房地产营销界面
大家都知道房产营销是一个系统工程,需要树立统一的形象,需要系统整合的营销策略。笔者在实践中,将纷繁的房产营销传播总结归纳为“三次界面”,即:广告界面、现场界面、销售界面。这三大界面是一个楼盘的形象“出口”,消费者对楼盘的认识,楼盘形象的树立,无非就是通过这三大界面贯穿起来。从这个角度理解营销推广,把握好三大界面之间的关系,保证三大界面之间的整合性,就可以保证楼盘形象传播的整合性,保证营销的系统。
广告界面―“最美的界面”
广告在消费者购买活动中,是最主要的信息获得渠道。同时也是营销传播中最美、最容易让消费者产生想象空间的手段。消费者对楼盘的第一印象就是从它而来,其重要性不言而喻。但是人类的认知绝对是主观行为,每个人对客观事物的反映又都在不同的消费者心目中产生不同的印象。所以房地产广告切忌“自恋”,必须考虑到广告在不同受众心目中产生的印象。根据楼盘的目标消费者,从广告的创意、媒体上控制目标消费者的“第一印象”。
“最美的界面”不是“美的不切实际”的界面。当下市场上流行的一味拔高的广告,在没有现场界面、销售界面配合的情况下,肯定是无本之木,是无效甚至反效的。所以作为三次界面的第一界面,必须考虑与其后两大界面的配合,给消费者形成一个“恰如其分”的第一印象。
现场界面―“最生动的界面”
在广告完成了楼盘“第一形象”的塑造后,现场将是消费者对楼盘的第二次接触和了解。消费者脑海中形成的楼盘形象,将在此获得第一次印证。由于“耳听为虚,眼见为实”的观念,消费者在这一阶段往往是抱着“求证”的心态,其形成的印象将更为牢固和难以改变。同时,该界面同样的具有不可控的特性,消费者将自主的形成判断。所以对于该界面的掌控就尤为重要了。
现场部分主要包括三大组件:样板组件(样板房、样板绿化)、道具组件(售楼处用品、沙盘、展板、楼书、海报……)、工程组件(工程形象、工地管理、工地气氛的营造)。它们共同起到如下三方面的作用:提供样板,直接促进购买欲望;烘托氛围,体现楼盘形象;展示实力,给消费者信心。该界面运用得当,将泛化消费者对楼盘的印象,产生“晕轮效应”,进一步强化对楼盘的好感,促进购买欲望。相反,运用不佳,将使广告产生的第一印象迅速走向反面。如果消费者觉得上当受骗,那接下来的所有努力都将变得苍白无力。
销售界面―“最灵活的界面”
当消费者与销售人员接触时,就进入了最灵活、也最难以管理的界面:销售界面。这时,销售人员就成为楼盘形象的代言人,是整个营销系统工程的最后一环,却又是最关键一环。其言行都将直接影响消费者的购买。
首先,在销售人员的选择上必须与楼盘的气质相符,必须根据不同的楼盘档次选择不同的销售人员。比如:卖别墅的销售人员与买安居房的销售人员是有天壤之别的。别墅的销售人员必须有较高的文化素质和修养,才能与客户顺畅地交流;让他们去做安居房反倒可能无法与购房者融为一体。同样,卖安居房的销售人员肯定无法理解别墅消费者的需要,更无法提出针对性的购房建议。
其次,销售说词必须与企划思路相符。好的销售人员应该是“用嘴做企划”。他们根据不同的客户,通过灵活的讲解,将楼盘的形象树立起来,从而为前两个阶段画上完善的句号。同时在成交之后,他们又成为楼盘与客户之间的桥梁,良好的服务精神才能进一步维护楼盘的形象。
在营销实践上,对于以上三大界面的掌握应该把握两大原则。
一、连续统一原则
从整合营销传播的角度来讲,以上三大界面必须保持高度的统一,给消费者以一致的形象,在消费者心目中形成鲜明的品牌个性。同时还必须强调各界面之间的连续性。如果各界面都做得不错,但相互不连接,没有统一的营销目标整合,那也是白费力气。比如:笔者看到的一个楼盘,广告宣传以“绿化环境为主题”,而现场没有相应的样板绿化,销售道具也没有很好的突出绿化环境,反倒建了一个现代豪华装修的售楼外。这样间断不连续的界面,怎么让消费者形成鲜明的楼盘印象呢?
