招商策划工作程序
一、确立目标
招商策划是招商过程的第一步,那么,招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了,策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一,要达到的目标是什么;第二,围绕目标进行随后的一切工作;第三,目标是否得到了实现。比如,要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中,首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会,我们或者是要让世界了解我们的投资环境,了解我们的优惠政策,提高我们的知名度;或者是推出多少项目。目标确立之后,随后要围绕目标搜集各种资料,制定各类方案,最后检查目标是否得到了实现。
二、广泛搜集各方面资料
招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息,获取情报。信息收集对招商工作来说,显得尤为重要。从一定程度上来说,招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广,就有可能获得较多的招商机会,取得较好的招商成绩。如果信息闭塞,与外界交往甚少,要想招到较多的项目是不可想象的。因此,在招商策划中,收集资料、获取信息是非常重要的一环。
收集信息时要把握如下几个要点:第一,既要注重信息的针对性,但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时,事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息,但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二,要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变,信息交换日益频繁,信息流量不断增加,获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三,要对信息及时加以处理,并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的,一定期限内信息才有价值,过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力,对信息进行深加工,从而使信息的价值量大增。
三、制订各类招商方案
制订方案是招商策划的一个重要程序,因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行,直接关系到招商效果的大小。因此,必须极为重视招商方案的制订这一环节。
招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性,二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际,制订的目标要能够实现,或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋,不切实际,制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性,就是指要同时制订各类方案,以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差,在这个时间差里,可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变,从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案,当一个方案不可行时可以实施另一个方案,这样就能化被动为主动。比如,在策划海外的新闻发布会时,可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案,以利比较选择。
四、比较选择各类方案
各类招商方案提出来了,比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好,继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩;如果方案选择不当,就会影响效果。
那么,如何比较选择各类招商方案呢?第一,要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到,招商是一项系统工程,我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位,在组织一项具体的招商活动时,首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二,要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关,也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关,要选择双方有良好合作意向,把握较大的招商对象。第三,要选择成本较小,而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时,失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时,要选择机会成本和货币成本都较小,而效果又较好的一种方案。
五、方案的实施
方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来,实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的,是可行和可靠的方案。因此,实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法,不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等,在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间,如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内,参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会,交流当天的工作情况,明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性,使大家做得心中有数,有利于在工作中互相支持,加强协调。招商会有其自身的特点,招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中,尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理,这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此,在整个招商活动期间内,需组织尽可能多的力量,主动出击,广交朋友,挖掘新的信息,建立新的招商渠道。
六、方案实施后的跟踪和反馈
招商方案较为集中的实施阶段结束后,并不是招商方案全部过程的完结,更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作,还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反馈。跟踪得好,能巩固和扩大招商会的成果,达到事半功倍的效果;跟踪得不得力,则有可能前功尽弃。因此,策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。
跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。
第一,主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来,本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见,对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。
第二,对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪,对新接触的外商要保持联系,不要出现招商会一结束,信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目,要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。
第三,对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作,促使项目尽早上马,促使外资尽快到位,使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。
