大型住宅开发营销操作环节
大有大的难处。该讲针对"大"的重点和难点,进行了冷静的思考。大盘竞争将是未来几年中国各地房地产的热点之一,我们到处可以听到谁又拿到一块1000亩的地。如何令这么大的地盘成为超级聚宝盆而非被其套牢,操盘者必须是集团军总指挥级的领袖。让我们一起来破解大型住宅项目利润之谜。
第1操作环节:洞察大型项目出现的深层原因
洞察A:界定大规模社区
何谓大规模社区?根据国家技术监督局和建设部1993年7月16日联合发布的《城市居住区规划设计规范》,按居住户数、人口规模及占地面积,将住宅区分为居住区、小区、组团三级居住区。居住区规模为户数在1-1.5万户、人口约3-5万人、占地50-100万平方米的生活区,居住区相当于国外的“社区”概念。结合深圳的具体情况,从狭义的角度而言,深圳那些居住现范区在5000加户以上、人口超过2万人、建筑面积在 30万平方米以上的商品房小区,可以界定为“大规模社区”。
洞察B:楼市成熟的标志
楼市涌现“航母”不是偶然的现象,它是消费者社区观念的增强和房地产市场竞争的必然结果。
消费者重视社区环境是大规模社区出现的先决条件。
我国住宅发展经历着以数量为主向数量和质量并重发展的阶段,住宅产品,不仅是一套住房的概念,而且已扩大到一个社区的概念。
在以前,大现模社区似乎只是安居房的“特权”。前些年发售的微利房小区,虽然房子有居住面积不大、采光通风不好等缺点,但很快销售一空,走俏的原因主要在于由于微利房小区具有了规模基础,所以产生了“效益”--配套设施齐备、管理服务优良,能够满足业主在居住环境上的需求。而当时许多冠以“花园”、“新村”、“广场”的商品房,规划面积仅几万平方米,楼房也不过几幢,没有了规模,便难以满足业主除房子之外的需求,反过来商品房的销售便成了难题。
洞察C:市场激烈竞争是大型物业出现的直接动因
从卖方市场发展到买方市场,标志着中国房地产市场走向成熟,住宅供大于求的现象不可避免地出现。在这种情况下,房地产商具有很强烈的危机感,积极寻来发展出路。信和公司市场经营部的孙海经理介绍说,信和公司于周1996年买下布吉那块不被人看好的地后,经过认真的市场调研,并参照香港和记(黄埔)将地产规模化经营的做法,开发了“丽湖花园”。他认为 这种大规模社区同时也会最大限度的利用资源,不会导致住宅成本提高。而振业集团的郑刚经理则指出,大型楼盘的出现是住宅业发展的必然趋势,是一个在更高层次上的大飞跃。具备实力的房地产商只有把握住了这个方向,才能在下个世纪更为白热化的市场竞争中创出优势,立于不败之地。
第2操作环节:开发大型项目常见战略难题剖析
难题A:规划难以超前
大的项目容易做整体全盘规划没错。然而,大的地产项目一般都是分期开发,拉长战线,开发周期达5年左右。5年以后的住宅潮流是什么样?这是一个随机的话题、未来的话题,而现今这个话题却要预见性地提前5年解决,难度可想而知。所谓“计划赶不上变化”、“船小好调头”,开发商如何解决这个两难命题?不能不引入深思。
难题B:客户难以定位
寻找客户是任何产品的关键环节,由于大型地产项目同样必须考虑到市场风险,因此在户型定位上基本上都会尽可能争取更多的消费群。但众口难调,怎样使户型更有针对性?这就给客户定位带来难题。如果发展商比较重视市场调研的投入,客户定位的难度或许会减轻一些。
难题C:资金难以筹措
由于地产经营中的利润诱惑,有本事拿地就有赚钱的机会,所以自己是否有实力,有多少斤两,都需要好好称称。否则规模经营,最终变成发展商的简单合作开发。
而且,如果出现合作方之间的见地不同,很容易把项目做成“四不象”。
难题D:节奏难以控制
开发节奏是地产经营的一门学问。分两期还是分三期,主要还不光是一个资金问题,而是一个市场预见问题,同时也是一个项目内在的联动问题。
难题E:价格难以把握
一个大型项目,前期如何定价?高了被动,低了不赚钱。高了是降价还是不降价?降,对不超前面的业主,也有伤自己的品牌筋骨;不降,房子卖不出去,那怎么行?必然会陷入左右为难进退维谷的尴尬境地。
第3操作环节:大型项目开发优势致胜策略
优势A:大型项目的规模优势
楼盘规模大,能够克服规模小的一些缺点,其优点是显而易见的:
优点之一:人气旺,规模大,则人气旺盛,居家氛围浓厚。
优点之二:配套全。规模大,则配套齐全,会所、泳池、球场、绿化、景观、商业设施等一应俱全,过起“日子”来十分舒适、方便。
优点之三:管理好。由于同一发展商开发,统一规划、统一管理,提供的服务周到、齐全。
优点之四:规划好。在规划上统一安排,组团、分区、定位等十分明确,不会出现那种各自为阵、划地为牢的混乱局面。
优点之五:品牌好,潜力大。规模大,容易创出品牌,形成“马太效应”。一方面在销售上能克服小楼盘“势单力薄”的弱点,另一方面较易培育升值潜力。当然,规模太大,也会有一定的销售压力,但它对买家的吸引力显然应该更大。
优点之六:经营成本低。规模大,在项目开发、物业管理等方面均可取得规模化效益,从而降低成本和业主的负担,避免物业管理等费用过高的弊端。
优势B:大型项目的市场优势
在二次置业者市场上,除了少数有独特资源可以利用的小项目外,其它小项目都是没有竞争力的,大项目将占领这一细分市场90%以上的份额。对定位为这一细分市场的小项目而言,唯一出路是降价,但是能否奏效还很难说,因为这些人更关注居住质量。
大量小项目的市场应是广大工薪阶层。特区外的大项目,以及特区内边缘地带的大项目也面向这一市场。与这些大项目相比,小项目的价格总体而言依然偏高,而广大工薪阶层是把价格放在第一位的,位置偏远一点、生活不大方便都可以容忍,小项目的价格如不下调也将失去这一市场。
当大项目挟各种优势横扫市场时,绝大多数小项目将难以争敌,市场空间将被急剧压缩。大多数小项目将面临这样一种局面:要么空置积压,让市场一点一点地消化,或者等待奇迹出现;要么降价求售,在周边大项目横空出世之前早日出手。对发展商而言,这两种选择都是痛苦的。长期来着,后一种选择是明智之举,只有实力雄厚的发展商可以选择第一种方式,而小发展商将不堪拖累。
