步行街策划推广经验
步行街就如雨后春笋般出现在东莞消费者面前。但在这些步行街中,为什么有的刚刚开业便门可罗雀、商家纷纷退出,有的如虎门步行街人旺财也旺、商家争先恐后地进入呢?我们发现这是由于大多数步行街的没有进行有效定位和推广包装不力所造成的。那怎样才能为步行街进行准确定位、有效推广包装呢?本文试图从我们策划推广虎门步行街的实例出发,对上述问题提出自己的看法和认识。
步行街定位要体现核心竞争优势
今年3月份,我们应邀为虎门步行街进行整体形象推广。虎门,是全国知名的“历史之乡”和“服装之都”。虎门步行街,选址于虎门镇中心区太平广场花园电子城旁,占地约3万多平方米,总建筑面积约9万多平方米,是虎门镇唯一一条集购物、饮食、娱乐、休闲、文化、教育于一体的四层走廊式商业步行街,有别于虎门镇传统的商业项目,可以说是多功能综合型商业项目的领军者。
虎门步行街虽然是虎门属于第一个综合型商业步行街,但在当时还没有吸引足够多的消费者注意,步行街的许多优势和好处也不为消费者所了解。经过调查分析,我们发现虎门步行街存在以下劣势:
1)位置隐蔽
项目不临街。步行街整体位于太沙路黄金地段,但项目与太沙路街面有一定距离显得比较隐蔽而且也没有建立一定的标志性建筑物如门楼等,因此建议多作些户外形象广告牌指引消费者和巩固步行街品牌形象。
2)项目没有注入虎门特色。虎门是全国闻名的“服装之都”和“历史之乡”,历史上有名的“虎门销烟”就在这里发生,慕名而来的旅游观者和经商者比较多,步行街要能吸引更多的外来人士的注意,就必须注入虎门的本土特色,增添一些能够体现虎门历史、人物以及其他方面的建筑和雕塑等,让虎门步行街成为旅游观光者了解虎门历史和地方特色的一扇窗口。
3)居民楼影响步行街整体布局。在步行街周围聚集有比较陈旧的居民楼,和现代欧陆风格的虎门步行街形成了鲜明的对比,影响了步行街的整体效果。
4)项目没有准确定位。可以说,我们在接到这个项目的时候,虎门步行街是没有定位的(当时虎门步行街所有宣传推广工作是由发展商自己做的);而商业项目的定位恰恰是很关键的。
步行街大多在中大型城市出现,以其功能齐全、环境优美、生活方便,并同时满足人们购物、休闲、餐饮、娱乐等多种需要而成为城市的商业窗口。为了让虎门步行街成为虎门对外的形象窗口,我们针对项目的劣势进行了全方位的思想采购和概念整合,有针对性地为虎门步行街进行了商业定位和整体形象推广包装。
根据有关专家论断,每百万人口只能养活一条步行街。因此,要做好、做旺步行街就必须做到两点:一是旺丁,一是旺财;而旺丁是旺财的基础。
所以,步行街的定位首先要解决旺丁的问题,而这正是发展商所要看到的。在做旺人气方面,我们充分考虑了以下因素:一个就是对儿童的吸引力问题。小孩在步行街内玩没有车辆危险,可以快乐玩耍,往往还有家长陪伴左右,这对做好步行街的人气是一个非常重要的因素。其二,是对那些中低收入群体的吸引。步行街不仅是为少数有钱的“富人”建设的,更要考虑多数中低收入群体,他们是一个不容忽视的群体,因此,也可以设计让那些周边居民有参与性的活动,这也是做旺步行街的一个重要因素。其三,真正带给消费者步行的乐趣。所谓“步行”,只不过是一种商业包装形式,真正能够挽留消费者的还是步行街者能否给他们带来乐趣。
定位,就是为虎门步行街在消费者心目中找到一个合理的位置,让消费者逛街首先想起要逛的就是虎门步行街。我们认为有以下几个概念支持虎门步行街的定位:
1)健康购物——步行街采用开放式建筑,空气新鲜流畅,没有风吹雨打,消费者想坐就坐,想行街就行;
2)时尚购物——领先时尚,流行前线、精品首饰、名店街等全面满足消费者个性化需求,消费者想卖什么有什么;
3)休闲购物——消费者可以欣赏立体电影、体验鬼屋的刺激,还可以在美食广场享受美味佳肴,轻松自在购物;
4)文化购物——消费者在购物休闲的过程中,可以了解虎门历史,可在书店、工艺品店、文物店等接受艺术熏陶;
5)大众购物——虎门步行街是一个综合型商业项目,目标消费人群广,必须走大众化的路线,吸引社会大众前来;
6)快乐购物——大多消费者到步行街来购物而不去商场,就是因为步行街的规划布局能带给消费者一种全新乐趣。
在以上支持虎门步行街的概念中,我们认为休闲购物、大众购物、快乐购物是几个比较重要的因素,它们都是以“步行”、“购物”为依托的,消费者为的就是一种全新的“休闲”方式,消费者在其中体验的就是那种自由自在、无拘无束的消费时尚;另外,虎门步行街是虎门镇唯一一条集购物、饮食、娱乐、休闲、文化、教育于一体的四层走廊式商业街(即项目本身的核心竞争优势),有别于虎门传统的商业地产项目,是综合型多功能商业项目的领军者,是虎门镇对外的商业窗口和其他商业项目学习的典范,因此,我们将虎门步行街定位为:商业新典范休闲新时尚。
步行街推广就是要做旺人气
对于步行街来说,做旺人气是相当重要的,而做旺人气必须在形象宣传和整体推广方面有一个长远的安排和计划,确定一个指导方针和推广思路。结合虎门步行街的定位,在为虎门步行街吸引人气的过程当中,我们不仅制订了周密的广告投放计划,而且还制定了“新闻导向、活动造势、夜夜有精彩、周周有主题、月月有轰动”的整体推广思路。新闻舆论宣传在旺场方面有很大的优势,通过新闻记者的报道和媒体的权威导向,在每月步行街举办大型活动的时候进行新闻采访报道,提升步行街的整体商业典范形象。
活动宣传对于吸引消费者是一种有效的手段,如何策划好步行街的夜间生活和节假日活动,特别是那些参与性极强的大型活动,是一项长期工程。夜夜有精彩,就是指要为虎门步行街营造夜间生活氛围。在这方面,我们联系了专业的舞蹈教师在步行街文化广场举办了交谊舞、拉丁舞培训活动以及象棋比赛和其他文艺表演活动。
