营销策划常用方法工具
一、SWOT分析
SWOT分析代表分析企业优势(strength)、劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threats)。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较,而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。
1、优势与劣势分析(SW)
当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时,如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力,那么,我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力,这种能力有助于实现企业的主要目标--赢利。但是,竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上,因为有时企业更希望增加市场份额,或者多奖励管理人员或雇员。
竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势,但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义,因为只有这样,才可以扬长避短,或者以实击虚。所以企业在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上,将企业与竞争对手做详细的对比。衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势,只能站在现有潜在用户角度上,而不是站在企业的角度上。
2、机会与威胁分析(OT)
对环境分析
(1)政治/法律:垄断法律、环境保护法、税法、对外贸易法、劳动法、政府稳定法;
(2)经济:经济周期、GNP趋势、利率、货币供给、通货膨胀、失业率、可支配收入、能源供给、成本;
(3)社会文化:人口统计、收入分配、社会稳定、生活方式的变化、教育水平、消费;
(4)技术:政府对研究的投入、政府和行业对技术的重视、新技术的发明和进展、技术传播的速度、折旧和报废速度。
结构化的环境分析方法:
(1)产业新进入的威胁:进入本地的哪些壁垒?它们阻碍新进入者的作用有多大?本企业怎样确定自己的地位(自己进入或者阻止对手进入)?
(2)供货商的议价能力:供货商的品牌或价格特色,供货商的战略中本企业的地位,供货商之间的关系,从供货商之间转移的成本等,都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。
(3)买方的议价能力:本企业的部件或在材料产品占买方成本的比例,各买方之间是否有联合的危险、本企业与买方是否具有战略合作关系等。
(4)替代品的威胁:替代品限定了公司产品的最高价,替代品对公司不仅有威胁,可能也带来机会。企业必须分析,替代品给公司的产品或服务带来的是“灭顶之灾”呢,还是提供了更高的利润或价值;购买者转而购买替代品的转移成本;公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险?
(5)现有企业的竞争:行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等,决定了一个行业内的竞争激烈程度。
对于企业来说,最危险的环境是进入壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。
二、木桶理论
木桶的最大盛水量不取决于最长的木板,而取决于最短的那一块木板,这就是“木桶论”。
三、核心竞争力
“核心竞争力”这一术语首次出现是在1990年。这一年,着名管理专家C. K. Prahalad和Gary
Hamel在他们所着的The Core Competence of the Corporation一书中指出:“核心竞争力是在一组织内部经过整合了的知识和技能,尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能。”形象地说,一家多元化经营的企业好比一棵大树,核心产品(即核心零部件)是树干,业务单位是树枝,树叶、花朵和果实则是顾客所需要的最终产品。而支撑着所有这一切的正是企业内部能力的不同组合。而核心竞争力实际上是隐含在核心产品(核心零部件)里面的知识和技能或者它们的集合。
竞争力是企业持续竞争优势的源泉,然而它本身不会自动转化成竞争优势。如果没有相应的机制和条件加以支持,核心竞争力将一无是处,毫无价值。也正是基于这一点,如今人们又把核心竞争力的外延拓展到企业的方方面面,包括各个职能系统,而不是象过去那样主要局限在研究开发和产品生产上。
核心竞争力的特征明确核心竞争力的特征,有利于辨识企业内部的核心竞争力,从而为核心竞争力的培育与提升奠定基础。
在Prahalad和Hamel看来,核心竞争力首先应该能为企业提供进入不同市场的潜力。其次,核心竞争力对最终产品的顾客价值,贡献巨大。最后,一个企业的核心竞争力应该是难以被竞争对手所模仿和复制的。正如海尔集团总裁张瑞敏所言:“创新(能力)是海尔真正的核心竞争力,因为其不易或无法被竞争对手模仿。”
除了以上主要特征以外,核心竞争力还具有一些其它特征。首先,核心竞争力是一种集合能力。一般情况下,它是企业内部不同能力的集成组合,很少有企业的单一能力,能够成为该企业的核心竞争力。它是企业跨部门人员不断学习、获得知识、共享知识和运用知识而形成的整合知识和技能。这也是为什么一家企业的核心竞争力,不容易被其竞争对手模仿或复制的原因。单项能力比较容易模仿和复制,但是要仿制经过整合了的核心竞争力就困难得多,因为核心竞争力的整合机制和相关环境条件是难于模仿和复制的。核心竞争力还是看不见、摸不着的东西,必须经过它的载体如核心产品才能体现出来。因此,核心竞争力也是无法(因为是集合的、无形的)或者不易(因为成本太高)购买到的。
核心竞争力的形成和提升
在核心竞争力的观念进入企业领导人的意识之前,核心竞争力的形成,是一种无意识的企业行为的结果。其形成和成长的速度和强度,同企业有意识的塑造和提升行为的影响相比,要慢得多,弱得多。与此相比,根植于核心竞争力观念的企业领导人,往往能够在认准市场需求和产品技术变化趋势的基础上,对企业的核心竞争力进行准确定位。然后他们建立相应的企业机制,配备相应的环境条件,来塑造和提升核心竞争力,并将其转化成竞争优势。同时,这一切反过来又进一步增强了企业的核心竞争力。
培育和提升核心竞争力,并把它转换成竞争优势的机制,一般包括企业的组织结构和流程制度,而管理风格、企业文化和资源状况则构成了转换环境。成功的企业往往能够完善这种转换机制和环境条件,从而实现以核心竞争力制胜。以高屋建瓴之势首先打开欧美家电市场的海尔公司就是这样的一个企业。创新能力是海尔的核心竞争力,这种能力的形成以及显示出来的竞争优势,得益于海尔文化的完善。在海尔,创新能力同企业文化水乳交融,总裁张瑞敏对此的解释是:“创新是海尔文化的价值观。”
四、80/20规则
80/20规则是营销策划中的一大原理,推而广之,也是市场推广的一大原理。
80的销售额来自20/的客户
80的业绩来自20的员工
80的绩效来自20的工作
五、7-S模型
7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面考虑各方面的情况,包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观。也就是说,企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的。
