房地产SP促销策划实施
一、SP促销策划步骤
如本章第一节所述,在房地产营销实务中,SP促销是继广告策划之后在促销范围内极有潜力的营销策划专项。特别在市场不景气的情况,一般广告效应将会减低,SP促销效应愈发明显。SP促销策划有一定的步骤:
建立SP促销目标-->选择SP促销方式-->制定SP促销方案-->SP促销事先检测-->SP促销效果评估
图9 SP促销策划步骤示意
1、确定SP促销目标
SP促销首先应该目标准确清晰,否则会失之毫厘,差之千里。房地产营销SP促销目标通常情况如下:
(1) 开盘SP促销,聚集销售人气,形成热销势头。
(2) 楼盘滞销SP促销,摆脱滞销局面,售楼由滞到畅。
(3) 销售淡季SP促销,克服销售淡季和炎热夏天顾客稀少的情况,销售业绩淡季不淡。
(4) 回笼资金SP促销,加速回笼资金,减轻企业资金压力。
(5) 余房SP促销,针对顾客拣剩的房型、不够理想的房型早日脱手。
(6) 清盘SP促销,楼盘销售已尽尾声,尽快结束销售工作。
2、选择SP促销方式
企业为了实现SP促销目标必须选择合适的SP促销方式。本章第二节和第三节所列各种SP促销方式可供选择,还应根据楼盘的特点和各种具体情况采用创造更多更好的SP促销方式。
3、制定SP促销方案
在确定SP促销目标和方式之后,还要就SP促销实施制定具体方案。
(1) SP促销让利的幅度
以直接让利或变相让利为主要手段的SP促销,作出让利幅度的规定,并进行财务分析。
(2) SP促销楼盘的范围
SP促销楼盘的范围是整栋楼还是楼中某几个层面或某几类房型,通常是选择不够理想的层面或房型作为SP促销楼盘范围。
(3) SP促销的时间
企业在什么时候举行SP促销,对促销效果有一定影响。如在传统节日或企业庆典推出SP促销,会增添喜庆气氛。在楼盘工程某一阶段,如结构封顶、外立面完工等时机推出SP促销,会加深顾客对楼盘的印象。
(4) SP促销的费用
SP促销费用主要包括宣传费用和人员费用。宣传费用主要为传媒广告、公共关系、售楼处POP费用。人员费用主要为专门投入此项SP促销人员的费用,如宣传资料派送人员的劳务费用。
(5) SP促销宣传计划
SP促销宣传计划包括媒体广告、印刷品、公共关系活动、售楼处POP宣传等的宗旨、创意、形式、规格、日程安排等。
(6) SP促销人员培训
SP促销目标最终通过人员操作来实现,其中包括广告策划人员、售楼人员等。必要的培训使有关人员了解SP促销的目标、方式、人员奖励、负面作用的防范等等。
4、SP促销事前检验
房地产SP促销活动影响面广,一旦了出现失误,会产生严重不良后果。因此,SP促销活动正式实施前应做事前检测。
(1) SP促销目标检测。SP促销目标是否与总体营销目标相一致?SP促销目标是否与阶段性营销策划相一致?
(2) SP促销方式检测。SP促销方式是否最佳?SP促销方式诱因是否具有吸引力? SP促销是否违反法律和政策规定?
(3) SP促销方案检测。让利幅度是否符合企业经营方针?SP促销的楼盘范围是否合适?SP促销的费用是否经济?SP促销的时间是否恰当?宣传工作信息传递是否到位?人员操作准备情况如何?
