商业地产盈利变现模式
纵观国内的商业地产盈利变现模式,不外乎三大类:整体持有、分割出售、资本运作。这三种盈利变现模式各有利弊,适用于不同类型的商业物业和开发商。
整体持有
商业物业最理想的盈利模式是长期持有,这符合商业地产的自身规律,一般来讲,商业物业是越老越值钱,不像住宅、写字楼那样会随着物业老化而贬值。商业物业的大部分价值是通过后期运营管理实现的,用通俗的话讲,商业是养出来的,所谓养商无非就是指业主以比较低廉的租金来吸引好的商家,并帮助商家能更快保本、盈利,只有帮助这些好的商家、好的品牌尽快实现保本、盈利,才能让他们有信心留下来,进而不断吸引消费者前来消费,商业的人气才越来越旺,其对商家的吸引力也就越大,所以我们一般看到新的商业物业的初始租金都比较低,度过几年的养商期后,商业物业的租金才开始大幅上涨,商业物业的价值也就越来越大,长期持有通常是商业物业价值最大化的盈利方式。目前的市场上,商业物业长期持有能够获得的投资回报在10%-12%之间,当然一些好地段、运营良好的商业物业可以远超过这一指标。
另外,以前开发商的住宅项目一个接一个,每年都有不错的收益,在住宅项目拿地成本越来越高,好的住宅项目越来越难拿,房地产开发商就会出现项目断档的情况,这会造成开发商每年的收益波动率很严重,如果开发商是上市公司,尤其是土地储备不足的开发商,其每年的报表会比较难看,而商业物业的稳定租金回报将是开发商稳定收益波动的良好补充,对这些开发商来讲,长期持有商业物业是个良好的选择。
商业物业的资金投入大,回收期长,决定了能够持有商业物业的开发商必须具有很强的资金实力,在资金允许的情况下,建议开发商长期持有商业物业,从项目价值最大化的出发点考虑,这种盈利模式是一种最理想的方式,但这种方式不太适合于目前的大多数商业地产开发商,毕竟有着强大资金实力的开发商太少。
对国内的房地产开发商来讲,资金如土地一样是开发商渴求的资源,在长期持有的情况下,配合经营期融资可以解决部分资金变现问题。其一是开发成熟、经营状况良好的物业,可以向银行申请商业物业经营贷款,20**年10月农行推出了《经营性物业抵押贷款管理办法》,允许以商业设施租金作抵押发放长达十年的贷款,其它银行也陆续推出此类服务,这将为把银行的短期开发贷转化为长期的经营贷款提供了可能。世纪金源集团以其金源购物中心、华远地产以其盈都大厦商业物业,均向银行获得了7-10年不等的商业抵押贷款。
另外,具备一定规模、并且质地不错的商业物业还可以通过CMBS(商业房地产抵押贷款支持证券)的方式来融资,CMBS类似于住宅MBS,只是支撑的资产不同而已。万达在发行REITS上市受阻的情况下,通过发行总价值1.45亿美元的CMBS产品来取得融资,这是国内此类融资方式的首例,其本质是将银行的短期贷款转化为机构投资者的中长期债权,其融资成本应该要比银行同期贷款高。
开发商持有优质商业物业资产,既能获得长期收益,亦能通过银行经营贷款/CMBS融资获得新的开发资金,对开发商来讲是个不错的选择,但这种方式存在的缺点是对物业质地要求较高,其投资回报率至少要高出银行、或CMBS融资成本,开发商还必须与当地银行或CMBS市场有良好的关系。
物业散售
到目前为止,商业物业的散售仍是市场上的大多数商业地产采取的盈利方式,这与传统住宅开发商的思维模式惯性是一致的,把商业物业按照住宅那样散售是开发商所擅长的。但这种变现方式只适合于小体量的社区底商、写字楼底商等独立临街商铺物业,分割销售不会影响其使用功能,也不太需要考虑到业态配合、市场定位、后期管理等问题。
商业物业散售的另一种操作模式是产权式商铺,即以“产权式商铺全零售”模式或“主力店租赁+商铺全零售”模式来实现项目的赢利,在商业物业体量越做越大的商业地产市场,独立商铺的比例较小,占主流的仍然是产权式商铺的变现方式。
