郊区楼盘平台运作思路
城市早就不是一个场所描述的词语,而是与“农村”地位对等的社会空间符号。在当下中国,“农村”和“城市”是两个主流社会空间,但又是两个非常割裂的空间。它们有各自的生产力以及生产关系,谋食与连系的方式,都大大不同,因此农村人去城市,或者城市人到农村,短时间内都难以适应。
农村世界的生产方式是“自给自足”,虽然“交换”已经渗透了当代乡村,但是每个人都是具体“粮食”的生产者,这种交换关系还是以“物”易“物”的升级,要想获得更多的财富,你得埋下头生产,可以10年不去县城。而凌驾于农村之上的城市世界是不直接生产具体“食物”的,他们是通过“联系”的间接方式,来获得“食物”。所以,农村里的财主,是埋头工作的专业户;而城市里的财主,则是庞大人际网络的控制者。
可能是阴阳调节的规律所致。农村的物质世界是拜自己,但精神世界却是“拜别人”,以获得超越一亩三分地的生命空间(“别人”甚至是超越凡人的鬼神)。城市的物质世界是拜别人(城市人的每一分钱,都是靠索取、剥削等方式获得的),但精神世界却是拜自己,城市人口的精神寄托很多,美食、宠物、宗教、爱好等等,但他们归根结底是信“我教”,以让在交换中解构的价值,最后能回归本真。
这里所谓的“郊区楼盘”,与城市规划的“郊区化运动”非同一意义,虽然它们靠得太近了。后者是指城市人口增加带来的城市地盘扩张,郊区化运动每占领一块菜花地,就改变了这里的土地属性。而前者是讲城市人口主动离开城市,到离城市有一段距离的郊区置业的行为,并不改变土地属性,可能打开窗户,看到的就是菜地。
具体在成都,“郊区化运动”只是几大副中心的建设,而“郊区楼盘”,则是指三环以外,譬如华阳、牧马山、温江、青城山、泥巴沱、龙泉、崇州等小城周围的楼盘。这两种楼盘的购买心态也不一样,购买副中心楼盘者,是想先忍受农村气息,等待城市将其包围,而买“郊区楼盘”的人,要的就是迥异于城市的生活感受,如果城市气息太浓,反而不喜欢。
市场上表面风生水起的“郊区楼盘”,其实埋藏着巨大的危机。现在一些楼盘销售尚可,那是因为置业热潮带来的冲动效应,一旦市场热度降低,回归理性,目前这种“郊区楼盘”的问题,就会统统爆发出来。
运作“郊区楼盘”,首先要弄清楚一个问题:“人们为什么要离开城市,住进那种没有城市气息的农村”?在过去的运作模式里,我们在菜花地以及农村统治的山与水间修建的城市建筑,就开始销售,并将简单的将这种购买行为理解为回归山水自然,但这种理由是十分不可靠的。如前所述,“城市”与“农村”是两个如“鸡圈”与“鸭圈”般不同的世界,其堡垒十分坚固。以前一个农村人想要进入城市世界,第一步就是痛苦的身份洗礼,要么十年寒窗苦读,要么花钱买户口,要么通过招工考试,患得患失搞出人命的都有;现在农村与城市之间虽然不需要身份验证了,但第二步也非常痛苦,那就是意识的洗礼,两个世界迥异的谋食与精神满足的规则,许多人一辈子都没有弄懂,混淆的价值观,在哪一个世界都很痛苦。
很显然,城市人购买“郊区楼盘”,不是为了变成农村人,而是要继续维系其城市人身份与意识。“郊区楼盘”的致命问题就出现了,比身份切换更惨,我们需要解决“空间错位”的问题,城市人生活于农村的这一空间错位问题,难度和解决民工进城的社会问题一样。
寄情山水纵然潇洒,但山水间以“拜他人”的方式谋不到物质满足,以“拜自己”的方式获得不了精神满足,并会堕入黑洞般的寂寞空间。这些问题已经在入住的“郊区楼盘”里表现出来,比如在青城山,依托世界文化遗产得优势,一些楼盘销售十分火爆,业主入住的开始十分新鲜,一家人夏天开车来到小屋,爬了前山爬后山。但只有靠山吃饭的人才真正爱山,城里人爬一次还可以,爬两次就叫累,第三次根本就不上去了。一家人坐在四合院里,望着山,感受空气清凉,觉得这房子卖得真不错。然后就张罗吃饭问题,发现配套严重不足,需要去都江堰,这是问题的第二个阶段。
第三个阶段是忍受配套不足,多去几次后,就发现旅途感受乏善可陈,同伴都是家人那些老面孔,农村人到城市每天都可以交道新的朋友,但城市人不可能和青城山的土着成为真正的朋友。城市里得到的“拜他人”习惯得不到满足,风景看烦了。就觉得每周风尘仆仆跑一次,还不如在城里泡一壶茶。然后细算花二三十万来住个新鲜,不如花钱住旅店。
当“郊区楼盘”热遇到在入住之后的冷潮,这种业态就会受到比较致命的打压。价值就被旅店取代了。
还是回到问题之最开始:“城市人为什么要离开城市?”。可以肯定的是,人往高处走,他不是为了变成农村人(在现代社会,城市始终凌驾于农村之上)。城市人离开城市,原因大致有四个方面;
