生态园初步营销提案
前言
我司在与贵司就[博雅居生态园]项目进行了初步接洽后,对项目概进行了深入的分析、研究,并对项目所在地进行了一系列的调查摸底,对[博雅居生态园]的后期营销推广及项目发展提出了初步思路。
就[博雅居生态园]而言,贵司如专门为此项目组建一个项目营销班子已不大现实,况且房地产营销推广是一项系统性工程,其中包含相当多的分项工程,每一个分项工程都环环相扣,任何一个环节的疏忽都可能导致整个项目的运做失败。
我司可以凭借多年来项目的运做经验为贵司保驾护航,力求以最少的投入产生最大的效益,保证项目成功销售的同时,力图树立起开发商的品牌形象。
预祝[博雅居生态园]项目开发成功!
一、区域的房地产环境分析
北碚区是重庆的近郊区之一,受地理条件和交通的制约,该区域内的经济状况与重庆主城区还有相当的距离。而房地产的发展状况与经济水平息息相关,表现在该区域的房屋销售价格在整体水平上仍与主城区房屋价格还有较大的差异。(来自:)受重庆市房地产价格持续上扬的影响,该区域的房地产价格也有了较大幅度的提升,从前段时间的1200--1400元/平方米到如今的1800--2000元/平方米,而且价格正以前所未有的增长速度逐渐攀升,由于原有房地产价格较低,故整体增长速度还高于重庆主城区的价格增长幅度。
北碚区的房地产市场主要有以下几个特征:
◆房地产价格相对较低。
◆房地产价格持续上涨,且上升幅度略高于主城区的增长幅度。
◆郊区化、大盘化已成为该区域地产市场的一大发展趋势。
◆区域房地产发展前景广阔。
二、未来规划对该区域房地产市场的影响
按照重庆市远景规划,距本项目距离不远的蔡家组团将成为重庆外围十一组团之一,该组团将是发展无污染的轻工业、机械电子工业、旅游产品加工业和大型批发市场,发展规模为10平方公里,发展人口12万人。
该规划对于本项目而言,无疑是一个极大的利好消息。有政府的大力规划支持、将更多的置业者往项目所属的区域聚集,将会使居住的氛围更加浓厚。同时本项目得天独厚的景观优势必定会吸引更多消费者的眼球,使本项目的消费群体得到更大层面的挖掘,届时,本案所在区域将成为一个成熟的休闲社区,并将以此社区为中心向四周辐射,从而带动该区域房地产价格的上扬。
三、竞争环境分析
从项目自身的特点及目前项目所在区域的房地产市场统计分析,本案所在区域的房地产市场规模较大的有[中安翡翠湖]和[水天花园]。其中[中安翡翠湖]属于别墅项目,且其规模较大,分流了相当部分住宅市场的高端客户。而[水天花园]属于休闲度假居住项目,与本案的定位极为相似,是本案面临的最大的市场竞争对手。相对于本案而言,[水天花园]更具规模,有更多的卖点,如湖景、温泉以及出自名家之手的景观规划,目前[水天花园]已形成一个成熟的社区。虽然目前在项目推广上未大做文章,但是在前期推广上已树立起了良好的形象,加上项目的自身品质上已做足了功夫,所以目前仍保持持续旺销的态势,价格也在不断上涨,其一期刚推出时的价格仅为1600--1700元/平方米,至今已基本售磬,二期的销售价格上涨到2100元/平方米,三期推出的的精装修房销售价格已达到2700--2800元/平方米,到目前只余少数单位尚未销售,年底即将推出的[水天花园?鹭岛]是一个湖畔休闲型社区,预计销售价格将突破3000元/平方米的价格大关。
水天花园技术指标:
◆总占地面积:550亩
[鹭岛]技术指标:
◆占地面积:133283平方米 ◆绿地面积:82768平方米
◆总建筑面积:119185.9平方米 ◆容 积 率:0.89
◆绿地 率:62.1%
四、项目分析
(一)优势分析(S因素)
1、交通优势
紧邻212国道,距北碚城区约8分钟车程,距重庆主城区约30分钟车程,交通便捷。
2、景观优势
本案所处位置三面环山,林木葱郁,是不可多得的天然"氧吧",区域内有两个小湖泊,山泉终年不断注入湖内,保证湖水为"活水"。加上两个湖泊之间有一定的落差,可以采用"叠水"的处理手法使水景更显灵性。
(二)劣势分析(W因素)
1、目前本案所在地人气不旺,居住氛围不浓。由于本案所在区域为新开发的农田,不具备成熟社区的居住氛围,这是本案推广的最大抗性。
2、景观方面的不足。就目前的景观处理上看来,前期的景观处理还显得较为粗糙,在小区内部的景观布局、小品设计、水景处理等方面还需要加大力度,使小区内部景观成为本案的一大核心卖点。
(三)机会分析(O因素)
1、宏观房地产市场运行良好。从国内市场和重庆房地产市场看来,整个房地产行业呈现供需两旺的局面,这对本案的后期推广无疑是一大良机。
2、郊居化生活模式已越演越烈。在厉以宁教授提出的"第二套房"的理论引导下,以"5+2"生活模式和"1+1"生活模式已成为郊居生活的典范。
(四)威胁分析(T因素)
1、如前所言,本案目前的人气冷清,居住氛围不浓,加上现阶段这一目标市场还处于隐性状态,加大了推广难度。如何实现一期的成功销售将依赖于系统性的营销推广。
2、竞争威胁。与本案相邻的[水天花园]是本案的直接竞争威胁,而且就整体水平而言,[水天花园]较本案更具竞争优势,如何营造差异化策略以形成本案的核心卖点将是本案营销推广的一大主题任务。
五、项目定位
(一)项目市场定位
健康、和谐、运动的生态园林社区
(二)项目开发档次及形象定位
高品质、中偏高档次的别墅,联排屋,花园洋房相结合建筑新式的生态"山水文园"。
(三)项目目标客户定位
沙区及重庆的各大重点名校、医院及高科技产业技术基地的教师、医生、企业及行政单位的骨干。
(四)目标客户群体特征
从事这些行业的群体年龄一般在35----65岁,他们不仅拥有较高的文化教育水平,而且收入颇丰,喜闻乐见、品位较高、善于接受新事物、新的生活方式。
六、项目营销建议
(一)案名建议
在案名上建议突出地杰人灵、山幽水美的自然景观,同时结合文化气息打造真正天人和一的生态家园。因此建议案名为:"山水文园"
(二)概念诠释
自然山水+休闲文化,用健康、和谐、运动来营造天人合一的生态园林社区。
(三)差异化营销亮点的营造
1、文化
◆建筑文化
通过与目标客户群体生活方式相匹配的清新、明快、富有时代感的居住建筑艺术,唤起人们内心的自然归属感。
◆人文文化
通过社区文化的营造,创造一个有沟通、有交流、有运动的和谐的生态家园。让这里的业主能近距离接触,通过业主的互相参与,使其成为一个居住气氛融洽的人与人、人与自然和谐共处的健康休闲社区。
2、山水
◆生态:立体绿化+青山碧水,打造社区生态小气候
◆园林:有自然艺术+人文艺术的园林风情
如:私家生态园(业主自行种植园)、
3、社区
要有完善的生活配套设施与业主沟通交流的场所的营造,突出生机勃勃、具有情感凝聚力的活力社区。
