半城中央Townhouse营销建议
第一部分：关于Townhouse资料
1：什么是Townhouse
Townhouse这个词在现今国内包括重庆的地产界中，越来越多的被消费者提及，但经过许多创新和适应当地市场后，Townhouse这个住宅概概念也模糊起来，近期在搜房网就有业界人士进行探讨和辩论。
Townhouse应该是都市新贵们对高品味住宅的崇拜和需求。而现有的Townhouse，则另有一番风貌。Townhouse是第一居所，它有别于青岛海滨的高尚旅游住宅，它不是旅游，休闲的“驿站”，而是真正的，唯一的家，离城不远不近的家。
Townhouse社区一定是两三层的房子，家家有自己的天空和花园。
Townhouse社区一定是一个大型社区，容积率底，规模较大，能满足社区配套和业主生活品味的需求。
Townhouse社区强调建筑与自然的融合，合理布置建筑与道路，景观及绿地的关系。
Townhouse社区强调建筑内部功能的布局，空间尺度的掌握，室内，室外灰色空间的创造。
Townhouse必须有很好的公路交通系统。
Townhouse社区的居民是建立在私家车的基础上，不依赖公共交通的一个群体。
Townhouse必须离城市中心不远Townhouse的住户现在和将来都不可能离开城市做真正的乡民。他们还要依赖城市,在城市中工作,发展和生活。
Townhouse社区的物业服务要突出优质,贴心,到位.大多提倡管家式的服务。
Townhouse社区应营造出社区文化氛围以满足业主精神生活的需要。在国内,有很多人将Townhouse直接称为联体别墅,因为只有别墅才能体现Townhouse的尊贵与豪华。
Townhouse面积从150--400平方米均有,可满足不同经济水平的需要,占地从几十到一百多平方米.其庭院可以满足景观,娱乐,休闲,停车等需要。
2、Townhouse开发的核心要素
核心要素A：价格因素
townhouse自身的稀有性决定了其价位不菲，但根据各Townhouse的区位，环境，物业的综合素质上的差别，价格差异也高低不等。从总体上说，Townhouse的价格有以下几个特点:
(1)Townhouse所处的区域对其影响较大，其中距市中心区较近的价格较高。
(2)Townhouse总体价格不高，而且有些Townhouse因为市政建设和城市的深度发展，甚至失去了Townhouse优美的环境优势，从而价格下降。
(3)Townhouse配套设施差异各物业价格差异较大.
核心要素B：Townhouse项目位置
Townhouse开发，位置是关键。
(1)环境优势，Townhouse要有优美的自然环境，如山景、海景、湖景。
(2)交通优势，Townhouse项目不一定在市中心，但离市中心却不能太远，一般距离不超过30分钟车程。本案离江北商圈10分钟车城，这点颇受消费者认可。
(3)片区区域整体优势，Townhouse作为高尚物业，其片区整体形象对其影响较大，周边佰富高尔夫和名们山庄对本案品质和形象提升有得天独厚的优势。
第二部分：
根据上述理念，本案营销策略建议如下：
一、形象推广：
1、区域营销：
跳出项目推项目。以区域内成熟的高档品质聚集区，引导客户项目地段的属性认同。
2、文化营销(特色营销)：
通过对社区建筑风格的细节营造，小区内的景观风情的文化属性,赋予产品人性化的居住感受和清晰明确的文化符号，塑造项目的文化品位以提升人居环境的品质感。同时这个迎合本案客群的文化氛围的营造，也是项目风格的特色之处，由此展开，项目的差异化气质将是项目形象推广的重要载体。如：运动社区增加体育设施，音乐社区以背景音乐和景观小点和雕塑等方式进行联系。
二、销售推广：
1、体验营销：通过与目标客群的户动沟通，加强客户对项目的感性认识，以及营造客户的心理认同。根据项目客群的文化层次和消费习惯，进行有迎合性的社区文化氛围的营造，手法包括与媒体营造话题进行软文、活动营销，主题沙龙，节日PARTY等等。
2、产品营销：同时通过对前期的总结和调研，发现产品的不足和客户抗性较强烈的地方，进行科学论证以及适当的整改。比如：
▲别墅里主卧室增加尺度合理的衣帽间和穿衣镜，同时对其功能使用的合理化引导如梳妆台、电视机的位置考虑。
▲卧室卫生间的功能分区细化，洗漱、方便与洗浴分区合理
尽可能的设置转角窗、落地窗、外飘窗甚至落地外飘窗以加强室内视野与室外景观的联系。但是注意儿童房应在不破坏整体建筑风格前提下对安全性有充分考虑和措施。