周周有主题,就是指步行街每周都要有主题促销推广活动。星期六、星期天是消费者休闲的时间,他们一般都在这两天进行购物、娱乐活动。我们为虎门步行街规划了系列推广活动,联合广大商家在星期六、星期天举办大型促销活动。我们分别以虎门步行街的“健康购物、时尚购物、休闲购物、文化购物、大众购物、快乐购物”等概念为基准,为虎门步行街制定了以下主题推广活动(如“维护消费者权益打造健康商业典范”、“感受时尚魅力 体验精彩生活”、 “展示自我风采 感受文化魅力”、“体验自在消费主张感受时尚休闲乐趣”等),告知消费者虎门步行街不卖假货,努力打造诚信街,推广步行街的文化、教育功能。由于主题推广活动全都在周六、周日举行,不仅为步行街吸引了人气,更全面树立了虎门步行街“商业新典范
休闲新时尚”形象定位。
月月有轰动,就是指步行街的推广要能引起所在商圈轰动。商业地产(如商业步行街)都有一定的辐射范围,是城市本身吸引力的表现和竞争魅力的象征,也就是说步行街要有凝聚力。作为刚刚试业不久的虎门步行街,要散发出自身的魅力并能形成城市凝聚力就必须让广大市民了解它、熟悉它。因此,我们以虎门步行街开业为轴擎,根据实际情况每月虎门步行街都安排了大型主题推广活动。五一黄金周,我们为虎门步行街策划系列参入性极强的大型开业活动,通过前期周密的宣传进一步深化了步行街“体验自在消费主张
感受时尚休闲乐趣”主题,为虎门步行街凝聚了大批人气,既吸引了消费者对于步行街的关注,也将步行街内的商家推销给了大众,商家、消费者和步行街发展商之间都得到了一种良性的互动,特别是一些华侨朋友也开始关注虎门步行街了。因此,我认为步行街策划推广活动,首先要能让目标消费者积极参入到其中来。
一般来说,步行街内购物、饮食、娱乐所占比重相近;但如果要想把步行街做得主题鲜明、形象突出,就要考虑到将步行街内所有商家形成凝聚力。这样就要先让商家在整个推广活动尝到的甜头,他们才会在以后的工作当中支持发展商的统筹推广策划工作。在现实情况当中,大多数步行街都是以商铺出售的方式,从而使得步行街所有权与经营权无法统一,业主们拥有经营权,为保证投资收益最大化,往往不会考虑各承租者经营的项目是否过度重复、冲突。在步行街大型主题推广活动中,我们应该充分发挥经营商家的优势,成功的推广离不开步行街内广大商家的支持;因为步行街推广不仅仅是一个做旺人气的工作,它还涉及到整个步行街经营结构和合作的问题。只有先和商家业主进行有效沟通,才能取得他们的支持充分发挥整个步行街的竞争优势。
步行街商业气氛营造要针对目标消费者群
在商业步行街推广过程中,一定要先弄清楚谁是该步行街的目标消费群;只有确定了目标消费者群,才能把握整个步行街的规划布局的不足和进行包装弥补。要弄清楚步行街的目标消费者群,就必须要搞清楚是哪些人来步行、怎么步行和为什么来步行等问题。对于虎门步行街来说,他的消费群有外来经商和旅游者,他们在体验现代商业文明的同时,也对虎门的历史和风土文化有着极其强烈的兴趣;有步行街附近的中低收入者和儿童,他们到步行街来就是找到一个公共的乐园,找到一个打发闲暇的场所;有虎门地区高端目标消费人群,他们需要找到的是自己内心的一种满足,一种全新的生活方式和对时尚潮流的追求。
在为虎门步行街进行现场商业气氛包装的过程中,我们本着步行街融购物、饮食、娱乐、休闲、文化、教育于一体的经营原则和项目定位,尽力将富有个性色彩的文化、历史景观进行有机移植,从各个层面满足目标消费群因此,我们从三个方面对虎门步行街进行了现场商业气氛包装。
对于外来经商和旅游人士来说,虎门步行街是他们整个城市的一扇窗口。投过这扇窗口,他们想要了解的是虎门镇独特魅力、历史遗风、人文情怀等。于是我们分别从虎门人物、虎门销烟、虎门地理、虎门文化四个方面着手在虎门步行街设置了雕塑林则徐、关天培、蒋光鼐等与虎门历史有紧密联系的名人塑像、修建炮台销烟池和比较具有虎门特色的文化雕塑和有虎门特色的建筑等,让这部分目标消费者群虎门的过去、经济发展快速发展的现在和美好未来。
对于中低收入者和儿童来说,他们来步行街可能不像高端目标群花大钱消费,他们来步行街就是为了找乐趣的,因此,步行街要加强公共设施的营造。于是我们就在虎门步行街内设置了碰碰车、公共电视、休闲座椅和自动购物机、冷饮销售机、公崽销售机、免费金鱼港等。
对于高端目标消费者群来说,他们来到步行街就是为了追求品位与时尚,对于这类人群来说,他们一般直奔消费场所而去,对于公共设施接触的机会没有中低收入者多,于是我们有针对性对步行街内的高端消费场所进行了形象包装,包括橱窗的设计都力求新颖潮流。
现在虎门步行街已经吸引了许多消费者的注意力,用有关人士的话说是“虎门步行街真热闹”,就连许多新加坡和法国的以及其他海外华侨华侨也开始关注虎门步行街了。本次虎门步行街整体形象推广到目前为止已取得了不错的效果,也得到了虎门步行街发展商的认可和赞许。在本次虎门步行街整体形象推广过程中,我们认识到要策划好步行街关键就是要做旺步行街的人气,步行街定位要体现核心竞争优势;步行街形象包装要围绕目标消费者群进行。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”愿我们下一步做得更好!
篇2:地产策划代理实战模式
地产策划代理实战模式
笔者所称房地产二级市场策划代理之“五环节”模式,是指在房地产二级市场上,房地产中介代理公司以其拥有的策划力和销售力为核心竞争力,以项目前期策划为项目代理权竞争利器,以项目营销策划为驾驭代理项目的主要营销手段,以项目销售代理执行为实现代理项目销售的主要营销内容,以实现代理项目营销的优质、高效为目标的策划代理实战模式。
事实上,这种策划代理模式,亦可成为目前及今后相当一段时间内深圳及内地大部分城市房地产二级市场代理的主要实战参考模式。
第一环节:市场资讯管理与资讯调研—代理市场在哪里?
