房地产促销策划方法论
前言：
在房地产业竞争越来越激烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。不过，房产促销的花样再多，也有它的基本形式。那么，房产促销有几种基本方法?它们的具体内容是什么?
宋红斌在多年的工作中总结了房地产促销的十七种基本形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用：
一、“无风险投资” 促销法;
二、购房俱乐部法;
三、“购房安全卡”促销法;
四、“精装修房”促销法;
五、周末购房直通车促销法;
六、优惠价格促销法;
七、名人效应完美形象促销法;
八、环保卖点促销法;
九、保健卖点促销法;
十、展销会促销法;
十一、赠奖促销法;
十二、抽奖促销法;
十三、先租后卖法;
十四、联合推广楼盘法;
十五、公益赞助促销法;
十六、节庆、典礼促销法;
十七、新闻、公关促销法;
这些促销基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导和启发方向。但同时需要予以重视的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房产商注重短期的经济效益等。所以，作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。
释：
如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加，一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。但是，对于一个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时间中，其所面对的营销风险就不断加大。因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是销售促进。销售促进(Sales Promotion)(简称SP)，是企业行销活动的一种促销艺术与科学。是西方营销手段中运用最为广泛的、用以争夺市场和提升销售量的利剑。狭义而言，是指支援销售的各种活动。广义而言，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属促销的范畴。
销售促进作为促销组合的四大工具之一，在营销管理中相当重要。在以前楼市处于卖方市场，许多房产商都忽略了销售促进，那时房产商最注重的莫过于公共关系;随着市场从卖方市场转向买方市场，房产商在市场竞争的要求下，开始注重并研究有关市场推广策略。在楼市，当我们遇到市场销售不畅或竞争加剧的时候，就应该适当地引入并运用已经在营销市场中久经考验的推广工具——销售促进。
在房地产业竞争相当激烈的今天，房产促销的多元化使其呈现出多种多样的形式。但是“万变不离其宗”，方法再多，也离不开其最基本的形式。我在多年房地产策划工作中，以个人经验总结了房产促销的一些基本形式：
一、“无风险投资”促销法
“无风险投资”促销法以降低风险为目的的促销法，目前已受到人们的普遍欢迎，它常常表现为如下四种形式：
1、自由退房法
购房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用时，购房者如果要求退房，可以不说明任何理由退房，“立马”一次性退还房款，而且给予20%的风险补偿金!这样做，对于开发商来说，可以很早就收回投资，有利于资金周转。尽管在房子造好后，对于那些退房者要付给比银行利息高的补偿金，但是总的来说，还是划算的。因为许多高档商品房一直到建成，还卖不出一半，大量空置的商品房，会使开发商的资金陷于泥潭。
2、试住促销法
该法让欲购房者可以先试住一小段时间后再买房。这种方法把握消费者心态的是：因为只有想买房的人，才会去“试住”。如果一旦住进去了，买房的可能性会变得很大。
3、换房促销法
该法的特征是客户入住后仍可以自由换房。买了这家房地产公司的商品房，住进去以后，觉得不如意，可以随便换住别的商品房——先决条件是这些商品房必须是这家公司建造，而且还空着。换住时，原来买房的钱，可以折算，多退少补。
对于房地产公司来说，换来换去，都是他们公司的商品房，没有换出“如来佛”的手掌，所以于他们无损。但此法容易造成销售失控，不便于对成交客户的管理，建议少用。
4、以新换旧促销法
该法的特征是以旧房换新房。由于将旧房出卖之后的资金可以作为购新房的“资本”，一下子使付出的房款大为减少，购房者只需负担其中的差价，这样，使得普通百姓在经济上能够承受。
除此之外，房地产营销还可以采取下面两种方法，一是“以地段换面积”，就是说，想换大一点的房子，就好地段的小房子，换差一点地段的大房子;二是“以面积换地段”，就是说，想换好一点的地段，就以差一点地段的大房子，换好一点地段的小房子。
二、购房俱乐部法
长期以来，许多购房者由于对房地产业比较陌生，对楼市行情不了解以及缺乏必要的购房知识，对怎样才能买到称心如意的房子感到困惑。成立购房俱乐部，目的就是为消费者营造一个良好的购房环境，以确保消费者的合法权益。
复地集团的“复地会”、万科集团的“万科会”均属于购房俱乐部这一类。这种购房俱乐部的目的是为人们提供购买的选择，事实上组织购房俱乐部的房产商常常近水楼台先获得大量购房订单。
据我了解，目前房产市场上的购房俱乐部大多是由发展商牵头组织，其规模属于中小型的较多。而由房地产交易中心牵头组织，由消协、房地产主营部门、开发商、消费者以及房地产专家等多方面参与介入、规模庞大的购房组织，在全国尚不多见。
三、“购房安全卡”促销法
商品房是一种特殊商品，其价值较高，购房对一个普通消费者来说，是一笔巨额开支，所以购房者的购房行为慎之又慎。但由于房屋的购买不同于其他商品房的买卖，购房的过程涉及到国家各种法律、法规、政策以及有关房地产、建筑、金融等方面的知识，专业性和政策性较强，再加上我国存在着有关法律、法规不够健全，房地产商的开发方式各不相同，物业产权形式多种多样，交易合同及手续不规范等情况，消费者的购房行为承担着较大的风险，购房者稍有不慎，就有可能陷入不法房产商设置的“陷阱”，产生大量纠纷和争议，给消费者带来极大的经济损失和时间的浪费。目前有关购房投诉已成为消费投诉的热点，法院受理的购房纠纷案件急剧上升。
为了保护消费者权益，使消费者的购房风险降到最低点，个别房地产商推出了“购房安全卡”这一服务项目，以帮助购房者安全购房。
“购房安全卡”这一服务项目，由全面了解有关房地产各项政策、法规、熟悉房地产开发交易市场的各方面情况的房地产评估事务所的专家来主持，可以帮助购房者对选中的物业情况进行综合的鉴定评判，在购房者发生交易之前就杜绝各种可能对购房者合法权益的损害，这种方法应该说是保护购房者合法权益的有效途径之一。但此种“购房安全卡”也常常是由相关的房地产商赞助的，他们与律师事务所一起合作，在提供消费者一定保障的同时，也促进了该项目房产的销售。