◆在配套上:建议引入大型社区超市(后期)、肉菜市场、社区服务中心、医疗保健中心等与居民生活相配套的社区配套。
◆在文化上:建议成立山水文园图书馆、山水文园阅览中心、山边电影院等文化休闲设施。
◆在情感凝聚上:建议成立太极广场、林下健身场、百岁健康步道、交际舞场、花鸟休闲小广场、宠物乐园、脚踏水车等建筑设施。
(四)健康营销策略
针对物业的定位及目标客户分析,抓住目标客户的共性:中老年人群,对身体健康极为关注,对医疗保健设施相当重视,但本项目又不可能设立大规模的疗养场所,因此与大型医疗机构联合设立"绿色健康医疗通道"不失为一大良策。
(五)品牌营销策略
在房地产市场日益成熟的今天,消费者不但关注住宅本身的品质,如楼层、朝向、景观,建筑自身的质量,以及建筑所蕴涵的建筑文化更看重开发商的实力,即品牌。
我们在完成项目顺利销售的同时应加强开发商品牌的建立,并利用开发商的品牌形象促使后期物业的销售。争取通过本项目的操作在重庆的房地产界树立起较高的知名度和美誉度,为下一个项目的开发奠定好的基础。
七、项目推广建议
(一)一期推广策略
针对本案的工程进度及市场因素等各方面的综合因素考虑,本案一期的推广在价格策略上适宜采用低价位的策略迅速积聚人气,通过低价格吸引市场眼球,在营销方式上宜近距离直销的营销策略,使产品与消费者近距离接触,在保证项目的顺利销售的同时,尽量减少推广成本,同时利用一期单元的成功销售树立起品牌效应,对后期项目的推广奠定基础。
(二)一期营销对景观的要求
由于,目前本项目在景观的营造上尚不完善,因此在一期正式对外销售时一定要将景观的品质感营造出来。如项目外围绿色的屏障、健康步道、垂钓台与水榭等,使业主体会到山水文园的内涵所在。
(三)推广执行
1、采取"项目展示会"、"产品展示会"和"项目巡展会"等形式,针对目标客户群较为集中的高校、机关及企事业单位有的放矢。
2、以直邮的广告形式加深客户对项目的了解程度和影响力,在树立本案高品质形象的同时促使尽快成交。
3、在推广过程中间歇穿插相关的公关活动,如组织准客户和意向性客户参加冷餐会、产品鉴赏会及钓鱼比赛、棋牌比赛等。通过有组织的引导,让准业主
及意向性客户能切实体验到他们以后拥有的是一种什么样的生活。这种真实的生活比死板的广告更具有说服力和诱惑力。
(四)二期发展策略
在一期销售顺利完成的同时树立起了项目的高品质形象,同时加强项目自身品质的打造,尤其是小区内部的景观和绿化,在水景上更应该做足文章,营造出核心卖点,再结合一期销售的积极影响,配合适量的新闻炒做,一方面引导这种新的居住模式,进一步挖掘潜在消费群体,另一方面可以通过广告宣传树立本案的高品质形象及核心卖点的诉求,扩大本案的影响力,提升知名度。
在价格策略上,基于项目前期成功销售奠定了相当的品牌形象,加上后期工程上的配合,景观、绿化和各类建筑小品已基本到位,物业的高品质形象已浮出水面,各类前期描述的美好景象都一一呈现,触手可及。此阶段的价格策略宜采取高价策略,以高价格彰显其高品质,高品质支撑高价格,在树立高品质形象的同时保证利润最大化。
结语
以上是我司对贵公司开发的项目[博雅居生态园]所提出的初步营销思路,希望能对本项目的开发及开发商的决策起到参考作用!待双方合作意向确定后我司将会提交详细的营销执行报告。
顺颂
商祺!
