房产中介门店的经营管理
街上的门店各有各的商品,面包房里飘溢着浓香的面包味道,商店的橱窗中摆着各式美丽的衣衫,可是在街上的房地产中介的门店,只能看到几台电脑和穿梭的身影。没有可以出售的有形产品。经纪业的产品是什么?
是靠为买卖双方提供信息、并进行信息匹配、通过专业的服务促成买卖双方的成交,从而获取佣金收入。可见经纪业的产品是无形的,是生产与消费同时发生的。所以门店作为信息、谈判、成交、品牌展示等经营场所其管理是非常重要的。目前我国的房地产经纪行业主要是以店面的形式为主,所以门店经营管理的好坏直接反应着企业经营的优劣。门店作为贴近消费者、经受消费者甄选的场所是一个企业在商场上驰骋的前锋部队。
门店的经营管理主要围绕这几个方面展开:
一、人才是核心竞争力,选对人成功一大半:
在门店的日常业务流程中,对于房源客源、市场等信息的收集依赖于经纪人的勤奋工作。在谈判成交中需要的是经纪人的谈判斡旋能力,在法务代书、按揭贷款中需要的是经纪人的专业知识,完善的售后服务需要经纪人的热情与专业性。所以每一单业务的完成均离不开经纪人的辛勤劳作。在人才的招聘及运用上,作为企业的经营者首先要有正确的心态:尊重人才、拾贝网爱护人才,员工的工作做得开心,才能为企业创造更多的利益。其次在用什么样的人,哪些人适合从事这个行业,哪些人性格比较适合企业文化,在人员招聘中应该具有明确的标准,这样才有可能在合适的时候将合适的人放在了合适的位置上。在进行人才招聘的过程中为了保证招聘的效果:要具有有效的工具、设置完善的招聘流程。
二、教育训练和辅导:
房产经纪行业目前没有一个学校可以提供现成的对口的人才。如何培养优秀的房地产经纪人也是对企业经营和竞争力的一个考核标准。目前有很多企业因为人才的瓶颈,影响到了企业的扩张速度,作为一个优秀的房地产企业应该给员工进行适当的有效培训:使之成为一个具有丰富专业知识、正确工作态度、高度工作技巧以及良好工作习惯的优秀经纪人。
三、店长决定输赢,店长为店的灵魂:
一个店长既是管理者又要是业务的高手;一个优秀的店长必须具有敏锐的嗅觉,只有这样他才会领导团队进行有效的开发、获取客户、成交,有志向的人才会有上进的力量。店长作为公司承上启下的管理阶层,要具备强而有力的执行力,因为店长还肩负着培养人才的使命。身为店长自己是业务高手是远远不够的,他还要有出色的带教能力、具备开发、销售八大步的授课能力。店长与员工朝夕相处对于员工的喜怒哀乐了如指掌,面对各种情况要发挥领导魅力,能够适时激励员工。另外开店做生意各种突发事件会时有发生,所以店长需要能够妥善处理各种事件,需要他了解人性,能预防及排除各项纷争。
四、建立良好的店头文化:
员工工作开心与否,与一个良好的工作氛围是分不开的,所以整洁的店面、大方得体的服装仪容不仅可以吸引客户驻足,也展示着员工愉悦的精神面貌。在员工之间是否设立正气:同事之间、客户之间是否讲究诚信、只有在房地产经纪人和客户之间建立了信任的关系,房地产交易才能进行,树立每一位员工之间的自我驱动力,能够使成功的销售人士不断积极进取;具有一种追求成功欲望,人的欲望是无穷的,关键是君子爱财要取之有道。另外,每位员工是否具备了服务意识,对内部客户与对外客户之间的服务。我们的产品就是提供服务。每位员工是否具有精力,因为房地产交易日日夜夜随时可能发生,经纪人员必须要有随时投入工作的能力。这些文化氛围是时时体现在业务中的,员工的举手投足应散发出专业的气质。要能给客户于专业到位的服务。
五、明确的工作目标:
在管理学中强调的一种重要的管理方法就是目标管理。有了明确的目标员工做事才有压力才有方向。房地产经纪行业是靠员工的服务产生价值的,所以对员工的工作量管理是非常重要的过程管理。作为店面日常管理一个最重要的工作就是对工作量的设定与实施。一般经纪企业让业务人员填写工作量记录表,对于工作量的考核一般为:
【日工作量】:陌生拜访、派报量、回报、电话量、带看等内容;
【周工作量】:开发件数、带看件数、价格变更等工作事项;
【月工作量】:成交件数、业绩收入等等工作。也就是一般企业中的日报表、周报表、月总结。
对于店面管理一般具有严格管理的工作流程。
【每日工作流程】:早会计划、中午督导、晚会审查、今日事今日毕、下班;
【每周工作流程】:对于每周一般门店都有例会制度,在例会上讨论每周的工作进度,包括本周的带看次数、派报量、电话量、回报记录的检查、周开发件数等数据的分析找出原因解决问题。对于下周的工作列出计划:比如说本周的训练主题、与人谈话、工作重点。
【每月工作进度】:月的成交件数、月的佣金收入、下月重点房源、下月重要客户。一般举行有总部人员参加的隆重的月会,对于本月工作回顾找出不足之处,绩优人员表扬、并列出下月的工作计划、下月的教育训练计划、对于达成目标的员工进行嘉奖一般采取领取现金的刺激方法、这样对其他员工可以起到示范作用。
六、有效激励的薪奖制度及晋升制度。
合理的奖励制度对业绩的促进作用还是至关重要的,所以建立房地产经纪人员的奖金制度一般遵守如下原则:
【多劳多得】经纪人的付出与收入应该是成正比的;只有经纪人对客户辛勤劳动、周到服务才可以促成成交,付出才可以得到反馈。
【简单易算】让大家可以看得到奖金的数额。今天都做了多少单就有多少钱进口袋;在房地产经纪企业中往往会出现月底几天的业绩比月初月中都好的现象;这就是很多经纪人想着月底要拿佣金了,算算自己的金额要是成交一单就会拿得更多。会比以往更加勤奋。
【公正合理】奖金的发放要力争做到公证合理,尤其对于前端业务人员和后台支持人员的奖金发放比例;要既能促进业务的服务,又要促进人的积极性。让大家感觉到公平合理。
【及时发放】对于员工的奖金一定要及时发放,对于员工的积极性是非常有好处的。
目前现存的房地产经纪企业中存在三种奖金发放形式:第一种高薪低奖;第二种低薪高奖;第三种无薪高奖。以上三种发放方式各有千秋,具体采用哪种发放方式要从企业文化、市场所处阶段等多种因素考虑,从实际出发。在房地产经纪企业中,让经纪人赚到钱是一方面,为优秀的经纪人提供明显清晰的升迁管道也是非常重要的,在房地产经纪企业发展过程中对于人才的需求是不断的。所以就是这种愿景使我们所在的每一个员工心中充满希望:只要我做得足够好我就可以有机会做店长。这样每个人在工作中严格要求自己、在为企业创造价值的同时也在注重自身素质的提高。果然我们员工都成为了优秀的员工。所以企业应该为员工提供符合经纪人的生涯发展规划。
门店的管理因为是分散在各个大街小巷,对于公司总店来讲是属于分散管理,所以针对门店的分散性如何进行有效管理尤其重要。只有每个门店业绩出色企业才会实现利润及市场占有率等各个目标,只有企业有发展才有每个员工的发展机会
篇2:地产中介销售心得体会
