商铺分割的原则
商业场所的商铺如何分割,对其今后的销售和经营能否成功有着非常重要的影响。为了达到商铺分割的有效、合理,必须遵循一定的原则进行。
1、主题的原则
商铺的分割,必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割。不同性质的商业种类,对分割有不同的要求,这是前提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容。
例如,如果项目将来的定位是以服装、音像业为主,则那些进深与开间之比大于4:1的商铺销售不会有太大困难,因为经营服装、音像业不需要太宽的门面,而商铺的后部又可以用来存货。可是如果项目将来的主要商业定位是以餐饮、零售业为主,则几乎可以肯定目前存在的那些进深与开间之比大于4:1的商铺将会因为餐饮、零售业主考虑到不适合自己将来经营或者出租而拒绝购买,因为这些种类的商业要求必须有较宽的门面,而很深的进深对它们几乎没有什么用处。因此,商铺的分割必须结合功能主题来进行。
2、人性化的原则
商铺的分割,必须遵循人性化的原则。也就是说,分割出的商铺,要符合业主经营、使用的要求。分割出的道路,要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯。这句话包含两层意思:第一,所有人性化所要求的人流通路设计必须要有;第二,所有不符合人性化所要求的人流通路设计必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义。
商业场所内部的步行系统设计是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有,必然会影响部分商铺的人流量,给销售和经营带来困难。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在,又会造成面积上的极大浪费,因为通路的唯一作用就是用来走路,不会产生经济上的效益。
例如,某项目现分割出的商业单位110个,其中一层53个(包括复式)、二层41个,三层9个,四层8个。按照目前路段的商铺租金价格25元/㎡/月来计算,平均每个商铺将来经营要负担的月租金是2500元,而按照最少10%的利润来计算,每个商铺业主平均要达到 30000 元的月营业额才有可能保本和盈利。如果每个上门的客户平均消费15-20元(视业种业态不同而定),则月上门客户量需保持在1500-2000人次,这就是盈亏平衡点。也就是每个商铺平均日人流量需要达到50-70人次(即平均每小时5-7人),而整个商业部分的日人流量就是5000-7000人,即平均每小时通过500-700人次,每分钟通过8-11人次。通路和楼梯占用的面积即应该按照此标准进行设计分配。
注:以上的估算只是一个粗略的估算,为商铺和道路的分割提供参考,其中并没有考虑随着楼层递增而租金成倍递减的因素,因此实际所需要的人流量和道路面积,都小于以上的估算。
3、科学利用的原则
商铺的分割,必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下,尽可能的充分利用有效空间面积,所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺,尽量减少和压缩辅助功能区的面积。这是提高使用率,降低公摊比例的唯一有效途径。
辅助功能区,是指在商业场所中那些必须具备,而又不能用来当作商铺销售创造利润的面积。例如楼梯、道路、厕所、休闲空地、设备间、绿化、停车场都属于辅助功能区范围。
二、目前商铺分割存在的缺点和问题
单纯从营销的角度出发考虑,目前部分商业项目的分割不尽合理,这是造成部分商业项目公摊比例过高(有的高达50%)的直接原因。不合理的地方主要表现在以下几个方面:
1、商铺分割
从设计可以看出有许多商业项目分割不规则,而且 进深与开间之比大于4:1,这会给将来销售和使用带来很多麻烦。由于商业经营对场地形状结构的要求较高,不合理的分割肯定会对一部分买家造成排斥。
2、辅助功能区
辅助功能区太多,白白浪费了许多可销售面积。主要是楼梯太多、厕所太多、空闲场地太多。三多不除,公摊不减。
楼梯:
从设计上可以看到,目前许多商业项目在一、二层设计了过多的公共楼梯,按照一般的人流量估算,如果不考虑消防因素,根本用不上过多的楼梯。过多的楼梯不仅增加了相应的通道面积,而且增加了建安成本,也不利于今后的管理,实在是没有必要。建议在消防标准范围内相应设置即可。
厕所:
目前一些商业项目在面积内,分布了十几个厕所!而在深圳的沃尔玛超市,2万平方米的商业面积,一共也只在一楼设有1个公共厕所,世界500强企业的精打细算,确实值得我们参照和学习。
对此,我们建议设计上按照正常的标准每层保留一个公共厕所即可,这样不仅节约了面积、建安费,还省下了一大笔的卫生设备购买、将来维护费用,实实在在是一举多得。
