招商会的组织实施
招商会的组织与实施
如果前面工作策划周密、组织细致,那么招商签约会议则成为关系到招商工作成败的点睛之笔。这里是这样一个关系,招商会能否获得丰收来源于整个工作,包括前期工作的周密细致,而同时招商会又是整个招商工作的组织策划的集中展示。即没有画龙何需点睛,画龙不点睛则是画了一条死龙。
功败垂成源于会议组织不专业
不成功的企业招商会常会出现如下几个问题。
1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位,对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。
2、会议的内容结构、流程设计不合理,演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性,索然无味,未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完,经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。
3、对经销商的顾虑、疑问准备不足,常被经销商问的卡壳,或不能自圆其说。
4、 缺乏对会议整体组织的驾驭能力,缺乏对参会经销商有意识的管理引导,致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛,造成会议整体被动局面。
如果出现了以上几种情况,签约效果就可想而知了,那样即使前面工作组织得再细致,招商工作结果都是很难乐观了。笔者曾有意识地参加过几个企业的招商会,发现所参会经销商数量到质量还可以,但只因会议组织太过粗糙,不专业,结果均不理想。
针对经销商的利益点是关键
那么怎么组织呢?笔者认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会,会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。而能够激发经销商兴趣的则是(1)产品是否有前景,是否有产品力。(2)利润空间是否够,是否有钱可赚。(3)推广支持是否周密可行,支持力度是否大,能否到位。(4)企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现(包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等),同时,这些问题又成为经销商的疑虑。因此,经销商的签约与否实际就是厂方能否最终利用招商工作及招商会议最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。
因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任,即(1)信企业:使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的,有能力、有战略、有远见的。(2)信产品:产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠,是有市场前景的产品。(3)信模式:企业的营销模式先进而又实效、管理规范,可操作性强。(4)信利润:有钱可赚、利润空间大,(5)信合同:合同严密、责权利明确,有绝对的约束性和保障性,不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础,达到了“五信”,那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。
准备工作要细致周密
要做到五信,两方面工作都不能放松:(1)招商会议的内容、流程、设计准备要专业,要有针对性。(2)招商工作全部流程都要严密,不可轻视,比如,接电话是否专业,是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和;企业的一些小物品的设计是否统一,如给经销商的寄的信封、信笺是否VI统一等等。 笔者曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持,但经销商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的,这就很难让人相信其策划和推广实力了。类似的细节均属招商流程管理中应注意的。困何慕先生已有文章对其作过交流介绍,我这里就不一一赘述了。
招商会议的内容流程不能简单的按经销商所关心的问题为顺序。因为按照一般的沟通规律来说:首先,经销商最关心的问题也是最难以做完美回答,最易产生洽谈矛盾的地方,因此应放在后面谈。其次,经销商所关心的只是几个“点”,但其实理解“点”的问题需要“面”的内容来支持。如果撇开公司的全面描述这个“面”的背景,孤立的就问题谈问题的话,双方很难达到共识。再者,如果首先做好洽谈的内容背景的铺垫工作,则后面的问题解决就是一种自然的结果了。由此,招商会的内容流程布局应为这样:
顺序 进行内容(演讲) 演讲人 时间安排
1 致欢迎辞,介绍参会人员 主持人 5分钟
2 公司介绍(配合文字及VCD资料投影展示) 公司负责人 10-15分钟
3 产品介绍(配文字、图片投影展示) 公司技术负责人 20-30分钟
4 营销模式、产品推广方案介绍(文字、VCD及图片投影展示) 公司营销负责人或或所合作的着名营销策划公司负责人 30分钟
5 合作方式及合同讲解(配文字投影展示) 公司销售管理负责人 15分钟
6 经销商及广告商代表发言 10分钟
7 产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、VCD展示 主持人 20分钟
8 签约方式公布、问题答疑 公司几位主要负责人 2个小时
9 签约 商务代表、营销负责人 1天
因此,会议的流程也就是进一步强化经销商达到“五信”的流程。整个会议过程要注意三个关键个方面:
1、演讲水准。
演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果,因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动,因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。
2、问题答疑。
因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避,不能用外交辞令,必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面,要做好如下几个工作:(1)“排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致,但就单独个体来说心态较为复杂,目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出,并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导;对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。(2)选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖,主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。(3)作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力,对经销商可能提出的问题要准备充分。
3.签约:
尽管经销商都是经过理性分析来决定自己的选择,但从众心理在这里体现的仍很明显。为了使会场的签约洽谈朝积极的方向走,要做好以下两方面的工作:(1)进行有效,有目的的会前沟通,选出有条件,态度积极,合作倾向明确的经销商进行事前确定,同时也听一下他们的建议和意见。(2)在招商会上,由事先沟通确定的几家态度积极的经销商首先带头签约。
