房地产销售谈判技巧
一、销售人员必须具备的推销能力:
1、说服能力
2、专业化知识
二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
(一)、销售人员必备的谈判技巧:
1、能够激发客户的购买欲望;
2、给予客户好的感觉;
3、激发客户的购房兴趣;
4、激发客户下定决心购买。
(二)、说服能力:
1、自信+专业水平
要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。
2、(三意主义)推销售术:
①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极)
3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%
②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;
③脸部表情应与语辞语气相一致。
4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)
因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
①接纳(希望被接受)
②认可(希望被认同)
③重视(希望被重视)
三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
1、别令对方疲劳、反感的方式说话:
①声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;
②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
③口若恳河的说话方式;
④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳;
要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:
①果断--将问题有信心地直截了当地说出;
②反复--将项目的优势突出介绍;
③感染--将对项目的自信、自身的热情传输给客户。
[一]推销谈判的组合方法:
(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判
1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;
2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;
3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;
4、打动他,令对方下定决心购买。
(二)、利用暗示进行推销、谈判
1、正面暗示
日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。
同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。
2、小小的动作也有暗示的作用:
①倒背着手面对客户--让人感觉高高在上,没有亲近感
②抱着胳膊--让客户产生反感
③搓手--没能信心的表现
④眼睛的动向--眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置--两腿叉开,显得吊儿郎当。
(三)、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;
②注意声音给人的感觉;
③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;
④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。
[二]商洽成功的要点:
一)、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;
4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;
二)、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单询问;
3、能够让客户理解的询问--不要太专业化,专业术语太多。
三)、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断:
①利益型②理性型 ③感性型
3、了解排除竞争法:
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势
4、"擅长倾听"客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养"倾听技巧"
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍
[三]在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:
1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;
2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;
4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;
5、别感情用事,与客户辩解或争吵。
[四]客户意向购买,决定签订合约的征兆:
(一)、从语辞方面看
1、再三询问价格、优惠条件时;
2、询问什么时候入伙时;
3、询问项目交通、配套情况时;
4、反复问同一个问题时;
5、与家人或朋友打电话时;
6、开始谈及自己的私事时。
(二)、由表情、动作方面看:
1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;
2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;
3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;
4、深呼吸、不断变换坐姿时。
[五]签订合约的注意事项:
签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴
1、完成交易的方法:
①重复项目优点
②暗示新购单位的优点
③把客户选择的范围缩小
④建议客户下订
2、签认购书或合同时:
①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。
②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。
③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。
④签完合约后不要得意忘形。
[六]售后服务
1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。
2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。
3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。
4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。
篇2:哈佛经理谈判技巧:走为上策
哈佛经理谈判技巧-走为上策
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用"脱离现场"这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。
当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。
众所周知，"交际场所"里充满了愉快的气氛。英国人到"绅士俱乐部",芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。
这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。
但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
篇3:哈佛经理谈判技巧:转折为先
哈佛经理谈判技巧-"转折"为先
"不过……"这个"不过",是经常被使用的一种说话技巧。有一位着名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时，就巧妙地运用了这种技巧。"我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……".这个"不过，等于一种警告，警告特别来宾","虽然你不喜欢","不过我还是要……".在日常用语中，与"不过"同义的，还有"但是"、"然而"、"虽然如此"等等，以这些转折词做为提出质问时的"前导",会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。
"不过……"具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道："不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形，所以……".被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。
□ 缓和紧张气氛
在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用"缓动"的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢? 这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不
对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。
类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
也许你可以这么说："上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……".接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。
□ 话中插话
"话中插话"的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。
若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。
法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用"话中插话"的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方"虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……",接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。