四、“精装修房”促销法
“精装修房”，顾名思义，就是经过装修、装饰，甚至配有基础家电、家具的住宅商品房。快节奏的现代社会，使人们无暇顾及到装修过程的每一个环节，即使这样，一场装修下来，累瘦几圈也是常有的事。这种“精装修”的商品房，交房时即可入住，省去了客户因购买“毛坯房”后还要花大量人力、物力进行装修的麻烦而受到欢迎。
在房地产开发市场逐步由卖方市场向买方市场转变过程中，实施“精装修房”建设，其意义在于：能够加快实现商品住宅的价值和使用价值。“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力。通过实施“精装修房”建设，减少了消费者购房后投入的大量精力，交房时即可直接投入使用。
避免了购房者陷入装修的陷阱。并非每个购房者都懂得专业装修知识，也就是说，在装修过程中，购房者难免会因为缺乏专修知识和经验而掉入装修公司的陷阱，造成不必要的损失。 “精装修房”一般有发展商与装修公司的质量承诺书，保障了购房者的房屋质量。
当然，“精装修房”存在着一定的缺陷。同样的居住空间，由于使用者的社会地位、工作性质、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的喜好和习惯，选择适合于自己风格、体现个人审美观念的个性化居室装饰。无法满足购房客户对装饰、装修的个性追求，就是“精装修房”所存在的缺陷。
不过，现在许多房产商提供的“菜单式装修”这一方法弥补了这个缺陷。因此，“精装修房”在市场上已经越来越受欢迎了。例如，由我主持策划的「徐汇37度2」(百第宜山大楼)就是以地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点，它推出市场后，其“精装修房”的卖点受到购房者的普遍看好。
五、周末购房直通车促销法
为方便市民购房，一些房地产销售营销公司与房地产管理机构和新闻媒体联合起来推出了一种“周末购房直通车”项目，目的是为了促进房地产销售。
随着市民购房意识的日益成熟，看图后马上下手购房的人已越来越少，他们越来越重视对楼盘的现场考察，他们不再只听信广告，更相信亲眼所见。常常为了解售楼情况到处奔波以致劳累不堪。“周末购房直通车”的推出极大的方便了市民，免除了购房者四处奔波的劳累。又为项目挖掘了潜在购房户，开拓了市场。
这项活动是让想要购房的市民利用双休或节假日，免费乘坐购房直通车，到各处出售楼盘的现场去考察和挑选所需的房屋。购房直通车分成几条路线，从不同的地方登车出发，沿不同的线路到不同的目的地。参与活动的消费者可享受一系列的优惠条件和服务。为了使活动能收到更理想的效果，新闻媒体着力宣传，大造声势，扩大影响;加盟的开发商不但推出了自己的精品楼盘，还邀请了一批政府部门的管理人员、房地产顾问进行义务咨询、释难答疑和购房指导。
在上海，由《解放日报》和各加盟开发商联合推出的周末看房直通车十分受欢迎，此举既方便了想要购房的市民，也使加盟的开发商积累了潜在客源，也扩大了报社的社会影响，达到了三赢的结果。
六、优惠价格促销法
随着房产销售市场的变化，供求形式发生了巨大转变，在这种情况下，为了进一步扩大营销业绩，迫使开发商不得不利用价格和品质的变动调整，使自己在市场中立于不败之地。
天第置业有限公司开发的「星期五GS」就是以优惠价格促销法的优势在竞争市场上取得了胜利。
必须注意的是优惠促销法是促销之最有效手段之一。
七、名人效应完美形象促销法
该法主要是指房地商应用一些名人效应来迅速培植项目的知名度和美誉度，塑造一些“形象完美”的房地产项目，借名人效应代言项目来打开市场通路，以达到促销的目的。
上海浦东「世茂滨江花园」就是借著名影星梁朝伟作为其形象代言人来进行楼盘促销，以梁朝伟的身价和气质衬托出楼盘的高档。
名人效应完美形象促销法多半在大型的或者是高档的项目上多见。
八、环保卖点促销法
随着天气预报中每日空气质量指数的公布，购房者也越来越关心所购住房上空空气的质量。这是购房者成熟的一种表现，也对开发商提出了更高的要求。于是，房地产市场新推出的项目力求在社区环境及配套设施上挖“卖点”。
传统的建筑有一个重要标志，就是完全依赖采暖制冷设备维持室内舒适温度。这样的建筑不仅严重污染环境，导致城市“热岛效应”，而且危害人体健康。这些年空调病日益盛行便是例证。北京「锋尚国际公寓」的概念就是“高舒适度低能耗”，将其进行通俗化的创意表现，广告口号就是“告别空调暖气时代”。「锋尚国际公寓」主要依靠先进的、不受外界恶劣气候影响的建筑“外围护系统”，辅以“混凝土低温辐射系统”调控室温，并配合24小时的“健康新风系统”使得整幢建筑物的各个角落保持一年四季如春，同时建筑总能耗仅相当于北京节能标准建筑的五分之一。这个卖点使得「锋尚国际公寓」一上市就受到消费者的关注。
还有些房地产商推出了“绿色住宅”的概念，大力提倡纯净水入户、保暖供冷系统的新工艺、垃圾分类处理等环保卖点，但是，这些方式对购房者来说，只能是锦上添花，如果空气、阳光、水这些根本的问题没有解决好，而只是一味在营造卖点上做文章，最终会与购房者的要求越来越远。概念是产品所作的可以解决消费者未满足需求的一种承诺，是产品定位的一种差异化表现。概念的开发过程就是对市场和消费的再认识过程，发掘消费者尚未被满足的需要，并与竞争品牌区别开来。
九、保健卖点促销法
对一个现代人来说，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道绿色、环保所代表的意义。换句话说，对自身生存环境的关注、对健康生活观念的崇尚，已经成为新派现代人的一个重要“标识”。因此，当房地产界一些住宅项目尝试把绿色、健康、环保的概念引入居住领域时，很快便得到消费群体中一些年轻人的热烈响应。
十、展销会促销法
通过房产展销会促进房产项目的销售是销售商的一贯作法。房产展销会免去了消费者来回奔波的劳累，集中了大量的房产项目，扩大了消费者购房的选择余地。因此，它还是很受购房者欢迎的。
一般情况下，为了向社会及时报道展会的情况，展会主办单位会定时了解各参展商当日的销售情况，加以统计后向媒体发布，由于这种统计一般都采取参展商“自报家门”的形式，当事者出于自身形象的考虑，其成交量、销售面积、成交金额中不时带着某种“水分”。另外，也有的发展商会在现场签约以营造一种热销气氛。
现在，每逢节假日或双休日期间，有关单位都会举办房展会，而且颇受消费者和发展商的欢迎。
值得指出的是，参加房展需要有卖点，好的项目创意、切实的区位、环境、价位、户型的优势可以通过房展会引起房产消费者的关注，从而取得成功。
十一、赠奖促销法
赠奖活动是以赠品或奖金作为促销诱因所进行的活动，这种活动一般以消费者为对象，以赠品作魅力，来刺激消费者采取购买行为。有的房产商会采用赠送购房者基本家具和家电的促销方法。对消费者而言，如果购买房产的同时还有家具或者家电赠送，那么无疑让他省掉了亲自去购买的麻烦，当然是乐意接受的。对房产商而言，能够以此吸引更多购房者并刺激他们进行购买活动，使资金早日回笼，何乐而不为呢?
