房地产企业销售管理制度
第一章 总则
第1条 为规范企业各项目的销售工作,提高管理工作水平,最大限度地实现企业经济效益,特制定本制度。
第2条 本制度涉及楼盘销控、认购管理、销售例会等内容,各项目售楼中心均应按此制度执行。
第二章 销售策略、计划的制定
第3条 拟开发项目之初,营销管理中心应派员参与项目的立项过程,掌握项目定位、产品规划、成本等内容,做好营销策划工作准备。
第4条 根据项目开发进展,营销管理中心应及时进行全程营销策划,包括项目调研、制定销售策略、宣传推广策略等。
第5条 营销管理中心应根据项目施工进度,实施营销推广计划,做好开盘前的准备工作,包括各种形式的宣传、销售现场包装、销售人员到位与培训等。
第6条 销售管理部经理应根据项目情况,及时做好项目销售规划,组建售楼中心,以配合销售管理部开展各项工作。
第三章 楼盘销控管理
第7条 销控工作由销售管理部经理统一负责,销售管理部经理不在时,由售楼中心经理具体执行,并于第一时间通知销售管理部经理。
第8条 售楼员需要销控单位时,须同销售管理部经理联系,确认该单位尚未售出可以销控,才能进行销控。
第9条 销售管理部经理销控单位前,必须以售楼员先交客户的认购金或身份证原件为原则。
第10条 售楼员应于销控单位得到确认后,方能与客户办理认购手续。
第11条 售楼员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下,自行销控,否则自行承担由此而产生的一切后果,企业也将严肃处理当事人。
第12条 销控后,如客户即时下订单并落订,销售管理部经理需将最新资料登记于《销控登记表》上;销控后,如客户没有下订单并落订,销售管理部经理需及时取消该单位的销控登记。否则,因此产生的后果由销控员承担。
第13条 如客户已确认落订,售楼员必须第一时间向售楼中心经理(或销售管理部经理)汇报。
第四章 认购管理
第14条 定金与尾数
(1)售楼员必须按企业规定的订金金额要求客户落订,如客户的现金不足,售楼员可争取客户以企业规定的最低订金落订。
(2)如客户的现金少于企业规定的最低订金,必须经得销售管理部经理的同意后方可受理,否则不予以销控及认购。
(3)如客户并未交齐全部订金,售楼员必须按企业所规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限,须通知销售管理部经理并取得同意后方可受理。
第15条 收款、收据与《临时认购书》
(1)售楼员向客户收取订金或尾数时,必须通知售楼中心经理,并由会计与客户当面点清金额。售楼中心经理核对无误后,会计才能开具收据,并即时收妥订金及相应单据。
(2)若客户交出的订金不足,需补尾数的,只能签订《临时认购书》。
(3)客户交尾数时,原已开出的收据不需收回,只需增开尾数收据,经售楼中心经理核对无误后与客户签订认购书,并收回《临时认购书》。
(4)客户交出的订金或尾数为支票的,开具支票收条,在收条上登记认购情况,并进行销控,在支票到账后,方可办理认购手续。
第16条 《认购书》
(1)《认购书》中的楼价栏,须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣,须按审批权限交由售楼中心经理、销售管理部经理签名。
(2)《认购书》中的收款栏,须由售楼中心经理核对订金无误后如实填写,并在下方注明所开收据的编号。
(3)售楼员填写完《临时认购书》后,必须交由售楼中心经理核对检查,确认无误后可将客户联作为认购凭据交给客户,并收好余联。
第17条 楼盘签约程序规定
(1)售楼员应按照企业的统一要求向客户解释标准合同条款。
(2)售楼员带领客户到现场销售主管处确认客户身份和查看该房间的销售状态,填写《签约确认单》。
(3)《签约确认单》须经销售管理部经理签字后方可签订正式合同。
(4)售楼员执《签约确认单》及正式合同,带领客户到财务管理部交纳首期房款及办理销售登记时所需的相关税费。
(5)财务人员复核并收款后,收回客户订金收据,开具首付款发票,并在《签约确认单》上盖收讫章及签字确认。
(6)售楼员执《签约确认单》、客户首付款发票、购房合同到合同主管处签字盖章。
(7)将签约流程中涉及到的相关材料及时集中到客户服务主管处审核统计。
(8)客户服务主管填写《签约客户档案交接单》,经销售管理部经理签字后将合同转交到相关部门。
第五章 客户确认管理
第18条 抢单及其处罚
(1)抢单是指售楼员明知客户已与其他售楼员联系过,为了个人利益不择手段将此客户成交业绩及佣金据为己有的行为。
(2)抢单行为将受到企业最严厉的辞退处罚,且业绩佣金归已与客户联系过的售楼员。
第19条 撞单是指多名售楼员在不知情的情况下与同一买房客户联系的行为。