▲根据国人居住习惯，联排别墅尽量保证前庭后院，前庭即入户花园，在电梯公寓都以开始营造这一功能区的时候，前庭花园这一私属领地是别墅必不可少的一个空间概念。既可以是孩子嬉戏玩耍的空间，也可是业主伺弄花草的空间，以隔断营造业主对家的私密心理界限。
▲景观阳台和楼台和生活阳台的功能考虑，在保持其使用面积的情况下，美化建筑外立面。同时景观阳台也是其空中花园所在地，入户和空中花园可以极大丰富TOWNHOUSE天地别墅的功能。
▲台阶的高度照顾符合老年人与儿童的安全，特殊情况下预留残障通道。
▲厨房的空间大小和使用的方便性。与客厅的洁污分区，主客分区是否合理。
▲通过智能化的设备加强住宅与物业、安保乃至医疗的即时联系枢纽，如设置24小时报警按纽，医疗急救按纽等等人性化的设施。
▲会所的设置尽量考虑后期经营问题，以商业地产的角度去打造作为豪宅配套的会所空间。
▲通过后期对景观营造的方向性引导和文化符号的打造，营造出景观属性的强烈文化和地域差异。
项目定位的一些看法：
1、目标消费群的定位。
根据前期销售情况和推广策略，进行目标客户的准确细分、定位与描述，对其年龄、文化层次，经济能力，职业特征，家庭构成、接触媒体、消费习惯等进行研究归纳和描述。然后才能对症下药的进行媒体选择，广告风格，卖点组合的组织。
2、项目产品定位。
产品是卖给目标消费者的，就本案来讲，特点就是产品纯正，风格明确。不贪大求全，产品单一也意味着产品专一，专一就更容易专业、就更容易纯粹。作为纯TOWNHOUSE概念，小区坚决拒绝小高层和高层乃至普通花园洋房，更容易抓住细分后的目标客群。事实上这一点的确是得到了本案的前期和潜在的消费者所认同和欣赏的。
3、区域板块定位。
为了营销宣传上的需要，在广告中提示消费者本项目所处板块，有助于消费者对本案地理位置的记忆，同时本案周边项目的高档楼盘聚集地的特点，也可以提高项目的品质认同。但是如何处理板块与项目的主次关系，也是个很敏感的问题，项目为主，区域为次，才能保证不被淹没的周边项目的光环中，否则，就成了为相邻项目免费做广告，就得不偿失了。
4、品牌形象定位。
品牌定位要比产品定位多一些人文色彩，形而上学的意味更重。他代表着项目在消费者心目中的定位。纯TOWNHOUSE形象就是本案最准确最纯粹的定位，在这个基础上深度挖掘乃至制造卖点，给予这个概念更深层次的润色和丰满。将这个形象以最适合本案目标客群的文化和心理接受方式，进行广告轰炸和集束打击，将项目形象深刻的印在客户的记忆中，达到当客户说起纯TOWNHOUSE时，脑海中首先蹦出本案的名字和想象，达到这个境界，我们的项目品牌形象和广告推广，方为成功。
5、价格定位。
作为项目开发最敏感的问题，参考本案的产品特性和区域竞争情况，价格定位应为综合价格定位，即：在在成本加成法的基础上，核算项目的最低可承受价格线，然后采用比较定价法，根据地段、交通、周边配套、产品综合质素，开发商品牌度，目标消费者可承受能力等进行加权平均，得出的价格将是本案合理的价格标准线，最后再参考重庆TOWNHOUSE整体市场的趋势、类似楼盘的价格定位的因素，采取竞争定价法进行最后定位，充分拉开出与本案相邻佰富高尔夫和名门山庄项目的的价格差。
6、营销主题定位。
营销主题定位是在品牌定位的基础上，对项目特点、气质、风格甚至主要卖点进行更实在的归纳和总结，并以较为吸引眼球的手法和文案进行诉求，或者，就是本案的广告口号。这一点需要在对项目进行深度挖掘和反复论证后，进行最终确定，一旦确定，必须在所有的推广和包装媒介上进行充分宣传。比如：主城最近的纯TOWHOUSE。
7、项目差异化定位。
项目的差异化是决定成败的关键。泯然众人矣的项目，永远不可能卓然出世，取得不凡的成功和结果。所以寻找和制造差异化将项目品牌形象和营销主题的基础。作为TOWNHOUSER这一市场中高端产品，差异化不可能局限与某一点上，整体的风格和局部细节的打造，才是项目品质的最大保证，差异化的组合才能构成整个项目的优势力量。它表现产品的各个方面：
A、园林风格差异化：本案最大的平庸就是风格不明确，而园林景观则是项目风格的重要构成部分，所以，在项目规划、建筑风格、立面色调几无调整余地的现状下，如何在后期开发中，建议开发商进行合理和谐的景观风格营造，是本案差异化定位的重中之重。