在模型中,战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”,风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营销的“软件”。
(一)硬件要素分析
(1)战略
战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况,为求得企业生存和长期稳定地发展,对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划,它是企业经营思想的集中体现,是一系列战略决策的结果,同时又是制定企业规划和计划的基础。
(2)结构
战略需要健全的组织结构来保证实施。组织结构是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础,它是企业组织的构成形式,即企业的目标、协同、人员、职位、相互关系、信息等组织要素的有效排列组合方式。就是将企业的目标任务分解到职位,再把职位综合到部门,由众多的部门组成垂直的权利系统和水平分工协作系统的一个有机的整体。
(3)制度
企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证,而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。
(二)软件要素分析
(1)风格
(2)共同的价值观
企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用,可以激发全体员工的热情,统一企业成员的意志和欲望,齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。
(3)人员
人力准备是战略实施的关键。
(4)技能
在执行公司的战略时,需要员工掌握一定的技能。这有赖于严格、系统的培训。
在企业发展过程中,要全面考虑企业的整体情况,只有在软硬两方面7个要素能够很好的沟通协调的情况下,企业才能获得成功。
六、PDCA循环
PDCA循环又称“戴明环”,是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序。
P(plan)--计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定;
D(do)--执行。执行就是具体运作,实现计划中的内容;
C(check)--检查。就是要总结执行计划的结果,分清哪些对了,哪些错了,明确效果,找出问题;
A(action)行动(或处理)。对总结检查的结果进行处理,成功的经验加以肯定,并予以标准化,或制定作业指导书,便于以后工作时遵循;对于失败的教训也要总结,以免重现。对于没有解决的问题,应提给下一下PDCA循环去解决。
PDCA的特点:
(1)周而复始
(2)大环带小环
(3)阶梯式上升
(4)统计的工具
PDCA循环应用了科学的统计观念和处理方法。作为推动工作、发现问题和解决问题的有效工具,典型的模式被称为“四个阶段”、“八个步骤”和“七种工具”。四个阶段就是P、D、C、A;八个步骤是:
1)分析现状,发现问题;
2)分析质量问题中各种影响因素;
3)分析影响质量问题的主要原因;
4)针对主要原因,采取解决的措施;
--为什么要制定这个措施?
--达到什么目标?
--在何处执行?
--由谁负责完成?
--什么时间完成?
--怎样执行?
5)执行,按措施计划的要求去做;
6)检查,把执行结果与要求达到的目标进行对比;
7)标准化,把成功的经验总结出来,制定相应的标准;
8)把没有解决或新出现的问题转入下一个PDCA循环中去解决。
七、魏斯曼营销战略学说及竞争四种手段
1、领导者战略:公司的相关产品在市场中占有最大的市场份额,它通常在价格变化、新产品引进创新、分销覆盖和促销强度上,对其他公司起着领导作用。
2、挑战者战略:在行业中占有第二、第三和以后的位置,它可以攻击市场领先者和其他竞争者,以夺取更多的市场份额,提升自己,有可能取代领导者的地位。
3、市场追随者战略:它们在市场上采取跟随领导者的策略,从产品、命名、宣传等都和领导者极为相似,利用领导者的资源分割市场。
4、利基者战略:他们只注重小块市场,并把它做深做透,从中投入较少的资源,获取较大的利润,成为小块市场的领先者,他们经常避免与大公司竞争。
篇2:房地产营销策划概论
房地产营销策划概论
一、营销概况:
房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,买主思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要科究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广,难度大,负荷重,企求在房地产营销上取得卓然显着的成效,并非轻而易举、弹指一挥间,必须加强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。
二、创意理念:
房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度,必须在创意理念上形成:
1、具有高度的自信野心;
2、富于竞争,且乐此不倦;
3、头脑敏锐,不拘传统;
4、感性认识和理性认识相处融洽;
5、注重历史,尊重现实,睽重未来。
三、构思框架:
1) 以塑造形象为主,渲染品味和意念;
2) 展现楼盘的综合优势;
3) 体现楼盘和谐舒适生活;
4) 直切消费群生活心态。
四、实战流程:
1、形象定位:
对楼盘的综合素质进行整体概括,揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到:吸取园外、境外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。
好东西总有不同之处,因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。
2、主要卖点:
对楼盘进行全面分析研究,概括为四个方面的卖点构成:
1) 地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标。
3、绘制效果图:
根据开发商的条件和推广需要,分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想象,无数事实范例证明,精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
4、广告诉求点:
1)阐述楼盘的位置;2)阐述楼盘所在地的历史渊源;3)阐述楼盘交通条件;4)阐述楼盘人口密度情况;5)阐述楼盘的升值潜力;6)阐述楼盘开发商的信誉;7)阐述楼盘的背景;8)阐述楼盘的舒适温馨;9)阐述楼盘的实用率;10)阐述楼盘的付数计划;11)阐述楼盘的品质;12)阐述楼盘的深远意义;13)阐述楼盘的物业管理有什么不同。
5、广告阶段划分:
对楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段:
第一阶段(预期到首期交楼入住):此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标,从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。
