房子全部售出
房地产作为一种特殊的产品,进入买方市场,离开营销肯定是不行的。但是,由于在我国起步较晚,而前期的高暴利造成房地产就是一个赚大钱的行业这种误解,形成营销策划相对落后于其他行业。真正的营销手段只是在上海、广州等大城市己部分得到运用,所取得的效果也是令房地产界刮目相看的。
目前,卖好卖得快大部分是期房。为什么期房卖得那么快呢?一是选择余地大、二是房型好,三是绿化及配套设施全。我认为,这都是表面现象,其实是全面贯穿了一根红线,这就是营销策划。营销策划其实是被逼上梁山的。刚开始都认为自己的地段好,房型也可以,大家需要的是内在的质量,需要的是实实在在的房子、花钱买看不到的东西是不可能的。结果是房子造出来,造成大量的积压,因为造之前,根本不知道是卖给谁的。
一、要营造一个真正的旺铺
房地产界有句名言,就是“地段、地段,还是地段”的“三段论”。也就是说,拥有好的地段就能卖出去。
其实地段是房地产营销中的一个重要部分。地段可以分为多种多样。
(一)繁华地段
这种地段谁都想得到,但繁华地段是否都好呢?作为繁华地段,具备以下特征:
1.地价较高;
2.搬迁困难;
3.定位较死;
4.人流较大。
作为这样的繁华闹区,所表现的楼盘要坚持以下的原则:
1.根据街区功能进行开发各类型的房地产,一般在繁华的商业区不宜开发高档写字楼。
2.要建住宅一般多为高层,比如上海的世纪之门与沙田新苑,在此建造的均是高层。
3.要有健全的服务设施。尽管繁华地段的商业功能较全,但在小区内还要有一些服务设施。
在繁华区内,上海的经验是如何使楼盘与周围的楼盘相比与众不同,比如绿洲城市花园与周围的建筑相比,就格外引人注目。
(二)公共设施地段
假如您所开发的楼盘靠近公园、博物馆、地铁口、广场、大学、体育馆、购物中心、中小学等,这些楼盘都是最好的地段,这时就要充分利用这些公共设施。
比如靠近公园可以将窗口朝向公园.并能够再开一个门与公园相连,使公园变成自己的花园。
(三)地段—般,公共设施几乎没有的地段
这种情况可能要占大多数。在上海,爱建城市花园与沙田花园这两个楼盘的成功开发,已充分证明了一般的地段只要进行良好的包装,还是能够开发好的。
(四)偏远的地段
随着城市的延伸,郊外的士地较便宜。在上海的万科城市花园、海天花园、恒大星级公寓、和家园等,都存在以下共同的特点:
1.科学合理的户型;
2.大面积的绿化;
3.配套的服务功能完善;
4.文化品味的塑造;
5.创造交通条件。
在郊区所吸引的顾客与市内的不太一样,其目标对准有私家车或上班时间特殊的人,对居住环境有较高要求的人。
不论是处于好的地段还是不好的地段,首先要求开发商根据目标顾客的要求,创造出满足需求的楼盘,但是真正这样做的比较少。
但也并不是说在任何地方搞楼盘都可以,对周边环境一定要有一个严格的要求。
在上海莲浦花苑周围,可以看到大片大片的楼群,但都卖得价格低,现房卖得不怎么样。
对地段的包装及形象功能提升,是上海靠地产界目前必须做的一个工作。
二、要有一个完整的项目策划
从优秀的楼盘来看,都有一个系统的全面的策划。
整个策划由哪些组成呢?
