房地产销售人员的六项核心技能
一、专业知识
做一名优秀的房地产销售者,所需要的专业知识是多方面的,包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等,力图在客户心中树立顾问的可信形象。当然,首要核心还是对所售项目的充分理解与消化,重点是对营销理念的把握,并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合,在向客户介绍的过程中-在适当的时间-以适当的形式和侧重-充分表达,令客户产生连贯思维。在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达,会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者,有利于成交的实现及客户的稳定性。这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。
二、客户利益
既定的房屋产品都有其固有的特征,如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户,以此来给客户留下深刻的印象。做到"急客户之所急,想客户之所想"的程度。
通过与客户的简单交谈,摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品,介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值(例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等)。确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧,也是赢得客户信任的一种有效方法。
三、顾问形象
销售人员与客户交谈的过程中,应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验,赢得信赖,促使客户产生购买欲望、产生购买的行为,甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作)。
在客户的心中形成一种顾问的形象,让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系,以追求一种"顾问"的形象,以确定客户的信心,增加其信任感。
四、沟通技巧
沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。
沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听。比倾听更加重要的是,在沟通的过程中对人的赞扬。赞扬是销售沟通的一个非常重要的指标和技巧。
其实赞扬他人的本领一般人都会,但缺乏的是如何隐蔽地系统地运用在销售过程中,运用在与客户沟通的过程中。
第一,在客户问到任何一个问题的时候,不要就其问题的实质性内容进行问答:首先要加一个沟通的跳板。
例:客户:听说您这套房子当时的开盘价只有3000元?
销售人员:您的信息非常准确,您是从哪里了解到的呢?(诚恳的问话,是想知道客户的消息来源)
错:是啊,那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛!
因此,首先应该知道,当你给客户的回答是赞扬性的时候,客户感知到的不是对立而是一致,这就基本上消除了客户在提问时的疑虑。而且为表示出关心信息的来源的时候,客户其实已经真正地关心他问题的答案了。
第二,承认客户的观点和看法,或者说学会理解客户。
如:如果我是您,我也会这样的。
许多人都这么问,这也是很多客户关心的问题。
您这一问,让我想起了一件事情……转入其他话题。
第三,重视客户的问题。重视客户的问题可以增加对客户购买行动的理解和利于销售。
如:客户:这栋楼的颜色搭配不是很理想呀!
销售人员:您说的是这栋楼的颜色没有偏重深色,还是更看重浅色呢?这个问题重组了客户的问题,可以引导客户认为我们是为了更好地回答他们的问题而这样进一步追问的……
以上三个方面可以在沟通及交流的过程中组合起来使用,但一定要注意沟通背后的目的和主题,迂回只是手段,表达出我们的项目优势才是目的,万不可跑题,否则会弄巧成拙,让客户反感,或令其产生不知所云的感觉。当赞扬客户时,一定要做到以下两点,一是要真诚,具体表现在A.眼睛,用眼睛看着对方的眼睛B.稳重、沉着的态度;二是要有准备地做一些"事实依据",把握好"度"的问题。
五、客户关系
一般而言,维系与客户的关系对销售部门而言非常重要。维持与客户的良好关系可以不断提升客户的忠诚度。这里的客户应该包括三个层次的客户:一、客户的亲朋好友,二、客户周围的同事,三、客户的商业合作者,或者说客户业务上的上下游客户。
像房产这样涉及资金量大的产品,消费者一般都很难单独决策。通常客户会请教已经买过房的人,然后再咨询家庭成员的意见。如果我们只是简单的将全部的销售技巧都用在客户本人的身上,实际上是忽略了客户身边的决策建议人。对客户来讲,客户更愿意听取他们的意见,而不是销售人员的意见。因此,如果成功地让决策者周围的人替我们的"房屋"说话的话,那我们的签约率就会大大提升了。
六、施压促进