产权式商铺全零售在产业商铺领域比较常见,如北京木樨园的批发市场、中关村的电子商城等都属于产业商铺类型。大部分产业市场商铺经营同一类型商品,其商铺分割容易、出售不太影响商铺的最终使用和经营管理,而且其后期经营管理较容易,这些特点使得产业商铺比较适合于做成产权式商铺。
主力店租赁+商铺全零售的变现方式被万达集团演绎到极致,其前期的大部分商业物业都是按照这一思路来操作的,都是做一个沃尔玛的主力店,然后其它的商铺均以产权式商铺散售,这种方式给万达解决了融资的问题,也让万达很快膨胀起来,但不可避免地出现后期经营管理上的难题,甚至出现退铺的现象。
为了给产权式商铺一个好的售价,为了给投资者信心,也为了投资者不退铺,开发商给产权式商铺加入了回报承诺和退铺期权,从此,产权式商铺变成了金融产品,成了彻头彻尾的融资产品。近年来北京出现的产权式商铺基本是采用此种类型的产权式商铺,如第三极文化中心、锦绣大地物流港等。
在北京我们亲眼目睹了产权式商铺的惨痛失败经历,至少从目前来看,除产业商铺外,其它的产权式商铺项目,我们还没有看到持续经营成功的案例,尤其是大中型集中性商业更是如此。我想这里面有两个原因,一方面,开发商总是从自己的利益出发,想尽快销售并以更高的价格出售,从而一开始就在产品规划设计、价格定位上就出了偏差,为了利于销售,把商业物业做成适合于快速分割销售的商铺单元,从而导致像商业物业适合经营的业态范围窄,整体商业形成不了综合竞争力;另一方面,因为售价高,小业主缺乏专业的知识,不会从一个较长期回报期来看商铺的租金问题,前期要求的租金较高
,招不来好的品牌商家,小业主是价高者得,招来的商家可能是较差的品牌,没有好的经营商家,人气养不起来,或者因前期租金过高,商家长期亏损,留不下来,从而提前撤离,起始租金高会导致商业物业的品牌混乱、品牌层次低、业态组合混乱等一系列问题。
对于大型集中性商业(非产业商铺物业)来讲,产权式商铺的变现方式并不适合,其在目前之所以这么流行,均是融资困难所逼或是开发商向往产权式商铺之一次性高额回笼的渴望所致,但其风险甚高,操作不好,甚至会波及到开发商的声誉,影响下一个项目的运作。随着建设部的关于限制固定回报产权式商铺的意见的出台,陆续有城市已经叫停产权式商铺,我这种盈利模式将会遭遇政策上的封杀。更重要的是,随着商铺投资市场上投资者从前期产权式商铺的投资上得到了教训,变得越来越成熟理性,投资者对产权式商铺投资越来越谨慎,对商铺的持续经营返租能力越来越关注,从而进一步导致了传统的产权式商铺盈利模式的穷途末路。
资本运作
随着资本市场日益开放,一些新的盈利模式开始出现,商业地产市场上机构投资者的整体购买以及REITS整体上市代表了整体出售的盈利模式,这两者本质上是一致的,都是将物业股权转让的行为,只是前者是将商业物业整体出售给大型机构投资者,这些机构投资者以外资基金为主(国内的公募基金尚不允许投资房地产,私募基金尚不成气候),在北京活跃着一批国外的大型基金,在寻找优质的商业地产物业,他们或长期持有获得长期租金收入(不排除通过人民币升值获得额外的收益考虑),或将其打入REITS资产包中,为未来REITS上市作准备。这些机构追逐的对象是运营较成熟、质地优良的大型集中性商业,尤其是百货店、购物中心等物业形态。因为是整体购买来持有或打入REITS资产包,他们对商业物业的出价较低,一般要求较高的贴现率,开发商以此种方式出售商业物业必然导致较高的售价折让。
有些房地产开发商本身拥有上市公司,其旗下的商业物业资产亦可纳入其上市公司,完成变现过程,这种方式尤其适合于土地储备有限的传统房地产开发商上市公司,一来增加资产总额,二来能通过商业物业的收益稳定收益波动,两者都能有效提升股价。但上市公司严格的信息纰漏政策,导致其售价同样受到市场的严格审查,不可能高出市场公允价格很多,相比出售给其他的投资机构,这种方式的价格要高些,但相比REITS上市来讲,其价格要低。