目前中国房地产代理市场竞争十分剧烈,中介机构要在竞争中立于不败之地,首先必须做好市场资讯基础工作,唯此才能在代理市场开拓中做到心中有底,有的放矢。
市场资讯管理
中介机构应建立健全区域城市房地产市场资讯管理动态系统,其重点资讯包括:
1.区域房地产宏观资讯
土地规划状况、土地开发状况、一级市场(土地出让市场)土地供需状况、二级市场土地转让供需状况、二级市场房地产供需状况、三级市场房地产供需状况、房地产平衡状况、相关政策环境(如土地政策、金融政策、住房政策、销售政策、财税政策、人口政策、产业政策、区域发展政策)、相关人口环境(如人口总量与人口增长、人口的年龄结构、家庭规模与结构)、相关经济环境(如宏观经济形势、产业结构、城市化进程、经济体制、通货膨胀率)等。
2.区域房地产微观资讯
房地产开发公司(包括专业开发商和项目开发商)数量与结构、投资商数量与结构、开发公司及投资公司土地储备状况、开发公司已开发项目情况、开发公司开发动态(如市场调查动态、报批动态、规划设计动态、开工建设动态等)、开发公司项目销售组织情况(自有营销机构状况、自销项目数及效果评估、委托代理项目数及效果评估、新项目销售组织方式倾向或意向)、竞争对手数量与竞争手段,等等。
市场调研
中介机构要建立健全区域房地产市场的宏、微观资讯系统,应设法使资讯来源变得日常化、规范化、高效化,除了建立有关媒体(如报刊、网站等)和政府统计渠道外,还可以和有关市场调研与信息统计机构建立资讯交流渠道。
在建立日常的资讯渠道基础上,中介机构还有必要定期或不定期进行相关资讯调研,其目的是补充及核实相关资讯。
第二环节:代理市场开拓与前期策划—如何赢得代理权?
代理市场开拓
中介公司拓展代理市场,切忌“临时抱佛脚”,在平时就要十分注重和开发商及相关政府机构建立友好互信的业务合作关系。只有在具备良好合作关系的基础上,充分发挥自身所掌握的各种相关资讯优势,才可在开拓代理市场时,立见事半功倍之效。
项目前期策划
为赢得房地产项目销售代理权,中介机构一般必须根据项目的基本情况准备项目策划报告。由于在取得项目销售代理权之前,中介机构尚无法对项目进行深入的论证和考量,所出具的项目策划报告具有初步性质,可称之为项目前期策划或预策划。但为了顺利赢得项目代理权,中介机构必须对项目前期策划引起足够的重视,其策划产品(报告)应能基本体现中介机构的策划力和销售力。
项目前期策划的主要内容:
1.项目基础判断及SWTO分析
项目是否可行?项目的优势和劣势在哪里?项目的机会和威胁是什么?
2.项目市场预调研及市场预定位
项目相关宏观、区域形势如何?客户在哪里?如何确定项目的核心竞争力?如何保证项目在竞争中取胜?
3.项目物业发展建议
项目分期开发建议、物业类型建议、户型及面积比例建议、户型功能及结构体系建议、配套设施建议。
4.项目规划、建筑设计方案评价
市场将怎样看待现有项目规划及建筑设计方案?
第三环节:项目市场调研与营销策划—如何进入实战?
在经过“代理市场开拓与前期策划”环节,中介公司成功取得项目策划代理权后,将转入实战阶段。
项目实战阶段的“项目市场调研与营销策划”环节的市场调研主要服务于正式的项目营销策划报告,并成为营销策划报告的一个有机组成部分。
1.项目市场调研
项目相关宏观、区域形势如何?客户在哪里?竞争形势如何?如何确定项目的核心竞争力?如何保证项目在竞争中取胜?
2.项目市场定位
项目功能、形象、文化、客户、价格如何定位?品牌如何定位及推广?
3.营销包装策略
项目识别体系如何建立?卖场如何包装?样板房如何包装?地盘如何包装?户外广告如何策划包装?媒体广告如何策划包装及投放?销售资料及用品(楼书、折页、单张、模型、展板等)如何策划包装印刷?
4.整合推广与销售策略
项目入市时机成熟吗?项目卖点在哪?项目销售阶段及促销策略怎样安排?项目的销售价格怎么走?如何宣传造势?
第四环节:项目营销管理与销售执行—如何打赢实战?
销售现场如何管理?日常销售如何控制?销售队伍如何管理及激励?如何与发展商保持良好沟通?如何监控竞争对手?如何确定竞争应对策略?
第五环节:项目营销总结与案例管理—如何总结实战?
销售过程中竞争对手和客户给了我们怎样的启示?我们的策略和销售还存在什么问题?
中介公司在进行代理项目营销的同时,还应积极总结项目案例,并归档管理,相机宣传造势。
中介机构要顺利赢得项目代理权,并打赢营销代理实战,必须具备良好的竞争力保障。首先是策划力保障,包括:策划理论力——驾驭项目的能力、策划实战力——运作项目的能力、市场创新力——差异化战略的实施能力、市场洞察力——对市场有效需求变化的预见能力、团队合作力——团队协同作战,保证项目成功的综合实力。
其次是销售力保障,可概括为销售计划力、销售执行力、销售促进力、销售控制力、销售管理力。
为营造良好的竞争力保障体系,中介机构应配备高素质的多专业(岗位)的员工队伍,如市场调研师、资源信息师、投资分析师、策划师、销售经理、规划与建筑师、房地产估价师,等等。
篇3:住宅楼盘策划方案
住宅楼盘策划方案
第一部分 市场篇
一、太仓城市概况
1、城市发展宏观环境概况
太仓地处我国东海之滨。东枕长江,南邻上海,西濒苏州,是长江经济带和沿海开发交汇处的一座新兴港口城市。全市区域面积823平方公里,户籍人口45万。太仓在全国率先进入了小康市,在全国百强县(市)中名列前茅,据国家统计局公布20**年太仓市排名第九,人均国内生产总值、人均财政收入、城乡居民人均储蓄都处于江苏乃至全国领先位置。
20**年太仓市全年实现国内生产总值180.07亿元,人均国内生产总值40262元(折合约4863美元),完成财政收入16.18亿元。全年完成全社会固定资产投资总额60.03亿元,比上年猛增37.1%,增速比上年提高29.6个百分点。
工业生产增长加快,企业效益进一步改善。外资、民营经济发展较快,出口型产品、高技术产品产量保持较快增长,工业产销衔接良好,运行质量稳步提高。20**年末,市属以上从业人员5.71万人,比上年末略有增加。其中,在岗职工5.48万人,个私企业从业人员5.89万人。城乡居民收入稳定增长,全市职工平均工资12194元,其中在岗职工平均工资13334元。社会保障体系进一步完善,养老金社会发放率达100%,城镇职工基本医疗保险覆盖迅速扩大。