重庆XXX物业顾问有限公司
篇2:茶叶专业批发市场营销方案
茶叶专业批发市场营销方案
由于本策划方案的对象是商业房产,因此,本方案首先采取总成本收益分析方法,对该商业房产潜在投资者的投资决策特点进行分析;然后,在此基础上,运用市场营销组合理论,提出该项目的营销方案。
1.本项目商业房产投资特点分析
作为商业房产的投资者,最关心的是自己的投资决策能够产生的商业利润。本节首先提出本项目投资的成本收益模型,然后,对本项目商业房产潜在投资者投资决策的影响因素进行分析。
1.1 商业房产投资的总成本收益模型
商业房产投资的总成本收益模型用净现值公式表示为:
其中NPV表示投资净现值,i表示银行利率,NCF表示现金净流量,TC表示投资总成本。
1.2 商业房产投资影响因素分析
由商业房产投资总成本收益模型可以看出,对追求投资净利润最大化的商业房产潜在投资者而言,影响其投资决策的因素主要包括银行利率i、现金净流量NCF、投资总成本TC三个方面。
1.2.1 银行利率
由上述商业房产投资总成本收益模型可以看出,其他因素不变情况下,银行利率与投资净现值呈反响变化,即银行利率提高,投资净现值降低;银行利率降低,投资净现值增加。我国银行利率尚未实现市场化,因此,受宏观经济政策影响较大。最近,由于我国经济呈现投资过热倾向,政府金融管理部门调高了银行存款准备金率,紧缩银根,降低投资需求;另一方面,银行利率也面临提高的趋势,对本项目商业房产的投资可能会造成负面影响。
1.2.2 现金净流量
某年现金净流量可以用表示如下:
该年现金净流量=营业现金收入-营业现金流出-所得税
从该公式可以看出,影响现金净流量的主要因素包括营业现金收入、营业现金流出和所得税三个方面。
(1)营业现金收入
营业现金收入的高低主要跟该项目商业房产的商业价值密切相关,因此,影响该项目商业房产商业价值的因素如主营产品、市场环境、地理位置等方面的主要优势应成为该项目营销策划的主要诉求点,另外,应做出该项目商业房产价值的预测分析,提高营销策划的说服力。
(2)营业现金流出
营业现金流出主要是指一定时期内,营业过程中的各项费用支出。作为开发商,影响营业现金流出的主要项目包括物业管理费等费用,因此,该项目营销策划方案中应突出降低各项费用从而降低投资者未来营业成本的优势。
(3)所得税
所得税主要由营业利润和所得税率决定,所得税率由国家税务部门制定执行,因此,影响所得税大小的主要因素包括营业收入和营业支出,如(1)、(2)所述。
1.2.3 投资总成本
投资总成本是指投资者在购买本项目商业房产过程中支付的各项成本总和,主要包括商业房产价格以及投资者为办理购房手续支付的手续费、时间成本、精力成本和体力成本。因此,该项目营销策划方案应制定合理的价格策略,以及提高服务水平、降低交易成本的具体措施。
2. 本项目营销策划整体构架
本节运用营销组合理论提出本项目营销策划的整体构架,然后,就每一具体方面展开说明。
2.1 产品策略
当商业房产潜在投资者有多个可供选择的投资方案时,他会对各方案的投资净收益进行比较,从而做出投资决策。因此,产品差异化成为影响潜在投资者投资决策的重要因素。作为本项目的开发商,进行产品促销时,应充分体现出本项目商业房产区别于其他商业房产的优势,如用主营产品及其销售前景等突出商业经营优势,用地理位置、市场环境、配套设施等提高房产升值预期。
2.2 价格策略
价格制定可以参考3C模式:
低价格 成本-->竞争者的价格-->顾客评估独特的产品特点 高价格
不可能获利 不可能有需求
由上述产品定价的3C模式,本项目商业房产的定价应建立在对本项目成本分析的基础上,参考同类商业房产价格水平,结合本项目商业房产的各项优势,制定出合理的价格水平。另外,为了促进本项目商业房产的销售,开发商可以提出如按揭销售、价格折扣等促销定价策略。
2.3 渠道策略
渠道策略需要建立在对潜在投资者分布特点基础上。通过对潜在投资者分布特点的调查,开发商可以扩大与潜在投资者的接触,增加潜在投资者数量,提高本项目商业房产的潜在需求,从而提高本项目商业房产销售成功的机会和开发商的议价谈判能力。
2.4 促销策略
