商业物业形态分析
人们习惯上将商业物业叫商铺或商业房,商业物业的功能多样化,既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能,又能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
由于商业物业的多样化特点,使物业的分类也有多样化的特点,有助于我们根据不同的物业种类,制定有针对性的营销策略,不同类型的商铺可以采用不同的销售方式,即使同样的商铺也可以有完全不同的销售策略。商业物业通常有八种分类方法,包括:按市场形式分类、按物业用途分类、按建筑特征分类、按物业区位分类、按经营方式分类、按经营类别分类、按销售方式分类和物业产权分类。
<一>按市场形式分类
按市场形式分类是商业物业最常用的分类方法,市场形式受物业的开发方式制约,根据物业的整体规模和开发方式形成三种市场形式:大型商厦、专业市场和小区商铺。
大型商厦是购物中心形式的大型商业物业项目,商厦由多个百货公司、超级市场、专卖店、连锁店组成,是城市商业的重要活动场所。
专业市场是指以专门经营某一特定类别商品或服务的商铺,形成以专业性经营的最大特色兼营批发及零售。专业市场选址不论是在城区或是郊区,兼营均讲究是否能"成行成市",市场上成熟的龙头市场可以转变和带动周边连片商铺的经营方向,如在广州火车站附近一带,现已形成可以白马服装大厦为龙头的服装批发中心区域,业务辐射全国各地。
小区商铺是住宅小区的配套设施,商业规模较小,无具体的经营规划。
<二>按物业用途分类
按物业用途分类是一种传统的分类方法,将物业按用途分类在项目营销过程中,仍然具有很重要的知道意义,不同的用途有不同繁荣目标客户,营销推广策略各有不同。按物业用途分类可将物业分为:购物中心、小区配套商铺、专业市场、批发及商贸中心和餐馆及美食广场等分五类。
购物中心是指由开发商统一规划,在经营机构的统一管理下,由众多商户集中经营多种商品或服务的大型的、多功能的、综合的商业物业。购物中心是社会发展和经济发展的必然产物,在西方发达国家,购物中心()已是一个国家经济发展的重要组成部分,能满足消费者购物、休闲、娱乐、观光、社交等多种社会活动需求,规模较大的购物中心项目因有吸引和聚集人流的功能,能带动区域商业发展,形成以购物中心为核心的区域商业中心,甚至会影响到一个城市的规划格局。现阶段我国的购物中心多建于城区的大型商厦内,这点与欧美国家的购物中心选址方式截然不同。
小区配套商铺基本是小型店铺,服务对象以小区住户为主,发展商建设商铺的目的是满足住户的日常生活需要。
目前,市场上各种各样的专业市场大行其道,基本上包括了各类商品,最典型的专业市场莫过于装饰材料城、家具城、电器城、电脑城、服装城、皮革鞋类市场、食品市场、文具玩具市场、汽车市场项目,其经营品种均具有非常明显的专业性特色。
批发及商贸中心规模宏大,主营批发业务或贸易业务,经营上具有专业市场性质,物业多建于近郊的交通要道附近,以便应付大批量物流配送运输。
<三>按建筑特征分类
按物业的建筑特征分类,重要可分为商业大厦、住宅区商铺、临街商铺、步行街露天商铺和地下商铺等五类。
商业大厦是大型的商业物业,我国的商业大厦多建设于城市的商业区或交通交汇点,如商业步行街概念物业成都春熙路商业街。住宅区商铺是住宅物业和附属物业,通常建在住宅物业的首、二层。临街商铺多建于道路的两旁、住宅的楼下。步行街露天商铺是步行商业街的临时商铺,仅在步行开发时设摊位。对于南方人来说,由于气候关系,对地下商城热情远远没有北方人高,在冬天,地下商城能吸引很多即怕冷、但又想逛商店的市民,与地铁站相连,成为近期几个建有或正在建地铁城市的最有特色的地下商城。
<四>按物业区位分类
按物业区位分类是根据项目的地址来确定物业的特性,可分为商业物业、住宅区物业和近郊物业。除了选址不同外,不同区域的项目的经营品种会有很大的差别。
商业区物业构筑大型购物中心,以经营上档次、上品位的商品为主,攀枝花泰隆国际商业城就是一个典型的个案,通过几年的经营,已逐渐成为攀枝花市的商业名片。
住宅区物业以经营市民日常生活用品为主,是为方便住户解决柴米油盐的问题而设立。
由于中国国情和人们生活习惯的差异,决定了我国的近郊商业物业与国外的近郊商业物业有着本质的区别,西方国家由于汽车的普及率高,因郊外交通方便、能设立大型停车场,更重要的是郊外有地价低廉的优势,很多大型的购物中心便在郊外找到根据地,从20世纪60年代开始,我国各大城市不断有大型的郊区购物中心崛起。而我国居民的活动范围重要是靠公共交通工具来分,中国人还存在进城消费的习惯,由于郊区交通状况的限制和缺乏可以依赖的大量居住人口,导致大型购物中心缺乏足够的目标客户群体,决定了郊区物业建成以大众作为主要消费对象购物中心的条件尚不成熟。我国的近郊商业物业目前仍以经营大型批发业务的商贸活动和物流配送为主。
<五>按经营方式分类
按经营类别划分,可将物业分为统一经营物业和分散经营物业.
