾问。作为整合人才资源、理论资源的平台，xx置地根据项目所在地的市场分析结果，结合项目本身所具备的资源，挖掘出项目的最大潜在价值，并在实际的运作中，将此潜在价值最大化的体现，保证开发商获得最大化的利润，即结合"天时、地利、人和"做到知己知彼，引导开发商打一场漂亮的歼灭战。
"全案策划" 代理顾问模式的经营理念主要体现为：
1、超越同质化
2、引导市场
3、全过程顾问与解决
4、提升开发品牌
经营理念解理之一：超越同质化
在房地产业竞争日益激烈的今天，房地产项目的同质化现象严重，互相克隆的案例屡见不鲜。如何使本身看似平淡无奇的一个项目，焕发鲜明的个性与不可克隆性，是开发商要考虑的一个重要课题;也是项目本身能否获得胜利、脱颖而出的关键。
"全案策划"代理顾问模式一个重要的核心理念，就是挖掘出项目本身的潜在价值，提出核心价值体系，以提升核心竞争力，继而在实际操作中引入创新体系理念，确定项目的主题与形象，最终使项目的潜能发挥出来，使潜在价值最大化地体现在利润的获得上，最终达到开发商与中称置地公司的共同终极目标--获取最大利润和获得品牌效应。
经营理念解理之二：引导市场
关于引导市场的问题，是一个比较敏感的话题：究竟是要迎合各种人的需求去开发项目， 还是由我们开发的项目来引导人们的居住现象?现在是一个市场经济深化的时代，商品要与市场的需求对接得上，才能成功销售，这是毫无疑问的。但房地产因其开发(生产)周期较普通商品长，不能单独地停留在迎合需求的层面，它还必须要"引导市场"。
xx置地"全案策划"提倡的"引导市场"的经营理念，就是要做到：在市场需求分析的基础上，结合项目的核心价值，提炼出一个创新和务实的主题定位，继而营造符合主题的产品和居住文化氛围，去引导潜在客户群的居住理念与倾向。
经营理念解理之三：全程顾问与解决
"全案策划"代理顾问模式与普通的代理顾问模式最不同的一点就是"全程顾问与解决"。xx置地为开发商提供的服务贯穿于项目立项之初，一直到项目销售的顺利完成并扩大后续影响，为可持续发展铺路的这样一个房地产开发全过程。"全案策划"的代理顾问模式一般分为以下4个阶段性工作，分属3个时期：
经营理念解理之四：提升开发商的品牌
品牌效应、名牌效应是当今成功开发上的救命灵丹。营造良好的品牌效应，是唯一取得继续游戏的底牌，是在市场中生存的关键。只有建立了品牌效应，才能为企业的发展营造一个可持续发展的营养丰富的土壤，从而使企业不断发展壮大。
"全案策划"代理模式除了全程为项目提供专业顾问之外，还同时重视对开发商的品牌进行塑造和提升。这种提升由始至终地贯穿在各个环节中。
xx置业会为不同的开发商度身订造一套适合各自情况的形象树立系统与提升品牌计划，使项目成为开发商打造品牌的平台，最终达成获得利润和获得企业名牌效应的这一个终极目标。xx置地倡导的"全案策划"代理模式不但善始，更是善终，更为开发商的可持续发展作战略性的指导。
篇3:房地产估价师经营与管理考试冲刺试题
20**年房地产估价师经营与管理考试冲刺试题
1、20**年国家出台了国有土地使用权出让实行"招、拍、挂"的政策，对我国房地产投资产生了深远影响，这种情形属于房地产投资特性中的( )。
A.适应性
B.异质性
C.政策影响性
D.相互影响性
标准答案：c
2、房地产的经济寿命是指物业开始使用至( )的时刻。
A.收益为零
B.产生的收益超过其使用成本
C.净收益为零
D.收益率小于基准收益率
标准答案：c
3、房地产最重要的一个特性是( )。
A.不可移动性
B.适应性
C.异质性
D.寿命周期长
标准答案：a
4、由于房地产的流动性差，从而导致房地产变现能力较差，存在变现风险的房地产特性是( )。
A.弱流动性
B.异质性
C.寿命周期长
D.不可移动性
标准答案：a
5、我国就管理渠道来说，将固定资产投资分为( )。
A.基本建设投资，更新改造投资，房地产开发投资和其他固定资产投资
