房地产尾盘收局
当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候,销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态时,项目即进入尾盘期。
当然项目前期定位得好,规划设计做得好,策划做得好,尽可能避免尾盘的出现,那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平,能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角,屈指可数。
因此尾盘的营销与处理非常重要,开发商的大部分利润沉淀其中,从辨证的角度来看,后期沉积下来的既是“垃圾”,可是“精华”,如果对其束手无策,它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”;如果你前期规避或后期玩转过来,那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。
回到尾盘产生的问题,其除了市场变化大层面的因素(如经济危机或不景气等)之外,主要来源于技术层面,如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向,尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题,还有户型内部设计是否协调,功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当,或产权问题、资金问题等纠纷,导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证,北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。
在营销过程中,出现了尾盘,但还是有很多开发商会犯开一些通病,不能保持清醒的头脑,去整合资源,清除“虚火”,彻底实现“自我清盘”。
1、不愿降价,认为皇帝女不愁嫁,死活硬撑,期待市场再现高潮,一举解套。结果跟股票一样,越套越牢。
2、打“保留单位”牌,起先用这一招可能会有效果,但久而久之,市场已适应了,这也就成为了“废招”。
3、观望,新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”,一鼓作气将期消化完毕。福田中心区的××雅苑,正是如此。
4、停止广告,依赖自然销售。与很多开发商接触,到了尾盘该花广告推广费之时,他们反倒非常谨慎,心里总是掂量着,迟迟不敢下手,你只能干着急。
5、忽视销售管理,轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时,处处显示售后服务的人文关怀,反而到了尾盘,特别是入伙以后,反倒处处出现售后报务的漏洞,很多细节没做好,客户投诉也就多了,在小型或无品牌开发商里面常常遇到。
遇到以上的做法,只能认为“结”往死里打,能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。要把“死结”变“活结”,需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。
1、合理降价。在适当的时机降价,结合适当的理由自圆其说,说服老业主。
2、隐性降价。通过一些灵活变通的方式来处理,如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。
3、改良产品,市场细分、缩小门槛。通过市场细分与再定位,改良产品,缩小门槛,与目标客户群接近,让其顺理成章地接受。
4、重新包装与推广。通过新的包装与推广,使尾盘动起来,所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。尾盘最怕“静卖”,很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。专业公司应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手,为开发商消除“心中的痛”。
5、新盘带旧盘。项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对尾盘的销售也起到一定的作用。
6、调整销控。对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整,使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力,以接近购房者的需求。如布吉××中心花园有一套两房单位就是作类似的处理,目前已售完。
7、客户口碑传播。通过各种奖励措施,如送现金、送管理费、减免首期等,调动老业主的积极性,让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。
8、发挥售楼员的作用。在短时期内,通过奖惩制度和紧逼政策,把任务压到每个销售员手中,让其动脑筋,想办法,找客户,找关系网等等。在锦绣江南二期的商业尾盘销售中,我司使用此招非常灵验,使销售率迅速达到目标。
尾盘的解决与创新方法方法相信还会有许多……
在刚刚进入黑马公司,在撰写某个项目的策略案时,汪总提出“不留尾盘”的策略,起初心里有所怀疑,但从公司运作项目全程策划操作与最终效果发现,公司对项目前期的定位与规划设计、营销推广力求完美的操作思路与要求,此念头也就一消而空,深感“消灭尾盘始于起点”!
篇2:房地产操盘死盘做活
房地产操盘“死盘”做活
自20**年以来,我领导北京瑞驰房地产经纪有限公司的同仁们整救了北辰加利大厦、山水四合院等死盘项目,同时也在其它平凡项目销售过程中创造了不平凡的业绩。这篇文章我主要想根据几年来所整救的死盘之经验总结,表达几层意思:一是,任何型式的产品都有自己的客户群;二是,没有卖不出去的房子,只有不会卖的人,因此我反对行业“东郭先生”;三是,没有缺陷的想目、天时,地利,人和的项目,谁都能卖,只不过售价高低有所区别而已;四是,对房地产项目而言,我们究竟卖的是什么?五是,如何针对不同特点的项目进行操盘。现谈谈自己的体会和经验:
一、任何型式的产品都有自己的客户群
仅以北京为例,北京拥有1500万人口,按3口之家计算,需要500万套住房,平均每套按100平米计,大约需要50000万平方米居住面积;据统计,由于家庭人口结构的变化、流动人口的增加,北京市居住人口中每年有20%的家庭需要购置新房,用于解决居住和改善生活条件,也就是说,每年有100万套(10000万平方米)住房需求量。随着经济的发展这种需求仍然呈上升趋势,同时还要解决办公、配套、教育等等,这些与每年的实际开发量相比较,明显供不应求!
