房地产营销策划类比
前面提到的以广告公司为代表的一种市场推广策划即广告策划，是房地产进入商品市场的起始阶段最为明显的一种营销策划形式。
随着中国住房制度改革步伐的加快，在房地产市场的激烈竞争中，发展商欲使尽浑身解数把房地产所有卖点都集于一身，成为自己这个项目的集合。"人有我有，人无我有"的营销策划模式就在于这个买方市场中形成，在目前以至今后相当一段时间内，这种营销策划模式会在中国的各大中城市里存在下去。
这种模式的优点是，在非常短的时间内，使我们的房地产商迅速地成熟起来，所有的卖家都非常快地进入一种素质竞争。但是，所有预算外的成本都发生了。成本超过价值，商品房单位面积的价格提不上来，令发展商苦不堪言。在这么一种竞争情况下，得到好处的首先是政府。政府会突然发现发展商都这么优秀，这么有社会责任感，把所有的周边环境都做得漂漂亮亮，把配套设计搞得一应俱全，把政府所有想做的公益事业全赞助了，政府没想做的也做了。
中国房地产市场1996年的行业平均利润只有6%，1997年上升8%左右，近两年持衡。在这个平均利润里，有人赚了20%的利润，那么就有人赔了10%的成本。赔本的原因之一就是"营销过剩"，这是房地产开发商的卖点集中营销策划模式所带来的结果。这种模式在房地产市场还有相当一段时间的生命力，起码有三五年以上，并且相当部分的地产商和策划人也只能在这条轨道上走到终身。
房地产项目的等值策划模式，可以看作是房地产营销策划的第三种模式。所谓等值策划，是在地块进行全面调研的前提下，挖掘其自身最大潜值，合理控制成本，使其成本低于价值，而赚取差额利润的一种营销策划模式。
房地产项目的最大价值应该分成两大块。
一块是项目的环境。
房地产业是一个特定的区域经济行业。房地产为"不动产"，首先土地是不可移动的，其次是土地上面的建筑物即房产也是不可移动的。对于任何一个房地产项目来说，由于其周边的自然环境和人文环境早已形成，或者在当地市政规划建设范围之内，所以项目本身只能被动地去适应周边环境，在此基础上发现和挖掘这个特定环境的最大潜值。环境的最大潜值主要包括以下几个内容：
首先是对自然价值的发现。如果周边环境有一个湖泊、一条海岸线和一个非常漂亮的自然公园，其房产价值差最低为50%， 这是一个具有重要意义的价值。然而房地产规划设计公司和策划公司发展到今天，其对环境价值只有一种抽象的认同，而无具体的量化意识，稍有不慎，就会将50%的价值只用到5%。实际上，就其价值充分利用而言，50%只是一个非常保守的数值，如果稍有意识，可以提升50%以上的价值。
其次是对文化设施价值的发现。项目周边文化设施：如博物馆、图书馆、展览馆、体育馆、影剧院、医院等设施，政府投资额高达几个亿，发展商就应该在先期规划设计和策划时考虑如何最大限度地利用这些文化资源，减少自身对项目的重复投资，给"一应俱全"的配套设施"减肥"。这样既可以减少项目投资成本，更加合理利用项目土地资源，又可以降低由此带来的过高售价，真正为投资置业者节约资金。当然，这些文化设施的利用，最终还要看发展商组合资源的能力。
再次是对商业价值的发现。倘若在步行15分钟的周边设有3000平方米以上的商场，可以满足小区居民90%以上的日用品需求，小区商业配套已足够了。相反，商业配套过剩，过于繁华的商业氛围形成了负数价值，可使房地产价值降低。而且商业配套过剩，闲杂人员过多，干扰社区生活，投资大额资金创造优良环境，与车水马龙和人流滚滚环境相抵消，将"私家花园，闲人免入"的高档社区所有优点的一半变成负数。社区的安全要素也是构成房产价值的重要组成部分，安全系数的计算方法之一，可从陌生人数量的多少得以量化。
在等值策划里，环境是影响房地产价值的重要因素，应给它一个量化的结果，形成它的量化价值。环境的优劣影响房地产项目的档次，一定档次的房地产项目的基本成本、基本售价与环境价值应保持对应关系。环境价值的量化，还存在一个差异，即成本与售价的差异，这是由于一些非开发商投资的设施价值利用多少形成的结果。只要项目周边环境利用得好，发展商即可多赚20%~30%的利润。在等值策划里，所谓的价值主要是环境的价值，而非土地的价值。
自身价值是最大价值的第二块。
不动产和我们生活最密切关联的有四大类产品。一类是住宅，占总开发量60%;二是写字楼，占总开发量20%以上;三类是商业区域;四类是工厂厂房，后两类所占总开发量比例各为10%左右。
与投资者息息相关的前三类产品，最好做的是住宅。这是因为住宅与其它类房地产产品并非等量生产，每一个家庭单元，无需配一个商铺、一个办公楼。而且，住宅与其他房地产产品有属性的区别，住宅是最终消费品，只要满足最终消费品的所有功能的实现，瞬间就可以完成它的历史使命，退出流通流域。写字楼和商场性质就完全不一样，商场是零售商业经营的一种生产工具，是买卖商品的营业场所，它的经营成果，价值的高低，不是决定于投资者创造它时的价值，而主要由零售商业的商家利润的高低决定这个营业场所的价值。所以在做商业不动产的投资里，一定要把未来的经营管理也作为策划的内容，才有底气去做商业不动产的策划。