SP促销事前检测的方法可以有综合分析、客户征询、模拟实验等方法。
5、SP促销效果评估
SP促销活动效果事后评估,是SP促销活动一项重要工作,从中可以总结经验,吸取教训,为下一阶段的SP促销活动奠定良好的基础。房地产SP促销活动效果评估方法主要有三种:
(1) 直接观察顾客对促销活动的反应。主要是观察记录促销活动推出后售楼处来电来人的次数,顾客对促销活动态度,顾客对促销活动的评价;还要观察分析老顾客对促销活动的反应。
(2) 比较促销活动前后楼盘销售的情况。主要是比较促销活动推出之后楼盘销售量与促销活动推出之前楼盘销售量的变化幅度;同时还要比较促销活动结束后一个阶段楼盘销售量与促销活动进行时楼盘销售量的变化幅度。前者主要是研究促销活动对楼盘销售量的情况,后者主要研究促销活动对下一阶段销售所产生的影响。
(3) 促销活动实际效果。主要是分析促销活动是否达到预期的目标要求。促销活动楼盘价格让利和活动费用支出是否赢得楼盘销售利润的增长。促销活动是否带来负面作用。
二、房地产营销SP促销拓展
房地产营销SP促销策划应强调其多元化特征,拓展非让利SP促销方式,发展广义SP促销。相对于让利性SP促销方式来说,非让利SP促销方式负面效应少,有利于楼盘品牌树立,销售激励时间长。以长程激励为基础的广义SP促销是具有相当发展前途的促销方式,以下试述八种类型,其中后面四种类型促销方式推出后在当时当地产生过很大影响。
1、承诺型SP促销
对顾客售房作出有保证的、讲究信誉的承诺,会使顾客放心购房。某楼盘实行三卡承诺:
按时交房保证卡——1999年12月31日为交楼日,晚一天,按银行双倍利息赔偿。
工程质量信誉卡——签定工程质量信誉合同,未达要求可无条件退房,并赔偿银行利息。
物业管理收费承诺卡——物业管理收费根据政府部门规定标准收取,若超标,住家可拒付。
拥有“三卡”,购房者免受迟交楼之苦;免遭劣质房之害;免遇乱收费之累。
2、健康型SP促销
健康是人生最大的财富,买房同时能得到一份健康的馈赠,这是顾客非常乐意的。某楼盘提出健康家园概念,住家的健康是整个小区规划设计的重点之一,户均健康设施面积高达30平方米,每年一次邀请资深医生为住家进行健康检查,小区进行住家健康管理。
3、会所型SP促销
会所原指对会员开放的社交娱乐休闲场所,设施精美,讲究品位。设在住宅小区和办公楼对内开放的会所是楼盘档次的重要标志。某办公楼结构刚封顶,就在楼内建造高档商务会所,功能齐全、装璜豪华,开设专用通道和电梯邀请顾客参观,从会所感受楼盘品级,引发顾客购房兴趣。
4、评奖型SP促销
楼盘获得国家和有关权威机构奖项,能提高楼盘在顾客中的可信度而促进销售。如建设部主办的“’97全国跨世纪住宅小区方案竞赛”有17个小区获奖,获此奖商品房小区销售看好。此外,各个地区有关权威机构都有关于楼盘的评奖活动,如上海市建设委员会举办的工程质量类的“白玉兰奖”和“优秀房型奖”,很多发展商都上报自己楼盘资料参加评比,获奖后对销售有较大帮助。评奖型SP促销要注意没有必要参加那些层次不高以钱换奖的评奖活动,这些名目繁多的奖项对楼盘销售没有什么益处。
5、教育型SP促销
现代社会每个家庭最为关注的事情可谓孩子的成长。如果住宅小区配套能提供住家孩子优良的教育实施,会有力的吸引一批购房顾客。广东顺德碧桂园曾创造过“学校救市”的轰动效应。该楼盘在房地产市场低迷中严重滞销,公司决定以兴办学校为契机,促进楼盘销售。电视广告中,一名成功人士春风得意回到自己家中,不料开门之后,所见的家中乱七八糟,妻子正在追打自己的爱子。孩子一张张不及格的试卷,令一家人悉眉苦脸。突然画外音插入一名小孩清脆的声音:“为什么不去碧桂园学校?”随着碧桂园学校建造和招生成功,楼盘开始热销。
教育型SP促销并非都要花费巨资兴办学校才能进行。例如可以聘请教育界资深人士组建住家子女教育咨询网络,为住家子女家教、升学提供切实的帮助。也可以投资教育基金帮助、奖励住家子女学业和学有所成。
6、环境型SP促销
