房地产项目定位实用技巧
一、容积率配置技巧
如果在北京市有块面积5000平方米的住宅用地，分别由不同的人进行产品定位，有的人可能会尽量节约和控制一楼面积，采用开放设计，塑造单栋高层建筑，以创造高层空间价值;有的人可能会将可建总建筑面积用于低矮楼层(例如一、二楼)，规划矮胖型建筑物，一方面把握临街店面商业价值，一方面节省建设成本;有的人可能规划数栋建筑，高矮参差，既能丰富造型，又能视栋别用途作弹性规划，不论基于何种原因，产品定位的最终结果势必在每块土地上产生或高或低、或胖或瘦、或单栋或多栋的建筑物，而所谓的容积率利用，就是指如何将每块土地的总可建建筑面积(楼地面面积)利用到极致。
同样一块土地，因为目的不同，可能导致不同的容积率利用方式。一般而言，定位者要考虑的原则或目的的大抵有下列数个角度;(1)空间价值与容积率利用的关系，例如商业气息浓厚的区
如果在北京市有块面积5000平方米的住宅用地，分别由不同的人进行产品定位，有的人可能会尽量节约和控制一楼面积，采用开放设计，塑造单栋高层建筑，以创造高层空间价值;有的人可能会将可建总建筑面积用于低矮楼层(例如一、二楼)，规划矮胖型建筑物，一方面把握临街店面商业价值，一方面节省建设成本;有的人可能规划数栋建筑，高矮参差，既能丰富造型，又能视栋别用途作弹性规划，不论基于何种原因，产品定位的最终结果势必在每块土地上产生或高或低、或胖或瘦、或单栋或多栋的建筑物，而所谓的容积率利用，就是指如何将每块土地的总可建建筑面积(楼地面面积)利用到极致。
同样一块土地，因为目的不同，可能导致不同的容积率利用方式。一般而言，定位者要考虑的原则或目的的大抵有下列数个角度;
(1)空间价值与容积率利用的关系，例如商业气息浓厚的区在一般购房者的观念中，总希望所购买的房子，其公共设施;所占的比例愈低愈好，因为公共设施常被认为是虚的，徒有而无益。某些发展商或销售代理公司则为了投消费者所好，诉求高实得率或低公共设施比的广告策略。那么高实得率或低的公共设施比例对购房者而言又真的实惠吗?
事实上，越是先进的国家如欧、美、日等国，越倾向于以包含私有面积及公共设施的整体规划，来衡量建筑特的品质及价值，而我国在不断追求提高居住水准的潮流下，也必然将朝这种趋势发展。就发展或产品定位者而言，要认清许多公共设施之所以难被购房者接受，是由于设施本身不实惠，或由于设施真正的价值没有通过适当的方法让购房者充分了解，所以除了法定必要设施，需要运用规划力求经济实惠以外，还需要明确辨别下列几种公共设施的功能及效益，才能针对个案性质作合理定位。
(一)具有保值效果的公共设施，例如宽敞的门厅、走道等，这些设施的积极功能在于确保不动产的价值及未来的增值潜力。尤其对于使用频率高、使用人数多的办公室、商场或小套房等产品，这种公共设施尤其重要。
(二)具有实用性质的公共设施，例如停车位、健身房、游泳池，或公共视听室等。这类公共设施的实惠在于它的公共性，例如任何个人想拥有一个私人游泳池都是奢侈的事，但是通过公共设施的分摊，却使整幢建筑或整个社区的住户都能长期经济地拥有及使用游泳池。
(三)具有收益机会的公共设篱，例如地下室的商业空间，停车位，或其他可供非该建筑住户付费使用的设施等。由于这种设施的使用可收取租金或使用费，对于分摊设施的购买者而言，相当于购买有收益的长期投资标的，不仅可补贴管理费，同时也较易维护整体建筑的品质，在使用价值高的地段时颇为适当的设施定位。
(四)对环境有改观的公共设施如绿地、花园等，虽增加投入，但这种投入可以从因环境改变物业升值中得到回报。