北京房产界就出现了买房送厨卫装修或买房送汽车等促销法，此促销法的实施也确实对楼盘的销售起到了一定的推动作用。
房地产界的赠奖范围从赠送厨卫精装修、家用电器到家具，现在又上升了到汽车，相比价格明降，这种温和的暗降方式既达到了促销的目的、使楼盘销售进退自如，又不伤害已购业主的忠诚度。
十二、抽奖促销法
抽奖活动是以高额的奖品或赠品，一人或数人独占形式的附奖销售。例如“购买某楼盘，可或免费欧洲旅游”等，都属于这种形式的促销活动。
这种促销方法具有一定的投机性，虽然对有些消费者而言，它不如送装修、送家电等实在，但因为此法兼顾了人们的搏弈心理，反而会使消费者产生刺激的感受，因而还是有一定的诱惑力的。
十三、先租后卖法
所谓先出租，后卖楼，是指房产商在正式销售之前，将具体房屋单元先出租给固定客户，然后以此作为卖点，进行房屋销售推广。此种促销策略的核心是，充分考虑客户购买不动产后所存在的变现风险，使客户在买楼之后即可享受到即时、现实的现金回报。由于客户在决定买楼时，能通过具体的考察知晓其决定购买的房屋所存在的投资价值与发展潜力，并且由于具有现实可行的资金回报，从一定程度上讲，能在很大程度上刺激客户的购买行为，最终产生很好的促销效果。
先出租，后卖楼策略将使房产商面临两个市场：租赁市场和销售市场。表面来看，房产商由于所面临市场范围的扩大和不确定性，将加大推广难度。实则，尽管目前许多房产商开发的新盘没有直接面对租赁市场，但在租赁市场上却能常常看到新盘房屋的影子。由此可见，该策略实际上是直接面对租赁市场与销售市场并举，通过租赁市场的较底风险进入，实现楼盘价值的初步实现，从而为销售市场减轻压力，促进销售。
这种策略运用时需注意的是，只有部分楼盘适用，并非适合所有类型的房屋，笔者认为此种策略的应用范围较侧重于商业铺面、办公写字楼类物业，只要的策略计划得当的情况下，完全可以作为一种主要的营销策略。此种策略在住宅类房屋的适用，可以局部、小范围地适用，运用得当，会对整个楼盘的销售起到很好的促进作用。之所以需要局部、小范围地适用。完全在于许多住宅由于购买者为自用，并且由于其用途价值的影响，往往买房者"喜新厌旧"，因此，本策略适用于住宅需谨慎行事。
十四、联合推广楼盘法
在信息大爆炸、广告满天飞、楼盘团团转的楼市推广市场中，许多项目的推广努力往往付诸东流，对于楼盘的销售促进作用不大。但不说楼盘的策划推广能力如何，随便翻开一张本地的报纸，房地产广告或信息总是浩浩瀚瀚地充斥其中，面对竞争激烈的眼球争夺战，房产商开始琢磨起新鲜的促销样式，比如热热闹闹地在当地几家主要商场举办大型的巡展活动，这种把房展办进商场的做法不但吸引了众多市民的眼光，更为有关传媒增添了报道的材料……而且，这种集欣赏、娱乐、参与和利益于一体的巡展项目组合，对于活跃现场气氛、传播楼盘印象并增加销售机会是十分有益的。
把房展办进商场，房产商需要事先提出一整套的翔实可行的推广计划，为自己的楼盘进入商场定位：是举办独家房展还是进行联合促销或是两者兼而有之，是短期的促销推广行为还是伴随着销售周期的长期推广……同时，房产商还需要就具体情形对于促销资源与促销利益的合理利用有充分的描述，以利于在计划实行时控制。
据分析，把房展办进商场的做法有以下好处：
一、观念上的主动性有助于增加销售机会。
二、项目推广的单一性有助于减少竞争威胁，提高效益。
三、推广费用较低，有助于节省企业营销资源。
四、楼盘推广对象与商场客户对象的有机结合能使房产商的推广定位更加明确。
五、选择公众所经常面对的商场，对于刺激客户的信心极为有利。
但是，我们在把房展办进商场时也存在一些需要着力考虑的问题：比如在商场内部举行房展，往往会由于空间的限制而使展示效益不能发挥到极至，而且在与商场合作时，可能会受到商场方面出于顾客安全与购物舒适的角度而所做的或多或少的限制;商场购物人流的影响;目标群体更为细致划分的影响;在现场如何促成交易以及如何让目标客户到售楼现场的控制手段等等。
从更精确的意义上讲，把房展办进商场，如果从促进售楼交易的角度出发，适合于短期的促销推广，如果从沟通楼盘及企业与市场关系的角度出发，较为适合于中长期的展示推广。在适应的楼盘方面，普通住宅、公寓别墅、办公楼、商场商铺等都适合运用，关键在于楼盘定位与商场定位的吻合程度因素。
十五、公益赞助促销法
主要是应用一些有社会效应的公益行为来提升和扩大项目和企业知名度。它的酝酿条件是必须是有政府行为而避免老百姓感觉功利性不强的行为。例如，希望工程、体育大赛、夏令营……等，可能都可以作为房地产策划寻找的契机。
十六、节庆、典礼促销法
该法是充分利用节假、双休、或庆典的机会进行促销，当然策划人也可以建议开发商创造一些节庆或是庆典的事宜开进行促销，比如，社区文化节、艺术节、开盘典礼、开工典礼……等这些都是属于节庆或是典礼促销法的应用。
一般而言，现在的策划人都会利用节假、双休或庆典来进行促销活动，
十七、新闻、公关促销法