1、家族尚未完全进化为城市人口的联系,自己进入了城市,当家族里还有人在农村。探亲、过节等行为。
)、气候节令的需求,比如避暑滑雪;(2)、知识的增长,比如旅行、探险;(3)、新的玩乐方式,比如露营、漂流、登山;(4)、生活节奏的调节,比如休闲、泡温泉、呼吸空气等。每一种感受的补充,都有强大的需求和产业链条。
3、异度空间的寻找。城市里很多人因为极度成功或者极度失败失望,对城市产生的厌倦、逃避或者回避心态,出现离开城市的行为。典型的有国外的乡村俱乐部或者郊区的艺术家村庄。
4、商业机会的获得。比如在景区经营商业,农村贩卖粮食,山区修建电站等等。
除开第1和第4的客观要求,让城市人离开城市的主观原因,是在渴求一种对城市生活进行补充的异度空间。城市本身有许多硬件的不足,比如空气、人工化、快节奏、狭小等等,居住者需要另外的空间来进行调节,以弥补城市本身的不足。
由此,我们定论“郊区楼盘”的几个性质:
1、具有弥补城市生活不足的先天条件。山、水、物、风情皆可。
2、非农村,也非传统之城市,介于二者的灰空间,是主城市的补充。
3、综合以上两点,“郊区楼盘”是“农村的形,城市的魂”——外在的东西越“自然”越好,而内在的生活规则,则是要城市化的。
而反观过往的郊区楼盘开发,无论是天下青城,还是芙蓉古城,恰恰走了相反的路线——城市的形,农村的魂。居住者获得的是很城市的建筑规划空间,无论景观、道路、立面、户型等等,都很城市化,这姑且不去计较,大环境往往能一俊遮百丑;但是楼盘里面的生活规则,则是非常农村的,配套非常不健全,缺乏网状的关系链条,居住感受如同在孤岛。
如果这个问题得不到真正的解决,那么刚刚兴趣的“郊区楼盘”市场份额,必将受到私家车普及带来的自驾游,以及结伴、参团等成熟的旅游业冲击。经过第一轮置业冲动以后,消费者深知,固定到一个地方置业的投入产出比,势必没有按照心意走四方划算。世界文化遗产的青城山尚且如此,那么龙泉、双流、郫县、新都、崇州更难逃此命。
所以,运作郊区楼盘,开发商必须明了以下几点:
1、“郊区楼盘”不是在郊区建一个楼盘。而是要建设异度的城市空间,城市外的城市空间,请先确定你的空间属性。
2、尽量的开放,而非封闭。城市楼盘,回家就是休息,营造自我的小空间;郊区楼盘,回家就是玩耍,必须开放社区,甚至将住宅成为景点的一部分,以让人们能够更多的接触以及创造更多的游玩方式。
3、将城市生活的习惯要移植过去。购物、家政等等都是浅层次的要求,要有“夜生活”,一个习惯夜生活的城市人,是难得在九点钟就爬上床的。
4、重视群体性。如果不在开发过程中去调度群体性需求,购房者在入驻以后靠自己的微薄力量,更难调动群体性。
5、忘掉城市楼盘开发,城市里只做开发,只需要重视建筑形态,因为城市楼盘已经有整个城市当作大环境配套。做开发郊区楼盘,只谈别墅和宅院或者山庄等建筑形态,势必败北。
6、将你的楼盘成为大环境的一部分。根据地块所在区域的属性,来审视产业链条。审视清楚以后,你发现你做的有可能不是房地产,而是旅游房地产。
7、最后一点,如果你只考虑了建筑形态,可能你会不明不白的成功,也可能不明不白的失败。
篇2:楼盘正式开盘策划案
ZZ楼盘正式开盘策划案
第一部分
一、XX项目开盘需要达到的目标
1.消化XX认筹登记阶段已经积累的诚意客户，将诚意客户转化成现实的购买力。
2.在预定的销售周期内迅速完成XX第一批批单位的销售任务，实现项目的快销、热销。
3.巩固和升华在衡阳房地产市场的高尚高品质形象，借助于国字号强势的权威品牌形象促进项目的销售。
4. 通过对XX项目品牌的升华，注重创立衡阳中天建设开发公司的企业名牌形象，完成从项目品牌到公司名牌的过渡，为XX的后续项目开发奠定品牌基础。
5.通过开盘活动为XX销售现场吸引人流，聚集现场人气，营造热烈火爆的现场销售气氛，提高现场客户成交比例。
二、XX开盘需要达到的效果
1.通过开盘前持续的广告宣传推广及热烈的现场活动，吸引前期登记的诚意客户当天前往XX销售现场，提高诚意登记客户的成交比例，力争达到50%以上的解筹率。
2.通过隆重热烈的开盘活动为XX销售现场带来更多的客流，力争为销售现场带来近100名的新客户。
3.通过开盘活动，再次将衡阳市购房目标客户群的注意力吸引到XX上来，让XX成为市场所关注的焦点，掀起新一轮的销售热潮。
4.通过开盘活动强化XX--国家康居示范工程和谐生活典范社区的高品质社区定位，给客户更加深刻强烈的印象，扩展客户群之间的口碑宣传，增进销售。