全年金融机构现金各项贷款余额增幅明显高于存款增幅。至20**年末,全市金融机构人民币各项存款余额129.95亿元,城乡居民储蓄余额80.69亿元,人均储蓄17966元。
全市消费品市场销售持续稳定增长,20**全年社会销售品零售额32.07亿元,其中城区零售额15.58亿元。至20**年末,全市各类市场68个,市场成交额达49.29亿元。
房地产保持稳定发展。20**全年商品房施工面积44.25万平方米,其中住宅面积39.11万平方米,竣工面积30.79万平方米,其中住宅面积26.98万平方米。随着住房制度改革继续深化,各项房改政策效应显现,房产市场日趋活跃。商品房销售量明显上升。全年商品房销售面积35.53万平方米,比上年增长53.4%,其中商品住宅销售面积30.69 万平方米,比上年增长46.4%,占商品销售总量的86.3%。
2、区域发展规划概况
太仓市区城厢镇是太仓市市府所在地,辖区面积126.79平方公里,总人口30万,其中市区人口7万,是太仓市政治交通文化贸易金融科技和人才的中心。城厢镇南距上海市中心40公里,西邻苏州50公里,东邻太仓港20多公里。镇域内有204国道,昆太路、沪嘉浏高速公路、浏太路等高等级公路通往上海、苏州等大中城市。镇域内有新浏河、杨林河等主要河道,水陆交通十分方便。美丽富饶的古城城厢,同时也是一个具有两千多年文明史的古城,历史上经济富庶,民丰物阜在素有“人间天堂”,在江南享有“金太仓”的美誉,悠久的历史为城厢留下了丰富的优秀历史文化遗产。而今,城厢镇小桥流水,绿树如荫,经济贸易繁荣,科教文卫发达,人民安居乐业,拥有了国家卫生城市和国家环保模范城市称号。20**年城厢镇实现GDP29.66亿元,财政收入2.55亿元。是全市行政、经济、文化的中心,发展面积居全市之首,发展潜力巨大。
太仓市区分老城区与经济技术开发区。老城区是太仓市行政、文化、商业以及生活的中心,老城区的主体区域范围东到东仓路,南抵新浏河,西至204国道,北到郑和路。经济开发区总体面积55平方公里,位于老城区的东侧和北侧。开发区以外向工业为主,第三产业日益繁荣。全区逐步成为太仓经济增长的先导区、外向发展的示范区、城市建设的新城区。
3、城区总体规划
根据太仓市总体规划,要拓展市区原有规模,增加市区人口,按照加快建成20万人口、23平方公里的中等城市目标,老区和新区统一规划,增强城市发展活力,把市区建设成为功能鲜明、布局合理、运作高效、生态优美的政治、贸易、科教、文化、信息、商住中心。
市区主要以向东、向北两个方向发展,兼顾向南、向西方向拓展。整个城市进行东扩,市政府东迁,在市区东部建设高新产业区与生态住宅生活区,并且在基础设施和生活服务设施配套方面有相当大的改进。市区的北向发展主要立足于加工制造业,城市南郊发展侧重于休闲商住区,西向尤其是204国道以西重点建成商贸物流区及其商业生活配套区。
总结:作为江苏经济发展比较快的县级市之一,太仓的各项经济发展指标都在全省乃至全国都是名列前茅,城市化水平、人民生活水平和消费能力也排在全国靠前的位置。房地产行业的兴起,房地产发展势头强劲,在房地产开发投资和消费方面发展速度比较快。随着经济的发展,城市化发展将还有很大的空间。
二、太仓市房地产市场简述
1、开发投资情况
随着住房制度改革继续深化,各项房改政策效应显现,房产市场日趋活跃。太仓市房地产保持稳定发展,房地产开发企业迅速成长,房地产投资、交易、项目代理等相关行业应运而生。20**实现全年商品房施工面积44.25万平方米,其中住宅面积39.11万平方米,竣工面积30.79万平方米,其中住宅面积26.98万平方米。商品房销售量明显上升。全年商品房销售面积35.53万平方米,比上年增长53.4%,其中商品住宅销售面积30.69 万平方米,比上年增长46.4%,占商品销售总量的86.3%。20**年,在太仓市区又有大量的房地产项目开工建设,除了传统的多层住宅以外,更多小高层、高层住宅写字楼拔地而起,市区的房产物业可供选择余地也越来越大,大量置业者从乡镇甚至外地涌入太仓市区购买商品房用于居住和投资。
2、销售价格情况
总的来看,太仓目前楼盘售价在2800—3500元/m2,其中市区内商品房价格多层多在3500元/m2左右,高层、小高层由于供应量小,价格较高,在3500元/m2以上,别墅价格多在4000元/m2以上。太仓由于市区面积较少,市区楼盘的差价不大,市中心楼盘的价格比市郊同类楼盘高出300—500元/m2。
太仓市区内的门面房价格一般在6000—8000元/m2,距离市中心越近的门面房售价和租金都要相对越高;市区边缘的特别是204国道沿线的门面房价格也是涨势明显,目前包括五洋商城等一些综合性或专业性市场以及临接门面的价格在6000元/m2左右。
太仓市区商住、商务、写字楼市场起步较晚,高层写字楼还刚刚起步,东仓路、市中心高层写字楼的售价已经超过5500元/m2,其他一些多层商务楼的售价多在3000元/m2左右。
另外,太仓市的房屋租赁价格也是持续高涨,市区门面房的租金基本都在0.5—1.5元/天·m2,市区全装修住房的租金也达到了0.8—0.9元/天·m2。租金高也因此吸引了比较多的投资客户群体到太仓市区来购买房子。
3、发展趋势
太仓作为江苏省沿江沿沪的新兴城市,未来必将在整个长三角大发展的过程中表现出独特的优势。城市化的发展,特别是市区民营经济的巨大发展,外资企业的大量进驻,进城流、商贸流、工作流群体的大量涌现,以及改善住房条件的要求,客观上对商品房的需求量也不断增多。随着经济的发展,太仓市区房地产开发将继续保持平稳的发展势头,房地产市场潜力巨大,前景远大,不管是老城区的改造扩建还是新城区的加紧建设,不管是住宅项目还是商业项目,总体规模上势必还会有一定的发展空间。
太仓城区目前主要的城市发展方向是向东部拓展,预计未来的新城区建设规模还会继续拉大,房地产的建设开工项目也会继续增多,而且房地产项目的物业档次也会不断提升。
太仓市老城区及其周边地区的发展潜力也是巨大的,由于目前太仓传统意义上的市中心靠西,与市中心的距离教近,商业、医疗、教育配套设施的完备,使得老城区将在未来相当长的时间之内还将继续成为消费者心目中的比较适合的生活场所。而靠老城区最近的周边地区,也将是未来房地产发展的主要方向。
总结:太仓房产市场日趋活跃,大量的房地产项目在投入开工建设,大量置业者购买商品房用于居住和投资,太仓市的房屋销售及租赁价格也是持续高涨,上升速度比较快。房地产的发展也打破原先仅仅在老城区小范围区域,以东为主,兼顾向南、向西、向北,城市在不断发展壮大。
