商品采购经验之谈
采购不是赌博
长期以来人们在采购概念的理解上一直存在着错误的倾向:产品销售得好就认为采购经验成熟、采购手段高明。采购商品时,我们事先并不知道能卖多少,只要感到可以销售,就可决定购进这种商品。如果顺利地实现销售,就会得到赞扬;相反出现偏差就只能怪罪于运气不好,客观上会让人感到商品采购是在碰运气。
实际上,正确的观念和判断的尺度应该是预测的正确与否。因此,我们要考察的是采购的预测能力。经过多次的实践,采购应能达到一定的水平。否则每次都让企业负担相应的损失是不允许的,如果这笔账转嫁到消费者身上,又给消费者带来一种额外的负担。现在的采购人员常常不能进行长期细致的工作,如果采购人员不能努力提高自己的预测能力,就难以提高采购水平。
很多人来到采购岗位,转眼之间就忘记了采购的基本准则,违背了精益求精、勤奋努力、踏踏实实、严密细致的职业道德。这种情况存在着环境上的原因。而这种情况的存在,使现实中连锁经营系统所要求的周到的准备、充分的调查、缜密的计划性变得难以实现。
是否经营某种商品,正确的做法应该是通过反复的试销进行验证,并确定其经营的数量。
采购不是赌博和猜测,正式的订货肯定要冒某种风险,但它必须有慎重科学的事先调查,大量的实验、分析和测算,并对其有效性和真实性进行确认。
廉价不是目的
另一个问题是对廉价的追求。
对一般的能让利到九折的零售业和食品服务业来讲,它们似乎对销售价格不很在意,而对于微利的企业来讲,优惠的价格被认定为重要的采购原则,在连锁商店的经营上也是至高无上的重要的商品政策的主体,将其作为重要的事项贯彻始终是正确的行为方式。
为实现更廉价的商品采购,正如以往提到"利益存在于商品资本之中",谋求最优惠的采购才是正确的努力方向。
可是,实际的廉价采购是需要创造能够进行廉价采购的条件。要创造这样的条件,现实中有各种各样的手段,其中每一个都必须有深入细致的钻研和高超的技术。
即使那样,实际的廉价采购,许多时候似乎仅仅是以单方面向对手谋求廉价这一目的的方式进行的。可是,一旦同海外开始进行贸易活动后,这种缺乏贸易常识的倾向会完全一下子暴露无遗。
设想即使现在瞬间内对方同意降价给你,对方以后也会有理由若无其事地要求你负担相应的代价。杀价这种单方面的要求是商务谈判中最低级的策略。除了从卖方那里得到最初的谎价以外什么也得不到。连续高声地重复同样的要求,怎么能说成技术呢?当然,也谈不上技能,只能是独善其行的幼稚行为而已。
方针不可忘记
采购人员是在企业组织系统中工作的人员,可是,在现实中有许多人认为"采购人员可以随心所欲地思考和行动",而且很多事情是这样做的。连在连锁企业工作的人们都这样,岂不是把一个十分重要的组织原则完全忘却了吗?
历经一个世纪后,在欧美市场上确立的连锁经营系统中,采购组织的分工设置如下:
其一,由上层决定企业的商务方针。具体包括:主营业务(主要商品部门),业态(销售形式),价格中枢(中心价值区域),选址、商圈、客户层次和经营商品用途,店铺和商店的标准面积,基本投资额和设备,流动资本额和库存额界限,资本收益,企业形象,商品部和运营部人员的职务、权限及相互关系。
其二,商品部的负责人按照上级的方针制定商品政策。接受上级的商品方针后,在其规定和框架内,作为商品部负责人--商品销售经理要决定基本商品对策和销售方法,也就是要决定商品政策。当然,这必须基于上级提出的营业方针,不过,使之具体化的仍是商品销售经理。这里"具体化"是指商品销售经理要亲自起草、亲自决定、并在其轨道上管理从属于商品部的从事创造性工作的人们,而且要对数值化的结果负责。
其三,商品部员工的首要任务是在现场维持制定的商品政策。这里的现场维持也可以讲是在卖场、店铺、配送中心、加工中心、食品加工工场、分类保管站等场所进行的维持。如果员工能在现场维持商品政策,而且如果能实现事先分配的数值任务,就可以独挡一面了。因此,这里应该加以明确的是:商品政策的维持和数值责任的实现,二者是构成同样比重的责任。这种技能就是技术,不能随意变更,也不能偏离"方针"和"政策",同时必须实现规定在其轨道上应该产生的结果的数值。按着规定做了,却未达到数值要求是不行的,无论从哪里采购了什么,只有实现数值才符合要求。
竞争时代,那些优秀的个人小集团尚能渡过难关,可竞争时代,如果不以组织的形式出现,就会必败无疑。这里的"作为组织",可以说成"作为系统"、"作为行业",也可以说成"依靠大集团的力量"。依靠少数几个优秀的实干家就完成采购的时代已经一去不复返了。现在,决定竞争胜负的最完备、可靠、确实的条件应该是方针、政策、维护和销售指标。采购工作存在着纵向分工,这也是连锁经营系统经过百年经营积累下来的经验。
本来,主力畅销产品总是源源不断地销售,很容易销售一空。为了保持必要的数量,补充追加货物是不可缺少的环节。可是,从事过一次采购的人都知道,这是一个相当难的问题。一般的观点认为,这种情况随便打个电话问题就解决了。事实上,采购技术本身就包含着追加补充的含义,它不是那种好像能销售就采购,适销对路是靠运气的方式,而是事先知道能销售的商品,然后专门把它找出来,再集中起来必要的数量进行追补。
采购货物缺乏很多的信息渠道是不行的,而且采购人员自身也必须是交际很广的。