空闲场地:
目前的一些商业项目由于设计不合理,存在过多的空闲场地,浪费了使用面积。
3、通道分割
许多商业项目的通道和道路分割不尽合理,有的用不上,要用的没有。一方面过道没有针对人流的导向进行设计,设计了大量过道、拾贝网楼梯和回廊,有的也许今后很少能利用,浪费了空间。另一方面过道设计不规则,拐角、分叉太多,不符合人的行走习惯,对空间也造成浪费。
按照商场经营的规则,就怕消费者不来,来了就要你多走路,否则我的生意怎么好得起来?深圳等沿海城市吸取国外经验,一般将出入口分别设置在商场的两侧而非正中间,在满足人流量需要的前提下,针对消费者的行走习惯,对道路尽可能的进行压缩,为的就是有效提高使用面积,延长消费者在商场内的滞留时间,带旺商铺。
三、关于公摊比例过高的解决建议
商铺的公摊比例各地计算方法不同,在无法大面积招商的情况下,要降低公摊比例唯一的办法就是提高使用率,包括缩窄过道、取消部分楼梯、取消休息场所、销售电动扶梯下部的空间等等,将所有的可出售面积均作为商铺出售。
目前部分商业项目的公摊比例达到了50%,但从目前全国商铺公摊的情况来看,这种状况几乎每个城市都存在。
减小公摊的办法,无非是提高使用率。提高使用率过高非常有效的办法,就是由大型商家进驻经营,所有的内过道面积自然取消,公摊比例大幅度减小。
四、总结
根据以上进行的分析,我们可以看出如果以上的分割建议全部实行的话,最大可将公摊面积减少15%-25%个百分点,将公摊比例从有时的50%压缩到25%左右,相信不仅能为开发商带来更多的收益,业主们也是可以接受的。
篇2:商铺的分类
商铺的分类
从商铺的概念可以看出,其范围极为宽泛,不对它进行有效分类是无法深入进行相关研究,更不要说对商铺投资进行专业的剖析。本节将对商铺进行分类,便于读者理解和后面对商铺投资进行探讨。
商铺的形式多种多样,在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场,以及大型购物中心等商业房地产里面,随处可见商铺----商业设施就是由大大小小的商铺组成。尽管都是商铺,但很显然,不同地方、不同类型的商铺,其商业环境、运营特点、投资特点都会显着不同。在此对商铺进行必要分类,有助于读者对商铺的个性化了解,以及便于后面对其进行研究。
1、按照开发形式进行分类
(1)、商业街商铺
商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式,其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
商业街过去十年在国内取得了良好的发展,其中包括建材、汽车配件、服装精品街、酒吧街、美容美发用品街等。上述以某类商品为经营内容的商业街起步较早的,大多数目前已经取得了成功,有些跟风项目的经营情况却并不好。当然也有不少商业街采取各类商品混业经营的方式,商业街的命名只体现地点特征,这类商业街取得成功的较少。
与商业街的发展紧密联系的就是商业街商铺,商业街商铺的经营情况完全依赖于整个商业街的经营状况:运营良好的商业街,其投资者大多数已经收益丰厚;运营不好的商业街,自然令投资商、商铺租户、商铺经营者都面临损失。
(2)、市场类商铺
在这里,我们所说的"市场"是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇,有些是单层建筑,大多是多层建筑。这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。
市场类商铺在零售业中所占比重比较高,在全国各地都有大量从事某种商品经营的专业批发和零售市场,比如,图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。
(3)、社区商铺
社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位,其经营对象主要是住宅社区的居民。
社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺,有些铺面可以直接对外开门营业,但多数属于铺位形式。
(4)、住宅底层商铺
住宅底层商铺,指位于住宅等建筑物底层(可能包括地下1,2层及底上1,2层,或其中部分搂层)的商用铺位。
住宅底层商铺是目前市场极为关注、投资者热衷的商铺投资形式,很多房地产开发商充分认可住宅底层商铺的巨大价值,不仅避免了过去住宅底层不好卖的尴尬局面,而且获得了更大的投资收益。对于住宅底层商铺的投资者来讲,鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流,住宅底层未来的客户基础将相对可靠,换言之,投资者的投资风险相对较小。