REITS上市代表着另一种变现方式,是将商业物业分拆成很小的份额公开上市出售给投资者(投资者可以是机构,也可以是个人),越秀REITS的上市给国内的商业地产开发商开辟了一条全新的盈利变现模式,但由于REITS对商业物业的规模、类别、质地要求较高,一般是以大型集中性商业物业、写字楼等出租型物业为主,而且要通过复杂的控制权处理已达到规避双重征税问题,要想通过REITS上市变现,国内的商业物业还有较长的路要走。
虽然REITS上市对资产要求较高,而且手续比较复杂,但却是收益最大的变现模式,因为投资者认为REITS的收益稳定,所以其投资风险较小,对REITS要求的回报率也较低,另外一方面,REITS的定价方式也与普通上市公司的股价定价方式不一样,同等条件下,REITS比普通房地产上市公司的市盈率要高,把商业物业资产单独拿出来上市具有高市盈率的优势,从而能够获得更大的溢价。这就是为什么越秀投资要把其国内的商业物业资产打包REITS上市,而不是纳入其上市公司名下的原因所在。
上述三种变现方式的优缺点以及适用的物业类型总结如下:
整体持有
自持,无后端融资
能获得商业地产的长期收益,收益最大化
占用资金大,收入回笼慢,对开发商资金实力要求很高
大型或较优质商业物业
自持,银行经营贷款
能获得商业物业的长期收益,能够变现部分资金
对物业质地要求较高
较优质商业物业
自持,发行CMBS
能获得商业物业的长期收益,能够变现部分资金
对物业质地、规模要求较高,利率一般高于银行贷款利率
大型、较优质商业物业
物业散售
普通商铺散售
能快速回笼资金
后期经营可能会出现问题
临街商铺、底商
产权式商铺
能快速回笼资金
后期经营可能会出现问题,开发商声誉受影响
产业商铺,中小型商业街
资本运作
整体出售
能一次性变现资产,回笼资金
对物业质地要求较高,较大的售价折让
大型优质集中性商业
资产装入上市公司
增加上市公司资产和稳定上市公司收益,操作较简单
溢价没有REITS高
质地较优良商业物业
REITS上市
能快速回笼资金,要求的回报率较低,收益最大
对资产规模、物业质地要求较高,操作程序复杂
大型优质集中性商业
篇2:商业地产招商手段多样化
商业地产招商手段多样化
一、利用传媒招商
如前所述,为一个地区进行招商推广、引进投资者,其基本原理与向市场推广、推销一件商品是一样的。在激烈的商城中,推广一种商品的最普遍方法就是利用各种传媒进行广告宣传,让潜在的顾客知道这种商品,认识这种商品,逐步达到对这种商品的认同和接受。广告界流行这样的说法:"经销产品如果不做广告,就如同在黑暗中飞媚眼,虽然你知道自己在干什么,但别人并不了解。"这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。同样,一个地区要进行招商推广,引进投资项目,也必须利用各种传媒大力宣传该地区的投资环境、投资政策、投资法规等等,树立良好的地区形象,使之对未来的投资者产生一定的影响力和吸引力,并在他们的心目中留下一定的印象。否则,招商工作就会成为无本之木,无源之水。
传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具,通过传媒(报纸、杂志、广播、电视等等)进行招商宣传,可以最快最广泛地提高知名度。
利用传媒的宣传方法有:
1.制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章
广告宣传的形式是多样的,如聘请专业形象设计公司或广告公司对本地区进行包装,制作出形式新颖、突出本地特色和优势的广告,在有一定影响的报纸、杂志上刊登,或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出;也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场所;还可以经常邀请知名记者到本地区进行专访,写出专题报道或连续报道在传媒上频频"曝光",以引起人们的关注。
