售楼员心理素质培训
售楼员的三种心理素质
售楼员怎样树立良好心态
售楼就是介绍商品所提供的利益,以满足客户特定需求的过程,售楼是一项很具挑战性的工作,成为售楼人员比较容易,成为优秀的售楼人员却没那么简单。
身处竞争激烈颇具挑战性的售楼行业,售楼人员应该具备怎样的素质与心态,才能摆脱平庸呢?进一步说售楼人员究竟应该具备什么样的素质与心态才能使自己从同行中脱颖而出呢?
一、售楼人员的三种心理素质:
(一)建立信心
1、强记楼盘资料:要全面了解及熟悉楼盘资料,以便在售楼过程中充分向客户介绍。
2、坚定成交信念:我们假定每一个到售楼处来的客户都会购买,使自己形成一种条件反射,积极的进行售楼,从而增大成功率,使自己具有成就感而信心倍增。
3、专家顾问形象:在当今的关系型营销环境中,要成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家,力求敏锐地把握客户的真实需求。
(二)端正心态
1、专业心态:有职业习惯的售楼员,一见到客户就会立刻进入工作状态,脸上和眼睛里都会洋溢热情的笑意,令人感到容易接近而又可依赖。(来自:)售楼员心态调整的自我暗示语:可以在每天早晨出门前对着镜子跟自己说:我很棒,我要微笑,我充满自信和希望,今天有大量的客户在等着我,我要为公司创造业绩,我与公司一齐成长!"
2、衡量得失:我们售楼员通常都会遇到被人拒绝的情况,这时你不应气馁,而要用乐观的心态去衡量得失,经过及时总结就能在下次售楼过程中把握成功的机会。、
售楼霸(八)气歌诀:
入行是你一种福气。
做人做事要有志气。
受挫千万不要怨气。
逆境中要提升勇气。
被刁难时紧记忍气。
待人处事保持和气。
坚持必定扬眉吐气。
3、正确对待拒绝:在售楼过程中被客户拒绝是很正常的,但我们不要被表面的拒绝所蒙蔽,拒绝并不是回绝,一般都存在回旋的余地。因此,我们不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。
克服自卑心态的"百分比定律":
如果你接待了10名客户,却只在第10名客户处获得了200元定单,那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢?
请记住:你之所以赚到200元,并不是第10名客户让你赚到了200元,而是你接到了10位客户产生的结果,应看成每位客户都让你赚了200/10=20元,因此每次被拒绝的收入是20元。所以,对于拒绝,你应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样,才能学会辩证地看待失败与成功。
(三)待客态度
1、从客户立场出发:所有的售楼都是针对客户的需求,售楼员应首先了解客户的目的,同时明确自己的售楼目的。
2、实事求是:售楼员过分夸张的介绍和推销会引起客户的不信任和不满,相反适当提些产品的一些不足,并加以补充说明,以自圆其说的技巧来帮助客户进行对比,可增加客户对售楼员的信任感。
二、售楼员怎样树立良好的心态
大部分售楼员总是显得对售楼技巧的提高特别有兴致。然而一个售楼员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态,纵使解决了售楼技巧的欠缺也只是治标不治本,所以,要成为王牌售楼员,最重要的就是建立良好的售楼心态,否则便是"皮之不存,毛将焉附"了。
(一)积极的心态
故事:一位老太太有两个女儿,大女儿嫁给了伞店老板,二女儿嫁给了洗衣店老板。天晴时,老太太为大女儿担忧,因为天晴时伞买不出去;天阴时,老太太为二女儿发愁,因为天阴了洗的衣服凉不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子。后来,有人告诉老太太应当换个角度看:天晴时二女儿生意红火;天阴时大女儿生意兴隆。于是老太太听从了建议,换了个角度去看问题,果然发现每天的日子都很美好。
持消极观念的售楼员总是从"不可能""办不到"的角度看问题,而持积极观念的售楼员则能够从不可能中看到可能的种子,从失败中看到成功的希望,在困境中看到光明的前途。
当碰到客户拒绝时,持积极心态的售楼员总是会说:"没有关系,他今天拒绝我,不等于明天拒绝我,我一定要想办法说服他!"而持消极心态的售楼员则垂头丧气:"完了,一个客户又没了,怎么也说服不了他!"