B、教育概念：本案邻近学校，是不可忽视的一个项目组合卖点之一。
C、会所、游泳池等会所和泛会所的打造和经营，如何和周遍商业氛围统一，在满足业主的配套使用要求下，同时有机的进行自营造血功能，是一个项目经常被忽视和难以解决的问题。其实这也是社区风格定位的部分之一。不再赘言。
PS：
后期营销中关于售楼接待中心的包装、样板房装修、销售人员的素养和培训，及销售过程中的SP促销活动安排，活动组织，销售策略、销售节奏，销控安排等诸多事宜，因仓促之间对项目尚无具体感性认识，项目指标和市场状况了解也不够细致，时间缘故，就不再多言，以上部分为个人对项目的粗见，难免有失偏颇。浅薄之处，敬请指点。
篇2:冠中地产项目营销推广建议
冠中地产项目营销推广建议
项目规模及开发进度
总建筑面积118406.83平米，住宅面积114552平米。地上面积75996平米，地下面积：38556平米
一、销售策略
根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排(见销售部分)，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。
1、原则
准现房销售原则
面对越来越成熟的客户，仅凭一张图纸和精美的印刷品就把期房卖掉的时代早已过去了，众多入住纠纷，致使客户对期房越来越没有信心。因而为了增加客户对项目的信心，同时也为了缩短销售期，降低销售费用，我们要遵循准现房销售原则。
服务营销原则
概念营销逐渐被服务营销所替代，通过售前服务、售中服务、售后服务，充分为客户提供各种方便的新营销模式日益被消费者认可。
2、推出时机
北京市场入住纠纷越演越烈，越来越多的客户对期房产生反感，根据准现房销售原则，我们认为开盘时间应在项目具备一定的工程形象进度(今年9-10月份左右)。
3、推出方式
为取得预期的目标，我们要严格进行销售控制。在项目推出时，首先推出南侧一至部分三居的物业进行销售。其目的一是进行市场试探，以便及时调整销售策略;二是便于控制项目整体均价。
4、销售步骤安排
A、内部认购期：
目的：预热期，主要通过硬性广告配以软性文章在报刊媒体上进行形象宣传，向市场导入本案个性特征，吸引市场注意力并通过内部认购价试探市场，确定产品价格定位的准确程度。亦可获得部分买家先期下定，为开盘引爆市场积累客源。
市场情形：近年，住宅市场由于竞争激烈、促销方式繁多，各发展商一方面为了摸清市场情况，一方面为提前将产品导入市场，往往在各销售前准备工作未完全完成前便开始内部认购。且有愈拉愈长之势。例如阳光100,凤凰城等项目其内部认购时间均超过3个月以上，通过长阶段的内部认购动作，使其项目开盘前积累了大批意向买家，为其开盘火爆成功垫定了基础。
而本案存在其特殊性，拖延时间就等于金钱的浪费，所以销售时机不容错过，内部认购期时间会较短，但有利有弊，利处是不会因为战线拉得过长，而损失一部分意向客户，弊处是个别客户的伧促下定，会导致后期的退房。
B、开盘期
目的：项目全面向市场展现，主要通过主流媒体以强大的宣传攻势，使其成为当期市场阶段的中心点，以最短的时间内吸引尽可能多的买家成交，通常开盘期的销售状况决定着此项目的成功与否。
市场情形：市场中各项目开盘方式不一，主要分为：展会开盘，利用当月一次房展会亮相，现场开盘，利用自身销售中心样板间全面开放，现场举办抽奖、酒会等促销活动。
项目开盘时，与之配合的一切销售工具应该完全准备到位，包括样板间，楼书，沙盘等。媒体宣传除主流报纸外：电视、广播、杂志应多方位出击。
C、强销期
目的：利用主流媒体将产品自身卖点逐一向市场曝光，通过不同卖点的宣传以及灵活的促销方式，吸引不同需求之买家，达到销售之目的。
市场情形：广告投放量少于开盘期而趋于稳定，将产品自身卖点逐一放大宣传，同时增加市场好感。应定期于现场开展活动营销。例如：客户嘉年华会，产品说明酒会等营造现场销售气氛。
D、持续期
目的：持续维持市场竞争力，争取大批前阶段未购客户成交
市场情形：此时，发展商已完成总销售金额的60%以上，已无太大销售压力，应将广告投放量继续压缩，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，同时，力争将前阶段已有购买意向但未下决心之客户拉回下定。
E、收盘期：
目的：完善后期服务结束销售
