招商人员素质要求、工作职责及考核标准
一、招商人员素质要求
1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识。
2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规。
3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧。
4、具备良好的身体素质和心理素质。
5、较强的表达、沟通和协调能力。
6、良好的礼仪风范。
二、仪态
1、以站立姿势工作的招商人员,其正确的站立姿势应是:双脚与两肩同宽,自然垂直分开(体重均落在双脚上,肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开,不能抖动。
2、以坐姿工作的招商人员,必须坐姿端正。双腿自然一放,双膝并拢,不得翘二郎腿,不得抖动双腿,不得将腿搭在座椅扶手上,不得盘腿,不得脱鞋。
3、工作时间,身体不得东倒西歪,前仰后合,不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、以站姿工作时,双手应背在背后;以坐姿工作时,双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放,不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、行走要快,但不能跑,不得二人搭肩、 挽手而行。与客人相遇应靠边走,不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门(包括电梯门),应让顾客先行。请人让路要讲"对不起",不得横冲直撞,粗俗无礼。
6、为客人指方向时应五指并拢做指示,不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、见顾客入招商部,[[应立即起立,以标准站姿迎接客人。
8、带顾客看商铺或工地现场时,所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时, 招商人员应一手按住电梯门,另一手五指并拢示意客户进出。
三、仪表
1、衣着、面部、手部必须清洁,提倡每天洗澡,换洗内衣。
2、每天刷牙,提倡饭后刷牙,上班前不吃异味食品以保证口腔清新。
3、头发要常洗 ,整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度;男员工不得化妆,不准烫卷发,不准留胡须,头发不得有头屑;女员工头梳理整齐,不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、招商小姐上班化淡妆,涂自然淡雅的口红、描眉,不得浓妆艳抹。
5、不得佩戴过多饰物,不得带吊坠耳环,不得带戒指和手链,不得留长指甲,女员工不得在指甲上涂色。
6、必须佩戴员工卡,统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置,男员工将工卡挂在工装作胸口袋上,不得任其歪歪扭扭。
7、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。
四、表情
1、微笑,是招商人员最起码应有的表情。
2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好,必要时还要有赞同、同情的表情,做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、和顾客交谈时应眼望对方,频频点头称是。其细微表情是:目光凝视、适度避闪。
4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌,不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品,发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后,并说"对不起"。
5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听,不得东张西望、心不在焉。
7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时,如有客人走进,应立即点头微笑示意,以表示已注意他(她)的来临。不得无所表示,不能等客人先开口。
五、言谈
1、声调要自然、清晰、柔和、亲切,不要装腔作势,声量不要太高,也不要太低,以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺,要给客户一种自我的感觉。
2、不准讲粗话,不准使用蔑视和侮辱性的语言。
3、三人以上讲话,要用互相都懂的语言,最好用普通话或白话。
4、不得模仿别人的语言和语调。、
5、不讲过分的玩笑话。
6、说话要注意艺术,多用敬话,注意"请、"谢"字不离口。
7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。
8、要注意称呼顾客姓氏,未知姓氏之前,要称听"先生"或"女士"。
9、指第三者时不能用"他"称呼,应称"那位先生(女士)"。
10、无论从客人手里接过任何物品,都要说"谢谢"。
11、顾客道谢时,要答"不用谢","别客气",不得毫无反应。
12、顾客来时立即起立点头问好:"先生(女士/小姐),你好!欢迎光临南花园,您想看商铺吗?
13、当顾客示意需要你的帮助时,应双手递上名片并自我介绍:"我叫XXX,我可以帮您介绍一下吗!先生(小姐)!