5.通过开盘活动展示XX的建筑产品特色，特别是户型、水景园、桂花林、花园、泛会所、游泳池的展示。增强客户信心，为XX的销售创造有利的现场条件。
三、XX开盘必须具备的现场条件
1、VIP卡认筹
Vip卡是前期的客户积累和人气的聚集，按照一般思路，就必须要达到vip卡的销售量为100张的70%以上，才便于开盘和集聚人气，为项目造成空前的盛景。
就目前从8月1号到今天已是5天啦，每天来的客户均量达12人次，可为什么留不住客户?我们可以从现场看得出：客户一旦听说到内部认筹价格是1655元/㎡的起价，99%的人都说太贵啦;其二是工地上也太冷清;其三，有部分客户说前面停了几个月和2年时间，是什么原因，这里有许多不确定的因素，让客户心生怀疑，不敢落单。建议开发商要为自己的形象树立品牌与良好声誉，再现场可以与市政府、规划局、开发办、国土局、房地局一起举办一次开盘前的公开新闻活动，比如公开承诺与新闻发布会、消费者监督等等来消除为什么建了这么久。这样的活动，只要开发商主动出击就利于市场的活跃，这是代理公司不能代替和跨越的。
2、样板房装修完成
样板房是项目户型设计的最好展示窗口，项目国家康居示范工程、和谐生活典范的设计理念可以通过样板房的展示得以进一步的认识。同时体现出开发商的实力。通过样板房的展示带动各种户型的销售，XX第一阶段的销售依靠项目的定位、理念得以完成，第二阶段的销售则借助项目营销体系的细节胜过竞争对手楼盘。
其中：裸体样板房，将所有建设用料用材全部展示和剖面展示出来，并表明哪些是七大成套技术体系的、四新技术的等等，并将用材的价格、技术等等一一展现，就可以说明XX的价格是合情合理，并打消消费者心中的疑问，树立物有所值。
样板房完成时间：20**年9月25日
3、配套设施营造完成
项目中心广场里的主题泛会所、桂花林、水景园、游泳池等示范区是项目区别于其他楼盘的最重要的特色，也是项目最主要的价值支撑点，XX在开盘时，如果能让目标客户群期待已久的XX揭开神秘的面纱，必将在此引发市场的空前轰动，一方面能够促进项目的尽快销售，另一方面将提升项目品牌和公司名牌，一举多得。
示范区完成时间：20**年9月20日(开盘前必须完成)
4、售楼处及现场环境的营造
售楼部是项目形象展示的窗口，是开发商实力的象征，现场环境的营造是体现项目国家康居示范工程，和谐生活典范社区的窗口，因此在项目开盘前，必须完成售楼部外部的装修和现场环境的营造。
售楼处及现场完成时间：20**年8月5日
四、XX开盘活动的核心要点
1. 现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点，是开盘准备工作的重点。(道路、桂花林、水景园、花园、样板房、售楼部、会所、游泳池、看楼通道等每个细部都得做到位)
2. 新颖、不落俗套是开盘活动的原则，一定要鲜明体现这一特点。(组织好现场的活动)
3. 现场销售的主要任务是做好诚意金客户的选房签合同工作;新客户的把握是销售工作的另一重点。(组织好销售工作)
第二部分
一、开盘时间
暂定：20**年9月25日
上午9：00 (如因选房时间的问题，需要延续到下午的，则开发商需要提供中餐宴席)。
二、开盘地点
XX售楼处
三、与会人员
A类：中天公司领导人
中天公司总经理--余新生
B类：特邀嘉宾
政府部门官员：建设部领导、市政府领导、建设局领导(具体由中天负责安排及红包发放)
C类：媒体
邀请衡阳电视台、都市频道、生活频道、衡阳日报、衡阳晚报的记者(具体由中天负责安排及红包发放)
四、主持人
邀请长沙笑星和本土的电视主持人(如都市频道的新闻主持人甘娟娟)作为节目主持人，2名，一男一女(要求在湖南具备一定的人气)
五、活动板块构成
(一)活动板块一
主题--国家康居示范工程空降衡阳
核心内容：
1、衡阳中天公司总经理余新生--《欢迎辞》
2、衡阳市政府官员(待定)--致辞
3、电视台录播
活动操作手法：开盘当天对XX开盘盛况进行现场录播，对于当天的开盘盛况，并在衡阳电视台、衡阳报媒进行新闻报导。
(二)活动板块二
1、XXXX狂欢人体康居彩绘秀
操作手法：聘请长沙礼仪公司的模特，人数5人，性别要求为女性;彩绘内容为表现康居风情的人体彩绘图案(可以体现XX的景点)，在模特的手臂或背部适当位置绘出项目的logo。
2、穿插节目表演。
3、有奖问答。
4、业主节目表演
六、开盘活动流
七、开盘准备工作安排
八、XX首批单位认购安排
1、认购时间：20**年9月25日
2、认购地点：XX售楼处
3、指定认定：B7，B6、C3，B8、B9栋。
4、认购目标
