楼盘SP促销方式
一、大众住宅销售SP促销方式
大众住宅指中低档和中档住宅,购买群体主要为中等收入者。大众住宅销售SP促销方式主要是在价格及付款方式上给予客户以更大的优惠和实惠,在促销形式上通俗形象,切合百姓人家的现实需要和心理特点,引起他们购买欲望。
大众住宅销售SP促销方式举例:
1、买房送面积。买房可以不计阳台或厨房、卫生间面积,实际上是把这些面积赠送给顾客。
2、买房送花园。买房可以不计独家享用宅前花园面积,而且绿化花卉种植到位。
3、买房免公共分摊面积。通常买房面积计算是单元使用面积(含墙体)+公共分摊面积,此促销方式使顾客买房得房率大为提高,而且免除顾客对公共分摊面积难以把握的担忧。
4、买房免(代缴)相关税收。发展商为顾客代缴买房相关税收,顾客减少一定的买房支出,免除买房各种税收不甚清楚的麻烦。
5、买房免(若干年)楼盘管理费。顾客在若干年不需缴付楼盘管理费,顾客减少了买房后的一些支出。
6、竞价销售。由开发商设定成本价,在此基础上,参与竞价的购房者根据市场行情自已定价,三天内无其他竞价对手高于此价,即可签约购房。
7、限时特卖。在很短的时间内,楼盘以低价出售,造成抢购热潮,吸引顾客前来。
8、一价制。楼盘不加层次朝向费,所有房屋一价出售,先购先挑。
9、定向让利。对特定对象如教师等购房者大幅度让利,即可加速资金回笼,又可控制让利范围。
10、贷款贴息。购房公积金或按揭贷款利息发展商全部或部分承担,一般以一次性结算方式在房款中扣除。
11、置换购房。发展商收购顾客旧房,顾客再贴钱购买新房。
12、抽奖促销。购房即可参加抽奖,奖品有参加旅游、高级家电等。比较受顾客欢迎的是现金奖项,或者用作抵冲房款的现金。
二、酒店公寓销售SP促销方式
酒店公寓指具有星级酒店服务实施的高档公寓。酒店公寓销售SP策略有购房送会员卡、包租租金回报等。以下为颇有影响的某酒店公寓“零付款”SP促销方式。
“零付款”主要内容是:凡该酒店公寓的租房者,每月在向发展商支付租金的同时,还可获得发展商每月等额的酒店公寓消费卡的赠送,可以在会所十几个消费场所中任意消费;根据与租房者签订的合同,在租期满120个月后(即10年),该楼盘将自动转至租房者名下。
“零付款”这个方案的出台,无疑给众多的房产购买者(白领阶层及相对富裕者)一个良好的选择空间和机会。其主要表现为三点:
第一是实惠的“零付款”。租房者在出了多少租费的同时,也得到了同样等额的反馈,租房者自己所出的租房款,全部用于了自己的消费,而租房可以说是没有出钱。
第二是可以完全享受到星级宾馆的服务和环境。因为这里的会所包括了娱乐、休闲、购物、运动等设施,给人以全新的感受。
第三即是:“零付款”10年后就可以得到自己的产权。10年中一分租金未出(因为全部用于自己的消费)可得一套酒店公寓单元。
上述“零付款”方案的实行会所属发展商经营,租房者的消费使经营者有可观的利润,用于贴补房租。另外,租房者需按常规交纳管理费,其中一部分也可用来贴补房租。
三、别墅销售SP促销方式
别墅作为一种高档花园住宅其销售SP促销方式和酒店公寓有相似之处,以下为引起热销的某别墅 “666稳赚别墅计划”SP促销方式。
“666稳赚别墅计划”中所谓“666”,是指:一套三层约135平米的别墅,付6万元保证金可先行入住,其后每月付6000元租金,6年后可拥有产权。
就“666稳赚别墅计划”来说,主要表现为两大特色——
一是“稳”,无投资风险。即前期投入少而且付款时间长达6年。置业者在资金周转上拥有极大灵活性,可随时规避风险;租、买两便的投资方式,有6年时间考察楼盘的投资价值,不满意随时可退房,退还6万元保证金及相应贷款利息。
二是“赚”,资金周转自由,获益机会良多。“666”在租、售之间留出充分的选择机会,等于兼有租房的低投入、购房赚取楼盘升值、转租净赚产权等多重优势;独有的低额保证金及长线付款周期,省下的钱尽可投往他处生利,租金六年不变,到时拥有产权,没有按揭贷款利息的负担。此外,“666”能够得到广泛的了解与认同,名称上的包装亦功不可没。
“666”计划的操作规程经过精心设计:“6”是商家公认的吉祥数字,容易赢得好感;三个“6”字不仅讲清了具体付款金额及方式,更将利益重点归结其中,而且简单上口,易懂、易记,化解了新概念的陌生感和认知障碍,加速了传播。