为了让自己的项目产生媒体或公众效应，造成人们常说的耳语效应，策划人可以建议发展商去制造一些新闻事件或是政府公关行为来引起媒体或是公众的注意。从而达到促销的目的。这种方法是典型的事件行销的方法。
上海的「徐汇37゜2」就是抓住了后SARS时期，人们对于温度的敏感度比任何时候都敏锐这一特点，直接把温度作为楼盘的推广名，来吸引新闻媒体和公众的注意，从而达到促销的目的。
所谓：“成也萧何，败也萧何”，策划人在运用此促销法进行事件行销时，一定要想清楚自己所制造的新闻话题是否会不利于楼盘行销。要知道有些话题是不利于楼盘行销的，相反还有可能使项目销售陷入僵局。
以上是我在多年工作中所总结的关于房产促销的一些基本形式，房产策划人在实际工作中可以加以借鉴和运用。策划人在运用销售促进策略时，需要从整体设计和适应房产特性的角度出发，将销售促进与广告、公关、人员推销有机地结合起来，单纯地运用销售促进策略，常常会使其效果大打折扣。销售促进同广告一样，需要销售力的支持，需要有规范、系统、科学的设计。它的切入点是消费者的心理，它的设计重点是目标群体的参与性，它的基础是客观市场具有相应的消费能力。同时，尽管它能在短期内生较好的经济收益，但不能指望销售促进来建立品牌的忠诚度和挽回溃败的销售形势。目前许多房产商所运用的促销手段还缺乏系统性和科学的设计，我们很难从有关报章上找到一个成系统的促销广告。尽管有些房产商已经开始重视并有意地应用销售促进策略，比如我们常从报章上见到的内部认购大优惠，一次性付款优惠、赠送露台或私家花园等，但仍需强调其依赖于充分的消费信息和科学统计的设计的重要性。策划人在运用销售促进策略时，应注意把握销售促进的适应房产商品的特征：
一、销售促进一般在限定的时间和范围内进行，通常时间较短;
二、是销售促进活动设计时要充分地考虑买房者的消费心理，要着力设计能吸引买房者和其他市场关系人员参与的活动方案;
三、注意掌握销售促进工具的灵活运用。目前在许多行业适用的促销工具在房地产行业并非适用;
四、销售促进必须提供给买房者一个购房的激励，或现金、或折扣、或赠礼、或心理的高额消费、或附加服务，这种激励必须适应于房产商品高额消费的特性;
五、销售促进要求开发商注重自身销售能力的训练与培养。
这里需要指出的是，在实际运用的过程中，这十七种基本形式可以联合应用，也可以独立应用，还可以派生出更多的促销形式。这就需要策划人根据项目的自身气质和实际情况，举一反三，灵活地借鉴和运用这些促销基本形式，从而制订出符合房地产项目实际情况的促销策略。
篇2:房地产策划案的分类
房地产策划案的分类
一：全程综合策划案
这种策划案指开发商从刚刚有意识要开发某个楼盘就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。
二：中期介入型营销策划案
此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的设计方案已经定稿，甚至工程已经开始。后寻找策划公司为其进行营销策划。或邀请多家策划公司进行比稿，最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。
三：单纯营销策划案
这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下，开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多种功能。只有对现有资源进行整合，提升价值，进行营销策划活动。
四：二次营销策划案
此种策划案的功能范围最小，但难度也最大。出现在楼盘第一次营销策划不成功，楼盘基本上已属于死盘的情况下，开发商寻找策划公司为其进行第二次营销策划，既第二次包装。此种策划案最能体现策划公司的策划能力。
综合策划案分为四个阶段：既资源整合阶段、价值提升阶段、推广发布阶段和预算费用的提出。
一：资源整合阶段
所谓资源整合，就是策划公司接手项目后，采取各种手段，进行大量的调研，并对数据进行分析。充分发掘项目的各种显性资源和隐性资源。后对消费者进行定位，对开发商提出项目设计建议和环境物业规划建议。资源整合阶段主要分为以下几个程序
[1]项目SWOT分析
项目SWOT分析包括优势分析、劣势分析、机遇分析和威胁分析。
在一个项目没有开始之前，策划公司应对项目的地理环境因素、人文环境因素、政治环境因素、竞争环境因素、经济环境因素等各方面的因素进行全方位的调研。各种因素在同一个项目中可能表现为优势，也可能表现为劣势;可能会成为机遇，也可能成为威胁。但在策划公司分析并拿出解决方案后，劣势同样可以转化为优势，威胁可转化为机遇。如当地产开发商们集中在CBD地区开发一些高容积率，低绿化率的项目时，有些开发商却针对有车一族转而到郊区开发低容积率，高绿化率的项目。尽管地理位置并非处于CBD地区，处于劣势。但谁又能证明有钱人不想远离CBD地区的喧嚣而回归大自然呢?
