楼盘促销活动细则
一、楼盘促销活动时间
××××年×月×日-×月××日(假日房展前),相关配合工作立即开始执行。
二、楼盘促销活动背景
1、本案目前积累了约70组左右的A级意向客户(来源:分为关系预定50组和案场积累20组两部分)
2、详规完全批复尚需一定时间,但正式对外宣传推广时机已经达到。
3、关系预定与正常积累客户内部认购期间的顺序,存在需要调和的矛盾。
4、高档楼盘存量5月份集中释放,企业利润最大化与经营风险并存。
三、楼盘促销活动目的
1、在尚未进行大规模形象宣传及营销动作的阶段,稳定意向A级客户;
2、通过部分诚意金收取,有效确定准客户,也便于下一阶段有目的性的客户维护;
3、通过此次活动,进行客户意向调查,通过反馈获取定价意见,根据实际情况调整策略,在公开发售阶段,尽量实现“高售价低风险运作”。
4、通过此次活动,进一步树立本案的高端楼盘形象。
四、楼盘促销活动形式
1、综述:按照促销活动的主旨,总体分为三步晋升“VIP”过程,以有偿的形式发放VIP卡,回收部分资金。该VIP卡会在日后的内部认购过程中起到确认购买次序、抵值、享受优惠凭证、后期直接成为小区俱乐部会员的凭证等作用。
2、流程:
第一阶段“伯爵卡”(××××年×月×日-×月×日):
实施过程:新售楼处具备条件后,集团内部相关人员根据客户的重要性,按照预定顺序不公布价格的前提下,电话通知关系客户,前往售楼处购买具有选房序号的“伯爵卡” →现场发放VIP卡,签定《内部认购意向登记表》,()交纳10万元诚意金 → 提供相关的发票收据 → 相关部门进行客户资料(对应卡序号)备案→完成内部销控30套→公开内部认购宣传,去化销售部的客户。
优惠细则:拥有此卡,即拥有了一个于卡上序号相对应的购房选房次序(以此满足关系客户达到预定目的),也相当于拥有了一个优先选房的权利;还可享受内部认购阶段每平方让利100元的优惠;如果此阶段未能及时参与并购买“伯爵卡”的客户将不再享有以上优惠权利(以此试探诚意和逼定)。
销控办法:卡自身的序号,即为客户购房选房时的次序号,因此,将部分号码留空,以满足销控的需要。例如,在1-10号的卡中,开发商可能会保留2、4、7、9等号,放出的号码里会出现不规则的“跳号”。这样做一是为实现客户优先选房的权利,二是留空的号也便于开发商合理控制房源;
认购条件和登记方法(以下称谓甲方为开发商,乙方为诚意客户):
(1)乙方应当于签署本登记表同时,向甲方交付人民币10万元,作为购买房屋的认购意向登记诚意金,并根据卡号参加认购日的认购选房活动。具体可认购的房屋,以甲方于认购日提供认购的房屋为准。该诚意金不具有定金的性质,只做为乙方申请参加甲方组织的现场认购的选房的资格。
(2)乙方须于甲方通知的认购日指定时间,携带本登记表、交款收据、身份证原件及复印件和“伯爵卡”,至认购现场参加内部认购,选定具体房屋,同时按甲方要求交清相关款项和签署《认购书》。
(3)具体内部认购日,甲方将以书面通知或上海当地报纸广告或其他书面形式、电话等形式向公众告之,敬请乙方自行注意。
(4)乙方同意:具体认购时,按“伯爵卡”顺序号选房。乙方进入现场之选房区后,应当在甲方要求的时间内完成选房并签署认购书、交清应交款项。否则,视为乙方放弃认购权。
(5)本次内部认购意向登记及本登记表、本登记表编号均不代表乙方享有认购日期间之优先选房权。
(6)如乙方在内部认购日同意认购房屋并签署《认购书》,所交付之诚意金(不含利息)将自动转为《认购书》之应交款项的一部分。如乙方在内部认购日未能成功认购房屋并签署《认购书》并交清认购书要求的全部款项的,视为乙方自动放弃认购权。