公共设施的规划将越来越受到重视，产品定位者若能适当掌握各种公共设施的功能，可使公共设施空间发挥“小兵立大功”的作用。
二、楼层用途的定位技巧
不同的人对各楼层空间的需求不同，也就是各个楼层事实上是不同的市场，具有个别的供需情况、用途特性、交易性质及空间价值等，而这些差异的存在，能给予从事产品定位的人发挥创意的机会。
我们可将一幢大楼的立体空间，分成下列四个市场个别考虑它们的定位特性。
(一)是顶楼市场，这种产品不论在采光、通风、视野及私密性方面，都比其他楼层更具有得天独厚的条件，又由于每栋楼只有一个顶楼楼层，这种相对稀有性使得顶楼市场常出现供不应求的情况。
(二)是门面市场，通常是指建筑物的一楼至二楼。这种产品的价值在于它与外界环境的临近性(例如临路的店面、办公室)，或者有将外界环境内部化的机会(例如拥有庭院的住宅)。这种地利条件及稀有性，使得门面市场的价值不但比其他楼层高，而且还常出现求过于供的现象。
(三)是地下室市场，这种产品有时具备独立功能及用途(例如作为商场或停车位)，有时则可能成为其他楼层的连带产品(例如作为一楼的私有地下室，或其他楼层的共有设施空间)。
(四)是中间层市场，包括建筑物的二楼以上直至顶楼以下的楼层。这个市场各楼层之间的相对条件差异有限，而其所占有的空间比例又最大，因此一般所称不动产市场景气与否，多半是指中间层市场的供需状况而言。
就产品定位者而言，除了要辨别不同楼层市场的异质性之外，还要注意下列事项，以充分发挥空间的附加值。
(一)妥善运用规划，以平衡供需失调现象。例如在商业气息浓厚的黄金地段，借助一楼带二楼或地下室合并规划，以增加门面市场的供给量;或顶楼采取楼中楼设计，能满足更多的顶楼市场需求者，都是创造更高价值空间的好方法。
(二)明确区分不同楼层市场，以针对需求设计产品。例如门面市场重视临街性，在规划上须注意维持眼好动线及联外机会;顶楼市场追求通风、采光及视野等条件，因此须注意栋距开窗、隔热等设计。
(三)合理利用容积率，以改变传统空间观念。例如拉高建筑物高度，超越邻近建筑物高度;增加高楼层面积，以塑造“准顶楼”空间(即指与顶楼具备同样采光、通风条件的高楼层);或利用二叠或三叠规划，使得有天(顶楼)有地(一楼)的空间增加。
三、房地产持有的定位技巧
(一)长期持有。任何一种投资标的或者具有生产性质的财产。对于不同的人而言，可能具有不同的投资报酬意义及实现利益的时间期望。这也是为什么在不动产市场既有追逐短线获利，从事现房或预售房买进卖出赚取价差的投资人，也有投入资金兴建大楼却只租不售的开发商。由于土地的性质特殊性，它既具有稀缺性、保值增值性，又具有区域异质性(包括自然环境及人文社会经济)，困此对许多投资房地产的企业或个人而言，长期持有的投资策略，似乎比其他的财产更具有意义。
那么究竟应如何作产品定位，即如何利用土地，才能赚取不动产长期持有的利益呢?首先，要先辨别获得长期利益的几种途径：一是租赁;二是经营或使用收入，也就是不动产所有者即经营者或使用者，自行利用空间赚取商业经营的利益;第三是保值或增值利益，这种利益可能来自于通货膨胀效果，可能由于社会进步或环境改良，也可能因为其他土地先行使用，导致后利用的价值土地水涨船高。
不论是否赚取租赁或经营利益，绝大多数长期持有的土地，其最大利益来自于增值。为谋取增值的实务做法也有不少，例如，短期内尚无利用或开发价值的土地，可采取消极的养地策略;对于已初现地段价值的土地，则可采取先建后售策略;再者如麦当劳的做法，先找到好地，兴建商场，通过经营带动当地商业气息后，就自然可坐享不动产的增值利益。