争取通过20**年9月25日解筹，达到50%以上的成功解筹率，完成预定的销售目标。
5、认购目的
消化诚意金订房客户;
为项目正式开盘吸引、消化更多的新客户奠定基础;
形成热销势头，促进项目后续的销售工作。
6、认购时开发商需提供及所需具备的条件
1)取得预售许可证(不少于6栋);
2)认购书、合同准备到位;
3)中心花园、游泳池、泛会所建设竣工;
4)样板房(正式样板房和裸体样板房)对外开放;
5)通往中心花园、样板房的道路铺设完工;
6)确定物业管理顾问公司、服务内容及收费标准。
7、XX认购工作安排
(1)解筹工作安排
★XX正式认购日，依据VIP客户在开盘日来的先后顺序领取XX认购序号，和领取纪念品一份，并在主持人安排下依序号排队进入现房内选房和在销售中心认购;
★当日所有来现场的客户或观众均可在现场签名、留下联系电话，并领取纪念品一份。
★所有诚意金客户于9月25日上午正式到XX销售中心参加XX的正式认购，并进行价格确认、房号认购，交纳足额定金，并签订正式认购书;
★考虑到正式认购日客户较多，因此在XX正式认购日，前期在开盘前9月25日已经认购的客户，可提前安排进售楼部签定《衡阳市商品房买卖合同》，造成项目热销的场面，9月25日未认购的客户按照VIP认筹诚意书的标号顺序进行认购，分批次进行认购，上午8：30--12：30为已购VIP客户的认购时间，下午2：00--3：30为新客户选房时间;
★XX诚意金所订房号保留到认购当天的下午19：30，若客户未能在规定的时间内确定房号交纳定金，则视为自动放弃此次优先选房权，房号另行销售;
★客户进入XX销售中心的时间把握上，第一次进入5名客户，依办手续时间的长短，每办完一位客户的手续，空出一名销售人员，大厅门口保安允许后一名客户进入大厅，从而加快认购的速度;
★所有前期认筹客户必须在认购当天签订认购书并缴纳正式定金20**0元，且在10天内正式签订《衡阳市商品房买卖合同》。在交纳首期款时方可享受开发商送出的优惠折扣和交1000元抵10000元;
★对于前期诚意金认筹客户若在XX正式认购日未能选中理想房号，客户可在正式认购后一个星期内开始办理诚意金的退还手续;
★现场举办丰富多彩的文艺节目尽量吸引更多的人气，并供现场等候选房客户进行欣赏，同时活跃现场气氛和聚集人气;
★开盘当天开发商要在现场准备槟榔、香烟、饮料、面包等食品，供客户中午食用，体现开发商的人本主义;
★对于XX开盘期间正式认购的客户可参加XX开发商举办的"港澳游"抽奖活动;
★抽奖的安排：所有在解筹当天交纳足额定金认购的客户均可凭财务收据到现场的抽奖处参加抽奖一次。抽奖主持人在参加抽奖客户的收据上注明"已抽奖"。[抽奖礼品及具体安排开发商要在开盘前2天确定好。
(2)、广告安排
★电视：2个台，开盘前15天启动开盘广告，每天两次，共20天;
★报纸：衡阳晚报，开盘前15天上二~三次;
★户外：现场1200㎡;
★宣传单页：针对开盘的10000张，开盘前两周里，两次夹与发完。
★巨幅：市中心两块，每块约300㎡;立交桥1块;
★车贴：针对全市所有的士;
★现场楼体条幅：50条;
★其他略。
(3)工作流程
1)优先认购流程
凭房号、身份证原件到合同室签订《认购书》
按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号
未在规定选房时间内选中房号客户，只能进入下轮选房，第二次未选中，我司不再为您保留优先选房权。
凭《认购书》、vip卡、身份证原件到财务室交纳定金20**0元，由财务开具定金收据，签订认购书。
按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号
凭认购号码的先后顺序每5人一组进行优先选房，每组规定选房时间暂为15分钟
按揭客户7天内交清首期款，诚意金1000元抵入总房款中
一次性付款客户20天内交清余款，诚意金1000元抵入总房款中
2)XX认购流程
销售人员推广介绍
销售经理确认房号，同时注销房号
同客户草签认购书。销售经理审核
开发商财务收取现金，开具定金收据，销售经理注销房号
客户交纳足额定金
完成认购程序
客户保留认购书和收据
9月25日已签定认购书的客户
3)签约流程
持定金20**0元现金收据及认购书
首期款，1000元诚意抵10000元购房款，从首期中抵扣
一次性付款交总房款的30%~50%，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费