第二阶段(首期交楼至二期完工):此阶段以品牌维持为目的,稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。
第三阶段(二期工程交楼至整体竣工):此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑,可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。
总体上看,楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形,这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然,每个阶段中的广告及发布,应依据具体情况灵活使用和调整。
6、广告表现:
在楼盘预售及正式展销前,应设法积蓄气氛,设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周,更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕,让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时,乐队奏出美妙动听的西洋乐曲,嘉宾云集,参观人流穿梭样板之间,惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节,另视情策划)。
预告广告以渲染气氛为主,配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。
7、首期广告内容及时间安排:
内部认购展示会和首期展销会定期举行,广告准备工作应在此之前全部到位,具体内容大致如下:
① 楼盘效果图。
② 楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。
③ 售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。
④ 工地围板的设计、绘制。
⑤ 展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。
⑥ 展销场地道路指导牌的制作。
⑦ 展板(两套,每套12张)的设计、制作和摆放。
⑧ 影视广告创意构思及拍摄制作。
⑨ 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。
⑩ 围绕展示会其它促销宣传用品。
五、勾勒卖点途径。
1、确立行销要求:
楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次,继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值,进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展,才能在市场上造成影响,成为大众争先抢购的产品,下列几点是营销方面应重点考虑的问题。
① 时代性:具有前瞻性的行销观念,符合社会形态的变革与提升。
② 生活性:完全符合消费者的生活需求,接近消费者的消费水平。
③ 安全性:各项设备充实,设施完善,以强化生活安定性。
④ 方便性:交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。
⑤ 舒适性:现代化的消费新空间,具有以符合人性需要为基础的品质。
⑥ 选择性:多样化的产品提供多样化选择。
⑦ 自由性:使生活、休闲、购物紧密结合。
2、进行消费者背景分析 :
① 选购本楼盘的动机:
A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。
B、经过比较竞争后,认同本楼盘的价位。
C、想在此地长久居住者。
D、认为本区域有远景,地段有发展潜力。
E、信赖业主的企业规模与财力潜力。
F、通货膨胀压力下的保值心态,使其萌发购买动机。
② 排斥本楼盘的理由:
A、消费者本人经济能力不足。
B、比较之后认为附近有理想的楼盘。
C、购买个体者较少,对后市看空。
③ 购买本楼盘的理由:
A、对本区域环境熟悉念旧者。
B、满现居环境品质者。
3、设计完美的行销动作:
① 塑造产品的独特的风格,突显产品市场上的优势与形象,使客户在选择有独特定位的产品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社会影响。
② 强势吸引广大的自住型购屋客户,以单价实在、总价合理的策略,除了能吸引第一次购屋需求,亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。
③ 根据本区域的地理位置,塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。
④ 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习,销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛,换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养,才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。
⑤ 销售人员应默契配合,充分准备,以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”,“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。
六、房地产营销广告推广业务的策略:
1、引导期:
首先选搭大型户外看板,以独特新颖的方案引起客户的好奇,引发其购买欲
① 工地现场清理美化,搭设风格新颖清闲的接待总部(视情形需要,制作样品屋)。
② 合约书、预约单及各种记录表制作完成。
③讲习资料编制完成。
④价格表完成。
⑤人员讲习工作完成
⑥刊登引导广告
⑦销售人员进驻。
注意事项:
① 对预约客户中有望客户做DS(直接拜访)。
② 现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。
③ 定期由业务主管召开销售人员策划会,振奋士气。
④ 不定期举行业务与企划部门的动脑会议,对来人,来电及区域记录表予以分析后,决定是否修正企划策略。
⑤ 有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施,如灯光照明亮度,冷气空调位置及冷暖度,签约场所气氛,屋顶防雨措施,展图坚牢度等均需逐一检查测试。
⑥ 主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能,控台、销售区、样品屋与模型,出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。
2、公开期及强销期:
公开期(引导期之后7-15天)及强销期(公开后第7天起)。
⑴、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传,聚集人潮,并施展现场销售人员团队与个人销售魅力,促成订购,另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩,提高客户购买信心。
