房地产公司营销谋略
房展会人头攒动、新楼盘转瞬销售一空、房价一涨再涨……面对如此火爆的场面,任凭购房者有再好的耐性恐怕也难以做到稳若泰山。然而这一切背后又有多少不为人所知的内幕呢?
日前,记者通过朋友介绍先后结识了A(某广告公司经理)、B(某房地产公司销售经理)、C(某房地产公司工作人员)三位房地产业内人士,由此得以一窥房地产公司的营销“谋略”。
“谋略”之一:间歇式营销
“‘间歇式营销’又被称为销售控制,顾名思义,就是房地产商通过人为地控制销售进度,同时配合价格的上调以制造销售火爆、供不应求的效果。”A首先给记者做了一次“扫盲”工作。 “媒体经常会报道某楼盘开盘当天销售火爆,销售额高达多少多少万元。这其中也有水分吗?”记者问到。
“一般是这样,地产商如果定在10月份销售,通常在6月份就开始推广。当预订客户积攒到一定规模时,再一次性卖出部分楼盘,然后告知客户暂时无房,藉此继续积攒客户,达到一定规模时再一次性售出部分楼盘。通过如此调控造成人为的供应紧张。”A进一步解释说,这种手法通常只适合比较热销的楼盘,否则就可能弄巧成拙了。
几天之后,B给记者讲述了一个实例。
不久前,某开发商在一个新楼盘开建之后不久就开始大肆宣传,吸引了许多人上门询问楼盘情况。此时开发商开始实行“内部登记”,请有意向者登记签名,等候开盘通知。由于登记房价相对便宜,登记者一时趋之若鹜,开发商由此积累起大约200多名的第一批客户群。
此后不久,开发商领到了200多套房子的预售许可证,随即通知首批已登记的客户在同一天到售楼处“正式预订”。但是开发商并没有一次性把200多套房子全数推出,而是宣称当前只有100套房源。同时言明100套房子预订完毕后“房价将要发生变化。”购房者因此不得不争相编号排队竭尽全力争取“入围”。随着100套房子的售出,更多的购房者则被排除在外。此时开发商通过进一步宣传造势,又积累起了第二批客户群。随后择机发售第二批房子,同时在价格上适当上调。最重要的是,人为地控制销售数量,以造成供不应求、购房者争相排队领号的表象,吸引了更多的购房者加入。如此反复,促使购房者产生一种恐慌心理,同时又派生出一批投机者从中“炒房”,再次促高房价。
“在销售现场还有一些讲究,例如不要让已经买房的客户立即走了,应该设法把他留住,好利用他来渲染其他还没下定决心的客户。”B的语气中多少带出一丝得意的神情。
“谋略”之二:价格虚涨
“‘间歇式营销’?现在竞争这么激烈,客户要是跑了怎么办?”刚一见面,C就对记者提出的话题很不以为然。
随后他就向记者介绍了房地产公司的另一个“法宝”。
“圈里人都知道楼盘的价格最忌讳长时间一成不变,不管楼盘热销与否,每隔一段时间楼价都要煞有介事地上浮一次。”
“如果市场对上涨的价格不接受怎么办?”
