房地产销售业务流程
销售业务流程按时间段和内容分为接听电话、接待来访、成交签约、售后服务四个方面。
一、接听电话的业务流程
接听电话的步骤为:
1、开场白,自报家门。如: "您好,xx澜桥。"
2、解客户的需要。如:"您有什么需要帮助的?"、"您想了解什么户型的房子?"
3、根据客户需要做简要推荐。
4、询问客户了解项目的渠道。如:"您是怎么知道我们这个项目的呢?"如果客户是通过广告知道的,还要弄清楚是什么广告、什么时间的。邀请客户到现场。
5、结束告别语。
6、来电登记。
接听电话要简单明了,如果客户初步表现出对项目的兴趣,就要尽量邀请客户到现场面谈。如果是市调电话或客户表现的意图不明显,也不要不耐烦,但要长话短说,节省时间。来电登记一定要填写清楚、完整,每天要对来电登记进行统计。
二、接待来访的业务流程
接待客户来访是销售中的最重要的工作内容,是和客户最直接、最有效的接触。接待中最需要注意的就是:销售代表不是解说员。销售过程是通过相互交流和沟通实现的。交流和沟通必须是双向的。只要准确、细致地了解客户的需求之后才能有效地完成销售,为客户服务。
初次接触客户是销售过程中比较关键的环节。一般讲要实现三个目的:
1、使客户对产品有一定的认识;
2、使客户对自己有初步的认可;
3、让客户对产品产生初步的购买欲望。
要让客户产生初步的购买欲望,首先还是要弄清客户的需要,在此基础上,通过解说或示范使客户清楚地认识到购买这个产品的好处:不仅能满足,而且能一定限度上超过他的需要。
1、开场白。
2、带客户看模型和透视图,带客户看模型时要解说三个方面的内容:
(1)开发商业绩和背景
(2)基地位置和周边情况
(3)小区整体规划
(4)产品设计理念和主要卖点。
注:介绍设计理念和卖点要符合客户的需要才能起到最佳效果。所以要事先了解到客户的需求。
3、户型介绍,参观样板间。参观样板间时要介绍户型的朝向、采光、使用功能、销售面积、设计理念;还要介绍设备、建材和装修标准。
4、到接待区,给客户发放资料、名片、服务监督卡,为客户解说。解说中要对客户重点询问和答疑。力争最大限度了解客户需要,并尽最大努力为客户服务。
5、选定户型。要根据公司的销售安排和客户需要推荐户型,争取用最短的时间帮客户选定户型,以便进行后续的工作。
6、价格和购房程序的洽谈。
7、送客。
8、填写客户来访登记表。
三、成交签约的业务流程
成交签约的业务流程如下:
1、小定:签订临时购房定单,收取小定金,开立收据。
2、大定:补足大定金,签订购房定单,开立收据。(大定时要请客户填写客户调查表)
3、签订《北京市商品房买卖合同》和补充协议。
4、办理预售登记。(交印花税)
5、办理银行或公积金住房贷款。
6、办理过户和卖契(交契税和交易手续费)
7、办理个人房地产证。(如是购房贷款,领取房地产证后需要办理抵押登记)
四、营销服务的业务流程
房地产行业是所生产的产品不仅仅是房子,它能给客户创造的是良好的生活品质。好的生活品质和服务是分不开的。房地产正在进入服务的时代。只有一贯注重服务的作用,一贯提供优良的服务,才能树立公司形象,培养公司忠实客户。
这就是营销服务的意义所在。
营销服务的业务流程主要有以下几个方面:
1、客户登记表
客户下小定之后请客户协助填写客户登记表。记录客户职业、住址、收入水平、购房原因、产品建议等。
2、客户满意度调查表
客户在签署正式契约后请客户协助填写客户满意度调查表。记录客户对项目产品、销售手段、现场氛围、销售人员的服务等,请客户对产品和服务的不足提出意见和建议。
3、情况通报
利用通信、通话、电子邮件等方式和签约客户保持经常性的联系,及时向客户传达项目进展情况及其他相关信息,最少保证每月一次通信。(客户通讯的方式)
6、建立客户信息反馈体系。
能及时将客户的投诉、建议等信息传达给开发商,督促开发商及时改进工作的不足,并尽快将处理结果反馈给客户。
现代营销认为,客户满意程度是公司的成功、发展的基石。客户满意度在于他购买商品时的预期和实际所得的差距。如果没有差距或实际比预期好,客户就会有很好或更高的满意度;反之,客户会没有或较少有满意度。(来自:)客户对某个公司的产品和服务形成较高的满意度之后,就会成为该公司的忠实顾客,甚至可以拒绝其他公司的低价诱惑,继续选择该公司的产品或服务。而研究表明,客户更换产品的原因有68%是因为服务,只有32%是因为产品本身。所以,服务在现代营销中是至关重要的。
这就是我们为什么要做好服务的原因所在。但我们的地位比较微妙。在开发商和客户之间,我们是他们的桥梁,要很好地帮助两者实现沟通。但无论开发商还是购房的客户又都是我们公司的客户,我们又需要为两者都做好服务。
在培养购房客户满意度的时候,有一个需要引起注意的问题。销售代表在推荐产品的过程中一定不能私下承诺客户开发商不能做到的事情,使客户在期望和实际所得之间产生差距。
篇2:房地产销售业务流程：寻找客户
房地产销售的业务流程：寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话
1.基本动作
1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候："你好!××花园!"，而后再开始交谈;
2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房;
5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。
2. 注意事项
1) 接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求);
2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长;
4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;
6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销(DS)
直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
篇3:房地产销售业务流程：签约
房地产销售的业务流程：签约
一、成交收定金
1. 基本动作
1) 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理;
2) 恭喜客户;
3) 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束;
4) 详尽解释定单填写的各项条款和内容;
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5) 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认;
6) 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案;
7) 将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来;
8) 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;
9) 再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。
注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。
2. 注意事项
1) 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛;
2) 当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;
3) 小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘;
4) 折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案;
5) 定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;
二、签订合约
1.基本动作
1) 恭喜客户选择我们的房屋;
2) 示范合同文本应事先准备好;
3) 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法;
4) 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理;
5) 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感;
6) 双方认可合同条款后，客户签名;
2.签约问题
1) 原因
签约过程中可能遇到以下问题：
A. 签约时，在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
B. 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2)对策
A. 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规;
B. 兼顾双方利益，以"双赢策略"签订条约细则;
C. 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协;
D. 在职责范围内，研讨条文修改的可能;
E. 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。