2.制造新闻报道事件
制造新闻报道事件是利用传媒进行宣传约有效形式之一。可以定期举办新闻发布会,举办引进项目的签约仪式、建设动工典礼、投产庆典、新产品介绍会、本地区的周年庆典以及有本地特色的社会、文化、体育活动、节目等等,邀请传媒参加、采访、报道。制造新闻报道事件应该成为一件经常性的、常抓不懈的工作,也是保持本地区具有一定的传媒"曝光率"的关键。一个地区每年总会有一些上述活动,这是利用传媒宣传本地区的大好时机,所以一定要抓住机遇邀请传媒参与。只有经常见诸于各新闻媒介,一个地区的知名度才能逐步提高,其形象才会逐步深入人心。
3.与传媒保持定期、良好的工作交流
除举行各类活动邀请传媒参加以外,平时经常性地与传媒保持联络,相互交流信息,交换思想,以利于以后工作的进一步开展。
利用传媒宣传,应注意以下两点,才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面,要选择发行量大、收视率高,以及中外工商界的中、高层管理人员爱看的报刊或电视频道,使之有的放矢,避免找错宣传对象,浪费人力、财力,徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传"曝光率"和周期率。那种"三年不鸣,一鸣惊人"之后又长期沉默不鸣的情况,是难以吸引广泛注意,很快就会被人遗忘的。
二、举办或参加各类招商会议和文体活动招商
1.利用会议招商
举办或参加各种会议,如各级经贸部门定期举办的境内、外大型招商会,经贸、投资研讨会,各种介绍会、早晚会、午餐会等等,也是进行招商宣传的重要方法之一,而这些方法亦是目前采用最多的方法。通过参加上述各种会议,相互交流信息,洽谈业务,寻找合适的投资机会和合作伙伴。
国内洽谈会主要是每年定期举办的、与出口商品交易会结合在一起的区域性对外经济贸易洽谈会,包括上海、天津、大连、厦门、哈尔滨和昆明交易会、洽谈会等。这类交易会、洽谈会由一省(市)主办,许多省市共同组织企业参加。另外,每年举办的外商投资企业出口商品交易会是全国性的交易会,也是吸引外商投资洽谈的重要场所。
在国(境)外组织的投资洽谈会一般由外贸主管部门和投资、贸易促进机构与外国的官方、民间组织共同举办,我国派出政府部门和企业组成代表团参加,宣传我国各地区的投资环境和政策,和与会的外国公司洽谈投资项目。这类洽谈会有全国性的,也有以省市为单位组织的;有国际性的洽谈会,也有专门针对某一国家或地区的双边洽谈会。
会前做好充分的准备工作是取得会议成功的关键。准备工作通常包括:
(1)会议的策划、组织。
(2)出席会议的客人的选择、邀请和落实。
(3)宣传品、资料和工具的准备。包括:讲话稿、宣传册、声像资料和器具、图片、文字、模型等。
(4)传媒宣传。
上述各项准备工作必须事先认真仔细落实,每个细节都不能有丝毫疏忽。要选择有能力的国内外组织单位,能够邀请到足够数量的、对来本地投资有兴趣的外国公司,中方的投资项目介绍材料要提前送给与会的外国公司。如果能与当地大型商会等知名机构共同举办,能收到事半功倍的效果。
2.通过文化体育活动招商
通过举办或参与一些有地方特色的文化、体育活动吸引社会各界群众参加,同时邀请有业务关系的客户、投资者和新闻传媒机构前来参加,也能提高地区知名度,起到招商宣传的作用。目前国内许多地区举办的各种"民俗文化节"、"服装节"、"荔枝节"等等,就是"文化、体育塔台,经贸唱戏"。这类活动以文化、体育活动为突破口,广泛联系社会各界人士参与,旨在宣传本地区的投资环境和经济发展情况,通过文化、体育活动寻求投资机会、经贸合作机会和投资合作伙伴。