四、办公楼销售SP促销方式
办公楼市场连年来不景气,一些发展商采用直接降价或变相降价SP促销方式低价抛售楼盘。不少发展商在市场不景气情况下采取租赁形式,既不至于楼盘低价“割肉”,又避免楼盘空关分文无收。
办公楼租售SP促销方式举例:
1、以租代售、发展商贴息。
某办公楼提出“用租房的钱买房,买比租更便宜”。一套160.82平方米的办公房,单价6000元/平方米,总价96.49万元,首付30%(28.95万元),余款70%(67.54万元),余款按八年不计息分期付款,每月仅付7036元即1.46元/平方米一天。开发商没有提高房屋单价,而是实实在在提供免息贷款,让利促销。上述SP策略还有很多种变化,分别在首付和付款年限上做文章。
2、租房免租、经营补租。
一些发展商和政府有关部门联手,以“三年免租,五年半租”的 优惠条件欢迎国内企业、三资企业、有一定规模的民营企业入住。以某办公楼为例,一个企业注册该办公楼,只要年缴税额达到15—20万元就可以免费使用100平方米办公房三年,半价使用五年。政府有关部门对入住企业工商注册、税务登记实行“一条龙”服务。
3、延长免租期。
办公楼租赁免租期通常在半个月以内,部分办公楼为了吸引租户,提出租房一年免租期一个月,租房二年免租期三个月,租房三年免租期五个月。
4、租房积分奖励。
办公楼租房满三年赠送相当半年租金的礼品,视租房面积大小赠送礼品,最贵可以是一部轿车。三年以上租房积分累计,奖品价位递增。
5、超低价租金。
部分办公楼不搞种种“花式租赁”,以最低价让利租户。
篇2:房地产SP促销策划实施
房地产SP促销策划实施
一、SP促销策划步骤
如本章第一节所述,在房地产营销实务中,SP促销是继广告策划之后在促销范围内极有潜力的营销策划专项。特别在市场不景气的情况,一般广告效应将会减低,SP促销效应愈发明显。SP促销策划有一定的步骤:
建立SP促销目标-->选择SP促销方式-->制定SP促销方案-->SP促销事先检测-->SP促销效果评估
图9 SP促销策划步骤示意
1、确定SP促销目标
SP促销首先应该目标准确清晰,否则会失之毫厘,差之千里。房地产营销SP促销目标通常情况如下:
(1) 开盘SP促销,聚集销售人气,形成热销势头。
(2) 楼盘滞销SP促销,摆脱滞销局面,售楼由滞到畅。
(3) 销售淡季SP促销,克服销售淡季和炎热夏天顾客稀少的情况,销售业绩淡季不淡。
(4) 回笼资金SP促销,加速回笼资金,减轻企业资金压力。
(5) 余房SP促销,针对顾客拣剩的房型、不够理想的房型早日脱手。
(6) 清盘SP促销,楼盘销售已尽尾声,尽快结束销售工作。
2、选择SP促销方式
企业为了实现SP促销目标必须选择合适的SP促销方式。本章第二节和第三节所列各种SP促销方式可供选择,还应根据楼盘的特点和各种具体情况采用创造更多更好的SP促销方式。
3、制定SP促销方案
在确定SP促销目标和方式之后,还要就SP促销实施制定具体方案。
(1) SP促销让利的幅度
以直接让利或变相让利为主要手段的SP促销,作出让利幅度的规定,并进行财务分析。
(2) SP促销楼盘的范围
SP促销楼盘的范围是整栋楼还是楼中某几个层面或某几类房型,通常是选择不够理想的层面或房型作为SP促销楼盘范围。
(3) SP促销的时间
企业在什么时候举行SP促销,对促销效果有一定影响。如在传统节日或企业庆典推出SP促销,会增添喜庆气氛。在楼盘工程某一阶段,如结构封顶、外立面完工等时机推出SP促销,会加深顾客对楼盘的印象。
(4) SP促销的费用
SP促销费用主要包括宣传费用和人员费用。宣传费用主要为传媒广告、公共关系、售楼处POP费用。人员费用主要为专门投入此项SP促销人员的费用,如宣传资料派送人员的劳务费用。
(5) SP促销宣传计划
SP促销宣传计划包括媒体广告、印刷品、公共关系活动、售楼处POP宣传等的宗旨、创意、形式、规格、日程安排等。
(6) SP促销人员培训
SP促销目标最终通过人员操作来实现,其中包括广告策划人员、售楼人员等。必要的培训使有关人员了解SP促销的目标、方式、人员奖励、负面作用的防范等等。
4、SP促销事前检验
房地产SP促销活动影响面广,一旦了出现失误,会产生严重不良后果。因此,SP促销活动正式实施前应做事前检测。