市场情形：此时，销售已接近尾声，好的户型已基本卖光，剩下多为不利户型，此时应采用部分让利政策尽快完成销售。
策略安排：
客户答谢会+"珍藏"产品抽奖配送活动。
配合物业进行园内绿地、花草、鸟类认养或小树认养活动。
方案说明：
"客户答谢会" 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。
"认养活动" 是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。
以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成"猜出下一次是什么活动"的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。
5、预计销售周期
预计15个月的销售周期，20**年年末售完。
案前准备期：
20**年7月--20**年8月
内部认购期：
20**-4年9月
开盘销售期：(国贸秋展)
20**年10月-20**年12月
强销攻击期：
20**年1月--20**年4月
持续攻击期：
20**年5月--20**年7月
收盘期：
20**年8月--20**年9月
以上销售周期的预计时间为15个月。
6、销售计划
按照均价7000元/平米计算。实现总销售额5.7个亿。
二、销售价格策略
1、价格走势
价格永远是任何销售中的最关键的因素。
本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。
我们已经获知开发商的预期价位，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。我们设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是想提高性价比优势。
我们的主体思路就是将本案直接包装成8000--8500元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在6800-7000元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。
但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。
所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。
具体价位走势为：6600元入市 7100元持续 7400元尾盘
低价入市的供量控制在一定范围，大量筹码将积聚在6900元以上，最终实现均价7000元左右。房地产市场瞬息万变，俗话说："卖得贵不如卖得快。"在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们和开发商的希望是一样的，也希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。
篇3:县城房地产营销思路建议方案
县城房地产营销思路建议方案
一、大足县基本概况
大足县位于四川盆地东南部，东北与铜梁县为界(约55公里)，西南与荣昌县毗邻(约52公里)，东南与永川市接壤(约65公里)，西北与潼南县相邻(约80公里)，占地面积1390.21平方公里。全县现有22个建制镇，10个乡(暂定)。全县人口大约95万，城镇人口约19万，外来人口甚少，外出人口较多，城镇化水平仅有20%。
大足县是一个农业县，主要经济重镇有：县城(原龙岗镇)、龙水镇、双桥区、万古镇。龙岗镇系县城行政、文化中心;龙水镇是以五金工业为主的工业重镇;双桥区直属重庆市;万古等地是大足县的粮仓。
近年来，乘着重庆直辖的大好时机，抓住成渝高速公路、成渝铁路的贯通，大足县的经济得到前所未有的发展，其中旅游和五金成为大足县的经济支柱产业，享有“石刻之乡”、“五金之乡”的美誉。就房地产而言，因为本县离铜梁、永川等地太远，并且周边县城房地产发展现状都比本县好。因此，大足县城房地产想吸引周边县城人到本县城置业的可能性太小，其主要购房者来还是自本县城镇人。
二、大足县房地产市场概况
大足县的房地产开发与重庆其它城镇相对滞后，县城(原龙岗镇)、龙水镇、双桥区、万古是大足县的主要城镇，是大足县经济发展的主要区域，房地产开发则相对活跃。