(5)、百货商场、购物中心商铺
百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。百货商场及各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。目前,国内有很多这类正在运营的项目,另外也有不少大型SHOPPING MALL项目在国内多个大中城市开发建设。
(6)、商务楼、写字楼商铺
商务楼、写字楼商铺指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼等里面用于商业用途的商业空间。这类商铺的规模相对较小,但商业价值很值得关注。
(7)、交通设施商铺
交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺,以及道路两侧各类中小型商铺。
以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开发形式的角度进行理解,便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。
2、按照投资价值分类
商铺作为房地产中新兴的典型投资形式,其投资收益能力以及其投资价值对于商铺投资者来讲,无疑属于最关心的问题。所投资的商铺如果投资价值不高,对于商铺投资者来讲,至少意味着短期的失败。北京普通住宅价格在公寓的2倍以上,东方银座卖到4倍,香港要卖到10倍。对于街区商业的定价应该是住宅的2倍到3倍,而对于核心商圈的商铺价格来说,其售价可以达到住宅的3倍到5倍。
鉴于商铺投资价值的重要性,下面按照商铺的投资价值对商铺进行分类,便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向,以及投资目标。
(1)、"都市型"商铺--绩优股
"都市型"商铺指位于城市商业中心地段的商铺。鉴于其特殊的位置以及所在地区自身的商业价值,通常,"都市型"商铺的客流量长期比较稳定,换言之,该类商铺的商业运营收益水平较高。商铺的商业运营水平自然将体现出商铺的租金收益能力:"都市型"商铺的投资收益稳定,而且收益比较高,所以我们将"都市型"商铺称之为商铺中的绩优股,应该是比较贴切的。
"都市型"商铺的案例不胜枚举,从北京王府井大街、西单商业街,到上海南京路,其所在地区的商铺都属于典型的都市型商铺。如果我们说,王府井大街的商铺属于"绩优股"商铺,应该不会有人表示怀疑。试想每天几十万客流量对于这里的商铺将意味着多少营业额?!
"都市型"商铺多用作物品业态的经营,体验业态和服务业态站的比重相对比较少,这比较符合商业价值原则-在客流量很高的地区,单位面积商业价值很高,只有物品业态才能够实现这一目标。
(2)、"社区型"商铺--潜力股
"社区型"商铺和我们上一部分谈到的"社区型"商铺属于同样的概念,之所以称之为"潜力股"原因在于:商铺所在社区通常都要经过从无到有的过程,从不成熟到成熟的过程。实际上,一个社区成熟的过程就是价值提升的过程:一个新的社区就仿佛证券市场的原始股,只要项目定位准确,发展环境良好,社区成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。
需要指出的是社区商铺价值增长的特点并不代表商铺的价格将永远增长。也许有些投资者不能理解其中的原因,赛睿顾问要说明的是社区商铺价值提升的同时,也存在商铺价值提早被透支的情况:有些操作策划能力很强的开发商在商铺投资市场不成熟的阶段,通过对商铺项目良好的包装,从而达到提高市场预期的目的,最终商铺销售叠创新高,比如单位售价最初仅1.5万/平方米的商铺,最高可以卖到2.5万/平方米,事实上,最高售价相当于该商铺5年以后,甚至10年以后的价值,如果商铺投资者在这种氛围下进行投资,其投资安全性降低,其投资收益从商铺增值加上商铺租金,极有可能缩减到只有商铺租金收入。
关于商铺投资价值的掌控问题,本书将在后面的章节进行专门介绍。
(3)、"便利型"商铺--冷门小盘股
"便利型"商铺指用于以食品、日常生活用品等经营为主的、位于社区周边、社区里面、写字楼里、写字楼周边等地方的、补充大百货商场不足的小面积商铺。之所以称其为"便利型"商铺是因为其所经营的商品均属于"便利"类型,如写字楼里面的小超市,公寓社区里的小超市,住宅社区的干洗店等都属于该种类型。
"便利型"商铺鉴于其功能性特点和所处位置特点,其经营收益并不低,属于商铺市场细分的类型。目前在国内有很多从事"便利型"商铺经营的零售商,美国的7-11就属于典型的便利店运营商,其市场规模极大。
"便利型"商铺,通常面积不是很大,从经营的角度也不需要很大,这无疑降低了对投资者资金势力的要求,另外,鉴于其适应性较强,所以出租、转让、转租都比较容易,这正体现出小型商铺的"小盘股"特点。正所谓船的好掉头!