总之,招商会议是一种特别意义的营销公关工作,也是展示公司组织、控制管理、公司基本素质的活动,关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运做的顺利展开。因此组织要专业、细致、而周密。
篇2:娱乐广场招商实施及推案方式
龙岗娱乐广场招商实施及推案方式
招商总体战略
总体战略：
坐招+直招+代理商招相结合，做到有效招商
4.1 总策略
打造龙岗首家"4万平方饮食娱乐旗舰、提供一站式服务"
利用项目的稀缺、尊贵、私密性的优势，突出本项目属龙岗
"饮食休闲娱乐巨无霸"的核心特质。
工作重点：
?酒店管理公司确定
?广告公司确定
?招商及销售方式确定
4.2 招商策略
以较低租赁价格吸引深圳知名品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。
4.2.1 招商推广策略之一-以片区价值带动项目投资价值
由于该项目的价值，主要依托了龙岗、东莞及惠州的价值。因此在市场推广中，应充分整合地块价值，从而顺理成章地带出的独特投资价值。 本项目所依托的地段价值, 从下面两个层次进行挖掘。
"整合东莞凤岗、惠州惠东、龙岗中心城及布吉横岗目标消费群资源
"整合中心城区域的商务资源和地标资源;
"整合项目片区生活资源;
整合资源时, 应围绕项目市场推广的主题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。
4.2.2 推广策略之二--以跟庄品牌商家价值提升投资价值
品牌商家所到之处无不车水马龙。
4.3.品牌战略
以项目建立公司的品牌，通过产品品质导入企业。外企强势抢滩龙岗地产，打造大陆知地产名牌
xx实业的精神
缔造都市新生活;
以坚持追求卓越，传达专业服务品质。
xx实业的形象
xx地产代表价值，代表一种生活方式，
xx实业的主张
城市建筑是城市的名片，建筑将载入历史，今天我们在缔造百年后龙岗的面貌。
"我们今天的努力，成就明天的历史"。
4.4、招商及销售阶段控制
本项目预计招商期为6个月，初步考虑于20**年10月1日正式开业，主力店签约后开始项目销售推广，招商整体完成到50%左右约20**年4月中旬强势入市，销售面积7700㎡，销售均价约10000元/㎡，第一阶段总销金额预计7000万。开业前力求实现销售60%回收资金4000万元。
4.4.1招商准备期
工作内容：确定招商咨询中心、确定广告公司、确定项目(酒店)管理公司、确定招商销售方式、制作招商手册、现场包装、团队组建、物料准备
目的：树立产品市场形象，做足充分准备，广泛传播楼盘卖点，建立客户关系网，奠定招商基础
行动要点：
主力店招商
对主力店的招商步骤和技巧
第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件;掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：
商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 建造 …
主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计和建造。
本项目第一步中规划设计已完成故只能从第二步开始
第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。
第一层：5X家 ; 第二层：3X家 ; 第三层：2X家
(X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开)
第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。
4.4.2 招商期
特殊商户招商优惠原则。
特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位且规模较大，经营业态与项目主题吻合，对他们给予优惠政策，如一次性免一年至两年租但需交一定的押金及10年租约方可租邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。
统一招商的"管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。由知名的经营管理公司来实现：
统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个"统一服务"不但要体现在思想上、在招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个"统一服务"就是要求"服务"出本项目的品牌与特色来。
行动要点
上门推荐+招商推荐会+DM直邮
经营管理公司的确定
4.4.3 销售预热期
项目进度：主力店签约完成
目的：树立产品市场形象，广泛传播楼盘卖点，累积目标客户，建立客户关系网，奠定后期营销基础
广告形式：媒体推广+活动推广
媒体推广：报纸(杂志)+电视(展板)+电台+直邮
活动推广： 外展场+租赁主联谊会
广告重点：广而告之树立物业形象，积蓄客户，检验市场的反应，检验价格定位，确认推广卖点的接受度，寻求以最佳方式表现产品的特质
行动要点
使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目品质形象具化。
4.4.4 销售期
项目进度：招商完成50%。
目的：针对目标客户进行强有效的推广措施，塑造整体营销气势，迅速推动销售
广告形式：营销活动为主，媒体宣传为辅
媒体推广：报纸(杂志)+直邮+楼体条幅
活动推广： ：新老客户以及相关目标客户联谊会
广告重点：广告以直接、强势方式突出楼盘鲜明特质为主体述求点，唤起目标客户的购买欲望，促成成交依据不同的时段，间隔性立体广告攻势，促使成交，扩大业绩。以独立的卖点进行针对性宣传，吸引特定客户。
行动要点
针对性销售、优惠促销、以老带新、快速消化
4.5、内部认购入市时机和时间建议
4.5.1内部认购条件
4.5.1 .1项目进度
"主力店签约完成
"招商整体工作完成50%左右
4.5.1.2工程形象
项目内部装修完成
售楼处装修完毕，并投入使用
局部绿化展示。
4.5.1.3 现场包装
售楼处施工、装修及内部布置完毕
看楼通道施工、装修完毕
现场气氛营造(导示系统、彩旗、条幅、绿化、标识、背景音乐)
4.5.1.4 销售资料及道具
模型制作完毕
展板完毕
楼书到位
银行按揭确定
物业管理提前介入(保安、清洁人员及管理人员)
4.5.2 内部认购时机
由于该地区有可能竞争个案即将出现，因此只有争取及早入市，抢占市场先机，才能保证取得良好业绩。
建议20**年5月入市,利用2个月时间积累诚意客户，刺探市场对项目的反应，并利用"五.一"长假,结合多种营销活动隆重推出楼盘,快速积聚人气。4月18日开始内部认购。
4.5.3开盘时间建议
按照市场通常经验，建议在4月份内部认购，集聚人气的基础上，选择在4.28入市，以迎接下半年的销售旺季。开盘(解筹)建议在4.28或(周六)进行。
篇3:商业街招商方案实施细节
商业街招商方案实施细节
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力， 节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人 力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就 不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁 杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和 团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队 伍更应是企业发展的重中之重。
如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建 一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工 作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国 范围内(尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才)，其他人员则可在本地招聘选拔。