优势C:大型项目的开发优势
在大量小项目存在的情况下,房地产开发的整体水平难以提高。无论什么企业,也不论是否有房地产开发资质和专业水平,只要有地或有钱都可以介入房地产开发。于是市场上频频出现定位失误的无效供给。或者工程质量不过关,入住以后不是这里出问题,就是那里出毛病,甚至有发展商恶意欺骗购房者,令小业主苦不堪言,扰乱了整个房地产市场。
发展商,尤其是有实力的发展商都希望做大项目。大项目限制少,发展商可以充分发挥其聪明才智,在规划设计、园林景观、配置设施、物业管理等方面达到或超过同行的先进水平,创出物业品牌,打响发展商的名声。大项目易于创出品牌,零敲碎打的小项目,另一方面又得忙于找地。一个项目做完后不知道什么时候才能做下一个项目,企业发展不均衡、不平稳,而有开发周期长的大项目做,发展商就可以一心一意做项目,企业也能够持续稳定发展。
第4操作环节:大型项目开发的基本流程
万科四季花简介
万科四季花城总占地面积217498.1平方米,总建筑面积407479平方米,规划设计在万科城市花园的基础上加以发展和延伸。整个社区由多个围合式布局的小组团构成,每个组团内是绿化庭园,组团间是道路和绿化带。在其它楼盘依然停留于建筑设计上采用欧陆风格时,四季花城已更进一步,将欧洲小城镇的规划布局方式引入住宅小区,使中国人的习和奥地利风格融合在一起。一眼望去,四季花城酷似奥地利的小城镇。
步骤A:规划设计
规划设计是大项目开发过程中必不可少的重要一环。建筑物的分布与排列方式、路网设置、绿化空间的穿插等都需要精心规划,营造舒适宜人的居住环境。大项目占地面积大、建筑覆盖率较低,尽管也受到规划指标和地形地势的限制,但这是对项目整体而言,不涉及到具体的建筑物和绿地,因而规划设计师和发展商可以充分施展其聪明才智。一个小项目至多有几种规划设计方案,而一个大项目则可有几十上百种规划设计方案。规划设计的优劣对小区的整体形象、居住环境和生活质量影响很大,现在越来越 受发展商重视。规划布局方式也不断创新,行列式布局过于呆板、单调,现在很少采用。围合式、自由式布局越来越多。
步骤B:建筑设计
大项目同样可以在建筑设计上下功夫。小项目能做到的,大项目也可以做到。大项目还可以在规划设计及其它方面突出特色,不需要过份突出自身建筑形象,不会象小项目那样走极端,为突出自身面周围环境不协调。大项目可能是多层、小高层或高层。平面布局有一层2户、4户、6户,至多一层8户,每层户数少,就容易解决采光、通风及朝向问题,减少户与户之间的干扰。
步骤C:营销手段
大型项目营销手法
大项目的一期工程可以以成本或微利价发售,低价入市,吸引买家,聚集人气,打响品牌。以后,随着住宅小区日益成熟,配套设施逐步完善,小区知名度提高,在后面几期工程发售时可以不打或少打广告,提高价格,获取越来越高的投资回报。小项目就做不到这一点,至多能拿了十几套房以成本或微利价发售,由于数量太少,难以聚集人气,更难打响品牌,余下的房屋销售依然困难。其次,大项目的广告投入比小项目大,小项目本身投资小,利润少,不可能拿出很多钱来做广告,花几百万元广告费发展商就很心疼,物业品牌和开发商名声都难打响。大项目则不同,由于投资额大,广告预算几百万、上千万都是正常,还可以在一期发售时透支二期、三期工程的广告费,打响物业品牌和发展商名声,以后广告的地方,都可以见到四季花城的广告。百仕达花园一期发售时,广告手法也是如此,现在二期发售,广告就少了。小项目由于资金限制,不可能采取这种全方位的广告攻势,而必须精打细算,尽量少做广告。 小项目采用的营销手段,大项目也可以采用,而且可以把声势做得更大。
步骤D:物业管理
项目达到一定规模,就可以有效地降低物业管理成本,从而降低物业管理费。项目无论大小,都必须配备各类物业管理人员,如保安员、清洁工、水电维修工等。如果项目规模小,物业管理人员在大部分时间往往无事可干,配备的人力往往不能被充分利用,住户照样要交高昂的物业管理费来“供养”这些人。大项目物业管理公司可以采用增加物业管理人员工作量,而不增加或少增加物业管理人员的方式,降低物业管理公司最大的支出项目人力成本,从而降低物业管理收费,也使配备的人员得以被充分利用。
现在很多小发展商往往成立物业管理公司来管理自己开发的项目,这些项目规模小,物业管理费高,还发生物业管理服务不到位的惰况,导致很多住户投诉甚至拒交物业管理费。物业管理公司收不到物业管理兼,又会进一步降低质量,引发恶性循环。
第5操作环节:经典大型项目规划设计示范
A部分
1、新规划的居住区地处广州南村。该村位于广州市之东南、番禺市之北。由于华南快速干线之华南大桥已通车,加上原有珠江三角洲四通八达的高速路网,因此该居住区交通十分方便、畅顺。
2、从高速公路人迎宾路5加米左右,到达新规划居住区地域的人口处,迎宾路以西为有名的番禺市梦幻影城。东长 1450米、宽约500米的范围为新规划居住区的地域。根据当地规划部门划拨的用地红线计算,其用地规模为 67. 28 公顷。
3、新规划的居住区地域西临迎宾路,南临小片自然村(局部尚单层的鞋厂),东南临兴业大道,东北角为有一定高差的小山岗(可利用的山岗地约100亩左右,不计入规划红线用地范围内),其东面为较平坦的耕地与自然村,可作为居住区今后持续发展的用地(未征用)。
4、居住区北面靠青绿色的山坡、南面为高差不大且较开阔的向阳玻,规划设计依山势按地形分级处理,一些小土坡尽量保留,顺其等高线布置道路与居住区。其目的是减少土石方量,尽量保留的雅的自然环境,因此该地域是较理想的居住区环境。
5、地形现状:从迎宾路入内约伤450米有一条平衡于迎宾路属于人为形成的土坡(高差约10米)。其上坡之西为现有的广州番禺大新玻璃钢厂,地形较平坦;地块之东是一个高差不大的小土坡。整个地域之东,兴业大道之北有两个高差不大的土坡;地域之东北部为一大片较完整的山坡地。由于有利的自然环境的生成,居住区地域位于迎宾路与兴业大道之夹角自成一隅,因此围闭管理方便,是较理想的安全、经济、舒适型居住区规划用地。
