楼盘放号认购策划执行方案
主题:聚龙冲天,"红五月"放号有大礼!
坐拥聚龙之地,亲近合肥之美--认购进行中!(备选)
时间:20**-4-28~5-8
地点:聚龙*阳光都市售房部
执行人:公司全体员工
一、活动缘起
聚龙*阳光都市第一期销售情况十分理想,3日之内300套房号被一抢而空,现客户均已入住。随后二期也正式启动,至今日,通过持续的广告宣传和系列促销活动,每日销售量保持稳定,一方面由于目前已聚集一批潜在客户,另一方面,二期工程已启动有段时间,人们可以通过实地观察看到房子;三是销售量虽然稳定,但成交量不是很大;四是正值春夏之交,::是人们购房的黄金季节的到来,通过一些促销活动会极大地吸引人们的参与;综合以上四点,选择这个时机进行放号认购是比较合适的。
放号认购只是一个手段,通过这个活动可以改变这种低量稳定销售的局面,引出一个火爆热烈的销售场面,在短时间内提高成交量。同时借此机会加强对公司和聚龙*阳光都市的宣传,提升知名度,为下面的销售做一个好的铺垫。
二、 活动目的
(一)促进销售
1、 提高到场参加活动的人数
2、 提高到场人员的当日成交量
3、 促进后续的稳定成交量上升
(二)树立良好形象
1、形成火爆场面
2、尽可能地让肥东人民关注这次活动
3、提高公司和楼盘的知名度
三、 活动效果预测
1、 当日成交量应该大增;
2、 锁定一批目标客户;
3、 引起客户对聚龙*阳光都市的关注;
4、 让此次活动成为日常谈论话题,加强客户对聚龙*阳光都市的印象;
5、 让老业主对聚龙*阳光都市有信心;
6、 媒体对此活动进行持续的报道,评论较好;
7、 公司领导及全体员工通力配合,成功完成这次活动并且表示满意。
四、 策划方案思路
1、 充分分析目标客户群和挖掘潜在客户群;
2、 进一步发挥项目的优势和卖点;
3、 达到预期的切实可行且有实际的效果;
4、 通过活动全面提升案场的人气,推动销售的进行;
五、活动客户分析
1、 参与人员划分:
A 、选号客户 对产品感兴趣者
B 、广告宣传户 对活动感兴趣者
C 、邀请老业主
D 、邀请嘉宾
E 、活动演员(主持,乐队,礼仪小姐……)
F 、公司员工
2、 客户分析及人员安排:
A、选号客户:主要是前期的目标客户,对不同号段给与不同的优惠,对产品的关注程度最高,现场购买率最高的人群,所以是这次活动的重点对待对象。
真正购房者,以优惠和实惠说服其购买,对于那些 炒房者已升值和优惠折扣带来的效益说服其投资购买。
所以在活动前两天应派专员进行电话回访,一方面提醒,二是确保按时到场。
回访备忘录:(1)告诉活动日期,开始时间
(2)确定是否能按时到场,进行登记
(3)告知优惠条件
(4)再次提醒时间
B、广告宣传户:通过广告宣传的途径了解到活动而因某个吸引点的诱惑而前来的人。
可分为三小类:
1、 对产品感兴趣者:有意买房。
2、 前来了解比较,可能因实惠、质量好以及现场的足够优惠活动而决定购买。
3、 对活动感兴趣者:投机取巧,贪小便宜者。此类人可以提升现场气氛,但应加以引导,注意现场的秩序。
以上人员由办公室人员配合销售部完成。
C、被邀请的老业主:已购房的客户。
两个优先:购买一套以上的业主优先邀请;推荐过客户的业主优先。
邀请时间:活动前四天选号客户,前三天电话或其他方式邀请,并登记。
邀请理由:
1、感谢他们对聚龙*阳光都市的信任和支持