地产中介销售心得体会
首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
心得一：主动才是积极----- -相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
在我开始刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧《少年英雄方世玉》，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前成功了许多。
心得二：以终为始-------给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
在我们已经开始处于一种积极向上的心理状态下，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功半，得不偿失。
在我做为一个新的销售人员时，我始终一开始，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。如果这样，很可能最后把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。
在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我理解一点是，我现阶段不可能一次签约的客户，我就开始筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在第二次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。这只是一个简单的例子。事实上我们需要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持
心得三：要客第一--------合理安排时间，做有价值客户的生意
做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不可能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些因客观原因非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢?一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感(最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分)4。有给一个较近期的承诺(当然这点是需要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获取的)5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口(储如：送计划书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请优惠让他等你的答付等等借口，能编则编，目地只为一个下次方便上来)
心得四：三赢思维--------站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡
在整个的销售过程中，最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售方如何因势力导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们在他的位置上一直为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他，公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡(这样对客户直说有时很容易让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不诚恳的人)，让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的跟进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找合适的机会，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜欢上你。那你也就快将成功了。当然，我说得是你必须真得发自内心的诚意对待你的客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的永远装不成真的，永远别把你的客人当傻瓜，要不然你就将铸成大错。(很简单，他们能做老板，能有位子，一定有其过人之处)，我们与他们至始至终，永远是平等互利的，因为我们是真得来帮他做生意的，帮他赚钱来了。
心得五：知彼解已-------先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，永远没有一成不变的客户)。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E-MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法(当然这份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通过你的助手或其他部门的同事要求协助，这样你的精力就可以分担出来)。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了!
心得六：博取众长-，汲取众力-------集思广义，人多点子多
我相信一点，一个人的能力总是有限的。在近两年的销售工作中，我发现一个很有感触的事。就是我的很多签约的合同，之所以能成，很多时候是因为我接纳了上司，同事的意见和点子，灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力量，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。
心得七：不断更新，不断超越――不断成长，蓄势待发
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。
希望我的这七点心得体会，能给大家带来些实质性的帮助，也期望能有机会分享到你们的经验!