按揭付款交总房款的30%，财务开具发票，客户交清买卖合同见证费、登记费
客户提供身份证、户口本、收入证明原件申请按揭贷款
同时签署《衡阳市房地产买卖合同》，开发商、投资商、银行签字盖。章
《衡阳市房地产买卖合同》律师事务所见证
《衡阳市房地产买卖合同》到衡阳市规划国土局备案
到银行签署按揭合同，客户交清按揭合同见证费、抵押登记费、保险费、印花税、工本费
买卖合同到规划国土局抵押登记后，合同抵押给银行
竣工后办理入伙手续、交清入伙费用
竣工入伙后180天内开发商提供办理权属登记资料到产权登记机关备案，办理房地产证
(4)现场人员安排(工作人员、客户、礼仪、演员等)
拟邀政府贵宾： 建设部、副省长、省建设厅、市政府、市建设局等[开发商定]
特别嘉宾： [开发商定]
拟邀媒体：潇湘晨报、衡阳晚报、衡阳日报、衡阳5个电视频道。
人数：40人左右。
预定目标：对外传达XX开盘典礼的信息、显示"中天"实力来扩大"XX"的社会知名度和美誉度，体现"XX"的美好前景而促进楼盘销售，与此同时进行"中天"公司的社会公关，树立开发商积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。
会场布置：会场布置以实际效果为准，但会按照不同区域的不同划分。
主席台区：主席台区也就是剪彩揭幕区，设在客户营销接待中心门口或放在右边处，主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台(透明有机玻璃，上有精美插花)，右侧为主持人用立式麦可风，台面铺有红色地毯，台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱等。
嘉宾区：可放在剪彩区域前方和两侧。
签到处：来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。
礼品发放区： 即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。
贵宾休息区：可放在XX营销接待中心现场，设置沙发茶几、饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。
来宾休息区：可放在XX营销接待中心现场。
创意表现一：
鲜花立柱剪彩仪式：采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式，每个礼仪柱上摆放精美插花，更具高雅喜庆的气氛。
创意表现二：
揭幕启动仪式(建议案1)：由嘉宾揭幕XX的LOGO 仪式。
在主席台的中心位置，我们将放置一个由开发商提供的精雕飞鸟玉凤(本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上，四周用红绸缎扎成彩结，并且事先用幔布遮盖，之后由嘉宾徐徐揭幕。此物可在将来安放在西大门处。)在仪式进行同时，领导与嘉宾上台，为项目开盘剪彩，活动也在此时达到高潮，吉庆礼花、气球彩丝带开始升放，以烘托热烈的气氛。
创意表现三：
在工地现场布置大型气拱门和热气球，借以营造项目热烈的开盘气氛。
具体：
1)现场总控人员(1人，五洲半岛，协助2人，中天公司。)
2)大厅现场销控、把握客户(1人，五洲半岛o邓华云)
3)大厅现场销售经理负责现场客户操作流程(五洲半岛o邓华云)
4)大厅现场销售接待人员(6人)
5)开发商现场协调人员(1人)
6)签约审核人员(2人)、财务收银人员(3人)
7)售楼处现场保安人员10人(门前2人、售楼处内维持秩序2人、停车指挥1人、5栋楼门口1人1栋)。
8)售楼处现场礼仪小姐6人
9)现场摄影、录像人员(2人，由五洲半岛o陈如生)
10)现场新闻协调人员：(1人，五洲半岛o陈如生)负责新闻媒体记者的现场接待、采访及后续新闻稿件发布的协调跟进工作。
11)当天到达的新客户：销售人员引导客户参观模型效果图，详细介绍XX，推介"XX"衡阳首创唯一的"国家康居示范工程o和谐生活典范社区"的全新观景风情园林式设计理念，把握积累客户;对于诚意客户，希望全力逼定促成成交。
12)已经选好房的诚意客户：由销售人员直接带到认购处办理签合同手续，并赠送销售资料一套(XX购房须知、手拉手活动邀请函、生活读本、单页、封套插页等销售资料)
仪式流程：
07：00-09：00 所有工作人员进场。包括广告公司、开发商主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。
