地产销售培训：终结成交的策略
妨碍终结成交的言行举止
1、惊慌失措
由于终结成交的成功即将到来，销售表现出微汗、颤抖等神经质动作，会使客户重新产生疑问和忧虑，如果客户因此失去信心，那你会失去客户的信赖和订单。
2、多言无益
既然已经准备终结成交，说明客户的异议基本得到满意的解释，在此关键时刻，应谨言，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
一般来讲，经过努力而获得成功是件兴奋不已的事情，但在硕果将出之时，喜怒不形于色，是非常重要的，讨价后签约是销售过程的一部分，此后时的一笑一颦可能会使客户产生不良感受。尤其是新的销售员，此时得意忘形，那无异于自酿苦酒。
4、不作否定性发言
终结成交的时刻，应向客户传达积极的消息，使之心情舒畅的签约。
5、光荣引退
终结成交后，不要继续长时间与客户闲聊，以避免夜长梦多。
即使失败，也要不失体面地向客户道谢告别，送客户出门。
总之，终结时，应牢记以上诸点，善始善终，方能大获全胜。
有效地成交策略
1、迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗?
这一方法的前提是：置业顾问可以肯定地知道客户的想法。
2、选择法
××先生，既然您了解我们产品的优点，那么您希望是现在订下来还是签合同呢?
在使用提问的方法时，因避免提出回答简单的"是"与"否"的问题。
3、协商法
我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?
在对方仍稍有疑问时，即可使用。
4、真诚建议法
我的希望与您达成协议，我们还需要做哪能些方面的努力呢?
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助置业顾问明确客户的主要异议。
5、角色互换法
××先生，要是您来做我们的产品的推荐工作，您认为下步怎样做，才能获得客户满意呢?
6、利用形势法
7、假若……那么法
a.假若我们进一步洽谈这笔生意，您希望何时成交呢?
b.假若您很欣赏我们的商铺的这些优点，那么您会购买吗?
8、肯定暗示法
a.您是否希望我们给您办理按揭呢?
b.您在成交前是否还需要向别人咨询吗?
c.如果你已明了我们提供的付款方式，反租计划对您非常有利，您是否决定现在成交呢?
d .要是我能证明我们的商铺能给您带来很好的收益，您是否决定现在立刻成交呢?
9、推定承诺法
a.您曾经说，投资回报，对您是最重要的，如果我能向您证明这一点，您是否希望立刻订下来呢?
b.您能否坦率的告诉我，您如果购买，我还要为您做些什么呢?
10、沉默法
当双方都已表明立场时，你可以提出一个问题，然后等待对方的回音。沉默的时间愈长对方的压力愈大，而后不得不尽快表态购买。
11、唯一法
您想了解购买后的经营方式，这是不是唯一一件妨碍您决策的问题呢?还有别的事妨碍您吗?
篇2:地产销售培训：终结成交
地产销售培训：终结成交
用暗示促使终结成交
当置业顾问结束了对自己产品的销售介绍或已经就使用的许多细节问题与客户进行了讨论，并发现双方的让步都已经达到极限，无法再取得新的进展时，那么就该做出最后的决定--终结成交。
诚然，保时结束比较合适呢?这是需要靠自觉或事实来告诉我们的，重要的是双方的愿望都基本得到满足，条件基本谈妥，此时就可以成交了。
终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进行销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务，置业顾问就应该立即准备终结成效。常常会有这样的情况，置业顾问在出访前做了充分的准备和计划，并预见到了在销售介绍中客户可能提出的问题，对问题进行了条件因应的准备。在面对客户时，置业顾问也严谨地按照我们所建议的步骤进行销售介绍，虽然客户在一开始表现出极大的购买兴趣，可这位置业顾问依然惯性地使用销售程序，视客户的购买信号为对他成功介绍的嘉许，由于客户的热情被反复冲击，反而开始怀疑置业顾问拜访的目的与动机，甚至从置业顾问的介绍中发现了自己原来未想到的几个问题，最终导致置业顾问与客户成交失败。对于置业顾问来讲，未能及时抓住终结成交的时机是十分可惜的，因此，置业顾问在开始销售介绍时，就应留意客户的购买信号，一经发现立即终结成交。即使有你认为非常重要的总是尚未与客户讨论时，也应终结成交!而在以后的见面中，以销售服务的方式向客户再进行阐述与指导，反而会增加你下客户的关系。
跳过最近的山溪
美国人寿保险公司在有关终结成交的技巧中有这样一句话;让客户跳过最近的山溪。销售员向客户推荐产品时，应把握这一原则。
的购买欲进行测试
正如，我们处理异议和拒绝一样，进行终结成交时，不断地提出试探性的问题，可以帮助置业顾问了解客房的购买欲望和紧迫程度，也可帮助置业顾问测试客户的购买"温度的高低，并帮助置业顾问对客户的购买能力及潜力做出恰当的评估。
从销售的介绍一开始，就应不断地撮出问题，观察客户的反应和回答，仔细的聆听并加上分析，如果客户的热情高涨，即使你提出终结成交的问题也不会引起尴尬的局面。即使客户拒绝，你反而可以透过拒绝获得更多的资料。
如果在销售介绍中，客户的态度并不十分积极，这也表示他的购买热情较低，那么你必须再进行一些说明和演示，谨慎地提高客户的热情，避免反感心态的产生或加重
1、您考虑购买我们的商铺多长时间了?