⑵、每日下班前25分钟,现场销售人员将每日应填之资料填好缴回,由业务主管加以审查,于隔日交还每位销售人员,并于隔日晨间会议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。
⑶、每周周一由业务部,企划部举行策划会议,讲述本周广告媒体策略、促销活动(SP)项目与销售策略及总结销售成果,拟定派发宣传单计划。
⑷、拟定派发宣传单计划表,排定督报人员表及(SP)活动人员编制调度表。
⑸、于SP活动前3天,选定协助销售人员及假客户等,并预先安排讲习或演练。
⑹、若于周六、周日或节日SP活动,则需要提前一天召集销售管理人员协助销售人员讲习,使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间,善用3-5组假客户,应注意销售区和主控台之自然呼应,每成交一户,便由主控台主管播板,随即公司现场人员均一起鼓掌,外区人员燃放鞭炮,现场张贴恭贺红纸,使现场气氛达到最高点。
⑻、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会,对本日来人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。
⑼、实施责任户数业绩法,每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数,并于每周一作统计,完成目标人员公司立即颁发奖金,以资鼓励。
⑽、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期,若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者,立即催其办理补足或签约。
⑾、客户来工作销售现场洽定或来电询购,要求其留下姓名,联系电话,以便于休息时间或广告期间实施DS(直销)、出外追踪拜访客户,并于每日下班前由业务主管总结追踪成果,检查是否达到预期销售目标。
⑿、每逢周日,节日或SP期间,公司为配合销售,应每隔一段时间打电话至现场做假洽订(电话线若为两条,则轮流打)以刺激现场销售气氛。
3、持续期(最后冲刺阶段):
⑴、正式公开强势销售一段时日后,客户对本案之认识程度应不浅,销售人员应配合广告,重点追踪以期达到成交目的。
⑵、利用已购客户介绍客户,使之成为活动广告。并事先告之:若介绍成功公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。
⑶、回头客户积极把握,其成交机会极大。
⑷、退订户仍再追踪,实际了解问题所在。
⑸、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴,故销售末期的士气高低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案,房地产营销将会立竿见影,成就颇丰。
篇3:居住小区体验式营销策划案例
居住小区体验式营销策划案例
一、项目主要卖点提炼
*西侧紧邻九江商贸中心区，东靠白水湖，北接长江。周边被文化名胜琵琶亭、浔阳楼、锁江楼和建设中的九江外滩，白水湖公园所包围，景观优势得天独厚。
*北抵滨江路，南依庐峰北路，东环环城东路，西接浔阳东路，三纵三横主干道构建社区发达交通体系;17、18、19路公交车环伺家门口，市区东西南北出行十分便捷;
*距马狮商厦400米，距京九副食品批发市场和蔬菜批发市场500米，一七一医院、医专附属医院、九江学院附中、财经中专、师专附中、七中、三里小学、浔东小学、长途汽车站，周边生活配套齐全，对面即是九江市规模最大的江西省优秀示范住宅庐峰小区。
*随着市政配套和区域发展的更趋完善，区域内正在形成三条大型商业街：老鹳塘社区特色商业一条街、浔阳特色饮食文化一条街，环城东路旅游购物一条街。另设区东部长江大桥桥头旅游特色经济区、白水湖东岸将建成嘉华大型休闲娱乐城，共同构造市区炙手可热的社区型商业街区板块。
*老鹳塘景观休闲社区总建筑面积10余万平米，以大规模超市卖场─三个主题花园广场─板式多层公寓的主轴线为核心进行围合式总体布局，人车分流，绿化率高达60%，中心广场、庭院景观、组团绿地、喷泉水池、屋顶花园组成立体丰富的绿色景观，是九江少有的特色景观休闲社区。
*社区拥有500米长的商业街，业主足不出户即享受到休闲购物的丰足乐趣;并配有休闲、运动、娱乐三主题的大型会所和高质教育水平的双语幼儿园、1万平米的大型生活超市。
*沿庐峰北路为2栋18层高的地标联塔建筑，共13栋小高层和高层点塔，12栋多层板楼，建筑风格现代简洁;一居、两居、三居、四居、复式、跃层10种户型种类齐全，由深圳知名南派规划设计院设计，空间布局和功能分区合理，高使用率、短进深、大面宽，采光充足，并赠送超大露台。
*社区采取封闭式物业管理，配置了先进的智能卡系统、安防系统、电子巡更监控系统，外向商业和内向景观生活动静分区;专为城市中产阶级配设的高速宽带网10兆入户，是中产阶级梦寐以求的现代都市型景观规模社区。
小结：
1)、通过项目主要卖点提炼和地块优劣分析(位于污水处理厂旁边、商业尚待长期培育)、市场综合分析，我们发现并认为：产品卖点均好性强，差异化十分不足。预期在激烈市场竞争下仍不足以从本质上打动客户，从而直线带动销售，形成稳定持续热销。
2)、我们需要从前一部分九江综合住宅市场整体分析中，提炼并创新出建设性的营销推广策略。——当然，一切创新策略仍得来源于项目的产品力。
二、营销推广策划核心选择策略一
中国首家社区复兴运动的倡导者
城市复兴之社区复兴
新闻事件营销策略
策划目的：轰动造势，全程顺销。
策划原则：策划的灵魂是创新，销售的灵魂是创新，九江房地产要想迅速发展，
其核心仍是创新。产品创新/规划创新/营销创新/生活方式创新。在九江开发商引导买房人消费的市场行情下，做成系统工程。本方案认可后，将对原有规划设计进行一定的调整。
1、城市复兴策略背景
全球城市复兴运动：整个世界趋势是要增加市中心住宅人口，中国是世界上变化最大的国家。专家估计，未来十年，中国的城市人口将达到8亿，占世界总人口的8%。如此大规模的城市化运动史无前例。世界上90%的城市都正在或将要投入城市复兴的浪潮，城市复兴是当今中国城市发展的重点。
中国城市复兴运动：在后工业时代，科技文明集中反映在城市发展中。于是，让城市变得更有生机和吸引力，成了如今欧洲各国在发展经济同时致力的头等大事。他们称之为“城市复兴”。当中国的一些城市里推倒中式建筑，为满大街矗立起被克隆得走了样的欧式建筑而沾沾自喜时，欧洲又早就开始了自己的城市复兴运动。城市是时代文明最集中的体现。
中国房产城市复兴：城市复兴在欧洲已发展了100年，但在中国房地产界的运用和发展却是近5年来的事情。中国的城市化率目前达到了36%，城市化进程使中国600多座城市往前走，参与到城市复兴中来。城市复兴是房地产的开发重点。
九江房产城市复兴：《中国房地产发展权威报告》指出：未来几十年是中国国民经济持续高速增长和社会结构大变革时期，也是城市化加速时期。20**年，中国城市化率将超过55%，城镇人口将新增2亿以上。在我国城市化建设步入快速发展阶段的今天，涉及城市运营、城市规划、城市改造、城市中心复兴等十分关键。——城市人口迅猛发展和城市改造如火如荼进行的九江，城区中心区开发用地殆尽，更需要将城市复兴作为房地产开发的关键策略来考虑。
九江城市复兴机会点：在譬如九江市开河改为道路、主城区成树大批砍伐掉、历史特色民宅未被保护、老鹳塘片区未结合市场发展做前瞻性整体规划，均是犯的无法弥补的大错误。为什么九江市不去系统地参与到中国600多个城市的城市复兴建设中来，九江市长和市政府是不能还是对城市复兴自有打算认为地块之间相互负面影响并无大碍?