09：00-09：30
来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券来领取礼品。嘉宾进入会场休息;贵宾引入VIP室管乐队奏迎宾曲。
09：40-10：00 贵宾由礼仪小姐引入会场。
10：00-10：05 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。
10：08-10：13 公司总经理致欢迎词。
10：13-10：18 政府领导致词。
10：18-10：28 主持人邀请剪彩嘉宾为"XX"开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮同时升放，仪式达到高潮。
10：30-10：35 选房开始、首位客户签约。
10：32-12：30 人体康居风情秀、有奖竞猜、歌曲舞蹈节目开始。
10：40-12：50 主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。
本次活动的关键点："借力造势"是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首先需要"借"的是政府部门的"力"，造国家康居工程之"势"，这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力，且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初，与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性，所以请建设部、市政府等有关部门的有关主管领导、到会并发表讲话是切实可行的!
配合道具：新闻稿、演讲稿
大型规划平面图;背景
指示牌(会场指示、签到指示、贵宾休息厅指示、样板房指示等);
签到桌;
停车区域;
停车区域指示牌，安排保安现场管理。
现场气氛营造：通过礼仪小姐的着装，乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约等来突显。
前期筹备工作：开发商拟定与会人员。于9月23之前与会领导贵发出请柬(开发商负责)。
主持：可考虑女主持一名或男女主持搭档。
其他准备工作：广告公司、礼仪公司
开发商提供：请柬回执单、行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券的准备。
提前印刷好请柬，请柬要在典礼前5天寄出，并确认来否回执。请柬内附有：行车路线图、VIP停车证、司机误餐券等)请开发商确认、确定。
提前5天向气象局获取当日的天气情况资料。
落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
提前6天落实指挥和负责秩序工作。
做好活动现场的礼品、礼品袋，提前8天办理升空气球所需的消防审批等。
活动执行要点说明：
来宾身份识别：来宾到场后，礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、满天星、文竹制作的胸花，嘉宾则佩带玫瑰、满天星、文竹制作的胸花，贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区，嘉宾由礼仪小姐引往会场。
停车位及司机安排：来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证，停车证同请柬一并寄出，背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场，停车证分VIP停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到，VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位，VIP车辆可允许停入庆典现场停车位。(具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示)
应急措施准备：音响系统：高级音响，保证质量的同时，多备用混合音响调音台一套，以确保音响的万无一失。麦可风立式2只，无绳应话筒2只，确保现场应急需求。准备来客胸花、剪彩用品要多点，以确保礼仪活动成功，防止短缺的尴尬。
人员安排：