2、让他们尽可能的宣传聚龙*阳光都市
3、公司诚意邀请参加认购活动并对介绍客户的老业主进行奖励
4、我们会赠送有意义的纪念品
5、有12套房的特价优惠券可供抽奖
D、邀请嘉宾:
政界、商界、社会知名人士、媒体人员。
E、活动演员:
代表公司门面的礼仪小姐、主持人、乐队等
以上所有人员必须在活动前五天时间确定。
F、公司员工:
1、 案场经理和公司领导。
2、 对外接待人员。
3、 后勤负责人。
4、 现场维护人员。
5、 现场销售人员及财务人员。
六、活动现场促销策划
(1) 排号折扣:
原则:1、1-50号的客户可享受9.5折优惠。
2、51-100号的客户可享受9.6折优惠
3、101-200号的客户可享受9.7折优惠
4、201-300号的客户可享受9.8折优惠
流程:安排在宣布活动正式开始后按照牌号顺序进行。
(2) 特价折扣优惠券
原则:1、此次活动中的最大优惠,折扣为9折
2、户型为户型朝向稍差,位置稍差的单元
3、 优惠券的数量为12
4、 各类人的抽奖比例为:排号客户每50位里面三位。
6、 折扣券可转赠,一周内有效。
流程:
效果预测及意义:能吸引那些很在乎价格的客户,估计有效购买率能达到80%,这样很好的处理了较差单元的销售,为尾盘的销售扫清了部分障碍。
(3) 聚龙*阳光都市业主"五一欢畅游"
原则:1、当日购买房子的客户均可获赠知名景点门票一套
2、根据购买面积不同所赠票数不同,100平方米以下的赠送2张,100平方米以上赠送4张。
流程:客户成交之后即赠送。
效果预测及意义:作为广告宣传的亮点之一,吸引更多人的关注,提升活动人气,提高当日的成交量。
(4) 答谢老业主,介绍客户送空调
原则:凡是老业主介绍并成功签约的,奖励老业主空调一台。
效果预测及意义:增强现场的活动氛围,有利于促进对聚龙*阳光都市的好感,从而提高购买率。
(5) 县城闹市口设流动展示宣传点
通过流动售房小组的散发单页,加强广告宣传力度,让客户更直接的了解活动的内容及楼盘的情况。
七、 活动广告执行
1、媒体:
(1) 报纸广告及软文宣传
(2) 鉴于当地报纸分量不足,建议增加电视字幕宣传,效果很好。
2、宣传单页:
(1)多印几万分,要求面越广越好。
(2)围绕活动主题,做好促销文章,要求文案具备诱惑力,能刺激客户的购买欲望,争取引起潜在客户的足够兴趣。
3、沿路彩旗:
从大转盘到售房部要插彩旗,吸引客户眼球。
4、条幅:
从合肥东二环一直到肥东县城都要覆盖,做到路人皆知。
5、展板展架:
介绍户型为主,增强现场气氛。
6、楼书:
准备充分,份数足量。
7、礼品制作:
对一些潜在客户通过一些小礼品赢得人气。
八、销售执行
1、售房员的活动前培训和动员。
2、做好销控和管理。
3、做好人员行销。
4、做好开发商的沟通和配合。
九、小结
根据聚龙*阳光都市的位置和现状,必须做好广告营销策划工作,促销活动必须一浪高过一浪,维持很高的人气和知名度,不然很容易被新楼盘把客户吸引走,造成销售滞缓。其次是做好人员推广和行销,保持最好的服务,销售工作应做到售房部外面,深入大街小巷,深入人心,感动客户,维持楼盘良好的口碑,否则,稍有风吹草动,对销售都有影响。最后,楼盘还应增加一定的文化营销,吸引一批特定的客户群,将楼盘营造成人文社区。
以上是我的活动方案简稿,不成熟之处请赐教!谢谢!