6、指导思想:本居住区规划始终贯彻“适用、经济、安全、美观”的建设方针,努力追来以人为本、回归自然。精心处理好人、建筑、环境三者的关系。困地制宜,创造一个优美的居住环境,力争成为 21世纪初居住生活水准的文明居住小区。
7、居住区的规划设计本着以入为本的原则,创造一个以高质量的“文明居住环境”为中心,贯彻可持续发展的方针,成为具有规划合理、建筑创新、意念超前、功能齐全、环境优美、配套完善和高科技含量较高的现代化住宅小区。
8、本居住规划设计的构思是充分利用原有山地的自然环境作为依托,以居住区的公共建筑(五星级酒店、康乐中心、来华会所、会议中心等)及山顶公园与娱乐中心,借助附近的梦幻影城等娱乐项目,使之成为一个开放式的且具有相当规模的游览与娱乐新天地,吸引省内外游客提高地盘的知名度;另一方面,由于小区的地理环境能自成一偶,管理方便,采用新的智能型的小区物业管理,因此小区管理是封闭的、安全的。为达到上述两个目的,在居住区规划路网时就充分考虑上述因素,使整个居住区的规划设计成为一个半开放、半封闭的居住区管理模式,具有集居住、休息、娱乐、购物、游览、观赏于一体的高品位的新环境、新概念。
9、本居住区规划的定位档次是中高级豪华住宅,消费对象瞄准广州市及外资、合资企业的白领阶层、中档以上收入的人群和为提高生活环境质素的二次以上置业人士,因此居住区规划由始至终都围绕人们居住的舒适性、安全性、环境优美等因素来考虑,无论建筑单体、居住环境、物业管理均按高标准的生活和环境素质来进行设计,以满足孩层次消费者的各项功能配套需要,同时要体现住户的高尚、尊贵的定位形象。
10、本居住区规划分为五个居住小区,其中暂定三个为多层的公寓式居住小区,二个为别墅式居住小区。由于该居住区分期建设与施工,因此可视将来房地产市场销售的定位需求来确定后期建设的居住。由于建筑单体户型类别多姿多彩,可随市场的来求定位来建设。本居住区规划设计给兴建单位提供了较大的灵活性和可操作性,容易实施。
B部分
根据用地规模,小区拟采用居住区、居住小区居住组团等一个较完整且清晰的三级管理模式。结合地形及道路网骨架,分为五个居住小区,三个公寓式居住小区共分为18个居住组团,两个别墅式的居住小区则Lj350m2-500m2来划分每住户用地。以上的居住区划分模式使每个居住组团的用地面积控制在7-10公顷左右。300-500户为一个组团,便于管理。配套的公建分别布置在:(1)沿两个主人口(迎宾路及兴业大道)布置;(2)沿第一、第二小区之间的步行街两恻布置Z(3)沿山脚下不规则的地形布置;( 4)沿主要的环行路边布置。其基本原则是尽量不占用居住小区的用地,方使封闭小区的管理,使居民的生活方便。其服务半径一般控制在500米左右。上述的小区结构和功能分区也便于兴建单位分期建设施工。
C部分
1、根据居住区的规模、小区功能结构,结合地形的特点,居住区道路系统的设置原则是尽量做到短、捷、顺,且与各小区交通联系方便,其基本做法也按三级道路管理。
A、居住区主干道设 12米宽的全区环行路网。
B、居住小区内的通道设6米宽的半环形双车道。
C、居住小区组团内的宅前小路设2.5米宽的单行道。(在组团内不穿行,仅局部有小场地)
通过以上道路分级规范化,可满足居住区内部的交通联系(通过居住区的“穿梭巴”接送住户出入与城市路网相通)。这样的路网设计一般至居住组团距离不超过100米,交通方便、满足消防、疏散、地下管网埋设、道路绿化及居住小区的排水等综合考虑,有一定的经济效益,方便生活、方便管理,符合以人为本的设计指导思想。
2、为贯彻“适用、经济、安全、美观”的建设方针,结合已有的地形地貌,为使居住区联系便捷,因此规划的内环路西起三人口的迎宾路,位于第一、二居住小区之间往东行,途经五星级酒店之南侧绕山脚走,与山脚下的康乐中心及第三、四、五居住小区联系。其一端接东南角的兴业大道,作为整个居住区的消防、安全、辅助出口;另一端留一出口与将来的可持续发展用地接通,为方便串通各居住小区,从主干道往南下移300-250米,在两个大土坡之间穿行一条环行道,其尾端与步行街接通,头部与兴业大道伸入的环行道接通。申于该内环路的首尾均与原有的两条已建道路(迎宾路、兴业大道)相接,所以居住区的三干道较经济、便捷。
3、为实施上述居住区内环路的交通便捷、平顺,规划设计路网时将原有地形中人为开发的土坎后的小山坡削平,而将控方填至居住区西北角的低洼地。这样的处理除了使内环路畅顺外,也解决了从居住区人口的视线遮挡问题。
第6操作环节:大型项目规模化开发的五大支柱
支柱A:发展商的开发能力
包括资金实力、开发经验、显然,那些实力不够的中小开发商是无力拿下大型开发项目的,仅地价一项就可将他们拒之于市场门外,因此土地将向实力雄厚的大地产商集中。当然,这并不是说那些中小开发商在这种格局下无所作为了,它们可以通过合并、合伙、合作的形式联合起来共同开发。不过,这在现时情况下也并非易事。
支柱B:土地供应制度
发展商土地的取得和现实占有情况显得颇为复杂,例如,一些单位特别是国企在历史上吃进了大量土地,现在它可以通过卖地来获利,这就致使一些土地流入市场。
比如一些并没有开发经验的实业公司,手头有了钱,想“进军”房地产来赚钱,于是它可以参与拍卖、招标,获得单项开发资格。对于这些实业公司或投资公司来说,进入房地产市场的唯一“门槛”就是资金多寡。只要它有足够的钱,又有足够的兴趣和信心,那么它大可进军房地产领域,所以说市场进入门槛是不高。
支柱C:市场制度
这一问题要说明的是,如果深圳楼市要走规模化道路,应具备一种什么样的外部调拨条件?如何促进楼盘规模化开发?其实主要就是两个问题一是大的发展商如何购并小开发商,从而不断发展壮大;二是小的一开发商之间如何联合。
