电话销售技巧全面大攻略
[主题一]：电话行销的必备信念
一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。
1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户;4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略
我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。
1)克服你的内心障碍;--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍; 是否从小就被教导："跟陌生人通电话要客气。" 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
2)注意你的语气--好象是打给好朋友;--"早安，请问张先生在吗?"不要说："我是XX"要说出公司的名称。不要说"我是XX的XX人"， 如果接电话的人说出他自己的名字，就说："嗨，李小姐，请问张先生在吗?
3)将接待人员变成你的朋友;--你以平常的开场白说："早安!我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名?" 接电话的人说："我是他的秘书，李小姐。" 你说："假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢?
4)避免直接回答对方的盘问;--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗?我是打长途电话呢! 喂喂，你那边在下雨吗?
5)使出怪招，迂回前进;让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方："这是某某公司，您好!" 你："嗨!张先生在吗?" 对方："请问你是哪家公司?" 你："我也不知道，所以我才打电话找她。" 对方："你要推销什么?" 你很迷惑地说："我实在搞不懂。" 对方提高声音再问一次："你要推销什么吗?" 你还是很迷惑地说："有没有可能是李勇要卖东西给我?"
6)摆高姿态，强渡难关。--"你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗?" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事?" "你为什么不让我跟你的老板说话?" "你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗?" "既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。"
7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗?""我想我再打电话过来，什么时间比较恰当?"
8)对于语音信箱;--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。 你可以这么说： "有三个理由你一定要打电话给我。" "将这通留言消去，并不能消去你的问题。" "将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗?" 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。
[主题三]：有效的电话约访
1)电话约访的要领--电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件(陌生人、朋友、朋友介绍)、名单种类(公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识);
2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定) 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;——(简短有力、不要超过3分钟) 约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题;
3)电话约访前的暖身运动--做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己;心理预演 —上次成功的感觉;注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉;不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单(100)、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录;
4)重点要领--简短有力、创意性、吸引力开场白 ;热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松;三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容;三不谈 —产品、自己、公司;三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑;名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本;确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认;高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的!约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈
5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的
[主题四]：有效的电话约访脚本
电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦!是的，他在，请问您贵姓?〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生(小姐)请问您贵姓?哦!〇先生(小姐)请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。 先生(小姐)很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 哦!〇先生(小姐)您要不要留个电话，或者我可以协助您吗?好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