(一)选地论证
营销策划从开发商选地皮开始,已需要咨询公司的介入,使楼盘不会安错家。一般是根据开发商的要求及地段的状况进行。
(二)楼盘定位
定位也就是找准自己的位置。从十佳楼盘来看,都有自己明晰而准确的定位。
定位分项目定位、市场定位、功能定位、身份定位等多种定位。
在项目定位之前都要进行详细充分的市场调查,通过调查发现然后确定项目所面向的市场范围,并围绕这个市场将项目的功能、形象作特别的有针对性的规定。比如世纪之门的“人,诗意的居住”、莲浦花苑的“生活在新鲜的地方”等等都是综合性概括性地将楼盘定位表达出来。
市场定位就是要选准买家。要知道建这么多的楼,是谁来买,并对这些将买房的顾客进行全面化研究和分析,在销售推广时才容易把握市场。
功能定位就是要站在顾客的立场上。对房屋小区的功能进行系统的策划,也就是怎样进一步地满足需要。功能定位采用的标准,是必须要满足购房者的需求。
身份定位就是顾客群体的区域化,也就是本楼盘所吸引的人。在美国,白种人与黑种人居住的不是一个地方,有钱的大老板居住的地方不一样,明星居住的地方也不一样。
从上海这些楼盘操作上看,对身份定位都比较重视,都从以下方面进行:
1.从建筑规划与设计上做好文章,尽量运用目标客户群所认同和喜爱的语言,在功能和布局上体现出他们的物质追求。比如上海获奖楼盘中都有阳光室,对备居室的功能都给予充分的考虑。
2.在管理和服务方面都特别强调目标顾客所要求的消费、文化、身份和地位。比如爱建新家园“海派生活宽银幕”、陆家嘴花园的“下个世纪我的家”等等。
3.用一定的宣传和公关活动,来提高楼盘的社会价值,创造名人效应、名建筑效应。
4.给各建筑物巧妙命名,满足购房者的感性需求。
通过定位,进一步对楼盘的概念及理念有一个明确的确定,由此出发,才能建造一流的楼盘。
(三)管理及经营体系
对整个楼盘的管理及经营要在组织结构上、职责及营运程序上有一个详细的规划。在上海,看到许多房地产公司都是紧张有序地工作,各方面配合比较良好,都是为了卖房子而努力。
(四)建筑设计及楼盘规划
这方面的关键是由谁给设计者提出具体的要求,实际上,应该由咨询公司与开发商共同撰写《建筑规划设计任务书》。这些内容就不再详细讲解。
(五)投资方式
对于房地产项目的投资应该采取哪种方式,在上海已看到了强强联合,投资商等等都在进行组合。
作为投资分为长线、短线、长短结合的投资,不同的楼盘项目需要进行不同的合理投资。
(六)销售策略
销售是自己来做,还是由代理商来代理?在上海,许多开发商都认为寻找代理商是有必要的,能够加快售房速度,并同时加快资金回笼。同时要对价格、销售管理等进行全面的策划。
(七)销售进度控制
楼卖得快是好现象,但在上海,对比较大的楼盘都有一个详细、严格的销售控制,也就是销售进度的控制。比如沙田新苑在一期火爆后,立即控制二期,爱建新家园也是这样。为什么要这样做?许仰东认为:如果不进行控制,就抓不住;如果卖得快,房型相对较差或楼层问题的房子卖给谁。实际上,有效地控制是为激发购房者的激情,同时可以顺势涨价。有些好的房子一般是到最后再卖,开始低价卖的都是较差的房子,以此形成一种对比和反差,并有吸引人的作用。
通过以上系统的策划,整个楼盘在没有开工前就已成竹在胸,取胜的把握比较大。
三、要有一支过硬的销售队伍
在上海,每当走进销售中心,均能看到高素质的售楼人员,从衣着,到谈吐,到知识,都是一套一套的,吸引客户购买,也就是凡是去过的客户都能够被吸引住。
(一)要建立一个科学的销售组织体系
销售部下面需设哪几个部门,比如企划部、外勤部、内勤部、售楼部是否需要,这些部门怎么运作。
(二)对销售人员要进行全面的素质培训
销售人员的素质如何决定了销售的业绩,要在忠诚度、房地产专业知识、推销技巧、应对技巧、礼仪形象方面进行一系列的培训。
四、要对楼盘进行良好的形象包装
主要是对楼盘品牌、理念、功能、销售人员形象方面的包装。此问题需另撰文详细论述。
五、要有一套好的楼盘市场推广技巧
对楼盘的推广,需要良好的技巧,必须有好的市场切人点。
(一)价格组合
对楼盘的价格、付款方式等都有一个巧妙的组合,比如在不同阶段有不同的价格,不同的付款方式也有不同的价格。
尤其在付款方式上,分解较多,使购房者比较轻松,另外还有多种组合贷款,使付款一步一步跟着开发商走。
(二)销售管理
对销售中的计划管理、行动管理、客户管理、绩效管理是否做得扎实,而且销售政策是否制定得吸引人,这点很重要。
从上海方面来看,目前销售管理已进入微机化管理,用先进的销售管理软件来进行。
(三)广告策略
关于广告的问题,优秀楼盘最明显的是有一个系统的策划和制作,广告发布、投放不是临时去找广告公司,而是利用做好的胶片,什么时间发,送去就可以了;并且在媒介利用上用了不少新招,比如触摸式电脑,VCD等。
(四)人员推销技巧与策略
人员的推销在楼盘销售中的作用很大,一般都有外出拜访客户的销售人员,随时随地掌握客户的需求,将客户不断拉向销售部。
