房产中介成交巧妙实战案例
开盘房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。
优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。
缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。
价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天：
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。(因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。)
对话：“您好，李先生吗?我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我(加深房东印象)，您想起来没有?”
“哦。知道，什么事情?有房东要买了吗?”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。)，公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空?”
“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多(给房东以希望)。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)?”
“那后天下午吧”
“后天下午几点?两点半可以吗?(时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵)”
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。(再次加深房东时间印象)，您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。
第三天
下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。
“您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛?因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。(再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差)”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)”
“不用了，明天我不出去，整天都在家。”
“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”
第四天：
去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。
下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议(独家委托和一般委托各两份。)
敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。
“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”
和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊?”
“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。(小幽默，拉近距离，房东放松戒备。)但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是?否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。”
“呵呵，也是，你们也不容易啊。”
“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多;下班比小姐还晚吗?”
“哈哈。坐吧，喝点水吧。”
“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。”
从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。
“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。)!”
“您这个房子准备卖什么价格?”详细调查产权，男主人为产权所有人。
“103万啊，不是上次说过吗?”
“您是到手价吗，不包税吗?”
“是的。“
房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊?”
房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。
(基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。)
“按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。”
(边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。)
“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”
(运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。)
“这个价格一点没有商量的余地?谁买房子不还价啊?这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。。。。。。。”
(再次打击，试探房东的反应。)
“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”(有议价空间，乘胜追击。)
“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以?99万和103万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”
拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。
“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是?”(请注意是我们，拉近距离。)
“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高?这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是?就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢?”
最后同意，以99万价格签下委托，
(第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。)
签完委托，完成产权调查表。
“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。
“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”(玩笑打破僵局)
“看情况吧。”
(提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。)
“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”
(给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。)
回店。
第五天：（开始回报，两个电话。）
“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”
“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。”
“您在家等我的好消息。”
(初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。)
第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。
早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”
晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关?”
“十点半，怎么了?”
“我现在在小区后门这里。”
“啊?”
“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。”
“哦”(表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。)
第七天：发广告稿当天。
早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。”
“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧?我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。
晚上：开始又一轮议价：
“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办?”
“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了!甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了!我们都不知道说什么好。哎。”
第八天：派报之后电话回报：
“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我?害我一时都不知道怎么回答是好?”
“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵?!”
(试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高)。
第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）
假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少?90万可以吗?”房东拒绝，客户扭头就走。
真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。”
“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。”
“这屋子西晒是不是很严重啊?”看完后招呼一下走人。
隔两个小时后回报：
“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。”
“他说价格能不能降一点?”
“他出多少?”(房东心理有点松动。)
“不好说，怕您生气。反正挺低的。”
“你说一下，没关系。”
“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”
“他能出多少钱?”(语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去)
“他说他要是他包税的话，88万。”
“怎么那么低?”有点不悦。
“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。”
(这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。)
“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”
第十天：放鸽子议价
“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。”
“在的，几点过来?”
“全天都在吗?”
“我今天不出去。都在的。”
“好，那我确定一下时间。”
时间4点半带看。
四点二十：“李先生，我在你家楼下。”
“上来啊。”
“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。”
四点四十：
“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”
“不是说今天来看房子吗?”
“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”
“他看都不看，怎么知道价格高?”
“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很好的，我再问问他吧。”
五点半：再和房东回报：
经纪人：
“李先生，是不是我们的价钱有点高了?我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。”
“李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看，介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价!“
“李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗?”
(以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。)
如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。
第十一天：继续回报：
白天带看(真客户)
客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。
晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高!”
“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”
“那我再和客户商量一下。你等我消息”
晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”
(故意低声，制造现场效果)
“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户?”
“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”
“李先生，价格一分不能降了吗?客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?”
“李先生，主卧面积是多少平米?”
“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。)
房东：“我是94万卖，不是92万卖。”
“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”
“要不我把电话直接给他，您和他说说?”
(两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。)
“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”
“你叫他们再加点，92万肯定不行。”
(价格有松动，接近成交价格。)
“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”
再次电话回报：
“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”
“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”
提出佣金问题：
“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”
“我说好的是净收的。这个我不能承担。”
“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。?”