三、区域市场分析
1、老城区
范围:东仓路以西
简介:老城区是太仓行政、商贸、文化、卫生的中心,就住宅和商业房地产项目而言,交通便利、生活配套设施完备,城市生活氛围浓,成为它很大的卖点。
典型项目:君悦豪庭、苏创·上海花园、香榭丽景、五洋商城等
①君悦豪庭:
位于204国道与县府西街交界处,物业类型为高层高档住宅项目,其中一二层为商铺。20**年底交付,总建面10万平方米,其中住宅面积8万平方米,共有住宅700套,商业部分2万平方米。楼间距70米,视线开阔,绿化率高,小区景观设计超前,主力户型在110—138m2。距离市中心步行需10分钟左右时间。高层住宅项目3550元/m2起,高层价格在4000元/m2左右,最高层复式住宅4800元/m2,商业项目20000元/m2左右。为太仓市西大门标志性工程,10月2号正式开盘,目前预售情况情况较好,客户除太仓本地客户以外,外地投资客户也占一定比例。
②苏创·上海花园:
是苏创集团历经多年发展之后的又一力作,开建的上海花园高级住宅位于城区西南角长春路与南园西路交界处,将导入“以人为本”现代居住理念,创建一个天人合一的生态社区环境。小高层酒店式公寓以及为此度身定制功能齐全的公建配套凸现出浓郁的现代城市风格小区。整个小区内以大面积绿色、曲线型道路、起伏的地形营造出宽敞幽静的居住空间,尤其是充分运用外河道天然景观,营造出水岸住宅风光,这对很多处于喧嚣繁华大都市中崇尚“5+2”生活方式一族具有较强的吸引力,这项工程也将成为太仓市第三产业接轨上海的精心之作。目前项目即将开盘。
③香榭丽景:
位于长春路与新华西路之间,西临西城河,南衔康乐小区。总建面6万平方米,一梯3户欧式建筑,小高层建筑。20**年9月交付,均价3500元/m2,临街商铺8000元/m2,香榭丽景是苏州盛邦房地产开发公司打造的新概念楼盘,小区带状设计的生态园林,配环行主题公园,点缀景观细节小品,建成太仓老城区中心高档物业居住的典范。销售情况良好。
④五洋商城:
204国道与昆太路的交界处,建成集汽车摩托、五金机电、家电家具、装饰材料、文化礼品、休闲娱乐为一体的大型现代商城,是太仓市的政府重点工程。沿街门面商铺价格6000元/m2以上,内部商铺价格5800、5900元/m2,商铺均为2层。商铺三楼以上商住楼的价格为3000元/m2左右。五洋商城商铺与商住楼都不带产权。目前,商铺销售较好,商住楼即将开盘。
区域市场解析:
作为老城区及其周边邻近地区的房地产开发建设都是在原有老城的基础上不断进行旧城改造的结果。新开的项目对美化太仓城市环境、增强城市品位的作用是巨大的。很多房地产工程项目都会有政府行为的影子在其中。老城区及其边缘邻近地区由于靠市中心的距离较近,商业、医疗、教育、交通等与消费者生活息息相关的配套设施比较齐全,相对于新城区的生活要更加便捷。
2、新城区
范围:东仓路以东
简介:新城区是太仓市未来发展的目标地区,该地区的发展规模和发展潜力较大。
典型楼盘:高尔夫湖滨花苑、世纪苑、华侨花园、华源·上海城、锦园
①锦园·滨河花园:
位于新浏河北岸、滨河路、锦州路一带。锦园是艺术与园林的城市盛宴。运用大量的欧洲园林符号,诸如水景、植栽、雕塑等方面,开发商要将这座属于艺术的宅邸建成全太仓第一座主题鲜明的景观园林小区。锦园·滨河花园所有的建筑均采用一梯两户的设计,户户朝南,克服了一梯多户房型立面凹凸不平,采光效果参差不齐的弱点,最大限度地满足日照的需要。目前锦园已经销售一倾。
②高尔夫湖滨花苑:
位于滨河路与东亭路的交界处。为别墅与高层物业,在售项目为联排叠加别墅,低密度、带电梯、直饮水、大片绿地、水景、空中花园使得其在销售过程中具有一定的优势。别墅开盘于20**年5月30日,销售均价4600元/m2左右,销售良好。
③世纪苑:
位于东仓路、滨河路、半泾河之间。世纪苑经过四年相继开发,已经建成成熟社区,建有配套农贸市场。小区南临滨河路景观路带与高尔夫球场,内部还拥有大面积的湖泊水景。现在开盘的四期,销售价格3500—3600元/m2,销售态势良好,业主除了太仓本地客户以外,还有外企员工、投资客户,也有部分外籍人士。
④华源·上海城:
位于娄江路与滨河路交界,是上海华源集团投资太仓的重大项目,注重生态、舒适度、生活性,是距离市中心较远的多层住宅项目。10月1日开盘,销售均价3200—3500元/m2。
区域市场解析:
该区域为太仓房地产开发建设的新兴板块,在建的大部分房地产项目定位高档,包括别墅项目、高层小高层项目,销售价格较高。同时,太仓市政府耗巨资进行了大规模的新浏河整治改造,启动近200万平方米的滨河公园生态工程,以期塑造美丽的新浏河的根骨,也为这片土地描绘了生态居住的灿烂前景。这里将是太仓市少有的热闹与宁静交织的净土。大多数住宅小区拥有较高的绿化率,在景观细节方面,做得比较好,达到大城市房地产建设水平。目前该地区发展前景较广,市政府东迁,开发区的发展,带来的比较多的客源。目前,该地区的不足之处在于生活氛围比较淡,很多配套设施没有跟上,距离市区传统商业中心距离较远,而这一切,都将有待于未来一段时间内整个区域的发展成熟。
四、太仓客户群特征描述
目前,太仓市区楼盘的购买者大致分为太仓本地需要改善居住条件客户群体的与高收入作为投资的客户群体两类。前者还包括原先居住在太仓城区需要改善居住条件的客户以及原先居住在太仓乡镇农村希望成为城市户籍并且有一定经济实力的客户。
在城区置业的客户群体中,普遍年收入较高。据了解,多数太仓消费者愿意承担的住房单价在3500元/ m2以内,总价在40万元以内。相对于过去的几年,消费者在购买总价段的承受能力在不断增强,同时对大面积以及别墅类的潜在购买比例也在逐渐上升。
大多数消费者愿意把房子买在距离市中心比较近的区域范围内,对于消费者来说,区位、价格、(商业、教育、医疗等方面)配套、户型、甚至是绿化率、楼间距等方面都是考虑的因素,很多消费者也已经从原先的仅仅有房住的基本需求到现在讲究住得舒适,住得讲究品位。消费者的消费观念随着经济生活的不断提高也出现了向高级跃进的局面。