我们每个项目平均规摸在1200套房左右,与市场需求相比,简直就是沧海一滴。而且客户的需求更是变化万千,无法形容,所以只要抓住小小的一点客户群,每个项目都会是畅销楼盘!
二、没有卖不出去的房子,只有不会卖的人,因此我反对行业“东郭先生”
一个项目仅仅需要一千多位客户,有的甚至更少更少,为什么找不到?为什么会滞销?这不得不令人深思!
这一点上,山水四合院项目的销售业绩最有说服力。20**年6月我们承接本案之前,开发商聘请了一家代理公司,9个月只销售1套,于是开发商和销售公司对本案都产生了怀异太度。山水四合院位于怀柔着名的青龙峡旅游风景区,三面环山,一面邻水,以老北京四合院建筑型式为主体建筑风格,在北京的诸多别墅项目中实数罕见,可谓独一无二!可以说挑不出项目本身的毛病!那么,它为什么会出现滞销现象?是人造成的,其实很多人都在寻找这种能把自己生活水准提升到至高的产品,是销售的人没有把产品的实质告诉自己的客户群!现在我可以骄傲的说:“我们在短短的6个月内实现了一期封盘的业绩!我们为能把这样好的产品推荐到它的追逐者手里,而倍感自豪!”,我认为:“别人卖不出去的房子,我们能热销,这才是真正的销售!才是真正的成功!”
也许,北辰加利大厦项目也能给我们一些启示。这个项目是90年代中的老项目,地处亚运村核心区,户型偏大,我们20**年承接本案之前,开发商曾经在3年之内仅售18套房。我们承接本案后第一个月销售58套,实现4个月封盘奇迹。这业绩并不是偶然的,是因为我们找到了需要它的客户,是我们的销售策划过关,是我们的销售管理过硬!。
我认为,每个项目都有自身特点,因此,应该针对其特点来制定策划、推广、销售方案,最忌讳千篇一律的“菜市场”式的销售模式。回想我做过的项目,无论地理位址在哪里、也无论是什么型式的产品、更不在呼区域市场竟争情况如何?我都能使其成为热销楼盘,也都会在区域占领价位鳌头!我认为我们尽到了销售的职责!一方面,可满足了开发商的正常开发计划,另一方面,我们帮助业主找到了自己需要的房子和生活方式!这才叫成功!因此,我说:没有卖不出去的房子,只有不会卖的人!每个项目都会有自己的客户群体,我们这里是死盘急救中心!。我反对项目滞销后就怪项目不好的销售,我鄙视行业“东郭先生”!
有人将我的销售模式称做:“野路子”,其实这句话,恰巧道出了我的销售密决!
三、没有缺陷的项目、天时,地利,人和的项目,谁都能卖,只不过售价高低有所区别而已
我时常想起一个问题:为什么有的楼盘一开盘就排队抢购?有认为是推广到位了,我看为必。大凡出现抢购现象,首先说明价格定低了!其次说明区位市场升值潜力大!三是产品对头。我认为这样的项目销售起的作用就不大了。请问在这里的销售,到底是销售?还是流声机?我见过这些场面,也用过有类似从业经验的销售员,我看连自由市场卖菜的都不如,卖菜的还知到介绍一下茄子怎么做才好吃!而房地产销售员只会按计算器,恐怕小学生都可以做,开发商如果给这样的销售员发佣金,那才是冤大头那!
四、对房地产项目而言,我们究竟卖的是什么?
对房地产项目而言,我们究竟卖的是什么?这句话我问过很多人,多数都知道是卖一种生活方式,但是究竟是什么样的生活方式就没人知到了,也没人关心了!很多项目都是在那里卖菜,黄瓜、白菜各有所爱,一元钱一斤,爱买不买。做任何产品销售,如果不了解产品的实质,卖给谁?客户一般对自己的需求往往是比较模糊的,所以需要我们整理,引导!否则就会让客户错失良机,其实这也是一种范罪!