这两个问题都不容易解决,为什么?最重要的一点就在于企业的市场化程度不高,目前真正上市的房地产公司不多,公司的购并、联合缺乏一种有效的途径。而诸多中小开发商,在购并一事上支持的少、反对的多,他们不想受制于人,只想自己干,在土地里刨出一个“金娃娃”。
支柱D:房地产产品特点
这种产品不像普通的非耐用消费品,它不可移动,“一锤定音”后再难改变。所以即使公司合并成功,也不可能把土地搬到一块去开发。
支柱E:消费空间的制约
房地产开发和楼盘规模不可能无限制地扩张,它必然受消费总量的制约。
第7操作环节 大型项目开发竞争手法示范
手法A:提炼项目销售的独特卖点
楼盘名称 卖点
奥林匹克花园 运动就在家门点
丽江花园星海洲 E-生活
光大花园 大榕树下,健康人家
碧桂园 给您一个五星级的家
奥林匹克花园——“运动就在家门口”
该项目位于番禺,离丽江花园很近,由广东金业集团有限公司和中体产业股 份有限公司联合开发。其开发主题正如其名称所显示时是体育运动。但这 次并不是一个噱头,而是动了真格的。现在楼还在盖和卖,但一个巨大的运 动会所已经建起来了,并已部分投入使用。运动会所里面几乎包含了所有主 要的运动项目,经常举办培训班,并聘请国内着名教练执教。
丽江花园星海洲——-E生活
星海洲的3栋高层楼宇即粤风阁、粤雅阁、粤颂阁引入了“E一生活”概念,即 电子化( ELECTRONIC LIFE)生活。它是以丽江花园的成熟社区为基础,由 强大的2兆宽频光纤内部网络为技术支撑,通过具有安全防卫、管理服务、购 物娱乐、电子商务、低费用的无限次高速上网等智能系统和技术的应用,将 家居生活变得更方便、更自由自在、更人性化,充满智慧。 除丽江花园星海洲外,广州碧桂国也引入了智能住宅概念,
主要包括两个方 面: a、具有一卡通功能的碧桂国金穗卡 b、社区生活困电子系统化光大花园-“大榕树下,健康人家” 光大花园的规模很大,但这还不是它的主要卖点,它的最重要卖点是小区内的大榕树 (地块原来就固有的),因此策划代理单位上给它提炼的主题广告诉求语是“大榕树下, 健康人家”。
观诸广州楼市,可以发现开发和销售题材也是相当多。当然,有的做得相当精彩,有的做的差强人意。
上所述的几个大盘,如丽江花园、祈福新村、碧桂园,是在做大规模题材、郊居化题材、度假休闲题材、外销题材等。
手法B :完善项目开发的设施配套
齐全的配套,解决了客户生活的后顾之忧。
楼盘规模如此之大,而且又离广州城区有一定距离, 因此一定要有十分齐全的配套。差不多每一个楼盘都做得十分到位,营造出了一种企业独立开发大型 屋村的生活模式。
以广州碧桂园为例,其生活配套—一广州碧枝园俱乐部亦可称得上是“会所巨无霸了。其中会所建筑面积达4万平方米,欧式风格。置身其中,犹如到了一个有很多房间的宫殿,或者象一个巨型的超级市场。等挂国的生活配套如下:
据称,广州碧枝园的会所规模比顺德碧桂园3间会所面积之和还要大。真可谓内容无所不包,服务无微不至。足不出户,吃喝玩乐全搞掂。广州碧枝园亦以其高素质的硬件和软件,实现“给你一个五星级的家”的承诺。
再以祈福新村为例,由于开发较早,规模更大,因此配套更为齐全、完备。其会所名为“祈福新村度假俱乐部”,建筑规模8万平方米,服务设施达别多项。其4层高的白色外墙,典雅华贵,令业主备增身份。
广州碧桂圆的生活配套
会场 内容
会所(4万平方米) 商铺、自选商场、肉菜市场、家私广场、西餐厅、茶艺 馆、鲍翅海洋酒家、夜总会、壁球室、桑拿室、保龄球 馆、乒乓球室、桌球室、游戏机室、夜总会、恒温泳池、 电影院、阅览室等等
花园广场(7万平方米) 医务所、欧式喷水池、大型停车场、水上乐园、篮球场、 网球场、羽毛球场、烧烤场、溜冰场、农机园、大型观 赏景区等
管理处的服务内容客户服务、家政服务、送餐服务、商务服务、医疗服务、 保安服务、工程管理服务、房屋管理服务、装修服务、绿 化服务、交通服务等
祈福新村度假俱乐部的设施
项目 内容举例
孩童类 夏威夷水上乐园、宝宝天地、电子游乐城、开心乐园
文化类 雪茄屋、红酒坊、茶艺馆、阅览室
商务类 会议大厅、小会议室、秘书服务、多媒体应用设备
餐饮类 越南餐厅、意大利餐厅、日本餐厅、台湾餐厅、韩国餐厅、东南亚 餐厅、中餐厅、粥粉面馆
休闲类 知己吧(上网酒吧)、奥斯卡影院
运动类 潜水馆、室内攀岩、射箭、高尔夫、壁球场、网球、高卡车、羽毛 球馆、乒乓球厅、桌球厅、保龄球馆
健康类 室内恒温罗马泳池、中药浸浴、健身室、健康吧、健康中心、香薰阁
除了集中于俱乐部的服务设施外,祈福新村还有很多生活配套服务,例如:
--教育设施:包括祈福学校、祈福学校第一分校、祈福英语实验学校、广东工业大学祈福分院(大专制)等,都是高规格、高质量的标准。
--祈福农庄:包括各种各样以“农业、田园”为主题的设施和活动,如自耕种区、 磨豆坊、陶艺窖、创作工艺坊、牛栏、鸡舍等,约达26项之多。
--长者同乐会:为屋村内60周岁以上的老人开辟的活动组织和场所。
--祈福车站:几十辆大中巴每天往返广州、深圳、香港等地。
--其它设施,如祈福超市、家私中心、换气站、肉菜市场等等,凡住户生活上所需皆一应俱全。
此外,祈福新村还充分利用周边市、镇的社会配套设施。由于珠三角一带经济发达, 第三产业兴旺,所以祈福的住户完全不必局限在屋村范围内消费。祈福新村在推卖翠怡居小洋房和C8、C9等类型别墅时,就派发有《番禺市桥(镇)吃喝玩乐指南》广告单张,以此引导消费。
手法C:构建大项目成熟的社区文化
深圳各住宅小区或多或少开展了一些社区文化娱乐活动,但较少形成自己的风格与体系,而社区会所在住宅小区中的角色定位,也都在不断探索之中。所以至今提及有典型社区,仍只有对社区规模、建筑风格等方面的印象,而无包合鲜明特征的社区文化建筑风格等方面的印象。