有关专家认为,楼盘居住环境的景观绿化投资可以带来5倍左右的收益并产生热销。北京万科城市花园38套联排别墅无人问津曾被当时的销售部经理认为“不可救药”。公司新任总经理上任后将别墅周围已经做好的绿化全部换掉,聘请园林设计师重新设计重新施工,环境明显改观。闲置两年多的38套别墅销售一空,成交价格从年初最低时的105万一套升到以后的150万元一套。据测算,重新绿化的全部费用为20余万元,相当于38套别墅全部售价的0.5%。
环境型SP促销对期房销售也适用,可以在现场售楼处旁先建造一片与楼盘环境总体设计相吻合的景观绿地,使顾客感受到建造好的楼盘良好的居住环境。
7、物管型SP促销
“物管”是物业管理的简称。市场研究证明,物业管理的水准是顾客考虑购房众多因素中排在前10种的因素。深圳万科地产推出的楼盘往往比同类物业每平方米价格高出1000元,顾客仍然趋之若鹜。个中重要原因是楼盘优良的物业管理。深圳万科物业管理公司在全国同行业中较早获得ISO9000质量体系认证。据闻,最早深圳万科地产总经理带顾客去参观万科物业时,每到一处都会在游泳池边驻步停留,与顾客谈笑之间,拿一次性纸杯顺手舀起游泳池水一饮而尽。万科地产各个楼盘游泳池24小时循环过滤消毒,据市卫生防疫站化验,游泳池水每天清晨均达到饮用水标准。 “一滴水可折射太阳的光芒”,一杯泳池清水可反映万科地产物业管理水平,使顾客真正感到购买万科地产楼盘“居无忧”。
物管型SP促销一些发展商聘请境外专业物业管理公司来管理楼盘并进行宣传,也是一种可行的方式。
8、投资型SP促销
从投资学的理论来说,投资活动有两个最为重要的因素,就是收益与风险。投资收益是指投资者通过对经济投入实物资产或金融资产的持有和买卖得到收益。投资风险是指投资收益的不确定性。一般来讲,收益的不确定性(即风险)与收益的期望是成正比的,即投资风险越高,收益也越高。投资型SP促销如果能为投资者提供一个高回报低风险投资方式自然会赢得一批顾客。上海恒积大厦推出的“新赚钱时代”的大型促销活动就颇能打动人心。“新赚钱时代”核心是5年包租,一天一平方米9元还本,包租由徐汇区公证处公证。如果投资者以568458元投资一套面积为86.97平方米的房子,二年就可以回本,得租金571392元,以后三年保证净赚,五年后房子发展商收回,原来投资者也可以优惠购买房子。
低投入投资是投资者尤为欢迎的。投资型SP促销在这方面也大有文章可做。上海华源世界广场推出了“金金金”投资计划,喊出了“美金2万5,发迹上海滩”的口号。这个营销策略的特点是“鸡生蛋,蛋生鸡”,即一套总价6万美金的房子,投资者只需40%的自备款即2万美金,剩下的60%房款由银行提供按揭。同时在5年内发展商包租返回房价的75%即4.5万美金。这样投资者在五年中只需花费2.85万美金(包括贷款利率、税款)就可拥有一套6万美金的外销房。
投资型SP促销和其他各种方式SP促销一样,需要造成一种声势,尽可能扩大顾客的队伍。恒积大厦“新赚钱时代”促销活动在这个方面做得尤为有声有色、轰轰烈烈。“新赚钱时代”活动的前奏是在报纸上做广告以100000万人民币征求100种投资方法,引起人们对投资的广泛注意,并收到来信5248封。随后推出了大量版面的报纸广告和进行大批量的DM派送。报纸广告颇有创意,如一则整版广告标题是“给四角与找一元”,促使人们产生投资回报250%的联想。DM信封的一段话也写得巧妙:“怎样赚得快?赚得稳?赚得轻松?拆封见喜!”信封拆开,图文并茂的DM很有鼓动力,手头有些钱的人也许会跃跃欲试,到售楼现场走一回。
篇2:某房地产项目促销方案
海上日出项目促销方案
本促销方案只是针对本项目一期而言，如果本项目销售火爆，后续几期连续开发销售，则具体促销方案视情况而定。
第一节开盘初期
一、开盘典礼活动
⑴方案设计
①目的
展示发展商实力，制造现场热烈浓重的气氛，吸引市场关注，坚定客户的消费信心和欲望，使本项目在市场关注下隆重开盘。
②开盘典礼形式
类型内容
全套型1、专业礼仪公司
2、物件包括：桌椅、金剪刀、托盘、签名本、礼仪小姐、服装、地毯、高级音响、彩旗、空气球、表演台、背景牌、鲜花花蓝、彩带、胸花等。
3、邀请名人或有关领导剪彩。
4、邀请艺术团体进行现场表演。
简单型1、一般礼仪公司
2、物件包括：签名本、礼仪小姐及服装、音响、地毯。
⑵方案实施