(经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。)
第十二天：成交
早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。
和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。
买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93.4万成交，也很高兴。
三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
篇2:房地产中介行政管理制度
房地产中介公司行政管理制度
总则
一、本制度规范交易中心工商铺部之各部门与住宅部各区域之各分行。
二、如有其他部门操作三级市场的业务亦依据本制度所确定的原则。
三、本制度分为总则和分则的两部分,分则分为二十三部分,对三级市场业务管理作出规范,充分体现责、权、利相结合的原则,相关人员未按本规定开展业务,应承担由此而引起的所有经济责任和法律责任。
四、本制度自20**年X月X日起执行,未尽事宜参照原有制度及本制度的原则执行,此后可就其以通知的方式予以明确规定。
五、高级分行经理以上级别人员的工资标准和提成计发标准以及考核标准另行规定。
一、管理体制和岗位职责
一、管理架构图
三级市场按照架构进行管理。
二、岗位职责
●总监:
1、完成业绩目标并寻求超越;
2、控制经营成本费用,提高盈利能力;
3、拟定任用资格、绩效考核办法、报酬奖励制度,并严格执行;
4、跟进区经工作执行情况,决定区经、分行经理的选聘、任用、升降级严格绩效考核,汰弱留强;
5、定期安排系统培训,提升整体素质;
6、协调本部与其他部门的工作;
7、配合客服部联络银行、国土局等关系;
8、住宅部大客户关系维护;
9、对分行拓展提出计划及建议;
10、传播企业文化;
11、承担本部一切责任。
●区域经理:
1、运用压力管理、数据管理对分行经理人的绩效跟进,推动分行之间的互动,提升业绩;
2、控制分行成本费用,提高盈利能力;
3、培养、选拔分行经理以及业务骨干;
4、培训、指导分行经理并调动其工作积极性;
5、根据本部业务规则拟定本区域健全的、符合市场发展现状的业务规则,公平处理区域问题;
6、组织每月区域业务会议;
7、组织区域业务培训;
8、组织区域各项活动;
9、贯彻公司制度,传播企业文化。
10、承担所辖区域所有责任。
●分行经理:
1、按照公司以及区域业务规则规定指导、检查分行业务员日常工作;
2、分析本行附近同行盘、客情况;
3、紧跟每张单并促成交易;
4、案例分析及业务技巧培训;
5、把关合同并指导填写成交报告、收款通知单,按照规定审核合同,控制风险;
6、控制分行成本费用,保护固定资产安全;
7、维护成效客户关系,定期回访;
8、激励员工;
9、承担所辖分行一切责任;
10、高级经理参照上述职责执行。
●业务人员:
1、遵守公司各项规章制度以及分行业务管理规则,遵守职业道德;
2、熟悉并不断挖掘所属区域以及分行的优质楼盘,成为片区专家;
3、与客户保持持续、友好的沟通与交流,深刻体会客户需求,提供成效机会;
4、掌握业务知识以及业务技巧,更好地服务于客户。
5、高级置业顾问参照上述职责执行。
三、岗位工资标准及晋升降职标准
从二手楼租售交易中心成立至今,公司已下发了各类的相关制度及流程,由于部分制度的不断更新,使部分员工对公司的制度不能充分了解到最新的信息,故现将公司下发的各类文件重新进行整理、汇总,以便于员工能及时、正确的了解公司的相关制度。
另,以下文件按公司下发的时间顺序进行排列,如今后下发的文件与此文件有抵触的,按新文件的规定执行,原文件作废。
一、相关业务制度文件类:
1、分行合同领用的流程
2、关于跟进离职员工未结单的奖励方案
3、关于评选"最佳分行文员"的申请
4、与XX物管合作摘录
5、关于客户跟进及盘客转介的规定
6、分行文员岗位工作规范
7、关于分行图书的保管制度
8、关于加强合同管理及返佣、折扣金额的相关规定
9、关于离职员工10%浮动工资的扣发
10、关于房源层数及房号录入的规定
11、关于二级市场楼盘销售奖金的分配方案
12、关于离职人员工资及佣金发放的建议
13、关于内部手册的保管建议
14、关于加强网络客户推广的建议
15、新员工入职流程和相关标准
16、关于业务员私藏盘源的处理问题
17、关于离职、调职及晋升后相关薪金及佣金发放的暂行规定
18、关于分行经理提成比例调整建议
19、创收佣金及实收佣金结算标准
20、关于部门各种重大失误的赔偿标准
21、二手楼租售交易中心业绩激励制度
22、关于各分行打卡制度
23、关于打折回佣问题的规定
24、关于公司、集团内部及友谊单位佣金优惠暂行办法
25、重申分行公章管理规定
26、会议流程和相关标准化
27、分行装修流程和相关标准
二、按揭类:
1、关于按揭服务若干问题的暂行规定
2、关于卖方委托我司办理赎楼、过户手续的请示
3、关于按揭费拆分标准的请示
三、财务类:
1、关于分行收据、发票、银行卡、合同管理的相关惩罚制度
2、关于分行公章的使用规定
3、关于分行发票管理相关规定
4、关于分行经理管理收据的请示
四、人事方面
1、关于驻点电话费标准请示
2、 关于二手楼员工晋升及降职标准
对佣金的计算方式作如下明确:
1、计算佣金业绩基准月的核定:
以签订三方合同,买卖单已转大定交业主,租单以实收佣金为计算业绩的基准月;
2、佣金结算标准:
租单以签订三方租赁合同并实收佣金;
买卖单以签订三方买卖合同,出具买方房产证,已办理完过户、按揭手续并收回相关单据为佣金结
篇3:房地产中介销售技巧
房地产中介销售技巧
敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出"订单",将对方的意愿订下来。
一、房地产销售方式及策略(房地产公司角度销售房屋)。
在台湾,我们要求业务人员有百万年薪,按汇率差别,在上海约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到?由于房地产买卖金额庞大,且不像一般商品有统一的售价,因此,展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明,成交的价格越高,业务人员所赚取的奖金也越高。