锁定潜在投资者之后,开发商必须要做好与潜在投资者之间的沟通工作,把本项目商业房产的销售信息充分传达给潜在投资者。一方面,开发商应该制作出能够充分体现本项目商业房产特点、优势的宣传画页,以便扩大潜在投资者数量、提高信息传达针对性、准确性;另一方面,开发商可以邀请潜在投资者亲自前往本项目商业房产进行实地考察,举办实地房展,强化潜在投资者的直观印象,增加潜在投资者的购买欲望;此外,还可以借助电视、报纸等媒介进行广告宣传。
篇3:房地产营销工作大纲
房地产营销工作大纲
初始阶段
一、项目情报
1、项目所在地
2、开发商背景:
(1)公司性质
(2)公司实力
(3)发展潜力
(4)决策人评价
(5)组织结构
(6)管理水平
(7)合作信誉
3、项目自身情况:
(1)城市布局及发展
(2)项目区位特征
(3)项目产品情况
(4)目前工作阶段
(5)其它
4、当地市场概况:
(1)市场供需状况
(2)市场产品结构
(3)市场竞争评估
(4)市场发育程度
(5)市场潜力评估
(6)其它
5、项目SWOT分析(优势、劣势、竞争与机会)
二、项目研判
1、对项目SWOT分析的讨论
2、项目价值分析
3、人力资源调配
4、项目集体研判
5、总经理决策
第Ⅰ阶段
第一部分
一、销售策略设计
1、市场竞争楼盘调查(除完成普查项目外,应着重以下调查项目):
(1)分布状况:
(2)产品方面:主力户型、交房标准(附送设备、采暖方式、智能化系统等)、社区配套
(3)价格方面:起价、均价、最高价、付款方式、价格系数(楼位、楼层、朝向、景观、户型等)、汽车车库、车位(含自行车)、物管收费
(4)推广机构:销售推广机构(销售代理公司、广告公司)、广告形式、广告力度
(5)销售阶段、存量
(6)竞争程度分析
(7)新"入市"楼盘调查
(8)房产市场热点调查
2、产品构成:
(1)产品核心功能:
A、居住用房
B、商住用房
C、度假性物业
D、办公物业
E、商业物业
F、其它
(2)产品形式特点:
G、单体
H、户型
I、交房标准
(3)延伸产品:
A、公建配套
B、付款方式
C、物管服务
D、其它
3、入市姿态:
(1)市场领导者
(2)市场跟随者
(3)市场利基者
4、入市时机:
(1)现房销售
(2)期房预售
(3)市场时机
5、产品入市市场时机
6、销售渠道策略:
(1)发展商自销
(2)委托代理销售
(3)售楼部销售
(4)人员直销
7、价格策略:
(1)均价目标
(2)均价走势:低开高走、高开平走、高开低走、其它(附"价格-走势"模拟进度表);
(3)叫价方式:一口价方式、高叫低卖方式等
(4)价格优惠策略
8、销售方式:
(1)多种付款方式组合式销售
(2)售后返租
(3)升值销售
(4)回报销售等
9、销售创新模式设定
二、市场推广策略设计
1、竞争项目推广模式调查
2、本项目主要优势、劣势对比表
3、项目市场定位、市场形象及目标客层
4、项目推广主题概念
5、项目推广目标
6、项目推广模式及思路
7、项目分阶段推广进度表:
(1)时间
(2)规模
(3)资金回笼
(4)广告投入
8、项目阶段推广方案:
(1)进入期策略
(2)成长期策略
(3)成熟期策略
(4)衰退期策略
(5)特殊时期策略:蓄势期、封盘期、间隔期,竞争淡期、旺销期等。
三、首期项目销售及推广计划
1、首期推广模式及推广目标
(1)推广模式
(2)推广目标
2、媒体分析:种类、名称、到达率、性价比等
3、媒体计划
4、月(季度)销售计划
(1)销售数量(套数、面积)
(2)资金回笼
(3)广告投入分配
5、广告设计
第二部分 四、销售包装
1、项目视觉识别系统核心部分:
(1)名称:项目名、道路名、建筑名、组团名
(2)标志:项目标志
(3)标准色
(4)标准字体
2、售楼部包装:
(1)售楼部选址:现场售楼部、非现场售楼部
(2)售楼部规模设定
(3)建筑装修设定:
A、售楼部建筑设计提示:
a、售楼部外立面设计要求:
①根据项目整体建筑风格特征
②根据周边住宅建筑风格
③差别性、独特性设计
b、售楼部室内空间设计:
①突出项目核心功能及主题概念
②人性化空间设计
③创造物管氛围
c、建筑色彩设定建议
d、建筑室内装修原则设定
B、售楼部内部功能区分设定
a、展示区
①产品材料展示:智能化材料展示、建筑材料展示
