外联销售人员培训方案
公司经过几年来的艰苦努力,取得了一些成绩。特别是在公司运作和销售方面,积累了丰富的经验。如何将公司的业务和发展推向一个新的界面,如何使公司在未来的市场竞争中处于先发位置,如何在战国群雄的并立中求得生存的机会,公司认为,进攻是生存的手段,人才是生存的基础,而销售人才则是公司能够应付未来险恶局面的胜负手。故培养和训练一批有事业心,业务素质过硬,对企业忠诚的销售队伍,在目前的市场形式下,显得尤为重要。20**年是公司能否按照自己的规划完成自己积累任务,走向新的企业经济增长之路的关键的一年。故对公司外联销售人员的培训是公司的重要任务。
公司拟招聘一批素质和形象俱佳的新员工。公司希望经过培训后,这批员工能够成为企业发展的排头兵。他们战则必胜,攻则必克,忠诚可靠,众志成城。
本培训大纲主要对于销售人员的培训内容,方式,时间及目的和效果进行理论上的要求。培训用的教材将依大纲内容进行编排和组织。
一,培训大纲的理论依据。
首先是公司积累了丰富的销售案例,为培训提供了教学素材。
其次,一批有素质,肯学习的青年学生为培训提供了生员基础。
其三,在旅行社企业中,对销售人员进行系统培训的公司目
前还没有。占有这个先机,将为企业的发展提供一个先发的机会。这也是公司进行培训的动机和出发点。
其四,有利于提高入关后企业应付复杂局面的能力和可能出
现的机会。
其五,是企业发展到一定阶段,在销售方面努力进行科学管
理上的需要。
二,培训内容上的设计(VWTCF)
公司通过多年的旅游销售实践,认为,作为一名销售人员应该
具备一定的道德水准,对自己的人生行为负责。愿意不断地吸取对自己工作和成长有益的知识,使自己的知识积累达到一个市场承认的水平。同时,灵活应用自己的知识和销售技能,说服市场和客户,为公司创造经济效益。由于销售人员直接在一线和客户交往,故代表着公司的形象和实力。因此,良好的气质和外部特征,将会更好地帮助销售人员实现公司的计划。
公司认为,对培训内容的设计实际上是阐述从什么方面来对销售人员进行包装。包装的参照物为市场,市场需要什么样的外联销售人员,公司就进行什么样的包装。根据企业的性质和市场的要求,公司将从德、智、技、品、形等五个方面对销售人员进行培训和训练。英文中这五个方面的单词是:VIRTUE、WISDOM、TECHNICAL、CONDUCT、FORM。将这五个单词的头一个字母合并后简称为:VWTCF。
. 1,德(VIRTUE)
指一个人在社会生活中的世界观、价值观、人生观、企业观和诚信观。这五观综合地反映了人在社会生活中的思想和行为。正确的思想指导正确的行为。因此树立员工正确的五观论,将增强企业的凝聚力、员工的成就感。.
2,智(WISDOM)
指外联人员应该掌握的知识和业务技能。如旅游概论、旅游销售、旅游历史知识,地理知识,业务知识,交际知识及产品知识等。尽可能多的掌握知识将有利于销售人员的业务开展和增强自己的责任感、荣誉感。
3,技(TEXHNICAL)
指外联人员的实际操作技术。是将所学知识及理论在实践中的有机验证和应用。企业销售是通过这个方面才能得以实现。其内容是将所学知识通过模拟方式进行现场演绎,借以培训员工的临场操作能力。
4,品(CONDUCT)
品是员工自己的修养方面的学习。这方面的学习有助于员工提升自己的精神世界和人生趣味。有助于员工与外界的交往和与社会的亲和力。
5、形(FORM)
形指人的外部突显形象。包括穿衣戴帽,食住行等。外联人员与市场互动,首先是自己的形象投身到市场上的影象的直观反映。这是第一观感,第一观感的好坏直接影响到自己工作的开展和事业的成败。
如何通过培训学习来引导外联人员朝着公司希望的方向塑造自己的目标,也就是通过设计一些什么样的课时及内容安排来完成上述的五个方面,公司的初步设想如下:
三,培训大纲对授习内容的界定方式
为了直观、通俗地让学员认识和掌握所学内容,能够直接地在外
联工作中应用所学知识,培训大纲界定所授习内容的方式为案例教学。把所有的授习知识和技能通坟案例的形式反映出来,通过对一个一个案例的学习,掌握到培训期间所需授习的内容,以达到公司培训的目的。因此,培训大纲决定将所需掌握的五个方面的知识和技能进行单项分解,再从分解后的单项中,一个一个地设计案例,完成案例授课教程。
1。德:——是一个思维和价值概念,无法用确定的量化来进行分解,但我们可以通过日常行为的规范来表达这个概念。
(1),服从和遵守公司的规章制度.