(1) SP促销目标检测。SP促销目标是否与总体营销目标相一致?SP促销目标是否与阶段性营销策划相一致?
(2) SP促销方式检测。SP促销方式是否最佳?SP促销方式诱因是否具有吸引力? SP促销是否违反法律和政策规定?
(3) SP促销方案检测。让利幅度是否符合企业经营方针?SP促销的楼盘范围是否合适?SP促销的费用是否经济?SP促销的时间是否恰当?宣传工作信息传递是否到位?人员操作准备情况如何?
SP促销事前检测的方法可以有综合分析、客户征询、模拟实验等方法。
5、SP促销效果评估
SP促销活动效果事后评估,是SP促销活动一项重要工作,从中可以总结经验,吸取教训,为下一阶段的SP促销活动奠定良好的基础。房地产SP促销活动效果评估方法主要有三种:
(1) 直接观察顾客对促销活动的反应。主要是观察记录促销活动推出后售楼处来电来人的次数,顾客对促销活动态度,顾客对促销活动的评价;还要观察分析老顾客对促销活动的反应。
(2) 比较促销活动前后楼盘销售的情况。主要是比较促销活动推出之后楼盘销售量与促销活动推出之前楼盘销售量的变化幅度;同时还要比较促销活动结束后一个阶段楼盘销售量与促销活动进行时楼盘销售量的变化幅度。前者主要是研究促销活动对楼盘销售量的情况,后者主要研究促销活动对下一阶段销售所产生的影响。
(3) 促销活动实际效果。主要是分析促销活动是否达到预期的目标要求。促销活动楼盘价格让利和活动费用支出是否赢得楼盘销售利润的增长。促销活动是否带来负面作用。
二、房地产营销SP促销拓展
房地产营销SP促销策划应强调其多元化特征,拓展非让利SP促销方式,发展广义SP促销。相对于让利性SP促销方式来说,非让利SP促销方式负面效应少,有利于楼盘品牌树立,销售激励时间长。以长程激励为基础的广义SP促销是具有相当发展前途的促销方式,以下试述八种类型,其中后面四种类型促销方式推出后在当时当地产生过很大影响。
1、承诺型SP促销
对顾客售房作出有保证的、讲究信誉的承诺,会使顾客放心购房。某楼盘实行三卡承诺:
按时交房保证卡——1999年12月31日为交楼日,晚一天,按银行双倍利息赔偿。
工程质量信誉卡——签定工程质量信誉合同,未达要求可无条件退房,并赔偿银行利息。
物业管理收费承诺卡——物业管理收费根据政府部门规定标准收取,若超标,住家可拒付。
拥有“三卡”,购房者免受迟交楼之苦;免遭劣质房之害;免遇乱收费之累。
2、健康型SP促销
健康是人生最大的财富,买房同时能得到一份健康的馈赠,这是顾客非常乐意的。某楼盘提出健康家园概念,住家的健康是整个小区规划设计的重点之一,户均健康设施面积高达30平方米,每年一次邀请资深医生为住家进行健康检查,小区进行住家健康管理。
3、会所型SP促销
会所原指对会员开放的社交娱乐休闲场所,设施精美,讲究品位。设在住宅小区和办公楼对内开放的会所是楼盘档次的重要标志。某办公楼结构刚封顶,就在楼内建造高档商务会所,功能齐全、装璜豪华,开设专用通道和电梯邀请顾客参观,从会所感受楼盘品级,引发顾客购房兴趣。
4、评奖型SP促销
楼盘获得国家和有关权威机构奖项,能提高楼盘在顾客中的可信度而促进销售。如建设部主办的“’97全国跨世纪住宅小区方案竞赛”有17个小区获奖,获此奖商品房小区销售看好。此外,各个地区有关权威机构都有关于楼盘的评奖活动,如上海市建设委员会举办的工程质量类的“白玉兰奖”和“优秀房型奖”,很多发展商都上报自己楼盘资料参加评比,获奖后对销售有较大帮助。评奖型SP促销要注意没有必要参加那些层次不高以钱换奖的评奖活动,这些名目繁多的奖项对楼盘销售没有什么益处。
5、教育型SP促销
现代社会每个家庭最为关注的事情可谓孩子的成长。如果住宅小区配套能提供住家孩子优良的教育实施,会有力的吸引一批购房顾客。广东顺德碧桂园曾创造过“学校救市”的轰动效应。该楼盘在房地产市场低迷中严重滞销,公司决定以兴办学校为契机,促进楼盘销售。电视广告中,一名成功人士春风得意回到自己家中,不料开门之后,所见的家中乱七八糟,妻子正在追打自己的爱子。孩子一张张不及格的试卷,令一家人悉眉苦脸。突然画外音插入一名小孩清脆的声音:“为什么不去碧桂园学校?”随着碧桂园学校建造和招生成功,楼盘开始热销。