老鹳塘项目机会点：老鹳塘旁九江市人民政府规划建设的庐峰东路特色饮食文化街如潮流金干线、老鹳塘旁振兴房地产开发公司开发建设的环城东路商住楼旅游购物一条街;老鹳塘旁万福花苑商住楼项目均为城市欧式建筑的大败笔。
九江需要城市复兴。老鹳塘整片房地产地块的厂房开发需要城市复兴。信华集团和华瀚置业开发的老鹳塘项目符合运用“城市复兴”的系统理念在整体项目运作上牵一发而胜全局。这给本案无疑带来了绝佳机会切入点。
2、城市复兴理论运用
城市复兴理论：城市复兴既要面对农转非、城乡统筹发展这样的大概念，也有新城区的拓展。城市复兴旨在再造城市社区活力，寻求重新整合现代生活诸种要素(如家居、工作、购物、休闲等)，试图在更大的区域开放性空间范围内以交通线相连，重构一个紧凑、方便宜行的邻里社区。让自然回归城市，使城市重获新生。
国际城市复兴定义：用全面及融汇的观点与行动为导向解决城市问题及以寻求对一个地区得到在经济、体型环境、社会及自然环境条件的持续改善。他是一个系统的、集成的概念，是一个城市经济、社会、文化的综合复兴，让一个城市和地区的发展更加具有活力。
中国城市复兴定义：
一、居住背景：回归都市，享受城市完善成熟的社区配套，品味都市的精彩及繁华;
二、个性化生活：充分利用丰富的城市资源按照个性及品位选择自我生活模式;
三、张扬一种生活文化再现和谐邻里关系，增强人们归属感和温馨感;
四、享受生活又享受工作：实现生活与工作动感切换;
五、节约生命成本：居住在城市中心，交通便利，减少通勤时间。
城市复兴住宅要求：充分享受城市，是城市复兴住宅的基本要求。社区周围高档商场、学校、医院、公园等都市生活配套应有尽有，使工作、生活、休闲“三位一体”。
城市复兴住宅特点：城市复兴住宅要求在享有城市资源的同时，又要远离城市的喧嚣，拥有自然的生活景色;城市复兴住宅强调园林景观不只用来“观”，园林与人的关系不是对立而是统一的;在城区为大众提供更适宜居住的人居环境。城市的复兴不仅仅是物质环境的改善，而更应该是融汇了社会、经济、环境和文化全面的复兴。
城市改造的原动力：第一个原动力是以信息技术为核心的新技术革命，第二个是基于对急速消耗的自然资源和可持续发展深刻的理解，关注生态的技术。第三点伴随日益增长的对生活质量的追求和生活方式的选择下社会迈向城市的文明复兴。
城市复兴规划实践：城市规划和城市复兴的实践要突出地方特色和文化内涵，努力建设良好的城市面貌和生态环境，以旗舰项目为突破点进而推动城市全面的复兴;要合理调控土地开发，引导土地利用均衡有序发展;要逐步调整探索和形成切合当地城市复兴的战略，进行旧城改造和新城建设规划。
城市复兴政策设计：城市复兴作为一项重要的社会运动，引导了系统性的全方位政策设计。九江市政府在城市复兴中将起着很重要的作用。他们主要对土地的使用进行规划，从而为城市复兴提供自然框架，并着手实施城市复兴计划。如在住房、教育、福利、医疗卫生、社区安全、交通运输、规划、教育和培训以及经济发展等方面。同时对人力和资源的规划要着眼于今后的五到十年。
网络城市空间：要求各建筑单体都要在不同层高和不同位置最大化与其他城市元素的联系，同时为公众提供大量的可自由选择和自由活动的城市空间。规划设计是开放的。注重的是城市发展过程，让城市可以随着自身发展的不同阶段而不断地自我调整。空间结构是多孔的和富有弹性的，这个城市将会为市民和游客，以及城市的发展提供了充分的空间和舞台。网络城市，即城市的每一部分，包括复兴区域，都应与城市的其他地区相联系。
城市复兴工业用地：城市经济转型、特别是工业制造业外迁，大片工商业用地被废弃。这些空地也被称为“棕地”，“棕地”释放的大片空间成为城市的伤疤，城市居民活动的盲点。如何重新利用“棕地”正成为九江在城市规划方面需要重点考虑的内容之一。对于仰仗水域发达起来的城市，河流港口区域一般就成为典型的“棕地”。
城市需要宜居环境：近年来，九江城市开发高速发展，但是缺乏合理的规划，住宅开发混乱、无序。堪称“城市垃圾”的建筑不断涌现。郊区生活短期内难以实现理想化的阶段(如市政配套)，很多人又选择重返都市中的高档社区居住。城市生活仍是大多数人的选择。城市需要有更多的适宜居住的环境。社区环境建设的质量是城市复兴的关键。不注重与环境的关系，使得城市越加难以控制。
3、城市复兴人物个案借鉴
城市复兴成功个案：如北京知名楼盘320万平米的世纪城，28万平米的城市复兴?华城，通过城市复兴个案运作，均达到了轰动性的成功。近期如天津150万平米泰达城，50万平米天江?格调空间两个新盘，在拿地期间的营销造势已经获得了巨大成功。其他如早期的上海新天地已成为全球知名商业项目。
城市复兴人物一：理查得?罗杰斯勋爵(RichardRogers)，世界著名建筑设计师，英国城市复兴的决策性人物，大伦敦市长建筑和城市规划的首席顾问——“要达到城市的复兴，并不仅仅关系到数字和比例，而是要创造一种人们所期盼的高质量和具有持久活力的城市生活”。
城市复兴人物二：英国伦敦市长特别顾问、规划咨询师，罗宾?汤普森教授——由于过度重视综合建设而没有将城市复兴作为一项重要内容进行考虑，中国的文化遗产及社区生命力濒临被毁的边缘。允许大量单一用途的工业建筑设施存在将意味着日后会有许多地区被弃置无用。
城市复兴人物三：吴晨：英国皇家特许建筑师、英国皇家建筑师学会会员、英国TFP设计公司的中国区的董事，中国城市复兴代表性人物，国内第一个系统研究西欧城市复兴理论的学者——第一是可持续发展的城市。第二是使城市和城镇良性运转。第三尽可能利用现有的城市的资源，挖掘现有的城市资源。棕地重复利用即现有城市资源再利用，第四投资和资本运作，任何城市建设离不开资金和资本运作的。第五持续的城市复兴。
