招商和出租工作指南
购物中心竣工到开业庆典之前还有大量准备工作，除了设备调试和人员训练之外，最首要的工作是店面招商和出租。
一.招商租赁阶段
购物中心建成并不意味着开发过程的完结，下一步的任务是为出租店面寻找承租户，也就是招商租赁。为了保证招商目标能够成功地实现，首先需要在预算的基础上确定开业后的经营目标。其次，需要根据金融情况确定出租方式和策略。实际上，早在购物中心设计和建设阶段，预算和出租招商工作已经展开。
(一)购物中心的决算
购物中心开发必须预测开业之后的收入，并和资本投入结合起来考虑。在可行性研究阶段已经做过项目成本预算，在建筑设计阶段的最后可以进行更为准确的决算，计算购物中心的开发费用和成本，进行投资和受益的经济分析，制定开业后的经营目标，并以此作为店面出租的依据。
(二)招商和承租户选择
在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们的经营前景，作为店面出租的指导。
第一，承租户的选择要保证租金的来源。购物中心的店面出租和租金关系密切。开发商的目标是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度地出租营业面积，获得最大的利润来源。以往的经验并没有给选择承租户和预测未来收入提供可靠的指导，问题在于获得长期稳定的租户和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商，可以保证租金来源的稳定性，但是这些承租户可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融投资机构满意。开发商由此面临协调一个长期收益和迅速收回投资的问题，反映在承租户是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。
在一些地方，购物者对某些承租户具有很高的接受程度。虽然信誉一般，但是它们商品销售量大，所以，购物中心中一些非常好的位置，常常被这些购物者接受程度很高但信誉一般的小规模承租户占据。知名的全国性连锁店虽然经营能力很强，有时候却只能得到较低租金的位置。因此，购物中心在选择承租户时，需要在利润和稳定性之间做出选择。
第二，需要保证购物中心商品种类的完整性。购物者对购物中心中只有一家商店出售某种商品不会感到满意，他们希望能够像在城市商业区购物一样，方便地进行款式、质量和价格的比较。开发商在招商时应当考虑选择一些承租户集中布置，扩大商品覆盖范围，方便购物者进行比较，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气氛”。
(三)承租户租金
店面租金与购物中心的规模有关，一般大型购物中心的租金高，小型购物中心的租金相对低一些。如果规模相同，由于位置不同，租金也有差别，即使在同一购物中心，付出较多的租金能够得到较好的店面位置。
由于经营商品的种类和利润不同，并非每个承租户都能够交纳同样的租金。收取的租金一般分为两部分，一部分是按面积收取基本租金，称为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。
下表列举了50年代美国一些重要的承租户类型和租金的关系(1ft2=0.093m2)承 租 户 抵押保证金 ($/ft2) 百分比租金
百货商店 1.5 2—3%
小型百货商店 0.75—1.5 2.5—5%
超级市场 1.25—2 1—2%
风味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 5—6 5—7%
糖果店干果店 5—6 6—10%
综合商店 1—2 3—6%
服装店 <2 <4%一5%
小服装店 2.5—6 10%
全国连钮级装店 4%
童装 6%
五交化商店 1.75 4—5%
家具和家庭装饰店 1.75—2 4—6%
餐饮店 1.75—3 4—7%
服务设施 比较低 10%
百货商店是购物中心的核心，常常能够获得较低的租金，特殊的情况还能够有所增加，并随着面积增加而递减。小型百货商店常常作为大型购物中心的次级核心承租户，在中型购物中心中可能成为核心承租户，它介于传统的百货商店和综合商店之间，其商品经营范围和百货商店大致相同。因为小型百货商店对购物中心也很重要，所以它可以通过谈判获得较低的租金，但不会低于百货商店。
超级市场是购物中心的重要补充，多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店，它有良好的信誉，能够缴纳足够的租金。超级市场对中型购物中心和邻里中心的地位更重要，所以租金更低。超级市场提供的是方便购物，虽然在区域中心，购物者的兴趣不在比较购物方面，但研究表明，超级市场对于吸引人流的作用非常大，所以，在大型购物中心，超级市场还是必不可少的。除了超级市场之外，还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店，面积从50一200mz，井有较好的销售额。
综合商店一般占整个区域购物中心营业面积的4—9%，单位面积的销售额非常低，但它是购物中心必不可少的组成。它们常常是全国性的连锁店，具有良好信誉。它们对于小型购物中心可能非常重要，因此收取的租金较低。
服装店要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是购物中心的重要成员。具有地方特色的服装商店数量很少，而且多数对购物中心不感兴趣。因此，它们在谈判中占据主动，能够获得比小服装店更低的租金，虽然它们不是全国性的连锁店，但是多数信誉好。商店规模是影响租金的另一个因素，一般小商店支付的租金高，全国性连锁店的租金低。
家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要小面积展示空间。
购物中心的餐饮设施分为三类，即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅对购物中心来说非常重要，它能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。
礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音像制品商店和照相机商店通常由地方承租户经营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。它们能够有效地增加购物中心的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。
服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，在购物中心中占的比例很小，不超过2%，但却是购物中心的必备成员。由于面积小，故抵押保证金比较低。
二.开业阶段
购物中心开业几周之前，就要开始充分利用各种媒体积极宣传，这是非常重要的，如果宣传不够，开业时知道的人太少，来的人也少，不仅使乘兴而来的购物者感到冷清和失望，而且也使承租户感到失望。
购物中心开业日可能会涌来大量购物者和参观者，造成各种设施不够使用，而且由于对新环境不熟悉，可能会出现各种意想不到的情况。比如，购物者迷路，找不到停车位，停车排队等候;商店、庭院和中庭空间人满为患;餐饮设施供不应求;购物排队等。为了让开业有序进行，可以制定开业时间表，有组织地进行。
大型区域购物中心的开业可能影响整个城市甚至这个城市带地区，因此最好把开业时间从一天延长到几天。开业第一天，由承租户携带家庭成员来熟悉环境，如果发现问题，可以及时补救。第二天是媒体接待日，邀请新闻传媒参观。第三天是社区日，通过地方报纸或者邮件邀请附近社区居民光临。第四天才正式向全体公众开放。
值得注意的是，购物中心要求统一管理，应当尽可能保证所有承租户同时开放(至少保证在75%以上)，不同时开业可能会使一些购物者感到失望，而且购物人流也不能按照规划的线路运动，未完工部分的噪声也会造成一定程度的混乱和干扰。因此，为了避免出现这种情况，应当尽早控制工程和装修进度，制定严格的开业计划和时间表，并在招商谈判时和承租户协商解决。即使不可能同时开业，未完成部分也需要进行遮挡，并最好标明预定的开业日期。
在开业的最初几周，可能有成千上万的购物者前来参观购物，因为不熟悉环境，所以应当用简单明白的方式指明方向，发放一些宣传和线路指导图，在开业之前，所有的交通符号、停车标志灯都必须齐备。
开业的庆典活动可能很简单，也可能很隆重，它们表明了同一个意思，那就是开发建设过程已经告一段落，进入了运营阶段。虽然今后随着潮流的变化，需要改变外观形象或者加入新用途，改变营销策略或类型以提高竞争力，并进一步完善。同时也表明，到此时为止主要的开发工作已经完成。
篇2:大型商业物业的招商策略
大型商业物业招商策略
第一部：招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因 素：
(一)项目自身的市场定位;
(二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况;
(四)拟引进商家的市场定位、发展战略;
招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
(一)招商谈判的特点
1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2.谈判条件的原则性与灵活性
企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3.谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关能力。
(二)招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1.坚持平等互利的原则
平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要 前提。
2.坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程 中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