长期持有土地，必须要能赚取合理的时间报酬才有意义，因此产品定位成败的关键也在于能否配合时间长度，规划阶段性的产品及经营与财务计划，以确保全过程利益最大。
(二)短期获利。大多数的投资标的，都有短线与长线不同的获利操作方式，不动产投资也不例外，通常它包括了土地开发、投资兴建、房屋买卖、房屋出租、房屋经营等时间长度不同的获利途径。对于希望短期获利的不动产投资者而言，除了只图买进卖出、赚取时机价差的方式之外，如果想在有限时间内创造不动产附加值，以增加投资利益，则须借助有效的产品定位。
因此，希望短期获利的不动产产品定位，要特别注意收益实现的可能性及投入资金的效率。下面几个方案，有助于提高不动产短期投资利益。
(一)改装产品，创造附加价值。这种方式常见于旧屋投资市场，也就是买人尚有更新价值的旧建筑物，保留其基本结构，仅作平面隔局或外观等的改建，以再重新出售获利，这种做法由于投入成本少，工期短，著改建得当，通常能在很短时间内赚取理想的报酬。
(二)规划需求尚未饱和的时尚品在短期内创造高销售率。例如不动产市场不景气时，许多反应快的发展商就推出低总价的套房或二房型的产品，并搭配工程零付款等的付款条件，以刺激买气，快速销售完毕。这种做法的效果在于先确定销售成绩再进行施工，可降低财务风险，只是要注意避免吸引大多的投资客户，造成销售率虽高，但退户率或客户不履约付款的比率也高的窘境。
(三)规划短工期的传统产品，以节省成本，提高投资报酬。通常工期越长，资金风险越高，而投资回收的时间也久。因此基于投资报酬的考虑，短工期、需求稳定的产品(例如5层—7层住宅)，通常也能兼顾市场接受性及财务可行性，达到短期获利的目的。即使在经济效益上不宜规划短期的产品，仍应设法运用技术缩短工期，以提高资金效率。
(四)尝试领先市场的创新产品，以吸收早期开创性的市场，例如有不少个案，将楼层挑高，规划夹层空间，以增加卖点，强化短期销售效果，这些边际产品只要抢得先机，顺利过关，一般都能创造短期投资利益。
以上几个产品定位的方向，可提供投资不动产并希望短期获利的企业或个人参考。在实务上，以追求短期获利为目标的产品定位，通常赚得快及赚得顺，要比赚得多更为重要!
四、经济环境变化时的产品定位
(一)通货膨胀压力大时的产品定位。在经济景气循环的情况下，难免会因为景气热旺、游资充裕，过多的资金追逐过少的物品，而导致物价上涨，引发通货膨胀的压力。要判别通货膨胀是否存在，仅须观察物价上涨率是否持续一段时期都在5%以上，若是，就可以断定我们正面临通货膨胀的压力。此时由于货币不断的贬值，物价不断地上涨，商品一旦售出，要想以原先成本再行补货，已不太可能，所以通货膨胀时持物特价而沽，已成为一般商品所有者普遍的心态。
不动产市场受通货膨胀的影响尤其明显，因为不动产除了自住用外，还具有保值、增值的特性，所以在通货膨胀时期，不动产往往成为投资人的首选。就发展商而言，在预售时如果房屋已售出，其可收入的金额已固定，而其营建成本却尚未发生，虽然发包给承建商，营建成本也已固定，但是在营建合约中往往有明确规定，即物价上涨一定成数以上时，营建成本也要跟着调整，使得发展商的营建成本，在通货膨胀时期，面对增加的机会大为提高。为避免这种收入固定而成本却持续上涨的不利局面，发展商在通货膨胀时期应慎选产品。选择产品时，应注意列事项：
(1) 产品的施工期限不宜过长;
(2) 产品要以能克服余屋销售压力的设计为主;
(3) 针对投资人的保值心理设计产品。