统一经营方式以产权酒店和商务公寓采用较多,商场只有由发展商返租经营的物业才采用统一经营方式.大部分商业物业(除发展商返租外)都采用分散经营方式,由商铺业主或商家按各自的经营理念独自经营.
<六>按经营类别分类
按经营类别划分,可将物业分为综合经营项目和单一经营项目.
综合经营项目如大型商厦、购物中心、小区商铺,经营品种丰富,包罗万象,是功能综合的商业物业。单一经营项目是经营某一类型商品或服务的项目。如专业市场和餐馆及美食广场物业经营品种单一性业务。
<七>按销售方式分类
按经营类别划分,可将物业分为销售物业、租售物业和出租物业。
不同的销售方式,商铺的营销方式和经营方式也就产生明显的区别。在我国,发展商要尽快回笼资金,有产权的商铺多以销售为主,现阶段大部分物业的开发商都是地产开发商,开发项目往往不是以商场经营盈利为目的,而是以销售物业盈利为目的,发展商既不是物业的业主,也不是商场的经营管理商,在物业销售完毕,发展商即抽身离去。
为了达到更好的销售水平,发展商介入到商场的经营事务中,在商场还没有竣工的时候,提前开始了招商引租的工作,通过租户商家的积极参与,以带租约的商铺来吸引更多的投资者来买商铺,于是,便产生了既售又租、租售结合的物业,其实,租售物业最终的目的还是销售物业,带租约发售是商业物业营销中最有效的方法之一。
国外大部分商业物业基本不进行销售,以租为主,开发商是地地道道的商业经营管理者。开发物业的目的是通过物业租赁,收取物业租金来达到盈利的目的,开发商本身就是经营管理商,是商场的所以者,与所有商户一起开展经营活动。::目前,北京、上海、广州、深圳等地一般资金实力雄厚的开发商,将物业发展作为长线投资,以收租为业,如果商场经营得法,一般在几年内即可收回全部投资,以后还有长期的、不断增长的租金收益,比销售物业短期获取的利润多得多。
<八>按物业产权分类
按物业产权划分可将物业分为产权物业和非产权物业。
经有关部门(如规划、建设、房管等部门)批准开发建设的商业物业,置业者拥有合法产权,商业物业按规定拥有40年产权,开发商可以将产权商铺通过销售快速回笼投资,也可以将产权商铺出租赚取长线投资收益;而大部分临建或以其他建筑物改建的商铺和露天的铺位都是没有产权的商铺,多以经营专业市场和批发市场或跳蚤市场为主,非产权物业不能销售只能出租。
<八>按物业产权分类
按物业产权划分可将物业分为产权物业和非产权物业。
经有关部门(如规划、建设、房管等部门)批准开发建设的商业物业,置业者拥有合法产权,商业物业按规定拥有40年产权,开发商可以将产权商铺通过销售快速回笼投资,也可以将产权商铺出租赚取长线投资收益;而大部分临建或以其他建筑物改建的商铺和露天的铺位都是没有产权的商铺,多以经营专业市场和批发市场或跳蚤市场为主,非产权物业不能销售只能出租。
篇2:商业地产项目风险分析与价值评估
五一路商业项目风险分析与价值评估
一、返租销售方案风险分析
本案采取的销售方式是一次性返还销售，即发展商一次过将所有的金额，以现金折扣回馈给买家，日后能否租出或租金多少的风险开发商不予承担。
返租销售是一个针对物业投资者的促销方法，返租销售的实施需要留意的事项有：
1、该类物业的租务市场是否成熟，需求是否殷切
2、所定的回报率是否高过现时的租金水平。若是太高，只是变相减价罢了
3、所定的回报率最好高于现时的按贷款利率，这样在返租期间便能"收租够供楼",使吸引力大增。
这三个条件本案都具备，特别是12%的年返租率将对投资者产生极大的吸引，即使降低1个点的回报率仍在目前长沙的返租市场极具竞争力。
尽管于此，返租销售于本项目仍具有风险。即使本案的返租的回报率极具吸引力，一般的投资者仍会对返租销售存在下列疑虑：