举办这类活动,一定要坚持有本地特色,有吸引力,各界人士和商家才会有兴趣参加。否则,就很容易造成规模和花费很大,而效果却不住的结果。
三、借助中介机构的联络渠道招商
1.通过我国驻外机构招商
我国政府在世界各国的许多地区设有使领馆的商务处,为沟通中外经贸交流起着桥梁的作用。商务处人员不仅对当地情况十分熟悉,与所在国的商界有着长期和广泛的联系,而且对国内的情况也比较了解。许多外国公司在来华投资之前,尤其是第一次来华投资的,都会先到当地的中国使领馆商务处询问情况,索取资料。要与中国驻外的使领馆商务处建立联系,向他们介绍本地区的投资环境,提供招商宣传资料,以方便商务处人员随时向前来咨询的客商介绍推荐。主动出击,与潜在的投资者建立联系。在必要的时间,一个地区的招商机构也可以在境外的重点国家或地区设立自己的"窗口"公司,以利于招商和其他经贸活动的开拓。
近年来,我国企业跨国投资日趋增多,这些国(境)外的中资企业与当地工商界有较多的联系,借助中资企业的联系渠道,结识客商也是一种事半功倍的招商途径。
2.通过外国使领馆招商
世界各国在我国的许多地区也同样设有使领馆及其商务处,作用与我国的这类驻外机构十分相似,也是外商来华投资前的咨询对象。一个地区的招商机构可以采用上述的方法与之建立联系,这样就可以了解到对方国家的经济动态,来华投资的计划以及我们在吸引对方国投资方面还存在哪些差距,我们在哪些方面还需要进一步改进,等等。这些对于招商工作都是非常有益的。另外,还可以邀请外国使领馆官员经常到自己的地区访问和参加一些经贸、社会及文体活动,以增加彼此的了解、信任和交流。
3.与商会联合招商
世界各国各地都有许多不同性质和行业的商会。它们拥有众多的会员,定期发布信息,发起各种促进经贸的活动。商会对其会员公司的动态了解较多,对它们的发展战略、投资计划及各自的特点也有一定的掌握。到国外招商,无论是举办各类型的会议,还是派出招商小组,最好都能与当地有影响的大商会共同主办或取得其支持协助,它们可以根据我方的要求和特点,邀请到合适的公司参加会议与我方洽谈。这样能收到事半功倍的成效。
此外,还可以通过各类商会组织动员有兴趣来华投资或发展与中国经贸关系的会员公司经常组团来华和自己地区考察、洽谈。
4.通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商
投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所这类机构经常与各类公司有业务来往,它们也掌握着一些公司的发展计划及投资动态。国(境)外的跨国公司在选择投资地点之前都会聘请一些咨询公司为其做各项调查、比较、分析;聘用律师事务所为其做各地的法规比较,起草法律文件和办理法律手续;聘用会计师事务所为其从财务、税务的角度做分析、比较、策划项目财务预算等。这三种机构提交的分析报告都会影响这些公司的投资决策和选择。
一个地区的招商机构与这些咨询公司、律师行、会计师行建立经常性的联系,介绍情况,提供资料,可以使本地区在他们给投资者的报告中占一席之地,成为可供选择的地区之一。还可以通过这些渠道了解哪些公司有投资意向,及时与之联系,做进一步的介绍、解答和跟进推销工作。
5.通过银行招商
"兵马末动,粮草先行",外商决定投资之前都会与有关的银行协商安排融资。因此,就招商渠道而言,银行能发挥与上述咨询公司、律师行、会计师行相同的作用。如广州经济技术开发区引进的日本HOYA镜片项目,就是通过日本的一家银行推荐的。
另外,银行对于一个地区的对外融资和引进资金方面起主导作用,有时可以产生融资和引进项目互相带动的良好效应,取得意想不到的收获。
派出招商小组主动出击招商,重点在国(境)外跨国公司
四、
1.派出招商小组招商