②沙盘展示:不同比例模型展示、
③推广资料展示,名片、业主通讯、楼书、报纸广告等
④挂板展示:建筑单体挂板、户型挂板、价格体系系数说明挂板、景观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板(智能化演示、服务说明)、销售动态挂板、程进度挂板、公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板
⑤电视直播
b、洽谈区
①介绍洽谈区(流动性)
②大众洽谈区(稳定性)
③意向签约区(稳定性)
④合同签约区(稳定性)
c、活动区:儿童活动区
d、参观区
①样板房区
②户外景观区:围墙与大门、最邻近建筑单体户外景观包括过渡景观区(小桥流水部分)
e、家庭气氛示意区
①艺术小品
②器材
③适当现代艺术家具
④奢侈品,如钢琴
(3)动线设计
A、全局动线功能设计
B、局部功能区距离设计
售楼部功能区设计,是根据购楼者心理及行为特征而设定的。如:购楼者进大门一般习惯往右转,待参观沙盘绕一周后,走向大众洽谈区,该部分气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式,设定交谈桌,大众洽谈区周边墙面挂板主要介绍:建筑单体、社区景观、户型、价格体系等。
如果购楼者看完挂板介绍后,可继续往前走,参观建材展示,智能化产品展示,同时领略未来小区的特色景点设计;然后参观样板房,从样板房出来后,在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档,接着由销售调度通知各业务员xx套已落定,最后由售楼人员将购楼者带入合同室,交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多,意向书也可在大众洽谈区签署。
3、样板间设计要求
(1)样板间设计目标要求
A、大众化而非个性化
B、简约化而非繁琐化
(2)样板间设计本质
A、真实体验
B、憧憬未来
C、去"斑"除"陋"
4、工地现场包装:
(1)建筑物主体
(2)工地围墙
(3)主路网及参观路线
(4)环境绿化
5、主要道具制作:
(1)楼书
(2)模型:单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等
(3)销售资料:
A、销售前期准备资料:
a、批文:公司营业执照、商品房销售许可证
b、楼宇说明书:统一说词、户型图与会所平面图、会所内容、交楼标准、选用建筑材料、物管内容;
c、价格收费体系及流程:价目表、付款方式、按揭办理办法、利率表、办理产权证有关程序及费用、入住流程、入住收费明细表、物业管理收费标准(学校收费规定)
d、合同文本:预定书(内部认购书)、销售合同标准文本、个人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书
B、销售中销售控制表格:房位确认表、换房申请表、价格系数表、房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/周/月动态表
C、销售状况分析表格:楼层销售统计表、面积段销售统计表、房型销售统计表、来人来电统计分析表
D、客户档案表、客户档案分析表
五、广告公司及分销机构选择
1、选择标准
2、合作方式
3、合同管理
第三部分
六、销售组织建立
1、组织架构:
营销中心设项目经理、销售主管、销控管理、广告制作员各一名,市场主管、调研员、文案可由一人担任,销售代表五至六名(可兼做市场调研)。
具体职位说明:
项目经理:
A.负责项目销售及推广的总体指挥和高度,推动营销中心的整体运作;
B.负责与甲方及其它合作方的对接与沟通;
C.负责营销中心的人事管理及财务控制。
销售主管:
A.负责销售现场的组织与管理工作(包括现场气氛调控、处理现场突发事件、与客户沟通等);
B.销售控制;
C.定期提交销售分析与销售控制报告;
D.客户管理与客户沟通;
E.提出销售推广建议方案;
F.负责销售代表的培训及考核工作。
销控管理:
A.负责统计、分析现场销售动态,及时向销售经理及甲方财务提交动态报告;