之所以用"冷门"来形容"便利型"商铺,完全因为该种商铺属于市场细分的类型,很多投资者并不是很了解,但其投资价值不容小视。在后面的章节我们还将专门对其进行介绍。
(4)、专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。
比如北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场,经过长期成功经营,目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币,其投资价值可见一斑。从此不难理解把专业街、市商铺称为商铺"高科技股"。
(5)、其他商铺-"一般股票"
其他商铺,指除过上述四大类商铺以外的商铺,包括百货、超市、购物中心、商品批发市场、非专业类商业街等里面的商铺。我们将它们称之为"一般股票",并不是说其投资价值低,只是因为这类商铺通常由大型投资机构、开发商进行投资开发,主要采取出租经营的方式,散户可投资的空间相对较小,加上这类项目专业性较高,投资风险不易控制。
从投资收益的角度,如果该类商铺的投资商、开发商、管理商足够专业,对项目定位、市场规模、市场策略的判断足够准确,那么该类商铺的投资收益决不会低。比如,北京国贸商城一期、二期总计商业面积达64000平方米,从规模看,在北京激烈的商业竞争市场,显然会面临较大的竞争压力,但在保持95%以上出租率的状况下,其单位面积租金水平在北京商业设施中始终名列前茅,换言之,北京国贸商城商铺的投资价值很高,属于商铺中的"绩优股"。
从上述分析可以看出,商铺的价值随着所在地区商业环境的优化,其价值会得到极大地提升,可以从"一般股票"转变成"绩优股"。只是依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断,另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升,赚取投资收益。
3、按照商铺的位置形式分类
按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。
铺面房,是指临街有门面,可开设商店的房屋,俗称店铺或街铺。铺位,一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等,俗称店中店。由于物业本身属性的不同,必然导致其差异性的存在。
(1)、唯一性差异
铺面房通常占有地域上无可取代、不可复制的唯一性优势,而铺位则是少则几十,多则几百个相连或相近的复制品,故缺乏唯一性优势。对房地产来讲,地域上唯一性优势意味着其良好的投资价值。
(2)、商业业种业态局限性差异
铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场里去经营服装或食品是不允许的。而铺面房,除了政府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外,其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。
(3)、营业时间差异
铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚上九点打烊的百货百货商场,超过九点钟后铺位业主就是想再多做点生意通常不会被允许,而铺面房就不会遇到这种情况,经营者晚上干到多晚,完全取决于自己的意愿。
(4)、行业规划调整风险差异
铺位经营范围及经营持续性除受制于市政建设规划外、还受制于商业规划的调整,故风险较大。在国内大中城市发生一条街由于规划调整的需要,一夜之间就从熙熙攘攘到门可罗雀的情况屡见不鲜。
(5)、物业运行费用差异
对于整个商用物业的运行费用,如空调运行、统一形象宣传、发布广告、组织促销活动等费用的分摊并不由铺位业主自己说了算。因此,铺位的运行费用通常高于铺面房。
(6)、物业出租选择范围差异
相比之下,铺位出租选择租赁客户的范围较窄。至少对铺位所经营的业种、业态不熟悉的人是不会来租用这一铺位的。由于铺面房的业种、业态可以随租赁客的变更而随意改变,因此,其选择租赁客的范围就大得多。
(7)、投资风险差异