所有专业销售技能的理论的发展是建立在对人性的透彻了解之上的,所有人最担心的事情是被拒绝,所有人最需要的是被接受。为有效管理他人,我们必须学会从能够保护或者强化其自尊的方式行事。任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情,人们只能听到和听从他们理解的话,人们喜欢和信任与他们自己一样的人,人们常常会按照一些并不显而易见的理由行事,哪怕是高素质的人,也可能而且经常心胸狭隘。人们都希望别人能够更多地承认自己的社会价值…… 这样,就要学会从客户的心理状态去分析客户,对症下药,以不变应万变。这需要销售者不断从成功与失败中总结经验教训,不断提升自己的眼力及判断力。
篇2:房地产销售人员管理条例
房地产销售人员管理条例
(一)、工作守则
1、专业操守
销售代表的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以销售代表应任何时间都要维持专业态度--"以客为尊"经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。
2、守时
守时应是一个销售代表所具有的最基本的工作习惯,不仅上班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。
3、纪律
销售代表必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。
4、保密
销售代表必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司的客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
5、着装
在售楼处(或展销会)必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。
销售代表因工作欠佳或达不到公司要求,经提醒,仍未有改善者,公司有权提前终止聘用。
(二)、礼仪守则
1、 销售人员服装要求
①、按照公司要求着统一制服
②、衣着整齐、干净
③、公司徽标佩戴位置统一在左上胸,明显、端正,并戴好工作牌。
2、 仪容仪表
①、女职员需淡妆上岗,发型文雅,整洁得体,不得披头散发,不浓妆艳抹,不得涂深色口红和深色指甲油;手上饰物不得过多及太夸张。
②、男职员发型需端庄大方,不可留长发,以齐耳为准,不可留大鬓角小胡子。
③、严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象,影响正常销售工作的行为。
④、销售人员不得利用上班时间占用售楼处电话"煲电话粥",打声讯台,一经发现将给予严厉处罚。
⑤、在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争吵打斗事件,则无论任何原因双方均辞退,;若销售人员与客户之间发生争吵打斗,则立即辞退销售人员,并扣除其在该楼盘所得之提成。
⑥、销售人员应充分尊重销售经理的意见,严禁销售人员与销售经理发生争执,若对销售经理工作有意见可呈书面建议给公司总经理,不可直接越级上诉。
(三)、工作态度与准则
①、销售人员辞职或被解聘,业绩有效时限为离开工作岗位之前,完成首付款或全款的交纳并签订商品房买卖合同。
②、所有销售房号以现场销售中心为准,未经过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事售楼员业绩,作为公佣处理。
③、退房不计提成,已提成的在第二个月的提成中等额扣除。
④、销售人员必须严格遵守现场的各项管理,服从现场销售经理的统一管理。
⑤、销售人员在工作上如有任何问题,不得私自处理,私自越级对接,必须及时反馈给销售经理,实行统一的规范化逐步对接和处理。
⑥、销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁,与工作无关的杂物、水杯一律不准放在桌面上。
⑦、销售人员应有成本控制意识,不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害开发商的整体利益之行为。
⑧、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购书、价格表及各种相关协议合同书等相关文件),任何人不得未经许可而随意使用和派发。
⑨、销售人员应保管好各自资料、物品等到,接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位。
⑩、工作期间,销售人员应紧守在各自的岗位上,保持良好坐姿,严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象、影响正常工作秩序的现象。
⑾、销售人员应做好当日业务登记,若当日未登记的于次日一上班补上,过期不予补登,销售跟踪期以七天为周期。
⑿、销售人员要求在每月5日前将上个月的工作总结进行书面总结,并提交销售经理,否则将影响其本人的业绩佣金发放。
⒀ 、销售人员在任职期间如有违法或违反公司规章制度者,视情节严重给予口头警告、书面警告、扣减提成直至解雇。触犯律者移交司法杨关处理。
⒁、对惹事生非、拉帮结派、无中生有、有为破坏业务工作的销售人员即刻解雇并视情节轻重给予罚款。
⒂ 、转让房由项目组设专人统一管理,转让房号应及时通知现场销售经理,销售人员不得蓄意参与任何形式的"炒楼"或私下洽谈转让房,一经发现立即解雇。