(2),树立和维护公司的正面形象和利益.
(3),忠诚于公司的宗旨和运作理念.
(4),有为了公司的大利而牺牲自我小利的献身精神.
(5),有积极进去,锐意开拓的事业心.
(6),能吃苦,有渡过黎明前的黑暗的耐心和人生勇气.
(7),格守君子爱财取之有道的经济观.
(8),具有良好的社会公德和中华民族的传统美德.
2.智——是一个积累知识的过程。而这种知识的积累是通过下述一些课程的学习获得。
(1)旅游概论.
(2)旅游历史,地理.及中华古文.
(3)旅游销售知识
(4)旅游外联的相关知识.
(5)人际交往知识.
(6),文秘及档案管理知识
(7),财务结算知识.
(8)旅游相关的法律知识
3.技——是一种应用后获得的经验。是将所学知识在模拟的环境中进行的一种应用训练。模拟训练主要以赛局理论为指导,以市场实战为蓝本,通过假设情景来增加学员的感性知识。
(1) 挫折训练。
(2) 耐心训练
(3) 信心训练
(4) 语言训练
(5) 交际训练
(6) 文本训练
(7) 线路及报价训练
(8) 成就感训练
4.品——是一种气质和风度的综合反映。代表着人的精神面貌和人生观念。故公司根据交际所需的各种语言和知识,设计了一些训练项目。.
(1)形体语言训练.
(2)交际语言训练
(3).行为语言训练
(4)生活语言训练
(5)安全语言训练
(6)气质语言训练
(7)心理语言训练
(8)幽默语言训练
5。形——是人的外显特征的表现。公司着重在员工的穿着打扮,讲话的语音语调及其行姿、坐姿和与人相处的姿态。其目的是强调员工在任何情况下都应突显公司的正面形象。
(1),衣着训练
(2)色彩训练
(3),美感训练
(4),语音训练
(5)酒文化训练
(6)食文化训练
(7)微笑训练
(8)非理训练
四,培训大纲对所授习内容的时间界定。
以上五个方面的内容和课程安排的要求是在速成培训原则下
来锁定时间。拾贝网由于公司的目前情况和经营的要求,故公司将培训时间定为一个月。要在一个月时间内学习完以上五个方面的内容,需要学员认真和有紧迫感。现将内容和课时的安排暂拟如下,其具体的课时安排在培训班开始时将作部分的修改和校正。
1,德:12课时.,每课时为1小时30分.
2,智:60课时.
3,技:36课时
4,品:30课时.
5,形:15课时.
6,考试:4课时.
合计:157课时.计;14130分.合235小时.按每天8小时计,需29天.