"成败在一念之间。"当你认为自己是一个最棒的售楼员时,你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的,你的言行举止也必然是积极向上的;如果你每天都是一副哭丧的脸,弯腰驼背,那么走到哪里都垂头丧气。就象计算机一样,你输入什么字就显示出什么字,你给自己灌输什么样的生活观念和工作态度,你所表现出来的精神状态也就是什么样,甚至你所得到的最终结果也就是什么样的。
(二)主动的心态
故事:张三与李四是大学同学,毕业后又进八同一家企业做营销工作。三个月过去了,张三得到了提升,而李四却原地踏步。李四很不高兴,他认为自己的工作能力不比张三差,于是他找到总经理要求得到解释。总经理微笑地听完了李四诉说的不满,然后对他说:"今天咱们先不讨论这个问题了,我们要做个产品上市计划,你和张三去市场上看看,卖水暖器材的商店有多少家?"三天后,李四和张三一起到总经理办公室来汇报工作,李四提供的调研报告只有小小的一页,上面只列出了市场上卖水暖器商店的名称;而张三提供的调研报告上则详细地列明了这些商店的规模、实力、经营类型、价格策略以及同类竞争商品的情况等资料。总经理把两份报告递给李四看:"这就是你所要的答案,"李四无语。
我不知道大家是否明白了张三得到提升而李四却没有得到提升的原因?其实答案很简单,李四在工作上采取的是一种被动的心态,是接受的心态,而企业则希望每一个员工有一种主动的心态,主动关心企业,主动工作要有主人翁的精神。
主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位,主动也是为了给自己增加锻炼的机会,增加实现自己价值的机会。企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率完全取决于你自己。
机会总是青睐那些有准备的人,主动积极的人往往比别人发现更多的机会,因而他成功的机率就要比别人高。平庸的人只会静静的等待机遇降临,而智慧的人则主动去寻找机遇和创造机遇。
(三)空杯的心态
故事:古时候一个佛学造诣很深的人,听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师,便去拜访。进门后,他跟大师的徒弟说话态度十分傲慢,但老禅师还是十分恭敬地接待了他,并为他沏茶。可在倒水时,明明杯子已经满了,他还在不停的倒。他不解地问:"大师,为什么杯子已经满了,还要往里倒?"大师就自语道:"是啊,既然已满了,我干嘛还倒呢?"
禅师的本意是,既然你已经很有学问了,干嘛还要到我这里求教?这就是说,我们应该抱有一种"空杯心态",知道自己需要进步,时刻保持谦虚。
作为售楼人员,我们要学习的东西很多。如营销知识、建筑规划知识、广告知识、产品知识、公司的行政制度、人际的沟通法则与技巧等等。这些知识涉及心理学、营销学、公共关系学等各个领域。因此,我们必须具备一个良好学习心态,你们也可以向那些成功的售楼人员学习,也可以从书本中学习。而且,你不仅仅要懂得学习知识,还要懂得在学习中不断总结,并把它运用到实践中去,纸上谈兵是行不通的。
(四)双赢的心态
亏本的买卖没人做,这是商业规则,你必须抱着双赢的心态去处理你与企业之间、企业与消费者之间的关系。
你不能为了自身的利益去损坏企业的利益,企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。
我们说作为售楼员服务对象应该有两个:一是企业,二是客户。企业不会做没有利润的买卖,客户也不原意花冤枉钱买不适合的房子。我们必须在两者之间找到一个平衡点,既要严格执行公司制定的价格策略,又要帮助客户找到最合适她们、最为经济的房子。你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益。比如:客户明明说过需要的是小三房,而你却极力怂恿客户去购买大三房;你也不能为了客户或你自己的利益去损害企业的利益,比如:对于同一套房子,你的同事已经谈妥了一个客户,只差交纳定金而已,而你却将这套房子以更低的价格推介给另一个客户。如果了客户的利益,你就得不到客户的信任,没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道。
(五)感激的心态
你是痛恨你所供职的企业,认为它剥削了你的劳动成果;还是感激它,认为它给予了你实现自我的机会?