随着现在投资客户群体的不断增多,太仓房地产市场的投资客户消费群体的比例也在日益增大,他们中包括本地,更有来自苏州、上海以及其他外地的客户。投资客户普遍看好市场升值潜力,预见性较其他客户要强,在选择投资楼盘时会比较慎重。由于太仓市区房屋租赁情况较好,部分投资客户偏好于将房产出租以取得回报,这多见于商业部分,而对于住宅项目而言,投资客户将所购物业等待升值以后再转手以求得回报。一般而言,投资客户群体会对地块及其未来的发展有一定的评估,分析未来发展变化的趋势,这部分群体相对而言更加注重楼盘的区位,所以在未来一定时间之内有较大发展区域将是他们投资的重点。
总结:消费能力的提升,消费观念的变化,使得太仓房地产市场的客户群体从数量和规模上都在不断地翻新,一次置业、二次置业、多次置业的数量也在不断攀升新高;投资客户作为客户群体中一支不可小视的群体,越来越占据消费群体的比例。
五、市场篇总结
整个市场在发展,给项目的发展提供经验与教训,也提供了机遇与挑战,总的发展形势对于我们来说是有利的。房地产行业的发展进步,居民消费水平的提高,对房地产产品的内在需求,使得多数房地产项目都成为市场追捧的热点,而特色项目在市场上将更加受到青睐,在竞争过程当中会比较有利。
第二部分 产品篇
一、项目概述
1、地理位置
项目位于太仓市城区西南,东靠204国道,北依新浏河,距离市中心距离约2公里。项目东西南三面地块为待开发用地,隔新浏河以北为仓储、物流用地,接传统意义上的太仓市区。(具体区位见下图)
2、基本经济技术指标
基地用地面积:14229.4m2
总建筑面积:22298 m2
其中住宅12038 m2;综合楼10260 m2
建筑密度:30%
容积率:1.56
绿化率:47.7%
总户数:120户
3、周边路网
从地块经204国道,向北可直达五洋商城、长途汽车站,并可到达常熟、张家港;向南可到达上海。
从地块到市中心可以向北经204国道再经南园西路、上海西路、新华西路、县府街到达城区各个地方;也可以向南,经桔园路、城南路向北进入市区。
4、周边环境
项目周边尚缺乏居住氛围,这一带地区已经出了传统意义上的太仓市区,消费者的认同感不高;周边环境也并不太理想,204国道车流量比较大,噪音大,空气质量不佳;周边住房以农村居民自建房为主。公建配套距离市中心实际距离不远,农贸市场向北到市区和向南到南郊到有,其他生活服务配套进入市区样样具全。现在地理上已经不存在实际的距离,心理上的距离才是距离。
5、其他说明
大自然住宅小区以及综合楼也是太仓粮油批发交易市场的配套项目,太仓粮油批发交易市场作为太仓市人代会确定的20**年太仓市政府实事工程之一,也是苏州市政府20**年十二项实事工程的重要组成部分,建成后将会成为长三角地区重要的粮油商品集散地。这一地区的改造也必将列入太仓市政府的工作中去,建成后环境面貌会大大改观,同时也给这一地区带来一个发展的空间。
二、项目的SWOT分析
优势
1、本案地处太仓市中心的边缘地带,距离城市商业中心距离近,周边交通便捷,具备良好的地利优势。
2、本案地块改造完成以后,大大改变原有地块的不良环境,促进了城市面貌的更新,可以在政府与广大市民心目中树立起良好的形象。
3、商住楼的商业配套为提高居住生活质量提供保证。
4、作为太仓粮油交易市场的生活配套项目,交易市场为本项目聚集起比较旺的人气。
5、作为太仓西南门户的重点项目,随着太仓西郊的逐渐发展,周边地区环境的改观,项目本身对当地的消费者尤其是地块附近的消费者、交易市场的营业主以及投资客户都将有一定的吸引力。
6、价格的优势是周边其他楼盘所不可比拟的,以合理的价格赢来更多客户。
劣势
1、本案地处204国道与新浏河交界,东侧的204国道车流量较大,并且与北侧新浏河的较大船流量同样会带来一定的噪音问题。
2、由于项目地块东北面市新浏河大桥,因此南侧引桥部分东侧204国道路基较高,相对而言,本案处于较低的位置,而消费者则更加偏好地势较高的位置。而且造成在新浏河以北(市区)地区可视性差,看不到项目实体。
3、传统意义上的太仓市区是新浏河以北地区,项目地块处的位置处在河南片区,周边尚待开发,周围环境较差,西侧与南侧靠着农民自建住宅,容易让消费者认产生住在乡下的感觉,对地块的认同感较低,比老城区与开发区相对要弱。
机会
1、太仓作为新兴发展的城市,拥有沿江沿沪的双重优势,越来越受到青睐,工业经济及商贸的高速发展,引来很多投资客户,同时也带动了房地产行业的发展。
2、太仓市房地产市场整体形势较好,总体走势正处于上升通道中。
3、太仓市消费群体的消费能力较高,并且对住宅及商住楼产品的需求也在不断增长和提升。当地以及外地居民对于商品房的投资意识也在不断增强。
4、204国道拓宽改造,太仓西郊将日益发展成一个以物流、商贸、交通为主的地区,生活配套也会相应而生。太仓西郊地区的发展后劲足,潜力大。
威胁
1、太仓房地产开发的新盘越来越多,规模也越来越大,但是当地的市场容量有限,市场供求关系渐渐趋于饱和。其他楼盘在竞争方面也有比较多的优势,会分散一定比例的客源。
2、消费者对于西郊区域市场的认同还需要一定的时间。
项目SWOT分析总结
作为太仓西南门户的少有楼盘,一定程度上弥补了市场一定的空缺,与市中心之间不远的路程,使得其依旧还在城市的覆盖范围,但是消费者的认同感的转变依然还需要一定的时间。噪音比较大、周边环境差,是需要以后加强改造的方面。太仓城市房地产的发展总体发展趋好,房地产发展的内外环境正朝着有利的一面改变,这些都是项目自身发展所面对的良好机遇。
三、产品建议
1、建议住宅楼与商住楼采用双重玻璃或者隔音玻璃,以降低小区内的噪音程度,增强居住功能。
2、由于204国道车流量较大,又处在上下大桥处,交通安全隐患比较大,建议在路边设立警示标语,让来往车辆减速慢行。此项建议可同交管部门协商。
3、建议小区内增加绿化覆盖,尤其是增加大树入园,美化环境,让大自然小区名副其实,同时也降低小区内的噪音程度。
四、项目定位
产品带给消费者的利益点
一)区位
1、距离市中心(人民路、县府街、新华路商业中心)路程近;
2、进出交通,包括市内交通、对外交通方便快捷;
3、学校、医院、公园绿地等就在不远之处。
二)规划
1、集现代化商业、办公、住宅综合小区,不同功能作了合理安排、组织优化功能动线;
2、人车交通及停车问题合理组织;
3、综合楼沿204国道展开,最好得利用市口,人流量大,并有较大的后退。
三)小区
1、多层住宅小区采用半围合式的建筑布置形式,各组建筑群体高低错落,立面起伏有致,形成富有层次的景致;
2、综合楼采用古典主义手法,突出商业氛围追求时代特色;