(7)乙方放弃认购权或因任何原因乙方未能在认购日选定房屋的,乙方可在认购日后七日内,持上述第2条所述文件自行至甲方指定地点办理诚意金退还手续,乙方所交诚意金无息退还。
(8)双方签署《认购书》并乙方交清《认购书》要求的应交款项的同时,本登记表除有关诚意金退还的约定任何有效外,其他内容自动作废。
(9)本登记表仅限于本登记表之乙方本人享有,不得转让,《认购书》中的认购方应当与本认购意向登记表中的乙方一致。
其它事宜:
本次内部认购意向登记不设选房,只供乙方先行登记。登记表只作为乙方先行登记意向,并不视为具体房屋已由乙方选定。
(1)一份身份证只限登记一个内部认购意向名额,一份内部认购意向登记表只能认购意向本登记表所约定状况的房屋一套。甲方保留随时核查登记人身份证明之权利。
(2)乙方应当保证所留的通讯地址、电话真实、准确,否则出现一切后果由乙方自行承担。如有变化,乙方应当自变更之时24小时内以书面形式通知甲方。
(3)乙方知悉在签订本登记表时,甲方该项目的
商品房预售许可文件等开发、建设手续正在办理之中,乙方并完全同意交纳诚意金,保证按本登记表要求履行。
(4)本登记表一式三份,甲方两份,乙方一份,自双方签字、盖章后生效,均具有相同的法律效力。
(5)上述条文最终解释权为甲方所有
第二阶段“侯爵卡”(××××年×月×日-×月××日):
实施过程:规划调整完全确定后,销售物料和道具准备齐备,估计在××××年×月初,内部认购正式开始,按“伯爵卡”的次序号通知客户前来选房 → 约客户到现场后,举办小型产品说明会并公布价格体系→出具“伯爵卡”以及相关凭证(发票收据以及有效证件等) → 认可价格并选定房号客户补交10万元,合计20万元→开发商提供相关的发票收据 →同时发放具有合同签定序号的“侯爵卡”→ 相关部门进行客户资料(对应卡序号)更改与备案→无法接受价格或其它条件者7日内无息返还已经预交的10万元,“伯爵卡”和收据缴回。
优惠细则:拥有此卡,选房购房时,可以抵值,抵值金额相当于本卡自身价值的110%,即卡值20万抵值金额相当于22万;还可在购房时,继续享受98折优惠(在优惠后的价格基础上,再进行98折优惠);
认购条件和登记方法(以下称谓甲方为开发商,乙方为诚意客户)
(1)乙方已选中并决定购买认购房屋,愿意与甲方签订本认购书。甲方取得商品房预售批准文件之前,乙方决定不购买所认购房屋的,甲方已收取的认购登记费在7个工作日内无息退还给乙方。甲方取得商品房预售批准文件之后,已收取的认购登记费转为定金,乙方决定不购买所认购房屋的,该定金不予退还。
(2)乙方应于甲方项目开盘销售之日起10日内,携带本认购书、收款凭证及买方身份证、印章至本项目销售部与卖方签订正式《商品房买卖合同》及相关文件。甲方项目开盘销售日以在《东方早报》上发布的开盘广告确定的开盘销售日为准。
(3)乙方应当于签署本认购书时即向甲方交付前述认购登记费。
(4)若乙方由委托代理人代为签订合同时,代理人需出示已公证的授权委托书。
(5)如乙方未按期与卖方签订正式《商品房买卖合同》及相关文件的,则甲方无须通知乙方即有权将该房屋另行出售于他人。
(6)如该项目规划、设计变更,致使该房屋不再建设,本认购书失效;或因规划、设计变更致使该房屋户型、朝向变化而买方提出不再购买该房屋的,本认购书失效。以上情况卖方应当无息退还买方已交的认购登记费,不再承担其他责任。
(7)乙方如有更改通讯地址或电话,应当以书面形式通知甲方
(8)认购书经双方签字、盖章并乙方全额交纳认购登记费后生效,在正式《商品房买卖合同》生效同时失效,同时本认购书交还甲方。
第三阶段“公爵卡”(××××年×月××日-×月××日):