1、发展商的资金实力：发展商是否够实力在返租期如期支付租金予投资者
2、物业的是否有较好的升值前景：即8年返租期满后项目能否自行在租务市场上以如此高的租金租出该物业。
这将直接影响项目的销售。
项目价格指数表明，目前长沙市场普遍存在的低租金回收与高返租回报间给开发商所带来的风险在本项目也能较好的得到平衡。
总结来说，因为长沙市大投资环境稳定，五一路租务市场及买卖继续保持平稳的态势短期内不会改变，约11%的租金回报及8年的返租年限是较合理吸引到投资者的数字。返租销售带给开发商的风险基本可以较大程度地弱化。
二、项目价值评估
(1)物业品质的提升与商业价值的升值
(2)区域商业空间的扩展
(3)公司品牌的升值
(4)其他
篇3:商业地产前期调研分析
商业地产前期调研分析
地产项目在开发的前期要对地块价值、投资开发环境、市场供需状况、市场竞争状况等各种市场变量进行分析和研究,以期对项目进行整体的可行性分析并对市场定位提供依据,回避风险。而商业房地产因为其客户需求的特殊性、利益协调的多样性和开发商赢利模式的不确定性,就更需要在开发前期进行市场调研。目前,这一工作已成为商业地产开发中必不可少的环节。
什么是商业地产呢?商业地产是满足商业、贸易活动的一种地产形式,简单的说就是“商贸+地产”。商业地产的前期调研是通过分析目前行业的发展现状、城市商业总况、消费承载与来源、市场资源依托、投资经营力、可比类似竞争业态现状,以商业需求和市场依托为导向,以客观市场调研为依据对项目提出可行性的市场定位,为招商和销售工作提供依据。
一般来讲,当项目形式和经营行业并未确定时,我们主要进行几个宏观方面的分析调研:
1、经济环境的分析和研究;
2、区域城市结构调查与发展规划;
3、商业发展规划和政策研究;
4、区域商业结构的市场调查与分析;
5、典型性调查与研究;
6、未来商业地产的供应量分析;
7、消费者消费行为的调查与研究;
8、立地条件研究;
9、商圈的确定和研究;
宏观调研一经完成,依据结果就可对项目做出一个前期的粗略的规划建议,随后,我们根据项目的商业形式和经营类型进行进一步的细致调研,以此再对项目规划做出准确微调。下面我们先来看一下宏观方面的调研活动:
经济环境的分析和研究
商业地产由于其开发周期长投资大,最终利润实现形式归于出租、经营和销售,这些均受经济发展和政策影响较大。所以,在开发商业地产项目时,经济环境的研究分析就显得尤为重要。经济环境的调研主要集中在以下几个方面:
1、总人口及地区人口结构、职业构成、就学条件、基础设施情况、家庭户数构成、收入水平、消费结构、消费水平等;
2、GDP发展状况,国民经济产业结构和主导产业产业结构,包括经济发展规模、趋势、速度和效益的情况;
3、全社会消费品零售总额;
4、全市商业增加值;
5、城乡居民的人均和可支配收入;
6、城乡居民储蓄存款余额;
7、城市对外开放程度和国际经济合作的情况,对外贸易和外商投资的发展情况;
8、城市内的重点开发区域,近年政府对城建、商贸、地产等相关方面所出台的政策;
通常要对连续3-5年的数据进行统计分析,这样才能基本反映出一个城市经济发展的总体水平。
区域城市结构调查与发展规划;
如果项目位置处在城市行政、经济、文化等人口活动密集的地方,则更易于城市机能的发挥,自然集中的人流能形成良好的商业经营氛围。当然除了这种情况外还受到区域城市结构和城市发展规划的影响,如:
1、公共设施状况;
2、交通体系状况;
3、道路状况、通行量;
4、区域城市性质与功能特点;
5、各区域的城市机能组成;
6、城市规划政策与方向;
城市发展规划对商业地产的发展有着非常重大的影响,诸如大型社区的发展计划、商业区的建设计划以及城市新区的开发都将对项目的规划以及未来的经营产生直接影响。