时至今日,所谓的商铺热,商铺的投资回报率高,说到底就是铺位的过热。因为铺位的价格已经被炒上去了。这一炒作过程让人看到了"钱"途,尝到了甜头。如某市2000年开张的一个服饰市场的铺位价格已由当初的10万元炒到了目前的50万元。其实,任何炒作的东西非但有风险,而且很难持久。炒得越高风险越大。不少人,怀着"一铺养三代"的良好愿望投资铺位,但稍不留神难免也会误入"一铺套三代"的陷阱。而铺面房,其价格升幅远不及铺位。相比铺面房,可以说铺位的投资风险已经不小了。
另外,值得提醒的是,对有些铺位的租赁权的炒作,其风险就更大了。
(8)、炒作难易程度差异
铺面房与铺位的另一个差异就是炒作的难易程度。铺位由于很容易被"复制",故易炒作。凡要炒作就要有一定的量。量过少无法炒,量过大则炒不高。但炒到鸡犬升天时,为时已晚。从此角度看,铺面房则不易被炒作
篇3:商铺销售推广计划
商铺销售推广计划
前言
xx园20**年商铺整体营销推广部署方案,是我司按照xx地产开发及经营xx园20**年商铺的总体战略思想,结合xx地产自身发展、项目核心概念以及市场竞争态势而制订的整体营销决策和计划方案。其旨在为xx园20**年商铺的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广(来自:)工作的顺利开展,是一个在缜密的市场调查和可行性分析研究的前提下制定出的系统性方案。本方案力求紧密结合销售力的特质与优势,积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩,实现发展商的预期目标。
xx园20**年商铺整体营销推广部署案是在项目前期市场调查的基础上,对项目可行性综合研究,特别是项目投资分析研究的基础上拟定的。主要包括整体及各阶段销售策略、传播策略及媒体策略、销售管理及传播费用预算等方面的内容。并就上述主要内容做出初步判断,确立未来项目营销推广的行动方案,并在未来的各项营销推广操作中有计划执行。
推广思路
根据我司对xx园商铺滞销原因分析本项目商铺滞销的主要原因是宣传推广不足,和宝岗大道未通车及户型 结构存在硬伤所以我司在20**年中会重点从这三方面着手。
一切为销售服务
房地产是典型的资金密集型企业,利润来自资金运作的好坏。比如,一个2万平方米的项目,以20000元/平方米一年卖完所实现的利润率将高于以24000元/平方米两年卖完,除此之外,更重要的是减轻了风险。
房地产项目的最大风险是时间。一方面银行利息,发展商运作费用都与时间密切相关。同时,时间将带来很多不可预见的风险。看一看这些耸立在国内大量的滞销楼盘,大多数都是因为无法规避风险而带来的,百分之几十的预计利润只是一场空想。
发展商最大的风险是时间,其间的各种变数,是发展商根本无法控制的因素。所以任何时候,都应该以成交量和成交速度为首要指标,房地产的利润很大程度体现在资金运转速度上。
而且,更是考虑到发展商对回笼资金的需要,因此,我司在制订营销推广策略时,具体采取的策略分为对企业外部和对项目自身的策略所要采取的策略两个部分。
对企业外部的策略
开盘之前创造"路人皆知"的强势品牌。
如今是信息时代,信息的传播速度决定着销售的成功与否。可以这样认为,如果广告投放达不到一定量及形成较强的势,则无法使受众迅速、有效地接收到项目信息。
因此,我司将根据美庐商业群楼的工程进度和销售进度,集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度,以较为大量的,地宣传广告针对全部潜在客户,反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力,在最短的时间内使项目在市场上形成一定声势宣传效果,强势塑造项目形象,制造投资热点和销售高潮。
2、成为市场的焦点与热点。
房地产项目若要拥有一个成功的销售期,最重要的指标是人气指数,尤其是销售现场人气的聚集,旺盛且持续的人气,对项目销售的推动作用是巨大的。
经济学专家常提到的"口碑效应"、"羊群效应"皆是对这一点的深刻洞察。
一、周边商圈及竞争对手市场调查(表)
从上表可见,本项目周边项目的投资回报率是比较高同样本项目规划路开通后无论从地理位置及商业配套都会较同地段商圈更有投资价值。
二、美庐群楼商场铺销售模式建议
1、开盘前/内部认购期重在造势
一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
2、销售中期掌握节奏
销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于:
一要借助开盘的势,趁热打铁。
二是注意购买力的积蓄与释放周期,采用波次进攻策略。
三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。
3、尾期重促销
销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:
一是不直接降价,以其它方式体现让利。
二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。
三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。
三、营销阶段的划分
1、营销阶段划分的思考过程:
美庐群楼商场铺是xx园20**年推出的重点,拥有相当优越的地理位置、前瞻性的整体定位与规划、并随着商业市场的发展,目标客户群的置业及投资意识也日益强烈,综合来看,堪称占据天时、地利、人和。
我司在重新检阅项目整体素质后,认为广州商业市场(来自:)处于商业物业发展的上升期,且本项目的体量完全可能快速地被消化,因此,在制订营销阶段划分时,本着"短、平、快"的战略需要,力争通过前期的营销推广安排,在尽可能短的时间内将项目清盘,则意味着本项目的营销阶段划分将不会像操作大型常规项目时,那样复杂与繁琐,而是全程保持强销的态势,以实现即定的销售任务。
2、营销阶段划分:
市场预热期(预订登记期):20**年1-2月份
进行早期的展示及接受预订,以超常的推广手段,结合户外广告、海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的宣传之势,引起目标客户群的关注,在竞争楼盘的攻势下,暂缓消费者的购买行为,等待项目推出。
发售期:
内部认购期:20**年2-3月初中旬
利用两周时间进行内部认购,消化首批客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点,多种媒体、多种销售渠道配合现场展示,打动消费者,激发购买欲望,积累首批客户资源。
公开发售期:20**年3-4月
制造百佳与xxxx正式签署进驻协议正式公开发售
强销期:20**年5月上旬
承接首次公开发售的热潮,适当地调整推售安排,推出全新的单位及全新销售举措,以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受,促成再次的销售高潮。
清盘期:20**年5月下旬
利用灵活多变的促销措施,以"压轴珍藏"为主题告知此时已是入主美庐商场铺的最后机会,促使目标客户把握良机,尽快行动
四、整体营销策略简述
开盘前/内部认购期重在造势
一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性,决定了其在销售上一定要争取一炮而红,否则项目再有前景,也可能难以为继、中途夭折。所以我司强调房地产销售的短时间内的大量成交,强调以快打慢。这需要通过造势来实现。
销售中期掌握节奏
销售中期是成交量最大的时期,且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏,利用各种卖点的组合与转移,多种销售渠道共用,对目标市场发动波次进攻。操作的重点,在于:
一要借助开盘的势,趁热打铁。
二是注意购买力的积蓄与释放周期,采用波次进攻策略。
三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则,以快打慢。
尾期重促销
销售后期要敢于让利,出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合,以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上,应把握几点原则:
一是不降价,以其它方式体现让利。
二是促销技巧要出新,根据项目的实际情况度身订造。
三是促销不应只着眼于手头存货的销售,还要注意为下一期推售重点的推广造势,起到承上启下的作用。
五、项目销售力的提纯
1、销售力提纯的思考过程:
销售力提纯主要的功能是整合项目各方面的优势,并针对项目特点,寻找出市场机会。市场机会的确定,必须经过四道工序:
研究市场需求
市场细分
确定目标市场
市场定位