第20条 企业实行售楼员首接业绩制。原则上以《销售日报表》登记第一时间的售楼员为准(第一时间保留时限为两个月),该客户成交业绩归该售楼员。
第21条 接待上门客户或热线电话时,如发现该客户是某位售楼员在其他项目时的客户或熟人,但该售楼员从未向该客户介绍过本项目并且该客户并未提及该售楼员的名字,则该客户与该售楼员无关,按正常的上门或热线接待。
第22条 客户为售楼员介绍另外的客户时,售楼员应提前在《销售日报表》中登记被介绍客户姓名及电话。此客户看房或来电时,无论是否提及该售楼员姓名,其他售楼员均有义务将此客户还给该售楼员。如售楼员未登记,被介绍客户也未提及该售楼员,则该客户与此售楼员无关。
第23条 售楼员在得知与他人撞单的情况下,为了获取业绩和佣金,私下联络客户换名,或采用其他不择手段的行为,一旦查出,将没收佣金,并予以辞退处理。
第24条 售楼员不允许走私单,如发现将予以开除处理。
第25条 在售楼中心工作的非售楼员,不得将接待的客户未经销售管理部同意介绍给某个售楼员。
第26条 如果客户到销售管理部领导处投诉或反映某售楼员不称职,经销售管理部核查属实,销售管理部有权安排其他售楼员继续谈判至签约,业绩、佣金平均分配,此类客户今后带来的新客户有权自愿选择售楼员洽谈。
第27条 未成交客户介绍的新客户,如客户指定原售楼员接待,则由原售楼员接待,如未指定则算做上门客户并按顺序接待。
第六章 客户跟踪规范
第28条 接待客户的来电来访后,接待人员应认真填写《来电登记表》、《来访客户登记表》,交予售楼中心经理安排客户跟踪日程。
第29条 售楼员必须于每日上班开始后半小时,根据所安排结果及时做跟踪笔记。在当日下班时,整理当日工作,完善工作日记。
第30条 售楼员必须于每周五向售楼中心经理报告本周的客户跟踪情况。
第31条 售楼中心经理每周定期检查工作笔记,对笔记不合格者进行处理(如停接电话、停接客户等),并记入劳动考核。
第32条 从客户与售楼员第一次联系之日起至一个月止,售楼员未跟踪客户,该客户不再受企业保护。
第七章 销售例会管理
第33条 各售楼中心经理每周五选定时间召开周销售工作会议,总结当周本项目销售情况,做好下一周的工作计划安排。
第34条 销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议,了解各项目的销售情况,对下一阶段工作进行部署。
第35条 营销总监应组织、主持月度销售例会。
第36条 遇到紧急情况,应根据情况召开临时会议,及时处理销售中的问题。
第八章 附则
第37条 本制度由销售管理部负责制定、修订与解释,与房地产销售有关的未尽事宜,可参考《员工手册》、《售楼员实战手册》等文件。
第38条 本制度报营销总监审核后,经总经理审批后颁发执行。
篇2:房地产公司商品房销售管理制度
房地产公司商品房销售管理制度
为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据国家有关法律、法规和《商品房销售管理办法》，结合公司的具体情况，制定本制度。
售房市场和工作人员
一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。
二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。
四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。
九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定银行帐户，严禁公款私存。
十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。
十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。
十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。
合同的签订与管理
十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。
十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。
十六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名)，做到准确、及时、完整。
商品房按揭贷款和其它业务
十七、为购房户办理按揭贷款，要熟悉业务，熟练掌握操作流程，必须按照银行规定签定合同，做到办证细心，资料齐全，专人办理。
十八、结合公司发展计划，制订商品房营销计划和实施方案，充分调动营销人员的积极性，提高经济效益。