实施过程:五证齐全,样板间和会所开放参观,假日房展前择吉日正式开盘销售→根据“侯爵卡”序号分批通知客户到达案场签定《商品房买卖合同》→分别提供具有相应优惠政策的“伯爵卡”和“侯爵卡”,按首付款差额或合同余额补齐房款→开发商提供预收款发票收据 →收回前期优惠双卡,同时发放→ 相关部门进行客户资料(对应卡序号)更改与备案→《销售许可证》公布后,客户禁止退房→此“公爵卡”客户将最终保留,成为日后享受优惠政策的凭证。
优惠细则:可享受减免一年物业管理费的待遇;可在本案会所正式开放后,享有一年的免费使用优惠;将在日后小区俱乐部成立后,直接成为会员,拥有会员俱乐部的相关权利。
其它事项:
(1)小区俱乐部:成立与运作,作为一项长远之策,必须要未雨绸缪。因此本次VIP卡发放活动,将与日后的会员俱乐部的建立联系起来,以使现有客户,成为日后长期的客户资源。考虑到会员俱乐部的建立需要一定时间,因此本次活动,可将会员俱乐部的形式与远景传递给客户,使其成为一项实际的“优惠”,一项值得期待的长远“利益”;
(2)本次VIP优惠的额度,每户平均接近××万元,即累计优惠额达到××××元/平方米。与卡自身的价值相比,相当于买卡即获取×××%的回报。
××华城营销部
××××年×月×
篇2:楼盘售楼中心现场包装方案
楼盘售楼中心现场包装方案
一、目的
为提升项目楼盘形象,对售楼接待中心作出如下标准化规范,严格执行以下标准。
二、规范标准
售楼接待中心的建筑、附属设施和运行管理应符合消防、安全、卫生、环境保护等现行的国家有关法规和标准。
本规范标准主要对销售外场和内场进行包装。
外场:市政道路至售楼部之间通道、售楼处四周及入口、本项目地界四周、小区广场和售楼处至样板房间通道。
外场布置内容:户外看板、形象围墙、围墙广告、引导系统(大型指示牌和道旗)。
内场:售楼部内部和样板房。
内场布置内容:户内挂件、展板、模型、样板房布置。
1、外场包装
1.1 市政道路至售楼部之间通道
指示牌:由于项目售楼部离主要交通通道尚有一定距离,为了提高项目的通达性和可视性,吸引客户到售楼部现场实地感受,并促成客户购买,建议在外场进行指示和引导。
※ 在东西干道中间绿化带,设计制作一个"丽景苑项目"大型(2m*3m)指示牌(字体采用夜光照明材料)。
※ 在道路两侧(明景苑与广场花园之间的一条道路)每个路灯处设置一个导视路旗和楼盘宣传灯杆旗(或灯箱广告),建议设置夜间灯光指示牌。
※ 道路建筑渣土清洁完成。
1.2 项目四周及小区内部
因本项目地界四周围墙不具备制作形象墙的条件,为节约成本,仅在小区大门入口处,进行形象墙的设计制作。
※ 24#、25#之间目前为施工地点,且有许多建筑垃圾,可沿街边制作高为1.5m左右的喷绘画面。
※ 小区内部道路一侧(保安室),设计制作封闭型项目宣传广告喷绘阻断墙;设计规格为1.5m;外接工地围墙(如图示);
※ 小区入口道路两侧,除种植茶花树外,须铺设营养泥土,种草。
※ 小区内部须渲染氛围的彩旗、气球、绿化等,同时可以布置休闲椅,有明确的导示系统,如车行方向,人行方向,停车位等;
※ 施工工地现场设置各类警示牌。
1.3.售楼处入口
作为直接影响客户第一视觉效果的售楼处入口,一定要形象突出,体现楼盘特色,同时能激发客户的良好心理感受,增强购买欲望。
※ 在售楼处进门口上方,设立大气清晰的招牌,不少于六盏射灯(220V100W规格)的直接照射。
※售楼部入口铺设红地毯,两侧设置盆景,并在入口右侧设置一遮阳伞。
※售楼处入口左侧与小区道路交界的空间,用小型盆景设计一个花型图案。
※售楼处入口右侧大门造型底部,用小型盆景点缀。
※售楼处四周尚未贴大理石的地方尽快完成,或者用盆景植物掩盖。
※售楼处周边保持清洁。
1.4 小区广场和售楼处至样板房间通道
小区内设置外观漂亮的照明灯,指示标志,警示标志等。