针对大足县的主要经济城镇，我司做了重点的市场调查：
◆城镇基本资料初步调查统计;
城镇事项 县城(原龙岗镇) 龙水镇 双桥区 万古镇
地 位 行政、文化中心 经济中心 商业副中心 商业副中心
离县城距离 \ 约16公里(乘车约15-30分钟) 约35公里(乘车约40-50分钟) 约50公里(乘车约1-2小时)
城镇人口:6万人左右 约4万人 2万人左右 1万人左右
交通工具:主要车：摩托车、自行车、三轮车辅助车：中巴、可打的 主要车：摩托车、中巴辅
助车：自行车、可打的
主要车：摩托车、自行车、三轮车辅助车：中巴、可打的 主要车：摩托车、自行车、三轮车
辅助车：中巴、可打的
城镇经济: 以当地人做小生意为主。如服饰、电器、饭馆等
以五金为主 川汽厂 粮食基地
居民经济收入: 以行政、事业单位、做小生意的人、外地打工其中：人农民平均年纯收入2360元
以做五金生意的家庭收入较高、居民均年纯收入6350元、农民平均年纯收入2940元。
川汽厂的职工收入较高 粮站的工作人员收入较高
学校现状:县中学最佳、其他学校较差
教学质量和环境较差
教学质量和环境较差
教学质量和环境较差
医院等配设：医疗设施不完善\医疗设施欠佳\医疗设施欠缺\医疗设施较差
备 注:城市整体形象不佳\城镇整体环境较差\城镇整体形象较佳\城镇整体形象较佳
◆城镇房地产初步调查统计：
城镇事项 县城(原龙岗镇) 龙水镇 双桥区 万古镇
住宅开发模式 全为4-6层的住宅(门面+住宅) 全为4-6层的住宅(门面+住宅) 以为4-6层的住宅(门面+住宅)为主 全为4-6层的住宅(门面+住宅)
住宅形式 单体楼 单体楼 单体楼 单体楼
住宅价格 400-600元/㎡之间 300-450元/㎡之间 约400元/㎡左右 低于400元/㎡
门面价格 3000-10000元/㎡之间 3000-8000元/㎡之间 不详 不详
现 状 房屋空置率低 到县城购房者多 有客户愿意到县城购房 可能有客户到县城购房
三、大足县房地产市场分析概要
(一)大足县房地产发展阶段分析
经我司对大足县主要城镇房地产市场的初步调查，分析得知大足县房地产市场的发展史：
第一阶段：集资建房阶段，其住宅补贴价格在200-300元/㎡之间。由于前期大量集资建房，城镇居民几乎都拥有一套住宅，解决了最基本的居家要求，但是其居住环境和户型设计极为落后。
第二阶段：商品房开发阶段，其住宅价格在400-600元/㎡之间。虽然在住宅设计上有所进步，但是仍属于低档楼盘，与现代居家条件的要求仍还有一段距离。
第三阶段：即将推出的中高档住宅发展阶段。这批住宅的出现，无论在建筑设计还是在居住环境上都有质的飞跃，是符合当地人改善居住环境的需求，是住宅产业发展方向。
但是，目前大足县的房地产开发仍处于集资建房和低档商品房的市场主流，这些低廉商品住宅对开发中高档住宅市场有很大的影响和障碍。
(二)价格分析
◆住宅价格：
①住宅市场价格在300-600元/㎡，主力价格在450-550元/㎡之间，总房款都控制在10万元以内。
建议：严格控制本项目的单价和总房款
②付款方式采用一次性和分期付款，对按揭购房接纳程度不高。
建议：引导消费者采用按揭购房，可为本项目挖掘相当部分潜在客户。
③低楼层价格高、但好销于高楼层、顶层最难销。。
建议：注重建筑质量和高楼层景观导入。
④地段好的住宅较为好销，因为本地购房者喜欢繁华地段。
⑤租赁市场很小，住宅空置率低。
◆门面价格：
①整个市场门面的售价在3000-10000元/㎡之间，主力价格在5000-7000元/㎡，租金在10-60元/㎡·月之间。在本项目周边地带门面的售价在3000-4000元/㎡之间，租金在10-20元/㎡·月。步行街周边门面的售价在4200-10000元/㎡之间，租金价格在30-60元/㎡·月，市场门面出租以年计算。
②层高为4.2米-5.4米，设有单独卫生间、下水道的门面好销。
建议：这是市场需求点，建议注重本项目门面层高及配套的设计。
③门面空置率低。
(三)面积分析
◆住宅面积：
市场以三室二厅二卫、平层，面积在110-140㎡为主，以三代同居为主，自然要求住得宽敞，房间要足够多。100㎡以下的户型他们几乎不考虑，这是当地对居家条件的特点。
建议：本项目户型设计不要过多考虑100㎡以下的户型，应侧重110-140㎡，三室二厅的户型设计，适当设计部分错层结构。
◆门面面积：