1)管理阶层：老板、主管篇--管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢! 老板：请问有什么事吗? 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓 ，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空?(若有同行第三者证言则更佳)。
2)企业开发篇--喂，请问您是△先生(小姐)吗? 您好，我是中华培训网的，我姓▽， 我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。(若有其他同行第三者有力证言更佳) 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法? 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或 (时间)哪一个时间，您觉得比较方便? 很好，那我将在 (时间)，到贵公司拜访您。 请问您的地址是在： ，是 楼吗? 很好，我们就约定 (时间)在 (地址)见， 很高兴与您交谈，谢谢，再见。
3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者--请找△△△，麻烦您谢谢
我姓△，麻烦您谢谢， ? 我是中华培训网的△，麻烦您，谢谢 ? 先生(小姐)您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人! ? 麻烦您谢谢 ? 我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您谢谢 !
篇2:电话销售的沟通技巧 (上)
电话销售中的沟通技巧 (上)
一、增强声音的感染力
影响声音感染力的因素：
1.声音：增强声音感染力的要素：(1)热情适度：可以在自己面前放上一面镜子，让自己保持微笑;(2)语速适中;(3)音量适中;(4)语音清晰;(5)表现专业性;(6)善于运用停顿
2.措辞：(1)要有专业性：如用第一第二第三去描述，带有逻辑性，客户容易明白了解;(2)措辞要积极;(3)要有自信;(4)语言简洁
3.身体语言：(1)要微笑;(2)要站着打电话;(3)与表达的感情相结合
二、与客户建立融洽关系：
重点：
1.适应客户的性格：拿起电话后;就要开始判断客户的性格：分四种：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰。比如说，客户讲话非常快，那我们也要尽量说快点配合他;如果客户讲话比较慢，那我们也要调整语速慢点配合他;如果客户比较热情，那我们也要热情相待;如果客户比较冷漠，那我们也要稍微把我们的热情度降一降。总之，就是模仿客户的类型，配合客户，尽量跟客户一样。
2.赞美客户：赞美一下对方的声音;或者赞美对方的公司：如客户问，你怎么知道我们公司电话的?较好的回答：王经理，像你们这么大的公司在我们公司可是重要客户来对待的，都在我们数据库里面，所以找到你肯定是非常容易的事情对不对?(赞美对方的小技巧)
3.一针见血指出问题
第七讲 电话销售中的沟通技巧(下)
一、提问的技巧
提问的能力与销售能力成正比
问题的种类：
1.开放式问题：提开放式问题的好处在于搜集有关客户环境的信息，开始的时候应该多提开放式的问题
2.封闭的问题：如能不能，对不对，是不是。好处在于确认客户的需求，适宜用于最后。
与客户交流时应提问的问题(一)
1.判定客户资格
2.客户对服务的需求：
3.客户的决策：如陈经理，这件事情除了你决定以后，还有谁参与决策吗
4.客户的预算：
5.竞争对手的信息：最佳的时机是客户提到竞争对手的时候，而不要自己主动地提起竞争对手。如客户说"前段时间A公司也接触过我们"较好的回答：是的陈经理，A公司也不错，你觉得他们公司最吸引你的地方是什么?(可以探询出客户的需求)继续再说：对，陈经理，那你觉得它们在哪些方面还是需要做一些改进的?(把客户眼里的竞争对手的弱点找出来)竞争对手的弱点就是我们需要加强的地方，如果该弱点刚好是我们的强项的话，下次我们跟客户沟通的时候就重点拿出来讲，相对来讲成交的几率就大了很多
6.客户的时间期限：如说：对，陈经理，你觉得这个培训放在什么时候开始对你来讲是最有帮助的?如果客户说"我还没有想好这个培训放在什么时间进行好"这时我们可能要进一步地去引导客户，比如说：陈经理，如果到时没有按时实施的话，对你有些什么不好地影响?或者对你会不会有些什么影响。(这个其实是让客户意识到现在就应该做决策了)
7.引导客户达成协议：如陈经理，现在应该没什么问题了，那你觉得下一步应该怎么样去做?(特别是对于哪些老鹰型的客户，不要我来告诉你下一步应该怎么样做，而是我征求你的意见，你觉得下一步应该怎么样去做，我就怎么样去做) 对于鸽子型的客户：陈经理，现在应该没什么问题了，这样吧，我把协议传真给你，你签个字传回来给我就可以了。(引导客户达成成交)
8.提供信息给客户：如陈经理，你有没有看过前天的《计算机世界》我们的产品获得最佳性价比产品这个报道，你有没有看过?
提问的技巧：
1.提问之前要有前奏：如陈经理，为了更好地给到你一个最适合的方案，请问你们的项目预算大概范围是怎么样的呢
2.反问：对于你不知道的问题，有两种回答方式：一是实事求是，如陈经理，你提的这个问题非常的专业，昨天也有一个客户向我提了同样的问题，我正准备回去跟我们的工程师讨论一下，我下午马上回复你，好吧?二是反问。如客户问：您们这个效果究竟怎么样的?较好的回答：陈经理，你觉得什么样的效果会符合你的要求，可以让你觉得满意。
3.提问之后保持沉默：提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，实际上可以取得很好的效果，让客户去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。
4.同一时间只问一个问题：
二、倾听的技巧
积极倾听的技巧：
1.确认：如陈经理，你刚才说的上面是指…然后客户就会回答拉。
2.澄清：
3.反馈：在倾听过程中，不断地给客户反馈，不断地要告诉客户，我还在听你讲电话。"嗯，对，对，对，我理解，对…"
4.记录：一定要做记录，记住客户说的关键点
5.听出客户性格：适应对方
6.不要打断客户：很多人容易犯错误打断客户，容易丧失客户的信息
三、表达同理心的技巧
同理心是让客户意识到我们跟他是站在一起的
表达同理心的技巧：
1.用不同的方法表达：如陈经理，你刚才说的这个关于销售成本一定要降下来，这个的确是要降下来，前段时间我们接触到很多类似你们一样的公司都有这个问题，他们都觉得这个地方是非常头疼的问题，需要马上降下来。(用第三方的说法，表达同理心)
2.与面部表情相配合：说什么话，面部表情要配上相应的表情
3.不要急于表达：站在客户的立场，不要急于表达，尤其忌讳一下说法"我很理解你的立场或者问题，但是…"他的重点放在了但是后面，"我理解你"只是顺带的，他想说的只是"但是"以后的内容
四、确认的技巧
如陈经理，这样合适么?
陈经理，我的回答你满意吗?(听客户的看法和感受)
当我们回答完客户的异议之后，也是应该这样说的
当你要促成交易的时候，可以问客户"陈经理，到目前为止，你还有什么问题需要我们继续探讨的么?(如果没有，实际上就进入到下面的签协议。那么还有什么问题需要探讨，这其实也是一种确认)