你是讨厌你的同事,认为他们抢走了原本属于你的机会;还是感激他们,认为他们帮助你成长,给予你这个充满朝气的团队?
你是厌烦你的客户,认为他们罗哩罗嗦、挑三拣四;还是感激他们,认为他们给予你成就事业的可能?
如果你心怀痛恨和厌恶,那么你就永远不会成功。因为你的痛恨、你的厌恶会影响你的情绪,并在工作与生活中表现出来。经常怨天尤人的人是很难取得巨大成功的。因为他总觉得,在这个世界上总是别人欠他的、或认为不成功是由于所处环境导致的,没有感思心态的人,心胸将会非常的狭窄,一切以自我为中心,生活也经常处于烦恼之中。
只有心怀感激之情,你才能变得快乐、开心,你才有动力和激情去做好你的工作。当公司录用你时,你会说:"谢谢公司给予我这个机会,我一定会好好工作,为公司创造最大的利益。"当同事表扬你、教导你、甚至因为你的错误而批评你时,你会说:"谢谢你们的指导,我很乐意和你们一起工作,并期待得到你们更多的帮助。"当客户给予你面谈的机会或客户同意你的签约请求时,你会说:"非常感谢您购买了我们的产品。"
只有心怀感激之情,你才会学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予同事间的关怀:我们要给予消费者满足的产品,给予热诚的服务。惟有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激。
有这么一段话,希望我们能够记住:感激伤害你的人,因为他磨练了你的心志;感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识;感激鞭打你的人,因为他消除你的业障;感激遗弃你的人,因为他教育了你的自立;感激绊倒你的人,因为他强化了你的能力;感激斥责你的人,因为他增长了你的智慧。
(六)行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩,胜不过一个真实的行动,我们要用行动去证明自己的存在。证明自己的价值;我们需要用行动去真正地关怀客户;我们需要用行动去完成目标。如果一切计划、一切目标、一切愿望都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿望就是肥皂泡。
什么样的心态将决定我们拥有什么样的生活。惟有心态解决了,你才会感觉到自己的存在;惟有心态解决了,你才会感觉到生活与工作的快乐;惟有心态解决了,你才会感觉到自己所做的一切都是理所当然。
篇2:售楼电话接听技巧培训
售楼电话接听技巧培训
接听售楼热线
通常,客户在看到我们的广告后,往往喜欢先打个电话询问楼盘概况。因此,接听售楼热线是相当重要的,若接听得当,客户就可能被吸引到现场来;反之若接听不当,解说不清楚,顾客就会甩掉电话而转向其他项目。
接电话就是在听到电话响起之后,拿起话筒说话。这是一个很简单的动作。但是,接听销售电话,却是一门简单而又深奥的艺术,客户很有可能会因为你电话里传递的声音等信息重新考虑是否继续他们的购买过程。
电话接听六步曲
(1)问好,自报家门
(2)回答客户问题
(3)主动询问客户信息
(4)邀请客户前来售楼处看房
(5)礼貌地结束通话
(6)填写"来电登记表"
下面,让我们来看看如何正确接听售楼电话。总体来说,应把握以下七大技巧。
技巧一:及时接听,勿让铃声超过三次
接电话的时间也是一种心理战术。
从客户的角度来说,如果你在电话铃响第一声时就接,客户会认为你太闲了或太在意生意了,他们会小心设防的;如果你在电话铃响5-8声之后才接电话,客户会觉得你根本不在意生意;最完美的时间、最专业的时机,就是在电话铃响到第三声时接起来。