另外,采购人员必须在商品品质和价格构成上具有丰富的知识,这是做好采购的必要条件。因为采购是靠长期不断积累经验和自我启发,达到熟练程度后才能掌握的一种技术。要做到这一点是非常困难的。何况,根据销售指标合同,每年甚至每个季节要连续创造更新的附加价值,采购工作更显得难上加难。努力工作、持续积累也正是成为合格的采购人员的自我启发的口号。
篇2:超市商品管理要点
超市商品管理要点
超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。
一、商品为先的原则
怎样理解商品为先?通俗地讲是"跟着商品走、围着商品转、随着商品变",也就是说,超市跟随着商品的定势而定位,围绕着商品的定位而转化,伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等,都可以理解为在商品为先的原则指导下运作的。
二、商品转化的原则
无论何种产品,都必须经过商品化,才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程,目的在于提高商品的附加值。
掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要,可以说,谁能准确理解商品转化的丰富内涵,并注重实践的应用,谁就掌握了超市的经营主动权。
产品的商品转化过程:
产品鲜度、调味--产品重量、颗粒--产品成型--商品陈列上架。
三、商品齐全的原则
对超级市场的一项调查资料显示,被调查中70%的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见,超级市场成功的关键是商品齐全,只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。所以,超市在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种,但也并非多多益善,而应确定黄金组合架构。另外,超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化,不断地适时地调整品种结构,导入新品。
食品:蔬菜水果类、粮油制品类;水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。
日用杂品:厨房用品、卫生间用品和卧室用品,这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有:洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。
应当引起注意的是,许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化,而不注重挖掘商品齐全的真正内涵,即认识上的细分化。因此,在运营中还要掌握下列要点:首先是商品的品牌,其次是商品的品质,再次是商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。
四、商品优选的原则
在超市的经营中,实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品,这种比例大致在80%和 20%之间,基于这个比例的确立,经营者必须坚持商品优选的原则。
(1)不断发掘创造大比例销售额的小比例商品;
(2)精心培育顾客并产生利润的A类商品;
(3)从相对无限的商品中优选出有限的商品;
(4)对优选出的商品要加以正确组合和合理配置;
(5)结合本超市的实际确定商品的最佳结构比;
(6)动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律;
(7)切忌单纯经营20%或 30%高销售额的商品。
有的超市将商品分为A、B、 C三类,分别取不同的管理方式,通常将这种方法称为ABC分类管理法。
五、商品群特色原则
商品群是超市经营商品的基本单位,传统的做法大多按商品的属性划分,而这种分类的弊端很难突出经营特点,现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分,其操作步骤是:
第一步:界定商品群,将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。
第二步:赋予商品群新内涵,将商品概念化。如礼品商品群可分为"太太生日礼品"、"丈夫生日礼品"、"儿童节日礼品"等等。
第三步:创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合,蒸、烤、煮、生食归类销售。
六、商品阳光采购原则
所谓阳光采购,就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。其做法是:
决策透明化。透明的核心是将"隐蔽的权力公开化,集中的权力分散化"。
信息公开化。商品采购来源内部公开化。
监控程序化。由不同的部门分别承担"三审一检"职能,即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。