礼仪小姐10名：
预设礼仪小姐10名，入口处4名，签到处3名，贵宾休息室1名，机动2名，礼仪小姐要求统一着礼服。工作人员：
开发商工作人员;
我司工作人员;
具体操作执行时，双方将提供人员名单及不同人员分工安排。
贵宾、嘉宾：
由开发商确定具体人数，我司进行统筹安排。
(5)准备及费用预算：
开发商负责的嘉宾、领导、记者、午宴、现场的水果、饮料、槟榔、烟、礼品、胸花等不在本预算内。
※ 手提袋、生活读本、宣传单页、封套、三角旗、号牌;
※ 新闻通稿、讲话稿、有奖竞猜题目、节目单、串词等;
※ 安全帽：100个(开发商提供)
※ 收据、合同书、认购书、置业计划单;
※ 报纸宣传2次：2个媒体共4次/30800元;
※ 电视：2个台20天/20**0元;
※ 一次性杯子：3元/50个，500个计30元;
※ 户外换画面一次：14000元;
※ 灯杆旗100套：190元/个计19000元;
※ 刀旗：100面：5元/面计500元;
※ POP喷绘旗：60面：700元;
※ 气球条幅：5天，第一天250幅/天+200元幅/天×4天，10幅计10500元;
※ 气球条幅：建筑商、家装公司、物业公司、建材商及开发商客户50条;
※ 舞台及背景：5000元;
※ 主持人：3000元/2人;
※ 礼仪公司：10个礼仪×100元/人=1000元;
※ 保安10名：开发商负责;
※ 拱门气球：5天计1500元;
※ 乐队、歌手、舞蹈、乐器、音响、麦克风：5000元;
※ 模特：6人/4800元;
※ 画家：6人/3000元;
※ 不可预计费用：3000元;
※ 托盘、金剪刀、彩带球等;
※ 绶带：10条/300元;
※ 礼炮：(开发商负责);
※ 小气球、礼花：200元。
特别策划：
电台直播：节目开始，由主持人说明今天是中天公司开发的XX的开盘之日，告诉听众这是有奖问答的节目，提醒听众认真收听节目。
l 公布两条热线：有奖热线和销售热线。
l 公布寄信地址和邮编;
l 说明奖项设置(一、二、三等奖)、奖品、有关规则、领奖时间和地点等。
以上信息由主持人在节目中穿插说3-4遍，以强化记忆，吸引观众。
节目采取移步换景的方式，假设若干个场景，自然而然的展示XX优势，避免呆板、乏味和做戏的感觉。
场景一：主持人和中天公司某位负责人坐在采访车上，从解放路口开车来XX(这部分谈话内容可事先录音)。通过闲聊的方式，向听众传达以下信息：
l 中天公司介绍(包括成立时间、企业性质、业务范围、经营理念、目标等);
l XX简介(重点介绍地理位置、突出风水宝地、高档住宅、居住文化等);
l 沿途的配套设施(包括学校、幼儿园、商场、银行、书店、医院);
l 可到达XX的公交车和交通线路组织(重复两遍);
l 让听众对中天公司和XX有初步美好的印象。
场景二：采访车到达目的地---XX，主持人被现场热烈的气氛所感染。
l 主持人用比较煽情的语言对现场气氛进行描述，突出热烈、火爆;
l 主持人面对XX环境，有感而发，暗示环境优美、地理位置得天独厚;
l 主持人对营销中心外景等别具特色的地方进行形象的描述，以说明开发商的独具匠心。
场景三：主持人步入营销中心，站在总体规划模型前，采访销售代表，陪同人员有相关部门的负责人和特邀嘉宾，他们对销售代表的回答作补充和深化。
l 项目总体情况：康居工程、占地面积、建筑面积、总栋数、总户数、开工时间、规划完成时间等;
l 基本情况：建筑面积、开工和完工时间、目前进展(由客户对住宅作一番描述);
l 指出建筑设计单位和施工图纸设计单位(对设计单位作简介，突出实力雄厚);
l 技术指标：车位、绿化率;
l 由规划师介绍建筑风格(简单介绍康居工程、全新观景风情园林风格的特点);
l 等等其他的…………
场景四：主持人看到墙上挂着一块"购房小知识"的展板，问销售负责人："为什么要做这样一块展板?"，由此引出"顾问性售楼"的销售理念，并由负责人作出相应的解释。
场景五：许多客户在签约购房合同，主持人采访1～3顾客，通过销售代表介绍、主持人和顾客提问，向听众传递以下信息：
l您今天购买的是一款什么样的房型?面积多大?顺便介绍XX其他的户型结构和面积范围(主要为了说明XX的房型是最合理、最成熟、最科学、最实用的)
l 您现在的住房是公房还是私房?面积多大?您对现有住房满意吗?您不满意的原因是什么?
l 您现在住在哪儿?您对周围的自然环境和人文环境满意吗?
l XX的哪一点最吸引您?您购买XX，主要是想改善居住条件呢，还是想保值增值呢，还是两者兼而有之呢?