从售楼人员的角度来说,在电话铃响第一声时,它打断了你正在做的事情,或者你正在进行中的思绪,你必须用一点点时间来调整情绪,打起精神。(来自:)这只是个简单的小计谋,就是用二声电话铃,用几秒钟的时间,让你可以从容地暂停你手边所做的事情,停止你纷乱的思绪,调整心情,以快乐的情绪和热忱来接侍这个潜在客户,并且让对方拿着电话筒等待短暂的几秒钟,会给对方制造业务繁忙兴旺的印象,暗示并刺激对方的购买欲望。但是,这种让客户等待的时间一定要把握好度,绝不能让他们等候的时间太长,一旦超过了限度,反而会出现截然相反的效果,客户可能会因此变得不耐烦或失去兴趣,从而意味着你将失去销售机会。这就是为什么接听电话不让铃声超过三次的重要原因。
当然,一般情况下售楼处的电话都不止一部或不止一线,而售楼人员毕竞是有限的几人,并且还要接待现场的客户,在特殊情况下有可能在超过三声后才能接电话,这时要对客户表示歉意,请求对方谅解。
技巧二:拿起电话先自报家门
在接听电话时,应先主动问候,并自报家门:"东方.曼哈顿售楼处,您好!",有什么可以帮到您的?然后再开始交谈。自报家门一是礼貌,二是可以增加客户的亲切感,还能向客户表达"自己就代表公司"的强烈意识。
技巧三:运用声音魔声,通过电话传递快乐
接听电话必须态度和蔼,声调柔和,语音亲切,吐字清晰,语速适中,话语简洁;避免口头禅,不允许对着话筒打哈欠、咳嗽、肆无忌惮地大笑,更不能用不耐烦的口气来对待打电话来的客户。
如果你接电话所用的语调有点病态或散漫,那么客户对你、你的产品、你所代表的企业就会失去兴趣,并产生一种抵触情绪。在接电话时,你必须让声音传递出快乐、热忱,仿佛有什么好运临头。
要时刻记住:"电话不是无情物",电话的背后隐藏着我们的"上帝"。每一次接听售楼电话,你都可能是在和一个潜在客户谈话,并且他极有可能成为你真正的客户。如果你是成熟的、可以自我控制的、有竞争力的销售人员,那么就必须在接到客户电话时,立即把心中的烦恼放在一边,将愉快的情绪传递到他那一端。
技巧四:注意电话礼节,维护你及你所代表的公司形象
在接听电话时,应注意电话的规范用语,多使用文明用语,如:"您好"、"谢谢"、"很抱歉,让您久等了";同时还要仔细倾听对方的讲话,尽量避免打断对方的讲话,为了表示聆听并已理解,应不时称"对"或"是"。
或许在接电话时,有同事或者现场的客户向你搭话,这时可做手势让他稍等,挂断电话后再与其交谈。绝对不充许在接听客户电话的时候,写其他人搭话。如万不得已,应向对方说明后用手捂住电话,以免引起误会。
如果对方声音太小,你可以直接说:"对不起,请您声音大一点好吗?我听不太清楚您的讲话",绝不能大声喊:"喂喂,大声点";必须搞清楚,要大声的是对方,而不是你。
如果客户找你的同事,而他/她今天不值班,应询问客户是否有事需要转达,"对不起,他/她现在不在,请问有什么事需要转告吗?"并将客户的留言及时记录下来,以免忘记。如果是要找的人不方便接听电话,应向客户表示歉意,"对不起,他/她现在有事无法接听电话,我让他/她等会给您回电话,好吗?"如果他/她正好不在电话边上,应请客户稍等,并说出让他等候的理由,以免客户因等侯而焦急,然后再去叫被找人员。叫人时应该轻轻地把话筒扣在桌面,不允许大声地喊叫被找人的名字(大声的喊叫既不尊重客户,又会干扰其他同事的工作),应该走到被找人身边小声地告知。被叫的人接起电话时,必须向对方道歉:"对不起,让您久等了"。这些都是维护和塑造企业良好形象的需要。
关于电话礼节,这里我们要注意一些特殊情况。比如,我们在与客户通话过程中,如果电话突然中断,无论什么原因,我们都要以最快的速度将电话拨通,并向客户道歉:"对不起,刚才可能是线路问题导致电话中断,咱们接着谈,可以吗?"要注意不要因为短暂的电话中断而影响客户的情绪,因此,此时向客户说声"对不起"是很有必要的。
技巧五:统一销售口径,巧妙回答问题
在接听电话时,应尽量使用统一的销售口径回答客户提出的问题,绝对不能一问三不知或敷衍客户。销售员必须熟悉楼盘的实际情况,背熟公司准备好的"销讲及答客问"等资料。