“可以以节日促销、展会让利、现场抽奖等各种方式变相降价吸引客户。而且每次涨价的幅度,通常不会超过2%或3%,否则涨势过猛,容易与市场脱节,涨势过缓又不足以刺激购房者。为了配合价格上调的策略,还要有意先卖差一点的房子,然后再卖位置和户型较好的房子,为随后的涨价提供依据。”
说到这儿,C还给记者讲了一个故事。“有的涨价原因还挺有意思的,有一个楼盘开盘时宣称起价4000元/平方米,但是仅仅一周之后起价就涨到了4500元/平方米。原来所谓的起价4000元/平方米,是因为有一套房子户型和位置最差,因此标价4000元/平方米,其余的房子则都在4500元/平方米以上,一周后最差的房子售出了,因此起价自然就‘涨’到了4500元/平方米。”
“谋略”之三:谎报销售进度
购房者在售楼处经常会看到一个销控表,其中贴上小红旗的位置表示此处房产已售出。而细心的购房者会发现,即使是开盘才几天的新楼盘也会被贴上很多小红旗。除了有个别项目确实很走俏以外,许多楼盘都采取了虚报销售进度的手法,被开发商贴上小红旗的位置有一些并没有卖出,开发商贴上小红旗是想向购房者表明——楼盘热卖、欲购从速。
如果购房者有足够的耐心和细心,过一段时间再去售楼处,就会发现原来被贴上小红旗的一些位置已经空了出来,而原来空白的位置而今部分已经被小红旗所占据。这是因为随着部分楼盘的售出,开发商已开始把原来谎称售出的楼盘拿出来销售了。
“通常开发商都有两个销控表,一个是给买房人看的,一个是给自己看的。”在介绍完销控表的秘密后,C还向记者解释说。
另据B透露,在北京,许多商品房项目销售放号都是只放1/3左右,1/3的房子卖完了就对外宣称没房子了,其目的就是——制造楼盘热销的假象。消费者一看快卖完了就会急着买,此时开发商再一点儿一点儿地出售,所以很多标着售罄的楼盘总有别人转让,或者一些所谓的“尾房”在出售。
“谋略”之四:制造火爆场面
人头攒动,摩肩接踵的场面不但意味着热闹火爆,而且能大大地吸引人们的注意力。但是如果你认为哪个楼盘排队的人多哪个楼盘必定卖得好,你也许就错了。
A向记者证实,的确曾有开发商为了制造这种火爆的场面花钱雇一些人来现场排队(俗称“房托”)。
“‘房托’也不是随便选的,例如小户型的楼盘要雇大学生,以提升楼盘品质;一般住宅楼要雇四十多岁的家庭主妇,既有亲和力又有煽动性。”B补充说。
他还进一步向记者透露,除了雇佣“房托”,开发商还会有意让购房者集中在某一天(通常是开盘日)同时来到现场,人为地制造热闹火爆的场面。例如销售人员会电话通知客户,告诉他如果在某一天来现场购房可以享受一个较大的折扣,或者有什么优惠活动等等,这样就可以保证原来比较分散的客户能够集中在某一天来现场,给外人以购买踊跃、销售火爆的印象。
篇2:年中房地产营销部工作报告
房地产营销部年中工作报告
本年度是公司开拓进取的一年，是公司创新改革的一年，本部门在公司领导的带领和关怀下，经过上半年的艰苦努力，克服了重重困难，虽然取得了一些成绩，也依然存在些许问题，下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。
本年度1—6月份，共售出房屋246套，取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括：
第一阶段：销售增长期(1—4月份)
新年伊始，凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情，通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加，销售业绩稳定增长，从1月份销售19套，到4月份销售的55套，每月业绩增长了近3倍。在1—4月份，共销售房屋147套，4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%，高于周边其他竞争项目。
销售工作虽然比较顺利，但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具——样板间，也就是看房的问题，而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。
针对1、2号楼丁户型销售率低的情况，通过实施价格策略及展会促销策略，使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3—5#楼的开盘工作，同时推出了“客户卡”促销活动。通过此项活动，促进了老客户带来新客户，也使新客户看到了本案的升值潜力，为项目树立良好的口碑。
另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩，得力于公司正确的领导，也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。
第二阶段：“非典”时期(5—6月份)
4月20日以后，北京的“非典”疫情愈演愈烈，整个京城都笼罩在“非典”的阴影中，通州区作为一个高发病区县，公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之，由于“非典”的影响使的工期延误，开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下，我们没有被这些困难难倒，售楼处正常营业，销售人员在为数不多的来访客户中，尽力去争取一笔业务。