教育型SP促销并非都要花费巨资兴办学校才能进行。例如可以聘请教育界资深人士组建住家子女教育咨询网络,为住家子女家教、升学提供切实的帮助。也可以投资教育基金帮助、奖励住家子女学业和学有所成。
6、环境型SP促销
有关专家认为,楼盘居住环境的景观绿化投资可以带来5倍左右的收益并产生热销。北京万科城市花园38套联排别墅无人问津曾被当时的销售部经理认为“不可救药”。公司新任总经理上任后将别墅周围已经做好的绿化全部换掉,聘请园林设计师重新设计重新施工,环境明显改观。闲置两年多的38套别墅销售一空,成交价格从年初最低时的105万一套升到以后的150万元一套。据测算,重新绿化的全部费用为20余万元,相当于38套别墅全部售价的0.5%。
环境型SP促销对期房销售也适用,可以在现场售楼处旁先建造一片与楼盘环境总体设计相吻合的景观绿地,使顾客感受到建造好的楼盘良好的居住环境。
7、物管型SP促销
“物管”是物业管理的简称。市场研究证明,物业管理的水准是顾客考虑购房众多因素中排在前10种的因素。深圳万科地产推出的楼盘往往比同类物业每平方米价格高出1000元,顾客仍然趋之若鹜。个中重要原因是楼盘优良的物业管理。深圳万科物业管理公司在全国同行业中较早获得ISO9000质量体系认证。据闻,最早深圳万科地产总经理带顾客去参观万科物业时,每到一处都会在游泳池边驻步停留,与顾客谈笑之间,拿一次性纸杯顺手舀起游泳池水一饮而尽。万科地产各个楼盘游泳池24小时循环过滤消毒,据市卫生防疫站化验,游泳池水每天清晨均达到饮用水标准。 “一滴水可折射太阳的光芒”,一杯泳池清水可反映万科地产物业管理水平,使顾客真正感到购买万科地产楼盘“居无忧”。
物管型SP促销一些发展商聘请境外专业物业管理公司来管理楼盘并进行宣传,也是一种可行的方式。
8、投资型SP促销
从投资学的理论来说,投资活动有两个最为重要的因素,就是收益与风险。投资收益是指投资者通过对经济投入实物资产或金融资产的持有和买卖得到收益。投资风险是指投资收益的不确定性。一般来讲,收益的不确定性(即风险)与收益的期望是成正比的,即投资风险越高,收益也越高。投资型SP促销如果能为投资者提供一个高回报低风险投资方式自然会赢得一批顾客。上海恒积大厦推出的“新赚钱时代”的大型促销活动就颇能打动人心。“新赚钱时代”核心是5年包租,一天一平方米9元还本,包租由徐汇区公证处公证。如果投资者以568458元投资一套面积为86.97平方米的房子,二年就可以回本,得租金571392元,以后三年保证净赚,五年后房子发展商收回,原来投资者也可以优惠购买房子。
低投入投资是投资者尤为欢迎的。投资型SP促销在这方面也大有文章可做。上海华源世界广场推出了“金金金”投资计划,喊出了“美金2万5,发迹上海滩”的口号。这个营销策略的特点是“鸡生蛋,蛋生鸡”,即一套总价6万美金的房子,投资者只需40%的自备款即2万美金,剩下的60%房款由银行提供按揭。同时在5年内发展商包租返回房价的75%即4.5万美金。这样投资者在五年中只需花费2.85万美金(包括贷款利率、税款)就可拥有一套6万美金的外销房。
投资型SP促销和其他各种方式SP促销一样,需要造成一种声势,尽可能扩大顾客的队伍。恒积大厦“新赚钱时代”促销活动在这个方面做得尤为有声有色、轰轰烈烈。“新赚钱时代”活动的前奏是在报纸上做广告以100000万人民币征求100种投资方法,引起人们对投资的广泛注意,并收到来信5248封。随后推出了大量版面的报纸广告和进行大批量的DM派送。报纸广告颇有创意,如一则整版广告标题是“给四角与找一元”,促使人们产生投资回报250%的联想。DM信封的一段话也写得巧妙:“怎样赚得快?赚得稳?赚得轻松?拆封见喜!”信封拆开,图文并茂的DM很有鼓动力,手头有些钱的人也许会跃跃欲试,到售楼现场走一回。
篇3:小型楼盘的强势销售策略
小型楼盘的强势销售策略
近几年偏暖的昆明房地产业,从20**年的日历一翻过,便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年,先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰,推出了1512元/㎡的房子,其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管;紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻,新推出的星光之约起价跌破千元大关,首创近7年度的楼市价格新低,仅999元/㎡;不到一个月时间,红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘:阳光新城时代,又创造了小高层楼盘的价格新低,起价仅1780元/㎡。