销售员应事先了解公司即将发布的广告内容,仔细研究如何应对客户可能涉及的问题。通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等问题,销售员应扬长避短,在回答中巧妙地融入产品卖点。
在电话里,你可能不太了解对方的表情和心理,那么,你要谨慎地说话,避免轻易失去一个客户。如果你能用问题去回答对方的问题,就可以激起对方的好奇心,引导对方前来参观和面谈。
回答客户问题时间不宜太长,平时可控制在3-5分钟,时间过短对方会听不清楚你要表达的意思,时间过长对方会感到厌烦。谈话重点可以适当重复,以便进一步明确问题。楼盘广告上市期间的来电量特别多,时间更显珍贵,这时更要缩短谈话时间,一般2-3分钟为宜,如果对方问题比较多可邀请其到售楼处详谈。
电话答客问的几个小窍门
不要一味回答客户的问题,避免被客户牵着走,而要学会引导客户。最佳的方法就是当客户提出问题时,不要马上急于回答,而要婉转地发问,然后等其回答完你所提出的问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。
不要过分地赞扬自己的楼盘,宣扬自己产品时要不温不火。
不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要适当保留一点,这样才可以尽量把他及引到现扬来,增加洽谈成功的几率。
在电话接听中,可适当留下伏笔(如不回答问题,说去询问经理后过两天给他回应,以便日后追踪)。这样日后就有借口再打电话给他。
对于一些敏感的问题尽量不要回答,如:得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自已是初来的业务员,不是很清楚。记住:凡广告上公开的情况都可以介绍,至于其他情况则最好请其到现场来。
技巧六:设法取得你想要的信息
销售电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问,在与客户的交谈中,最好能够取得你所想要的信息,以便于公司市场调研和备份客户档案之用。这些信息主要第一是:客户姓名、联糸方式、居住区域、等个人背景情况的信息,其中客户的姓名和联糸方式是最为重要的;第二是:客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的信息;等等。
你要得知对方的姓名,方法很简单,但要用正确的语言去表达。当你报上自己的姓名后,你要稍作停顿,给他自报家门的机会;但你不用停顿太久,他想说会很快说出来,不想说的话,你就用柔和而有亲和力的语调询问:"请问您贵姓?"或"请问我能知道您的尊姓大名吗?"如果他真的是极有可能买房的潜在客户,他会很快告诉你的。
让客户留下电话号码的几个小方法
(1)即不影响热线电话的正常工作,又建立了有效客户档案,以便做好电话追踪记录。
"这条是售楼处热线电话,可不可以留下您的姓名和电话,我换个电话打给您。"
(2)及时反馈最新信息。
"您是否方便留下个电话号码,我们的价格表出来后,我会第一时间通知您的!"
"我们过段时间会有个促销活动,届时会推出一些活动,很适合您的,您可以留下个电话,我好通知您!"
(3)公司有活动,让客户留下电话号码参加活动。
"我们最近有个电话号码抽奖活动,您可以留个电话,参加我们的活动,那样会有机会赢取大奖的。"
(3)以现在忙为由,让客户留不电话,待会儿给他打过去(适用于那些暂时不方便前来售楼处,又急需了解楼盘情况的客户)。
"对不起,现在我这里有客户要接待。方便的话,您可以留下电话,五分钟后我打给您解答您的问题"
(4)假装听不清,让对方留下电话,待会给他打过去。
"对不起,今天我们售楼处人太多了,我听不清楚。方便的话,您可以留下电话,等会儿我打给您!"