招商机构可以选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小组,不定期地主动出击,到一些重点国家和地区拜访有关的公司、机构和人士,进行招商和宣传、介绍及项目洽谈的促进工作。
1996年7月,广州经济技术开发区(以下简称广州开发区)招商小组赴新加坡进行招商。出国前,招商小组做了大量细致的筹备工作,包括与新加坡工业联合总会、着名的新加坡公司以及当地主要传媒的联系,客商及一些政界人士的邀请和落实,甚至包括会场的布置等等。结果那次招商活动非常成功,不仅与会的客商众多,反应热烈,而且得到当地传媒深入广泛的报道,迅速在新加坡掀起一股广州开发区热。招商活动取得了丰硕成果,不仅谈成了一个投资额达3000万美元的建材项目,还结识了一大批工商界及经贸界人士,为以后在新加坡的招商及经贸工作奠定了基础。
派出招商小组的优点是人员少而精,灵活机动、有针对性,可专心致志地与客户进行深入交流,成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多,组织者陷于大队人马的管理和活动安排、会议策划组织等繁杂的事务性工作,没有足够精力专心于招商业务的跟进,以及联络广泛而不深入等不足之处。
但招商小组要达到预期的目的,就必须充分做好各项准备工作,包括事前的业务联络、预约、交流等等。出发前已处理好前期的各项工作,出访时集中时间深入解决关键性的几个问题。否则,很容易扑空或没有任何意义。
2.与跨国公司直接联系招商
跨国公司是国家间投资活动的主体。引进跨国公司的投资是各地招商工作的一个十分重要的内容。一般的招商会、投资研讨会由于参加单位众多,人员庞杂,跨国公司、尤其是大跨国公司并不感兴趣。要引进跨国公司的投资,就必须与它们直接联系,主动上门提供各种服务。与跨国公司建立联系,除本章所述的其他方法外,最好直接与之联络。
首先,通过公司名录、电话号码簿以及一些报道、统计、宣传资料,查找这些公司的联络地址、电话号码,直接发出联络信函、传真或电子邮件。由于跨国公司大多是内部结构复杂、部门繁多,头几次联络的未必都是合适的部门,不一定有回音。但只要能持之以恒,就会得到回复。然后按图索骥,就能联络上负责本地区业务的部门和人员。
其次,利用出国招商的机会,专程登门拜访所在国的跨国公司。1997年8月,广州开发区招商小组参加了由中国国际贸易促进委员会组织的经贸代表团赴北欧从事经贸洽谈和招商活动。出国前特意联系了北欧3家着名的跨国公司。到达后,专门登门拜访了这3家跨国公司。结果受到了3家跨国公司的热情接待。其中一家公司派出合资合作部经理和信息联络部经理专门接待,详细介绍了公司的情况及在中国的发展情况,安排参观了公司的核心生产车间。另两家公司均派出副总裁亲自接待,分别介绍了他们公司的发展情况和将来在中国的投资计划。通过登门拜访这些公司,增进了双方之间的了解,扩大了广州开发区在这些公司中的影响;同时,可以进一步了解到这些大跨国公司的内部运作和办事风格,`在今后的谈判中更能做到知己知彼;更重要的是,登门拜访目的性强,可以集中精力就双方感兴趣的问题进行比较深入细致的交谈;了解到了这些公司对中国的投资动向及信息,为我们以后跟进联系这些公司打下了基础。此外,跨国公司认为登门拜访是对他们的尊重,所以在接待中可以见到相当层次的高层领导,这是一般招商会、投资洽谈会所不能比拟的。
五、以商引商
对已签约来本地区投资的项目兑现基础设施供应和服务承诺,做好服务工作,协助其获得生意上的成功,有助于这一项目带动其上游产品的供应商公司和下游产品的客户公司来同一地区投资办厂。例如,一家美国公司在广州开发区得到了良好的投资服务,其业务在中国蒸蒸日上,因此也带动了其上游产品供应商到广州开发区投资办厂。这样,不但能产生以商引商的群体效应,还能为该地区建立信誉和日碑。