篇3:房产中介成交巧妙实战案例
房产中介成交巧妙实战案例
开盘房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。
优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。
缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。
价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。
此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天：
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。(因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。)
对话：“您好，李先生吗?我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我(加深房东印象)，您想起来没有?”
“哦。知道，什么事情?有房东要买了吗?”房东语气较冷淡。
“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。)，公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空?”
“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多(给房东以希望)。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)?”
“那后天下午吧”
“后天下午几点?两点半可以吗?(时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵)”
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。(再次加深房东时间印象)，您先忙吧”
等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。
第三天
下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。
“您好，李先生，我是XX房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛?因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。(再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差)”
“在的”
“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)”
“不用了，明天我不出去，整天都在家。”
“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”
第四天：
去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。
下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议(独家委托和一般委托各两份。)
敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。
“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”
和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊?”
“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。(小幽默，拉近距离，房东放松戒备。)但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是?否则别人以为我是来抄电费的(适当恭维一下对方)。”
“呵呵，也是，你们也不容易啊。”
“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多;下班比小姐还晚吗?”
“哈哈。坐吧，喝点水吧。”
“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。”
从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。
“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了(开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。)!”
“您这个房子准备卖什么价格?”详细调查产权，男主人为产权所有人。
“103万啊，不是上次说过吗?”
“您是到手价吗，不包税吗?”
“是的。“
房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊?”
房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。
(基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。)
“按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。”
(边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。)
“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”
(运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。)
“这个价格一点没有商量的余地?谁买房子不还价啊?这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。。。。。。。”
(再次打击，试探房东的反应。)
“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”(有议价空间，乘胜追击。)
“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以?99万和103万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”
拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。
“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是?”(请注意是我们，拉近距离。)
“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高?这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是?就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢?”
最后同意，以99万价格签下委托，
(第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。)
签完委托，完成产权调查表。
“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。
“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。”
房东不置可否。
“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”(玩笑打破僵局)
“看情况吧。”
(提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。)
“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”
(给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。)
回店。
第五天：（开始回报，两个电话。）
“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”
“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。”
“您在家等我的好消息。”
(初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。)
第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。
早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”
晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关?”
“十点半，怎么了?”
“我现在在小区后门这里。”
“啊?”
“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。”
“哦”(表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。)
第七天：发广告稿当天。
早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。”
“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧?我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。
晚上：开始又一轮议价：
“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办?”
“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了!甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了!我们都不知道说什么好。哎。”
第八天：派报之后电话回报：
“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我?害我一时都不知道怎么回答是好?”
“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵?!”
(试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高)。
第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）
假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少?90万可以吗?”房东拒绝，客户扭头就走。
真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。”
“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。”
“这屋子西晒是不是很严重啊?”看完后招呼一下走人。
隔两个小时后回报：
“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。”
“他说价格能不能降一点?”
“他出多少?”(房东心理有点松动。)
“不好说，怕您生气。反正挺低的。”
“你说一下，没关系。”
“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”
“他能出多少钱?”(语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去)
“他说他要是他包税的话，88万。”
“怎么那么低?”有点不悦。
“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。”
(这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。)
“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”
第十天：放鸽子议价
“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。”
“在的，几点过来?”
“全天都在吗?”
“我今天不出去。都在的。”
“好，那我确定一下时间。”
时间4点半带看。
四点二十：“李先生，我在你家楼下。”
“上来啊。”
“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。”
四点四十：
“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”
“不是说今天来看房子吗?”
“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”
“他看都不看，怎么知道价格高?”
“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很好的，我再问问他吧。”
五点半：再和房东回报：
经纪人：
“李先生，是不是我们的价钱有点高了?我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。”
“李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看，介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价!“
“李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗?”
(以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。)
如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。
第十一天：继续回报：
白天带看(真客户)
客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。
晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高!”
“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”
“那我再和客户商量一下。你等我消息”
晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”
(故意低声，制造现场效果)
“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户?”
“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”
“李先生，价格一分不能降了吗?客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?”
“李先生，主卧面积是多少平米?”
“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”(其实买方客户差不多已经同意94万包税了。)
房东：“我是94万卖，不是92万卖。”
“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”
“要不我把电话直接给他，您和他说说?”
(两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。)
“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”
“你叫他们再加点，92万肯定不行。”
(价格有松动，接近成交价格。)
“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”
再次电话回报：
“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”
“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”
提出佣金问题：
“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”
“我说好的是净收的。这个我不能承担。”
“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。?”
(经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。)
第十二天：成交
早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。
和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。
买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93.4万成交，也很高兴。
三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。