所以我认为:房地产策划和销售谁都能做,但是能作好比登天还难!
五、如何针对不同特点的项目进行操盘
从反面看看一般应该怎样操盘,能够有效的回避房地产项目操盘过程中之忌,就会走上成功之路!
一大忌:前期准备不够,把握市场不准
房地产开发同其它生产企业一样,在新产品投产之前必须经过认真的市场调研、营销策划后,才能投产。否则必然找不到市场空白点,滞销情况在所难免。简而言之——能及时把握动、静态市场和客户需求,那就占有决胜千里的必要条件。
二大忌:照猫画虎的项目定位和推广主题
众所周知,中国人的模仿和跟风能力巨强,近几年来我发现房地产行业更具此特点。比如北京东部谋区的项目吧,几乎没有一个不是把客户锁定在国贸CBD白领阶层的,是否有人想到国贸CBD白领有多大购买力,能否消耗掉每年200万平米的开发量?实际上客户统计资料表明CBD白领只占成交客户的5-8%;在推广主题上,更是几乎都与白领有关。再比如轻轨概念,更是大篇幅的大抄、特抄,我们是否想过既然大家共有的优势还能是优势吗?还有必要去宣传吗?为客户省点广告费、降点房价,岂不乐哉?反思一下,项目的推广主题与客户定位是准确的,还是照抄的?
三大忌:脱离目标客户的习性
任何房地产项目都脱离不开业主,那么项目的产品策划是否符合客户群的生特征和生活习惯,也就是说是否能够满足业主生活的需求,自然是项目成败的关键所在。任何一个脱离客户习性的项目注定是死盘。
四大忌:大盘项目,市场应变力度不够
几年前北京的某些大盘地产项目,确实一度爆出些冷门,引起市场强烈反响,形成热销之势,这只能说当时没有太多好项目而已。但是近几年来,市场发生了翻天覆地的变化,然而有的项目没有及时调整自己的思路,寻找新的推广点和新的客户群,产品品质没有提升,一直延续以往开发思路,所以在强大的市场冲击之下,显得后劲不足。逐渐使项目在市场上的形象处于“有名无度”的状态,其主要原因在于其宣传点比较分散,所以人人都知道项目,但都不知道项目具体好在那里?不能激起消费者的购买欲望。大大的降低了项目的市场价值。这就致使某些大盘项目由畅销向死盘急速过渡的根本原因之一。也是大盘项目的通病!
五大忌:销售组织、管理跟不上、忽视售前售后服务
目前,某些项目在市场上虽然有竞争力,但是它的销售组织确实没有跟上。那么就会表现出以下几方面弊端:
1、项目卖点没有提炼出来,导致销售思路混乱,任凭销售员自己去理解、发挥。
2、销讲不过关,不能将项目的现状、前景解释清楚,没有统一说辞,降低客户对项目的承信度。
3、销售员没有一个详细的销售流程做依据或有据不依,销售不规范。
4、销售培训后,缺少有效的监督执行,培训效果难以体现。
5、售后服务跟不上,对业主的意见不闻不问,致使老客户的作用无法发挥。同时还会造成前期业主入住时矛盾重重,影响项目后期正常销售。
6、一问一答式的传统销售模式继续沿用,萝卜白菜爱买不买。
7、销售队伍缺少自信心和对项目的理解、热爱。
六大忌:小盘项目,营销推广靠硬广告
一般小盘项目自身的成本就会偏高,那么很难承担大量的广告费用,很多小盘项目靠提高房价来平衡项目庞大的硬广告开支,将项目风险毫不负责的转嫁给业主。可很多人却忽略了自己面临的是越来越冷静的消费者,他们早已清醒的认识到项目的一举一动都是在耗费自己的钱,所以他们会冷静的考虑你消耗的费用是否合理、是否为自己着想。越做硬广,客户越观望——这是与客户沟通过程中所得出的结论。
七大忌:炫卖点的过度追求
大家可以回想一下,有多少地产大腕,所操作的项目中途夭折,他们为何会把诸多很多好的项目给做成死盘?只因为他们的“概念”太脱离实际,要么开发商无法实现,要么客户一时难以接受!“不怕做不到,就怕想不到”的错误屡见不鲜,确实值得我们引起足够的重视。任何人都不能,也无法逃脱现实,这是亘古真理!过去的一批概念“专家”不是大部分逃之夭夭了吗?剩下的小部分仍然再蒙骗那些缺乏经验的开发商,项目前期炒得沸沸扬扬,开盘后就逃之夭夭,尤其是那些打着策划公司幌子的“大碗”,前期说些别人没听过的“新鲜事”,捞一笔就溜,他们作死的项目太多太多,又使多少开发商陷入绝境!可为何没人将那些“大碗”策划的项目加以统计分析那?说明房地产业还是存在不同程度的盲目!