高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘,更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此时,有楼盘跳出来高喊涨价的话,不但是不识楼市时务,更是跟自己过不去。但是,却偏有楼盘不信邪的。
今年的7月5日开始,处于昆明西市区高新技术开发区的XZ楼盘,在今年的低靡楼市中,第一个喊出了我要“涨价”的口号,而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢,反而房价越涨房子销售越火爆,竟一改前3个月仅销售12套的惨淡颓势,在7月、8月的两个月时间中,创造了出房121套的销售佳绩。
销售惨淡的原因
XZ楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大,从75㎡-128㎡,并兼纳平层、错层、跃层、复式,在客户群上的基础较大外(这是很多持有“市场深度细分”观点的人所反对的,但是,他们又不得不承认,这对一个房地产楼盘来说又是相对安全的。尤其是对一个刚涉入地产领域的新开发商),在剩下的些许优势中,就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏,除此之外就是其不到3000㎡的,在昆明却是唯一的榕树主题公园了。
在选择入市时机的时候,XZ楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。开盘后,市场关注度颇高并反映不错,当月即完成了21%共46套的销售任务。XZ的开发商面对此种热销情景,一扫心底忐忑和抑郁,开始憧憬随后热销情景的持续。
那知,从第二个月开始,XZ楼盘便连遭惨重打击。在61天的时间内,XZ的来电198组,来人143组,但成交率却低得可怜,竟然只买出了12套房子。这个时候的XZ开发商,便不得不沉下来,好好的想一想、找一找其中的原因了。
有些东西已经不可更改,如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划,要找引发滞销的原因,就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个时候,适时参与进了XZ楼盘的销售策划之中。
一、蹲点售楼部,看置业顾问的推介,看购房者的反应
其中存在一个最大的问题就是,置业顾问过于弱势,态度不是过于谦卑,就是过于保守,生怕自己一句稍微高昂、强势一点的话,就将客户赶跑了。所以,在他们向客户的推荐中,往往都是见到客户对一套房子不满意的时候,马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去,这套如何如何,那套如何如何,结果首先是客户厌了,对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是,他们却没发现将购房者捧上了天,就是将自己踩下了地,客户会把你当着自己经常走的大街,对你很难在意。这个原因亦是XZ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。
二、研究广告,没能把握住目标客户的需求主次
从前述可以看出,XZ楼盘的主要优特点,在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面,但是非常可惜的是,XZ前段时间的宣传中,除了户型被放在了显眼的位置外,价格躲在了不受人注意的角落,主题景观更是被遗忘了。而且,在很多时候,那冷冰冰的户型不是没有配户型说明,就是配了又全都是专业术语,试想,房地产产品知识不对称的购房者又岂能对XZ提上兴趣。同时,XZ楼盘在与客户的广告对接中,还造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总体消费能力偏低,他们购房时所主要考虑的问题依次便是:价格、生活便利、户型等等。而在XZ楼盘前期的营销推广中,首先推出的却是寓示较高生活质量之高总价的大户型,对周边为数不少的中小学、银行电信邮政网点、交通等都提得很少。