B.定期提供来人、来电及意向客户分析;
C.定期向销售经理提交销控分析报告及建议;
D.协助经理处理营销中心内部事务。
市场主管:
A.负责协调市场推广综合事务;
B.负责制订推广计划并安排执行。
市调员:
A.负责调查并提供西安市及周边地区同期竞争楼盘的动态资料;
B.定期提交市场动态分析报告;
C.协助完成市场推广设计。
文案:
A.负责销售推广中的各类文案作业;
B.负责向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念,并协助其最终完成广告的创作与制作;
C.编辑小区刊物与企业刊物;
D.负责与媒体建立良好稳定的关系。
销售代表:
A.负责现场客户的接待、介绍和成交事宜;
B.负责整体楼盘销售业务计划的执行;
C.负责促销活动的执行;
D.负责销售现场的例行报表作业;
E.负责其他销售工作的贯彻实施。
广告制作:负责落实营销推广过程中所有的平面设计及相关制作。
2、销售人员招聘程序:
(1)填写应聘表格(兼查文字表达能力及书法水平)
(2)面试(重点考查工作经验、交流能力、应变能力、性格特征等)
(3)特别考核项目:公众演讲能力、心理承受能力、仪表仪态、客户记忆考查、电话语音识别能力等
3、销售培训:
(1)销售部人员培训:
A、详细介绍公司情况:
a、公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)
b、销售行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
B、物业详情:
a、项目规模、定位、设施、买卖条件
b、物业周边环境、公共设施、交通条件
c、该区域的城市发展计划,宏观及微观经济因素对物业的影响情况
d、项目特点:
①项目规划设计内容及特点,包括景观、立面、建筑组团、容积率等
②平面设计内容及特点,包括总户数。总建筑面积,总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等
③项目的优劣分析
④项目营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段
⑤竞争对手优劣分析及对策
C、业务基础培训课程
a、国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定
b、房地产基础术语、建筑常识:
①房地产、建筑业基础术语的理解
②建筑识图
③计算户型面积
c、心理学基础
d、银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用
e、国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势
f、公司制度、架构和财务制度
D、销售技巧
a、售楼过程中的洽谈技巧:
①如何以问题套答案,询问客户的需求、经济状况、期望等,掌握买家心理
②恰当使用电话的方法
b、展销会场气氛把握技巧:
①客户心理分析
②销售员接待客户技巧
c、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧
E、签订买卖合同的程序
a、售楼部签约程序
①办理按揭及计算
②入住程序及费用
③合同说明
④其他法律文件
⑤所需填写的各类表格
b、展销会签订售楼合同的技巧与方法
①订金的灵活处理
②客户跟踪
F、物业管理课程
a、物业管理服务内容、收费标准
b、管理规则
c、公共契约
G、销售模拟
a、以一个实际楼盘为例进行实习,运用全部所学方法技巧完成一个交易
b、利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程
c、及时讲评、总结,必要时再次实习模拟
H、实地参观他人展销现场等(如何进行市场调查,以了解市场和竞争对手情况,并撰写调查提纲)
(2)销售手册:
A、批文
a、公司营业执照
b、商品房销售许可证
B、楼宇说明书
a、项目统一说词
b、户型图与会所平面图
c、会所内容
d、交楼标准
e、选用建筑材料
f、物管内容
C、价格体系
a、价目表
