房地产销售价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
表示客户开出的价格很离谱
表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。
可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如:从低到高等
2.买房多给折扣如:拉朋友
3.改变付款方式有折扣:
4.以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的(来自:)问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。
(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
(三)以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11.与谈判人员,销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣。
(四)声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价。
4.先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、(来自:)对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
9.拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1.产品特点与客户需求相符合;
2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;
4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;
5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;
7.抑制客户有杀价念头:
8.坚定态度,信心十足;
9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11.促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否定的理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸张。
(三)成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。当然,如果以表列价格成交,也别忘了"恭喜你买了好房子。"
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。
篇2:楼盘价格曲线设计控制
楼盘价格曲线设计控制
制定价格目标,控制价格曲线,将价格走势纳入计划和管理范围并与销售节奏有效结合,从而保证销售目标的实现。
1、价格曲线及其意义
什么是价格曲线?价格曲线是指价格的发展趋势或走势。在楼盘销售中,价格曲线是指一个楼盘从它开始内部认购到封盘的全过程的价格变动轨迹。
把握一个楼盘的价格曲线有下列几个意义:
1)为了制定阶段均价。楼盘营销前期,通过对市场价格水平的分析预测,大多数楼盘会作出一个价格趋势总判断,从而(来自:)得到一个曲线模型。因为曲线模型是由营销阶段/阶段性价位所构成,所以在一定的曲线模型下,阶段均价往往被规定在一定的幅度或范围之内。
2)制造上升空间。假设本楼盘目标市场将有某种向上的发展走势,可以估计本楼盘未来的价格水平,从而制造上升空间。符合买帐不卖跌的心理,有利于巩固老客户吸引新客户。
3)有效达到目标价格水平。设计和控制价格曲线,目的是为了有效达到目标价格水平。价格水平的预期目标是通过价格曲线描述的。通过对周边楼盘销售分析,可以发现什么类型的房型、朝向、层次的物业成交量大,然后假设市场条件未来仍将继续,后期推出的产品就会有一个更贴近市场价格建议了。
