房地产营销佣金制风险控制
1、提成拿多少合理
佣金制、集体激励制度、高工资制都不是问题的关键，关键是怎样正确合理去评估销售人员在房地产全程营销中的劳动价值。如果评估正确，达到了劳资利益的平衡，就算处理好了二者的关系。售楼人员究竟应该拿多少报酬合理?这涉及到房地产市场竞争的大环境和企业内部管理机制的小环境。从房地产市场竞争的大环境看，如果这个城市的房地产竞争处于萌芽期，开发商对影响销售的各个环节工作做得不够好，许多事情都要销售人员去做，靠个人的人格魅力和销售技巧去卖楼，搞佣金制来激励也无可厚非。他们的收入就要高些。如果该城市的房地产竞争正处于成长期，楼市竞争日趋激烈，售楼人员的"剑法"作用被分解，取而代之的是玩事件销售，玩媒体去争夺关注力，靠"兵法"谋略，高提成的佣金制就不恰当。
2、如何解决销售人员对客户的虚假承诺？
口头承诺不管有没有录音都不能作为法律依据。售楼人的承诺在某种程度上代表了开发商的立场，因此售楼人即使离开了项目但是他对买房人带来的影响却是长期的，因此现在销售人员问题的解决主要还是要通过开发商的正确引导，不能为了获得更多的个人私益作出不负责任的表述，虽然这种误导消费者的行为在法律上还没有一个明确的定性，但这种做法是会受到社会舆论谴责的。"买房人可以将房地产销售人员的口头承诺进行录音，在必要时向工商部门进行投诉"的消息只是工商部门投诉服务台与消协针对目前房地产销售过程中，屡屡出现的口头承诺与事实不符的情况进行的监督、服务内容，而所起到的作用也只是进行调解，录音仍然不能作为法律依据对项目进行处理。也许有人要问，销售人员不是项目的员工吗，他们的所说所做如果有问题，一旦让开发商知道了岂不要下岗?其实不然，售楼人是社会中一个流动性很强的人群。当一个项目完成入住后，当初活跃在销售桌前的售楼人将会离开项目另觅他处。不仅如此售楼人也是最容易失业的人群，一个项目在销售遇到困难或者到了房地产的市场淡季，最直接的办法就是裁员，节省成本，往往售楼人便成了牺牲品，做得再好的售楼人也一样，现在很多项目盛行末位淘汰，销售业绩最差的将被裁掉。正是这种看似残酷的环境，在某种程度上造成了售楼人看重业绩、忽略事实的现象存在。其实售楼人自身的危机感只是造成"失实承诺"的一个方面，管理不严格是最重要的原因。据了解在国外的房地产销售人员必须持有经纪人证书，而且收入的多少、工作地位的升降也和销售业绩挂钩，但很少听说有哪位销售人员误导客户，原因就在于国外的行业规范使不良的销售人员无机可乘。如果你在某项目因为误导客户被炒，那么你在任何一个房地产公司里都不会有机会，经纪人证书也会被收回，失去了在这个行业的从业资格。如何应对售楼人的"口头承诺"其实这一问题已经不再是什么难题。律师介绍，销售人员所承诺的内容必须要有文字标明，而且要在合同的补充协议中予以说明。
3、避开佣金制导致销售人员三种极端错误态度
一种是：认为不是购房客户 对目标客户进行热情帮助，对"非目标客户"进行冷处理。第二种是："皇帝女儿不愁嫁" 认为自己的产品非常好，不用考虑滞销问题，一定能销售出去，因此对购房客户采取可有可无的态度。这种现象在一些稍有名气的公司或者比较热销的楼盘有所表现。第三种是："破罐破摔"反正产品不好，一直滞销，也没有什么很好的营销策略，得过且过。这种情况主要体现在一些营销不对路，几乎接近死盘的公司，销售人员已经有了"人在曹营心在汉"的心理。以上三种错误销售态度最好要在平常的培训中，消化于无形。
4、如何留住核心销售人才
目前市场不太成熟，房地产开发处于初级阶段，高品质楼盘较少，开盘的数量密度大，销售人员出现哪儿钱多就会流向哪儿，这事也很头疼。在留住人才方面最重要的是要从招聘做起，在招聘员工时可以打破了初试、复试程序，在初试过后，直接对经过初试的人员进行培训，在培训中让他们更好地了解企业的文化，对每个岗位的基本状况有一个清楚的定位。在对企业有了一定的了解后，再根据双方的需求来确定选聘哪些人员。经这种方式录用的员工符合企业的价值观，因而员工的流失率就会降低。此外在公司里还应建立起一种合理的沟通机制，对于技术人才要有一个公平的竞争环境。只要是真正有能力的人才，公司一定会给予奖励和提升。与此同时对于公司的管理人员，是否能够领导好自己的小组也是考核项目。
5、如何避免房地产公司销售人员的流动呈现大幅度变化
销售人员往往就在楼盘销售进入中后期或者进入了滞销期开始流动。究其原因有以下几点，也正是因为这些因素的彼此影响，形成了恶性循环。
5.1、个人急功近利，投机性强 目前青岛房地产市场，一般情况楼盘开盘期和热销期房屋销售比较火暴，大部分房屋会在这些阶段消化掉，而后期销售难度大、消耗时间长。而房地产销售人员工资基本上都是由基本工资和提成构成，并且工资普遍不高，为了取得高收入，只有多销售房子，取得更多提成。从而造成了销售员的急功近利思想和投机行为;
5.2、销售员无任何劳动保障和相关福利政策。目前青岛市场销售人员与公司之间有协议的寥寥无几，相关的劳动保障和福利政策也只有少数公司能够提供;
5.3、公司销售本身缺乏连续性、可秩序性。很多房地产公司对销售期望值较高，当受到冲击时，往往不能很好的制定相应的应变能力，而盲目进行销售，不能很好的进行销售控制，从而很容易造成好的户型和好的位置房屋早期销售告罄，留下一些结构不太合理，户型、位置不是很好的房屋，给后期销售造成困难和障碍。因此容易引起销售员的流动;
5.4、公司差异化对待。很多房地产公司尽管将销售人员看成公司一部分，但仅仅作为编外人员对待 ，从而很容易使销售人员没有归属感，也就降低了对公司的忠诚度;
5.5代理公司介入和开发商之间产生真空地带。现在的房屋销售很多公司引入了代理制。代理公司为了追求短期效益，往往采取一切手段尽量消化房屋，从而形成了上面所说的尾房情况。销售员在这样的环境中往往更加追求当前利益，当感觉到没有更大利益可图时，就会选择放弃，另攀高枝。
篇2:房地产营销阶段战略解析
房地产营销阶段战略解析
解析房地产营销阶段战略
房地产有效营销的灵魂是不断创新。
房地产营销五个阶段情况不同,所采取的营销战略也应不同。具体解析如下:
第一阶段:地段阶段。
这一阶段都是原始的、朴素的开发,没有涉及到购房者是否需要、是否喜爱,只要是好地段就能卖得快、卖得好,所以只看地段,尤其是市中心的位置更为开发商所看重,充分体现了房地产开发中“地段、地段、还是地段”的三段论。
第二阶段:概念包装阶段。
随着市中心的位置越来越少,相对差的或者郊区化的土地开始热起来;同时,还有一大批房屋销售不出去。在这种情况下,“概念地产”、“包装地产”应运而生,这不过是推销手段的一种变化。
首先看包装地产的运作:1.要拥有一个好名字,形成一种市场推广主题;2.要做好整个广告的发布,尤其是煽情式广告作用较大;3.开始重视现场销售管理;4.对整个楼盘进行现场美化;5.通过新闻媒介大规模宣传。但是这种包装并不能改变楼盘本身的缺陷。
包装地产出现后确实收到了比较明显的效果,尤其是一些多年滞销积压的楼盘经过重新定位包装后取得了较好的销售业绩。实际上楼盘包装的确是开盘销售前必须要做的工作,而且一定要做到位,今天仍有许多开发商认为包装是十分重要的。
概念房地产可概括为“跳出房地产圈子搞房地产”,也就是除了房子本身外,再赋予房地产一个附加的东西,形成一种概念。
如:1.建校,尤其是与名校联合建校,通过人们对学校的兴趣带动房产销售;
2.绿化,即在小区中不建房子先搞绿化,这样就产生了“绿色风暴”、“绿色住宅”的宣传;
3.风格,即将建筑艺术作为卖点,并以巴洛克、新古典、欧洲经典、发现欧洲等概念进行炒作;
4.水,即在“水面”上做文章,倡导“亲水性”住宅;
5.智能化,即在安全保卫、物业管理、收费系统上采用一些智能化的设施,打出智能化数字小区、数码社区、e屋等概念;
6.景观,即对楼盘的环境景观进行专门设计,销售过程中注重对景观的炒作、推广,但有时“为环境而环境”造成建造与维护成本过高,脱离了实际的需求;
7.会所,即以所建会所的规模、档次、功能吸引人们的关注,但入住后对会所的维护与营运可能使开发商背上一个包袱;
8.物业管理,即寻找一家有名的物业管理公司进行管理,或追求物业管理服务的高档化,以此为卖点进行推销;
9。郊区化,即以郊区环境优美、空气新鲜等形成概念,但是,对住宅而言,郊区生活环境的成熟性低往往成为制约。
在前期,“概念”在营销中起到了巨大作用,但随着发展其问题也越来越多。许多业内人士认为,“概念”是华而不实的东西,随着购房者理性程度的增加以及购房重点的转移,还是要求认认真真、扎扎实实的做好楼盘本身的开发。这就进入了第三个阶段。
第三阶段:产品素质阶段。
楼盘是一种特殊的产品,按照一些业内人士的观点,楼盘是否畅销,不是包装、广告或概念的问题,关键是楼盘产品自身的问题。
一个好楼盘的标准是要达到“五好”原则,即位置好;户型、外立面、布局好;环境好;配套设施好;物业管理好。开发的楼盘应缺什么补什么,不可以一点代替全部。然而,将楼盘的完美性提高,造出精品,也并不是一定就能畅销,精品主要的表现就是增加成本。一个成熟的开发商,不应只按照自己的想法研究楼盘,而要依据客户的喜爱和需求。是否根据客户的需求进行针对性、满足性开发,这是一个根本性的问题。
此外,开发楼盘还需适时创新、不断引导。实践发现,有相当一部分购房者是盲目的,其需求是模糊的,这就需要通过引导去发掘、创造需求价值。
随着房地产业的发展与竞争,规模化越来越重要,出现了一批千亩以上的巨型楼盘,针对这种楼盘,营销观念又面临着挑战。
第四阶段:泛地产复合阶段。
概念地产的片面性不可能使一个社区有较强的竞争力与生命力,这样,就出现了一个新的名词——泛地产营销。所谓泛地产,也有人称为拾贝网“复合地产”,通过两元或多元复合形成多种新型楼盘。如住宅与写字楼复合形成SOHO,住宅、写字楼、酒店复合形成商务型社区,住宅与体育复合形成运动型社区,住宅与学校复合形成学习型社区,住宅与文化艺术复合形成文化艺术社区等等。复合地产的关键是结合部位的市场吸引力与潜力有多大,其目标客户群的规模与开发楼盘的规模是否处于一个同等范围。复合地产并不是适合所有地段的楼盘,需要研究地段的关联性,并挖掘出其最大的开发价值。
房地产营销不是向单一化的方向发展,而是多元的、立体式的营销,这就是房地产营销的又一个阶段——立体营销阶段。
第五阶段:立体营销。
所谓立体营销,就是必须要做到“五位一体”,即要有一个好的楼盘产品、一支好的销售队伍、一个好的市场环境、一个好的推广策略和一个好的物业管理。五位一体的“立体营销”才是求胜的根本,这五个环节中每一个都十分重要,能否做到是竞争胜负的关键。同时,每一个环节中又包含许多子系统。许多开发商只是擅长其中的一项或几项,也就无法实施立体营销
篇3:楼盘营销策划卖点
楼盘营销策划卖点
第一大类型卖点楼盘硬件
产品时代与营销时代似乎是一个循环,然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中,我们要从中发现最有打动力的一个
卖点构成:户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。
第二大类型卖点建筑风格
如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素,那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种,哪些适合我们的项目?哪些具有更强的杀伤力?
卖点构成:建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格
第三大类型卖点空间价值
空间与时间,构成了我们的生命。年华似水,不可扭转。好在人类对空间还有发言权,于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。
卖点的构成:错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。
第四大类型卖点园林主题