除非拆掉建筑物重新再建，否则其数量会越来越少，在稀少性及不可再生性的特性下，不动产产品就越发珍贵，特别是在通货膨胀时期，更应慎选产品，以免暴殓于物
(二)市场不景气时的产品定位。不动产交易虽受许多政治。经济、法令规章等因素的影响，但对于从事投资兴建的发展商及拥有土地使用权的地产主而言，最为其所关注的还是市场交易的热络程度，也就是一般俗称的“回春”，除了某些个案或由于地点特殊，或由于定位成功，而能创造销售佳绩之外，大多数的发展商及地产主都不免对这股挥之难去的不景气阴霆大感头痛。
面对这个现象，有的人把精力放在发掘影响市场景气的因素即寻找“为什么市场不景气的答案上，想因而获得突破不景气的方法。这种方法可能其理论意义大于实际效用，而且因为影响景气因素的复杂性，还可能使依赖这种方法的人须多绕些远路。以下则打算采取另一个角度，探讨如何通过产品定位以因应市场不景气，也就是接受不景气这个事实，并尽可能掌握其现象，以归纳出在实务上可供参考的产品定位原则。
一般而言，当买卖双方对景气的看法越分歧，则市场越活跃，这种现象在股票、不动产等投资性的产品市场尤其明显。唯有对未来的预期有人乐观，有人悲观，市场才容易活络。
因此面临不景气时，首先需找出何人有购买意愿，也就是发掘潜在的目标市场。除了因为越是不景气，销售风险越高之外，潜在购买者渐趋保守与理性，也使得目标市场的界定显得更为必要。一旦确定了目标市场，就可以进一步分析何种因素可以强化目标市场客户的购买意愿：是具竞争力的低价格，是产品的独特设计，还是诉求工期长的轻松付款条件?尤其需要特别留意的，是目标市场的核心需求，也就是客户真正的需求是什么，才能根据这个基础，发展突破不景气市道的适当产品。
事实上，没有一种产品是无往不利的市场灵丹妙药，但是下面这些原则，却有助于消极地避免不景气的冲击，甚而可能积极地透过产品定位创造市场佳绩。
1、产品要有明确的竞争条件或特色，才能脱颖而出，也才能刺激客户的购买意愿。
2、要结合销售、规划及财务等功能，以强化产品定位的竞争空间。例如有的公司的产品力求缩短工期，增加价格竞争的条件;有的财规划工程或长的高层建筑，并配合轻松的付款条件，以吸引投资性客户等，这些都是结合多元功能为一体的例子。
3、不要受限于销售及短期获利的目的，也就是说在市场条件不佳的不景气情况下，有必要慎重评估销售的意义及条件。尤其不要盲目售出，落得“赚了销售率，赔了报酬率”的窘态。事实上，由于土地资源的日益昂贵稀有，采取只租不售、整体经营，甚至避开景气低迷的养地等方式，也不失为适应不景气的明智之举。
4、产品应保留调整的弹性。尤以景气低迷时，销售速度慢、阻力大，任何一种产品定位都可能遭遇市场阻力，因此应预留调整的弹性。例如小单元面积分隔或合并的弹性，商业或住宅用途转换的弹性，以及选择性销售(如分栋、分期销售)的弹性等。
(三)财务压力大时的产品定位。除非是划拨土地，否则只要是出让土地，土地成本往往较高，积压在土地的资金大，即使有银行贷款，其每月的利息负担也很重，因此土地只要晚一天开发，对发展商而言，都是一笔沉重的资金负担;即使是合建情况下，因为要支付给供地方相当大额的覆约保证金及兴建时的拆迁补偿费、房租补贴等，所以一样要面;脑资金积压的问题，只是程度稍为比购地轻微。至于开始兴建后，每期的工程款都要于固定期间支付，虽有建筑融资可供应部分工程款，但是建筑融资核拨与否，须视销售情况而定。一般而言，销售成数在5成—7成以下，建筑融资较难取得。至于资金来源，则大多仰赖预售时的销售收入，但因预售市场的一般付款条款为分期付款，不动产投资需要巨额资金，因此资金不充裕的发展商，在土地买进到峻工交房这一段期间，一直要承受资金压力，尤其在销售成绩不理想的情况下，更是要大费周折，才能度过资金周转的难关。所以对于财务压力大的发展商而言，在进行产品定位时，应注意下列事项。