2、价格曲线的表现类型
常见的价格曲线的表现类型及特点可以归纳为:
上升型价格曲线:
可用低开高走或高开高走描述这种价格曲线。
采用低开高走的上升型走势,易于聚集人气,销售占主动,价格调整灵活,且价格上升也有空间,是一条理想的价格曲线,多数楼盘采用之。
而高开高走的上升型价格曲线,便于获取高额利润,但价格的直接调控余地少,有一定压力和风险。采用此种价格曲线,楼盘必具特色,比如有得天独厚的地段、景观、设计等优势,或具地标性,或与政治、经济、文化背景有特定关联等。
退台式价格曲线:
价格走势呈阶段性、阶梯式下降,多见于高开低走的价格趋势。这是较被动的价格曲线。
退台式的利弊是:便于资金回笼迅速,有利于促销措施的推出。但若价位偏离主力市场,则资金周转会相对缓慢,且楼盘形象难以提升。
U型价格曲线:
价格走势成U型,为高开低走,再循行于上的价格走势。多见于两头都推出最好单位的价格策略。U型的利弊是:便于获取最大的利润;高价未必高品质,但高品质必然需要高价支撑,因此容易形成先声夺人的气势,给人以楼盘高品质的展示;由于高开低走,到了底线后又创新高,与产品推出的节奏吻合,价格控制灵活。不利之处是:高开时,难以聚集人气;先高后低虽然迎合了中后期消费者,但无论如何,对前期消费者是非常不公平的,
对树立品牌有一定影响。
3、地产诸因子变量对价格曲线的影响
供给量:
许多楼盘是在摸索中不断找到适合自己楼盘的价格,但内在的供求关系是决定价格的主要因素。片区的总供给直接影响价格(来自:)曲线的走势,尤其是同类同质楼盘供应量趋多,或在时间上同步上市,不仅在价位点上,尤其在走势上将会有一定压力。不过在一定时期内,供给量是可度量的、可预见的,因而也是可把握的。所以多数楼盘在做价格曲线设计时,会结合所供应的产品类型做一些细分,从而在价格上会做出适当调整。比如,当周边市场上供应的某类户型见少时,该类产品的价格可能调高;而见多的产品类型,其价格可能调低,但其均价会在该片区的一个总的区域价上进行微调。
有效供求:
在竞争市场上,有效需求量随着价格上升而减少,随着价格下降而增加。不同产品的有效需求量对价格变动的反应程度是不同的,用经济学术语说,就是需求价格弹性不同。如果一种产品的有效需求量对价格变动的反应大(价格弹性大于1),适当降低价格将使总收入增加;如果一种产品的有效需求量对价格变动反应小(价格弹性小于1),降低价格将使总收入下降。
对手价格:
无论是以攫取高额利润还是以快速回笼资金为主要目标,我们在为楼盘确定价格时通常不得不需考虑的一个因素,那就是竞争对手们的价格情况。竞争对手提供的物业与价格如何,本楼盘与竞争对手的物业差异化如何,调整各项价格变数后消费者将愿意以何种价格接受本楼盘,等等,这有时就成了确定本楼盘最终具体价格的重要依据。
销售势能:
"势能"原本是物理学中的概念,指物体因处于一定高度而具备的能量。销售势能指消费者对其所购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。消费群心理价格比实际价格高得越多,由此引发的销售势能就越大,销售速度与销售数量都会得到很大的提升。反过来,销售势能越大,价格曲线走好的余地越大。
营销策略:
在形形色色的营销策略中,利用楼盘本身的条件,结合消费者的心理定价作组合,并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整,这样的营销策略杀伤力较强。所以营销策略影响着价格曲线的方向。
销售周期:
一个楼盘的销售时间越长,意味着营销成本越高,因此合理确定销售周期对价格影响巨大。
4、价格曲线的节奏控制及维护
1)销售进度计划
一个良好的符合实际的销售进度计划是实现价格目标,使价格曲线平滑运行的强有力基础和保障。价格策略的制定,以及价格曲线的运行完 全建立在销售节奏控制上,二者又是相互配合的。其中价格曲线平滑与否,是制定销售节奏计划的重要参数。在预热期、内部认购期、公开发售期、强销期以及尾盘的销售进度中,一个价格的执行长度规定了在各个不同时期的价格曲线的不同表现。因此价格执行长度是曲线节奏的特性之一。它的控制点就是在哪些销售阶段执行哪些价格,这就是说,不同的价格曲线节奏可以产生出不同的销售景象。