①宣传
开盘之日前1-2天内在《北京青年报》打一次告知性广告，版面为整版或跨版彩色版，制造强势气氛。
开盘之日前一星期内在《北京青年报》上进行一次炒作文章，内容为全面介绍本项目及其特点，并告知开盘信息。
在互联网上发布开盘相关信息。
②开盘仪式操作
时间主要内容
上午9点以前各种物件准备、调式完毕
9点至10点参加人员到场签名，领取一份纪念品(特定)
10点以后开盘仪式正式开始：
1、金潮公司领导致辞并宣布开盘
2、请到场的有关领导讲话
3、请被邀名人讲话
4、请被邀艺术团体进行表演
5、进行剪彩活动
6、正式接受认购
说明：
1、详细方案与礼仪公司商议待定。
2、如果采取简单仪式，则2、3、4、5步骤省略。
③人员组织与管理
金潮公司选定一名负责人进行全盘指挥安排，参与人员包括售楼部全体人员及金潮公司若干工作人员。为使本典礼有计划、有准备，井井有条地进行，对于负责人选择相当重要，一定是金潮公司授权能全权负责的工作人员，以保证工作的效率而不至于因各种原因延误时机。以下的有关促销活动，金潮公司方面的负责人选择也一样。
二、零风险筹码认购活动
⑴方案设计
①内容
以一段时间作为零风险筹码认购时限，基本上设在正式内部认购前，建议选在正式内部认购日前半个月内。
a.内部筹码认购伴随一定的优惠活动。
b.筹码认购金为人民币壹仟元整。
c.采取朦胧销售手法，在筹码认购期间，不公布价格只发售筹码，但可给筹码认购者一个大概价格区域，考察认购者对价格认知度和认同度。
d.选出一定数量的房号作为筹码认购对象，被选单位应该是质素好的和质素差相结合，以免客户有上当感。同时选择单位限定在一定数量内，从本项目单位数来看，建议选择50-100套作为筹码认购对象。
e.内部认购登记开始将按认购筹码的先后进行选择楼层、朝向等。并限购一定数量，根据实际情况作调整。选中房号者，筹码认购金自行转为预定金一部分，未选中合适房号者，筹码认购金将金额退还。
f.视认购筹码情况，增加1-2次的分批认购筹码，尽量吸纳市场份额。
g.筹码认购期满后，在内部认购登记开始前确定1-2日为集体认购日，一般选在开盘当日，根据筹码认购情况，集中安排登记认购，分号码段进行认购。
②目的
通过内部认购筹码活动，达到以下几个目的：
a.试探市场反应，引起市场关注。
b.内部筹码认购伴随一定的优惠，必将吸引众多的潜在客户，可充分挖掘市场潜力。
c.制造火爆销售场面，对后期销售造成良好开局，再者对其他看楼者有着强烈刺激作用，增加其即兴购买欲望，聚集起项目旺盛人气，扩大项目的影响力。
d.通过筹码认购可以检验价格定位是否可行，哪种户型、面积受欢迎，并据此制定出切实可行的内部认购价，适合市场以遵循低开高走的销售常规，为日后提价预留空间。通过筹码认购，可以发现项目的主要客户来源，并据此制定出以后广告宣传推广目标性和针对性避免广告宣传的盲目性。
⑵方案实施
①宣传：试探市场反应，引起市场关注。
a.在内部登记日前一星期内在《北京青年报》上登广告宣布认购筹码事宜。
b.在互联网上发布消息
②操作：见附后的本项目零风险筹码认购须知及零风险筹码认购登记书。
③人员组织和管理
a.人员由全体销售人员和金潮公司相关人员(财务)组成。视情况金潮公司预备若干人员以作随时机动，应付突发场面。
b.现场管理为售楼经理组织和调配。
c.配置保安人员5名左右现场维持秩序。
d.把售楼员分成10组，按1-10序号进行登记，即1组登记1,11,21……等号码，2组登记2,12,22……等号码，可视实际情况进行分组，人多时分多组，人少时分少组。
e.客户凭筹码认购书到金潮公司财务处缴定金，盖章生效。
第二节 销售中期
一、展销会
包括现场展销会和大北窑展销会
⑴方案设计
①内容
a.时间：现场展销会在公开发售日起半个月时间内举行，视情况在重大节假日(如国庆、中秋节等)安排举行，中街展销会在公开发售日起半个月时间内举行与现场展销会互动，视实际情况可考虑延长展销时间，在重大节日也可视情况举行。
b.地点：现场展销会设在现在售楼处，大北窑展销会设在大北窑销售处。
c.在现场和大北窑展销处推介本项目并且促成成交，最大限度吸纳市场份额。