十九、市场营销部会同投资发展部、项目技术部做好竣工商品房的移交工作，现场查验土建、水电等配套设施并核实房屋面积，确认无误后(竣工房屋面积须经房管部门书面认可)，查验人员办理书面移交手续。竣工建筑明细表报副总经理批准后，由市场营销部据此编制房屋销售结算清单，报财务部备案，不得擅自变更。
篇3:房地产销售管理实战培训
房地产销售管理实战培训
一、客户信息管理目的：
l、简化销售人员填写的报表内容，有效地落实报表的填写工作：
2、加强对销售人员的业绩考核力度;
3、及时有效地反映客户需求，对新产品规划提供依据：
4、对宣传媒体及客户认知途径的反馈，可为营销部门提供参考：
5、实施情况及效果反馈后重新完善，对以后新项目建立管理模型提供导向;
6、相关内容上报地产公司营销中心，统一分析整理后可建立公司的完整客户资料，做到客户资源共享。
二、客户资源管理
（—）销控管理
1、操作程序
(1)售房前核对房源表，开房位确认单，待客户交定金并经财务确认后，在售楼大厅的房源表处做出售出标志;
(2)及时通知销售人员房位认购情况，督促其填写房源表。
2、销售统计
(1)将销售房位按楼栋、户型、面积、楼层、价格分别进行统计，售房后及时更新有关数据，并编制《销售日报表》，及时反馈销售情况;
(2)对销控房位作出统计，根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调整，可采用滚动释放侯留房源的方式。
3、销售动态及广告效果监控
(1)对每天的来人来电量作出统计，及时反馈客户关注问题，并据此编制《销售日动态表》;
(2)通过对来人来电量的统计，为广告效果测评提供参照，从而适时调整广告策略。
（二）意向客户资源管理
1、销售员接待客户后将客户资料填入《意向客户登记表》，并及时填报客户追踪情况：
2、根据客户等级，将意向明确的客户报给销控，以便协调房源，避免撞车现象;
3、为便于管理，每位销售代表一个页面，将意向客户按销售代表分类，以利于对客户的跟踪及查询。
（三）订金客户管理
1、客户定房后，销控将资料输入《业主登记一览表》，以便于对业主情况进行查询;
2、对客户的职业、经济收入水平、文化层次、居住区域、了解产品渠道、消费心理等方面进行统计分析，使目标客户群的定位更明晰，以适当调整营销策略，有的放矢，从而扩大目标市场占有率;
3、业主换房或退房，要将业主换房或退房情况输入《客户换房、退房一览表》，并及时更新《业主登记一览表》有关数据：
4、定期可出一份《销售退房情况一览表》，以便掌握销售动态，并总结退房原因，及时调整销售策略;
5、特殊优惠客户备案，将享有特殊优惠的客户资料输入《特殊优惠客户一览表》，以便查询。
（四）签约管理
1、签约客户管理
将未按规定期限签约的客户输入《未签约客户一览表》，按销售代表分类，以便尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。
2、签订合同管理
客户签订购房合同后，销控及时将签约情况输入《契约签署一览表》，并在备注栏中将合同的某些特殊条款列明，以便日后查询。
（五）资金回笼管理
1、客户交款情况输入《客户交款情况明细表》，客户可按付款方式分类，以便及时向客户催款或催办按揭，从而加速资金回笼。
2、将办理延期付款的客户输入《延期付款客户一览表》，并结合《客户交款情况明细表》，便于及时了解回款情况。
（六）问题客户管理
对于一些存在棘手问题的客户，可将其情况输入《问题客户一览表》，并及时上报，以便尽快解决。
三、填报规定
1、每天由销售部值班人员填写《来电来访客户记录》，下班前交由销售主管负责整理并汇总成《销售国统计报表》;
2、每周由销售经理安排销售主管根据《销售日统计报表》汇总成《销售周统计报表》，并同时填写《成交客户档案》;
3、销售经理每月根据《销售周报表》和《成交客户档案》内容并经过整理分析'进行来电来访客户分析、成交客户分析等工作，并完成《销售月报》的撰写工作;
4、《销售周报表》、《成交客户档案》、《销售月报》等相关表格按月上报营销中心;
5、报表填写要有明确人员和时间安排，如哪一环节和个人出现问题，则由其直接上级根据实际情况处以不同形式的处罚。
四、销售统计、客户资源管理相关表格
1、销售日动态表、销售周动态表、销售月动态表
2、销售财务日报表、销售财务周报表、销售财务月报表
3、销售房型、价格、面积、楼层统计表
4、销控房位统计表
5、房源控制表
6、房位确认单
7、认购协议书
8、意向客户登记表
9、业主登记一览表
10、契约签署一览表
11、客户交款情况明细表
12、客户换房、退房一览表
13、已购房户资料分析表
14、未签约客户一览表
15、延期付款客户一览表
16、问题客户一览表
17、特殊优惠客户一览表
18、询问重点分析表
19、来人未购因素分析表
20、来人购买因素分析表