城市复兴人物四：任志强，华远集团董事长，中国房地产界的领袖人物——城市复兴第一是指建筑上的复兴，第二文化复兴，第三重建的一部分，它既包括建筑的重建，也包括文化和其他的生存形态。包括居住人群、交通形态、生活形态的区分;第四人文的调整，实际上文化的传统和新的建筑是结合在一起的。城市的发展一定是要居住的，而这个居住的过程一定是要有一个重新的建设的过程，而这个建设恰恰是要成片的与改造来实现的。不是这样的话，就不会形成一个核心。
城市复兴人物五：林乃仁，著名房地产策划师——时尚文化很重要一点就是城市的内涵。现在的都会城市，要能为人提供高质量的空间，这里面是要有交流、欣赏艺术、体验文化，潮流生活，多享受生活，这都是享受时尚文化的功能。时尚功能在城市建设里面是一个非常重要的元素。
城市复兴人物六：城市复兴者强调，社区必须满足人们两个方面的基本需求：即人与自然的融合交流的要求和人与人之间沟通交流的要求。这一国际发展趋势如今也影响到国内的地产界。
4、老鹳塘项目城市复兴策略指导
发起九江市全城社区复兴运动
1)以城市运营商的名义号召
九江要打造成现代化花园式港口旅游城市，江西省最适宜居住的城市、名山名江名湖名城，山水园林城市，江南生态名城;九江要继续保持世界文化景观城市、全国园林绿化先进城市、中国优秀旅游城市、中国魅力城市的系列桂冠。九江市政府和整个城市发展未来三年间，所做的第一要务就是城市复兴。但真正的城市运营商除了房地产开发商，别人很难做到(政府是规划和供地商)。
2)、城区住宅开发仍是主导
九江市政府并没有旗帜鲜明地提出商业中心街区，但西园/大中大/九龙街未来的发展不仅仅是商贸中心区，他会形成一个交易发达的街区。同样九江市城市整体规划发展以八里湖片区作为未来的新城区，但产业链的薄弱和自然需求市场未来三年，仍将以中心区改造和城乡接合部的发展为主。只不过现在的环城东路很可能外延成城市中心新区的西起点。
3)、老鹳塘首先是板块集体运营的项目
且综上分析所述，老鹳塘片区将具备交通、规划、市场、市政、环境的居住中心区综合条件。然而老鹳塘住宅项目只不过10万平米，但放在九江市全城城市复兴的房地产开发
之下，就显得微不足道。而一个城乡结合部项目的极大成功，首先得益于居住组团和区域内整体板块的酝酿和运作规划。
4)、首开全国社区复兴运动之先河
另一方面任何城市的城市复兴运动根据当地的城市特点都各有区别，绝对不能搬抄沿袭。有鉴九江市政府业已基本完成十一五规划整体布局，发起全城城市复兴运动可能会影响其政绩感情色彩，并流于空泛。而城市复兴的开拓者房地产开发商所打造的景观社区，在居住中心区不能各自为政，从而破坏城市经济协调和运作肌理。发起“全城社区复兴运动”将一呼百应。在许多公房尚未上市的同时，真正的新型景观社区大多仅限于对绿化率的理解。全城社区复兴运动无疑是九江在全国的首创。吻合九江誓做山水园林城市的主旨。
5)、全城造势/一举成功之实施纲要
第一步要得到九江市政府的批准认可及大力支持(涉及到政府形象工程、城市形象工程和可持续性发展、有利于扩大招商引资，政府举双手赞成)，参与发起由九江市政府组织的“九江市社区复兴运动”。届时将特邀中国著名城市复兴专家、顾问、学者，规划设计院院长、经济学家、房地产专家和九江市城东区老鹳塘片区的所有开发商老总，举办全城社区复兴运动高级论坛，以华瀚置业的名义作为倡导者和发起者(污水治理厂对小区的所谓影响在这场轰动性的运动面前，不用规避就已显得微不足道)。内容将以新闻形式在各大媒体、网站分别报道事件新闻营销造势运作开始时间：——05年6月份论坛
第二步于论坛成功举行后，华瀚置业必须趁热打铁，以“九江第一居住中心区
”为主题进行集中造势。亦通过活动论坛的形式与此片区的新老开发商座谈，最终达成强强联手、板块运营;相互协作，和平竞争的联合开发局面。另一种方案是“城市规划与板块开发研讨会”。当然视情况华瀚可以不用邀请同地域的竞争商而自发举办。事件新闻营销造势运作开始时间：——05年7月份
第三步同步进行的是老鹳塘项目。提议景观设计最好由类似于聘请“土人景观”这样国内知名的景观规划设计公司系统打造。共同碰撞城市复兴运动之下的社区复兴运动其产品景观设计如何与内外呼应。将社区园林、小品、水景、喷泉、假山、绿值、成树、花草、亭榭等立体景观做出差异化、功能化，形成项目自身最大的亮点。以从产品面根本上支持社区复兴运动。——05年8月份“中国社区复兴运动的倡导者——老鹳塘景观小区(案名另拟)为主题进行项目新闻造势。
第四步与建筑规划设计院一起深刻挖掘社区复兴运动老鹳塘项目产品内涵，为社区业主构建如何的崭新生活方式。如景观和商业动静内外分区，社区东西南北宜居的四个出入口设计，怎样既保证业主生活的私密性，又能与周边城区相开放协调;外向型会所功能定位要综合考虑其他地缘项目的规划业态以免重复经营;大卖场在服务方圆2公里的半径上是否需要增加面积;商业街定位成日常精品生活类业态还是与周边两条旅游餐饮街呼应等等。——由此05年9月份新闻造势主题确定为产品面。
——以上四步对外策略均以论坛活动和新闻媒体造势为主，至10月份即可积累意向客户客源，为06年2月份预售开盘提前四个月种下火爆基因。
三、营销推广策划核心选择策略二
中国首家体验式景观街区之
体验式营销策略
策划目的：老鹳塘社区复兴运动是站在城市运营商的角度和板块运作的高度全盘促动销售;体验式街区则是站在业主全新生活方式的角度，通过体验式营销策略使项目取得轰动性销售的效果。本案将打造成为社区复兴运动和体验式社区相互融合的中国唯一一家现代个性楼盘。
策划原则;不仅考虑到房地产体验式营销的个案发挥，关键是体验式的休闲景观和体验式的商业街区景观之体验式生活方式的内外融合;不仅考虑到本案商业街的业态特征，而且将景观规划内外同步整体考虑，最终达成完满招商和租售。
1、体验式策略背景