(5)故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请对方留下电话再联系。
"对不起,这方面我不是很清楚,我需要询问一下我们经理。请您留下个电话号码,问清楚后我会告诉您的。"
( 6)邀请他到售楼处看房面谈,可能的话,留下自己的联糸方式。
"那好的,您最好能来我们售楼处看看,我们将给您更为详细的介绍。"
"要不这样吧,我留个电话给您,如果您有什么需要,可以随时给我电话。"
技巧七:约请客户会面,有礼貌地结束通话
提个醒:接听售楼热线的一个重要的目的就是促使客户前来售楼处看房,做更深一步的了解和面谈。对于买房这种大买卖,是不可能在电话中就能达成任何实质性意向的。
面对面的环境最有利于推销,电话交流在一定程度上决定了你有没有面谈的机会。对方能打电话咨询,说明他有一定的购买需求和兴趣。(来自:)在即将结束通话时,千万要记得约请客户前来售楼处参观面谈。在约请客户时,你必须清楚的告知客户售楼处的详细地址,最好能说出具体的交通路线,让客户容易找到位置,以免客户因不知道如何走而降低客户的购买欲望甚至放弃到售楼处参观洽谈。要给予客户体贴的服务,比如"您可坐××车到小区门口,若您坐出租车可在××路口转弯,在路口您会看见'××花园'的广告牌"。如果必要的话,也可以和客户约定具体的时间,并且告诉他,你将专程等候。
在挂电话之前,你要尽可能报出自己的姓名,有可能的话也可以给客户留下自己的手记号码,告诉客户可以在下班时间随时咨询,并再次表达希望客户前来售楼处看房的愿望。
通话结束后要向对方表示谢意,以给对方留下良好的印象,这一点至关重要,比如:"感谢您用这么长时间听我介绍,希望您能满意,谢谢,再见!"
需要注意的一点是,要等对方先放下电话,自己再轻轻放下电话,绝对不可以莽撞地挂断电话,更不可以重重地扣上电话听筒。
你必须杜绝挂断电话后说脏话的习惯。挂断客户的电话后,有些人会立即从嘴里跳出几个不雅的词来放松自己的压力,其实这是非常不好的坏习惯,销售人员应时刻加强自身的文化修养。
与客户约定看房时间的方法与客户约看房时间,尽量不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问(给他限定)
提问式
━━"王先生,您看什么时侯到我们售楼处来参观?"
━━"看看吧,有空我就去。"
选择式
━━"王先生,您是星期六过来还是星期天过来?"
━━"星期天吧。"
━━"好的,我会专程等候的"
另外,在挂断电话后,你应及时填写"来电登记表",记录该客户的信息,为公司的销售分析及日后的客户追踪作准备。做电话记录绝对不能随意地记在报纸的边角上或废纸上。电话结束后应该对记录下来的重点问题妥善处理或上报,认真给予对侍。
篇3:房地产市场调研培训二
房地产市场调研培训
一、市场调查的基本概念
根据美国行销协会所下的定义:
所谓市场调查,是为了解决行销问题,从事有系统的收集、记录、分析有关商品及劳动等,行销上各种问题所做的调查。
所谓房地产市场调查,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者们了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟定经营策略提供参考与建议。
二、调研目的
1、对房地产市场进行研究与预测,把握市场方向(对公司)。
2、了解竞争对手,做到知已知彼,方能百战不殆(对销售代表)。
3、为公司拟订经营策略提供依据(对公司)
三、房地产市场调查的基本内容
由于土地和房屋的"不动性",房地产市场调查也烙有很深的地域特征,我们对房地产市场的切入,也习惯于依据地域形态,(来自:)先由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)再由线、面(区域市场)到体(宏观环境),然后再从体回复到面,从面回复到点和线,不断循环往复,融会贯通,才可真正把握,这点、线、面、体也构成了房地产市场调查的基本内容。下面,我们就房地产市场调查的点、线、面、体的三个层次分别加以介绍和说明。
(一)点--单个楼盘
对单个楼盘进行市场调查,它不但是新进员工接触房地产知识的第一课,而且也是资深人员对房地产市场即时了解最为具体最为直接的途径。
单个楼盘的市场调查包括六大项:
第一项:是了解公司的组成,即知道楼盘的投资、设计、建设。监理和物业管理等主要事项的承担公司是谁?他们的资质如何?彼此间是如何合作的。
建设:鲁班奖、资金实力,技术水平
监理:甲级资
从而评估楼盘的资信度和品质
目的,因为房地产投资建设是资金大,周期长的一项工程没有足够实力的公司投资于房地产项目,往往隐藏着较大的风险。
第二项:是分析楼盘的地理位置。
大的方向讲,就是分析(1)楼盘的区域历史沿席(2)区域特性(商业中心、工业中心、学院社区等)(3)了解区域交通状况(公交、地铁、高架、省市级公路、区县级公路等)(4)区域公共配套设施(水、电、煤等市政配套;公园、学校医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆,集贸市场,着名餐馆等生活配套)和人文环境等。
小的方向讲,就是楼盘地块的大小形状,是临街地、角地还是袋地…所处位置,它的东西南北邻居是谁?进出道路如何?
