房地产代理公司售楼员售前准备
售楼员开展销售工作前，应对深圳市房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。
第一、有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表(可按规律记忆)，起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。甚至银行的按揭系数也熟记于心。
1、在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员的优秀业务技能，使客户对你刮目相看，留下深刻印象。售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。
2、你应该注意的：如果你对某项问题或具体的数据不太清楚、记忆模糊时，应先察看资料，确认准确后，再回答客户的问题时，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。在回答提问时，特别是涉及到一些数据时，尽量避免使用诸如"好象"、"也许"、"大概"之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。
3、一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务
熟练、值得信赖的售楼员，留给客户的印象将是极其
深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。
售楼员的成功也就近在咫尺。
第二、对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。
作为一个成功的售楼员，你应该想客户所想，急客户所需。对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量地去揣摩。如果你能够先行一步，替客户着想，把客户的事情当自己的事情去办，使你替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户对你心存感激。因此，我们的市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。比方说对周围学校的了解，不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心的是哪些学校最好，它的师资力量如何?教学质量怎么样?毕业升学率有多高?教育设施是否完工备?校风校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况，当你把你所了解到了东西详尽地告知你的客户，你就是帮他省却了很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要，重要的是你在告诉你的客户，你和你的公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务做得最好。客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、买得舒心?这些细枝末节的东西，虽然繁琐，给你带来更多的工作量， 但你不要忘记，一个细节往往可以成一事，也可败一事。 所以，不辞辛苦，亲自查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强基石。
第三、个人素质。
营销技巧中有关个人素质，在《培训材料》中已有详尽论述，不作攒述。个人素质的提高决非旦夕之功，它要靠平时的积累。并非文化程度高，就代表着个人素质高，文化程度低就代表个人素质低。其实，商道即人道，一个成功的售楼员，他也应是一个成功的人。如果你在待人接物为人处事上做到家，即使你文化程度不是很高，同样可以赢得别人的尊敬。因此，在我们的营销作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对售楼员的最基本要求。我们必须尊重客户，但我们同样要赢得客户的尊重。
第四、售楼员的举止、谈吐、仪表风度。
售楼员在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下一个良好的第一印象。
在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。
在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调语速，不要过快过急，要让客户听得清楚、听得舒服。
在客户面前，不要翘二郎腿，不要晃腿，也不要在客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。
第五、在售楼处接待客户
售楼员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。售楼处室内外要始终保持干净整洁。
办公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。保持室内气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。严禁在室内吸烟(客户除外)。
夏季空调开放时，使室内外温差保持在5-10度左右。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。
售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也不至于茶叶的浪费。 当客户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。
总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。
销售技巧
思考题：针对销售项目的情况，在销售中，如何扬长避短?与周边楼盘相比较，你如何使所售项目成为客户的第一选择?
篇2:预售楼花、分期付款
霍英东"预售楼花、分期付款"
销售谈判中可能最难达成一致的就是价格和付款方式了。现金交易对交易双方来说都不容易，现在已经很少有人提着现款排着队来等候发货了。"预售楼花、分期付款"现在是各房地产商普遍采用的办法。但是二十世纪五十年代的香港，房地产交易通常是现金买卖。这对买卖双方都非常不易。如果从事房地产开发，作为卖主一方，须物业大功告成，持有现房才能收买主的钱。这样一来，在购地皮和建房一整个过程中，全得靠开发商自筹资金来运转。而房地产生意需要大量的资金，少则千万，多辄上亿。这笔资金从哪里来。
一个好的销售经理就可以是半个财务经理，从销售的环节筹措资金，同样是在销售经理的职责范围之内。而且，这种资金对企业来说可能是成本最低的。而"预售楼花，分期付款"恰恰是在销售中应用财务手段的典范。
1954年12月20日，霍英东花了120万港元，在香港繁华的铜锣湾购置了一幢大厦，创办了"立信建筑置业有限公司"，开始房地产经营。
当时的房地产交易方式对开发商来说要冒巨大的风险，先期投入巨额资金。而对于买方来说，须一次清房款，不得拖欠，也不能赊账如果买方手头一时较紧，房就只得泡汤，能不能突破这种现金交易一次清款的模式，找到一种更科学的交易方法呢?