以下是销售流程的几个重点。
1、市场研究。
(1)购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多,欧美、日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高,因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价,原来2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产,即投资,他们认为房地产会增值。针对客户性质,还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传,区域性的可散发DM(海报),这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。
(2)产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市,比如有业务人员接延安东路一门面出租业务,经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销,不宜经营发廊、餐厅,于是在整条路派DM,客户很快出现并有竞争趋势,这是母式。子式是指社区、商业型,什么行业都能做。上海多连锁店、速食餐厅,进而会发展到二十四小时便利商店,变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移,租赁处于停顿状态。
(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境,会影响购房者心态。政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。
(4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。
2、作好售屋前准备工作。
(1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动之理由。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。针对缺点,应拟定"答客问"、将缺点转化为优点。
(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料,寻找说服客户之说词,做出"答客问"。当个案推出时,往往要召集所有人员做"物件流通",一般每周或每两周集合所有营业销售人员,交流手上"物件","答客问"人手一份,做实战模拟演练。等客户上门时,人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到"驻守现场",其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的DM,引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门,成交比例在50%以上,同社区客户成交比例为30%,而报纸广告交机率为1.5%。所以,区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高,客户越多。售屋前,针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较,在客户提出时立即回答,批评对方缺点。如何比较房屋优缺点?要做好:①屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、建坪数等等明细表,一有客户,业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整,就会有矛盾或欺骗因素出现。②环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等,还有"风水"特征,这点较重要。上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士,他们较注意"风水",如财位、对房是否过高,是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、拟定销售策略
(1)售屋技巧,
有十大原则:①针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次,买方的职业可以判断所得、经济状况,买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数,买方之住址、电话以便再度推销。②针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房,是否因为收入提高或房东提高租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利,买方亲人住在附近。③强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设,政府公共设施、学校、市场、公园预定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。在境外,期房、预售屋价格比现房略高一两成,因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。④重新包装、油漆、装潢,提高房屋附加价值和售价,不管是新房还是旧房。⑤强调交易安全性,提高客户下订之信心。公司拥有舒适环境,包括墙上的经营理念、销售个案展示,都会使客户下订的决心增加。⑥现场使用多组电话洽询等物件做促销。客户上门后,业务人员假装外出朝公司打电话,造成买气,促使客户下决心。⑦对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解,深知房屋价值。如有底价观念,那么房屋售价就会下跌,公司获利,个人奖金都要受影响。⑧不要以客户出价作为加价的基础。⑨攻心为上,可采用迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户对你的好感。一般人上班时较紧张,不容易说服,而下了班在家或玩时常常不设防很放松,容易打动,也不好意思发脾气。⑩可以用恭维法,称赞家人、房屋等,使客户兴奋而露出破绽。