管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。
奖惩严明化。对"暗箱作业" 人员给予严惩;对阳光采购有功人员予以重奖;
七、商品去旧换新原则
国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤,为 "还超市一个位康的体魄",通常使用的有5种淘汰法:
1,排行榜淘汰法:适用于所有商品,在一定的时段内确定一次所售商品排行榜,最后200种或5%~10%为淘汰对象。
2,销售量淘汰法:适用于单价低的商品,在一定的时段内(如 3个月)测定出一个基数(如250 个),未达标准销售量的即为淘汰。
3,销售额淘汰法:适用于主力商品,在一定的时段内(如3个月)测定出商品标准销售额(如 3000元),达不到标准销售额的即可淘汰。
4.质量淘汰法:适用于所有商品,凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品,列为淘汰品。
5,人为淘汰法:适用于人情商品,这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰,排除不正当的人为因素。
八、商品单品管理原则
何谓单品管理?即对所经营的商品进行划细分类,直至无法再分为止,并实施单品管理。实行单品管理必须导入计算机信息管理(POS)系统,其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息,其优点是:
控制存货、指导采购、提高效率、减少差错、普及条码。
九、商品艺术陈列原则
商品陈列是一门艺术,倘若陈列得当不仅能促进销售,而且还能给人带来一种艺术的享受。
通常有两种展示方法:
1.动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时,能给人以呼之欲出之感,极大地调动人的购买欲望。
2.量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡,而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满,通过商品不同的角度与侧面进行组合。
十、商品价值的原则
在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值,并让顾客了解商品的价值。基于理解价格与价值之间的关系,超市在制订商品价格时,要根据商品结构对单品进行认定:哪些是利润商品,哪些是人气商品。总之,"薄利多销、以量制价"是订价的基本原则,物有所值、追求利润是超市的最终目的。
篇3:材料设备采购程序
材料设备采购程序
1. 目的和范围:
对采购过程及供应商进行控制,确保所采购物资型号、规格、技术参数等符合国家规范以及设计要求,并保证其质量满足公司经营运作与所开发的楼宇档次的要求。适用于工程项目所需的原、辅材料和设备的采购(其中包括甲供、乙供两种形式)以及对供应商的选择、评价和控制。
2. 职责
2.1 总经理和总经理室
2.1.1 副总经理参与重要甲供设备的合同谈判;
2.1.2总经理批准采购合同。
2.2由总经理室、工程材料部、设计研发部、审计核算部、项目经理部和监理单位共同成立采购审查委员会。
2.2.1由工程材料部分门别类准备合格供应商名录,提交采购委员会审查、筛选,采购必须在合格供应商范围内进行。
2.3 工程材料部
2.3.1负责设备、材料信息的收集,建立供应商信息库(材料样品室、供应商档案);
2.3.2 负责物资供应商的评价、选择与控制,并编制《合格供应商名录》,由工程材料部经理批准;负责对合格供应商进行动态考核,至少每年更新一次。
2.3.3 负责审批物资采购计划
2.3.4 负责组织采购物资招标,明确所采购物资的技术标准;
2.3.5 负责草拟采购合同,组织合同谈判(乙供材料除外);
2.3.6 负责监控采购合同的履行状况;
2.3.7 负责验证采购产品的质量、规格和数量(项目部);
2.4 审计核算部
2.4.1 参与物资供应商的选择;
2.4.2 参与甲供物资合同的谈判;
2.4.3 参与采购合同的审核与会签。
2.5 经营销售部
参与对有关售楼书中所承诺的重点材料、设备的规格、档次、功能等项目的招标书审核。
2.6财务计统部
2.6.1 参与物资供应商的选择;
2.6.2 参与甲供物资合同谈判;
2.6.3 参与采购合同的审核与会签。
2.7设计研发部
配合工程材料部对影响建筑外观和使用功能的材料、设备进行确认。
3. 工作程序
3.1 合格供应商选择
3.1.1 供应商能力调查
由工程材料部采购资料员负责收集供应商和厂家提供的营业执照、法人资格、生产许可证、质量鉴定书等资料。进行全面的比较、选择,建立供应商信息库(包括材料样品室、供应商名录、设备材料推荐书等)。
3.1.2 供应商能力评价
评价内容:
A.厂家能力的评价点:资质证书(包括企业质量认证、产品生产许可证、特殊产品认证、产品质量检验证书)产品的技术先进性、生产规模、生产工艺、生产设备、检测手段、业绩、售后服务等。