2)价格目标计划
归根结底,控制价格曲线就是为了达到价格目标。
在设定好的价格曲线条件下,无论价格调升,抑或调低,总是在可控的价格调幅内进行,都跟价格目标有关。因此,在什么阶段执行什么价位点,也就是说,调高或调低的幅度,就成了价格节奏的另一个控制点。为了保证利润目标的实现,首先要确定价格目标;在一定的价格目标下设计好曲线类型和阶段均价;然后测算曲线变动的幅度。凡事则预,价格目标的实现就能游刃有余。
价格测试:
价格试探是指在预热期或者内部认购期,用价格提前预定测探需求及其它市场情况的技术手段。在开盘前先采取提前预定的做法,了解楼盘价格制定策略是否科学,可以给项目带来预期的利益保障。
如果认购过于踊跃,不可大喜过望,这也许说明价格过低,这时有必要平衡一下价格。如果认购问津多下定少,这说明楼盘价格偏高,这时应适当调整价位或将项目性价比进行更优的改进。
可见价格试探对于价格曲线的控制及维护,起到了一个监测的作用。从这个意义上说,价格试探既是手段又表现为过程,是一个用探测技术手段对价位进行控制与维护的过程。
稳健性原则:
这是一个会计原则,是指为规避风险,对于或有收益不计入损益,或有风险纳入损益的管理方式,从而提高持续运作的稳健性。
在制定价格目标时,不可贪大。价格曲线的制定本身是企业和产品适应市场的一个过程。
因此,各阶段均价和总体均价宜取中间值,撇开乐观估计值和悲观估计值。合理运用价格策略和销售节奏控制,推动价格曲线向有利于企业实现更高利益方向运行。
篇3:房地产价格制定方法
房地产价格制定方法
第一节 项目价格制定原则
一、实现项目合理利润
有人曾经作过如此比喻:一个楼盘的价格制定出来后,客户在选购自己满意的房屋时,如果客户对其价格的反应是"只购买而不抱怨",则说明楼盘定价偏低,客户认为购楼是一种价廉物美的投资(或消费)行为;如果客户"只赞誉而不购买",则说明客户对楼盘确实喜欢,但其过高的价格让客户难以承受,客户觉得发展商是持价待沽;但如果客户"既购买又抱怨",则说明发展商(来自:)搔到客户的痛处,价格恰能反应出房屋的价值所在,客户对发展商是既爱又恨,买到房屋,但又心痛自己的"钱包",这种价格就制定得非常合理。
项目价格制定的过程,从客户的购房心态上来说,就是要找到让客户产生这种"既购买又抱怨"的价格空间的过程,而此时楼盘的销售,无论是在销售进度上还是整体项目的利润空间上,都达到一种良性互动的结果。本项目在目前还未正式推出的前提下,要寻找到客户的这种"既买又骂"的价格空间,最好的一种方法就是通过对项目进行利润分析,结合本地区房地产行业的整体利润回报,找到适合自己的利润空间,然后确定项目的价格。然而,此种定价仅仅确定的是项目区域性的社会平均利润,针对具体的本项目来说不一定合适,毕竟房价定得太低会使整体利润水平有限,浪费了投资的心血和商机;房价定得太高,又必然导致较低的成交量和较长的销售周期,项目的资金回收就会太慢,这同样也会使投资利润水平下降。只有制定合适的价格,在合理利润的基础上顺利实现房屋的销售,才是项目定价的根本。
本项目前期如果经过精心的规划、设计和制作,无论是外立面设计、户型设计、园林景观、小区规划还是物业管理,都经过细心雕琢,甚至包括销售管理和营销推广都经过精心的研究,这就使得项目在实现合理利润的条件下隐含着较高的附加值因素,从创造楼盘更多的附加值出发,应能为项目带来明显的附加值效应,项目的定价也从符合楼盘的附加值因素出发,也就符合楼盘开发投资的根本需要。
二、实现各单位价格合理分配
根据我方初步调查,仅就多层住宅来说,发现同一项目最高价与最低价差额不等,有些楼盘的差额还相当悬殊,如《汇福佳苑》,最高价与最低价相差达300元/M2,这对于最高价也仅只有1398元的多层来说,此种定价明显存在不太合理成份;此种定价导致低价楼层一抢而光,而高价楼层销售缓慢。《汇福佳苑》的销售实际也证明了这点。虽然定价与整体宣传推广和营销策略有关,但是,一旦部分单位价格定得过低,销售的重心就发生了偏转,客户抢购完低价单位后,其它单位就会由于价格差异明显过大而消弱客户购买的积极性,也就是在买方市场条件下出现的购买惰性心理,这种情况会缓慢发展,客户会在此种心理下,一直等到发展商降价为止,导致楼盘主力单位因销售速度过缓而降低了整体的销售速率,影响销售的黄金时期,破坏了楼盘的整体形象,进而影响利润。