一个新来的投资者在作决定之前,除了听取中方的介绍,参考咨询公司、律师行、会计师行的报告外,还会走访已在该地区投资办厂的公司,询问他们的经验和看法。而这些"过来人"的意见对新来的投资者来说更可信,更具说服力,影响力也更大。在这方面,可以说人家一句话胜过招商人员一百句话的宣传。如果对已投资项目的承诺不能兑现,服务工作做不好,就会有毁信誉,影响一个地区的整体投资环境。这时,无论第一线的招商推广工作做得再好也徒劳无益,因为推销的"商品"质量不行,售后服务又差。不但没有新投资者来,已来的投资者也会后悔,甚至做负面宣传。可见,招商工作是一项复杂的系统工程,哪个环节出了问题,都会给以后项目的引进工作带来困难。
六、聘请招商顾问
招商机构还可以聘请一些退休或离职的原中外经贸人员,跨国公司的中、高级管理人员以及专家和社会知名人士为招商顾问,为其做招商宣传、引荐和促进工作。这些人士由于其特殊的经历和社会关系,在招商的寻找线索、信息,介绍投资项目,促进项目达成协议等方面有时可以起到别人不可替代的特殊作用。
以上介绍的几种招商渠道和方法,可以相互配合、交叉和综合使用。而且这里所列举的仅是一小部分,远非全部。招商人员只要坚持以客为主的原则,根据新形势,研究新情况,探索新路子,就能不断地发掘出新的招商思路和方法。
篇3:长三角商业地产高峰论坛活动方案
长三角商业地产高峰论坛活动方案
一、活动宗旨
1、促进城市联动,推动长三角地区商业地产的发展
长三角必将成为未来中国投资热点,而地产投资也必将先行。本次活动,将促进长三角地区的以城市为单元的沟通和交流,并进一步整合城市资源,推动长三角地区商业地产的发展,为未来经营城市新思路作一些有意义的探索。
2、进行城市资源互补,全面推动长三角地区的商业发展
通过商业地产把房地产业和商业有机地联系起来,对长三角地区各城市的优势资源进行有效整合,以商业地产为基点,全面推动长三角地区的商业发展。同时,也希望通过本次活动,探讨商业对地产尤其是商业地产促进的新模式。
3、有效建立本项目与开发商的社会知名度与美誉度
知名度和美誉度是品牌建设的两个主要方面。本次高品格的峰会,通过成功的运作,必将会造成较大的社会影响,对塑造本项目和浙商集团在政府、业界和传媒中良性品牌形象具有很重要的作用。而且通过本次活动,浙商决策者的形象得以一定程度包装,这将会进一步促进浙商集团品牌的建立。
4、为商品城的成功开盘和销售造势并预热,从侧面促进项目的销售。
通过本次活动的媒体策划,在权威强势媒体增强项目的曝光广度与力度,进而扩大项目的影响,为成功实现销售奠定基础。
二、活动主题
促进城市经济联动 推动商业地产发展
三、活动时间
4月9日(周五)、4月10日(周六)、4月11日(周日)
四、举办单位(拟邀请)
(一)主办单位 CCTV-2
(二)承办单位
上海荒岛房产工作室南京分公司
(三)协办单位
中国房地产业协会
21世纪经济报道报社
(四)支持单位 南京浙商投资有限公司
江、浙、沪地区知名房地产开发企业
六、活动地点
南京希尔顿酒店
七、活动安排
(一)邀请人员
◆嘉宾
1、中共上海市委秘书长或副秘书长等政府官员。
2、中国房地产业协会秘书长顾云昌等房地产界要人。
3、复旦大学房地产研究中心主任尹伯成等学术界人物。
◆主持人
香港凤凰卫视当红主持--陈鲁豫
(二)活动安排
3月26日 上午 9:00
1、活动内容:开幕
演讲
2、演讲内容
1)中国商业地产发展现状与趋势
2)长三角商业地产发展现状与趋势
3月26日 下午 2:00
1、活动内容:主题讨论
2、讨论内容:全国商业资源如何落户南京?
长三角如何成为全国商业的旗帜?
3、演讲嘉宾:商业房地产专家
4、发言嘉宾:到场嘉宾
5、发言内容:发言内容根据本场主题而定,发言时间为5分钟左右。
3月26日 上午 9:00
1、活动内容:商业房地产发展回顾
主题讨论
2、讨论内容:如何实现商业与房地产之间最有价值的对接?
商业房地产是否存在泡沫?
如何使商业房地产良性发展?