(2)展示技巧。
①首先,集中客户。每周三、六下午看房的人较多,业务人员守现场时带上300份DM趁早散发,并让一组组客户慢慢看,造成多人竞争的气氛。②促销策略。客户上门后,用多组电话做促销。③引导对谈。接电话者先了解售屋资料,再留下对方资料,有客户不易,一定要态度亲切。然后约定带看时间,集中在某一时段。④引导带看。看房屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅,这是花费最多的地方,会引起客户布置房间的联想。⑤回答要迅速,尤其是缺点。业务人员一犹豫,就给客户胡思乱想的机会。⑥了解需求。客户购房的动机是自住,还是投资。若自住,问明是第几次。第一次购房的人要特别注意,会问些莫名其妙的问题,反悔的可能性也大。⑦潜在客户如何开发?派发DM时要有针对目标,不能随处乱发。如果客户可能为外商,广告就可以派到机场、饭店、展览馆,但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到,参观者也多,这是派发DM的最佳时间。⑧上门拜访注意仪表,有亲和力。
(3)成交技巧。
与客户谈判,我们总结出谈判绝招16招。
第一招,表现善意及诚意--礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了"价格、条件"外处处替对方着想;要取信对方,攻心为上。
第二招,表现善意及诚意--不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。
第三招,在时间上是否急迫借以杀价--了解屋主卖屋迫切性。下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋:屋主要求买方在短期内付清价款;越接近屋主售屋期限,屋主越急于脱手,价格较好杀;屋主要求较高签约款;售屋字条的电话变为其他电话,可能是售屋者换为其他中介公司(前手未将房屋售出)。
第四招,取得卖方当初购屋时资料--买价、装潢修理费、持有年限。对买主而言,取得卖方买价、装潢、持有年限等资料,有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理;判断此屋之增值性;可作为判断杀价的情报。
第五招,杀价--挑剔卖主房屋的缺陷。买方经常挑剔破损的屋顶或水管、墙壁之裂缝、漏水(雨天时观察)或其他缺陷,来压低房价。
第六招,请卖方(开价者)解释价格--寻找杀价破绽。要求卖方开价,再请求卖方解释开出这种价格的根据及理由。这样可避免直接反驳卖方所提出的价格,但却可使卖方立场居于下风,利于将来的成交。一般来说,卖方解释的理由有:别人都卖这种价格。要问明何地哪层楼、何时,调查比较之后可以发现破绽;卖方说出当初买价及其利润,买方可据此杀价。
第七招,选择谈判环境--更换谈判场所。现场谈判不成时,可以更换谈判环境,让谈判气氛变成有利于我方。
第八招,换手--更换谈判者。男换女,张三换李四,可以改变议题、气氛,有助于达成协议内容。
第九招,同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。
第十招,五同--同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。
第十一招,同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是"理性"的,与客户左右而坐是"感性"的,与客户对立(面对面)而坐是"恐惧"的!到客户家里,就座前应礼貌的问:"我可以坐在这里吗?"注意方位、光线,借机会调换座位。
第十二招,不怕乱拍马屁--高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。
第十三招,弄清对象--M.A.N原则。弄清对象,才能对症下药。M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母的;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。
第十四招,引导策略。客户下订金时可说:"今天给我几万元订金,二万元好吗?"客户签约时可说:"请读完契约内容,如果没错请签名。"
第十五招,二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大坪数的,还是这间小坪数的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午?
第十六招,成交的时机。有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度,在最恰当的时机拿出"订单",将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低,当场不成,事后更加困难。何时是成交时机?当对方听完介绍,充分了解状况后,露出满意的眼神;当你初步压迫下订时,对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且,当你拿出订单时(测试购买欲之工具),对方没有拒绝,且陷入短暂的犹豫,注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容,获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视;突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外,掌握融洽气氛,当机立断,也是必要的。
二、不失败的购屋策略(购房者角度销售房屋)
目前在台湾、日本、美国等地的房地产代理公司已采取一些措施,完善服务,如:
1、公开市场销售行情。
2、电脑出价办法。
3、单一经纪人制。一个个案不能由同一人成交,买卖双方分别有经纪人,可以均衡市场价格。
4、客户权益说明书。客户在本地买房时应遵守的有关政策、法令、税务及应了解的房地产情况、买卖程序等等。有买方权益说明书、卖方权益说明书、出租方权益说明书、承租方权益说明书。