3、新型外立面,用材好,观赏性强,显得有档次;功能布局合理、建筑造型丰富,体现太仓的时代特色;创造独特的建筑标志性,以多变的建筑体形与高品质的建筑细部,提供了一个令人愉悦的城市空间与形象;
4、有限范围内功能最优化,景观设计注重人性化,回归自然;
5、园林化商铺,吸引客户前来参观购物;
6、自然水系的改造形成较好的水网与绿洲,三面环水,景致较好;
7、小区周围没有高层建筑围挡,接受阳光程度好。
四)套型
1、住宅小区主力户型以适宜的面积大小满足最广大消费者特别是中等收入家庭的所需;
2、综合楼面积套型多样,可供选择的余地比较大;
3、套型内部动静、洁污、干湿分开设计,强调舒适性与私密性;
4、套型内部给排水、电气进出户设计充分考虑人性化,加强生活的便利性。
五)质量
1、一流的建筑设计、有实力的建筑队伍,带来优质的精品工程;
2、注重工程的细节方面,让业主买得放心、住得安心。
六)配套
1、小区拥有自行车库、汽车库等设施,方便小区居民生活;
2、综合楼、住宅小区相互成配套,粮油交易市场提供仓储、物流平台。
总结:通过以上我们对产品优缺点的各项分析,我们认为,大自然住宅小区是太仓西郊生态住宅小区,并要建成太仓西郊舒适主义住宅典范。然而要实现这一个目标,就必须从生态性角度出发,注重人性化设计,加强绿化建设,让消费者感觉到家住大自然小区,享受现代舒适生活。综合性商住楼是集餐饮、商业、经贸、办公、居住为一体的综合性多功能商住楼,同时又是在园林中的商住楼,又是在周边范围内比较突出的现代化一流商住楼。
七)产品定位
大自然住宅小区——太仓市西郊的生态住宅小区,太仓市西郊的舒适主义生活小区。
综合楼——集餐饮、商业、经贸、办公、居住为一体的综合性多功能商住楼。
项目产品目标:成为太仓西南门户的一大亮点,带动周边环境加快改善步伐,成为城市新的亮点,受关注程度提高。
五、目标客户群锁定
1、大自然住宅小区及综合楼目标客户群体锁定
太仓市区具有中等收入水平的家庭,太仓城郊结合部以及乡镇希望能够进入太仓市区生活的居民,太仓粮油交易市场的承租商,部分投资客户。
2、综合楼经营户目标群体的锁定
项目周边的商铺多为经营五金、建材类,而购物、餐饮等其他项目较少,所以商铺经营项目会与周边地区形成一定的反差,预计经营户中有部分是承租客户,而综合楼将会有一部分投资客户购买,太仓市及外地高收入群体投资商业用房并从中获利。
六、产品篇总结
通过项目本身带给消费者实实在在的利益点,我们可以把大自然住宅小区建设成为太仓市西郊的生态住宅小区以及太仓市西郊的舒适主义生活小区。把综合楼建成集餐饮、商业、经贸、办公、居住为一体的综合性多功能商住楼。并且,我们将目标客户群体重点锁定在城区中等收入家庭的这部分消费群体中,并且吸引更多乡镇居民来城区置业,将这一个居住、商住兼有的太仓西南门户的亮点更加闪耀光芒。
第三部分推广篇
一、项目形象识别系统(待定)
二、形象策划
案名提议
1、综合楼
特别推荐一:泰昌大厦
特别推荐二:新浏楼
说明:(1)、利用文字谐音“太仓”——“泰昌”,名字易记、大气,“泰昌”寓意强大、昌盛,暗合了本楼一、二两层作为商铺作为其所有者的心理暗示。
(2)、利用其特定的地理位置,新浏河畔,在人的记忆中有明确的具象位置感,名字实用、简洁。
备案:新富城、新纪元中心、抱金楼、阳光城、福泰城市岛
2、住宅楼
特别推荐一:阿拉斯家
特别推荐二:临水雅居
说明:(1)、利用了文字的特殊谐音,“阿拉斯加”——“阿拉斯家”。又,靠近上海,所以上海话讲“我是自己人”——“阿拉斯家宁”。记忆性强、现代感强、不失幽默、轻松活泼的同时又不忘其功能性——“家”,在楼盘案名中独树一帜。
(2)、利用其特定的地理位置,楼盘三面环水,传承了美丽的江南水城苏州的特有韵味,以“水”字为名,是为妥。
三、形象定位与推广
形象定位
以特有的自然环境为依托,三面临水,四周满眼绿色,空气清新,适合于在繁忙而污浊的氛围中工作的人群居住。交通的便利,离市中心又如此之近,给在市区工作的人们带来了新的感官生活,从而能够享受健康生活;以极具竞争力的价格为双翼,给潜在购房者以实现的契机,从而创造了人们的惊喜。
广告口号
惊喜总意外 城市新生活
理念定位
人文:吴地文化特有的水乡情结
生态:河流、绿野构成一幅天然的水乡画卷
现代:现代生活不能没有的生态小区
景观:融于自然的感觉,处处皆景,小区内外绿色蔓延的自然风光
健康:人和自然的和谐造就了“天人合一”的说法
四、媒体与广告计划
太仓的传统媒体分析
1、报纸(太仓受众相对较多的报纸)
(1)、《扬子晚报》
市场成熟性:《扬子晚报》是一份很成熟的晚报,就全国的发行量而言,其已经达到200万份。受众面广、内容丰富。
报刊发行式:《扬子晚报》是以日报形式,每天下午2点半钟,全国卫星同步印刷,到达太仓市民手中时间大约是下午4点钟左右
地方发行量:据保守估计,《扬子晚报》在太仓的发行量达到20000份左右。受众人次将达到28000人左右。
到达受众方式:市民自愿购买或订阅
受众群体:普通市民、个体工商户、上班族、企事单位、政府官员
广告投放可行性:★★★
(2)、《苏州日报》
市场成熟性:《苏州日报》是苏州日报社的主体官方报纸,政令性强,其在苏州的发行量达到30万左右。
报刊发行式:《苏州日报》是以早报形式,凌晨四点全部印刷完毕,周边区县同步印刷,到达太仓市民手中时间大约是上午9点左右。
地方发行量:据保守估计,《苏州日报》在太仓的发行量达到30000份左右,受众人次将达到33000人左右。
到达受众方式:政府强制订阅,和少量的零购。
受众群体:政府官员、工商户、企事业单位
广告投放可行性:★★
(3)、《太仓日报》
市场成熟性:《太仓日报》是太仓地方政府及新闻机构自办的官方报纸,其在太仓发行量达到20000份,地方局限增强了报纸局限。
报刊发行式:《太仓日报》以日报形式,上午发送
到达受众方式:政府强制订阅,和极少量零购。
受众群体:政府官员、工商户、企事业单位
广告投放可行性:★★★
(4)、《姑苏晚报》
市场成熟性:《姑苏晚报》是苏州日报社发行的一份综合性报纸,其在苏州的发行量已达到20万份
报刊发行式:《姑苏晚报》是以晚报形式,各县市同步印刷,下午四点钟左右到达各个零售点,到达太仓市民手中时间大约是下午四点。
地方发行量:据保守估计,《姑苏晚报》在太仓的实际发行量,大概是20000份左右,受众人次将达到30000人左右