⒃ 、销售人员的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知交余款、入住通知等;由于销售人员个人原因导致签错认购书、合同、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等,项目组视情节轻重给予相应处罚。
⒄ 、房号管理:房号统一由销售经理管理,落定前必须确定有无该房号,并认真核对,确保万无一失。对未交定金的客户,销售人员不得私自承诺保留房号。
⒅、销售人员不得自行向公司高层领导要求优惠客户,更不能随意承诺客户有优惠。
⒆、销售人员应共同维护公平竞争原则,坚决杜绝使用不正当手段,蓄意挑选客户的行为,蓄意制造任何形式的恶性竞争现象。
⒇、销售人员之间应相互监督,对一切不良现象及违反现场纪律者,都应及时汇报现场经理。
(四)、销售现场所需表格
1、客户登记本(来访客户登记本、个人登记本)
2、电话来电登记本
3、销售人员签到本
4、例会记录本
5、每周报表
6、每月报表
篇3:外联销售人员培训方案
外联销售人员培训方案
公司经过几年来的艰苦努力,取得了一些成绩。特别是在公司运作和销售方面,积累了丰富的经验。如何将公司的业务和发展推向一个新的界面,如何使公司在未来的市场竞争中处于先发位置,如何在战国群雄的并立中求得生存的机会,公司认为,进攻是生存的手段,人才是生存的基础,而销售人才则是公司能够应付未来险恶局面的胜负手。故培养和训练一批有事业心,业务素质过硬,对企业忠诚的销售队伍,在目前的市场形式下,显得尤为重要。20**年是公司能否按照自己的规划完成自己积累任务,走向新的企业经济增长之路的关键的一年。故对公司外联销售人员的培训是公司的重要任务。
公司拟招聘一批素质和形象俱佳的新员工。公司希望经过培训后,这批员工能够成为企业发展的排头兵。他们战则必胜,攻则必克,忠诚可靠,众志成城。
本培训大纲主要对于销售人员的培训内容,方式,时间及目的和效果进行理论上的要求。培训用的教材将依大纲内容进行编排和组织。
一,培训大纲的理论依据。
首先是公司积累了丰富的销售案例,为培训提供了教学素材。
其次,一批有素质,肯学习的青年学生为培训提供了生员基础。
其三,在旅行社企业中,对销售人员进行系统培训的公司目
前还没有。占有这个先机,将为企业的发展提供一个先发的机会。这也是公司进行培训的动机和出发点。
其四,有利于提高入关后企业应付复杂局面的能力和可能出
现的机会。
其五,是企业发展到一定阶段,在销售方面努力进行科学管
理上的需要。
二,培训内容上的设计(VWTCF)
公司通过多年的旅游销售实践,认为,作为一名销售人员应该
具备一定的道德水准,对自己的人生行为负责。愿意不断地吸取对自己工作和成长有益的知识,使自己的知识积累达到一个市场承认的水平。同时,灵活应用自己的知识和销售技能,说服市场和客户,为公司创造经济效益。由于销售人员直接在一线和客户交往,故代表着公司的形象和实力。因此,良好的气质和外部特征,将会更好地帮助销售人员实现公司的计划。
公司认为,对培训内容的设计实际上是阐述从什么方面来对销售人员进行包装。包装的参照物为市场,市场需要什么样的外联销售人员,公司就进行什么样的包装。根据企业的性质和市场的要求,公司将从德、智、技、品、形等五个方面对销售人员进行培训和训练。英文中这五个方面的单词是:VIRTUE、WISDOM、TECHNICAL、CONDUCT、FORM。将这五个单词的头一个字母合并后简称为:VWTCF。
. 1,德(VIRTUE)
指一个人在社会生活中的世界观、价值观、人生观、企业观和诚信观。这五观综合地反映了人在社会生活中的思想和行为。正确的思想指导正确的行为。因此树立员工正确的五观论,将增强企业的凝聚力、员工的成就感。.
2,智(WISDOM)
指外联人员应该掌握的知识和业务技能。如旅游概论、旅游销售、旅游历史知识,地理知识,业务知识,交际知识及产品知识等。尽可能多的掌握知识将有利于销售人员的业务开展和增强自己的责任感、荣誉感。
3,技(TEXHNICAL)
指外联人员的实际操作技术。是将所学知识及理论在实践中的有机验证和应用。企业销售是通过这个方面才能得以实现。其内容是将所学知识通过模拟方式进行现场演绎,借以培训员工的临场操作能力。
4,品(CONDUCT)
品是员工自己的修养方面的学习。这方面的学习有助于员工提升自己的精神世界和人生趣味。有助于员工与外界的交往和与社会的亲和力。
5、形(FORM)
形指人的外部突显形象。包括穿衣戴帽,食住行等。外联人员与市场互动,首先是自己的形象投身到市场上的影象的直观反映。这是第一观感,第一观感的好坏直接影响到自己工作的开展和事业的成败。
如何通过培训学习来引导外联人员朝着公司希望的方向塑造自己的目标,也就是通过设计一些什么样的课时及内容安排来完成上述的五个方面,公司的初步设想如下:
三,培训大纲对授习内容的界定方式
为了直观、通俗地让学员认识和掌握所学内容,能够直接地在外
联工作中应用所学知识,培训大纲界定所授习内容的方式为案例教学。把所有的授习知识和技能通坟案例的形式反映出来,通过对一个一个案例的学习,掌握到培训期间所需授习的内容,以达到公司培训的目的。因此,培训大纲决定将所需掌握的五个方面的知识和技能进行单项分解,再从分解后的单项中,一个一个地设计案例,完成案例授课教程。
1。德:——是一个思维和价值概念,无法用确定的量化来进行分解,但我们可以通过日常行为的规范来表达这个概念。
(1),服从和遵守公司的规章制度.