篇2:楼盘滞销解套模式
滞销楼盘解套模式
有开发商提出要求,他说他的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼,但现在卖不动了,请问该从哪个"穴位""下刀"?能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的"滞销楼盘万能解套公式"?其实,哪有什么"包治百病"的"万能公式",任何事情的有效解决都是离不开"具体问题具体分析"这一"甘草药方"的。
笔者认为,楼盘的销售过程往往都不是一帆风顺的,楼盘滞销是经常会出现的情况,问题是楼盘在销售出多少比例后才出现滞销。下文针对楼盘销售过程中不同阶段出现滞销的原因进行剖析,并提出相应的解决策略,从而带动楼盘走出滞销的困局。
为了便于解说,下面用表格加注解的方式来论述。
注解:
(1)这种情况不多,但并非没有,只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早"夭折"的命运;
(2)包括"脱离市场现状,失去成交基础"和"物非所值"两方面;
(3)如安居房小区里建造"高尔夫练习场"、高档住宅主卧没设"卫生间"、SOHO没有"书房"等等;
(4)建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场。总之,规划硬件落后于同类市场;
(5)该类开发商太过于自信,不相信市场调研和策划包装这一套,认为那都是骗人的东西,他们喜欢凭自己的经验来操作。虽说"市场不相信眼泪",但他们不怕,因为他们早已无泪水可流;
(6)入市时机准则:
A、你已经知道目标客户都在哪里;
B、你知道你的价格适合目标客户;
C、你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划;
D、其他外部条件也很适合。
(7)我们强调"物业第一性、营销第二性",但在此阶段营销更为重要,因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景,我们称之为"物业胎教",也称之为营销的前期介入;
(8)这是楼市中的"自流"现象,即项目只要保证物业到位,无须投入广告费用,就会自然而然地"消化"掉15%左右的销量(区别只在于"消化"速度)。因此,能否突破"15%"就成了销售中的第一道"坎";
(9)"市场细分"策略本身没有错,关键的问题是"目标市场容量"是否足以承载投资的"巨轮";
(10)营销手段单调化,无法多次掀起高潮;促销手法一成不变,无法刺激和调动已"麻木"的潜在客户的购买欲望;
(11)"横"做,即"合并市场细分",模糊"细分线",做广做大;
(12)"纵"做,即"深化市场细分",更"下"一层楼,做深做细;
(13)此阶段的滞销概率较大,不少楼盘往往喜欢长期在此"休憩",什么广告轰炸什么促销手段对它而言作用都是"零",一步都不肯往前挪。由于此阶段是开发项目成败的"临界点",所以事关全局,我们称之为销售中的第二道"坎";
(14)发展商往往将可售的单位全部推出(急着回笼资金用于后期的建设),让买家自由选择,结果导致多类型单位的售出比例严重失衡(如:只售出方向、景观好的单位,剩下差的;或只售出价格低的单位,剩下价格高的),到售出四五成后,好的单位或价格低的单位已基本售出,于是便出现滞销的局面,同时,由于剩下的单位太偏重于某种间隔或方向,导致整个楼盘的货尾感较重;
(15)销售人员必须高度保密和统一口径;
(16)冲过了第二道"坎",看到了胜利的曙光,但要达到预期目标,还必须冲破这第三道"坎",这是最后一道"坎",也是最大的一道"坎";
(17)客户宁愿选择质素差或楼层较差的单位认购,故剩余的是质素好但价格高的部分,这种情况一般会出现在"价格决定一切"的市场状态中;
(18)根据20:80规则,让那部分掌握着80%财富的20%的人们产生购买欲望也不失为一条出路;
(19)价格太接近,导致买家集中选择质素好的单位;
(20)对比性销控策略;
(21)这是"临门一脚",我们应一鼓作气,把最后的10%也"踢"进开发商的腰包里面去!