全地海景会所试业于今年5月底,一开始即以一流的设施、完善的服务,赢导了海景住户的赞许,为环境优美、建筑风格独特的海景住宅小区注入了新 的活力。会所各种社区文化娱乐活动不断,正逐步向系统性、计外性、特色 性过渡,营造了海景花国特有的文化娱乐氛围。为金地地产品牌提升起了一定的作用。 会所在试业后的短短3个月内,各种社区活动不断。今后将针对少年、儿童、 清年、老年四类人群开展一系列活动,逐步形成一些有特色的项目(如桌球人、老年太极拳等),营造独特的社区文化娱乐气氛。会所拟以金地海景为发,带动金地花园、金海湾花园、金地翠国、金地工业区(未来金地商业 区),形成有特色的“大金地社区”文化娱乐氛围,实现金地产品牌的全面提升。
篇2:营销视角谈住宅小区规划
营销的视角谈住宅小区规划
住宅产品在日益成熟的消费市场环境中开始注重项目整体素质的竞争,要求相关工作应该以市场为导向组织。本文详细分析了传统流程中各环节相互脱节的弊端,提出市场营销工作应该贯穿整个房地产项目运做流程。
没有市场的产品就不是一个好产品
一、前言
在当前的房地产市场里,产品设计和营销策划的关系已越来越紧密,无论是开发商,还是策划公司,都逐渐意识到两者的不可分割性和对项目成功运作的重要作用。然而,事实上,目前仍有不少房地产开发商走着“我行我素”的开发路线,只管自顾自拿地,地拿到了就找规划设计单位进行设计,等产品基本成形后,再找家策划公司进行营销策划,并从此眼巴巴盼着卖个好价钱,以等着获取高额的投资回报。岂不知,这些没有经过深入市场论证和营销观点洗礼开发出来的产品往往不符合市场的需求,要不就存在着这样或那样无法弥补的设计缺陷,致使后期的销售工作如履薄冰、举步维艰。就算请到的是“操盘高手”,也往往无回天之力,只能使出浑身解数的劲儿玩概念、玩炒作,尽其所能为发展商挣回些许微薄的开发利润。
笔者在从事房地产营销策划工作的历程中,常常看到地产市场上许多综合素质不错的项目苗子因产品规划设计和营销策划两个环节严重脱节以致开发成问题项目,如本可以开发出十分畅销的小户型住宅的地块开发成了大户型住宅,因周边的生活配套根本无法满足大户型消费者的需求而致使项目严重滞销;又如小区规划或套型设计不科学将项目做成劣质产品及出现缺陷户型,最终遭到市场无情的唾弃……。诸如此类,无不让人惋惜。而深究其原因,往往是因为营销策划没有提前介入项目规划设计或项目规划设计没有充分考虑市场需求和营销因素,而最终造成项目产品设计的失败和销售的失败。
因此,籍以此文,笔者试图站在营销的角度对住宅小区规划提一些粗浅的建议,以对当前房地产市场产品设计与营销策划两环节断链后所存在的问题起一点启发作用,也权当是抛砖引玉之作吧。
二、“前营销”对住宅小区规划的必要性
房地产市场中“前营销”是指投资意向、地块的选择、市场调查、投资收益分析、投资决策等五个阶段。项目开发离不开市场营销,而“前营销”则是项目营销的基础和关键。有好的前营销基础的项目投资决策才能够开发出适合社会需要的房地产商品,也才能为开发商带来预期的收益。具体到住宅小区规划设计,“前营销”的作用尤其不可忽视,可以说,没有“前营销”策划,就不容易规划设计出符合市场、品质优良的住宅小区。
住宅小区规划设计看似只是一个纯技术上的活,而且表面看任何住宅小区规划设计都大同小异,离不开那几个常规的要素:地形分析、规划结构、空间组织、交通组织。而事实上,仅靠规划设计师的专业知识去独立完成住宅小区规划,是万万支撑不起市场需求的。因为规划设计师再知识广博,也只能得个大概的市场认知,无法对具体项目作更深入的市场调查,从而也就难以对某一具体住宅小区规划细节把捏准确了。因此,“前营销”的介入就显得必不可少。
“前营销”策划可以准确界定住宅小区档次,从而为小区规划设计确立思想基调。
在保证小区规划设计的科学性、适用性和“以人为本”的设计理念的前提下,豪华型住宅小区规划与经济型住宅小区规划即使在同一区域也绝不可能有太多的相似之处,必在风格、品质、内涵上有着不同的表现;大众型住宅小区规划和个性化住宅小区规划同样需要针对具体的目标客户群的喜好进行规划设计,才能真正打动目标消费者。档次定位表现清晰的小区规划设计将为后营销策划工作的顺利展开创造良好的市场卖点。
“前营销”策划深入的目标客户群特征分析判断可为住宅小区规划设计提供详尽的市场依据,从而帮助规划设计师在小区规划细节设计上做得更加尽善尽美。
当前产品营销讲究市场的细分,房地产产品也一样,每一细分市场里的消费者都会有其独特的需求和爱好。就拿园景设计来说吧,南方人可能喜欢楼台亭榭、小桥流水人家的江南园林风味;而北方人则可能更喜欢有着高高棕榈树和开放热烈的花卉、四季分明的园林景致。同时,不同阶层的消费者对园景设计的要求也会有明显的差别。规划设计师只有站在市场角度,准确把握目标消费者的真正需求,规划设计出来的产品才会受到市场的追捧和消费者的喜爱。
再次“前营销”策划通过细致的市场调研,并结合房地产市场的发展趋势和当前消费者的需求特征,从营销角度出发,对小区规划提出《项目物业规划发展建议》,从小区总体规划、建筑单体设计、园林景观规划、户型定位及设计、会所规划要求、小区交通系统设计、小区智能化系统设计等内容提出营销上的观点,从而让规划设计师通过对市场需求的理解和领悟,可以更准确地把握住宅小区规划设计理念和具体设计要求,并在此基础上进行创新,设计出有品质、有市场、科学适用的住宅小区,最大程度促进项目的后期销售工作。
由此可见,“前营销”策划的介入对住宅小区规划设计是不可或缺的,“我行我素”搞开发的发展商需要重新认识“前营销”策划对整个项目成功开发的重要性,聘请优秀的地产策划公司提前介入项目开发,避免投资决策失误,开发出对路的产品,才能实现高额市场回报。这也是当前房地产开发商应具有的理性、成熟的开发思路。
三、优秀住宅小区规划必具的设计思路
项目销售的成功是房地产项目开发成功的具体表现,也是发展商获取投资回报的重要保证。住宅小区规划设计直接决定产品的品质性能,将在很大程度上影响和决定着项目销售的成败,作为肩负着将产品成功推向市场的营销策划,就不得不对住宅小区规划提出营销战略上的规划设计思路,以便在营销推广过程中进行项目卖点挖掘,以产品的唯一性、排他性、差异化和前瞻性抢占市场的制高点,吸引和打动目标消费者,创造火爆的销售局面,实现最终的销售目标。因此,从营销的战略出发,要求规划设计师在进行住宅小区规划设计过程中必须具有如下三方面的设计思路:
1、住宅小区规划主题化设计思路
在项目“后营销”策划过程中,首先要做的一件事就是提炼项目主题理念,这一主题理念必是贯穿项目始终的一条红线,展现项目在当地市场与众不同的风貌与个性。它不仅是市场推广过程中包装炒作的概念和说法,更是产品与服务的实质性内容,是整个项目灵魂的具象表现。而这一主题理念又是在项目规划设计主题基础上进行提炼和深化的。因此,在住宅小区规划设计伊始就要确立主题化的设计思路,整合“前营销”策划的市场信息和可行性专业操作优势,对项目规划设计的主题进行明确的定位,否则,设计出来的住宅小区因其没有鲜明的主题,往往缺乏个性,无法建立起项目的核心竞争力。如有的项目在园林景观设计上忽视主题化设计,只作单纯的景观堆砌,各种风格的景观元素都有,但就是找不到的一个核心主题点,造出一个“四像四不像”的小区园林,本该是项目的一个核心卖点,却因设计上的失误反成了项目销售的一个障碍。
“巧妇难为无米之炊”,对于没有鲜明设计主题的项目,营销策划师也无法提炼出具有产品质素支撑力的推广主题,只能玩“虚”的概念炒作,这必将大大影响营销推广效果,从而制约销售进度,并最后直接影响项目赢利目标的实现。
2、差异化
房地产市场产品同质化的趋势越来越严重,尤其在住宅产品中体现得更为突出,千篇一律的园林景观、千篇一律的户型设计、千篇一律的坡屋顶、千篇一律的“欧式”概念炒作……重复的噪声和形象展示已大大败坏了消费者的购买欲望。实践证明,任何一个成功的项目都在产品差异化设计上下足功夫,如世纪村的入户阳光花房的创新设计,便为项目的销售创造了一个走俏的卖点,令无数理性的购房人纷纷掏空了腰包还直叫好,可见差异化产品的魅力所在。在产品同质化日益明显的今天,一个楼盘项目若想在竞争中取得优势,除了地段、环境、实力等因素外,重要的是要有特色,也即是产品差异化,由此形成自身楼盘的个性,从而提高竞争力优势。又因楼盘的个性差异化是竞争对手难以模仿的,因此也是营销策略上的致胜法宝。今天,“差异化营销”已成为房地产市场的必然趋势,对住宅小区规划设计的差异化创新也必将成为消费者购房的重要决策因素,这是任何一个发展商和规划设计师都必须意识到的。
3、前瞻性
我们正处在一个高速发展的时代,无论是高科技,还是人们的生活需求,都呈“日星月移”的态势向前发展。几年前电脑还是一种高档的消费品,而现在已成了人们工作学习的必备工具,个人电脑进入了千家万户;几年前多数人还不知道“互联网”为何物,现在“上网”已成了每个人家常便饭的事;私人轿车本以为是个遥远的梦,一不小心便被自己真实地拥有了……如此高速发展的社会,给住宅小区规划设计带来了非常大的挑战,几年前还敢说“造十年不落后的房子不难,造二十年、三十年不落后的房子就不好说了”。而今天连说“造三年不落后的房子不难”都要仔细想想,冷不丁马上就有人拿来一堆准确数据证明你说的话是经不起市场考验的。
生活中我们也经常碰到这样的事:一个住宅小区三百多个业主拥有私家矫车而只有二百个车位,车位供求严重失衡,给业主生活造成极大的不便;而有的小区智能化程度不高,没过几年,已大大无法满足业主对安全及E化生活的需求……诸如此类的问题,归根结底都是当初规划设计住宅时没有前瞻性的设计思路所导致的后果。今天的消费者已日渐成熟和理性,劣质的物业或不符合时代发展需求的物业已瞒不过他们的法眼。这也引发越来越多的开发商在小区规划设计中力求体现符合潮流的前瞻性理念,在项目开工及销售完毕这一较长周期中不被市场淘汰,始终保持适度超前性,并以此吸引越来越有前瞻目光精明买家的需要。据市场专家预计,具有前瞻性的楼盘规划设计必将大量涌现,这对目前销售良好、品质良好但超前性不足的楼盘也将产生强烈的冲击。在往后的房地产市场里,一个项目的成功开发必将离不开对小区规划设计前瞻性的把握。
实践证明,具有前瞻性的设计思路也是当前房地产市场对每一位规划设计师必具的专业要求。
四、结束语
产品设计与营销策划是项目成功开发的两个重要环节,两者的优势互动和相互论证是实现项目销售目标的前提保证。从营销战略的视角去把控住宅小区规划设计的市场化和品质化,将会最大程度促进项目的成功销售和保证开发商的投资回报。我想,这也是每一个项目开发的最初也是最终的至高理想吧。
篇3:中高档住宅丽江苑营销售策划报告
丽江苑营中高档住宅销售策划报告
目录
一、物业概述
二、市场环境分析
1、六盘水市房产市场环境
2、区域性因素分析
3、项目周边竞争楼盘分析
4、丽江苑销售走势分析
三、项目特点
1、项目有利因素
2、项目不利因素
四、市场定位
1、销售对象定位
2、价格定位
3、推出时机的确定
五、销售策略
1、促销策略
2、销售模式
六、实施计划
1、时间安排
2、销售活动费用预算
七、丽江苑商业用房
1、对现有营销方案的意见
2、营销建议
八、关于我们
一、物业概述
荷城花园是六盘水市迎接西部大开发的重点建设项目，2000年5月28日正式动工兴建，由省级开发区——钟山经济开发区实施开发建设。荷城花园新区占地1680亩，第一期开发面积1100亩，东面是680亩的“凤池园”水上公园风景区;西面是200多亩的麒麟公园;北面是市场服务区：南面是拆迁安置小区;中部是沿城市主干道——钟山大街的商业闹市区。
经过三年的建设，荷城花园新区初具规模，已成功开发商品住房20多万平方米，建起凤池水上公园和麒麟地下公园，吸纳资金1.8亿元，创造了以房产开发推进基础设施、公益设施配套发展的最佳模式。贵州西部最大的批发市场——荷城百货批发市场及气配城商住楼、步行街商住楼、荷泉公寓、精品屋、湖东苑、湖滨公寓等项目已建成并投入使用。目前，贵州西部首家四星级宾馆——花园大酒店以及凤池园二期工程、麒麟公园二期工程、中央商务广场、湖景广场、丰荷广场、兴隆别墅区、兴隆花园、丽江苑、河滨苑、时代佳园等项目正在建设中。花园大酒店占地30余亩,总建筑面积3.9万平方米,共27层,是目前六盘水市中心城区最高的标志性建筑,预计总投资1.8亿元。该酒店按四星级国际酒店标准设计,设有标准套房、豪华套房和总统套房共300间。