面积以40㎡为主，县城门面主要经营服装、电器、饭店等，但其经营环境较差，市场经营混乱，没有专业市场或比较集中的经营场所。据市场反映：有相当部分生意人对专业市场表示欢迎。虽然龙水镇形成了一定规模的五金市场，但还需要合理的规划和管理。
建议：本项目的商业店铺内部设计要具有前瞻性，整体规划要合理化，市场要专业化。
3、房地产发展走势分析
县城房地产将出现少量的大规模，高绿化、建筑设计及配套均较高的住宅小区，但当地的消费群能力非常有限，提前入市的小区有一定的市场空间，但是大足县经济发展速度较慢，市场容量非常有限，中高档住宅发展受到很大限制，投资开发高档住宅建设的风险大。预计，在今后两年内，大足县城房地产仍将以低档楼盘开发为主，而大量中高档住宅建设的出现，还需要相当一段时间。
四、大足县消费者分析
(一)、购房者来自区域
◆大足县城人(主要区域)
◆龙水镇人(主要区域)
◆双桥区等区域的少量客户
(二)、家庭经济收入统计
事项编号 工作性质 家庭月收入(元/月) 备注
1 行政、机关及事业单位上班的家庭 1000-2000` 隐性收入高
2 在本地做生意家庭 2000-5000 收入不稳定性
3 外出打工的家庭 800-1500 收入不稳定性
4 龙水镇做生意的家庭 1000-4000 收入不稳定性
5 搞副业的家庭 800以内 较为稳定
备注：以上数据调查较为粗略，只是大略反映出：当地普遍人收入不高，高收入阶层相对较少。其各阶层收入所占具体比重，还需对市场深入的调查。
(三)、影响购房者行为因素
◆价格(排在第一位)：居人对住宅的价格最高接受的价格为600元/㎡，理想价位在400-550元/㎡之间。
◆位置(排在第二位)：郊县购房趋向于繁华，热闹地段。
◆户型和建筑质量(排在第三位)：以购买三房二厅，面积在110-140㎡的户型为主，由于当地住宅存在建筑质量问题，所以当地人对建筑质量较为重视。
◆当地教学质量
◆居家环境
评价：当地人经济收入有限，对要求改善居家环境还没有提高到一定的程度，仍处于较低居家要求。
(四)、当地人的消费习惯
◆赚钱，存入银行，当地人仍处于积蓄阶段，消费意识不强。
◆购房者采用一次性付款和分期付款，对按揭购房的认可度不高，缺乏提前消费的意识。
◆习惯三代居，享天伦之乐，而二代居的家庭较少，所以需求面积较大。
◆只讲究室内环境，不注重室外环境
◆对收取物管费，接受程度不大
评价：当地置业理念陈旧，需要大力引导消费。
五、项目背景概况
本项目地位于大足县新城区中心地带，北面毗邻龙岗中学、学校体育场及学校宿舍区;南面紧邻濑溪河，拥有丰富的水资源，与规划中的公园和休闲广场隔河相望;西面与大足宾馆和正新修的大足车站仅一街之隔，东面靠规划中的县西南医院，并拥有一棵百年老黄桷树;新市政府办公中心和正在修建的宏聲广场近在咫尺。
本项目占地约11万平方米，是目前大足县城规模最大，档次最高的封闭式住宅小区，小区规划有多层组团，小高层以及别墅区组团，小区内设有商业步行街，广场，滨河步行道、会所、幼儿园、运动场等配套。其主要经济指标如下：
项目基本参数
用地面积 110537.0㎡
总建筑面积： 181861.7㎡
其中 住宅建筑面积 154257.4㎡
还建住宅面积 24056.4㎡
商业店铺面积 24056.4㎡
会所、幼儿园面积 3547.9㎡
容积率 1.65
绿化率 36.6%
住宅总户数 1023户
户型统计
户型 户数 比重
平层 781户(还建184户) 76%
跃层 204户(还建46户) 20%
别墅 38户 4%
面积统计
面积范围 户数 比重
90-130㎡ 152户 14.9%
130-200㎡ 725户 82.05%
200㎡以上 146户 14.25%
总结：本项目的商业店铺体量大(约2万平方米)，户型设计偏重于平层(占76%)和大面积(130-200㎡)。
六、项目优劣势（SWTO）分析
1、优势(S)分析
◆紧邻濑溪河，拥有丰富的水资源;
◆靠近大足汽车站，对外交通便捷;
◆与规划中的公园和休闲广场隔河相望;
◆与大足规划中的县医院(西南医院)相邻;
◆小区绿化高，环境佳、配套齐全;
◆建筑设计，建筑风格在当地新颖;
◆拥有步行街、滨河步行道，提供业主休闲娱乐;
◆户型设计较为合理;
◆封闭式小区，专业物业管理;
◆未来规划前景好;
2、劣势(W)分析
◆当地居民经济收入水平较低;
◆项目周边有陈旧的房屋，对小区的整体形象有所影响;