1、产品规划以顺销产品为主。
2、产品设计以简单楼房为主。
3、产品定位要能克服景气低迷及余屋销售的压力。套房产品在成为余屋时及大单元面积产品在不景气时，其销售都会有难度，所以在财务压力大的情况下，应特别注意规避此类产品的设计，以避免产品卖不出去，造成资金积压。
4、对于需长期开发的产品，要审慎评估，不宜贸然投资。
很少有一种产品能像房地产一样，闲置一段时间后，不但未损及价值，反而可惜景气、需求及投资风气之机，而有大幅度的增值。所以有很多发展商对于只税不售的产品才会那么热衷，因而其前提是现金量要克扣，才能在设市收入的情况下，独自负担所有的土地及营建成本，然后静待增值，伺机出售再获利脱手。而如果有财务压力的话，则宜诉求周转性快的产品，通过调周转性的产品，一来可灵活资金的应用，二来则可提高投资报酬率。
篇2:房地产主题定位方案
本案主题定位方案
针对本案自身优势卖点，我们比较可行的主题定位方案草拟三个如下：
方案一：以运动为主题、江景为辅，主打健康社区。
锦绣江南--沐浴在健康浪潮的滨江生活
(锦绣江南--矗立在健康巅峰的滨江生活)
我们认为，健康社区的概念不仅仅是产品自身的健康，而应该是小区多方位的、全面的健康。
所谓健康住宅，是指在满足住宅建设基本要素的基础上，提升健康要素，保障居住者生理、心理、道德和社会适应等多层次的健康需求，促进住宅建设可持续发展，进一步提高住宅质量，营造出舒适、健康的居住环境。
我们关注：
一、户型上的健康：要求通风、采光、日照、隔音等基本的居住健康条件
二、社区规划上的健康：一：要求小区外的自然环境的健康：闽江、南江滨公园等
二：要求小区内的环境规划的健康：小区的造景、绿化等
三、身体活力上的健康：小区外的运动配套、小区内的会所运动配套、小区内的景观运动配套等
四、心理上的健康：营造自然、健康的社区人居环境，注重邻里关系的构建、创造和谐的社区人文环境。
五、生态建材构筑生态建筑：选用科学、安全的科技绿色环保材料
健康生活的构成不仅仅是完备的运动设施、优美自然的社区环境、舒适的居住空间和完美的生活配套;更重要的是以"健康生活"为核心的健康生活理念：与社区生活融为一体的各种体育运动设施、以健康文化为主要内涵的社区文化、交流活动。以上这一切都旨在为业主构筑健康的身心、健康的生活观念和行为、健康的家庭、健康的人际关系、健康的成长空间、健康的人居文化。
我们的目标是让生活在锦绣江南的业主们，从此拥有一种全新的生活。这里的孩子将在健康理念的生活中更具适应性、独立性和团队精神，更加敏捷而富有灵性，更善于面对挑战;这里的女性将更加健康美丽而无须借助于美容与减肥;这里的老人将不再辗转于病床而能够从容享受幸福的晚年……
健康不仅仅意味着个人身体健康，更重要的是心理健康。锦绣江南提供的是一种生活理念、一种生活方式，他体现的是人们对于美好生活的一种追求，是一个从物质到精神，从有形到无形的演变过程。
健康生活第一浪--运动零距离
健康生活第二浪--江景无极限
健康生活第三浪--五重大景观
……
本方案主诉求小区内外的众多运动设施。区内外众多的运动设施是本案天然的优势，也是可与其他江景项目相区隔的最大优势。
本案虽地处二线江景，但江景是南江滨楼盘天然的卖点，依然可作为本案的主要卖点。