丽江苑是荷城花园开发有限公司与贵州贵州宗宣房地产开发有限公司携手开发，地处荷城花园的中部，东临680亩人工湖，西与麒麟公园、380亩的麒麟山生态植物园相连，麒麟公园与风池水上公园贯通的景观河从苑中穿过。其地理位置十分优越，被省、市有关专家称为“公园的家”。
丽江苑占地38亩，建筑面积42360平方米，由六栋单体七层建筑组成。丽江苑建筑商业用房97户，其中延麒麟路(麒麟公园正对面)为复式房，延丽江路、凤凰路为单层结构商用房。住宅用房263户，全部设计为错层式中高档住宅，户型面积为90——138平方米。
二、市场环境分析
1、六盘水市房产市场环境
20**年六盘水市国内生产总值在去年首次突破100亿元大关的基础上，达到了117.89亿元人民币，同比增长14%，增长速度位列全省第一。其中第一产业增加值15.46亿元，增长5.7%;第二产业增加值8.37亿元，增长18.2%;第三产业增加值34.06亿元，增长0.4%。国民经济总体上初步实现了质量、效益和速度的统一。
消费品市场繁荣，物价有所回升，预计全市实现社会消费品零售总额24.34亿元，同比增长11.3%;居民消费价格平均指数为101%，涨幅为0.9%。财政收入持续快速增长，预计全市财政总收入完成14.5亿元，同比增长33.3%;其中地方财政收入完成7.03亿元，增长21.1%。就业和再就业及社会保障工作取得明显成效。社会事业继续发展，人民生活逐步改善，预计城镇居民人均可支配收入达6010元，同比增长6%;农民人均纯收入达到1500元，同比增长5%……
固定资产投资高速增长。随着以“西电东送”工程和城市、交通等基础设施为主的重大项目顺利实施和政府举债建设重要措施的落实，全年完成社会固定资产投资49亿元;房地产投资4.9亿元，增长46.7%。金融形势较好，11月末，各项存款余额128.14亿元，比年初增加28.76亿元，其中储蓄存款56.34亿元，比年初增加10.68亿元。
从以上的一些数据，我们可以看出六盘水市经济正在飞速发展。经济的发展、人均可支配收入的增加使人们的购房需求大大增加。由于六盘水市现有住房条件较差，存在着户型偏小、周边环境差、空气污染严重、距城区较远等缺点，人们迫切需要改善现有居住条件。
目前，六盘水市在建、在售楼盘较多，住宅市场呈现供大于求的趋势，销售情况并不理想，分析其原因主要有以下几点：
1)住宅户型偏大，致使总价过高，月供增多，很多人负担不起;
2)由于六盘水市为工业城市，大型工矿企业很多，空气质量较差，对外来投资置业者会产生一定的影响;
3)该市中高档价位楼盘较多，而且较为集中，但区域性购买力有限，致使销售不畅。
2、区域性因素分析
钟山区是1988年经国务院批准成立的市辖县级行政区，位于贵州省西部，是六盘水市的政治、经济、文化中心，与水城、威宁、赫章等县相邻，行政区域面积478.84平方公里，辖4镇1乡4个办事处(荷城、黄土坡、凤凰、德坞)，63个行政村，60个居委会，总人口42万，其中农业人口16万，少数民族人口5.51万人，有汉、彝、苗、布依、白、仡佬等31个民族。
20**年，全区完成国内生产总值42.64亿元，同比增长(下同)15.4%，其中第一产业8700万元，增长2.8%;第二产业27.02亿元，增长18.5%;第三产业14.75亿元，增长11.1%;财政总收入14430万元，同比增长25.02%;乡镇企业营业收入41.63亿元，增长11.4%;社会商品零售总额13.4亿元，增长12.2%;城镇居民可支配收入6108元，增长8.54%，农民人均纯收入1758元，增长6.1%。
20**年，招商引资力度进一步加大，固定资产投资大幅度增长，引进电力、房地产开发、日用化工等项目71个，实际到位资金5.8亿元，增长2.65倍。全年共完成社会固定资产投资22.85亿元，增长56.2%，其中：区属固定资产投资50548万元，增长65.64%。凤凰新区怡景、碧峰等五个小区全面动工建设，累计完成投资1亿元。新区道路系统基本形成，大部分在建道路进入竣工阶段，供水、供电、供气系统进一步完善。
钟山经济开发区位于六盘水市中心区总体规划范围的中部， 总开发面积10平方公里。这里地处核心，路网发达，交通便利。距铁路六盘水站仅200余米，长途汽车站位于开发区腹地。贵昆、内昆、南昆、水柏铁路、株六复线、六盘水编组站和广西百色至盘县、贵昆312国道、水城至黄果树高等级公路及市区内九纵三横的城市道路。
丽江苑位于钟山经济开发区核心位置，东临凤凰路，北临荷城花园商业步行街和百货批发市场，西有麒麟公园，南有时代佳园，与目前六盘水市的传统商业中心——黄土坡较近。随着荷城花园各项目的竣工，丽江苑所处区域势必会代替原有的黄土坡商业中心，成为六盘水市一处集商业、居住为一体的新兴城市核心。
3、项目周边主要竞争楼盘分析
1)时代佳园：总建筑面积53000平方米，由5幢板式住宅、2幢点式住宅、1幢高层商住楼组成;户型面积从136平米——166平米，226平米——256平米为跃层;起价1580元/平米，从去年五月份开始宣传，但尚未开盘。
2)麒麟新区嘉和商住楼：由3幢楼组成;户型面积从94平米——130平米;住宅起价为850元/平米，底层商铺为6800元/平米。
3)丰荷广场：由2幢多层和1幢小高层组成;户型面积从109平米——141平米，157平米——211平米为跃层;起价为1280元/平米。
4)西湖苑?水榭花都：户型面积从90平米——185平米，均价为1150元/平米;
西湖苑?锦绣江南商业风情街：商铺面积从49平米——136平米，5年30%的租金反租率。