b、付款方式
c、按揭办理办法
d、利率表
e、办理产证有关程序、税费
f、入住流程
g、入住收费明细表
h、物业管理收费标准
D、合同文本
a、认购书
b、预售合同标准文本
c、销售合同
d、个人住房抵押合同
e、个人住房商业性借款合同
E、客户资料表
(3)客户管理系统:
A、电话接听记录表
B、客户表
C、客户谈访记录表
D、销售统计表
E、已成交客户档案表
(4)销售作业指导书
A、职业素养准则
a、职业精神
b、职业信条
c、职业特征
B、销售基本知识与技巧
a、业务的阶段性
b、业务的特殊性
c、业务的技巧
C、项目概况
a、项目基本情况
b、优势点诉求
c、阻力点剖析
d、升值潜力空间
D、销售部管理架构
a、职能
b、人员设置与分工
c、待遇
第Ⅱ阶段 七、开盘工作组织及验收
1、开盘工作组织计划及工作分配
2、销售手续验收
3、销售物料验收
4、广告设计样稿验收(文字、图片、名址、电话等)
5、广告媒体验收
(1)媒体
(2)时间
(3)版面
(4)界时周边版面内容情况及要求
(5)其它重大影响事件预测:
天气、重要社会活动、人物来访等
6、岗位人员工作准备验收
7、重要环节演练
八、广告执行
1、广告制作及媒体验收
2、广告效果记录:
(1)时间、天气
(2)来人来电登记:姓名、电话、区域、职业、年龄等
(3)销售反应
3、广告效果分析
第Ⅲ阶段
第一部分 九、销售管理
1、人员与工作程序管理
(1)组织与激励
A、销售队伍的组织调度
B、销售人员基本要求
a、基本要求
①基本素质要求
②职业道德要求
③礼仪仪表要求
b、专业知识要求
c、知识面要求
d、心理素质要求
e、服务规范要求
①语言规范
②来电接待要求
③顾客来函要求
④来访接待要求
⑤顾客回访要求
⑥促销环节基本要求
⑦销售现场接待方式及必备要素
C、考核、激励措施
a、销售人员业绩考核办法
b、奖罚制度
c、销售业绩管理系统
①销售记录表
②客户到访记录表
③连续接待记录
④客户档案
(2)工作流程
A、销售工作的三个阶段
a、预备阶段
b、开盘组织
c、实施操作阶段
B、销售部工作职责(工作流程)
a、市场调查:目标市场、价格依据
b、批件申办:面积计算、预售许可
c、资料制作:楼盘价格、合约文件
d、宣传推广:广告策划、促销实施
e、销售操作:签约履行、楼款回收
f、成交汇总:回款复审、纠纷处理
g、客户入住:入住通知、管理移交
h、产权转移:分户汇总、转移完成
I、项目总结:业务总结、客户亲情
C、销售业务流程(个案)
a、公司宣传推广挖掘潜在客户
b、销售代表多次接待,销售主管支持
c、客户签订认购书付订金
d、客户正式签约
e、客户付款(一次性、分期或按揭)
f、办理入住手续
g、资料汇总并追踪服务,以客户带客户
2、销售控制
(1)销售气氛控制
(2)客户识别
(3)房源控制
(4)现场突发事件控制:停水、停电、上级领导参观、资料短缺、客户纠纷、无理取闹、客户现场意外
(5)销售目标控制
(6)均价目标控制
(7)升价节奏控制
(8)资金回笼目标控制
(9)销售提成目标控制
3、客户管理
(1)来访来电客户登记(记录)
(2)客户接待笔记
(3)客户档案管理
(4)客户结构分析:年龄、区域、职业等
(5)客户回访记录
(6)客户个案分析
(7)客户交款通知
(8)客户特别联络:节日、生日、快讯等
4、销售资料分析:
(1)销售进度分析
(2)广告效应分析
(3)销售房位、房型、面积、总价、楼层分析
5、销售管理执行监督
(1)监督岗位设置
(2)销售管理评估
十、销售调整
1、销售策略调查
2、推广策略调查
3、销售组织结构及人员调整:
(1)营销中心架构调整
(2)广告制作单位调整
(3)其它配合机构调整
(4)营销中心人员调整
4、销售进度差异调整:
(1)销售进度过速调整
(2)销售进度过缓调整
第二部分 十一、公共关系
1、客户界面
2、甲方
3、媒体方面
4、相关配合单位
十二、危机处理
1、危机预测及防备
2、危机处理原则:
(1)上报原则:
A、本公司
B、甲方
C、其它
(2)危机处理及答覆
(3)利益原则:客户利益、本公司利益、其它利益等
(4)危机策划
第三部分 十三、销售总结