经过一番深思熟虑之后，霍英东决定采用"预售楼花、分期付款"的办法。所谓预售楼花，就是将尚未建好的住宅、工商楼宇，分层、分单元预售出去。考虑客户的困难，可以采取分期付款进行。
当时一套住宅单元，大约需要1万至2万港元。对于一般工薪阶层来说，他们要一次拿那么多钱确实很因难。当时租房子，保证金为房价的一半，以后每月交几百元就行。而霍英东售楼花，首期只需交房价的一半，以后每月交几百元就行。首期款与租房的保证金差不多，人们当然愿意买房而不愿租房。所以霍英东售楼花的这一招一推出，在受用户的欢迎。
卖楼花加速了霍英东有限资金的周转，实现了他"花小钱办大事"的构想。在房地产上他的立信公司走上了一条良性循环的发展道路。霍氏首创的预售楼花，被后来许多开发商竞相效仿，也赢得了"香港楼花之父"的称号。
从以上例子可以看出，销售不配合适当的财务金融手段，是很难在市场竞争中获胜，作为销售经理，掌握必要的财务金融知识并在销售中加以灵活应用，就可以赢得更多的商机。
篇3:售楼处硬件设置
7.售楼处硬件
7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。
7.2售楼处硬件
必备硬件:
----接待处(设于入口处，最好能容纳最少5人)
----接待处后的背板(背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽)
----整体规划模型最少1个(看以下第3点)
----户型模型(最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点)
----洽谈桌、椅最少4套
----展板(看以下第4点)
----样板间连家俱
----男/女洗手间最少各1个
----财务室1间
----会议室最少1间
----销售经理、秘书、销售人员工作室1间
其他可选择性的硬件:
----儿童玩乐区;
----智能化示范区;
----VCD播放区
----销控处
----装修用料展示区;
----发展商办公区;
----客户休息区，可有饮料提供;
----合同洽谈区;
----观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶;
----多功能区，可用作宣传活动的地方
----菜单式装修用料及送家电的展示区
----物业管理咨询中心
----银行贷款咨询中心
----公积金贷款咨询中心
7.3模型：
----若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型;
----所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。
a. 规划模型
----高度不能高于眼睛的直线，即大约为1.7米(低密度住宅会再调低);
----如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小;
----如项目的主卖点为园林绿化(尤其别墅模型)，可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45- 50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型;
----若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳 "无限的模型设计;
----规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看;
----除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤;
----模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象;
----规划模式最好设有灯光;
----如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等;
----楼座顶部需有楼号指示牌;
----必需有座标、案名、模型比例值。
b. 户型模型
----不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性;
----户型模型一般比例为1：30，视乎面积而定(但不会小于1：50);
----由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为80-90cm以方便观看，内部必须有家俱配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。
----别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局，而且每层需拉开其距离，距离为10-15cm。别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合，而且需要有人物;
----需要设有透明塑胶盖着。
c. 楼座模型
----楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做高些，以突出其气派;
----除别墅类的模型外，其他类别的模型的高度最高可为1.8米，底盘高度控制约90cm，比例约为1：100(塔楼/小高层)，1：50(多层/别墅类);
----别墅/townhouse等模型的底盘高度可调高至1米;
----最好设有灯光;
----需要设有透明塑胶盖着;
----园林设计的部分最好做的较为夸张。
d. 园林规划模型
----目前客户一般比较注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处理的水平;
----如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型;
----比例一般为1：150;
----不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积;
----园林布局可以较为夸张，例如采用真的流水，不同颜色的灯光搭配;
----可适当增加周边环境的配套设施的位置。
7.4展板
展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词;另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目;
展板内容可分两种：一是产品自身介绍(硬性)，
二是感性的介绍(软性)。
硬性和软性展板可同时配合使用。
硬性展板内容
----一般尺寸为1m1.5m(竖向);
----一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，(参看朝阳 "无限悬挂式展板)。
----内容
编号 内容 低档楼盘 中档楼盘 高档楼盘 投资性楼盘
1 地理位置及交通 √ √ √ √
2 规划设计 √ √ √ О
3 园林设计(小区内) О О √ О
4 景观资源(小区外) О О О О
5 片区配套介绍 О О О √
6 片区发展介绍 О О О √
7 升值潜力/租金回报 О О О √
8 主力户型 √ √ √ О
9 发展商介绍 О О О О
10 智能化介绍 О О О √
11 会所配套 О √ √ √
12 物业管理 О О О √
13 装修用料 О О О √
14 强强联手 О О О О
注："√"为必须有的内容;
"О"为视乎产品是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包含这些内容。
展 板 园 地
软性展板内容(即售楼处内大型海报)
---- 由于是形象的展示，所以多会采用大型图片或效果图;
---- 会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定;
---- 展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受/享受;
---- 一般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知春，文字的介绍说明很少，甚至是没有;
---- 建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能与售楼处内部的设计统一。封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不同之处。
---- 一般图片会有园林效果图或实景指示图;各有关着名设计师的相片;各大城市繁华的相片;各项设施带来享受的相片;区外景观实景相片等;
---- 软性展板的视觉冲击力会很强。
7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项
---- 售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建(若未能在实地装修样板房);
---- 售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责;
---- 样板房一般为户数最多或布局最好的单位，但也有采用最难销的房型的;
---- 售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去广告作用外，亦令客户产生局促的感觉;
---- 设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引发购买欲;
---- 售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋;
---- 样板房采用泛黄灯光可以提升家的感觉;
---- 售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花园的重要性;
---- 售楼处外应有空间方便客户泊车;
---- 谈判桌不宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感觉;
---- 一般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气;
---- 滚动播放项目介绍录像带(若有)或轻音乐可以避免售楼处呈现冷清清的感觉;
---- 若项目所在地与目标客户群的所在区域有所不同，应有目标客户群较为集中或方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户;
---- 工地围墙是项目最大的一块广告牌，同时可以用作显示项目的建筑风格，要适当利用;
---- 人流、车流匆匆过，路边的广告牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或彩图作为主要注目点就可。