5、诚实明示委托价。目前上海房地产市场步入正规,各种法规纷纷出台,赚差价机会越来越少,这就要公开房屋确实的价格作透明交易。
6、水电保固制度。
7、购屋付款保证制度。
由于上海房地产市场的竞争激烈,预计未来两年内上海各公司都会推出这七项服务措施,并不断推出更多的服务项目争取客户。在工作中,明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质,首重"诚信",每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户,正是每一个企业所需要的。我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念,前线、后援要一致,当有客户抱怨时,一定要"立刻处理",给予完整的回答说明。对购屋客户而言,他的房屋买卖可以有许多选择,一家公司只是他众多选择中的一个而已,没什么了不起,当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司,同时也是唯一的选择时,那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户,遇到有买卖经验的投资客时,可能要回答以下这些问题,
我们总结了"看屋十三招"。不论买什么房屋,都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识,看房是一门大学问,所谓"外行看热闹,内行看门道"。
第一招,不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等,避免客户自己看了而业务人员一问三不知。
第二招,不看晴天看雨天。看房最好在雨天,这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨,漏水、渗水此时一览无余。第三招,不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑,房屋机能是否有效发挥,有赖格局是否设计周全,理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋,进入客厅、餐厅、厨房,宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。
第四招,不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂,注意渗水,如是刚贴上的新墙纸就要小心,可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量,很重要。
第五招,不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致,要小心便宜漂亮的装潢。要仔细观察,这些都是讨价还价的筹码。
第六招,不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题,一定要拉开窗帘看一下,通风、采光、排气管、风水等等。
第七招,不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法,冷水打开只能看流量和水龙头好坏,热水打开可以看水管是否生锈(发黄),无热水是久无人住的房屋。
第八招,不看电梯看楼梯。即安全梯,如果发生灾难,是唯一逃生之路。
第九招,不看电器看插座。设计精心的房屋,才能充分享受现代化家电的便利性。
第十招,不看家具看空屋。家具是"化妆品"(伪装),空屋才是真面目。
第十一招,不问屋主问警卫。任何房屋在屋主眼里都是最好的,而管理员或警卫却了解房屋、环境和邻居的情况。
第十二招,不看地上看天上。注意天花板和角落,有无漏水。
第十三招,不看客厅看厨厕。客厅是外观,而厨厕是内部器官,家中的水电煤系统都在这里,是容易漏水、出问题的地方。
我们还常常用一些行动方针提醒业务人员,如:
●以真诚的服务态度对待客户,容易取得其好感;
●广为自己宣传方能制造更好的机会;
●勇于面对问题才能克服难关;
●成大事不在才能,而在坚韧;
●用勇气当本钱的人,成功起来比有钱的人快;
●静做发呆不会使一个人成功,即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓,才能钓到;
●知识是唯一的善良,无知是唯一的邪恶;
●想要和一定要的结果一定不一样;
●没有卖不出的房子,只有卖不出的服务;
●客户不一定要有企业,企业不能没有客户;
●观念改变-→行动改变-→命运改变;
●成功者与失败者看问题:成功立足点、进入障碍、问题后面的机会;无立足点、机会后面的问题。使用以上原则,可使你事半功倍,信心大增。
以住介绍一个客户到某个新区域购买房产时,总是要他做三件事,可以减少后悔或徒劳无功。
1、找一块适合自己上下班与居住的区域,区域在东南西北四条街的方格内。先在地图上找出7个区域,然后实地察看有无绿地公园,上下班、交通、购物等等是否方便,并打分,找出最高分区域。
2、在最满意区域内找出7户适合自己购买能力的房屋,夫妻分别为房屋打分,取最高分。
3、相信自己的决定,买最高分的那户,决不要买最便宜的。如买不起,买第二高分的,这样才能买到自己满意又买得起的房屋。告诉客户,用自己的主观和喜好打分,只要自己喜欢就好。房屋是自己住,不要在乎别人看法。买了一个好环境并住得愉快,是最重要的,才会没有遗憾。房地产市场何时会涨价,何时会跌价?当银行的利率、贷款低于10个百分点,而市场低靡不振时,应是市场景气萧条末端,此时要逆向行驶,宜进不宜出,长期而言是值得投资的。当郊区房屋去向平稳,市区房屋一蹶不振时,整体环境应属于景气底部阶段,此时适合买进不宜卖出。当市区出现超大坪数的帝王型房屋,住家或市郊出现大别墅时,显示景气到达巅峰,此时宜抛不宜进。当海外的房地产都拿到国内来卖,此时也应售出不宜买进。有人预计香港回归后香港人可以购买内销房,一些发展商已在寻找地块,造七八层、有电梯、一梯两户的内销高标楼房,销售给香港人。环境配套、楼房外观、公共部位很漂亮,但房间内是毛坯,价位可能在7000元人民币以下。台湾"三通"后,台湾人也可能进来买房子。另外,当你住在大楼进住率已达八成以上,而求售的人很少,显示只进不出,未来应该会涨,不要急于脱手。当房地产一日三涨,要赶快脱手,不要盲目追涨。