2、内场包装
2.1 总则
售楼处的内外空间要尽可能通透,尽量多用玻璃材料;内部空间按实际层高尽量做高;室内灯光要明亮,重点的地方要有灯光配合作为强调,如展板、灯箱、背景板等;要配合楼盘性质营造氛围,本项目要体现文化、景观;主卖点展示要明显,如:展板、大型喷绘图片及模型展示;展示区要与洽谈区相临或溶为一体;在必要的地方布置小饰品和绿植,并播放背景音乐。电视可播放电视广告和多媒体宣传片。
售楼部是企业对外的一个窗口,可以体现一定的营销理念和市场意识,表现楼盘特色,给顾客营造一种良好、别致的购房环境,对树立企业形象、推介市场产品有促进作用。通过售楼部的一些设施、模型、资料等,可以体现楼盘的品质。
2.2. 建筑外观
项目售楼接待中心外观设计应干净、明快;售楼处大厅玻璃应随时清洁;二到四楼建筑外立面窗户安装到位。
2.3. 室内卖场
※ 功能分区:接待区、展示区、洽谈区、休息区,售楼处布置应以方便客户接洽、观看展板、进行洽谈为主。应有非常明确的功能划分:门前停车场、接待区、洽谈区、休息区、展示区、放映区、办公区、财务室、卫生间、储藏室、更衣室、经理室等。
※ 室内吊顶宣传挂件(渲染图、喷绘等)。
※ 总平沙盘、单体模型摆放。
※ 灯具灯光(光源、亮度、柔和、彩灯)。
※ 桌椅颜色搭配、主色调、体现一种氛围,"绿"、"景"、"秀"。
※ 结合案名,要重点突出用漂亮的景色和舒适的内外场布置来打动客户。
※ 悬挂诗词、名人字画。
※ 张贴销售相关证件、大型海报、效果图、实景图。
※ 销售人员工作牌,名片,工装,销售相关资料准备:楼书、单张、订单、订单重新设计。
※ 售楼处卫生间入口用大型屏风(或宣传挡板)。
※售楼处里面的建筑立柱用喷绘,或用银灰色绸缎包裹。
2.3.1 接待区
※.接待台,造型简洁大方,接待台的尺寸一般为:长不得小于4.0m,宽为65-75cm,台面离地高度为900mm,台面至少预留一台台式计算机(须使用不小于15英寸的液晶显示屏)的位置,放置"欢迎咨询"、"请赐名片"等桌牌和名片盒。
※ 接待区域是业务人员接待上门客户的前台区域,所以要布置在离入口较近处,且方便业务员看到来往客户的位置。接待台离售楼处入口的距离须小于客户在进入售楼处被接待台值班销售员清楚认定的售楼处距离,其距离比例为0.8:1。
※ 背景板,光照度较强,不少于四盏射灯(指定规格)的直接照射,背景板色彩必须是楼盘VI系统中规定用色,楼盘LOGO清晰、明了;在接待区要通过背景板营造视觉焦点,背景板可以展示楼盘的LOGO、名称,也可以用图片展示一种楼盘文化的氛围。
※ 在接待台旁边的非过道区域应设置高于接待台的绿色植物。
※ 接待区域的照度为1000LUX(暖光源);接待区的灯光要强烈,天花的造型要别致。
※ 在进门处设置雨具架,配置一定数量的雨具。
※ 接待区至少设两个销售用电话,如无专门办公室的,须增设一部工作电话。
2.3.2. 洽谈区
※ 洽谈区尽量设置在临街面的玻璃窗旁边;结合实际规模,面积尽量30㎡左右。
※ 洽谈区地面须与其他区域明显区分。
※ 一张直径1000mm离地高度700mm左右的玻璃面的洽谈桌和三把椅子为一个基本洽谈组。
※ 每一组之间的间距距离不小于800mm。
※ 根据区域划分还应分别在桌上放置色彩相宜的烟灰缸或"非吸烟区"桌牌。
※ 区域内放置适当数量的中盆绿色植物。
※ 洽谈区的照度为800LUX(冷光源)。
2.3.3. 展示区
※ 展示区是向客户展示该楼盘的各种资讯的场所;
※ 展示区照度不低于1200LUX(冷光源);
※ 设置在墙体上的挂件都有光照均匀的射灯直接照射;
※ 设置休闲书吧,可以供参观者使用。各类资料架贴上标签(请取阅)、POP均纳入展示区统一管理,须随时保持满架;