(22)广告促销声势"先高后低"、"先强后弱"、"先旺后衰",把广告费用绝大部分前倾,以广告炸开通路(这是对项目信心不足的表现),后期促销经费断档,只剩下少量可怜的"余波"在"荡漾",加上没有口碑市场的支撑,便无力再次掀起新一轮高潮;
(23)这是后期滞销的幕后"元凶"!因为广告效果已被这股民间"暗流"抵消;
(24)遵循"低开高走低收"的价格策略。但降价也有许多技巧,除了降低单位售价外,还有所谓"隐性降价",如降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园等等;
(25)比如"试住"、"购房返租"等等;
(26)比如:更换销售代理商或委托一些中介公司(三级市场)进行销售;
(27)比如对于交通不便、配套不全的小区,增加便民设施,增开住户专车等。提升楼盘的综合素质或增加楼盘的附加值无疑会增加开发商的投入,但是这种投入是值得的,因为这笔投入所产生的边际效益(包括经济效益和社会效益)是比较高的。
当然,楼盘营销永远是"个案"营销,这是由地段唯一性决定的,所以我们无法提炼出一把"万能钥匙"。上述的表格只是界定了楼盘滞销的大方向,且还是常见的"症状",如遇上"疑难杂症",还须"具体问题具体分析"。因为只有"对症下药",方可"药到病除"
篇3:楼盘泛销售基本知识
楼盘泛销售基本知识
提纲:
一、泛销售的定义
二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)
三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)
一、泛销售的定义
由于房地产泛销售概念诞生的时日较短,因此大家对它的理解尚不统一,目前比较主流的有两种认识。
一种认为:所谓"泛销售"是通过对房地产开发各部门的有机整合,以市场为先导,以销售为目的,运用合理的价位体系,深挖购买潜力,有机地调动全员销售意识,进而达成的一种全员化销售模式。另一种认为:所谓"泛销售",是指开发商打破守株待兔式的传统销售模式,有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员,兼职参与房地产营销,并给予一定数额报酬的开放性营销模式。
两种定义的区别主要在于:
1、前者主要指挖掘房地产开发企业内部员工的销售潜力;后者则侧重挖掘业主、社会力量的销售潜力。
2、前者强调在企业内部树立"全员营销"的观念,不仅仅是挖掘员工购买力,还要求地产开发各环节的员工均培养营销意识,树立服务观念,一切工作应以市场和销售为导向;而后者则无观念、意识方面的含义,限定在购买行为上。
结合目前泛销售在开发商中实际运用的情况来看,我们认为,泛销售应理解为:泛销售指开发商打破传统销售模式,摆脱传统销售时间的限制,充分整合企业内部和社会外部的营销资源,通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中,挖掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购买潜力,从而实现全员化的销售模式。
根据泛销售的这一定义,我们可以看出,泛销售的"泛"主要体现在三个方面:
1、参与人员的广泛性
泛销售的"泛",首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售模式中,只有销售部门的人员是销售的主体,其他部门员工只扮演服务、配合的角色,而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售模式中,各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体,通过一定的利益机制,使得这些人员主动挖掘自有的潜在资源,包括亲戚、朋友、同事、邻居等等,从而实现销售目的。
2、销售行为的模糊性
一般来说,传统的房地产销售模式是以销售人员与客户之间"一对一"的方式为主。而在泛销售模式中,销售行为不再界定在销售现场,借助传统的销售物料,传播统一的销售措辞;而是融合在泛销售人员和自己的亲友的休闲娱乐中,交际活动中,甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为,而是模糊的、不可界定的。
3、销售时间的随意性