◆龙岗中学操场占去了本项目地部分地块，不利于项目整体规划;
◆小区体量大，市场容量有限;
◆商业店面体量大(约2万方)，市场接受程度有限;
◆小区开发成本高，售价肯定要高于当地市场价;
◆有的户型设计实用性不大，室内交通路线面积浪费大;
3、机会点(T)分析
◆目前大足县城还未出现小区;
◆县城未出现档次高、规模大住宅区;
4、威胁点(O)分析
在县城，与本项目同档次楼盘还没有，潜在威胁小，但是大足现有的低档楼盘的价格对本项目有一定的影响。
七、项目所面临市场风险分析
1、2万余方的商业店面市场消化难度大
2、15万余方的住宅市场消化难度大
3、小高层(电梯房)市场是否接受的不可确定性
4、别墅能有多大市场的不可确定性
5、高档住宅可能出现的高价位的市场风险性
6、收取物业管理而加重居住成本，市场是否接受的不可确定性;
备注：其具体的解决方案将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述。
八、市场定位
(一)项目定位建议
“山水园林”小区和“生态园林”小区建设是重庆住宅产业发展的一大特色，也是住宅产业发展的一大趋势，这将成为今后重庆住宅产业发展的主流。
本项目拥有丰富的水资源、景观资源(与规划中的公园和休闲广场隔河相望)、规模性、人造景观等，并考虑建筑设计的前瞻性和住宅产业发展趋势，建议本项目定位成大足县城第一个“山水园林小区”中档偏高的住宅区，让居住在本小区的居民感到一种骄傲，一种自豪，也是一种地位、身份的象征，成为大足县富人的聚居区。
备注：本项目的具体设计建议方案将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述;
(二)目标客户定位建议
本项目可辐射到龙水镇，双桥等地，其目标客户定位：
主力客户群：
◆县城的行政部门及事业单位
◆县城经济收入高的生意人
◆龙水镇的行政部门及事业单位
◆龙水镇收入高的生意人
辅助客户群：
◆外出打工，回县城购房的置业者;
◆龙水镇做生意的年轻人;
◆双桥区等地少量的购房者;
(三)价格定位建议
大足县的城镇居民人口不多，居民经济收入又十分有限。当地住宅的售价在300-600元/㎡之间，购房者最高能接受的价位在600元/㎡，最理想价位在400-550元/㎡。
价格是本项目最敏感的话题，直接影响到消费者的购买行为。基于这一市场的现状，建议本楼盘的价格定位不要脱离市场，采用低开高走的策略，先聚集人气，让购房者逐渐了解本项目、认可本项目，承认购卖本住宅是物有所值甚至物超所值之后，才能实现项目高走的可能。
备注：具体的定价策略，需通过市场比较法、成本法等科学、系统的测算，将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述;
九、本项目的操作思路的几点建议
1、总体操作思路
在这样的市场环境和项目背景下，操作本项目面临巨大的压力和风险，但是若前期认真做好市场调查，准确的市场定位、园林规划设计等，是能突破困难，取得成功的，同时能迅速树立开发商的知名度，实现品牌战略。
目前，大足县城小区未出现，居民对小区的认识还很少，甚至还没有认识以及对小区住宅所带来生活质量的提高更没有直观的感受。
基于此，提出本项目总体营销思路建议：聚集人气——了解本小区所带来居住生活的优越感——推广楼盘——产生购买欲望——促进成交。
聚集人气：通过挖掘、塑造小区的亮点，吸引人、聚集人气;
了解本小区所带来居住生活的优越感：通过本项目亮点的展示，让当地人充分认识小区是什么样，给他们生活将带来怎样的变化和居住环境的优越感。
推广楼盘：通过各种宣传手段，让大足县更多人了解本小区，吸引更多人的眼球，乃至成为大足县关注的焦点。
产生购买欲望：通过居民对小区现场感受和对小区未来前景的描述，让人们感受居住小区所带来的优越感，进而产生购买欲望。
促进成交：在居民对本小区有了充分的了解、认识和认可的基础上，加强各种促销手段，让他们这种愿望成为购房行为。
2、本项目操作思路的几点建议
◆步行街是本项目操作的切入点
步行街成为现代城市规划的潮流以及城市建设的重要建设项目，是吸引人，聚集人气的好地方，对盘活区域房地产开发有着举足轻重的战略意义。