※ 所有资讯必须具备准确性和时效性。
※ 展示区放置周边区域规划模型和项目总体模型。售楼处需放置一些展板,内容包括:公司实力展示;项目位置图及项目简介;片区规划图(开发区及周边区域规划);项目效果图(1个大型鸟瞰图,至少2个低视点环境图);项目卖点展示;项目文化及主题展示;物业管理公司简介及服务内容。
2.4 样板单位
※ 样板单位通道处设置"参观须知"。
※ 样板单位进门处设置标牌,注明户型名称、建筑面积、使用面积及功能要点等。
※ 室内各厅、房均用标牌注明名称、建筑面积和使用面积。
※ 门前配置若干拖鞋或鞋套(保证放置整洁),设置换鞋坐凳至少2张。
2. 5. 洗卫及其它服务设施
※ 售楼处应根据条件尽量设置卫生间和更衣室或者休息室。
※ 设置媒体放映区,播放楼盘宣传片或进行多媒体演示。按适中声音播放专门的音乐。
※ 配备服务人员随时保证卫生间和整个售楼现场的清洁卫生。
※ 卫生间配备卫生纸、洗手液、垃圾筒、扫帚、拖布、干手器和定时喷香器。
※ 售楼处室内至少配置一台冰热式饮水机以及若干一次性水杯与杯座。
※ 根据具体情况考虑茶水、饮料、咖啡等相关服务。
※ 售楼处室内配置相应数量和功率的立式空调机,保证室内温度在210C,正负不超过10C。
※ 按国家规定放置若干灭火器具。
※ 售楼处洽谈区和样板单位须设置定时喷香器。
附件:宣传主题广告语
体验·品质·生活
静,原来是一种美
纯正·园林·宽景
当风景成为生活
园林的·我家的
我的领地·我的风景
专属风景,为你打造
河居生活的典范
山水福地·河居典范
健康的家,只为你营造
丽景(晶)滋味,自己体会
把风景装进口袋,随身携带
首席园林高档社区
全配套高档社区,一步到位,步步到位
视觉的满足,身心的享受
草木的·绿色的·最好的
丽景天成,怡然心境(静
篇3:楼盘经理工作知识问答
楼盘经理工作知识问答
1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时,怎么办?
答:尽力沟通,可适当放弃部分次要要求,保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得
最基本的共识,可采用两个途径解决:
(1)严格依照开发商要求执行,以不良事实性后果给开发商施压,使开发商自动妥协。
(2)取得公司上级帮助,在上级以上争取协调。
2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?
答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。
3、当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?
答:(1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。
(2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。
4、当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?
答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定客户归属,如客户归属原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个售楼处明白规则。
5、当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?
