城市间项目合作与开发合作模式的思路
中国的城市化建设加快步伐，社会经济的发展又是城市化的主要动力，之所以人们愿意并且希望向城市或者大城市靠拢，集中，是因为大城市拥有更多的社会资源与福利，拥有更多的创业、就业机会和公共基础设施保障;同时人们的这种集中相对的又推动了城市的财富聚集，消费增加带来的经济增长同样提高着城市的公共资源配置能力，形成了一种良性循环。
仔细研读各大、中、小城市的相关政策、通过分析绝大多数置业人群置业心理以及各类业态分布情况，我们认为城市效应还是中国房地产市场的主导因素。如此看来，大中小城市间、不同地域及文化间的合作就显得尤为重要，各自取长补短，推动城市繁荣、成长!
从资金、资源角度出发，房地产合作开发通常是地产和房产的合作开发，指以提供土地使用权一方与对土地开发进行投资一方对特定地块的建设项目以合资或合作方式进行共同开发的行为，合作开发的实质是土地使用权转让的一种特殊形式。
城市间项目合作开发所针对合作模式存在如下几种思路。
一是拥有土地使用权的当事人提供土地使用权(土地协议折价，或评估入股方式构成合作投资比例)，另一方是具有房地产开发资质证书的房地产开发商提供资金和技术，以双方名义共同开发，然后按照双方约定比例进行分配并对自己名下的房屋进行使用或销售。从法律上讲，这是一种典型的合作形式，在内容和形式上都符合合伙经营的特点，对内按照合同约定的投资比例共同经营，共担风险，合作参与各方以分利、方式、土地补偿等方式获得利润汇报，对外双方共同互负连带责任。
二是已拥有土地使用权的当事人提供土地使用权，另一方当事人投入资金或技术，以土地使用权人的名义进行开发，待房屋建成后，依约定将房屋及其占用范围内的土地使用权以转让方式转让给投资方。这是一种以合作开发为名，吸收开发资金分享利益的合同，享有土地使用权的开发方负责开发经营的运作并承担经营风险，合作方只投入资金或技术，但不加名合作，也不参加经营及承担风险，只是享受固定的利润分成或获取固定的房屋作为投资回报，这是名为合作建房，实为借贷的合同，由于项目是以土地使用权人的名义进行开发，所以其中风险主要由提供土地使用权一方承担。
三是已拥有土地使用权的当事人提供土地使用权，另一方是具有房地产开发资质的房地产开发商投入资金和技术并以其名义进行开发建设，项目完成后，开发商依合同约定的分配比例将房屋所有权及土地使用权转移给出地一方;这是一种双方合作，单方负责开发经营的合同，实质上具有名为合作开发，实为转让土地使用权的性质，其中风险主要由开发商一方承担。
四是已拥有土地使用权的当事人提供土地使用权，另一方当事人提供资金双方共同组成一个房地产开发项目公司，并以项目公司的名义进行房地产开发建设，并按双方约定比例分配建成后的房屋或者将建成房屋出售后，按比例分配所得收益，这种合作开发的项目公司，类似法人型的联营体，项目公司依批准的经营范围活动并以其名义承担经营风险，完成项目公司使命后即告终止，对合作双方化解风险极为有利。
篇2:地产销售经理培训之客户开发技法
地产销售经理培训--客户开发技法
作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务,但不一定是为了物质享受。为了做到这一点,我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的,那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象,而且,我们所得到的数量也是一样的:一天24小时。这便意味着一个最善于利用时间的销售员能获得最佳投资回报。事实上,销售和经营中竞争的最终目的就是要使投资回报最大化。以一名销售人员来说,投资回报公式计算如下:
投资回报=销售额/销售中所用的时间
·要捕就捕大鲸鱼
销售中所用时间是一个典型的常量,因此为了增加投资回报,必须扩大销售额。作为一名销售员,要增加投资回报,就必须找到那些最愿意购买你产品或服务的主要大客户。例如有两位汽车购买人:一位是富翁,他想买劳斯莱斯高级轿车;加一位是中产者,他想贷三年的款买一辆中等轿车。
富翁买车不会作太多的调查。因为这一购买行为对富翁来说并不特别重要;另外,劳斯莱斯的质量已经被子认为是过关的。