环境作为居住空间的重要组成,与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的,可是为了让房子卖得最好,我们非得有很多说法,但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。
卖点构成:中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。
第五大类型卖点自然景观
拥有自然景观资源的房子,本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中,我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人,将构成一幅完美图景。
卖点构成:全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景
第六大类型卖点区位价值
对于区位价值的争论其实没有意义,区位对不同定位的居所来说,影响各不相同,但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的,尽管显而易见,却需要更具创造性的发挥。
卖点构成:繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段
第七大类型卖点产品类别
人以群分、房以类聚。某些特殊类型产品定位,往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。
卖点构成:小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。
第八大类型卖点人以群分
不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品。就是最适合某种类型的人的楼盘,社会是有阶层的,楼盘也是有阶层的。
卖点构成:豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区
第九大类型卖点原创概念
白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念。有些牵强附会、有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代,我们总是需要一些简洁而强大的词汇。
卖点构成:居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规划
第十大类型卖点功能提升
为购房者创造剩余价值,往往要通过功能提升来实现,这些价值提升,或者是超越了楼盘的先天资源,但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。
卖点构成:健康概念、投资概念、绿色概念、E概念卖点、环保概念、生态概念。
第十一大类型卖点产品嫁接
在另外一个领域找寻灵感,已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接,还是叫复合地产,这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而,找到成功的嫁接点绝非拍脑袋即可。
卖点构成:教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念。
第十二大类型卖点楼盘软性附加值
生活是无形的,发展商在为人们提供有形的居住空间的同时,还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到。这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。
卖点构成:服务卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点
第十三大类型卖点产品可感受价值
居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值有紧密关系,在不同时代、不同地域、会有不同的侧重点。这类卖点平和厚实,直奔关键主题。
卖点构成:品质卖点、成熟社区、身份地位、安全卖点。
第十四大类型卖点楼盘及发展商形象
好蛋未必一定是好鸡下的,但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下,善良的中国人喜欢用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子拾贝网!卖点构成:荣誉卖点、发展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性。
第**大类型卖点居住文化与生活方式
在几十年的时间里,中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化,一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。
卖点构成:生活方式、品味卖点、文脉卖点
第**大类型卖点情感
人类是脆弱的,情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感,可以说情感是我们这个社会最与众不同的之一。我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。
卖点构成:孩子卖点、情缘卖点、亲恩卖点
第**大类型卖点创意促销
如果能吸引买家的眼球,并且进一步将他们带到楼盘现场,可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化,搭台唱戏促销吆喝将成为考验发展商想象力的一道难题。
卖点构成:价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法