d.在展销期内伴随一定的优惠，如一定折扣，首20名买家送装修等。
e.配置看楼车一辆，方便大北窑展销会客户到现场看楼。
②目的
a.配合相关促销措施的实施，大力引导消费者到现场或大北窑展销会现场，制造本项目紧张销售的气氛。
b.通过两处展销，畅通认知渠道，实现互动，尽可能引导目标客户了解本项目并激发其购买欲望。
c.利用大北窑目标客户出现频率高的特点，让目标客户尽可能认知本项目并到达项目现场，坚定其购买信心。
⑵方案实施
①宣传
a.在公开发售日前1-2天在《北京青年报》上打广告，把开盘信息及展销会活动的有关信息传达给客户。
b.在互联网上发播相关信息。
②操作
a.在展销会前，一切安排就绪，包括：
现场气氛营造(充气拱门、条幅、彩旗等的安装)。大北窑展销处布置完成(位置选定、装修设计、展场物料准备、展板、模型设计安放)。
b.看楼车时间及线路确定。
根据实际情况，选定看楼车最佳路线，要求在道路繁忙时也不塞车，以免耽误看楼时间。
设定看楼车时间为每半小时一班，方便客户来往，免除客户的交通顾虑，视情况增多一班看楼车。
c.人员组织和管理
人员组成：由全体销售人员和金潮公司相关人员组成。
管理：由销售经理全权负责和调配人员，金潮公司相关人员由销售经理统一管理。
二、客户抽奖活动
⑴方案设计
①内容
a.在销售达到50%时，举行一次客户抽奖活动。
b.参加活动的人员是购买本项目的客户。
c.地点在售楼处门前。
d.奖品设四种类型：冰箱、彩电、洗衣机、微波炉，平均价格为500元左右。
e.保证每个客户都能中奖。
②目的
a.制造现场热闹火爆气氛，刺激潜在客户的购买情绪。
b.可以充分展示发展商关心客户，树立起发展商良好的市场形象。
c.可以借助准业主口碑，达到"以人推人"的销售效果。
d.也可以向市场宣布项目的销售进度，引发潜在客户强烈的认同度，增强他们的购买信心。
⑵方案实施
①宣传
a.在活动前几天在《北京青年报》上发布感谢性质的广告，并发布客户抽奖的信息，引起市场关注。
b.在互联网上发布相关信息。
②操作
a.客户通知完成(在活动日前一星期内通知相应客户)。
b.客户抽奖券的初步设计
c.活动现场安排妥当(包括音响、表演台、抽奖程序及有关事项说明牌，奖品摆放等)。
d.人员调配妥当(每个人的职责分工明确)
e.活动正常进行。
早上十点钟：金潮公司有关领导致辞，然后进行一些节目表演(最好请专业艺术团体表演来活跃现场气氛)。
十一点钟：抽奖开始，凭认购书登记后，客户到售楼处先后换取抽奖券，然后到抽奖处抽奖。
③人员组织和管理
a.人员组成：全体销售人员及金潮公司若干人员。
b.人员管理：领取抽奖券在售楼中心，由销售人员承担相关任务，由销售经理管理。抽奖处由金潮公司相关人员承担任务，由金潮公司有关负责人管理。须特别注明：加强保安员人数，维持现场秩序。售楼中心和抽奖现场分工合作，各司其职，金潮公司应派一有关领导协调工作，全盘统一指挥。
尽管本次活动应作一定的投入，但是其宣传效果和造成的影响远远超过媒体广告，而且可以竖立起项目和发展商的口碑，是一个名利双收的活动，我们建议发展商酌情考虑。
第三节 销售后期
一、客户联谊会或恳谈会
⑴方案设计
①内容
a.在销售达到30%举办一次联谊会，可以增加发展商和客户之间的交流，听取客户反映意见，即时调整销售策略，可视情况在销售额达到一定标准时举行。
b.时间一般选取在重大节假日，如中秋、圣诞、元旦等节日，利用节日气氛进行渲染。
c.联谊会的形式可以是酒会、茶话会、新年会等多种形式。
d.地点一般选在较有名气，上一定档次的酒店举行，显示发展商的实力和信心。如金潮公司有自己的较高级会议场所亦可。
②目的
a.稳定准业主的心态，实现"以人推人，客户带客户"的销售效果。
b.加强开发商与客户之间的交流，增强项目的亲和力，还能坚定其他潜在客户的信心。同时，发展商还可以听取准业主的建议和反映的问题，及时调整策略，为进一步销售顺利创造条件。
c.利用热闹而隆重的联谊会，可以进行一次新闻炒作和渲染，增强项目的市场影响力，树立起发展商良好的社会形象和口碑，为进一步创造品牌打下基础。
⑵方案实施
①宣传