相反,这位中产阶级购买者可能要花好多时间来决定是否购买。因为买车主定行为对一个中产者来说是极为重要的。在三年时间里,他都需要使用这部车。另外,由于收入有限,中产者在购买车时总希望详细了解更多的各种细节问题,以确信自己的投资得到了最大的回报。
理解投资回报等式这一点的关键在于:如果投资在一笔销售上的时间是一个常量,要使投资回报最大化,就必增加销售额。
·销售投资组合
在投资领域,投资组合意味着所有股票的集合,但在职业销售领域,投资组合是所有的客户或目标客户的集合。在投资时,首先要明确自己愿意承受风险的程度。如果希望承担较多的风险,那你就投资在较少的股票上;如果希望风险小一些,那就投资在较多的股票上,这样“多元化的投资”可以分散投资者的一部分风险。
这一点以销售投资组合同样适合。首先要设置自己所愿意承担风险的水平!如果想要高风险的销售投资组合,那就投资到少数目标客户身上;而如果希望风险小些,那也可以通过开发更多的客户来减少风险。
·设定目标市场
大部分销售员可能把市场目标定义为“所有购买我们产品或服务的公顾客”。如果销售员在一个辖区内工作的话,你可以更好的改进这一定义,把侧重点放在区域范围内。
“所有”一词意味着缺乏重点。销售员的目标是使投资回报最大化,要完成这一目标的途径只能是发掘那些最可能大量购买我们或服务的客户。尽管这看起来好象所一些购买者从目标市场中排斥出去。其实不然,销售人员只是分清主次关系。这样,就可以和目标市场中最大的和最愿意购买的客户建立业务关系,销售员也可以在日后的时间中经常性地扩大目标市场的定义。但是只有在和原有目标市场定义中的潜在客户购买者建立关系后才应想到要去扩大自己的目标市场。那在这目标市场中将会有充足的机会。销售人员不必在目标市场外寻找机会,因为目标市场外的机会场实在太小。更重要的是,这样做可以得到销售过程中投入时间回报的最大化。
要取代目标市场定义中“所有”一词,可心考虑把目标市场定义在统计数据基础上,选择的统计数据应清晰地显示在目标市场的潜在购买力。这些数据可以是销售额、地理位置、员工数量和净资产值。
从哪里才能得到这些必要的统计数据呢?一般可以通过以下两种途径取得:购买方式或免费方式。如采用购买方式,典型的做法是可以到以销售信息为生的公司支购买信息。购买信息的一大优点在于别人已经把大量数据作了精心筛选,并把这些数据整理为销售员迅速可以使用的格式。购买信息的缺点在于它需要费用支出。
获得免费信息也可以有多种途径,包括从当地商会、公共图书馆以及出版式物等地方获取。免费信息的主要优点在于它可以直接利用而无需付费,最大的缺点是,它需要投入大量的时间才能达到与购买的信息相同的质量水准。
“全世界所有的人与你做生意只是时间的早晚问题!”把目标市场定位在有一百名以上的员工的公司上,作为一名销售人员,并不以能决定一个公司能否与目标市场标准相符,但统计数字却可以做到这一点。因此,一个公司或个人并不能把自己从一个销售员的目标市场中排斥出去。
·细分目标市场
一旦销售人员确定了自己的目标市场,接下来的步骤就是要把市场细分为在严:优先考虑的客户、一般考虑的客户及最后考虑的客户,目的是为了进一步精选目标市场,以使把销售员的主要精力投入到那些愿意大量购买你的产品和服务的潜在客户身上去。
细分市场的原因是现在就可以安排打电话的次数以及拜访客户的计划,以便把主要精力放在那些能产生最大投资回报的客户身上。同时,参照销售流程图,划分目标市场的方法将确保在打电话给最大的目标客户之间的间隔时间最短,这了相应地,将使那些最大的潜在客户在销售管道中一直保持重要的位置。
·目标市场的任务计划
对于目标市场中的三个层次,如何分别合理地安排打电话次数及拜访时间计划。通常,为使这些目标达到激励的作用,它们必须是可以实现的,而是销售员自己可以控制的。与销售目标比较,销售电话数及拜访客户数大部分是销售员可以控制的,而销售任务却往往并非如此。而且购买决定也不销售人员所能决定的。
下面,举例说明如何为目标市场中的每类客户安排要打电话次数和拜访时间计划。
优先考虑的客户:每个月打一次电话,每季度拜访一次;
一般考虑的客户:每季度打一次电话,每半年拜访一次;
最后考虑的客户:每半年打一次电话,每年拜访一次。
·多打电话
这听起来与通常我们更注意于电话的“质量”,而不是“数量”相矛盾。但是,我们已经花时间为我们的目标市场定质定量了,根据定位,我们所打的每一个电话都是优质电话,因此剩下来的可变项就只有数量了,或者是愿意为实现销售成功付出努力的多少了?