2、您对我们这样分区经营有什么看法?
3、根据您的经验，您觉得××商铺和××商铺哪个更有优势?
4、除了购买我们商铺外，您还有什么投资方案吗?
四、懂得成交
所有的销售行为都是为终结成交而准备的。每间公司需要的不是沟通能手及处理客户异议的能手，而是需要能通过使用这些手段，有效快速达成终结成交的销售能手。
篇3:地产销售培训：终结成交时机
地产销售培训：终结成交的时机
一、早期承诺
置业顾问在销售介绍时，如能把握机会，获得客户购买的承诺，那么你的销售介绍不仅目标明确，而且成功率极高。
尤其是老客户或我们把握资料较充分的客户，在销售员透彻了解他的购买需求的基础上，须用先发制人的方式，常常收到意想不到的效果。
置业顾问面对客户时，还可以假定对方已经承诺购买来安排你的销售介绍，这也能产生事半功的效果。
置业顾问采用获得早期承诺的策略时应有被对方拒绝的心理准备和应对方法，使被拒绝的心理准备和应对方法，使被拒绝后的场面不致因尴尬而导致销售失败，可以用现实或产品演示改变客户的观点或注意力。
二、购买信号
置业顾问应留意自己的客户提供的以下购买信号：
1、当置业顾问将产品的细节、价格和付款方式详细的说明后，如果你看到客户表现出认真的神态，置业顾问应及时用清晰的语气问："您希望订哪一个商铺呢?"然后闭上嘴，静静的等待客户的回答。
如果客户还提出什么异议，应技巧的消除他的顾虑，并再次试探终结成交。
2、在听完产品的介绍人后，客户可能会彼此对望，道过眼神来传递对你介绍的产品或服务的看法，当你看到客户表现出向他人征求意见的情态时，置业顾问就可以不失时机地终结成交。
置业顾问说："您现在就把它订下来吧!"
3、当你的销售介绍结束后，客户可能会把前倾的身体靠椅背、轻松地吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件，这时置业顾问应立即说明"您现在就定下来吧!"
4、当我们在销售介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如让手抓头发、舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，一般说明客户内心的斗争在激烈进行，置业顾问应根据现实状况，提出几个可能是问题或异议的解决方案，把客户的忧虑或想做的事，明白的说出，那么成交就不远了。
5、当客户靠在坐椅上，左右相顾，突然双眼直视你的话，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
6、当客户在销售介绍时，反复询问有关使用上的细节问题或反复阅读说明书时，表明客户不仅对该产品极感兴趣，而且也准备付款购买了。
7、如果在销售介绍时，你能明显的看到客户有类似孩童的兴奋反应那表明客户也决定购买了。
8、如果一位口若悬河的客户，开始询问一些与产品相关的问题，并积极讨论，则表示该客户有购买意向。
9、如果一位专心聆听，寡言少问的客户询问有关付款或运输的问题，那也表明该客户有购买意向。
10、一般情况下，采购会直视着你，看你介绍，如果你的客户低垂眼脸，表示出困惑的神态，你应开始多一点的细节介绍和示范，即会达成交易。
11、置业顾问在销售介绍时也可以用贴近客户的方式或得客户的认同感，使之难以拒绝而购买。
总之，在销售过程中，客户会从1.表情2.体态3.语言等三方面向置业顾问暗示购买信号，抓住他，你的成功会多一些。