场景六：主持人看到两名女保安在值勤，主持人很好奇，提问"为什么中天公司要先用女保安?"
l 由此引出物业管理的内容(由物管部负责人介绍);
l 介绍XX的物业管理公司介绍服务内容和规范管理;
l 介绍设施：如管道煤气、豪华电梯、一梯两户无黑房等。
场景七：主持人再次对现场气氛进行煽情性的描述，要求公司负责人做总结性发言，对遗漏的重要卖点进行补充说明，告诉听众：欢迎大家来XX参观，主持人在节目快要结束时，重复以下信息：
l 提醒听众赶快拔打有奖热线
l 寄信地址和邮编/领奖时间和地点
l 销售热线、XX位置、公交车线路
(三)、有奖问题
l XX的开发商是谁?
l XX的位置在哪儿?市内有哪些公交车可到达?
l XX的占地面积和建筑面积分别是多少?
l XX的容积率和绿化率分别是多少?
l XX共有多少车位?
l XX的建筑风格是什么?
l XX的配套设施有哪些?
l XX的销售热线是多少?
l 中天公司的经营理念是什么?
篇3:楼盘一般策划流程
楼盘一般策划流程
1.工作流程
1.1设立项目档案及文件夹
内容：
文件夹 文件命名
报告 以报告名字命名(例：定位报告)
推广计划及支出预算 以日期命名
会议内容及纪要 以日期命名
工作时间表 以日期命名
销控表 以日期命名
价格表 以单元号及日期命名
销售需知 以日期命名
销售文件 以文件名称命名
工地包装方案 以文件名称命名
软性文章 以文章题目命名
传真(包括与发展商的信件) 以传真内容命名
销售部定期反馈意见 以日期命名
统计 以日期命名
销售总结 以日期命名
销售工具建议及设计 以销售工具名称命名
报广 以刊登媒体及日期命名
1.2编定工作时间表(看附件一)
内容：
→ 提交各项报告时间(调研报告、定位报告、推广报告)
→ 选定各个公司时间(模型、规划设计、效果图、园林设计、装修设计、广告)
→ 落实各个公司提交方案，初审，落实方案，实施及最后制作完成时间
→ 平面设计的内容有楼书;折页;户型图;指示牌;广告牌;售楼处展板及接待处后的展示版;工地包装的围墙广告，路旗，灯箱广告;手提袋;销售人员名片;海报;客户通讯;直邮单张;礼品;报纸广告;杂志广告
→ 售楼处及样板间方案及完成日期，选择家具日期
→ 培训计划时间安排
→ 内部认购及开盘日期
→ 各项活动及细节安排日期
→ 律师、银行落实日期
→ 价单、付款方式落实
→ 推广计划落实
1.3合作伙伴
----建筑设计公司
----园林设计公司
----广告设计公司
----银行
----律师
----效果图公司
----模型公司
----室内装修公司
----公积金代办公司、展位特装公司
1.4工作执行及与发展商定期会议
----会议需最少每周一次;
----订立固定时间，以方便每一个人都能好好的安排时间及作好会议前的准备;
----每次会议必须做会议纪要并传真给与会的公司;
----通过会议进一步落实及执行各方案的细致部分;
----固定与会的策划人员及销售部代表(如有);
----所有发展商同意或确定执行之内容，必须有发展商的书面确认及存档。
1.5动态市场调研
由于市场变化速度极快，所以动态的市场调研是必须的，充分了解其他竞争对手的动向、销售情况、客户特征、推售单位、广告诉求点，广告频率，促销手段，价格走势等等。
动态市场调研必须每月最少做一次。
项目策划组必须将调查的数据结果交市场研究部，另需存放一份在策划部秘书处，供其他同事阅读，并有责任更新替换。
1.6开盘前策略性检讨及修正
此部分必须要于开盘/内部认购1个月前做，以配合最接近市场动态的策略。请不要怕做出检讨或修正所带来的麻烦，因目的只在乎有更理想的销售业绩。如果由于没有做出及时的修正，销售的误差所带来损失为我司或任何同事都不能承担的后果。发展商以数以亿万元的金额投资，这个数额是非常庞大的，所谓\'一指错，全盘皆落错\'。我们需抱有客观的分析，将可能发生的结果完全反应给发展商知道。
1.7开盘
开盘时策划人员必须长时间留守销售现场，以留意客户的来电情况，关心问题，成交单位走势，成交速度，销售人员的接听电话技巧，引导客户情况，对楼盘的熟悉情况，销售情况是否与计划相符，以及对开盘时所反映的问题及时做出调整。
1.8订立各销售阶段的目标
前文提到策划必须具备前瞻性及预测能力，令销售的每个细节都在掌握之内，所以在每个营销推广的制定下，策划人员要对该策划制定目标，例如预计售出的单位的比例，那个户型销售速度最快，到访量、上门客户群的类型是否我们针对的客群等，从各阶段的销售反应与制定目标相比较，我们才能知道真正的结果是否在我们预见之内，如果不是，便要立即做出检讨修正。
每月底必须设定策划目标，并交予***。
2.营销策划流程图