房地产销售部考核制度
一、着装、形象要求:
1、上班时间着统一的职业装,自己配穿黑色皮鞋(中、高跟),女员工化淡妆,戴统一的头饰和丝巾、不得戴夸张的手饰。须在早会前5分钟更衣。
2、职业装的换洗由自己安排、衬衣要勤洗保持整洁,在办公室内不得穿外套。
3、工作时间内不得高声喧哗,前台要随时保持整洁、不得在前台内打接私人电话。
4、工作时间内不得做与工作无关的事,说和工作无关的话题,尽量不接听、拨打私人电话,不得串岗;严禁讨论和发布影响工作和公司形象的言论。
二、工作和接待要求:
1、严格执行置业顾问排轮见客制度,不得挑剔和自由选择接待顾客,要有团队整体作战意识。
2、置业顾问在看见顾客进场和公司领导后要同时起立问好,并由轮值人员走出前台接待。
3、置业顾问在销售接待过程中必须做到微笑、热情、真诚,不能用虚假、夸大的语言欺骗顾客。
4、置业顾问要严格执行每天的早晚会制度,总结交流并在客户离开后及时整理好客户档案,记录并进行适时的跟踪,要不断学习充实专业知识,强化专业技能,经常交流学习,提高团队合作能力。
5、当值置业顾问要在客户离开后及时整理好洽谈桌椅的卫生和用具。
6、置业顾问要随时协助秘书作好来电的接听和记录,并协助同事做好为顾客送茶水等礼节性的工作。
7、置业顾问要及时做好(来自:)客户意向登记表、交款报备表、销控表、档案表、来客和来电登记的填写、客户的按揭督促等并报秘书登记。
8、置业顾问工作中契约、合同要保证正确及完整,每一份认购书、契约在上交经理审阅之前,当事置业顾问要确认完整,无遗漏条款和房号、面积、价格、金额、附件的错误。
9、带客看现场要求:戴好安全帽、并随时关注和关照客户注意安全;尽量不带老人和小孩进入施工现场。
三、作息制度:
1、原则上执行每周六天工作制,每周可以轮休一天。遇公司广告、活动和房交会取消轮休。
2、周一到周日工作时间为8:30-17:30(可跟据客户情况作相应调整,原则上以保证销售为主)。
3、加班时间,每天2人轮流值班到19:30整,以保证更好地服务顾客。
4、置业顾问不得无故迟到、早退、请假,事假必须提前一天向经理提交请假条,经审批后方可生效。特殊情况的,可由经理向公司反应并申请。
5、轮休要求,置业顾问轮休期间不得关闭手机,不得遗留重要客户问题及签约等;售楼部可根据实际情况随时通知返回投入工作,不得无故推拖!
四、奖惩制度:
1、由经理根据实际情况向公司申报奖惩并执行。
2、迟到、早退、违纪每犯一次处罚金20元;、合同错误以教育为主,罚款为辅,每犯一次处罚金50元;当月连续违纪5次以上开除;不服从处罚的按自动离职处理。
3、罚金处理方式由秘书登计、保管;用作售楼部公积金,用于集体活动,具体方式由民主决定。
****项目部
篇2:地产销售签约流程技巧
地产销售签约流程技巧
一、签约的重要性
签约对公司来讲是展示公司形象和服务的一个重要窗口,签约的快慢直接关系到工程的进度和公司的下一步发展以及每位的切身利益。
签约对销售人员来讲是一次与客户深入沟通交流的机会,处理好客户会为我们进行良好的口碑宣传,介绍新客户。
同时,签约对客户来说是一件非常重要的大事,客户往往比较小心谨慎。
签约涉及的面比较广,对我们每一个人都是一种考验。所以,要求销售部、财务部、后勤处等各部门每位工作人员都要认真对待,作好准备工作,并提供礼貌、热情、周到的服务。
希望通过我们的优质服务消除客户的疑虑,增强客户对我公司的信心,与我们成为真正的朋友。
1、部门分工
销售部:客户签约前、中、后的服务。
财务部:凭交款通知单,收取定金或房款,并开据发票或收据。
司机处:带客户取钱、存钱;带客户参观开发区的配套、感受开发区的氛围;接送客户;
办公室:合同购买、登记备案、办理银行按揭、办理房产证;
法律顾问:
2、要求
1)上班时间统一带工作人员证。
2)真正作到以客户为上帝,提供礼貌、热情、周到的服务。
3)禁止与客户发生冲突。
4)禁止对不知道的事情乱说、乱承诺。
5)客户问及本职责范围之内的事情要礼貌回答,问及本职责范围之外的事情要热情地引导至负责该事情的工作人员。
二、签约流程及注意事项
第一步:签约前
基本动作:
1.销售代表提前一天通知签约客户,明确签约时间、付款方式(现金、支票等),并告之来时带上办理合同登记备案和办理(来自:)银行按揭所须的相关资料。
2.销售代表向案场经理报告上述情况。并根据客户的具体情况(异议等)事先分析签约时可能发生的问题,研究解决办法。
3.销售代表申领合同,并事先准备好合同文本及所需的户型图、建材标准等。
4.案场经理通知公司财务交款大概时间、款额、付款方式,并通知司机。
第二步:签约中
1.基本动作
1)恭喜客户选择我们的房屋。
2)验对身份证原件及相关资料。
3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:
转让当事人的姓名或名称、住所;
房地产的坐落、面积、四周范围;
土地所有权性质;
土地使用权获得方式和使用期限;
房地产规划使用性质;
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;
房地产转让的价格、支付方式和期限;
房地产交付日期;
违约责任;
争议的解决
4)告之客户,公司帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
5)告之客户30日登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
6)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内做适当让步。
7)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。给财务交款通知单客户交款。
8)将大定单收回交现场经理备案。
2.注意事项
1)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
2)及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施:如写错不能乱涂。