和传统销售模式相比,泛销售不但可以利用开盘等传统的销售节点,而且能够在开盘之前及之后支持日常销售工作的开展。
开盘之前,泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例,每次开盘都能形成排队热卖之势,这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。
开盘之后一段时间,销售成交一般都会进入一个调整期,这时候能否尽可能拉高成交量直接影响整体销售业绩。泛销售对抬高最低成交量起到了很好的作用。因为泛销售主要依靠人脉传播,因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小,销售曲线比较平稳。
20**年5月南奥开盘,而在广州房地产市场的五?一战役中,华南板块各楼盘受到凤凰城等新盘的冲击,销售成绩普遍受挫。五?一之后,南奥加强了泛销售的工作,及时扭转了销售势头,在没有重大销售节点出现的情况下,成功维持了一个稳定的销售业绩。
二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)
和传统的房地产销售模式相比,泛销售有什么优势?结合传统行销理论中的产品、价格、通路和推广四个元素,我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售模式的不同之处。
1、泛销售模式中,产品的设计生产与市场销售紧密挂钩。
一方面,由于泛销售是"全员销售",因此产品设计、开发、生产人员也应主动参与到市场销售的工作中来,发掘周边的潜在客户资源;另一方面,泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品意识,也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩,但在履行本职工作时,应能充分与市场销售的需要相结合。
因此,在泛销售模式中,产品的设计、开发、生产人员能够意识到自己的终极目标是市场销售,在保证产品品质的同时,还应充分把握市场需求,考虑产品对市场的适应程度。尤其对于住宅产品来说,准确把握客户需求是产品生命力的关键。
2、泛销售模式中,产品价格与市场心理价位紧密呼应。
在传统模式中,开发商制定价格往往是根据成本加利润核算而成。这与市场的心理价位之间往往存在一定差距,不利于开发商回笼资金。在泛销售模式中,由于销售的主体不只限于开发商的专业销售人员,而且包括社会人员、业主等等,因此能更准确的了解客户对象的价格预期,从而保证价格体系与市场心理价位紧密呼应。
3、泛销售模式中,传播通路的效果以几何倍数放大。
传统的1+1销售模式中,销售行为必须由售楼员发出,并且在当前客户处终止,形成一个"闭路"。销售行为是单一的、彼此独立的。而在泛销售模式中,销售行为的发出者不限于售楼员,并且也不会在当前客户对象处终止,而是通过一定的利益机制,并促使当前客户理解、认同开发商的产品,使得当前客户面对自身的影响人群再次发出销售行为。如此反复,销售通路成几何倍数扩张。
4、泛销售模式中,推广不是"硬"性的,而是"软"性的。
房地产消费是谨慎购买行为,消费者在选择住宅产品时,会尽最大的可能摆脱开发商硬性宣传的信息,通过内部渠道、熟人交流等方式,挖掘自己认为可以信赖的信息为决策提供支持。因此,对于开发商来说,如能控制消费者之间的口碑传播,将比普通的硬性宣传实现更大的推广效果。
在泛销售模式中,销售信息的传播是在亲友之间进行的,同样的信息,由于传播主体和传播方式的改变,在泛销售模式中显然具备更高的信赖度。因此,相比于硬广告、宣传资料等传统营销推广手段,泛销售的推广有着成本低、效果好的显着特点。
5、泛销售不仅仅是销售行为,而且是品牌传播的重要手段
传统的销售模式只聚焦于完成产品销售本身,并不考虑产品品牌乃至企业品牌。而在泛销售模式中,由于销售的主体和客体均含有大量目标客户,因此,它对品牌的知名度、美誉度和忠诚度都有直接影响。
正如一种观点所认为,经营房地产品牌其实就是经营客户,客户是房地产品牌的一个重要决定因素。泛销售不只抓住眼前顾客,还要请他推荐潜在的客户,它通过人际关系,依靠人与人之间的诚实口碑,传递产品、配套、特色、文化、生活方式等信息。在南奥的实际销售中,有许多都是通过有效的人脉传播,一传十、十传百,从而令潜在的买家认知奥园的品牌。