答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。
6、当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?
答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
7、当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?
答:首先分析能力未有进步的原因:(1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察后调整。
(2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步就需调整。
(3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。
8、当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?
答:(1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。
(2)必要的休假,使其精神放松。
9、当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?
答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。
10、当公司即定的对案场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?
答:(1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。
(2)向上力争,请求尽快兑现。
11、当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?
答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
12、当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?
答:(1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。
(2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。
(3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。
13、当你召开销售研讨会,要求大家发表意见,而人人保持沉默时,怎么办?
答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。
14、当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?
答:先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
15、当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?
答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行跟踪催办。
16、当你与策划部在项目定位、推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?
答:技术问题上一下子很难分出优劣、好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。
17、当公司目标即定,但现实完成的可能性较小时,怎么办?
答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。
18、当楼盘组成人员大部分无法适应你的管理风格时,怎么办?
答:(1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。
(2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。
19、当项目准备期内,楼盘成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办?
答:鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。
20、当开盘、强销期过后,楼盘成员普遍出现身心疲惫的情况,怎么办?
答:(1)适度调整,使人员有一定的休整时间。
(2)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。
21、当楼盘成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办?
答:根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉他,下不为例。
22、你与其他部门工作人员发生业务领域内的冲突时,怎么办?
答:作为楼盘的管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报上级领导,将自己的要求明确表述,另一方面是必须让其他同事明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但楼盘经理的权威不容挑战。
23、当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办?
答:不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,可通过加大任务来刺激,或通过提成率的变化来激励。
24、项目操作后期,现场工作纪律松懈时,怎么办?
答:项目操作后期的这种情况可能无法避免,但销售末期抓管理是一个常规惯例,可采用杀鸡儆猴的方式,提醒其余人员,振作精神。
25、当楼盘人员情绪不稳定,有大量人员准备辞职时,怎么办?
答:仔细分析每个人准备辞职的原因,为了支撑现有的销售工作,必需对其中的一部分人员进行挽留,在挽留成功的同时,向公司寻求后备人员的支援,对态度坚决的辞职者,必经要求其将工作进行完整移交,保证正常工作的延续性。
26、当楼盘内部拉帮结派,出现小团体时,怎么办?
答:坚决制止这种现象,注意分化瓦解,小团体是因为共同的观点或利益而形成的,改变这部分人的观点或利益关系,另外,还可以通过人员的调动方式解决这个问题。
27、当楼盘内男、女发生微妙感情时,怎么办?
答:此类事情比较敏感,在案场内部不宜过多宣扬,在没有明显证据之前,不能草率处理,保持紧密的关注,一旦产生影响正常工作的状况,需立即按公司有关规定妥善处理,最好采取低调,在处理后可暗示楼盘其他人员引以为戒。
28、当楼盘销售人员突然陷入工作低潮期,信心不足时,怎么办?
答:(1)了解原因,突然的低潮势必和某些个人原因有联系,需要了解这些原因;
(2)鼓励信心,以以往的业绩和成功案例来增强他的信心,可列举成交量,成交额等数据,或以平均水平比较法,使其相信自己是有能力的。
29、当楼盘内其他管理人员处理事情不公时,怎么办?
答:如系确实的不公平,应对其严肃处理,并拨乱反正,消除基层销售人员的积怨。
30、当楼盘内两名销售人员出现恶性竞争时,怎么办?
答:视情节轻重,予以处罚,必要时可提交人员淘汰建议报告,绝不姑息,绝不能让害群之马影响整个售楼部的团结与相对稳定。
31、当某销售人员因悟性不足,无法提高基本销售技能,业绩不佳,但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办?
答:对于勤恳而悟性不高的业务员,要给多些时间锻炼,不要急于求成,假以时日,业绩应该会所有所突破。
32、当楼盘内人员不注重合作精神,经常独善其身时,怎么办?
答:单独与其沟通,并当众点名要求他配合其它业务员完成工作,并对其结果当众点评,表扬为主,以其培养他的团队合作精神。
33、当你因性格因素无法与楼盘内部分人员形成紧密关系时,怎么办?