实现各单位价格的合理分配,是指在合理考虑楼层价差、位置差、户型面积差、朝向差、景观差等基础上,依据客户的购房心理,将房屋单位进行合理的加权定价,并综合各项有利和不利的因素,最终确定各单位价格的一种方法。它是一种较为科学的定价方法,既考虑房屋的结构和位置特点,又考虑客户的需求和心理特点,两者有效的结合,尽量满足不同客户的差异化需求,实现楼盘无差异营销。
当然,实现各单位价格合理分配,是为满足本项目目前营销定价需要的原则之一。而由于为满足不同的营销需求,会有同一楼层一口价,整栋一口价等楼盘定价策略,因其适用环境和营销的条件不同,且为非主流定价,不符合本项目目前需要,在此不作讨论。
三、要有整体性和系统性
楼盘定价强调一种整体性和系统性,是指针对发展商来说,楼盘的销售不应看作是将项目分割成一套套单体进行销售,销售一套,即完成一份,而应该将楼盘看作一个整体,面对的客户不是具体的每一个人,而是市场,是在市场上寻求合适的定位群体,形成一个整体对整体的理念。在具体销售的过程当中,楼盘营销采取如低开高走的价格策略,分期分批推出等策略,则是将这种整体进行有计划、系统性地实施的过程。
四、有利销售原则
楼盘定价的最终目的是销售,定价的过程则要考虑销售的需要。如层间差价,到底取多少合适,顶层和底层采取相同的价位还是略有差价,以便于顶层或底层不会产生"积压"问题,还有,每栋两头单位和同层中间单位的价格是否应略有差额,以免销售后期剩下的单位形成一种"把大山"的格局,使楼盘后期销售剩下的单位给人的感觉是被挑选过的,有这样或那样的缺点的单位,如果是处在这种格局下,那么发展商就处在一种虽没有降价,但给人一种不得不降的嫌疑。
楼盘定价的合理性,从销售上很容易反映出来,良好的定价,应该是在销售的各个阶段,各种户型位置的楼盘销售速度大致相等(排除户型设计、工程质量等内在因素影响),基本不会形成楼盘后期销售单位都是一些难啃的"硬骨头"。毕竟,只有实现100%的销售,才是最大限度地实现了楼盘的利润。
第二节项目价格制定方法
一、成本法
成本法是一种"量出为入"的定价模式,即发展商通过项目在开发过程中的所有投入,包括地价、征地拆迁费,基础设施建设费、建筑安装工程费以及各项市政税费支出、广告推广费用、销售费用、管理费等相加,得出每平方米的工程成本,并考虑适当的(来自:)利润后对房屋进行的一种定价方法。它能够真实地反映房屋的价值,是一种典型的以产(成本)定销(价格)的销售思想。
依照成本法所制定的楼盘价格最为接近楼盘的价值,它能保证房屋的价格不会过分偏离商品的价值规律,表现出一种稳扎稳打的营销思想。然而,由于房地产开发周期长,市场变化快、风险较大的特点,以及由于发展商对楼盘经营理念的不同,在附加投入上会各不相同,产生的附加值也各不相同,加上项目在设计、定位、营销推广上的区别,就使得房屋仅以成本法定价不能满足像本项目这类精品楼盘的需要。但是我们考虑到本项目是燕郊项目,在北京市场推广尚有地域概念影响且北京市场对燕郊认同度较低,本项目一期更主要的目的是树立市场形象和品牌,过高的定价可能会打消客户的认知欲,进而会使销售乏力,对后续开发有一定影响。因此,我们建议本项目一期采用成本法,以一个合理的利润入市,凭低价打开市场知名度。
二、市场比较法
市场比较法是目前应用较多的一种定价方法,它同房地产评估学中"市场比较法"较为类似,即选取周边位置较为接近,性质相同的楼盘,通过对户型设计、环境景观、园林设计、交通、配套、规模、档次、装修等情况进行综合比较,得出各项目的优劣并打分,最后依据分值和项目的实际情况,采取加权平均的手段得出项目物业定价的一种方法。
市场比较法的适用范围是在周边房地产发展较为成熟,临近项目同质可比楼盘较多的条件下所使用的一种方法,本项目所在燕郊区域同质楼盘基本没有,无法找到合适可比对象。在售的项目基本上是以低价取胜的项目,相对素质较本项目差,不能将其列为可比对象,仅列为定价参考。
第三节 价格制定
由于本项目成本计算及项目规划尚未完成,故价格制定在下一步工作中完成,此处从略。