南江滨公园、文体中心绿地、小区内景观整合在社区健康自然环境的主题之下。
区域内高尚人文社区(水乡温泉别墅、江南水都等)、各市政机关(中级法院等)、各市政配套(榕城广场、歌剧院等)、教育配套、物业配套、各种业主活动等整合在社区健康人文环境的主题之下。
方案二：以江景为主诉求点，打造本案江景名宅的品质
本方案重点诉求闽江江景，辅以小区内规划新颖独特的人造水景，塑造水景高端楼盘形象
通过借助区域内的水乡温泉别墅等高档楼盘以及中级法院等塑造本区域为高尚住宅区形象，提升项目高端楼盘形象
以物业服务为突破点取胜，完善小区高端产品形象
以风格迥异的小区景观规划、市政项目南江滨公园为主，辅以小区内外完善的运动配套，建造高尚生活区必备的硬件环境
方案三：以人文环境为主诉求点，塑造本案高尚人文社区形象
重点在于塑造本案高端人文社区形象
外部环境上，借助融侨水乡温区别墅、江南水都等项目，塑造本区域为高尚住宅区集中地
市政配套文体中心、市政机关中级法院等，塑造本区域优越的人文素质环境
通过中小学配套等诉求优异的教育文化氛围
通过高品质物业服务打造小区高尚住宅形象
江景、南江滨公园、各种运动设施均体现了本案业主的品味、文化底蕴等等。
综合分析3个方案
方案一：目前福州市尚无较成功的健康主题楼盘，本案的健康运动设施在区域内具有相当优势，仅仅有A地块可与本案一较高下。以健康为主题，可凸显本案运动配套这个最大优势，同时可高度整合本案的江景、人文环境、园林景观、物业配套等各种优势。本方案还可与融侨的江南水都项目相区隔，避免正面竞争
方案二：江南水都主诉求点也在水景上，比本案更有位置优势，且其品牌冲击力也更为强劲。选用本方案将不可避免的与江南水都展开直接竞争。
方案三：园林景观虽然是本案的一大卖点，可是在福州众多的楼盘中已被广泛使用，作为主诉求点将难以引起市场较强的购买欲望。
建议以方案一为本方案的定位方案
篇3:房地产项目冠中产品定位方案
房地产项目冠中家园产品定位
一、客户群定位
目标客群特征;
1.分布区域：客户群的划分区域性大于职业性，主流客户群分布于海淀区、中关村、西城区一带，他们有强烈的西部情结
2.购买目的：居住自用为主
3.年龄：相对偏年轻，约为35岁-45岁
4.购买力：主力消费群购买力在100万元左右
5.职业类型
* 外资企业、合资企业的高级白领及中高管理层
* 从事商业/商务经营股份制公司重要管理者
* 国有企业单位的领导层及专业人士
* 私营企业主
6.背景、事业观点、生活态度
受过高等教育，有高等职业，具开放性及创新思维，有强烈的西部情结。对居家的选择，有自己的主张，需要良好的人文与居住环境，要稳定感，要归属感，有时代气息。
目标客户群描述
1、行业特点：从受众的分布区域我们可以发现，中关村商圈和西部地区聚集着各大部委、机关、军队，各大高校及科研机构，行业以IT
行业、高收入的私营企业主、国家企事业单位中高级管理人员、外企或私企的高级管理人员、海归人士、高收入自由职业者，这些人的共同特点是追求自然、健康、文化、舒适的高品质生活。为此，他们愿意、也有能力支付较高房款在自然及人文、文化环境较好的西北四环置业。这些特点，确定了项目市场形象的温和与舒适生活的主要形象，回避前卫另类特色。
心理特点：受众的年龄确定为35岁至45岁的成功人士，行业特点使他们不是个性张扬，但大多受过良好的教育，部分有过国外的学习生活经历，部分为二次置业。本次置业是在原比较优越的生活质量基础上的进一步提高，是在几年打拼之后，生活上进入更加品味、享受的阶段。在追求的生活方式上，更亲近西方、现代的模式，所以，在主题思路上确定为展示一种准资产阶级(形象上比中产阶层略高)的品位的、低调的生活形象会更接近本案的受众。