答:以公事公办的态度,处理事情的时候,对事不对人,避免因性格因素而导致矛盾。
34、当下级销售人员越权处理某事时,怎么办?
答:首先分析该事件的特殊性,如有特殊原因,而该业务员确实处理得当,则应该表扬,反之,越权处理应有相应的处罚。
35、当下级销售人员越级反映情况时,怎么办?
答:越级反映的定有其苦衷,应抱着对事不对人的态度,与该业务员单独沟通,要求他以后有事直接沟通,避免越级反映的情况出现。
36、当你的建议与想法未充分得到上级支持时,怎么办?
答:服从上级的决定,在有限的范围内将事情做到最好,对事情的结果负责。
37、当你的命令下达以后,未能得到严格贯彻执行时,怎么办?
答:首先考虑该指令是否合理,如完全合理,则重申命令,调换执行人,并对原执行人作出相应处罚。
38、当下级大部分销售人员因能力问题,未能完成你下达的任务时,怎么办?
答:对未完成人员进行鼓励,对完成人员进行表扬,并在下次下达任务时,要量力而行,制定合理的目标。
39、当召开楼盘例会时,有人常常迟到或不专心开会时,怎么办?
答:单独与其沟通,调查是否因家庭、工作原因导致,或是对上级不满造成,如属个人原因,则要求其立即改变,如属上级原因,则力求达成共识,并要求其改变。
40、当销售人员流失后,新进人员尚无法马上挑起重担时,怎么办?
答:身先士卒,以你的积极态度和鼓励带动新人,并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
41、当楼盘内大部分是未有从业经验者时,怎么办?
答:以系统的培训和经验的积累,逐步将他们培养出来。
42、当楼盘内大部分是比你年长的老销售人员,怎么办?
答:年龄不是问题,下级对上级应该服从尊重,如有人倚老卖老,则注定他是不适应该岗位的工作。
43、当开发商某人员暗示个人利益时,怎么办?
答:假装糊涂或当面拒绝,不能以个人利益作出损害公司利益的事情。
44、当你发现某销售人员很有潜力,并想重点培养时,怎么办?
答:严格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何许诺,在日常工作中,不要与他很亲密,处事要公正,以免其他业务员产生误解。
45、当你巡场时,发现某销售人员在解说中,出现明显错误时,怎么办?
答:事后将错误指出,并要求业务员打电话向客户说明。
46、当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时,怎么办?
答:公开道歉,树立你知错就改的形象。
47、当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时,怎么办?
答:单独沟通,指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利,要让他明白,优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲,并对此作出相应的处罚。
48、当你因工作失误,导致现场出现重大差错时,怎么办?
答:承诺主要责任,并对其结果负责,做出相应的处罚决定,并努力补救因失误造成的损失。
49、当销售员以辞职作为谈判的条件时,怎么办?
答:同意辞职,案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。
50、当案场发生失窃时,怎么办?
答:报案,试图将害群之马找出来,并要求加强管理,避免类似事件再次发生。
51、当案场出现销控表出错,一屋两卖时,怎么办?
答:主动向上级主管说明,并提出解决方案,然后尽力将事件妥善解决。
52、当客户声明直接找发展商谈价时,怎么办?
答:要求客户在现场下定后,再找开发商谈价格,以保证公司的利益。
53、当销售员经常请事假时,怎么办?
答:单独沟通,如有特殊事件,安排该销售人员休假几天调整。
54、当销售员无法完成指标,要求降低指标时,怎么办?
答:不能同意,以避免其它业务员以此做为条件与你谈判,在下月的指标制定时,尽量将指标制定的比较合理。
55、当案场内部出现流言蜚语时,怎么办?
答:坚决制止,找出源头,严肃处理。
56、当销售人员对待遇,提成不满时,怎么办?
答:单独沟通,以公司的发展和个人的发展说服,如不能接受,将其劝退。