a.在联谊会前一星期内在各媒体上发布相关信息。
b.在互联网上发布相关信息。
②操作
a.时间选定(根据销售的实际情况，确定举行会议的具体时间)。
b.客户通知完毕(在联谊会前一星期前通知完毕，预留一定的口碑传播时间)
c.地点确定(精心选择联谊会地点，最好在交通方便的酒店举行，以方便客户来往)。
d.人员调配妥当(销售人员和金潮公司相关人员各自分工的职责分配妥当，其中主持人可考虑请一知名主持，以增强此活动的影响力和号召力)。
e.出席嘉宾确定(有关领导和名人出席名单及出场次序确定，保证活动有计划进行)。
③人员组织和管理
a.人员组织：由全体销售人员和金潮公司相关人员组成。
b.人员管理：由金潮公司有关领导亲自负责，鉴于本次活动社会影响较大，应作为一个重要活动对待，金潮公司应组织一批精干队伍参加活动，并且保证活动有条不紊地按计划进行。
④费用
具体待定。
二、拍卖会
⑴方案设计
①内容
a.在销售后期，剩余单位不多时进行一次拍卖活动。
b.时间视实际情况待定。
c.地点在售楼中心现场。
d.选出几套剩余单位参与拍卖会，以一个相对较低的价格起拍，吸引客户参与。
e.可以选派相关人员参与竞拍，哄抬房价制造抢购气氛，最终达到所有单位售出预期价格，如太低价格无人竞拍，可考虑自己竞拍回收。
②目的
a.在销售相对低潮时举行此活动，可以重新吸引市场关注，延续销售热潮。
b.以较低价格吸引众多潜在客户参与，聚集旺盛人气，制造现场销售热烈气氛，刺激消费情绪。
c.利用本次活动可以迅速消化积压单位，并且可以进行一次新闻炒作，以扩大项目的影响力。
⑵方案实施
①宣传
a.在拍卖活动前一星期内通过各媒体发布相关信息。
b.在互联网上发布相关信息。
②操作
a.活动安排就绪(包括拍卖会所需桌椅安放、拍卖单位选定、活动有关事项说明制作等)。
b.人员调配妥当(参与活动的有关人员安排妥当，特别是参与竞拍，控制气氛的有关人员选配一定要精心组织，否则会适得其反。)
c.有关嘉宾确定(参与活动的有关领导和公证部门人员，最重要是要选一个拍卖高手现场主持，能起到煽风点火、事半功倍的效果)
③人员组织和管理
a.人员组织：部分销售人员和金潮公司相关人员组成。
b.人员管理：金潮公司有关领导组织管理。
④费用
具体待定。
三、"一口价"销售
在销售后期，视情况把本项目的剩余单位或者部分剩余单位，按一个较低的统一价格不分好坏一起推出，利用客户捡便宜心理，制造抢购热潮，尽快消化剩余单位。
篇3:房地产市场促销策略
房地产市场促销策略
房地产营销作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情况下，只有通过促销才能实现营销目标。
促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项目营销组合的一个关键环节。促销活动是一种在规定时间内，向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为，其直接的目的是为了激励顾客知晓、喜欢、确信、购买某房地产项目。
一、确定市场营销目标
楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不能持以简单、粗放的营销心态。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解。精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。
建议：先对当地的房地产市场进行调查研究。通过调研考虑我们与合作伙伴的自身条件，选择目标市场，确定房地产市场营销目标。房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标(树立企业品牌)与短期目标(盈利)，也要符合实际。目标越明确(可度量)、越可行，越有利于营销组合方案的确定。
二、制定市场营销组合计划