在“非典”期间，销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化，李京瑞同志经过与银行反复协商，在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务，确保了公司正常提取佣金，在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本，本部门提出了一些应对措施，如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。
在“非典”疫情给销售带来影响的同时，5月入住问题也影响着销售工作，尽管在办理前期，本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门，但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺，给业主带来了许多疑惑和不便，同时项目又没有达到入住条件，所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问，挤压了业务员接待新客户的时间，客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作，如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等，这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上，我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果，浪费了人力、物力等问题有一定的责任，是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。
转眼间，上半年就在紧张与繁忙中渡过了，近期在公司领导的指导下，销售工作已经开始明显的好转，销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标，将在“非典”期间损失的效益夺回来，为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度，做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神，实现我为人人，人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心，基于对项目的信心，我深信项目的热销期即将到来，公司的明天将更加辉煌。
篇3:房地产营销包装策略
包装策略
物业产品不同于其他类产品，客户通常会亲临现场，耳濡目染一番，然后才会作出令自己满意的决定。所以如果销售现场的助益工具不能齐备，则难以产生使人信服的购买说服力。为此应该在项目开盘时做好此项工作。
在项目的包装工作尚未准备到位时，应全力完成此项工作，力争使项目的形象趋向完整和全面，这样积聚能量，于工作到位后方可上市，形象突出，则会产生突出的销售力。
1、现场包装：
(1)围墙
要求：针对围墙需长期保存，所以围墙应达到美观、耐久的条件，力求在设计上具有醒目、立体且与众不同的整体效果。
(2)效果图
全区鸟瞰效果图
单体效果图
小区中心花园效果图
室内共享空间效果图(空中花园)
会所效果图
(3)广告牌
位置：接待中心大门西侧
(4)接待大厅
(4)样板间
(5)模型：
(6)园林绿化
(7)吊旗
2、宣传品：
(1)VCD(可稍后完成)
方式：赠送给前来现场的客户或邮寄(DM)给那
些有可能成为购买客户的潜在人群，或在展
会现场派送预约客户。
作用：使用多媒体设备浏览，造成反复宣传，加深
记忆的效果。
内容：
项目坐落位置
配套设施
户型
物业管理示范
(2)楼书(可延后)
用途：详细描述物业的综合情况和设施配置，帮助
说明，促进销售在深度上的推进。
作用：将直接对项目的形象建立产生影响，特别是
楼书的风格和质量。
内容：
建筑理念
项目位置
户型介绍
配套设施
物业管理规范及执行公司
(3)销售海报
用途：在楼书制作完成之前，承担主要销售工具的
职能，是进行大量散发的宣传工具之一。
要求：销售海报可以结合不同时期内项目的进展情
况不定期地印制。
内容：
重点优势户型
地理位置介绍
未来生活展示
相关配套数据标准
(4)INTERNET网站主页
用途：向潜在客户提供物业的进展动态，并以最为
快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间
的双向沟通，从而为最终的销售打下基础。
方式：为项目申请国际网址(域名)
建立项目自己的网页
以网络广告的形式与主要的社区类门户网站
链接，带来点击和访问。
在广告中登载网址，提高点击率。
在网站中附载项目的详细内容和促销措施，
并有更为灵活的网上定单及其他促销宣传。
(5)网上楼书
用途：向客户提供物业的便捷浏览信息，可以节省
客户的初期了解时间，加快客户的认知。
作用：方便阅读，更为凝练。
要求：网上楼书内容应尽可能地全面和完整，并且
实效性较强，内容更新快。
内容：
发展商介绍及业绩
联合投资商(出资方)介绍
施工单位介绍
项目的规划
项目的运作周期
项目的未来可预期价值
各类户型介绍
建筑使用材料的介绍
装修方案推荐
相关配套设施介绍
物业管理公司的介绍及业绩
最新的价格表
工程进度表
售楼处及发展商联系方式