[2]消费者定位
有着不同能力的购房者有着不同的购房需求，在项目开发前经过SWOT分析然后对消费者进行定位至关重要。先有市场后有产品是市场营销观念的精髓。成功的项目开发基于准确的消费者定位。
[3]项目设计及环境、物业规划建议
在项目SOWT分析及消费者定位完成的情况下，策划公司此时应针对具体的情况对项目的设计及环境、物业规划提出具体的建议。建议在可行性原则下付诸实施。以达到项目与整个营销策划案协调统一的目的。这一程序相当于在固有项目资源的基础上进行资源的衍生与创造。
二：价值提升阶段
如果把一个项目的前期资源整合阶段比喻为配置硬件的话，那么价值提升阶段则应该属于软件的编写。价值提升阶段分为项目理念的定位、文案的创作和广告的制作几个部分。
[1]理念的定位
开发商和建筑公司赋予项目的实体，而策划公司则赋予项目活的灵魂。理念定位的过程就是塑造灵魂的过程。策划公司在给项目进行理念定位的过程中一定要遵守创新的原则。只有创新，才会给项目的灵魂中注入个性;只有创新才能在眼花缭乱的房地产大战中牢牢抓住购房者的目光，从而达到理想的销售效果。但应当注意的是，理念的创新必须建立在与当地经济、社会环境及人文环境相适应的基础之上。这就要求策划公司对本地的经济、文化有相当深刻的了解和体会。项目的理念定位落伍固然不好，但如果过于超前亦会造成"过犹不及"的效果。同时，理念的定位也要受到项目的具体情况及消费者定位的制约。
[2]项目文案的创作
在深刻理解和把握项目理念定位的基础上，文案撰稿人应更多的站在消费者的立场，去体会消费者的消费心理。只有这样写出的作品才能打动购房者的心。对销售产生积极的作用。同理念的定位一样文案的写作也应在了解本地经济文化发展水平的基础上立意创新。盲目抄袭其它地区或本地已经获得成功的案例，只会造成落入俗套，失去潜在消费者的恶果。
[3]广告的制作
广告按媒体可分为：电视广告、电台广告、报纸广告、公交广告等等。
按形式又可以分为平面广告和多媒体广告。
各种广告形式都有自己的优缺点。广告制作人员不但要有项目理念定位及文案创作思路的能力，还应该对各种广告形式的优缺点有着深刻的了解。再要求把握主题，立意创新，从而创作出与策划案协调统一，而又能吸引购房者目光的成功的广告作品。
三：推广发布阶段
推广发布阶段包括广告的发布、公关活动的开展与促销活动的宣传与开展三个部分。
[1]广告的发布
广告的发布既针对不同的广告形式选择不同的媒体渠道向受众传达有关于该项目的背景信息及销售信息。不同的目标受众有着不同的生活习性，对不同媒体的关注程度有着很大的区别。如青少年喜欢看《少男少女》一类的杂志，而商人则经常性的阅读《经理人》这样的刊物。针对不同的目标消费者，如何作到信息传达的有效性，也需要策划公司进行详细的调研与科学的思考。最后选择最为有效的媒体进行广告的发布。
[2]公关活动的开展
公关活动泛指策划公司为给项目楼盘造势而策划举办的一系列能够对本地社会产生大的影响力的活动。比较普遍的形式聘请专家针对楼盘开展座谈会、举办大型的连谊会或请著名歌星、影星开主题演唱会。由于公关活动对楼盘销售的影响效果明显，目前大部分有实力的房地产开发商都已经接受了这种特殊的促销方式。
[3]促销活动的宣传与开展
严格来说，广告活动与公关活动等一切出于销售目的而举办的活动都应归于促销活动的范畴。但由于广告活动与公关活动的策划程序过于复杂，且自成体系，所以从促销概念中分离出来。这里所说的促销指的是狭义的促销。
为了增加对目标消费者的吸引力，策划公司为开发商策划一系列的促销活动。从性质上可分为两类，既价格促销和服务促销。
四：预算费用的提出
预算费用的提出相对于策划公司来说既是对开发商负责，也是对自己负责。开发商对自己资金的投入非常的关注。如果策划公司对预算费用提出过高，一方面开发商不会答应，另一方面也会对策划公司的信誉造成严重的损害，失去客户。如果预算费用提出的过低，策划公司不会从开发商那里获得任何的补偿，自己的经济利益会受到损害。因此，不论哪一种情况发生，都会对策划公司的生存造成威胁。精确的预算费用的提出，关系到策划公司的前途和未来。
略谈中期介入型营销策划案和单纯营销策划案
在以上两种策划案包括全程综合策划案中的所有程序，但客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计和规划都已经定稿，策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装，进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下，策划公司应在详实的市场调查和分析后，集中精力对项目进行理念的定位和项目的推广上面。
二次营销策划案
在某种程度上，策划公司接收二次营销策划案存在很大的危险性。对待这种策划案，策划公司在接手前一定要慎重考虑。因为经过第一次营销策划的执行后，如果销售效果不佳。再次包装会在购房者心目中产生"有意炒做"的印象。无形中给第二次营销策划带来巨大的障碍。因此，一但策划公司接手这样的案例，不但要对项目楼盘的现有资源进行详细的调查和整合，还要对先前项目失败的原因进行详细科学的分析。制定如何才能避免让目标消费者产生"有意炒做"印象的方案。二次营销策划案一旦成功，会在策划公司的客户群中产生极好的宣传效果，增加业务量，有利于策划公司的发展。而一旦失败，也会失去很大一部分潜在的客户群。
篇3:即墨住宅项目营销策划案
即墨住宅项目营销策划案
一、市场调查分析
1、当前市场分析
自1997年底至今，中国房地产业经历了一个繁荣发展的阶段，逐步走向成熟与规范。房地产业会影响建筑、安装、建材、装饰、饮食、教育等几十个行业的发展，正因为其对国民经济之强劲支持，故得到国家政策的倾斜(如按揭)，这给房地产业的发展提供了一个良好的机遇。但从社会资源配置角度讲，房地产业的高利润率，又吸引了大量的资
金投入，使得竞争日趋激烈。这是因为房地产业投资大，受国家政策及经济发展周期影响大，是一个高风险的行业，与其他行业相比，最显著的特点是：一个项目的成败往往能影响整个企业的成败。
今年6月13日，中国人民银行发布了《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》，通知主要对个人住房贷款影响最大，即对高档住房、两套以上(含两套)的住房贷款，中国人民银行要求：各商业银行调高住房按揭的首付比例和利率，这对房地产市场将会有“熊市”的影响。
房地产行业其房价的走势，最能体现房地产市场的趋势，像深圳、广州、北京等一线房地产城市，房价趋向稳定，市场已规范，购房者也很理智，这是资源供求平衡的体现，也是市场走向成熟的必经之路;从市场规律角度来看，房地产商的暴利时期很快将过去。
2、即墨市房地产市场分析
即墨东濒黄海，南依崂山，是青岛近郊市，素有“青岛后院”之称。全市总面积1780平方公里，辖18个镇、4个街道办事处、一个经济开发区、一个省级旅游度假区、1033个村庄。人口107.53万。区位优越，交通优势得天独厚，是青岛通往全国的陆上“咽喉”。胶济、兰烟铁路横穿境内西部，济青高速、青烟、青威、青沙等五条国家和省级公路纵贯全境。气候宜人，旅游资源丰富。即墨向为山海形胜之地，物华天堂，文物古迹较多。“形胜为东方冠”实为旅游仙境。即墨历史悠久，文化灿烂。早在四五千年前，先祖就在这方垫土繁衍生息，秦代置县，汉初已成胶东政治、经济、文化中心，自隋朝建城至今已有1400年历史。
20**年全市国内生产总值完成159.5亿元，人均GDP1.5万元，20**年预计将达193亿元，财政收入12.44亿元。全社会固定资产投资完成47.3亿元，实现财政收入54367万元。20**年国内生产总值达到368亿元，实现人均GDP4000美元，财政收入达到21.5亿元。
20**年全市新建扩建了12处专业批发市场，专业批发市场达到24个。
即墨城市建成区面积达34万平方公里，城区人口增加到37.5万人，城市详细规划覆盖率达到86.1%,城市化水平提高到39.6%，20**年城市建成区扩大到50万平方公里，城市化水平达到50%以上。
房地产开发投资20**年比20**年有所下降，开发投资4.37亿元，减少15.7%，房屋施工面积85万平米。竣工面积50万平方米，分别增长11.8%和6.4%;住宅竣工面积42万平方米，与20**年持平;销售面积38万平方米，减少7.3%;销售额4.1亿元，增长8.6%。全市商品房空置面积13万平方米,即墨城区人均居住面积23平方米.