到达受众方式:市民自愿购买或订阅
受众群体:普通市民、个体工商户、上班族、企事单位、政府官员
广告投放可行性:★★
(5)、《城市商报》
市场成熟性:《城市商报》前身是《吴县日报》,20**年被苏州日报社合并,改版为现在的《城市商报》,其内容丰富多彩,以娱乐、体育为主,其在苏州的发行量已经达到15万。市区发行量为8万份。
报刊发行式:《城市商报》以早报形式,各县市同步印刷,凌晨四点印刷完毕,到达太仓市民手中时间大约是上午9点左右
地方发行量:据保守估计,《城市商报》在太仓实际发行量大概是15000份左右,
受众人次将达到20000人左右。
到达受众方式:市民自愿购买或订阅
受众群体:普通市民、个体工商户、上班族、企事单位、政府官员
广告投放可行性:★★★★
2、电视频道(由于本案活动策划未考虑电视媒体)
3、广播电台(由于本案活动策划未考虑电台媒体)
4、太仓户外媒体分析
A、市中心区域户外媒体选择
(1)、墙体广告、楼顶广告牌、落地大牌
优势:此类户外媒体往往设置于闹市区显着位置,宣传效果好,主题明确,记忆停留性比较好,加之得天独厚的人流量让其广告到达率十分可观。
直接面对太仓市民。
劣势:费用较高、其留存性差,地理性强导致直观感不强、覆盖面相对较窄。
(2)、道旗、道路公用设施灯箱
优势:此类户外媒体往往设置于城市主干道及辐射区道路,覆盖面广受众多,项目现场引导性强、气氛较好,直接面对太仓市民。
劣势:其面积较小,内容表达不够全面,易损坏。
B、市区周边区域户外媒体选择
城外道路,即204国道设置户外高炮
优势:其受众往往是来自各地的投资者,而且204国道通往上海及周边地区,可以吸引外地投资者,同时也是城东的一块宣传阵地。
劣势:造价较高、伫足性不强。
C、其它户外媒体选择
公交车身、报亭、电话亭等。
5、DM以及楼书
优势:介绍楼盘项目比较全面、直观,覆盖面广,设计精美、创意性强。
劣势:传达过程中比较繁杂、易丢失。
具体广告及活动安排
表单:(根据预算的可选表)
媒体(活动)项 投放时期 投放频率 投放次数 投放地点 规格 其它
报 纸
扬子晚报 开盘前一个礼拜 1次 10.5通栏或半版 彩色,建议选择C版及之后
苏州日报 开盘前三天 1次 苏州 通栏或半版 彩色
太仓日报 开盘前15天 期间首尾各一次 2次 太仓 整版 彩色(附软文)
姑苏晚报 开盘前两天 1次 苏州 整版或夹报 彩色,建议选择B、C版
城市商报 开盘当天 1次 苏州 整版 彩色
电视
广播、电台 户外广告牌
策划方案确定之日至楼盘销售结束
太仓
6M*8M 位置在人民路市中心 道旗、小灯箱
策划方案确定之日至楼盘销售结束
太仓
道旗500左右(双侧) 小灯箱视具体情况而定 位置待选(人民路、人民南路、南园东、西路、新华西路、204国道沿西城河段……)
高炮
策划方案确定之日至楼盘销售结束
太仓 高10M 项目现场靠204国道
车身、电话亭
DM及楼书发放 自设计方案确定以及印刷成品之日起
每个礼拜发放1-3天,大型发放定于双休日 未知
太仓 待定 20000份左右 于太仓闹市区以及各个乡镇中心
开盘当日庆典
一个礼拜到10天
太仓
10M拱门一只,彩旗若干、气球两只、横幅
于现场售楼处门口
五、推广篇总结
将自然与生活完美地结合到一起,在太仓当地树立起一种全新的楼盘形象,再通过借助多种媒介组合式发布广告,宣传出我们楼盘的理念,突出我们是太仓西郊人与自然和谐融合的生态小区,是太仓舒适主义住宅典范。并且以“城市新生活”的口号去吸引广大消费者的注意力。
第四部分 销售篇
一、售价建议
根据楼盘自身情况以及周边楼盘的价格情况,大自然住宅小区与综合楼的售价设定如下:
大自然住宅小区住房售价:起价2800元/ m2;
自行车库售价:起价1500元/ m2;
汽车车库售价:起价80000元/个;
综合楼1、2层商铺价格:起价5500元/ m2;
综合楼3层以上(办公、住宅)价格:起价2900元/ m2;
二、销售控制建议
开盘前一到两个星期时间内进入蓄水期,建立售楼处,发布广告,接受消费者咨询与预订,积累一定数量的客户群。
考虑整个区域的氛围,建议将住宅小区先走,在进行销售住宅的同时进行商住综合楼的宣传与推介。建议进行两次开盘,吸引人气。
从项目运作的高度出发,售价低开高走,销售区位由难入易,也是房产销售过程中的潜规则。在销售过程中控制好房源,特别是将一些位置相对较差一点的房源先以低价开走,保留一部分较好房源留以后面发售,这样降低销售难度。销售过程中要做好记录,绝不能出现一房两卖严重有损消费者利益的事情。
三、重点节点及说明
销售中,可以考虑“哑铃式”投放房源,主要考虑到销售初期由于各种宣传到位势必会引起市场轰动,形成关注点,房源投放比例较高;在经过一段时间的销售过程以后销售热度势必会慢慢减退,主要推介重点落在一些相对要偏一点的房源;在整个项目已经基本深入人心,消费者认同感增加了以后,准备后一轮的宣传工作,再造一个热点,将剩余下来相对位置好一点的典藏房源推出来。
项目预热期
时间:20**年10月中旬——20**年10月底(待定)
主要工作:通过媒体发布广告,告知项目信息;
工作建议:宣传工作的同时销售培训工作展开,并开始接受客户的咨询、预定。
开盘销售期
时间:20**年11月(待定)
主要工作:项目接待中心准备完毕,销售人员、销售道具全部到位
工作建议:开盘当日进行适当的销售促进工作,利用折扣、赠礼吸引客户,开盘期销售房源控制在50%以内。
开盘持续期
时间:20**年12月(待定)
主要工作:销售工作继续进行。
工作建议:这一时期销售工作也进入一种缓慢发展的阶段,各式房源均衡投放,暗示房价上调的趋势,促进购买。
余房热销期
时间:20**年1月
主要工作:随着工程进度的进展,项目形象也开始深入人心。继续新一轮的配合宣传,销售工作继续开展。将重心转移到综合楼的销售上来。
工作建议:适当进行销售促进配合销售工作,并且在价格上适当地进行一定的调整,比前面提升50—100元,同时又给出一定的优惠幅度,促进消费者购买。
四、销售篇总结
销售并不是独立的过程,销售需要有前期的广告宣传作为配合,开盘前期做好客户积累,销售也需要统一的销售说辞,在销售过程中展现出楼盘独有的特色和带给消费者实实在在的利益。销售低开高走,注意销售的策略和方法,只有这样,才能够将利益真正带给客户。