B.供应商能力评价点:资质证书(包括工商登记营业执照代理或专营证书等)注册资金、代理品牌、经营规模、业绩、信誉、售后服务等。
评价方法:
工程材料部材料经理和设备经理分别根据厂家、供应商评价的侧重点组织相关部门人员以及采购资料员采取以下一种或几种评价方法对供应商进行评价(必要时邀请采购委员会成员参与)。
A.实地考察生产线及公司状况。
B.实地考察产品在建设项目实际应用情况。
C.实地或通过其他方式了解用户对厂家及其产品的使用、服务情况。
D.从行业机构中了解厂家及其产品的市场率及用户反映情况。
E.资质评价:要求供应商提供营业执照、生产许可证。
F.样品评价:要求供应商提供样品,公司对所提供的样品进行检测、评价或试用。
G.业绩评价:对供应商以往提供同类物资的质量状况与信誉,如交验合格率、供货是否及时以及售后服务是否良好等进行评价。
3.1.3 编制合格供应商名录
3.1.3.1公司合格供应商名录中应包含两类:一是公司汇总各方意见后形成的合格供应商;二是针对公司采购的主要设备材料(量大、高价值)确定若干家厂商作为长期合作的战略伙伴。
3.1.3.2工程材料部采购资料员将以上评价结果分类填入《供应商评价表》,对各供应商及其产品进行综合分析、比较、选择出合格的供应商及其产品,列入《合格供应商名录》,同一种物资应有多个合格供应商可供选择。《合格供应商名录》报送公司采购审查委员会审批。
3.2 物资采购
3.2.1 甲供物资的采购验收
甲供物资包括:电梯、空调设备、消防工程设备、冷却塔、水泵、净水设备、自动供水设备、污水处理设备、发电机组、安防监控设备、高低压开关柜、变压器等。
3.2.1.1 《采购产品招标书》的编制
工程开工后工程材料部设备经理依据施工单位经监理单位和项目经理审查确认后报送的《甲供设备进场计划》(甲供设备进场计划必须在设备到场前半年报送到工程材料部)编写《采购产品招标书》。
3.2.1.2 招标、评标、签定合同
A.工程材料部经理根据公司所开发楼宇的档次及采购物资的类别、性能要求,根据《合格供应商名录》对供应商进行选择,(同一设备或材料必须有二家以上的供应商)分发产品招标书;执行《招标管理程序》。
B.收到投标书后工程材料部组织总经理室、研发部、审计部、财务部、项目部、监理单位有关人员对产品的外观、性能、制造工艺、维保服务、使用情况等及供应商的资信、实力、交货期、供应价进行综合评判(必要时到厂家和已使用该产品的项目考察),以开标报告的形式记录评判结果,确定入围供应商。
C.确认入围供应商后,工程材料部协同审计部、财务部、监理单位、总经理室有关人员与入围供应商进行商务谈判并形成会议记录,最后确认供应商。
D.工程材料部组织草签合同,并会同审计部、法律顾问及财务部对合同的准确性、合法性、付款方式的合理性以工作请示单的形式进行审核,经总经理批准后生效。
E.合同生效后,工程材料部资料员将合同原件分发给财务部、供应商,复印件分发给审计部、项目部。项目部资料员将合同复印件传递到监理单位。
3.2.1.3低值易耗零星物资的采购
由项目部经理通过工作请示单进行材料申请,由工程材料部材料员进行询价,经工程材料部、审计部、财务部审核后,报总经理批准即可。
3.2.1.4 验收
执行《施工管理程序》中"3.2.1.2 甲供材料、设备到场管理"的有关程序。
3.2.2 乙供物资的控制
乙供物资包括:钢筋、水泥、砂石、墙砖、面砖、地砖、照明箱、开关、灯具、插座、电线、管材、阀门等。
3.2.2.1 认价、确定品牌
A. 项目经理对监理单位审核过的由施工单位提供的乙供物资(除地材外)采购计划(施工单位按施工合同要求分阶段提交),进行确认,上报工程材料部,工程材料部应及时对材料、设备的品牌和标准进行确定,由工程材料部、审计核算部核定价格,设计研发部配合工程材料部对影响建筑外观和使用功能的材料、设备进行确认。
B 审计部将认价单及时下发到项目经理部,由项目经理部、监理单位、施工单位三方会签确认其中一家供应商。
3.2.2.2 验证
A.项目部经理委托监理公司监督施工单位根据国家规范、设计要求对乙供物资进行外观、性能验收,确认施工单位填写《材料报验单》,合格品批准进场使用。
B.施工单位在安装过程中造成产品损坏问题的由施工单位联系分包商进 行协调、处理。
3.3 合格供应商的评价:
A.工程材料部采购资料员负责建立供应商档案,其中包括:
●《供应商评价表》
●《产品使用情况表》(物业公司提供)
●《合格供应商考核表》
●《项目经理月报》(对材料、设备的评价部分)
B.项目竣工验收交付后,由工程材料部、审计部、财务部有关人员及时采取适当的方式对提供产品的合格供应商进行全面评价一次,填写《合格供应商考核表》并纳入合格供应商档案,评价时主要依据:
●进货检验记录
●采购合同
●产品使用情况表
C.项目交付使用一年后,由工程部材料或设备经理列出需了解的产品目录,由客户服务中心向物业公司收集产品使用情况的评价记录。
D.对考核中达不到规定要求的供应商,取消其合格供应商资格,一年内不得向其采购材料、设备。
4.相关文件
4.1 《施工管理程序》
4.2 《财务管理
制度》
5.相关表单、记录
5.1 供应商评价表
5.2 合格供应商考核