目的:和其它商品不一样,楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素,它的优劣与否,往往决定了楼盘的大部分价值。
第三项:是分析产品,这是楼盘市调的主体部分,重点在于了解楼盘的土地、总建面积、产品类别与规划、建筑设计与外观,总建套数与房型、面积、格局配比、建筑用材、公共设施和施工进度…
目的:分析产品是理解楼盘的基础,只有认真分析产品,才能正确把握因此而产生的种种变化。
第四项:是剖析价格组合
即产品的单价、总价和付款方式。市场中,往往有许多价格方面的促销活动,但万变不离其宗,其最终依旧归结于价格组合的三方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。
单价:最低单价
最高单价
平均单价
主力单价:是指所占建筑面积比例最高的单元,所标定的销售单价,是我们判断楼盘客户定位的关键。
单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映,是衡量比较一个产品的重要指标。通常,我们可以通过对起售单价(往往也是最低单价)和最高单价的了解而对整个大楼盘单价体系略知一二。然而,因为促销的各种人为因素,(来自:)起售单价,最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张,作为替代,平均单价,主力单价便成为判断一个大楼盘真正价值的重要指标。但归根结底,对单价的最终把握,依旧是房屋的实际成交单价。
总价
最低总价
最高总价
总价范围
主力总价
总价配比:指依总价范围不同,各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同比率。
相对于房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低,房屋总价所分析出来的更多信息是目标客源层的区隔,对总价的仔细调研,对总价配比的切实把握,会很容易掌握住产品的客源定位,市场定位,因为事实上,总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭。
付款方式:
作为一个隐蔽的价格调整手段,一个有力的促销工具,付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面,也是房地产市场的一个晴雨表,它反映了发展商、购房者、竞争者三者之间利益的冲突,交织和平衡。
第五项:了解广告策略和业务组织
广告策略是指广告的主要诉求点,媒体选择(大众媒体、自身媒体、户外媒体、直接销售、自创媒体、人际传播),广告密度和实施效果等。业务组织则是指销售点的选择,人员的配置、业务执行。
第六项:是销售状况
对楼盘的各种因素的评判,最后还是归结到具体的销售结果上,而且具体的销售结果还不单是一个销售率的问题。虽然正确详尽的销售结果的获得是最为艰难的,但它无疑是最关键的地方,什么样的房型最好卖?什么样的总价最为市场所接受?吸引客户最主要的地方是什么?吸引客户最主要的地方是什么?购房客户群有什么特征?所有这一切,都是市场调查应该了解的。
应该讲销售状况是个果,其他几个方面都是因,了解因果,分析其中的缘由,是单个楼盘,也是整个市调工作的全部内涵。
一般情况下,总价顺序,格局顺序和面积顺序可能是一致的,但有的时候,它们会相差很大,而这样差别,往往就是市场的转机所在。
售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据,销售率则是判断一个楼盘为市场接纳程度的重要指标。而销售顺序更加准确地反映出一栋大楼为市场接纳的细部缘由和需求市场的某种技术结构状况。
这些资料都是最难获得的商业机密,也是市场调研的关键所在。
(二)线和面--区域市场
对单个楼盘的详尽了解之后,我们可以着手区域市场的调查与分析,一般包括三方面内容:
1.区域分析。是指在特定区域中对影响房地产市场的交通动线、区域特征和发展规划三方面因素的综合分析,区别于单个楼盘的地理位置分析 。在具体分析中,区域分析要侧重于整体的分析和宏观评估,如:107国道,变为内环,带动郑东新区的发展,与郑东新区的发展规划密不可分。