这些调研要由专业的调研公司完成,一般人员是很难完成的,如果调研不到位,数据有出入将会成为后期项目定位的阴影。
商业发展规划和政策研究;
在整体上城市功能结构和规划发展对项目产生一定影响,局部上商业面的发展规划对项目将有着至关重要的影响。每一个城市的商业布局规划是城市机能完善的标志,为增强城市商业网点规划管理的科学性和权威性,国家经济贸易委员会国内贸易局先后发布了多条《关于加强城市商业网点规划的通知》,要求直辖市、计划单列市、省会(首府)城市尽快制定商业网点规划,通知要求在20**年12月底前完成规划的制定及城市商业网点依法管理体系的建立工作。
许多城市的商业委员会考虑到目前商业布局的特点,结合城市发展做出了城市商业网点的布局规划。这在大型商业地产开发过程中,对开发商及时避免政策性风险和重复建设有着重要的指导性作用。
区域商业结构的市场调查与分析
前面我们进行的都是宏观的政策等方面的研究,区域商业结构则是区域商业实际情况的调研,也就是我们常讲的商业普查。它不仅反映区域内商业经济活动的指标和特征,其各项指标和内容的综合数据为项目市场定位、业态设计和经济效益预测都提供了定性的参考分析。商业结构的调研主要包括以下几方面:
1、地区间的销售动向;
2、业种间的销售动向;
3、商业地区间的竞争状况;
4、大型主力店的动向;
5、了解税收政策,重点调查不同业态经营户的政府政策,经营成本(税收、租赁费用)和收入状况。
以上内容必须通过对区域内各种业态的经营商户从经营内容、商铺面积、租金、员工数量、营业额、经营状况、税收情况、存在问题、预期发展和经营动向等多方面的调研,才能获得一个较为普遍性的结论。
典型性调查与研究
知己知彼,百战不殆。商业的竞争环境是关系到一个项目是否能长期存在的关键点之一。我们可以对项目所在地和城市其它商业区的各类业态收益状况进行调研。调研时可以选择主要的百货商场、超市、专业市场、餐饮、娱乐等不同形式的商业环境,从规模、提供的产品或服务、客流量、交通、客群来源几个方面进行分析,掌握各业态的现状和结构特点,以便做出一个综合性的竞争分析。
未来商业地产的供应量分析
对开发商来讲,开发住宅项目与商业项目的差别很大,在项目前期必须考虑到该区域未来商业地产的供应量、业态规划和设计等综合因素。因为商业地产最终取决于在租赁、销售后如何很好的支撑经营,所以不论是经营者还是投资者在选择商铺的时都会慎重考虑到这一点。
在《城市居住区规划设计规范》中,明确规定了居住区人口规模和商业配套的面积,对公共服务设施的控制指标,即每千人商业服务建筑面积700-910平方米;社区服务每千人指标59-464平方米;金融邮电每千人指标60-80平方米,以上合计819-1454平方米。根据具体项目的不同,规划部门对商业面积的开发要求和建筑形式要求都会不同,对于开发商来讲,在具体开发中,应根据实际情况,选择好开发时间,借机乘胜。
消费者消费行为的调查与研究
对消费行为的研究又称生活结构研究。目的主要在于收集区域内消费者的生活形态和特征,从人口结构、家庭户数构成、收入水平、消费水平、购买行为以及交通方式的选择等方面可形成一个对消费行为定量和定性的评估。
1.人口结构;
人口结构主要依据年龄、性别、教育程度、职业分布等进行分类整理,并对过去人口的集聚、膨胀速度,将来人口结构的变迁进行预测。
2.家庭户数构成;
依据家庭户数的变动情形及家庭人数、成员状况、人员变化的趋势进而洞悉城市化发展与生活形态的变化。如近年城市的搬迁户以3-5人三代家庭为主,而CBD则以单人或两人的家庭模式居多。
3.收入水平;
根据收入水平判断消费的可能性、消费能力以及目前的消费层次等。
4.消费水平;