五,培训的组织和策划负责人
此次培训的组织和策划负责人,要求对以下方面负责。
1,员工招聘。
2,教学场地和生活场地。
3,学员学习和生活管理
4,教案编排和整理
5,学员考试和分级评定。
6,学员上岗分配和薪金管理
六,培训的财务费用。
为期一个月的培训工作将在以下方面产生费用。
1,教学场地和生活居所费用。
2,教材费用
3,授课老师费用,
4,实习费用
5,培训管理费用
培训费用首先应纳入公司明年的操作预算。但费用的出资原则,应体现公司出于一部分,员工出一部分,如果通过考试后,公司可以为合格员工再报销一部分的方法。
1, 公司承担一半,员工承担一半。
2, 凡考试合格者,公司可以为其减免出资的一半。
3, 员工在此期间的生活费用自理。而且此培训为不带薪学习。只有经培训合格后的员工才能享受公司奖励。
七.培训的善后事宜。
培训员工在公司的历史上是第一次,是开天辟地的大事。故公非常重视。正因为如此,公司能够考虑到可能出现的各种情况。目前来说,能够影响到此次活动的事有两件。其一是培训的生员的来源问题。其二是培训的费用安排问题。这两个问题得到解决以后,才能启动公司的培训计划,才能使公司在20**年将经营活动开上高速发展的快车道,变到现实和富有意义
篇2:地产中介销售心得体会
地产中介销售心得体会
首先,我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起,也许我们在很多时候也会常说以下几点,问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少,所以有个很简单的事实,成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做,将它变成一种习惯。
心得一:主动才是积极----- -相信只有主动出击的人,才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候,我每次见完客人之后,一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单,我有个恶习就是会对大家解释说:“我不会…,因为……….,我的计划没完成,因为…”我总是在找借口,在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时,我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中,有时候自然而然的怨天忧人,相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生,其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思,那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》,它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发,“要让人生更加漂亮,要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候,我都会暗暗给自已鼓劲,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户,肯学着动脑去想方法跟进客人,事实证明一种结果,我比以前成功了许多。
心得二:以终为始-------给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下,为了避免一种盲目性的积极,也可以说是一种没有方向性,往往是事倍功半,得不偿失。
在我做为一个新的销售人员时,我始终一开始,就把开单做为一种首要目标,而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样,很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥,因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路,还没轮到你发挥的时候,你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式,当然你得给自已设定一个时间表,这样你才会有压力。
在对待自已的业绩上,我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量,当然是以前期高点为目标,哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额,我也会觉得我在增长中,因为是这样,我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面,我理解一点是,我现阶段不可能一次签约的客户,我就开始筹划如何进行下一次的跟进,当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中,让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户,多认同我两点服务内容而以,因为这是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同,将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持
心得三:要客第一--------合理安排时间,做有价值客户的生意
做为一个销售人员,我们的时间有限的,我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望,而在一个月的时间里个个不放过,从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话,想一些方法来探探风,来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的,见完一次客户后,首要的事是进行“客户急迫性的分类”,从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢?一般认为有以下几种条件:1。见的是老板,2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的,3。有较大的认同感(最好是在沟通中,他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分)4。有给一个较近期的承诺(当然这点是需要我们在见第一次时,就有进行逼单,才可能获取的)5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口(储如:送计划书,送资料,有时间顺路拜会他,回去申请优惠让他等你的答付等等借口,能编则编,目地只为一个下次方便上来)
心得四:三赢思维--------站在公司,客户,自身的三方角度上力求平衡
在整个的销售过程中,最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体,问题在于买卖的过程中,做为我们销售方如何因势力导,往统一方向行进,重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上,我们要直面它,有时可以通过言语直接告诉我们的客户,我们做为一个公司的销售人员,我们一定会站在他,公司与自身的角度,去力求三者利益达到一种平衡(这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚,因为他们最惧怕是一些不诚恳的人),让你的客户加深对你的信任度,为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话,要记住常在客户面前找合适的机会,一而再,再而三的说,加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然,我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户,尽可能设身处地帮他想。别忘了,假的永远装不成真的,永远别把你的客人当傻瓜,要不然你就将铸成大错。(很简单,他们能做老板,能有位子,一定有其过人之处),我们与他们至始至终,永远是平等互利的,因为我们是真得来帮他做生意的,帮他赚钱来了。
心得五:知彼解已-------先理解客户,再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后,我们一定会碰到许多客人因不理解,误解产生储多问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后,因很多主客观的原因,不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时,我们不能先去抱怨客户,他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的,虽然达不到百分之百的成功率,但我们经过一些方式的努力后,事实证明我们将大多数的客户,争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待,对于新接触而抗拒的客人来说,关键在于别太在意他说什么,甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了,客户他的思想也会随时在变的,永远没有一成不变的客户)。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物,分阶段通过E-MAIL,贺年片,传真,电话等沟通方式告诉他,是行之有效的办法(当然这份工作,你除了自已做一部分外,你也可以通过你的助手或其他部门的同事要求协助,这样你的精力就可以分担出来)。而你的这批客户,有一天你在打电话给他们时,你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变,哦,机会来了!