3.坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判 的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企 业的形象，该手册突出如下关键点：
1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为店面出租的指导。
第一承租户的选择确保租金的来源。
第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1.明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3.选定谈判方式;
4.确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1.挑选谈判小组的成员;
2.制定谈判计划;
3.确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式主要有两种，
即：1)、委托专业招商咨询机构进行项目招商;
2)、自己搭建招商团队进行招商工作。
对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了 解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展
招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商 活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外 投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之 余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略
明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各 项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的 主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级，
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否 有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择 地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。
制定谈判策略
制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。
招商洽谈的策略主要分以下三方面:
(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员 的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如 果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方 的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长， 避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。
(2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠;如接受，是全部接受还是部分接受;如是部分接受，又如何满足对方的条件。
(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。
明确谈判程序
谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率 就高;谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。
招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。
开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。
报价，即双方提出具体的报价和交易条件。
磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。
成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。
签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。
以上所述，是商业类项目招商的一般基本程序和方法。希望能对从事此项工作的有所帮助。
篇3:商业地产招商与技术要求
商业地产招商与技术要求
传统商业设施的开发商虽然并不重视策划(即市场定位和业态组合等)，但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中的重要地位。
招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。
与传统的商业相比，地产商业具有如下五大特点：
目标客户主次分明
首先是确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而之。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展;其二是知名的主力店群的入住能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商;其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的运营中能在保持一定量的基础上发挥更大的效用;其四是主力店群的进驻能够影响中小店铺的租金水平，提高项目整体租金收入。
其次是在确定了主力店铺之后，再确定中小店群。其作用主要有两个：其一是按业态组合设计招入中小店铺，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求;其二是中小店的铺位租金往往是主力店的 4 - 10 倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要来源。
租金高低悬殊，租期长短不一
主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜得多，一般从第四年起，租金开始递增，递增在 3% - 10% 。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小店的租期一般为 3 年左右，租金较高。以深圳市某近 80000 平方米的购物中心为例，先行入住的主力店某百货店，其租金为 80 元 / ? / 月，租期为十五年，而同一层楼名店廊的铺位租金高达 300 - 800 元 / ? / 月双，租期为三年，租金差距悬殊的确令人吃惊。
招商时间长
地产商业的招商时间较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群两个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品及商业设施，而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。
招商难度大
招商难度大的主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设期较长，主力店群对项目业态化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟;其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装修效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店;其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营有很大的帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人的各类主力店或同类店中知名店(特色店)没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点;其四是营运尚较低的知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，像广州天河城购物中心成功经营的案例更是瘳若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。
招商技术要求
招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识，招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关法律法规;其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的抢手局势等，在招商前期，主力店招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制订出吸引人的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件;其三是需要具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小组应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金势力、经营业绩地、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告;其四是需要合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作投资少、效率高。