营销目标确定以后，接下来就是制定市场营销组合计划(亦即营销方案)。营销方案必须明确、清楚，以便于得到销售人员或其他有关单位的密切配合。营销计划是对项目的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件，对营销计划的分析应该地进行，其内容包括：
(1)产品。出售什么样的房地产?满足顾客什么样的需求?(2)市场。谁需要这个项目?为什么?需要多少数量?最高支付意愿是多少?市场价值是多少?市场竞争程度如何?市场机会怎样?(3)战略。怎样开拓市场?自己的优势和劣势是什么?如何战胜竞争对手和竞争产品?(4)战术。如何定价?如何促销?(5)人、财、物等资源的分配。
三、促销策略的实施
可以选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。
（一）广告
广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容应该包括项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，创造出适当的印象。选择广告媒体及方式时，要进行广告效果及成本的分析。
建议：
1、在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。
2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。
3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、发展潜质等。
4、投放车身广告：选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。
（二）宣传
即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。
建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。
（三）邮寄项目资料
从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。
建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。
（四）举行活动
邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有效。
建议：
1、举行隆重的开盘仪式，力求引起轰动效应。
2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。
3、到非常时期，可采取购房赠装修、摸奖送电器等活动促销。
（五）现场展示
进行房地产项目模型或样板房的现场展示，会给客户及代理商留下鲜明深刻的印象。
建议：
1、在项目现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。
2、在售楼处摆放模型(建筑模型、环境模型、区域沙盘模型)。模型应强调展示性，突出户外的形象效果及室内的通透性，特别是夜间的展示效果。
3、在高层销售不畅的情况下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。
（六）直接推销
这是一位或多位潜在购买者、决策者、使用者、影响者之间进行面对面的交流，目的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。
建议：让训练有素的销售人员登门拜访潜在客户。
（七）项目说明及使用手册
在举行活动、现场展示等促销活动中，都会散发一些有关项目的说明及使用手册。手册的内容一般包括项目的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业管理服务等，要做到图文并茂。手册的设计及印刷要精美。
建议：
1、尽快制作印刷、装帧精美的楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。
2、制作平面景观效果图。
3、制作印有楼盘标识的手提袋、雨伞等纪念品。