甚至连XZ的广告版式也存在较大的问题,如人有先左视后右视,先上视后下视的习惯,但是,XZ的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置,不注意的人还意味是中缝,横式版面的广告,其大标却被放在了平面的最低部。显然,XZ楼盘在广告推广中是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。其中的显着特点是无效信息较多,有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。这些原因,不但使XZ楼盘前期的广告效果反馈差,而且还使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。
三、研究竞争
与XZ楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的300亩名牌楼盘BH,与XZ相比,其绿化率高、景观好、内部功能设施齐全。而且,在均价上,也仅与XZ楼盘相差50元/㎡。拿一套100平米的居室来说,两者差价仅仅5000元,显然,XZ楼盘在这种比拼中竞争力还是稍嫌不够。这,无可避免的增加了:到XZ看过房的客户最终却选择了BH楼盘的情况的发生。
同时,自从XZ开盘后,明显感觉到XZ楼盘对自己客户截流压力的BH,还及时的推出了与XZ楼盘目标客户群吻合、价格并几乎一致的第三期工程。在这种情况下,购房者只要将XZ楼盘和容积率仅有1.4、绿化率高达近50%,具有近7万平方米绿化景观和8000平方米水景,拥有意味良好采阳采光之宽敞楼间距的BH楼盘一比,当然是宁愿选品牌形象不错的BH楼盘了。
旺销之前
主要原因找了出来,谋求针对性的解决方案就相对容易多了。
一、外聘业界销售精英,强化置业顾问强势销售观念,增加成交技巧
本次培训,主要包括如下几个方面。
1、贯彻不要对客户太好的意念,要学会对自己的客户说“不”;引导客户的需求胜过被动的适应客户。
如在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后,要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候,学会说“这套房子已经有客户预定,我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉,这样他们才会重视和珍惜;要在客户徘徊的阶段,打电话告知他们“你看中的那套房子,已经另有客户看中,请你……”,以催赶他们进行成交。
2、激励训练,增强置业顾问信心。
本处着重从分析成交成功案例、失败案例等方面着手,并结合实现个人职业生涯规划所需要的点点滴滴,促使置业顾问树立,销售一套房子不仅是在为一家公司创造一点利益,不仅是个人价值的些许体现,更是自己迈向人生理想的重要步骤。
3、潜能训练,克服置业顾问心理障碍。
除了安排一些极限活动外,重点在与角色演练的结合中,模拟增设各种客户的刁钻问题、尖锐态度,以强化置业顾问应付各种问题的能力。
4、角色演练,促使置业顾问在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
除了在培训会上,置业顾问轮番扮客户、轮番模拟接待外,培训教练还在销售现场亲自接待客户,进行强势销售的示范演练。
5、统一销讲,促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契,使每一位置业顾问的口径如出一辙。
二、广告只说客户需要的,只为营造销售氛围和加快成交服务
根据XZ楼盘前期的广告表现,需要改正无效信息的堆积,需要提升广告的销售力。而要做到这些,首先就要认清客户真正的需要,并给他们这种需要的选择。如何认清客户的需要呢?