培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团 结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。
古人云：“凡事预则立，不预则废!”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技 巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技 巧也无处可用。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概 念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计 划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等，这些 都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这 些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟 通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开 展。
从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商 进入了实际运做的阶段。应该说，从“应招者”打进第一个电话 到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售 这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程 中，主要目的是吸引好的“应招者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“应招者”的加盟， 有效的沟通显得非常重要。
招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次 信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备 (全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议 并签约-督促履约-收款发货。
在这一过程中，首先面临的是对“应招者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反 馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“应招者”按已经设定的招商区域归类，对应招者姓名、地址、电 话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和企业的基本资料(包括企业介绍、产品介绍、招商活动 的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“应招者”做重点标注，用以综合的研究。在这一过程 中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“应招 者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“应招者”研读了有关资料 后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去 部分“该应招者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。
对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观企业、了解运作方案 等，以免流失“加盟商”。
在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步的分析，掌握部分需求，了解“应招者”主要关心的问 题，以便在会议过程中及时解答。
值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商企业应分为三步 走。一、让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。二、让应招者理性：让“应招 者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。三、让应招者实际：根据“应招者”的实力 和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。
团结协作,解决招商中常见的问题。古人把取胜的因素总结为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和 协作精神。由于招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常 常会产生一些利益上的冲突(如区域负责制造成的区域划分矛盾 等)，解决和消除矛盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商 更强的信心。因此，“人和”才能保证卓有成效的解决招商中的 一些实际问题。
在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、 说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常 会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完 美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
作为一种快速进行产品渠道拓展的方法，招商在操作方法、运作思路上与传统的模式有所不同。但必须说 明的是，招商模式与传统的渠道拓展只是优势互补，并不冲突。事实上，对于任何长远发展的企业来说，以招商为 运作模式只是在初期快速建立营销网络的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战 略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。招商和传统模式的完美融合将成为中国企业营销的亮丽 风景。
应该说，在实际的招商过程中还会面临许多问题：如如何铺货、低成本运营、应对危机事件等等，只有细心和 不断的总结经验，才能使企业与商家共同发展。企业帮助加盟商解决问题，也就是为自己解决问题，本着真诚合作 的态度，才能获得完全意义上的成功招商。
商业街店铺组合营销形式的实施
店铺是流通领域的基本单位，是联系商企之间关系的纽带，是联系顾客的桥梁。传统的营销渠道由于中间商的作用，使企业 业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。中间商在经营上与 企业没有连带的责任，他们任意选择进货渠道，任意选择企业， 随意采用销售手段与促销手段，在企业需要零批商和店铺配合 时，往往得不到有效的合作。特别是企业需要更换和调整业务人 员时，还可能由于原业务人员与中间商长期千丝万缕的联系而建 立的感情色彩，使企业失去一部分重要的目标市场。
店铺组合营销，是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组 合起来，使其成为企业的经销店、特约经销店、特约批发商、连 锁店、代理店，通过企业内部的销售公司、销售分支机构、办事 处、营业所，在零批、零集渠道组成营销网络体系，用于解决中间商、代理商不能很好配合营销过程的矛盾，使企 业的销售重心贴近市场，接近顾客，促进最终消费，提高企业的市场支配能力与市场影响能力。