第四,对"如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案,分工到人,明确职责,并定期检查跟踪、反馈工作的成效。
篇2:地产营运招商部前期策划工作
地产营运招商部前期策划工作
i.通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行准确的市场定位。
ii.前期策划流程
前期策划工作分为：项目用地周边环境分析;项目用地周边环境调查;地块交通条件调查;周边市政配套设施调查;区域市场现状及其趋势判断，具体操作流程及标准如下。
iii.项目用地周边环境分析
主要有如下三项：
一、 地理位置
二、 地质地貌状况
三、 土地面积及其红线图
四、 七通一平现状
iv. 项目用地周边环境调查
主要有如下五项：
i.地块周边的建筑物
ii.绿化景观
iii.自然景观
iv.历史人文景观
v.环境污染状况
v. 地块交通条件调查
主要有如下三项：
一、地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划
二、项目对外水、陆、空交通状况
3.1.6 周边市政配套设施调查
主要有如下九项：
1.购物场所
2.文化教育
3.医疗卫生
4.金融服务
5.娱乐、餐饮、运动
6.生活服务
7.游乐休憩设施
8.周边可能存在的对项目不利的干扰因素
9.历史人文区位影响
区域市场现状及其趋势判断
主要有如下二项：
一、各种档次商品住宅客户分析
二、商品住宅客户购买行为分析
篇3:体育商城招商策划方案
体育商城招商策划方案
为了使招商部员工明确了解该项目招商的目标客户、竞争状况、招商策略和操作流程,为了使公司各部门统一认识、协调行动、共同完成好此次招商工作，特制定此方案。
一、 项目简介：
随着人们对健康的重视不断提高，体育运动热潮的不断兴起，体育运动用品越来越剧受到青睐。在此巨大的商业契机下，我公司在长沙核心商业圈投资建立了全省超大规模的天骜专业体育商城。届时将汇集国内外知名运动品牌，成为一个拥有高雅舒适的购物环境、浓厚的体育运动氛围，以及超强人气的购物天堂。
二、 市场分析
1、 市场状况：
体育运动用品市场需求量巨大，利润相对较高，大型专业体育用品商场在长沙只有春天百货、新大新、阿波罗商业广场等少数几家，而通程商业广场、平和堂、万达商业广场等只有一些规模不大的体育用品区，其他多数以专卖店的形式存在，专业体育用品商城有其发展的空间和市场吸引力。
2、 目标客户
⑴、体育用品生产商湖南分公司(特步、德尔惠、CBA雷速、美克…)
⑵、体育用品湖南总代理(别克、乔丹、名足、沃特、斯舒朗…)
⑶、专业用品经销商(龙之杰、运动一百、腾威体育、环动…)
⑷、体育用品生产商销售代理(阿迪达斯、耐克、锐步、茵宝…)
⑸、体育用品连锁机构(李宁、安踏、双星、康威…)
⑹、大型体育用品批发商(和平体育、好家庭、体之杰…)
⑺、准备向体育用品发展的经销商(提供厂家联系，帮其取品牌代理)
总而言之，就是要有租铺的需要，同时又租得起，并且能够配做出决定的客户。
3、 客户购买准则
通过调查、实地走访客户，入租店铺主要考虑以下因素：地理位置、人流量、租铺价格、投资回报率、区域购买能力、商铺配套设施、商铺知名度、商场管理和宣传，而地理位置、人流量、租铺价格及投资回报率是客户入租的决定性因素。
三、 竞争分析
1、 竞争对手及其市场运作模式
新大新：整体租赁给运动一百，由其销售其代理品牌和自行发展分租。
春天百货：以租赁的模式进行分租和装饰，商铺进行统一的管理。
阿波罗商业广场：采用灵活经营模式，既有商场员工自行承包经营，又有代理商、销售商租赁其商铺。
平和堂、通程：专柜和租赁相结合的模式。
步行街：放水养鱼模式。先入驻，前三个月从营业额提取一定比例充当租金，其后则按租金收取。
2、 SWOT分析
⑴、优势：专业大型体育运动用品商城，具有专业性，规模性，易吸引经销商;地理优越，人气足;商场管理、服务优势;营推广优势。
⑵、劣势：新建商场没有老客户，目标客户资料数据不足 ，商场还没有树立品牌形象，没有各种销售数据，作为招商支持，没有成功租户典范。
⑶、机会点：体育用品生产商、销售商有扩大市场份额的需要，外地生产商、销售商有进驻长沙的计划(如：别克)。一些体育用品商店，有搬店的可能(如：域图)，一些有扩张店铺的需求(如：龙之杰、运动一百)。
⑷、威胁点：竞争对手(潜在对手)有开发同样主题商场的可能，商场招商过于频繁，客户没有过多耐心，体育用品厂商相对数目较少。五一商圈，同一品牌较为稠密(如：李宁7家、阿迪达斯家)。
四、 商铺产品与服务
1、 商铺简介
⑴、商城采用有选择的专业化模式，选择体育用品作为目标市场，更具专业吸引力。
⑵、位于长沙核心商圈，地理位置优越，有区域人群支撑，人气旺盛。
⑶、商业配套设施齐备、环境优良、投资回报率高。
⑷、可根据客户需求、适当地调整店铺。
2、 服务与支撑
⑴、物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。
⑵、租户管理工科造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。
⑶、营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。
⑷、成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。
⑸、协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。
五. 招商策略及操作程序
1、 招商总体策略
⑴、成立招商突破小组：挑选最优秀的招商人员参加招商突破小组，选择最有机会进行突破的客户市场，给予招商突破小组必要的权力和资源(系统支持、媒体、资源、补贴)，在一定限期内明确达到招商目标。
⑵、区域客户市场突破：在最有机会的区域市场，由突破小组负责在当地招商。根据每个客户市场不同，设计不同的招商渠道和策略，运用各种招商方式力争在较短时期内取得一定效果，如中南国际在广州、温州就成功的实施了区域突破。
⑶、区域市场提升：充分利用入租客户资源，通过其扩大招商范围和影响，特别时通过区域市场行业领导者的影响，;辅以广告和销售支持、吸引更多的客户。
⑷、区域市场交换、深挖：负责不同区域的小组，互相交换区域市场，以便发挥各小组不同的优势，争取一些不接受以前招商小组、招商方式的客户和以前招商小组没有发展的客户。
2.具体招商操作程序
⑴、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。
⑵、收集体育运动用品行业的相关资料，进行分类、分区整理。
⑶、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。
⑷、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商书及相关宣传资料。
⑸、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。
⑹、适当策划一些专题配套活动，扩大影响，提高商场知名度。
⑺、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。
⑻、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。
3.招商广告策略
⑴、现场招商广告。对商场及周边环境进行包装，凸现商场入租竞争力，吸引路过的潜在客户，同时增加来访客户成交率。
⑵、媒体广告。建议选择目前在各地州市较受欢迎的平面媒体，《 潇湘晨报 》投放时间根据工程进度及招商状况而定。
⑶、其它适当考虑网络广告、展会和专业杂志。
4 .招商部制度及职责
⑴、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手工艺研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。
⑵、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。
⑶、数据报表的填写，拜访记录填写;招商周报，日报及总结;重点客户的会谈纪要报告;预签协议客户操纵要求及通报
⑷、客户的维护和跟进：协议的签订;客户争议的处理、收款的协助。
⑸、内部沟通。招商部内部联系沟通;其它有关部门的工作协调与联系。
六.招商后期管理
⑴.、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。
⑵、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。
⑶、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。
⑷、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。
⑸、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。