篇3:地产销售经理培训之客户开发
地产销售经理培训--客户开发
1.客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素,绝大多数销售人员都认识到这一点,但大部分销售人员却并不热衷于客户开发,相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。
一个简单的销售过程可以分为:编制计划;客户开发;约见面谈;产品推荐;双方成交;售后服务。
尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩,但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务,那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。
销售业是一个竞争十分激烈的行业,如果你不去拜访你的老客户及潜在客户,那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中,应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话,或多出席了一次销售见面而已,尽管采用的方式并不重要,然而它们成功带来的收入却是可观的。
案例:
角色转换成交术
保罗和他的一位财务经理,驾车到一家排在《财富》杂志200强以内的客户那里。他们到达后,接持的那位先生告诉他们,公司对现在的供应商很满意,所以根本不可能和他们建立业务关系。
然而,在他们驱车前往那家公司的路上,他们正好播放了布赖恩·特蕾西的专业销售录音节目,主要谈的是"即时角色转换成交术",即你提出一人问题后便彻底扭转了看似已被完全拒绝的情形。
因此,当他们面对最后的拒绝时,同行的财务经理问那位先生,如果他处在保罗他们的位置并得到的是同样的答复时,会如何去做。于是那位先生把他们引荐给了他的经理
这个公司的真正决策者。现在,他们已经和这家公司建立了业务往来。
销售人员要不断学习,并能保保持一个"开放的大脑",更为重要的是,更满怀乐趣地去学。销售工作是一项有着许多机会并能得到高额回报的令人激动的工作,包含了极大的挑战性。每当销售人员会见潜在客户或老客户时,都有只有唯一的一次机会。
2.什么是客户开发
大部分销售人员都热爱销售工作,但他们觉得离开了客户开发也能生存。这种对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理。
·杯子是半满还是半空
对客户开发的看法都有乐观和悲观两种。如是你认为杯子是半空的,即总是把客户一切中的碰壁放在首位,那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销售工作中充满乐趣的一部分。
相反,客户开发有许多乐观因素。如果你认为杯子是半满的,结果会截然相反,你会向"不会被拒绝"的目标迈出第一步。
有一个古老的故事:一个人试图用铁锤打烂一块巨石,他锤了一下,什么也没发生,又锤了一下,石头依然如故。他连续锤了一百下,可还是没有任何结果。可他毫不气馁,而是接着继续锤,终于有一锤奏效了,石头被打烂了,碎成许多小块。
·播种与收获法则
播种与收获法则告诉人们:"你播种什么,你就会收获什么"。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。
电话数与销售总额的关系
拔打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售总额
1005013135￥200000
电话数与佣金的关系
销售总额￥200000
拨打电话数100
每次电话销售金额￥200
佣金比率5%
每次电话销售佣金￥10
从以上列表可以看出,销售总额与拨打电话数之间的关系,事实上已经延伸到了与销售员对应的佣金提成,即佣金的多少与你拨打电话的总数密切相关。如果对此分析走极端,人们或许会争辨道,销售员每打一次电话都能赚钱,而不管主一电话的结果如何。在上表中,销售员每个电话赚10元钱,这种理解的基础是没有人能预知哪个电话会最终成功。是客户开发中持之以恒的努力才产生了销售成功的结果,而不是某个特定电话的作用。每次拨打电话都是赚钱的机会所在。
·微笑面对人生
《期盼并努力变得富有》一书的作者拿破仑·希尔曾说过,每一个事例都有三种立场:我的立场、你的立场以及介于你我之间的一种立场。这句话中蕴含了许多智慧。许多人会觉得客户开发是一件充满乐趣的事情,但也有些人不这样认为。如果你把客户开发视为一种机会,就它是充满乐趣的。客户开发不仅仅给了销售员每次打电话时赚钱的机会,它同样给了他们决定自己收入水平的机会,同时,客户开发也充满着挑战。有了这些,还希望有哪份职业能给你更多呢?