二、泛化叠加原则
从消费心理学的角度,人对事物的认识是存在“泛化”现象的,即俗话说的“一好百好”,或称为“晕轮效应”。在三次界面的运用上也应该把握这一点,在统一的基础上不断强化消费者对于楼盘卖点或主推形象的良好印象,从而形成对于整个楼盘的良好印象。这样就形成“1+1+1〉3”的局面,体现整合营销的系统性,加强推广功效。
以上是理论的总结,实际操作中需要系统的筹划、坚决的执行和严格的管理。营销实践中,广告主题与现场布置不匹配;企划部与销售部脱节,销售人员对阶段广告推广不了解,不知道广告内容;销售人员不依企划思路作楼说介;销售人员与楼盘气质不符的现象比比皆是。做好整合营销传播,把握好三次界面,任重而道远。
篇2:年中房地产营销部工作报告
房地产营销部年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年，是公司创新改革的一年，本部门在公司领导的带领和关怀下，经过上半年的艰苦努力，克服了重重困难，虽然取得了一些成绩，也依然存在些许问题，下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1—6月份，共售出房屋246套，取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括：
第一阶段：销售增长期(1—4月份)
新年伊始，凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情，通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加，销售业绩稳定增长，从1月份销售19套，到4月份销售的55套，每月业绩增长了近3倍。在1—4月份，共销售房屋147套，4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%，高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利，但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具——样板间，也就是看房的问题，而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况，通过实施价格策略及展会促销策略，使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3—5#楼的开盘工作，同时推出了“客户卡”促销活动。通过此项活动，促进了老客户带来新客户，也使新客户看到了本案的升值潜力，为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩，得力于公司正确的领导，也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段：“非典”时期(5—6月份)
4月20日以后，北京的“非典”疫情愈演愈烈，整个京城都笼罩在“非典”的阴影中，通州区作为一个高发病区县，公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之，由于“非典”的影响使的工期延误，开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下，我们没有被这些困难难倒，售楼处正常营业，销售人员在为数不多的来访客户中，尽力去争取一笔业务。
在“非典”期间，销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化，李京瑞同志经过与银行反复协商，在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务，确保了公司正常提取佣金，在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本，本部门提出了一些应对措施，如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在“非典”疫情给销售带来影响的同时，5月入住问题也影响着销售工作，尽管在办理前期，本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门，但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺，给业主带来了许多疑惑和不便，同时项目又没有达到入住条件，所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问，挤压了业务员接待新客户的时间，客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作，如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等，这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上，我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果，浪费了人力、物力等问题有一定的责任，是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间，上半年就在紧张与繁忙中渡过了，近期在公司领导的指导下，销售工作已经开始明显的好转，销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标，将在“非典”期间损失的效益夺回来，为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度，做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神，实现我为人人，人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心，基于对项目的信心，我深信项目的热销期即将到来，公司的明天将更加辉煌。
篇3:房地产营销包装策略
包装策略
物业产品不同于其他类产品，客户通常会亲临现场，耳濡目染一番，然后才会作出令自己满意的决定。所以如果销售现场的助益工具不能齐备，则难以产生使人信服的购买说服力。为此应该在项目开盘时做好此项工作。
在项目的包装工作尚未准备到位时，应全力完成此项工作，力争使项目的形象趋向完整和全面，这样积聚能量，于工作到位后方可上市，形象突出，则会产生突出的销售力。
1、现场包装：
(1)围墙
要求：针对围墙需长期保存，所以围墙应达到美观、耐久的条件，力求在设计上具有醒目、立体且与众不同的整体效果。
(2)效果图
全区鸟瞰效果图
单体效果图
小区中心花园效果图
室内共享空间效果图(空中花园)
会所效果图
(3)广告牌
位置：接待中心大门西侧
(4)接待大厅
(4)样板间
(5)模型：
(6)园林绿化
(7)吊旗
2、宣传品：
(1)VCD(可稍后完成)
方式：赠送给前来现场的客户或邮寄(DM)给那
些有可能成为购买客户的潜在人群，或在展
会现场派送预约客户。
作用：使用多媒体设备浏览，造成反复宣传，加深
记忆的效果。
内容：
项目坐落位置
配套设施
户型
物业管理示范
(2)楼书(可延后)
用途：详细描述物业的综合情况和设施配置，帮助
说明，促进销售在深度上的推进。
作用：将直接对项目的形象建立产生影响，特别是
楼书的风格和质量。
内容：
建筑理念
项目位置
户型介绍
配套设施
物业管理规范及执行公司
(3)销售海报
用途：在楼书制作完成之前，承担主要销售工具的
职能，是进行大量散发的宣传工具之一。
要求：销售海报可以结合不同时期内项目的进展情
况不定期地印制。
内容：
重点优势户型
地理位置介绍
未来生活展示
相关配套数据标准
(4)INTERNET网站主页
用途：向潜在客户提供物业的进展动态，并以最为
快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间
的双向沟通，从而为最终的销售打下基础。
方式：为项目申请国际网址(域名)
建立项目自己的网页
以网络广告的形式与主要的社区类门户网站
链接，带来点击和访问。
在广告中登载网址，提高点击率。
在网站中附载项目的详细内容和促销措施，
并有更为灵活的网上定单及其他促销宣传。
(5)网上楼书
用途：向客户提供物业的便捷浏览信息，可以节省
客户的初期了解时间，加快客户的认知。
作用：方便阅读，更为凝练。
要求：网上楼书内容应尽可能地全面和完整，并且
实效性较强，内容更新快。
内容：
发展商介绍及业绩
联合投资商(出资方)介绍
施工单位介绍
项目的规划
项目的运作周期
项目的未来可预期价值
各类户型介绍
建筑使用材料的介绍
装修方案推荐
相关配套设施介绍
物业管理公司的介绍及业绩
最新的价格表
工程进度表
售楼处及发展商联系方式