这里需要强调的一点是,虽然泛销售与传统销售模式相比拥有诸多优势,但由于泛销售的主体为非销售部门员工及普通社会人士,因而它也存在先天的不足,包括缺乏专业性、难以进行销售控制等等。因此,泛销售和传统销售模式之间的关系只能是补充关系,而非替代关系。
三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)
结合南国奥林匹克花园泛销售的实际案例,可以比较清楚的了解泛销售的操作模式、技巧和要点。
南国奥林匹克花园泛销售案例简介:
20**年5月,南奥对外登出泛销售团队的招聘广告,使"泛销售"概念走上前台。根据年终统计数字,20**年度南奥泛销售共计成交165套,成交面积2.5万平米,成交金额超1亿,占年度总成交的35%。
1、泛销售人员的招募
泛销售人员的组成主要有三种:地产公司内部员工,老业主和准业主,以及其他社会人士。
针对内部员工,南奥采取的是泛销售动员大会的形式。通过这种方式,一方面可以将泛销售政策和知识准确、迅速地传达给各级员工,保证拥有客户资源的员工能够被发动起来;另一方面能够在全体员工中树立市场销售意识,对于那些没有客户资源而不直接参与泛销售的员工,一样可以培养起良好的市场意识,用销售指导自己的本职工作。
针对老业主,可以通过物业部门,或者利用社区文化活动等机会进行泛销售的宣传。针对准业主,主要是在各类销售场合,由销售人员进行泛销售的发动。在发动业主对象时,一方面要充分说明泛销售政策,用奖励回报机制吸引其参与泛销售;另一方面,要充分宣传楼盘的产品特点及文化内涵,使对方真正被项目打动,即成为我们的客户对象,又能够主动对外进行口碑传播,实现泛销售目的。
针对其他社会人士,南奥采用了一个很有特色的做法,即进行泛销售人员公开招聘。20**年5月,南奥在媒体上发布了泛销售团队招聘广告--"全新悉尼奥运村二期在热卖中,现诚邀各位加入'泛销售团队'!成功介绍买家认购悉尼组团者,你可以得到成交总额2‰的高额佣金报酬!"
通过公开招聘的形式,实现了三个目的:
1)充实了销售队伍,吸引了拥有客户资源的社会人士加入南奥泛销售工作中来。
2)通过泛销售人员的加入,节省了销售团队的人力成本。
3)扩大了社会影响,为项目宣传推广起到辅助效应。
4)储备了销售人才。
因此,公开招聘泛销售人员是实现多赢的很好的做法。
2、利益回报机制的建立
作为泛销售模式成功运行的基础,利益回报机制保证了泛销售人员能够主动、负责的投入到泛销售工作中。同时,利益回报的确定必须跟产品的价格策略紧密相关。
南奥开展泛销售工作期间,华南板块"八巨头"鏖战正酣,部分楼盘已经启用了价格战的手段。根据市场形势和自身产品定位,南奥并未加入到价格战中,反而在新一期产品中适当提升了价格。为什么南奥可以这么做?除了南奥自身产品性价比优良之外,将部分利润转入泛销售佣金之中,也是重要的策略之一。因为在支出2‰泛销售佣金的同时,节省下来的人力成本以及实现成交后带来的利润回报远远超出支出的佣金。因此,通过泛销售体系,南奥有效的避免了价格战所可能带来的负面效应,同时又促进了销售。
3、泛销售的监控
相比于传统销售模式,泛销售具有更大的松散性和随意性。尽管如此,它的监控仍然是一个很重要的工作,包括资格审核、奖励制度、培训制度等。从管理架构上说,泛销售人员隶属于销售部门或者销售代理公司管辖。因此后者需要履行对泛销售人员的审核、管理、培训等工作。
根据泛销售的特点,泛销售团队是开放式的,加入泛销售队伍之后,相关人员均可获得"泛销售资格证书"或者聘书。对于企业内部员工以及业主来说,开发商鼓励其加入泛销售队伍,并基本不限制条件。对于社会人员来说,则应拥有一定的客户资源,并且,成绩优异者有转为正式销售人员的机会。
在日常工作中,泛销售主管部门应利用产品推介会、开盘等节点举办各类泛销售活动。一方面,可以吸引来潜在的泛销售对象;另一方面,为泛销售的团队建设提供机会,通过这些活动进行销售基本知识的培训、最新产品信息的介绍等等。
总的来说,泛销售的监控必须时刻注意两点:一是保持泛销售人员的士气,培养泛销售人员的积极性;二是统一泛销售人员的营销意识和产品认知,保证向市场传达出统一的销售信息。
结语:泛销售概念提出的时间毕竟不长,实际操作案例更加有限。因此,围绕泛销售还有很多需要探讨的地方。不过从目前来看,由于泛销售在客户资源挖掘上有一定的优势,因此它将在房地产营销中占据比较重要的一个位置。