2、特征描述
他们代表是当今社会中的精英，他们事业有成，游历甚广，大部分是靠自己的努力而积累起财富。从表面上看，除了平时的住所外，还会有别的的房产，他们拥有私家车。
他们与那种乍富起来的暴发户有着明显的区别，那是因为他们很高的教育程度和广泛游历背景而拥有良好的文化气质，他们会经常组织家庭聚会，结识各种公众人物，懂得一定的艺术鉴赏并使之成为自己的爱好。他们并不过分迷恋财富，也不势利。
他们的居家消费完全是个人行为，是为了发掘合适自己的生活方式，所以他们识得品牌，欣赏经典，但排斥奢华，而且也不十分关注流行，他们以适合于自己的方式生活，这种方式往往使他们看上去更为独特。
他们是整个社会的中流砥柱，他们的家居态度是：舒适、稳定，要能显示自己的实力与品位。
他们通常把家看作是生活中的一个可靠归宿，他们在社会中磨练已久，在他们看来，外面的世界虽然充满刺激，但却复杂多变，远不如在家中来得安稳自在。而家居又是一个能够完全尽显自己审美情趣与品位爱好的地方，关于这些，并不是着装与汽车所能完全体现的，况且，家中也是要与朋友经常相聚的地方，家中的一切可以向朋友们展示无余。
他们更看重家的意义，因为在家中可以完成自己在外面不能释放的梦想，他们把家当作是一个自己可以实现的梦想，而且从他们的家中往往就能将这个人看出个端倪。
这一部分消费群体中的"意见领袖"既注重生活的品质又追求生活的品位;他们是社会中的成功人士;在他们中间同样涌动着追求新生活的思潮;他们更加崇尚居住在最佳的地段，能够享受到便捷的交通、繁华的商业、高雅的文化、优美的环境。所以，单一硬性地诉求住宅所带来的功能性利益是不会吸引到目标消费者的注意与兴趣的。
正是基于目标消费者这样的心理特征，
所以本项目客户群定位在追求文化品位和资产阶级生活情调"新中产阶层".
选购本产品动机：
认同本案的独特性，注重居住环境品味及文化格调
认同本案的区域优势
信赖发展商的实力及背景
认同本产品规划设计功能并追崇本案的环境营造和文化基调等
附加值优于区域内其他个案
为本案性能价格比所吸引
购买行为特征：
主要目标客户属于该区域内的事业成功人士，他们共同的特点是对前途充满信心，工作紧张繁忙，生活节奏快捷且充实，没有太多时间进行仔细的调查比较，经济实力也使其不特别斤斤计较。因此销售现场、环境绿化、工地包装及广告宣传等方面的精心设计和营造对激起客户的购买欲的影响至关重要。
目标客户的知识层次较高，预计购买过程中将有较多的房地产专业律师、房地产专业人士介入，因此对销售员的要求将会更高。
目标客户对物业的评价将不单纯是依据位置、交通、平面、社区配置等物理因素进行简单评判，而会将精神层次上的感性因素加入到购买评价中，因此销售中品味和格调的营造与酝酿，尤其是对物业管理服务意识的早期展现，将会使其产生更强烈的购买欲望。
目标客户所在的区域、年龄、职业特点都相对集中，所以对产品的偏好一致，容易形成"扎堆"现象，假如都以70-80万元的房子作为目标，预计会有80%以上的客户会采用公积金和商业贷款形式，加之早期期房销售的这一特点，所以一定要注意付款方式适应市场的创新，以低首付甚至零首付等措施的运用，来达到全方位对本案销售的推动。
2、项目定位
1)地产项目定位之基准
本项目的定位是基于：是市场公认的中高档住宅区域
目标客户区域指向明确：主要集中于海淀、中关村、西城区一带。
均属绿化率较高的建筑群，容积率均在3左右。