消费水平是地区内消费活动的直接考量,尤其对零售业来说是最重要的衡量指标。据此推理出消费者的消费情形,并依据商品类别划分消费种类,计算出商圈内的消费购买力和消费倾向。
5.购买行为;
通过购买行为一是可以掌握消费者习惯性的消费场、消费种类和服务;二是大致判断选择商品和服务的标准,以便对区域消费者的消费意识作深入探讨。
6.交通方式;
交通方式变化,可以影响消费者的购物习惯及消费内容。在消费者对不同业态的需求在花费时间上都有一定的心理尺度,交通工具的改变会在一定程度上影响购物范围的大小,同时交通的便利也可以形成客流的有力支撑。
立地条件研究
立地力是指拟规划商业周围的环境和自身因素对商业经营的影响。所谓“一步三市”也是这个道理。
立地的周边环境主要包括周边道路状况、顾客到店的便利度、毗临的场所等。
1.道路类别;
道路类别是立地力的第一要素,它直接影响消费行为。依用途可将道路分为交通枢纽、连接通道、交通干道、商业干道,对商业选址而言,商业干道是最好的道路类别,其次就是靠近商业区的交通干道。
2.顾客到店的便利度;
进店行进东线是否通畅便利也是影响经营的条件之一。行进动线中是否有障碍物,如交通栏隔、单向车行道、禁止转弯等路障、路标都会形成对客流的阻碍。
3.周边的商业氛围;
有时商业业种的聚集加强了竞争但也能形成集合效应,如专业市场,可带来单一的消费人流,当然业态的错位经营与互补经营也是很关键,合理的安排业态组成将更有利于市场间的互荣。
4.商业的能见度和日照情况;
商业建筑能否容易找到即商业的能见度是吸引人流消费的关键之一,如果商业建筑能见度差将会影响到日后的经营。日照情况对商业经营也有一定影响,在南方由于气候炎热,所以顾客更喜欢光顾东北面的商业,而在北方,顾客则更喜欢光顾西南面的商业。
商圈的确定和研究
这是调研中的最后一项,也是最关键的一项,商圈的确定是整个项目成败的基础。通常商圈是指一个商业地产项目所提供的商业、贸易或者商铺、贸易服务的范围。也可以说成是一个商业地产项目吸引消费者的有效空间范围。对商圈调研的目的主要围绕着几个方面:
1、了解区域内的社会经济变相及生活形态;
2、确定产品组合及促销点;
3、分析商圈是否重叠
4、计算在某一地理区域内的饱和度;
5、找出商圈内的障碍:如:道路设施不便,人口过度拥塞等;
6、法规政策方面的考虑;
7、其他因素:区域竞争是否激烈、未来变动趋势、供应商位置、交通状况等。
每一个商业地产项目都有其商圈范围,不同类型的项目,商圈范围也截然不同。理想概念中的商圈是规则的同心圆,但是实际上它是由不同规则的图形组合的。通常,商圈可分为三个层次:核心商圈(主要商圈)、次级商圈(次要商圈)、边际商圈(边缘商圈),有的市场调查机构将此再细分为:第一商圈、第二商圈、第三商圈、第四商圈。通常:核心商圈(primary trading area)约占50%——70%的人流量;
次级商圈(secondary trading area)约占15%——20%的人流量;
边际商圈(fringe trading area)约占10%左右的人流量;
那么,每个商圈所包含的人口数量是这样计算的:核心商圈是用“步行20分钟能够到达项目所在地的人口数乘以步行者占总人口的比率”加上“骑自行车20分钟能够到达项目所在地的人口数量乘以骑自行车的人口占总人口的比率”加上“步行10分钟能够到达可以直通项目所在地的公共汽车站的人口数量乘以乘坐公共汽车的人口占总人口的比率”再加上“乘坐小汽车20分钟能够到达项目所在地的人口乘以乘坐小汽车的人口占总人口的比率”即得到了核心商圈所覆盖的人口数量。
不同的商圈类型中核心商圈、次级商圈和边际商圈所包含的辐射半径也有所不同:
在集中型商圈里核心商圈的半径在2000米以内,次级商圈的半径在2000米—5000米之间,边际商圈在5000米以外;
而在分散型商圈里核心商圈的半径在500米以内,次级商圈的半径在500米—1000米之间,边际商圈则在1000米以外;
如果在商圈划分时遇到以下几种情况,将成为划分的自然界点:
1、凡超过40米宽的四线道以上或有栏杆、安全岛阻隔的道路;
2、受铁路、平交道的阻隔使人们交通受阻;
3、受高架桥、地下道阻隔使人潮流动不易;
4、受安全岛之阻隔使人潮流动不易;
5、受大水沟使人潮流动不易
6、因单行道阻隔使人潮流动不易;
7、人潮走向与购物习惯相反者;
受到以上情况影响都将划分成两个不同的商圈。
关于商圈的界定一般依据以下几种方法:
1、同心圆法:
一个商业项目的服务范围可以用同心圆表示,先按照不同半径画出若干个同心圆,然后计算不同圈层内的人口、消费变化率,如果变化很小就可以确定商圈。这里有两种方法:一个是用人口密度的变化来界定;二是用不同同心圆间商品消费量的变化来界定;
2、行车时间法:
根据消费习惯,行车速度,不同地区的出行习惯来界定商圈。
3、路线调查法:
沿项目周围不同的街道调查,收集人口、商业、消费者的信息,根据以上资料进行确定。
4、COMPASS法则:
商业地产所产生的潜在收益受到顾客对该产业的易接近性的影响,虽然很多因素对易接近性有影响,但以下的公式假定易接近性只受两个地理位置的直线距离和彼此受到吸引的倾向而定。
从狭义上,雷利的吸引力定律可以确定在两个位置之间的直线上受到同等引力的那个点。从广义上,这个公式划定的是一个圆,位于这个圆内的顾客具有受圆内购物场所吸引的倾向,位置在圆外的顾客则有受圆外场所吸引的倾向。
雷利定律的公式为:
da=d/1+ (q)a
交易中心=d/(1-q) 有效半径=d*(q)a/(1-q)
根据交易中心和有效半径就可以确定有效商圈的范围。
da代表项目所在地到竞争对手所在地之间的有效交易距离(商圈的界境点)
d代表项目计划用地到竞争对手所在地之间的实际距离;
Sa,Sb代表场所a和场所b各自的规模(即零售面积等);
在取Sa>Sb时,q = Sb/Sa即两处场所的规模比率;
a代表常数1/2;
COMPASS法则存在的一定限制:一个是只考虑了距离,未考虑实际的道路状况和交通状况;二是顾客认知的距离会受到购物经验影响,如项目可以给客户留下良好的心理印象,则顾客的认知距离会比真正的距离长。
5、商业饱和理论:
设在一个城市区域内,商品零售面积人均需求量大约是2.6平方米/人,用城市区域内的总人口乘以2.6就得到市场的需求总量。用“市场总需求量”减去“现有零售面积”即可得到“市场的需求潜力”。如果市场需求潜力大于零则表示开发具有可行性,反之无开发空间。
商圈分析的方法有许多种,除了以上的方法还有康维斯的“新零售引力法则”和哈夫的“概率模型”等。
康维斯“新零售引力法则”表示在相互间有明确竞争关系的两个城市间其商业经营的比率关系。
哈夫的“概率模型”则是从消费者的立场出发,他认为消费者利用某一商业设施的概率取决于商品丰富性的营业面积,为购物所消耗的时间及商业设施的规模实力。
以上各种方法出发的角度不同,运用的市场变量不同,所以达到的目的也不同。在具体研讨分析过程中还是要结合具体的实际情况有选择地运用,一般可以采取将定性和定量的研究方法相结合的手段。
通过以上九个环节,有关商业地产前期的宏观方面的调研就基本完成了,接下来要进行的就是针对项目前期定位规划而进行的较为具体的调研了,不过调研只是手段,并不是最终目的,只有对调查的内容和数据进行系统的分析对比,才能掌握一定量较为准确的市场规律与信息,为项目的后期定位和营销推广做出正确指导。