在销售力分析的基础上,对同类型项目或产品的市场状况和市场容量进行透彻分析,测量和预测市场需求规模、需求结构、需求特征,然后将市场需求进行市场细分,划分出若干个特征各异的需求量;在市场细分之后,明确到底哪一个细分市场是项目的潜在市场,项目在哪一个细分市场拥有最强竞争力,从而选择最适合发展商、最利于项目营销的目标市场;确定目标市场后,就要把产品定位,并围绕目标市场的需求特征确定项目的开发策略、营销策略。
2、目标客户定位:
第一类:有实力的经营者,用来投资。
占大多数的比例。多为商业人士,如开酒店的、做建材的等,他们感觉生意不好做,想买一个好铺位,一劳永益,不再打拼,提前退休,并给下一代留下一个保障。
第二类:有实力的经营者,自己经营。
占极少数比例。他们考虑与同地段的面泰专业市场、及同地段商圈认为本项目具有地理位置优越性及百佳的人流效应
第三类:专业的投资者。
这部分人专业性较强,看好本地段的商业潜力,做投资用,基本上属于等待涨价后再出售的一种。
第四类:看好本地段的一些实力并不强的人。
如政府的一些科、处级公务员,银行的职员等,他们有一定的资金积蓄,但并不充裕,有五十万左右,但他们极度看好本地段,认为以后出租不成问题,这类目标客户占较大的比例。
2.1 购买习惯分析:
1) 地段是购买商铺的首要因素。
对于投资商铺来说,地段将是最重要的决定性因素。好的地段,将带来充足的人流,人气带来财源,这是商业定律。
2) 期铺是销售阶段的重心。
--盖得越高的房还未售完说明卖得不好。
--没有施工就卖完的房子说明是好房子,自己买得值。
--争着买的房子是好房子。
3) 对价格的敏感度高:
投资商铺对于大多数投资者及经营者来说是一项很大的决策,因此,价格的起伏将影响着他们的判断。
--总价决定其购买能力;
--总价控制,更依赖于单位商铺的面积间隔,实现"伸缩自如"间隔状态,用于满足不同的客户需求。
--各阶段的价格调控要灵活,且具有技巧性。因此,我司建议利用折扣的手段刺激市场,创造持续的市场热销。
六、单位价格制订策略:
1、价格制订原则:
一般情况下,除了集团购买之外,个人购房都是以个体铺位为单位。由于房地产商品的异质性,不同的铺位,由于位置的不同,对购房者来说,其经营也将有其不同的效果。因此,我司认为可遵循二大原则进行项目单元在销售均价的基础上的调整策略。
二大原则:
原则1:有效人流的多少;
原则2:注目率的高低。
2、项目定价
根据竞争对手楼盘及项目周边商圈
市调数据作参考,根据意向客户调查作参考,根据预计投资率作参考,本项目商场铺面各积15-30平方销售均价31000-34000fq元/平方,商铺面积30-50平方销售均价26000-30000/平方。
七、三期商铺销售建议
封盘待销
针对现时三期商铺销售速度缓慢
对外发布信息:江燕路、宝岗大道南(规划路名称)最后10间绝版临街商铺限量发售;
信息发布时间:8月上旬
信息发布渠道:宣传单张(具体派发地点见下文)
营销中心向广大媒体发布软文
于8月12日开始接受拍卖预约登记,客户需先交纳2000元/人的拍卖保证金;
同时为营造商铺受到广大商户的气氛,提高xx园临街商铺的附加值,促进商铺的销售,于8月12日同时推出--"即买即赚"代租服务,凡有意向租赁xx园商铺经营的商户可到售楼部预约认租登记;
代租登记形式:一铺可接受多个预约认租登记(目的在于加强买家信心,增加商铺升值空间。)
代租收费方式:已售商铺:业主向我司支付1个月租金,由我司向业主和租户提供一切租赁的服务。
未售商铺:在租户开业前未售出,则收取发展商1个月租金,由我司向发展商和租户提供一切租赁的服务;在租户开业前售出,则仅作为一种附加服务,向买家提供预约认租的客户资料,由业主自行与求租者联系,不收取任何费用。
不收取认租者的任何费用,鼓励租赁。
于9月2日拍卖;
拍卖形式:①推出10间面积较细、总价相对优惠、已有一定数量认租的商铺进行拍卖;
②起拍价略比市场平均价相对略微优惠,建议推出2间相对较为便宜的商铺率先吸引买家兴趣。
卖点提炼:①"即买即赚租金",拥有充足的租户客源保证;
②江燕路、宝岗大道南绝版临街商铺;至优惠价格购买升值商铺,稳赚宝岗大道南开通第一桶金;
③宝岗大道南铁定年底开通,商机前景无限。
带租约出售
凡在拍卖后未能售出的商铺均采取先租后售的形式带租约出售;
租期:暂定一年;
租金:控制在回报率8%;
当客户购买该商铺后,业主从签署合同和交齐房款、办理完相关的按揭手续次月开始向租户收取租金,租户与发展商的租赁关系也随之结束;
日后的租赁关系由业主与租户自行协商,发展商不再存在任何关系。