3)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
4)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
5)签合同一定要其本人亲自签名盖章。
6)由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
7)若签约时,客户带人较多,其他销售人员可配合领他们去看房,但要注意言辞。
8)若客户签约时,没有带齐办理银行按揭所需资料,告之请务必于7日内提供。或销售人员去取。
第三步:签约后
1.基本动作
1)恭喜客户,送客至大门外。
2)提醒客户保存好发票。
2.注意事项
1)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
2)签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构备案。登记备案后通知客户交纳契税。
3)牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。
相关知识:办房产证通常需要四个步骤
第一步:合同登记
合同签订之后,必须在30日内到房屋所在房地产管理部门登记备案。
没有登记,为无效合同。
第二步:确认产权
是指房地产公司在楼房建成完工并已经验收之后,向房地产登记部门提交有关材料,申请办理整栋楼房的产权登记。
产权人属于房地产开发公司,办证时比较麻烦,开发公司需提交用地证明文件,建设用地规划许可证,建设工程规划许可证,施工许可证,房屋竣工验收资料以及其他有关证明材料。
第三步:交易过户
是指购房人和房地产开发公司一起带着《房地产权证》和《购房合同》等证明材料到房屋所在地的房地产管理部门办理过户手续。
第四步:制证发证
产权证是全国统一格式,而且采用高科技制作具有较强防伪功能的房产证。
正常情况下,房产证办下来需要3个月。
房产证不应交给银行保管,办抵押,银行持有的应该是《房屋他项权证》。
房屋权属书包括《房屋所有权》《房屋共有权证》《房屋他项权证》或《房地产共有权证》《房地产他项权证》
法院实行两审终审制,仲裁机关(一次裁决生效制度)作出了载决,当事人就必须资格执行。
若双方当事人在纠纷发生前已经约定了仲裁条款,纠纷发生后一方当事人又不愿申请仲裁,想向法院提起诉讼相比,法院将不会受理。
和诉讼相比,仲裁的特点主要体现在以下三个方面:
第一、仲裁的程序灵活,不像在法院提起诉讼,有一套复杂严格的诉讼程序;
第二、仲裁的期限短,通常要求不超过4个月,而法院审判,一般需要半年以上,由于种种原因,经常会被拖延。
第三、仲裁比较客观公正,受外界干预较小。
仲裁机关是民间机构,而且不像法院,没有地域管辖的限制,双方当事人可以任意选择,因此受地方行政干预比较小。另外,仲裁员都是一些法律专家,而且也是由双方当事人自主选择,因此受礼会干预的可能性也比较小;还有,仲裁机关和法院不同,没有级别的划分,因此也不能受上级的干预。
篇3:房地产销售价格谈判技巧
房地产销售价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
(1)客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户
(2)客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。
(3)客户开价后,你要努力抬价。
有以下几种策略:
表示客户开出的价格很离谱
表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。
可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。
同等产品相比较,产品的价值。
(4)客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。
(5)让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。
比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
策略
1.换产品给折扣比如:从低到高等
2.买房多给折扣如:拉朋友
3.改变付款方式有折扣:
4.以退为进
(1)给自己留下讨价还价的余地
(2)有时先隐藏自己的要求,让对方提出要求后,再作决定。
(3)要让对方在重要的(来自:)问题上先让步
(4)如果谈判的关键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下
(5)学会吊味口
(6)不要掉以轻心,要保持高度的警惕。
(7)假如你让步后又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。
(8)不要太快或过多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1.确认客户喜欢本产品
2.告诉客户我不是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3.表示为客户做了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。
4.避免客户的预期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。
5.给客户表达自己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。
6.神秘告诉客户,让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
(一)避免流露出特别强烈的购买欲望