全球体验经济：世界已经进入一个全新的体验时代。《大趋势》一书的作者阿尔温?托夫勒在接受中国中央电视台现场采访的时候，21世纪是一种“体验经济”，而且是从群体化体验到个体化体验，是个体体验的经济。
全球体验消费：全世界的货币量是实物量的60多倍，这些钱一方面是金融资产，更大量的则是用于娱乐和体验的消费，因为它有极具潜力的市场和很高的附加值。
体验经济时代：体验已经逐渐成为继农业经济、工业经济和服务经济之后的一种经济形态。越来越多的消费者渴望得到体验，愈来愈多的企业精心设计、销售体验。各行各业的顶尖企业都将发现，未来的竞争战略，就在体验。除非企业打定主意要一直留在工业经济阶段，否则总会被迫升级到体验经济阶段。体验经济在国外也有上百年的光景，只不过最近3年多的理论体系更趋成熟。
体验经济：体验经济强调“个性化”，强调愉悦，强调享受。所谓体验经济，是指有意识地以商品为载体，以服务为手段，使消费者融入其中的活动。体验业体验经济是人性经济。
体验定义：所谓体验，就是企业以服务为舞台、以商品为道具，环绕着消费者，创造出值得消费者回忆的活动。其中的商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。
体验特点：体验不限于娱乐，只要让消费者有所感受、留下印象，就是提供体验。人在满足温饱后，便向精神需求蔓延，而精神需求的高层次便是体验。体验，就是让你心动的感觉。体验的根据在人的自我实现。
体验(experience)通常被看成服务的一部分，但实际上体验是一种经济物品，象服务、货物一样是实实在在的产品。企业要向寻求体验的顾客收取门票，才算将体验当作经济物品出售，真正迈入体验经济。如果企业只是为了让消费者喜欢产品或服务，而制造体验活动，体验就不能算是经济物品。
体验制定步骤：制定明确的主题可以说是经营体验的第一步。如果缺乏明确的主题，消费者就抓不到主轴，就不能整合所有感觉到的体验，也就无法留下长久的记忆;第二步以正面线索塑造印象;第三步减除负面线索;第四步充分利用纪念品;第五步整合多种感官刺激
体验种类：可以根据消费者是主动参与还是被动参与，以及消费者是融入情境还是吸收信息两个角度进行划分
被称为“体验经济之父”的约瑟夫?派恩把体验分为四种类型：娱乐、教育、逃避、审美。
2、房地产体验经济
房地产发展方向：地产界前几年主要的项目卖点是产品，即最初的产品经济。随着产品同质化的普遍存在，服务的价值越来越凸显出来，物业等服务内容成为重要卖点。随着行业的进一步成熟，人们更加看重的是精神的享受，即建筑产品所附加的文化因素，这个过程用经济学的术语来讲，就是体验经济。体验经济将改变地产开发和地产价值判断的基本理念，将成为未来房地产的发展方向。
生活方式体验：消费者买的不仅仅是房子，而且是与房子相关联的生活方式的体验。开发商整合各环节参与者关联度能力成为房地产业新一轮竞争的王牌。有一点则是消费者格外关注的：房价提升了，产品及其附加服务是否同步了。
体验地产的意义：分为两个层面，一是在房地产开发与销售阶段，它可以解决供需双方信息不对称问题，体验地产的提出有助于保护消费者权益，消费者通过体验可以获得更多的产品信息;
二是当消费者成为业主之后，对项目的体验才真正开始，负责任的发展商对体验地产的理解不能停留在口号上，而要真正落到实处，尽可能将产品信息全面、客观地传递给消费者。当然消费者通过亲身的经历，对房地产产品的理解将会更深。
体验地产的特征：体验地产的一个重要特征就是客户置业的理性化，消费者不再作为一个被动的倾听者和接受者，他们迫切地需要参与到即将成为自己家园的项目中去。他们关注规划设计、朝向、噪音、开发商的品牌甚至原材料商的品牌等一系列问题，希望获知尽可能多的信息，更希望得到优质服务。
体验心理高附加值：住宅产品的居住功能价值充其量只占20%，80%的价值是叠加于基本居住功能之上的附加价值。人们需要的已不再是房子本身，建筑的“技术”，居住在它里面是如何的舒适和宽敞，而是房子的意味，建筑的“味道”，它的空间设计是如何带来流动的光影生活，即作为购房者情感、个性、身份、地位、财富的符号、形式与表征及其独特的心理体验。
体验品质气质楼盘：一个产品，他留给人们的气质，就是附加价值。消费者购房过程如同交友一样，在对其建筑风格、园林设计、社区环境、居住气息观察体验中，人们已经悄悄的对“他”内在的气质有了自己的评价——或亲切可人、或严峻冷酷、或优雅温和、或刚柔并济……实际上通过对一个楼盘气质的判断，人们已经在暗暗给“他”的品质打分了——吸引人们继续与之交往的，往往是那些独具气质魅力的产品。
3、房地产体验式营销
房地产体验营销定义：体验营销也就是把客户购买房产的全过程“体验”看成一个整体来考虑，站在客户体验“品牌、实力”角度，重新定义、设计项目营销行动纲领，为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进项目的销售和客户价值最大化。
房产体验营销关键：消费者对于产品为其所带来的文化层面和情感方面价值体验的关注，客观上要求开发商不仅要为其提供理想的居住空间，更重要是要为客户创造一种全新的生活方式和生活的体验。唯有把握住消费者对房子的深层次消费意欲和精神诉求，谋划准确的产品定位，采取正确的营销策略，控制营销的关键环节，形成具有独特体验的营销手法，才能掌控销售的关键点。
体验地产系统工程：体验地产的打造是一个系统的过程。
首先有关人员会分析房地产市场的特点，甚至请专门的调查公介入，了解目标客户群的价值取向以及终极关怀，筛选出置业者最需要的体验;
其次，设立主题，确立消费者最期望的体验，把它设立为项目理念，并且在主题理念的统领下，强化辅助功能，给消费者提供更为完善、深刻的体验;
再次，大规模定制，量体裁衣，根据消费者的不同需求和个性需要，通过有形产品与无形产品的合力搭建一个系统的舞台，把消费者推上前台主角的位置;