心得六:博取众长-,汲取众力-------集思广义,人多点子多
我相信一点,一个人的能力总是有限的。在近两年的销售工作中,我发现一个很有感触的事。就是我的很多签约的合同,之所以能成,很多时候是因为我接纳了上司,同事的意见和点子,灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候,我会借助他们的力量,合力去完成一笔生意。认知自己的限制,珍视人的差异性,互补不足,并懂得感谢帮助你的同事,互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。
心得七:不断更新,不断超越――不断成长,蓄势待发
锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。我们做为一个销售人员,如果不懂得随时提升自已,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户那儿学来丰富的产品,外贸知识(我习惯到客人那边后,不管他有没有可能近期成为我们的客户,我都会花点时间,与他交谈。从而学到点他们行业的知识,下次我可以用在与他相类似的客户身上,日积月累,我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户,我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已,紧记一句话,不要与你的同事去比较长短,那样只会令你利欲熏心,而让自已精力焕散。与自已比赛吧,你在不断超越自已的同时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰。
希望我的这七点心得体会,能给大家带来些实质性的帮助,也期望能有机会分享到你们的经验!
篇3:售楼部销售人员行为规范
售楼部销售人员行为规范
一、仪容、仪表要求
1、所有销售人员在售楼现场必须穿着统一制服,黑色皮鞋,佩戴工作卡在规定的位置。
2、女员工不可佩戴过多及夸张的饰物,上班时间必须化淡妆,穿肉色的丝袜,穿传统黑色有跟皮鞋,不可穿漆皮、反皮或凉鞋等,皮鞋应保持光亮适度。
3、所有销售人员的衬衫及西装纽扣要全扣,不可将袖口叠起,衣服应熨平整,裤子应熨出裤线,衣领袖口要干净。
4、销售人员必须保持仪容整洁,避免身体有异味、头屑等现象,不可用刺激气味强的香水及染较明显夸张颜色的头发,要干净得体。
5、不得吃有异味的食物,保持口气清新。
二、行为规范
1、对待客人态度要自然大方、热情、稳重、有礼、不以肤色种族、信仰、服饰取人。
2、在与客人谈话时应注意站立姿势端正,讲究礼貌,用心聆听,不抢话,争辩。讲话声音适度,有分寸,语气温和、文雅,不大声喧哗,听到客人的意见或批评时不应辩解,应冷静对待,及时上报销售主管。
3、对待客人的询问,做到有问必答,不得以生硬、冷淡的态度待客。
4、不得在工作场所化妆、照镜,做不雅观的动作。
5、工作时间不得喧哗、吵闹及追逐,不能当着客人谈及与工作无关的事情,不能在公众区域搭肩、挽手。
6、销售人员应时刻保持良好的精神状态,注意坐姿端正,不可东斜西歪,无精打采。
7、电话应先问好,随后报出楼盘名称(如:您好!阳光花园),接听电话一定要注意礼貌,如遇到不懂解答的问题,应找熟悉的同事解答。
8、禁止用售楼处电话打电话。如有需要,经销售主管同意,方可使用。