八大忌:轻视管理,质量、进度不保
中国的房地产企业虽然没有达到向管理要效益的阶段,但是业主对工程施工、销售乃至房地产企业内部管理要求,已经上升到了一定程度,尤其是加入WTO后,房地产业注定也要与国际接轨,所以项目管理水平的提高必须提到正式日程。管理混乱将导致工程质量下降,施工进度延期,这是业主最关注的,也是开发商与业主之间矛盾的根源之一,如果一旦形成连锁反映,就会产生恶性循环,项目就无法再正常实施下去。
九大忌:操盘手专业面过窄
房地产行业融合自然科学、社会科学、经济学、政治、金融等等各个方面的专业知识(如建筑、结构、水、暖、电、气、燃气、总图、经济分析、园艺、管理、营销等等全部学科),涉及到国民经济的各个领域,如建筑、机械、交通运输、市政公用、规划、金融等等。因此它需要从业人员的专业面广,否则就会顾此失彼,忙中出错。
十大忌:开发商以势压人,欺行霸市,精神蒙骗
诸多死盘告诫我们:开发商以势压人,欺行霸市必败。如某某年龄段的客户恕不接待、某某级别以下的人士禁止入内、没有预约不能看房等等,这种“别出心裁”的策划,应该说是再愚蠢不过的。因为它有意无意中伤害了人们的自尊和人格,同时将自己锁定的客户群加以孤立,同样会产生反感和顾虑到种种社会压力。所以这类项目受到社会和消费者的谴责是绝对有理由的。排队——谁会相信有卖得那么好的项目呢?知道掩耳盗铃的故事吗?理解自欺欺人的含义吗?客户都很精明。把别人当傻瓜的人,自己才是天下最傻的!
篇3:房地产STP营销战略及策略
一.房地产STP营销的战略层面
所谓战略,原出自军事用语,是指导战争全局的计划和谋略。战略一词运用到房地产营销中来,是指事关全局、相对稳定的经营方向和经营内容。
房地产STP营销从市场细分、目标市场选择、产品定位的内容上来说,属于战略性运作层次。
1、房地产市场细分
房地产市场细分简明扼要的说,是为了满足某类顾客的需要,在某一城市某一区位建设某种类型楼盘.
2、房地产目标市场选择
房地产市场细分揭示了经营者所面临的市场机会,接着,应对这些细分市场进行评估,挑选一个或几个细分市场作为企业经营活动的目标,即进入目标市场。
作为房地产营销的目标市场,主要条件如下:
(1)有一定的需求和规模
细分市场必须有现在和潜在的需求,这是进入目标市场的前提。对细分市场作需求研究时,要注意房地产开发周期长而造成的时滞,如某一阶段甲级办公楼需求相当旺盛,在这个阶段进入该目标市场待本楼盘甲级写字楼建成后,可能该目标市场需求已饱和。细分市场还应该具备适当规模。规模过小,企业进入会得不偿失。
(2)有现实的支付能力
人们对楼盘需要是无止境的,但成为需求必须有支付能力支撑,楼盘需求是有一定支付能力的需要。由于楼盘价格高,人们对楼盘的需要变为有支付能力的需求有很大的距离。所以要进入房地产目标市场时,要准确的分析该目标市场顾客群体的经济实力和收入水平,按顾客现实的支付能力展望该目标市场的前景。
(3)细分市场的结构吸引力
细分市场的结构有多方面的特征。如某个细分市场已经有为数从多、强大的或者竞争意识强烈的竞争者,该细分市场就会降低吸引力。因为激烈的市场竞争会造成楼盘推广的价格战、广告战等,造成销售成本过高利润降低。
(4)企业的目标与实力
如果某个细分市场满足了上述三个条件,还必须考虑企业的目标和实力。某些细分市场,不符合企业长远发展目标则应该放弃,否则会分散企业的精力。无论哪个细分市场,企业要在其中取得成功,必须具备相应的人力、物力、财力和经营管理能力,这样才能进入成功的目标市场。
3、房地产产品定位
房地产企业通过市场细分进入目标市场,虽然面对的顾客目标群体具有针对性,但在同一细分市场仍有很多同类产品,如中低档多层普通住宅小区,在一个城市往往有几处甚至几十处。如何使本楼盘与众不同,就需要进行产品定位。