20**年七月份房屋开发施工面积17.36万平方米。1—7月份累计78.61万平方米;七月份房屋开发竣工面积2.13万平方米，1—7月份累计10.23万平方米;七月份房地产开发销售面积3.02万平方米，1—7月份累计12.89万平方米。即墨城区房地产平均销售价格1391元/平方米。
即墨市发展规划是构筑“三区两环”经济格局，“三区”即以城区为中心的行政区和商贸住宅区，以创新龙源智讯园为主体的高新技术产业区、以鳌山卫温泉和田横岛为中心的旅游度假区;“两环”即是东环海、西环河。
从整体情况来看，即墨市的大盘集中在岙兰路南、文
化路北、城西二路西和城西三路东的范围，分布了瑞纳鳌园、德馨园、江南花园、世纪花苑、正信地产等小区，总建筑面积达100万平方米。
二、本案周边竞争楼盘分析
1、住宅
对照楼盘位置规模面积(m2)价格(元/㎡)销售情况优势劣势其他
德馨园城西二路与文化路交汇处29.35万m260—170㎡1020--1680一期售罄;二期售出90%三期正待开发开发商有实力、信誉，周边楼盘集中，形成人气，幼儿园2个，有会所销售不专业，速度慢，服务不到位智能化即墨市较高标准，毛坯房
世纪花苑城西二路与兰岙路(南区)鹤 山路(北区)交汇处2万㎡(南区)7万㎡(北区)70—150㎡ 980—1360元/㎡(南区)880—1200元/㎡(北区)已售罄价格低北区无双气南区双气：暖气60元/㎡，天然气2300元/户
江南花园城西二路与兰岙路交汇处29个楼座80—160㎡1460—1700元/㎡一、二、三期基本结束，四期还未开出亲水社区、位置好、与周边楼盘相连形成大规模邻近公共场所，环境嘈杂配套齐全
和平六区城北二路中段17728㎡81—98㎡968—1320元/㎡销售时间一年半，销售率80%价格低，有双气销售不专业，速度慢，周边有热电厂、水沟，环境差暖气：85元/㎡燃气：2300元/户
正信·城市花园烟青路与城北二路交汇处10万㎡65—140㎡1158—1348元/㎡三期销售过半，四期还未开出专业销售代理。配套好靠热电厂近，周围环境差，楼间距小预留太阳能热水器管道
和顺花园城北二路东段7万㎡60--120㎡700—1000元/ ㎡一期已售罄价格低周边环境差，配套不全、交通不便二期年底开出
富临花园新兴路、和平二区对面15000㎡86--134㎡1298—1688元/㎡预定阶段，定金2万离市中心近，代理销售较专业小区规模小工程起到一层，4月份开始预定
2、网点
对照楼盘位置面积价格销售情况备注
世纪花苑城西二路与兰岙路交汇处60--200㎡2300元/㎡左右沿城西二路小区内道路
远大公寓城东二路286号(近食品市场)单层：73.6㎡、73.9㎡、94㎡2层：153.5㎡单层：2800元/㎡;2层：1880元/㎡销售了2年多了，还有10套左右
信特花园鹤山路239号甲(近食品市场)87.56—92.56㎡沿街：2680元/㎡;不沿街：1900元/㎡运作了两年多了，空置率较高全是2层结构，农历8月15正式开始营业
和平四区新兴路与城北二路交汇处120--130㎡4200元/㎡销售1年半，空置20%以上2层建筑
和平六区城北二路中段52--102㎡沿干线：2750元/㎡左右非干线：2300元/㎡销售1年半了基本没售出现房沿干线层高3米;沿非干线层高5米
和平家园城北二路中段近服装市场140㎡左右2350元/㎡左右2年多了余20%左右2层建筑交付1年多了
九九花园城北二路与新兴路交汇处90--350㎡1750—2600元/㎡销售2年半了空置80%2层建筑
城市花园烟青路与城北二路交汇处120㎡左右2层：2880元/㎡左右;单层：3200元/㎡左右空置率：50%还没有交付使用
东方花园岙兰路259号(东部开发区)160--360㎡2000元/㎡左右
即发·福新苑新兴路和平四区对面85--106㎡4200元/㎡空置率：50%单层建筑邻近市中心处于老城区
灯具市场城西二路与鹤山路交汇处2万多㎡最高价：2700元/㎡(沿街)销售20%左右销售一年了与小商品城对面
厨具市场城西三路与鹤山路交汇处5万㎡左右1800—2250元/㎡销售20%左右20**年1月开盘紧靠小商品城位于本项目的南边
通过市场调查，周边住宅均价1300元/㎡左右，大部分楼盘销售速度较慢，整体销售推广水平低。具有可比性的有：城市花园、和平六区、和顺花园。此楼盘应定位为中低档楼盘。要在楼的外立面和小区环境上做文章，以使公司做出品牌。
通过对即墨市网点销售状况的调查，可以看出网点的市场供应量过大，销售状况不理想，积压、空置严重，尤其是本项目目前人气不足，周边网点(小商品城、灯具市场、厨具市场)供应量很大，如果本项目再大量开发网点，首先，市场前景不理想，消化不了供应量，容易造成销售积压;其次，销售积压直接影响开发商投入资金的回笼。所以，不如减少网点的建设，多建住宅及早回笼资金。建议在城西三路和龙鹤路做单层网点，其他原规划网点改为住宅或车库。
三、项目优劣势分析
1、优势分析