重庆的解放碑、沙坪坝、南坪、杨家坪等地大张旗鼓的兴建步行街，其步行街在各区域经济发展中可谓有领头羊的作用。步行街激活了周边的商业设施、商业店铺商业价值成倍增长，同时住宅物业沾了步行街不少的光，其价格一路飚升。
大足县城现有的步行街因缺乏合理规划、前瞻性的设计思路和引导作用等，导致步行街没有发挥它应该发挥的作用，以至目前处于比较尴尬的局面。基于以上的经验和教训，针对本项目的步行街规划和设计要慎重考虑，应充分挖掘步行街所带来的潜在优势，让它充分发挥并推动本项目顺利开发的重要使命。
基于此，本步行街应突出差异性、个性化，打造成本县城的一大亮点，一块乐地，成为大足人愿意去、值得去的好地方。建议步行街定位成：景观、休闲、娱乐于一体的步行街，作为本项目操作的切入点。入门广场——步行街——滨河广场，这是本项目的形象工程路段，要谨慎打造。在步行街上可考虑布置可供休闲的凳椅、雕塑、绿树，水景等，不仅可以吸引人，聚集人，留住人，而且在无形中推广楼盘，增加居民对本小区的认知感，同时也十分有利于商铺的炒作。
备：其具体的规划设计，将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述;
◆“教育概念”是推动本项目销售的关键
“望子成龙，望女成凤”，这是天下父母对子女最朴实的期望，因此子女的从小教育成为父母们最为关心的问题，读名牌学校成为父母们谈论的热点话题。
精明的房产商则抓住了这一大众心理，“教育牌”便成了房产商开发和促销的重要手段，进而带动楼盘的销售，其效果也是非常明显，成功的楼盘比比皆是。
据当地教育设施调查：当地人对自己子女上学问题很担心，对教学质量和环境差的学校不放心，宁可花高价到县中学读书。针对这一现状，“教育牌”可成为本项目的一个突破口。
方案一：与县中学联姻，建议用小区交通车免费接送业主子女上学、放学。
广告语：购买新东方花园，读县中学。
方案二：龙岗中学紧临本项目，因其教学质量等问题，父母都不愿意送子女到这里念书，为把这不利因素变为有利因素。建议：开发商投资龙岗中学，合办学校，改善其教学质量，将其打造成县城教学质量高、教学环境优的一所中学。利用“教育牌”带动本楼盘销售有很大作用，具有一定可操作性。
另外，大足县城目前还没有一所较好的幼儿园，本小区内幼儿园应着力打造，构成本小区的文化氛围，让业主的子女从小就领先于人生起跑线上，是本项目的一大亮点。其强有力的诉求点：学校就在家门口。
◆景观和配套设施先行是推动本项目前期销售的重要手段
景观和配套设施是小区建设不可或缺的重要组成部分，是衡量小区品质的主要标准，也是改善居家条件的重要体现之一。因此，景观和配套设施是众多楼盘诉求的重点。
但是，由于大足县的城镇人，对小区概念的认知度不大，对小区所带来生活质量的改善缺乏感性的认识。
在这样的市场背景下，针对一期开发，建议先行一部分景观、配套设施，让当地人先认识小区所带来居住环境的优越感所产生未来居家环境的美好蓝图和憧憬。
备注：小区具体园林景观和规划设计建议，将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述;
◆楼盘前期包装推广是促进楼盘销售的得力助手
项目形象包装是推广楼盘形象、展示楼盘亮点、吸引目标客户眼球，推动楼盘销售的有效手段;各种媒体的有效组合是树立楼盘知名度，实现品牌战略的有力武器。
但是在大足县开发商在这方面的意识相当低，整个县城没有看到一幅楼盘推广广告，就连售房部也做得相当粗糙。这对于本楼盘前期的宣传是一个很大的机会：投入少量的广告就能起到很好的宣传效果，因此应加强本楼盘前期包装及推广工作，其楼盘信息就能迅速传播开，形成一股楼市冲击波，成为大足人议论的焦点，起到“先声夺人”的效果。
由于本项目体量大，档次高，前期项目的推广包装尤为重要，应以发展战略的眼光看待楼盘形象推广所带来的巨大效益。针对本项目前期形象推广，我方建议应作好以下几点：
户外看板：在大足县中心和龙水镇花市街等人流量大或路口交叉处树立户外看板，对大足县城的居民形成视觉冲击;
灯箱广告：在大足县城主要干道，设立楼盘灯箱广告;
售楼部包装：在紧邻项目地或在项目地周边，人流量大的路段布置售房部。建议采用橱柜式、临街玻璃墙形式，装饰档次、风格要与楼盘形象相吻合。一方面可以作为楼盘的推广，另一方面可以收集客户信息，为楼盘定位收集好第一手客户资料。
售楼资料：印刷精美，展示楼盘特色、亮点的售楼资料;
工地包装：LOGO墙，施工路线、包装售房部沿线一带;