房地产产品定位,就是根据竞争者产品在市场上所处的位置,针对顾客对楼盘某种特征或功能的需求程度,强有力地塑造本楼盘与众不同的,给人印象鲜明的个性或形象,并把这种个性或形象具体清晰生动地传递给顾客,从而使本楼盘在市场上确定适当的位置。
房地产产品定位,有的可以着重于楼盘实体,如设计水准、施工质量、建材标准、配套实施。有的可以聚集于顾客感受,如典雅、富丽、豪华、恢宏,有的则表现为价格优势和楼盘管理。
房地产产品定位,在个性或形象上需要文字的提升。如可以描绘为古希腊的华美、法兰西的浪漫、新加坡的清新、多伦多的诗意,也有来自美国山地别墅的灵感,英伦阳光排屋的理念,澳洲建筑名师的手笔……
二、房地产STP营销的策略层面
策略是指为实现战略任务所采取的手段。战略与策略之间的关系是全局和局部、长远利益和当前利益之间的辩证统一关系。二者既有区别,又相一致,对于房地产营销来说,战略的目的是使企业长期稳定地发展,策略的目的则是取得一时一地的竞争优势。策略是战略的一部分,它服从于战略,并为实现战略目标服务,战略任务又必须通过策略一步一步地完成。
房地产营销在对目标市场营销作出战略决择后,还必须进一步明确目标市场的营销策略。
主要有以下三种目标市场营销策略可供选择。
1、无差异营销策略
房地产无差异市场营销策略,是指推出满足有关细分市场共性的单一产品,并运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。
无差异市场营销策略也是在市场细分的基础上制定的,这种营销策略往往面对一个或几个细分粗略的市场,只考虑顾客楼盘需求的共同点,如统建住宅、标准厂房往往采取该策略。
无差异营销的优点是,由于楼盘的品种、规格、式样等比较统一,有利标准化和规模建设,企业可减少规划设计费用提高工效,降低广告、促销等费用市场推广较为简便。该策略缺点是房地产顾客群需要得不到充分满足,因为随着卖方市场转为买方市场顾客的需求日益丰富,一种楼盘长期为顾客接受相当困难。当多家企业实行无差异营销时,市场竞争异常激烈,而一些小的细分市场却被忽略。
2、差异性营销策略
房地产差异性营销策略是针对不同的细分市场,设计不同的营销组合。该策略是建立在顾客需求异质性基础上,面对不同的细分市场推出不同的楼盘,采取多品种经营,多样式的市场营销,如某些房地产企业实行跨地域经营战略,首先根据地域细分进入目标市场,随后在一个区域同时建造普通住宅,高级别墅和高级办公楼,实施不同的营销方式。
房地产差异性营销策略能满足顾客的不同需求。对企业而言,有助于发挥潜力,扩大销路,增加盈利。同时,有助于提高企业竞争力,树立良好的企业形象。它适用于实力雄厚的房地产大中型企业,但也会带来生产成本和销售费用的增加,带来企业资源分散经营战线过长的局限。
3、集中性营销策略
房地产集中性营销策略不是面向粗略的细分市场,也不是把力量分散使用于若干个细分市场,而是集中力量进入一个细分市场,或是对一个细分市场进一步细分发现其中更有潜力的“市场缝隙”。如低收入顾客群的住宅细分市场。再如北京、上海、天津、江苏、浙江等省市已进入老龄化社会,这些地区的普通公寓再可以细分老年公寓的细分市场。
房地产营销采用集中市场营销策略比较适合于中小企业,它的经营对象比较集中。对范围窄小的细分市场可以作深入的了解,并能够充分利用自身的某些专业化优势,在特定的目标市场上取得有利地位,获取较高的投资报酬。
这一策略不足之处是企业回旋余地较小,风险性比较大。这种风险有的来自于顾客需求的转移,有的来自竞争对手的挑战。因此,采用这一策略必须密切注意目标市场的动向,并应制订适当的应急措施。