(五)公关活动的实施
许多优秀楼盘对公关活动都比较重视,但都是围绕楼盘来进行的,不是搞一些与楼盘无关的活动。比如陆家嘴花园的“下个世纪我的家”大型征文活动、沙田新苑的公益广告活动、莲浦花园的社区雕塑征稿比赛,以及各类研讨会等,都是针对自己的目标顾客群体举行的。
(六)促销策略
分阶段地进行一系列的促销都是针对各时期售房控制所出现的问题进行的,有的送监视系统,有的送停车位,有的送物业费,有的在某一阶段抽奖,有的进行打折等,都是为了有效促进销售节节上升。
(七)直接销售
直接销售就是利用DM小报以及电脑互联网销售,但由于DM散片在上海利用居委会及大学生已得到广泛运用,因而在售楼中应对这种方式特别慎重,否则将可能由此损害楼盘的形象,带来不必要的负效应。
利用电脑来进行销售,已在一些大城市开始,这个渠道将越来越重要。
有的还利用电话销售,比如声讯台,有的是用受付电话等等。
房地产的销售竞争的白炽化,以及手段的多样化,使许多房地产企业迷惑不解,不知道如何再进行开发。其实,需要的是专业的房地产营销策划。
篇2:房地产营销策划:需求弹性
需求弹性
需求弹性是衡量需求对其决定因素变动的反应程度，弹性的大小取决于许多形成个欲望的经济、社会和心理因素。需求弹性是指在其影响因素变化时，需求量变化的具体量度。主要包括价格需求弹性和收入需求弹性。
·需求价格弹性
需求价格弹性是衡量房地产价格的变动对需求量变动的影响。其公式为：
Ed=(△Q/Q)/(△P/P)
Ed：商品需求价格弹性的弹性系数;
△Q：商品需求变动量;
Q：商品需求量;
△Y：商品的价格变动量;
Y：商品的价格;
需求价格弹性的一般规律有：1、必需品倾向于缺乏弹性，而奢侈品倾向于富有弹性;2、有相近替代品的物品富有弹性;3、小范围的市场需求弹性往往大于大范围的市场，因为小范围市场的物品更容易找到相近的替代品。如商品住房的市场范围比别墅的市场范围大，因此商品住房的弹性较小，别墅的弹性较大;4、物品随时间的变长而需求更富有弹性。
分析需求可发现，价格对需求存在较大影响：随着价格的不断增大，弹性随之增大;随着价格的不断降低，弹性随之而减小。因此，所有的投资者都面临一个问题：给商品定多少价格才能实现销售收入最大。矛盾是显而易见的：提高价格时，消费者数量减少;随着价格的不断提高，需求弹性不断增大。当弹性大于单位弹性时，提高价格的结果是使总收入减少;不断降低价格时，弹性随之而减少，当小于单位弹性时，降低价格的结果是使总收入减少。价格弹性特点是：需求曲线越趋于平坦，弹性越大;反之，需求曲线越陡峭，弹性越小。
·需求收入弹性
需求收入弹性是指收入变动的比率所引起的需求量变动的比率。其公式为：
Er=(△Q/Q)/(△Y/Y)
Er：房地产商品需求收入弹性的弹性系数;
△Q：房地产商品需求变动量;
Q：房地产商品需求量;
△Y：消费者可支配收入的变动量;
Y：消费者可支配收入。
需求的收入弹性与一国或一地区经济发展水平相关，不同的国家或地区的值各不相同。当Er的值介于(0，1)之间时，说明需求缺乏弹性。当Er的值大于1时，说明需求富有弹性。
篇3:房地产营销策划:目前销售存在问题
目前销售存在问题
源兴居自公开发售至目前为至，虽然在销售上取得一定成功，但未达到理想的预期效果，通过我们的深入调查及客户的信息反馈，我们认为除项目本身一些不可改变因系外，以下方面可能存在一些问题。
一、现场包装
现场售楼处
1、门口气氛营造不够，显得冷冷清清，没有销售气氛。
2、整体装修不够大气，体现不出发展商实力。
3、功能区布局不太合理，给人进去感觉比较散，整体不够一致。
4、整体色调太沉闷，没有一种活力、旺销的感染力。
5、装饰设计不美观，没有观赏价值，使看楼客户不愿意停留更长时间。
6、现场展板、接待台背景等设计简单，没风格、不美观，体现不了项目销售推广主题。
样板房
1、2座、3座三房二厅二卫样板房没有展示，看楼者不能实景看物，影响下定决心。
工地现场
1、筑主体上招示布、横幅、条幅色彩沉闷不醒目，没有视觉冲击力，
宣传语不煸情、不引人。
2、工地通往售楼处道路没包装，显得乱而杂。
3、工地围墙前期没有包装，交通便捷是"源兴居"的一大优势，门前有18条线路大、中巴来往经过，车流、人流量不置可否，应利用"源兴居"的临街围墙，精心设计，把源兴居真正优势展现出来，不但起到广告宣传作用更可美化销售现场，提高楼盘档次。
外部导视系统
文锦北路上未设置任合彩旗、指示路牌等导示系统，外部围墙也无装修，
外部导视系统太弱。
二、前期广告推广
源兴居前期推广中广告诉求点还算清晰，以逛东门、赏洪湖，体现了源兴居的位置与环境优势。但广告主题不明确，消费者的消费心理没有得到好的把握，从而使人感觉其概念太虚，华而不实，没有获得消费者的重视。其结果是源兴居未能得到更多消费者认可获得及理想的销售业绩。