14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时,售楼人员应主动说:"X先生(小姐),如果方便的话请留下电话,便于我们与您联系"。
15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时,售楼人员应说:"先生(小姐),能留下电话与联系和联系地址吗?如果我们商铺有新的优惠措施,我们可以及时与您联系。"
16、当客户递名片给你时,应双手接过名片,仔细看一遍,并将对方称谓细声读一遍。
17、顾客离开时,招商人员将客人送到招商部门口,为其开门时说:"走好,欢迎下次光临。"
18、任何时候不准将"喂"或"不知道",对客户说,可以说"我帮你问一下",或"我看一下资料"。
19、因事暂时离开接待中的客人时,一律讲"对不起,请稍候;"如果离开时间较长,回来后要讲"对不起,让您久等了。"不得一言不发就开始介绍。
20、当在接持客户的过程中有电话打来,一律讲"对不起,我接个电话";快速听完电话再次对客人讲"对不起!"
21、当为顾客介绍完以后应主动询问:"还有什么我可以帮您的请直接找我。"
22、谈及其他楼盘时,千万不能用诋毁的语言。
六、着装服饰
1、招商人员统一着工装,整体要求是:干净、整齐、笔挺。
2、钮扣要全部扣好。穿工装时,不论男女第一个钮扣应扣上,不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖,领带必须打正。
3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处,不得显露个人衣物:工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。
4、按规定穿皮鞋上班,不准订金属掌,男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子,其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着,袜头不得露出裤脚,袜子不得有破洞。
七、接待中心
1、接待中心应保持干净、整洁;招商资料摆放整齐、醒目。
2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置。
3、招商人员有维持接待中心秩序的义务。
4、人员离去,应将椅子归位,使用过的烟灰缸,水杯等要及时打扫干净。
5、最后值班员离去时注意关闭门窗,电源,灯具等。
八、如何成为优秀的房地产招商员
1、具有房地产专业知识,并能不断追求补充新事物。
2、有亲切诚恳的态度,进退有序的礼议。
3、流利的口才,清晰的口语,速度适中,有抑扬顿挫的效果。
4、整洁仪容,面露微笑。
5、要有耐心,有与顾客"磨",有契而不舍。
6、平常多注意相关领域知识。
7、随时研究各种状况,针对各类型的顾客作不同的游说,随机应变、见机行事。
8、主动积极、勤奋,保持高昂的士气。
9、尽量以顾客的立场来考虑,并非一味强迫推销。
10、对市场情报,竟争者的资料,顾客的购买动机作不断的留心与研究。
九、考勤制度
1、严格按值班表执行,上下班打卡,不许代打,弄虚作假。
2、未经同意,不得擅自换班、串岗、脱岗。
3、请假须提前一天向部门主管报批,得到允许才可休息。
因工作需要,招商部每周正常工作六天,周三至周日为倒休日,其他休假日按公司安排而定;加班满一个工作日的可累计倒休一天,具体按公司规定执行
篇2:商业地产招商与技术要求
商业地产招商与技术要求
传统商业设施的开发商虽然并不重视策划(即市场定位和业态组合等)，但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中的重要地位。
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。
与传统的商业相比，地产商业具有如下五大特点：
目标客户主次分明
首先是确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而之。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展;其二是知名的主力店群的入住能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商;其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的运营中能在保持一定量的基础上发挥更大的效用;其四是主力店群的进驻能够影响中小店铺的租金水平，提高项目整体租金收入。
其次是在确定了主力店铺之后，再确定中小店群。其作用主要有两个：其一是按业态组合设计招入中小店铺，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求;其二是中小店的铺位租金往往是主力店的 4 - 10 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要来源。
租金高低悬殊，租期长短不一
主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般从第四年起，租金开始递增，递增在 3% - 10% 。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小店的租期一般为 3 年左右，租金较高。以深圳市某近 80000 平方米的购物中心为例，先行入住的主力店某百货店，其租金为 80 元 / ? / 月，租期为十五年，而同一层楼名店廊的铺位租金高达 300 - 800 元 / ? / 月双，租期为三年，租金差距悬殊的确令人吃惊。
招商时间长
地产商业的招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品及商业设施，而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。
招商难度大
招商难度大的主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟;其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店;其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营有很大的帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人的各类主力店或同类店中知名店(特色店)没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点;其四是营运尚较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是瘳若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。
招商技术要求
招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规;其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的抢手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制订出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件;其三是需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金势力、经营业绩地、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告;其四是需要合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作投资少、效率高。