最后一个阶段就是体验营销。地产体验营销的关键在于先把未来的社区生活搭建好，让消费者亲身体验以后的生活。
4、房产住宅体验营销案例
北京格调：格调董事总经理刘博是京城极力主张为建筑产品附着文化因素的倡导者之一。最近，因打出"人文地产的觉醒"而一时名满京城的新楼盘格调，在继举办诗歌楼书、诗歌朗诵会之后，又推出观看天文奇观，推出"体验空间"售楼处、格调样板间，大打体验经济牌。刘博认为，房地产应该讲究居住体验。她说，居住体验是一种更加个性化、人性化和享受性的高层次居住地产模式和城市生活方式。它不仅是对传统建筑在功能和效应上的重新定义
北京珠江罗马嘉园：在其售楼处举办了一场纯正意大利风情音乐会。合生创展开创的体验式营销策略，是其旗下珠江罗马嘉园为了进一步适应市场发展需求，率先在北京地产界实施的一种销售全新模式，本次作为珠江罗马嘉园业主，前往意大利文化交流便是体验式营销的方式之一。
上海世茂滨江花园;20**年世茂集团上周末在中国大饭店包下2000平米的会场，推介其在上海的两个堪称“豪宅”的楼盘项目。有趣的是，在这次花费高达100万元的推介会上，每位到场嘉宾仅领到薄薄的两页楼盘介绍，却领到一本261页厚的《体验经济》——哈佛商业图书精选之一，美国未来学家约瑟夫?派恩二世所著。与其说消费者购买的是一套房子，倒不如说是购买的一种居住体验。这就是世茂打造地产版体验经济的精髓所在，也是消费者们选择世茂楼盘的根本所在。
深圳流金生活：高品质的追求，来自于具有高品质需求的消费者群，而对尊贵、享受的需求，则来自于把尊贵当作一种生活方式，把享受看成一种商品的消费者人群。深圳地产已率先全面进入“体验时代”，并呼唤着能够把真正的体验——尊贵、享受、个性、人文和环境带入地产的房地产商。如深圳两个项目分别以“六十年代生人”与“流金?生活”系列营销活动让客户积极地参与其中，从更深层次上了解项目的内涵，直至获得精神上的满足。从效果上来看，这种做法在这两个项目上都获得了极大的成功。
备注：万科、招商、华侨城、中海等品牌开发商体验地产多年来已经驾驭自如。
5、地产体验商业时代
体验商业主体模式：体验商业时代最先来临。体验商业时代的主体消费模式为“感受型消费”，“买”的需求不再是人们消费行为的主要组成部分，“眼睛”与“心灵”的需求却成为消费主体;消费的结果也不再用物化的标准来衡量，“我来了—我看到了—我感动了—我记住了”这一行为模式本身就是目的和结果。正是这种“感受型消费”模式，决定了在体验商业时代，商业建筑形态是有变化的，自然与人文的价值和意义，将得到前所未有的彰显，成为人们关注与寻找的焦点所在。
体验商业核心价值：体验商业时代的三大核心价值：自然、人文、现代而体验
6、商业地产体验式营销案例
东莞华南MALL：中国商业地产界首个体验营销中心华南MALL体验之城，只有身临其境，才能感受到华南MALL“体验之城”的无限魅力，“体验之城”是品牌的海洋、欢乐的世界、购物的天堂和商务洽谈的胜地。
在体验中售楼，休闲、娱乐、洽谈无处不在，围绕这个核心概念，售楼部成为一个浓缩的‘体验之城’，成为华南MALL精华浓缩，这里发布项目信息，传达生活方式及文化，成为传播的一个渠道、一个载体，成为中国地产售楼模式在硬、软件方面的一个重大突破，同时也是华南MALL开发经营过程中的一个重大举措。
一切在浓缩中焕放异彩：在体验区域，通过虚实结合，将购物、娱乐、餐饮及其他配套三大功能完整表现，将部分休闲要素穿插其中，达到体验目的，让人在激情中，不经意中溶入MALL的生活;在休闲洽谈区，通过景观与洽谈组合，营造出一个以静为主、静中存动的环境，让客户在完成第一步体验后，进入第二层次的体验及介绍、咨询，在此阶段完成认购。
有音乐铃声下载柱，有流行CD、MP3手机铃声下载等试听，有中国最顶尖的120度视觉环幕电影、新加坡欢笑天地、摇摆船、三维立体游戏节目、三维船行游览乘船逛大MALL、虚拟实战、卡通表演剧场，有树林儿童天地、天线宝宝、儿童丛书阅读、智力拼图、卡通，令人耳目一新。
名牌汇聚，好又多、麦德龙、OBI超市、名店坊、唱片店、精品店、手机展示、服装橱柜、化妆用品及美容、运动店书坊音乐吧、麦当劳、肯德基、美食城，等等，应有尽有。
‘体验之城’力求令投资者、消费者在不经意及不知不觉中感受MALL生活，了解项目，在方案设计中，大胆采用科技与商业与地产的三位一体组合，全方位、多渠道的展示出华南MALL虚拟与现实、平面到空间、观赏到参与、被动到主动、生硬到生动，从刻意到不经意，通过科学的集成，令到局部与整体的关系协调。
东莞万江华南MALL开创中国商业地产立体推介新模式
AOL影院副总裁David致辞“创新是创新者的通行证”
北京：今典集团董事长张宝全在位于北京啤酒厂的苹果社区，由“非常建筑”做了不同于其他小区商业配套的“苹果22院落”规划设计方案。大纵深、大间距、大绿地的设计，使苹果街完全脱离集中商业建筑或传统底商模式。另例：大西单商业中心
成都：东大街和红星路口的“郁金香花园广场”和“第三地”这两个项目的开发商已将“体验经济”导入商业地产的营运模式之中;
让众多投资者对汇龙湾?易初莲花购物中心心动的真正原因就是市经济。汇龙湾?易初莲花购物中心国际连锁超市联营区超市经济抛弃贵族面孔，带动成都商业地产步入高速发展;
备注：随着区域商业中心不断完善，其在日常购物、休闲娱乐等方面逐渐取代中心型商业中心的功能，区域连锁超市成为居民购物消费的主要去处。调研数据显示，连锁超市占居民日常消费的比重在20**年达到了25%以上。
上海：乡村购物中心已在国际上成为主流商业形态
(TheVillageMarket)，乡村购物中心惊艳上海滩，体验旅游推动市郊地产。
广州：体验式消费预热羊城
体验型商业地产：城市商业地产新宠