3、演讲嘉宾:房地产研究专家
4、发言嘉宾:到场嘉宾
5、发言内容:发言内容根据本场主题而定,发言时间为5分钟左右。
3月27日 下午 2:00
1、活动内容:主题讨论
2、主题内容:商业企业的诚信问题商铺的发展态势与经营方式
3、演讲嘉宾:商业房地产知名开发商
4、发言嘉宾:到场嘉宾
5、发言内容:发言内容根据本场主题而定,发言时间为5分钟左右。
3月28日 上午 9:00
1、活动内容:"长三角地区十大商业楼盘"颁奖
2、活动流程:获奖楼盘介绍
颁奖
3、颁奖嘉宾:待定
3月28日 下午 2:00
活动内容:浙商项目实地考察
八、活动配合
(一)媒体宣传配合
1、报纸广告(见开盘前广告计划)
2、 电视(上海东方电视台、江苏卫视、浙江卫视)
电视的推广主要分两类:
一类是上新闻栏目,另一类上各电视台有较大影响力的财经类专题栏目。
3、网络(南京房地产网)
网络推广的时间安排20**年3、4两月,推广形式主要是专题图文宣传、网络直播、网页动态浮标等
4、户外
◆大牌
位置:新街口、珠江路、鼓楼主干道显着位置大牌
◆车身广告
1)车辆选择:33路、102路、南金线车身广告
◆备注
1)以上所有媒体内容可充分考虑互动。
2)以上广告可由大贺广告进行联系、制作、发布
(二)会刊
1、会刊内容的编写
主要内容包括与会人员介绍、主办单位广告、赞助商介绍与广告、会议议题、流程及安排等
2、会刊发布
与会者免费赠送,商业人士主要出入场所如写字楼、饭店、宾馆、机场等地免费赠阅。主要客户如长三角主要城市商会、::各商业机构等免费赠阅,以后也可作为招商宣传资料的一部分。因此,可考虑较大批量印发(视赞助情况而定)。
3、会刊制作形式
杂志形式+光碟形式
视实际情况而定,建议做得较为精美。
4、制作单位
建议发包给广告公司制作
(三)资金辅助
1、本届论坛参与费用
2、楼盘评选
3、广告刊登
4、各商家活动赞助
九、前期工作安排
序号 准备内容 负责人员
1 活动方案的制定 南京荒岛
2 相关人员的邀请与参会安排 南京浙商 上海荒岛
3 相关场地的联系与落实 南京荒岛
4 相关文稿的书写 南京荒岛
5 现场布置方案制定 布展公司
6 楼盘评选工作联系与落实 扬子晚报
7 宣传道具落实 南京荒岛
8 现场工作人员安排 南京荒岛
9 会刊编辑 江苏大贺广告集团公司/江苏苏垦广告有限公司
10 相关物品采购 南京荒岛 南京浙商
十、投入产出分析
由于本活动计划具体各项费用还有待进一步比价和确认,所以本投入产出分析只是一个简单的、粗略的,与实际发生的可能有些出入。
(一)投入
本次活动估计累计费用约100万元,其中浙商集团出资90万元,上海荒岛房产工作室南京分公司出资10万元。
(二)收益
本次活动收益主要由以下几部分组成:
1、赞助商(赞助商免费登会刊广告、户外广告挂名称)
预计20家赞助商,每家收费2万元,计20×2万=40万
2、会员
所有参会的人员(邀请的专家、名人除外)交纳会费(含食宿、会务)2000元,预计有80人。计80×2000元=16万元
3、明星楼盘评选
10个明星楼盘评选,每个5万,计10×5万=50万
4、替代前期广告推广费用
本次活动可省去项目一部分前期推广费用,估计约10万
5、浙商公司、浙江商品城项目市场效应以及由此引起的各种潜在收益:不可量化
累计收益为:
货币:40+16+50+10=116(万)
附加值:不可量化
十一、活动难点说明
本次活动的成功举办存在着一定难点。
难点主要来源于两个方面:第一方面为邀请人员的到场;第二方面为各种媒体资源的有效整合与宣传。
若将上述两个方面得以全面解决,则本次活动必将成功举办。