(1)地段优势：随着即墨市城市规划的完善，西部将成为新的居住与经济中心，本项目周边现有及将要建成的有几个市场，从规划上来看，是未来的经济中心，在一定程度上具有地段优势。
(2)升值优势：房地产本身具有投资和消费两种功能。随着本项目周边配套和市场的建设，升值空间大。
(3)交通优势：即墨市西部道路宽阔，又临近高速路，从宏观上，具有交通优势，出入方便。
(4)规划优势：小区设计充分体现了以人为本的设计理念，采用分离防噪，加大步行、绿化系统，实行人车分流，使业主生活安全、便利、舒适。户型、面积搭配合理。
(5)配套优势：双气、楼宇对讲、中心会所、幼儿园等基础设施齐全。
2、劣势分析
(1)离市区远，人气不足
对策：开盘前有针对性地进行推广：
a、用销使发单，增加上客量，制造人气;
b、挂路旗，开盘前做形象宣传;
c、车体广告，利用车体广告流动性强、时效性强的特点，做前期铺垫，扩大知名度;
(2)近期大盘纷开，市场供应量大，竞争激烈。
近期，瑞纳鳌园、德馨园三期、江南花园等有影响力的楼盘将开出二十多万平方米，将对本项目影响较大;
对策：竞争对手规模大，配套全，价位也较高，本项目可以寻找市场空档，以低价位来取胜;
(3)周边配套不完善、生活不便
对策：差距等于潜力，配套不齐全说明升值空间大;
(4)周边商业网点空置较多，商铺不旺，影响购买力
对策：加大宣传造势，与周边商铺互相配合，以达到商铺和住宅销售两旺的局面。
四、项目建议
1、命名建议：
2、网点规划建议：
对原规划中的临街两层网点改为沿城西三路、龙鹤路的一层网点，其他改为车库或住宅。
3、配套建议：
服务设施：幼儿园、诊所、邮局、银行、电话亭、座椅、卫生箱;
信息设施：标志、广告、路标、书报栏、橱窗等;
室外健身设施：运动草坪、儿童欢乐步径、老年运动步径、赤足养生步径等
4、园林景观设计建议：
(1)采取立体化植被景观，增强空间层次感;远近景组合创造尺度宜人的空间环境和活泼丰富的景观效果，全区的韵律变化又高度统一。
(2)植被以成长的落叶乔木、灌木、草本植被结合，花期错开，达到“四时不谢之花，八节长保之草”的境界。使一年四季始终景色宜人。
五、价格策略
1、定价策略
根据市场调查以及本项目的特点，我们建议：
销售均价：1200元/㎡
建议开盘销售起价为：998元/㎡;完成1/3时，销售均价为1200元/㎡;完成2/3时销售均价为：1400元/㎡。楼层差价8%左右。
价格仍然是应向客户购买的一重要因素，低价(低于市场主力价格)入市，价格弹性高，避开了正面竞争，形成区域内具有较强的价格优势和较高的产品性能价格比，项目会成为市场的焦点，直接刺激消费，配合楼盘宣传活动，迅速冲击 抢占市场份额，把握市场主动性。
在开盘前一个月市场关注率高的情况下，以低价烘热市场，挑选朝向、布局相对差的几套户型“试市场”，在均价基础上，根据楼层、朝向和户型差异制定其他户型销售价格。
开盘第一个月后，根据市场对楼盘品质认可的基础上，对项目起价、均价的接受度，筛选出最受欢迎的主力户型，进行30—50元的价格微调，投石问路。前期涨价把握幅度频，涨幅小的原则，观察市场反应，逐步放慢调价幅度，做到稳中有升，游刃有余，从而最终达到预期价位。
买涨不买跌，买楼买旺楼，是消费者的普遍心态，人气越旺的楼盘，价格涨幅也随之加大加快，在市场中具有相当的主动权，否则既不具备品牌优势又没有价格优势，在市场中只能扮演追随者的被动角色。
低开高走的优势就在于：
⑴ 实现了前期购房者的升值愿望，有利于形成良好的口碑，加上消费者间的朋介传播效应显著，品牌延伸功效大，可为后期开发奠定良好的基础，树立良好的项目及企业形象;
⑵ 可迅速聚集人气，形成浓厚的社区氛围，资金回笼快，减少贷款利息，降低债务风险，实现滚动开发。为后期开发积聚流动资金，大大降低市场风险;
⑶ 可短时间内促成交易，完成预定销售目标，提高销售人员乃至全体员工的信心和士气，以更饱满的精神投入工作;
⑷ 卖方拥有绝对的价格掌控权，何时上调，涨幅大小，可根据市场动态反映灵活掌控;
⑸ 低开高走要求开发商在保证最高利润的基础上提高产品性能价格比，获取成本优势。使得企业更加关注内部经营和管理，有利于成本的有效节约和利用，从而使消费者得到真正的实惠。
起价只是一个相对低价，低开高走的开盘定价策略是在对市场有清醒的认识，对项目有可观的分析的基础上，严格执行销售策略，制定周密的销售计划，并实行动态跟踪管理的模式。
六、市场定位
1、产品定位：
2、客户定位：
根据市场调查，市场供求情况，我们将目标客户定位为：
(1)个体私营、私企业主;
(2)企业中层、中层以上管理者;
(3)高级业务员;
(4)房地产投资人士;
(5)三资企业高收入白领阶层。
七、 品牌建议
1、CIS视觉识别系统
全面导入CIS视觉识别系统，这是广告宣传与品牌塑造的关键，建立统一的标识与形象，以便更好的传播。
2、应用系统
⑴现场展示系统
工地围墙设计、工地广告牌、导示牌、立柱挂旗、条幅等。
⑵售楼形象展示
a、销售硬件展示
售楼部共划分为三个部分：展示厅、办公厅、谈判厅