临街商铺现场包装建议
商铺门楣
建议针对每间商铺设定的目标客户群,在每间临街商铺的门楣广告位处做统一风格的广告牌,营造出商铺基本售出、开业在即的效果,给予客户投资信心和前景。
规划展板
由于在xx园178路车总站和规划路另外一端都会有大量的人流和车流途径,故此建议在规划路的两端各设置一个太空展架,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售信息。
商铺门面海报
更新现时在临街商铺中,铺与铺之间柱子的海报,内容为:广州市打通28条倔头路民心工程--海珠区宝岗大道南率先动工、xx园商铺升值前景无限、绝版临街旺铺销售等信息。
其他
在已售的铺面张贴"已售"字样;
在已装修的铺面张贴"即将开业"字样;
在未售的铺面张贴"旺铺招租"字样;
向着南泰批发市场悬挂临街商铺发售信息。
临街商铺的宣传推广建议
单张派发
到天河六运小区一带临街商铺派发商铺单张
到xx地产开业的商铺派发商铺单张(需xx会或发展商协助)
到xx地产华景新城派发商铺单张
到南泰批发市场派发商铺单张
到海珠区周边商圈派发商铺单张
软文发布
房地产软文发布
由营销中心向各大媒体的房地产版发布xx园商铺的销售信息,建议发布的内容是从新闻角度出发:"广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工",然后进行系列的炒作。
建议炒作主题如下:
广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工;
宝岗大道南将连接商业旺地--江南西,贯通海珠区?大商圈,海珠区商业气氛更趋成熟;
宝岗大道南将贯通海珠区?大商圈,江燕路生活氛围更趋完善,xxoxx园推出10间绝版铺王进行拍卖;
海珠区首度出现"四维立体(空间)商铺":前铺后仓、上办公下经营,xxoxx园绝版临街铺王赢尽海珠商机;
xxoxx园绝版铺王推出"即买即赚"代租服务,即日起接受认租和拍卖预约登记。
新闻发布
建议由营销中心协助,组织媒体从新闻的角度发布"广州市打通28条倔头路民心工程,海珠区宝岗大道南率先动工"的新闻信息。
现场活动
规划路动工仪式活动(具体的活动方案已提交)
需发展商协助事宜
调整临街商铺售价
由于在现时剩余的临街商铺中存着价格偏高、铺与铺之间未能根据间隔、位置定价等不合理的情况,客户在对比之下难以接受,也纷纷提出价格不合理(并非单单认为价格偏高),故此恳请营销中心根据现时剩余商铺的实际情况对重新核定商铺售价。
制定租价
为促进商铺的销售,我司提出带租约出售的销售模式,即使不带租约出售,商铺销售也需确定相关的回报率以供客户参考,提高其购买信心,故此恳请营销中心根据现时剩余商铺的实际情况对重新核定商铺租价,以促进成交。
在xx地产住宅小区内的部分商家喜欢在xx地产旗下楼盘开设连锁经营店铺,对于xx园项目而言有较大商机,故此恳请xx会协助联系宣传。
为配合商铺的宣传推广,需配合主题以及拍卖活动等信息重新设计新的商铺宣传单张。
八、四期住宅的销售推广部署
由于四期住宅从2月份开始接受内部认购至今已有7个月的时间,由于开盘时间迟迟未能确定,故此前期内部认购的客户已有相当数量退诚意金,且随着开盘时间的延后,现有的诚意客户将会不断出现退筹的情况;故此四期住宅必须把握好"国庆黄金周"的档期,重新吸纳客源。
与此同时,由于在十月份四期住宅也未能达到预售要求,不能正式开售,故此建议以可看价格、模拟选房的方式,给予客户感觉到xx园四期正在不断地变化。
销售方式建议
已下诚意金客户可于10月1日-10月7日到xx园售楼部领取意向单位的价格;
诚意金客户当了解意向单位价格,可进行模拟选房,签署《选房确定书》;
每个客户选定三套意向单位,每套单位最多可接受三个诚意客户的预定;
于正式开始开售当天,采取抽签的方式进行正式优先选购。
相关配合建议
模型
重新调整后的四期住宅宣传单张
户型图(有准确的建筑和套内面积)
准确的装修标准
确切的交楼时间
制定《选房确定书》
制定四期住宅的售价
保证工程进度,确保11月能领取预售证,保障销售
团购的开展
早期我司已提出关于团购的开展计划,但因缺乏销售资料的问题而一直未能开展;既然现在已确定于10月1日开始模拟选房,故此我司在8-9月份配合xx地产的团购活动,到xx医院、广医二院,以及周边优质企事业单位进行团体拜访,和签署团购优惠协议。
广东xx地产部署有限公司xx园项目组
20**年8月18日