9、售楼部内行走应注意姿势自然大方,在门口处注意慢行,在通道、门口谈话时,尽量靠边,不妨碍他人通行,严禁在门口处成群结队,阻塞通道。
10、上班时间不能用售楼部电话谈私事,如因特殊情况需请示主管,经同意后时间不得超过3分钟。禁止拨打信息台,违者需自付电话费外,并罚款50元。
11、严禁在工作台前翻阅报纸,杂志,工作台上只能摆放楼书,销售资料、电话、笔筒、计算机等工作物品,其他物品如杯、报纸、杂物只可放在抽屉里,用完的物品应放回原处,离开座位应将椅子摆放好,保持工作场所整洁。
12、上班时间须在售楼处外或楼梯间打或接私人电话,时间不得超过3分钟。禁止在售楼现场发短信。
13、上班时间不得在售楼现场吃零食。
14、销售人员自配水杯,上班时间不得在当客户面饮水。
15、客户按顺序轮流接待,轮到接待客户的销售人员须站在吧台边,客户进门时所有人员起立,接待人员须主动上前问候,客户离开时送至门口,客户离开后将销售现场清理一下。该销售人员离开吧台后,由下一个销售人员站在吧台边。
16、除查看与学习、工作有关的资料除外,工作时间禁止在售楼现场上网、玩游戏。
三、工作制度要求
1、销售人员不可直接向发展商咨询问题,须由上级主管反映及解决。
2、如果遇到特别重要问题或困难,及时向主管请示解决,切记不可向客户传达不正确的楼盘信息。
3、如遇到客户有特别要求,不要随便做出承诺,例如:改变房屋结构、推迟交款,要求特别折扣及物业管理方面等超出销售人员范围的问题,一定要向上级主管申请。如因销售人员的原因造成的影响,由销售人员负责。
4、发生争论事件,不得在现场争论,不能协商的可向销售主管报告,由销售主管协商解决,进行处理。
5、认真执行公司安排的市场调查工作,仔细填写楼盘情况调查表或踩盘报告。
6、每周定期由销售主管向公司递交销售人员每周工作报告、成交报告、数据统计、楼盘每周销售总结(主管)、展销会总结、罚单及罚金、踩盘报告等。
7、如因销售人员在认购书上计算错误而导致公司蒙受经济损失,销售人员及复核认购书的主管有责任赔偿。
8、销售人员在上班时间随身带手机,以便通知及了解行踪(销售人员要求每天早上8:00—晚上22:00是处于开机状态,销售主管应开机到晚上24:00)。
9、不得随意向外泄露发展商和公司同事的联络电话。
10、任何时间都要以客人为重,不得怠慢。午膳时间应分批安排并做好登记,平日一般在30分钟内,展销会或客流多时尽量控制在15分钟内完成,用膳后及时整理好仪容及补妆才可上岗。
11、楼盘设记事薄,主要记载最新的楼盘信息、通知、信息通知的更改、员工通讯录、客户重要信息的记录等。接到信息的销售人员必须记录详细,写明通知的人、事情、时间、并做好记录签名,以便询问。
12、每天上班一小时内必须阅读记事薄上最新的内容,阅后签名确认,如有异议,立即咨询。
13、销售人员必须服从主管的工作安排,主管分配的工作或报告必须按时完成。
14、销售人员对主管所安排的工作有任何异议,对同事有任何意见,都不可当着客人的面争论,若被客人投诉者视为严重失职,被投诉者除要写检讨报告外,公司试其情节轻重做出处罚处理。
15、带客看楼前须知会主管或其它同事,以便随时清楚行踪。
16、销售人员如有工作上的争论或利益分配等问题,应以销售人员各自友好协商为先,如未达成共识则由销售主管解决,如有异议,应请示上一级主管。
17、销售人员不得与本售楼部员工谈恋爱,若发现以一方自动离职为原则。