了解不同类型产品的属性，最大限制挖掘其价值，有的放矢突出其独有优势，是我们今天做房地产营销策划最基本的要求。
发现土地价值，它需要一种专业素质，兑现该土地价值，它更需要一种专业的服务。瑞尔特提出全程营销策划，包括从房地产项目的征地开始，到房地产项目营销的结束以及售后服务的全过程营销策划。它包含了等值策划的核心内容。同时，还包含为发展商提供可持续经营战略方案以及房地产项目的第二次营销。
所谓房地产项目的二次营销，就是指房地产开发企业已成功地开发一两个项目，已形成一定知名度和影响力，房地产开发企业在后续的开发过程中更深入地贯彻房地产全过程营销和全员营销的思想，从而提升形象和整体的竞争力。根据自身情况，充分把握未来房地产发展方向，制订房地产开发企业可持续经营战略，塑造、维护和全面提升项目品牌。当今房地产市场竞争，已经从价格竞争、质量竞争提升到品牌竞争。名牌瓜分市场，已成为发展趋势。房地产企业实施品牌战略，房地产项目的品牌策划势在必行。
篇2:房地产营销策划:需求弹性
需求弹性
需求弹性是衡量需求对其决定因素变动的反应程度，弹性的大小取决于许多形成个欲望的经济、社会和心理因素。需求弹性是指在其影响因素变化时，需求量变化的具体量度。主要包括价格需求弹性和收入需求弹性。
·需求价格弹性
需求价格弹性是衡量房地产价格的变动对需求量变动的影响。其公式为：
Ed=(△Q/Q)/(△P/P)
Ed：商品需求价格弹性的弹性系数;
△Q：商品需求变动量;
Q：商品需求量;
△Y：商品的价格变动量;
Y：商品的价格;
需求价格弹性的一般规律有：1、必需品倾向于缺乏弹性，而奢侈品倾向于富有弹性;2、有相近替代品的物品富有弹性;3、小范围的市场需求弹性往往大于大范围的市场，因为小范围市场的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市场范围比别墅的市场范围大，因此商品住房的弹性较小，别墅的弹性较大;4、物品随时间的变长而需求更富有弹性。
分析需求可发现，价格对需求存在较大影响：随着价格的不断增大，弹性随之增大;随着价格的不断降低，弹性随之而减小。因此，所有的投资者都面临一个问题：给商品定多少价格才能实现销售收入最大。矛盾是显而易见的：提高价格时，消费者数量减少;随着价格的不断提高，需求弹性不断增大。当弹性大于单位弹性时，提高价格的结果是使总收入减少;不断降低价格时，弹性随之而减少，当小于单位弹性时，降低价格的结果是使总收入减少。价格弹性特点是：需求曲线越趋于平坦，弹性越大;反之，需求曲线越陡峭，弹性越小。
·需求收入弹性
需求收入弹性是指收入变动的比率所引起的需求量变动的比率。其公式为：
Er=(△Q/Q)/(△Y/Y)
Er：房地产商品需求收入弹性的弹性系数;
△Q：房地产商品需求变动量;
Q：房地产商品需求量;
△Y：消费者可支配收入的变动量;
Y：消费者可支配收入。
需求的收入弹性与一国或一地区经济发展水平相关，不同的国家或地区的值各不相同。当Er的值介于(0，1)之间时，说明需求缺乏弹性。当Er的值大于1时，说明需求富有弹性。
篇3:房地产营销策划:目前销售存在问题
目前销售存在问题
源兴居自公开发售至目前为至，虽然在销售上取得一定成功，但未达到理想的预期效果，通过我们的深入调查及客户的信息反馈，我们认为除项目本身一些不可改变因系外，以下方面可能存在一些问题。
一、现场包装
现场售楼处
1、门口气氛营造不够，显得冷冷清清，没有销售气氛。
2、整体装修不够大气，体现不出发展商实力。
3、功能区布局不太合理，给人进去感觉比较散，整体不够一致。
4、整体色调太沉闷，没有一种活力、旺销的感染力。
5、装饰设计不美观，没有观赏价值，使看楼客户不愿意停留更长时间。
6、现场展板、接待台背景等设计简单，没风格、不美观，体现不了项目销售推广主题。
样板房
1、2座、3座三房二厅二卫样板房没有展示，看楼者不能实景看物，影响下定决心。
工地现场
1、筑主体上招示布、横幅、条幅色彩沉闷不醒目，没有视觉冲击力，
宣传语不煸情、不引人。
2、工地通往售楼处道路没包装，显得乱而杂。
3、工地围墙前期没有包装，交通便捷是"源兴居"的一大优势，门前有18条线路大、中巴来往经过，车流、人流量不置可否，应利用"源兴居"的临街围墙，精心设计，把源兴居真正优势展现出来，不但起到广告宣传作用更可美化销售现场，提高楼盘档次。
外部导视系统
文锦北路上未设置任合彩旗、指示路牌等导示系统，外部围墙也无装修，
外部导视系统太弱。
二、前期广告推广
源兴居前期推广中广告诉求点还算清晰，以逛东门、赏洪湖，体现了源兴居的位置与环境优势。但广告主题不明确，消费者的消费心理没有得到好的把握，从而使人感觉其概念太虚，华而不实，没有获得消费者的重视。其结果是源兴居未能得到更多消费者认可获得及理想的销售业绩。