1、注重调研,了解客户由大到小的真正需求。
既然XZ楼盘的主力客户群所首先考虑的是价格、生活便利、户型、是否准现房(或现房)等等;既然通过前期的销售测试,这些客户接受一厅一卫比接受两厅两卫的可能性大,我们为什么不先推出低总价的七、八十平米的小户型,为什么不先推出一厅一卫的单位,为什么不打生活便利组合牌呢?XZ即将迈入准现房阶段,又为什么不对准现房优势只字不提呢?
2、提供对手所不能很好满足,但自己却能满足的客户的买点。
这主要包括两点。其一,对手不具备的,而客户又需要的买点(客户需要的,并站在客户的立场表达、包装出来的产品卖点就是客户的买点)。如相对隔壁楼盘,XZ虽然没有8000平米的水景、7万平米的渗透绿化,但却有昆明独一的数千平米榕树主题公园。其二,对手具备的,但却没有重视没有喊出的客户买点。如前述的学校等周边大配套。
3、只向客户推荐他们所需要的买点。
对XZ楼盘来说,如果还坚持那所谓的“不是在买楼而是在出卖一种生活”的“胡话”,是不明智的。因为XZ楼盘的客户是一群收入、支付能力不高的人,他们更讲究的是务实,是能与他们需要对接的买点。XZ的广告及置业顾问的说辞,一定要把自己竞争性具备的、客户需要的东西,一、二、三、四般的说透彻说清楚,少讲废话。
4、客户不需要冷冰冰的说辞,他们更乐于接受煽情的东西。
房屋是个很温暖的概念。XZ的户型说明要少说些“客厅方正实用”的话,应该多讲些“客厅就象主人敞扩的胸怀”之类的言辞。
5、“哄骗打压”也是客户的需要,强势销售在广告中再现
XZ的目标客户买瓶酱油也需要货比三家,何况是买一套可能需要耗尽自己一生积蓄的房子!但是,当这群客户见到自己所看中的东西,因为自己的观望徘徊而被别人捷足先登的时候,又往往会后悔不迭。我们为什么就不能抓住客户的这种心理做文章呢?如结合销控和销讲,自始至终给XZ营造一种旺销的气氛,以挤压客户“再不下单,你就失去了你看中的机会”,如此一次又一次暗示与刺激客户,就容易产生“谎话说一千遍就变成真话”的效应,加快与促成其购买XZ的决策。
三、只谈自己的特长和虚拟旺销的情景,弱化直面强势对手下的不利竞争
从上可以看出,上述解决方案的核心部分,实际上是在自始至终贯彻一种意图:XZ旺销得很,某客户你现在不来买,现在不成交,你会后悔莫及的。可是,仅仅靠上面那些东西来营造旺销气氛,还是有点散有点偏软,并且不易清晰和具有震撼力的传达。XZ楼盘还需要强力传达“旺销”概念的新闻发言代表。