(2),树立和维护公司的正面形象和利益.
(3),忠诚于公司的宗旨和运作理念.
(4),有为了公司的大利而牺牲自我小利的献身精神.
(5),有积极进去,锐意开拓的事业心.
(6),能吃苦,有渡过黎明前的黑暗的耐心和人生勇气.
(7),格守君子爱财取之有道的经济观.
(8),具有良好的社会公德和中华民族的传统美德.
2.智——是一个积累知识的过程。而这种知识的积累是通过下述一些课程的学习获得。
(1)旅游概论.
(2)旅游历史,地理.及中华古文.
(3)旅游销售知识
(4)旅游外联的相关知识.
(5)人际交往知识.
(6),文秘及档案管理知识
(7),财务结算知识.
(8)旅游相关的法律知识
3.技——是一种应用后获得的经验。是将所学知识在模拟的环境中进行的一种应用训练。模拟训练主要以赛局理论为指导,以市场实战为蓝本,通过假设情景来增加学员的感性知识。
(1) 挫折训练。
(2) 耐心训练
(3) 信心训练
(4) 语言训练
(5) 交际训练
(6) 文本训练
(7) 线路及报价训练
(8) 成就感训练
4.品——是一种气质和风度的综合反映。代表着人的精神面貌和人生观念。故公司根据交际所需的各种语言和知识,设计了一些训练项目。.
(1)形体语言训练.
(2)交际语言训练
(3).行为语言训练
(4)生活语言训练
(5)安全语言训练
(6)气质语言训练
(7)心理语言训练
(8)幽默语言训练
5。形——是人的外显特征的表现。公司着重在员工的穿着打扮,讲话的语音语调及其行姿、坐姿和与人相处的姿态。其目的是强调员工在任何情况下都应突显公司的正面形象。
(1),衣着训练
(2)色彩训练
(3),美感训练
(4),语音训练
(5)酒文化训练
(6)食文化训练
(7)微笑训练
(8)非理训练
四,培训大纲对所授习内容的时间界定。
以上五个方面的内容和课程安排的要求是在速成培训原则下
来锁定时间。拾贝网由于公司的目前情况和经营的要求,故公司将培训时间定为一个月。要在一个月时间内学习完以上五个方面的内容,需要学员认真和有紧迫感。现将内容和课时的安排暂拟如下,其具体的课时安排在培训班开始时将作部分的修改和校正。
1,德:12课时.,每课时为1小时30分.
2,智:60课时.
3,技:36课时
4,品:30课时.
5,形:15课时.
6,考试:4课时.
合计:157课时.计;14130分.合235小时.按每天8小时计,需29天.
五,培训的组织和策划负责人
此次培训的组织和策划负责人,要求对以下方面负责。
1,员工招聘。
2,教学场地和生活场地。
3,学员学习和生活管理
4,教案编排和整理
5,学员考试和分级评定。
6,学员上岗分配和薪金管理
六,培训的财务费用。
为期一个月的培训工作将在以下方面产生费用。
1,教学场地和生活居所费用。
2,教材费用
3,授课老师费用,
4,实习费用
5,培训管理费用
培训费用首先应纳入公司明年的操作预算。但费用的出资原则,应体现公司出于一部分,员工出一部分,如果通过考试后,公司可以为合格员工再报销一部分的方法。
1, 公司承担一半,员工承担一半。
2, 凡考试合格者,公司可以为其减免出资的一半。
3, 员工在此期间的生活费用自理。而且此培训为不带薪学习。只有经培训合格后的员工才能享受公司奖励。
七.培训的善后事宜。
培训员工在公司的历史上是第一次,是开天辟地的大事。故公非常重视。正因为如此,公司能够考虑到可能出现的各种情况。目前来说,能够影响到此次活动的事有两件。其一是培训的生员的来源问题。其二是培训的费用安排问题。这两个问题得到解决以后,才能启动公司的培训计划,才能使公司在20**年将经营活动开上高速发展的快车道,变到现实和富有意义