B.国有经济、集体经济、个体经济、联体经济、股份制经济、外商投资经济、港澳台投资经济
C.国家预算内资金、国内贷款、利用外资、自筹资金和其他投资
D.建筑安装工程、设备和工器具和其他费用投资
标准答案：a
6、房地产的投资对象包括( )。
A.房地产直接投资和房地产间接投资
B.房地产实物资产和房地产证券
C.商品房建设投资和土地开发投资
D.固定资产投资和流动资产投资
标准答案：b
7、房地产开发企业开发建设供出租使用的商品住宅、厂房、仓库、办公楼等房屋工程及其配套的服务设施所完成的投资属于( )。
A.商品房建设投资
B.置业投资
C.土地开发投资
D.单纯的土地开发
标准答案：a
8、按建设性质的不同，投资可分为( )等。
A.新建投资
B.扩建投资
C.利用外资
D.迁建投资
E.恢复投资
标准答案：a, b, d,
9、投资的特性包括( )。
A.投资是一种经济行为，是现在支出一定价值的经济活动
B.投资具有时间性
C.投资的目的在于得到收益
D.投资具有稳定性
E.投资具有固定性
标准答案：a, b, c
10、从物理形态上划分，房地产资产的物业类型可分为( )。
A.居住物业
B.在建工程
C.工业物业
D.建成后的物业
E.商用物业
标准答案：b, d
1、下列属于房地产开发直接投资的是( )。
A.购买房地产开发、投资企业的债券、股票
B.购买房地产投资信托公司(REITs)的股份
C.购买房地产抵押支持证券(MBS)
D.购买一座正在运营的高尔夫球场
标准答案：d
2、所谓住房抵押支持证券，就是把金融机构所持有的( )债权转化为可供投资者持有的住房抵押支持证券，以达到筹措资金、分散房地产金融风险等目的。
A.房地产企业债券
B.个人住房抵押贷款
C.房地产企业抵押贷款
D.金融机构长期融资
标准答案：b
3、房地产投资的( )特点，正是置业投资者能够容忍较低投资收益率的原因。
A.能够得到税收方面的好处
B.易于获得金融机构的支持
C.能抵消通货膨胀的影响
D.提高投资者的资信等级
标准答案：c
4、我国去年对房地产投资的宏观调控政策,使许多房地产投资者在实现其预期收益目标时遇到困难。这主要体现了房地产投资风险的( )。
A.政治风险
B.政策风险
C.利率风险
D.市场供求风险
标准答案：b
5、房地产属于非货币性资产，销售过程复杂，流动性很差，其拥有者很难在短时期内将房地产兑换成现金。这主要体现了房地产投资风险的( )。
A.变现风险
B.政策风险
C.利率风险
D.市场供求风险
标准答案：a
6、由于建筑技术的发展和人们对建筑功能要求的提高而影响到物业的使用，使后来的物业购买者不得不支付昂贵的更新改造费用，而这些在初始评估中是不可能考虑到的。这主要体现了房地产投资风险的( )。
A.收益现金流风险
B.未来经营费用风险
C.资本价值风险
D.比较风险
标准答案：b
7、某投资商欲进行写字楼置业投资。其目标收益率为12%，当前整个市场的平均收益率为15%，国家债券的收益率为3.5%。此时，该地区写字楼市场相对整个投资市场的风险相关系数是( )?
A.0.57
B.0.74
C.0.80
D.1.04
标准答案：b
8、( )是指投资完成后所收回的资金与初始投入的资金相比，购买力降低给投资者带来的风险。
A.通货膨胀风险
B.市场供求风险
C.变现风险
D.政策风险
标准答案：a
9、单一项目的投资风险颇大，若把这两个投资项目组合起来，便可以将两者的风险变化相互抵消，从而把组合风险降到最低，要达到这个理想效果的前提条件是各投资项目间有一个( )。
A.正的协方差
B.负的协方差
C.标准协方差
D.绝对协方差
标准答案：b
10、写字楼经营者与甲公司签定了20年的租赁合同，租金为400元/m2o年，则其面临( )。
A.市场供求风险
B.周期风险
C.变现风险
D.通货膨胀风险
标准答案：d