4、丽江苑销售走势分析
丽江苑为六盘水市高档居住社区，其价位较高，而城区的购买力有限，再加上周边竞争楼盘较多，在销售上势必会遇到很多困难。基于此，我们建议突出项目包装，加大宣传力度，使用各种促销手段，以此吸引目标客户群体。待锁定目标客户后，由销售人员跟定客户，直至成功售出，所以丽江苑的销售会出现先难后易的局面。
三、项目特点
1、项目有利因素：
1)丽江苑是荷城花园的一部分，在总体规划上，可享有周边公园、商业街、农贸市场、星级酒店等极佳的生活配套设施;
2)与六盘水市传统商业区黄土坡紧邻，生活便利;
3)南望十里钢城——水城钢铁厂，目前在职职工26300多人，有大量潜在购房客户;
4)随着荷城花园内大量商业项目、住宅项目的竣工，丽江苑所处区域未来升值潜力巨大，有望成为六盘水市新的繁华商业区，取代黄土坡传统商业区。。
2、项目不利因素：
1)楼盘没有自身突出的特点，与该区域其它楼盘相比，无论在价格上，还是户型设计上都很接近，顾客在选择的时候，可比性较低;
2)目前六盘水住宅市场存在着供大于求的状况，楼盘销售不畅，成交量小;
3)本项目周边在售楼盘较多，如时代佳园、嘉和商住楼、盛世豪庭、丰荷广场、西湖苑等;
4)该项目大户型居多，而购买大户型者相对较少。
四、市场定位
1、销售对象定位
1)水钢职工。该厂职工数万人，而且收入较高，有一定的购买能力。目前水钢职工居住条件较差，大多居住在工厂污染区、半山坡上，此处不但交通不便，而且房子过于陈旧，他们迫切需要改善现有居住条件。
2)私营小矿主。六盘水市有中国南部最大的煤田，素有江南煤都之称，私营矿主较多，而且收入丰厚，他们投资置业主要选择城区内的繁华地段。本项目的绝好区位，极大的升值潜力将吸引这一部分购房者。
3)周边其它城区的购房者。六盘水市辖六枝、盘县、水城县和钟山区4个县级行政区及钟山、红果、平寨3个经济开发区，其中钟山区是居住环境最好的一个区，加上荷城花园所具有的知名度，势必会吸引其它区的有钱人来此置业。
2、价格定位、策略
本项目为中档楼盘，根据上述对项目的优劣势分析及参考周边楼盘售价，我们认为应适当调整价格定位和价格策略，低开高走、聚集人气、拉动销售。
3、推出时机的确定
丽江苑目前为期房阶段，我们建议对项目现场从新包装后，在市场需求旺盛的五月份上市，销售情况将会有所改观。
五、销售策略
1、促销策略
1)采取有奖销售的方式，由售楼处组织一次大型有奖销售活动，日期可选在五一长假等节日中进行;
2)设立大型户外广告，广告要注重感性诉求，风格另类，以此塑造楼盘自身个性，与周边其它楼盘相区别;
3)设立精装修过的样板间，介绍时突出本项目户型特点;
4)对项目现场进行包装，包括制作工地围墙档板、吊旗、设立看房通道等，营造出良好的热销氛围。
2、销售模式
1)采取派单销售的模式，主要考虑目前本项目已家喻户晓，不必再做大量的报纸及电视广告宣传，而派单销售可直接面对客户，不但节省成本，而且效果极佳;
2)针对大型工矿企业有针对性的销售。可在大型企业里做定量的宣传工作，如设立楼盘销售分部等方式。
六、丽江苑商业用房
1、对现有营销方案的意见
针对花园房地产销售有限公司，在20**年3月28日提出的《关于“丽江苑及商业步行街、农贸市场”商业用房促销活动的请示报告》，我们认为：
1)该方案的投资回报率过低，年回报率仅为1.26%——2.68%，投资者需用40——80年时间才能收回成本，如此低的回报与银行利息相当，很难吸引商铺投资者;
2)从六盘水市其它商铺的返租情况看，本项目商铺投资回报只有达到6%或超过6%才可能吸引投资者。
2、营销建议
丽江苑商业用房共计97户，均以产权商铺的形式销售，产权式商铺的营销模式比较好地解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险。
首先是差价补贴的风险：大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低，而发展商为实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金;要回避此类风险，发展商必须按照市场规律来制定商铺销售价格和回报率，不能脱离市场，一味提高售价和回报率。
其次是大商家经营不良带来的风险：在长期的承租期中，如果商家的经营管理不良，就无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需一样支付小业主的承诺回报。由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：一方面应选择实力雄厚的知名商家，知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多的经验，具有较强商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强;一方面针对自身项目素质，判断商场具有市场经营前景，不能为了引进大商家而泥沙俱下，确保可持续经营。
其三是委托经营期满后产权分散带来的风险：分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在委托经营期满后，也必须解决这个问题来保障众多小业主的利益。发展商需提前解决好这一问题，可以提前成立业主委员会，由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，具体运作可通过业主投资额的大小确定所有业主的分配权利，再选举会长、执行会长、会员等，业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的统一经营。
七、关于我们
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