项目区域分布较集中，区位环境差异小。
因以上特点，西四环(内)地区的楼盘面临着共同的窘境：
目标客户趋同
地段素质趋同
产品趋同(均为容积率3.0的板或塔楼)
2)竞争性分析
从产品分析中可看出，该区域楼盘获得差异化优势的难度较大。
而从另一方面讲，成功的差异化是该区域楼盘市场成败的致命关键。
同时，西山地区独特的人文沉淀、区域特征等决定了该区域楼盘的最大相同推广点--文化包装。
这一点已经在本案的一些竞争性楼盘上得到验证：应从软件着手，以软带硬、以营造有品位的生活形态为基本线索，将其包装成自然格调的、充满文化品位的产品，具有自然、清新、亲情风格的小区。对这个主题的包装完成需要有四个支持点：
1、建筑外立面;
2、景观设计及实施;
3、服务品质体现;
4、强力的文化推广宣传。
产品定位：本案将导入"生态文化居住社区"的概念。
这一概念的核心是"环境"、"建筑"与"人"三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式居住环境为外观形式的生态居住模式。
"我们塑造我们的建筑物之后，建筑物塑造我们"邱吉尔名言录
这种生活方式适度超前的研究、升华和提炼，将其融合、演绎到房地产开发之中形成一种全方位的生活方式，旨在倡导一种健康、科学、文明的生活。为业主构筑全方位的生活观念。
"生态文化居住区"的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。
从字面的理解上，突出了生态、文化和居住三个层面，
生态体现着客观环境上的一种和谐健康，文化体现着精神状态上的一种高尚品位，居住则直接表明目的性，在环境健康和文化丰富的基础上居住，自然是一种极致的生活享受，暗合本案的高品质的产品特点。
从深层次的理念上讲，
"环境生态"不仅指社区内的园林式环境规划细致入微，并以自然界中最美丽的鲜花和鸟类为本案园林主题。而且还泛指"西部"区域的整体自然环境和项目北侧10万平米城市绿地。
"建筑生态"则包括本案建筑设计独特的风格，建筑格局简洁而又人性化，并与景观环境自然融合，户型空间感极为丰富，周到细致的人性化设计，使舒适生活、享受生活成为主题。
"人文生态"则是以文化主题，使人与人之间能够围绕不同的特色文化主题进行沟通、交往，家庭亲情、邻里友情及社区情感共存共荣，具有温馨融洽的文化氛围及丰富多彩、健康向上的社区人文。
同时强调高品质的"管家式"物业管理服务，提出"特色管理、品质管家"的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。
"生态文化居住区"的概念，可以为本案"高品质楼盘"、"居住也是一种享受"的定位提供有力支持，同时也要补充一些时尚的要素，如"智能化"社区设计，丰富高档的"会所式"和"商业化"生活配套等，全方位塑造高品质形象。
二、企划推广卖点诉求：
地段优势--北京的西北区域，无污染、空气指数高
大环境成熟--高档住宅聚集区
建筑风格--纯正现代风格，新潮、有点儿另类、但不失沉稳，是区域市场的稀缺产品。
户型设计--二居、三居为主，布局合理，舒适精致，属于到位型产品，为市场上的供不应求产品。
总价低-----60万元--100万元之间的总价范围为消费者市场的主流需求;
园林设计--独创的园林规划，完美体现环境-建筑-人的有机结合;
品质优越-------智能化及安防设施配套齐全;
专业管理--施工单位、设计单位、物业单位的专业管理;
物业管理--提供管家式的物业服务，周到全面;