1.为要表露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2.告知卖房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下决断的样子。
3.告知卖方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4.告知想购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。
5.不能找物业的缺点降低
6.告知自己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。
(二)表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1.告知准备一次性付款,要给优惠的价。
2.带着5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。
3.如果实在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
(三)以自己的经济能力不够作为理由
1.用其他物业的价格作比较,要求再减价
2.告知卖方自己能力有限买不起,要求再便宜点。
3.告知卖方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。
4.告知物业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。
5.告知公司的预算有限,只能是指定的售价。
6.告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7.告知这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8.告知认识开发商高层或是关系户,要求给内部价。
9.告知从朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。
10.告知自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点
11.与谈判人员,销售人员成为好朋友
12.送一些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的折扣。
(四)声东击西探知更便宜的价格
1.找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2.要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。
3.假装要求买好几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,要求批发价。
4.先选一个比较次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。
5.告知买物业主要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租事实,并要求送装修、家具、家电、(来自:)对卖方许之不利。
6.告知自己的行业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点钱。
7.告知自己有不少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。
8.告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。
9.拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因;
1.产品特点与客户需求相符合;
2.客户非常喜欢产品的各项优点,包括大、小环境;
3.业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则;
1.对表价要有充分信心,不轻易让价;
2.不要有底价的观念;
3.除非客户携带足够现金和支票能够下定;
4.能够有做购买能力的权利,否则别做议价谈判;
5.不要在客户出价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝;
6.要将让价视为一种促销手法,让价要有理由;
7.抑制客户有杀价念头:
8.坚定态度,信心十足;
9.强调产品优点及价值;
10.制造无形的价值(风水、名人等无形价值);
11.促销要合情合理;
三、议价过程的三大阶段
(一)初级引诱让价
1.初期要坚守表列价格;
2.攻击对方购买,但最好别超过两次;
3.引诱对方出价;
4.对方出价后要掉价;
5.除非对方能下定金,否则别答应对方出价;
(二)引入成交阶段
1.当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否定的理由;
2.提出假成交资料,表示某先生开这种价格公司都没有答应;
3.表示这种价格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本;
4.当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持;
5.当双方开出成交价格时,若在底价以上,仍然不能马上答应;
6.提出相对要求,您的定金要给多少,何时签约;
7.表示自己不能做主,请示幕后人;
8.答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸张。
(三)成交阶段
1.填写定单,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三户,您的价格最低。当然,如果以表列价格成交,也别忘了"恭喜你买了好房子。"
2.交待补足定金要带原定单,签约要带印章、身份证等。