2.区域产品:主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内,楼盘的总量、类别、位置分布,单价分布、总价结构。各类营销手法的市场反映和市场空白的捕捉等分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点。以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘,在大部分住宅,都是一样的价格,都是一样的品质情况下,其中的一个卖得相当好,这就是区域产品应该着力分析的地方。
3.需求特征:是指区域人口数量和密度,人口结构和家庭规模,购买力水平、客户的需求结构与特征,人口素质和习惯嗜好。需求特征是我们从客户的角度对产品的一种审视,把握需求特征是我们不断创新的动力与源泉。
(三)体--宏观环境
观点:线面的把握是市场调查的主体,但不是全部,只有对宏观环境的深刻理解,才可能将房地产的市场调查作得更深入。包括四个:
1.政治社会:是指国家运作体制、政治安定状况,社会治安程序、房地产投机和城市化进程等方方面面的情况,政治稳定是社会发展的基石,目前运作体制的民主发展则是政治稳定的长久保证。剖析房地产市场,政治社会并不是一个可有可无的因素。
2.经济因素。是所有房地产宏观因素中,对公司和个人最为明显,最为直接的因素,它包括国家经济发展状况,财政收支与物价,人口质量与消费,居民收入与储蓄等各种因素。
3.行政法规:主要包含土地制度、住房制度、税收制度,城市发展战略,城市规划和特殊政策等各项内容。土地增值税,它的贯彻实施也是把双刃的剑,限制过多,投资资金就不太愿意进来,经济发展速度就相对缓慢一点,限制过小,投机暴利的行为就接踵而至,对国民经济的损害也不可低估,利息税的增收,福利分房的取消20**年实施新的商品房管理办法等规范市场。
4.国际状况:现代社会国际交流频繁,使得一国经济、政治、文化常常影响与其有联系的国家和地区。国际间经济、军事、政治等环境如何,对房地产的影响不容忽视。
四、调查方法
1.实地调查法 询问法+观察法
2.电话调查法 建立起档案后
3.案头调查法 (二手资料)
五、调查技巧
1.调查前的准备技巧:仪容仪表准备;交通工具准备;调查角色的准备;(公司人员、替家人看房、跟朋友一块看)
2.若对身份产生怀疑时,应对技巧
(1)小声、拉一边告诉他:有无回扣。
(2)手机或通讯工具的运用(事先告之客户)
(3)不停地暗示销代。你要买(在别的楼盘看过已下定或退定)
3.在售房部停留时间,尽量要短暂。(让销售代表领你去看房)
好处:去工地现场,随着体力的消失,而减少警惕性,另一方面现场是销售代表的阵地,而且容易碰到熟人。
4.询问方式技巧
不要直接询问;如:开间,楼间距
不要太专业
5.如何判断销售率技巧
4个关键渠道:
(1)销售现场:来人量;来电量;销售代表状态
(2)工地现场:施工场面;场料堆放;工人状况
(3)客户
(4)户外广告:围护工作
6.留真电话,而且第一次呼一定要回,并表示强烈的购买欲望,借机再了解不知道的东西和试探最底价。(获取之后,不再回电)
7.最好分工,每天汇总。
六、房地产市调人员的基本要求
1.必须是有诚恳的态度及良好的人际关系,房地产市调的相当一部分工作内容是到各工地了解情况,因为同行相忌,如果不能得到该工地现场销售人员的好感,必然一问三不知,甚至还会带许多假情报回来。如果改变一种方式,以交朋友的态度来相互交信息,那么容易获取情报,而做到这一点,则必须以诚恳的态度,谦虚的精神来一点一滴培养人际关系。人际关系好时,若因时间急促,则一通电话也能等到丰富的情报。
2.必须具有敏锐的观察力和娴熟的言语技巧,在房地产的市场调查,最常用的是"询问法"和"观察法"。
3.必须不断学习各种房地产知识,善于融会贯通各种资料和信息。房地产专业涉及面广,各种信息环环相连,一个小的信息,在你看来可能仅此而已,在资深的市调人员那里可能就是一大片,而要想在原有的基础上获得长足的发展,学习是最基本的。边学边分析,因为市调资料的获取只是第一步,善用资料才能够真正地充实自己,才能让有限的资料和住处发挥最大的潜能。
还需具有大肚量和力争上游的精神。资深市调人员--受冷遇--大肚量是你突破第一道防线的重要法宝--站稳脚跟--融入技巧。