展示厅：模型展示、楼书发放，菜单式装修的材料、小区规划图、效果图、按揭指南、楼书、报价，放置沙盘、户型图、户型沙盘、形象背景牌及接待部分、投影设备等
办公厅：放置办公桌椅、会计室、经理室
谈判厅：接待顾客、进行谈判，放置接待台、桌椅、销控表等
外卖场：气球、大气球横幅、昭示布
b、销售软件要求
①着装：男士—深色西裤， 女士—灰色西装套装
②形象：专业、敬业、严谨、热情、诚信
③要求：我们的售楼经理、主任都是多年实战经验的精英，上岗前都需经过多达25关的项目培训、考核，优胜劣汰。在售楼过程中，总部实行循环培训、突击考核的制度，确保我们的售楼人员每天都有好的心态、熟悉市场、精通业务。
④售楼部岗位架构：见下表
⑤销售流程(如下表)
执行程序执行内容执行要求
来客接待记录客户资料详实、准确
沙盘介绍环境解说新经济中心
建筑解说精美户型
配套解说配套完善
物管解说物业服务优良
交通状况前景描述
投资分析保值升值新城区开发战略
入市良机价格上涨在即
价位合理横向、纵向比较
参观现场建筑质量优良工程
施工进度根据工程进度
环境配套实景解说、加深印象
良好信誉开发商的诚信
合同洽谈逼定稳、准、狠
签订合同快速规范
售后服务收款及时
跟踪服务周到、细心、耐心
交房跟踪服务
八、促销策略
1、广告宣传
a、以传单广告为主，精心设计广告词，充分利用信息量大、时效性长、市场针对性准确、费用低的优势。
b、 软性报纸广告，引导市场。
c、 同时在报纸上作硬性广告。
d、 电视房地产专栏介绍。
e、 重要路段及出入口悬横幅
f、 制作投资分析报告
g、 在工地围墙上做广告
h、 售楼部门前悬挂灯箱广告。
2、人员推广
a、培训一支30人的推销大军
b、配备具有高超谈客水平的销售人员，确保成功率
3、营业推广
a、参加房展会
b、内部认购
c、各区巡回、促销
4、公共关系
a、利用开发商在社会的知名度，邀请市领导出席开工典礼，并通过记者进行广泛宣传报导。
b、宣传利民工程，树立良好企业形象。
c、邀请记者来采访，宣传企业经营理念及企业文化。
九、广告策略
广告主题：
尊贵、典雅与自然随意在这里得到了完美结合。
建筑的人性精髓在这里得到最完美升华。
徘徊在这片绿色装点的舒适家园。
尽享世间万种风情，把握人生的畅快淋漓。
有了她，夫复何求?
分阶段广告计划：
a、销售准备阶段
以大量报纸广告，软体广告，广播广告，车体广告形成立体策略造势，引导目标人群，为销售做准备,广告投入2/4左右。
b、内部认购阶段
c、首次公开展销及跟进销售阶段
加强发单广告攻势和售楼部现场布置，配有高素质专业人员促销，掀起销售高潮，广告投放量1/4。
d、强销阶段
加强人员促销，专业人员进行地毯式宣传，扩大销售成果，争取完成总量的80%以上。广告投放量1/4。
e、扫尾销售阶段
针对滞销户型重点进行宣传，配合价格策略完成尾盘销售。
结束语：
对业主而言，购房是件大事，尤其是期房，做出决定需要多方权衡。反映到我们的营销策划及广告宣传上，需要我们尤其谨慎，有的放矢，将有限的资金发挥出最大的效果。
首先、我们的宣传不应是孤立的，不要将所有的资金都投放到一个媒体上，要合理分配，多方面、多角度、做全空间、立体式的宣传，让潜在顾客从各个方面都可接收到我们的信息，全面的了解我们。
其次、真正有效的宣传有时并不是全实务的，更多的采用情感诉求的方式，引起客户的共鸣，真正的让客户找到家的感觉。
其三、有的放矢的进行宣传。我们的目标客户群是经过我们严格而详细的市场调查、经过进一步的分析总结而确定的，我们的一切都是为了他们，同样我们的宣传也都是针对他们做的，采用何种方式、选择什么样的媒体、用怎样的表达方式都不能忘记这一点，宣传一定要有针对性。
最后，广告宣传成功与否很难有一个确定的标准，一个失败的营销策划可能被偶然成功的结果所蒙蔽，一个成功的营销策划也可能被一个失败的结果所蒙蔽，这需要我们不断的研究市场反馈，不断的进行调整，以期达到最佳宣传效果。
广告宣传固然重要，但它的作用仅仅是吸引目标消费群，当客户真正来到售楼现场时，广告宣传已经起不到任何作用了，关键的环节还是销售。我公司在做市场调查时发现，即墨市房产销售人员大多缺乏专业的训练、怎样在2分钟内让陌生人变成朋友、谈客需要的10大套路、以及最为关键的提出购买诉求、控制、引导客户心理做的全不到位，甚至有些售楼部的售楼人员连一些最基本的谈客技巧都不知道，这个样子售楼危险相当大，第一、他并没有真正的抓住每一位客户，浪费了大量的广告费。第二、经受不起市场风险的冲击，即墨房地产市场正处于供过于求、竞争加剧的态势，一个强大的销售队伍永远是企业成长、获利的关键。
从我们对这个项目的具体分析到销售细节的具体策划，从即墨市场的现状到销售人员素质的对比，更是由于对本项目优良品质的了解，我公司对此项目充满信心。
由于时间仓促，我们完成的本案相当粗糙，难免有许多疏漏之处。有待进一步共同讨论方案中的具体问题。
渴望成为您忠实的朋友，并用我们的专业知识竭诚为您服务。