销售决胜在现场
目前,在房地产销售过程中存在这么一种倾向,重概念,轻执行;重广告,轻现场。当然,推概念、上广告是房地产销售过程中不可缺少的、非常重要的环节,也是成功销售的重要因素之一。但是仅靠这两件法宝显然是不够的。经过多年的发展积累,中国房地产市场的发展已经趋于成熟,一方面,消费者已经相当理性,单一的销售推动方式很难打动他们;另一方面,房地产发展过速,高居不下的空置率使每一个发展商认识到整合行销的重要性。在目前的市场状况下,发展商应该跳出传统"推动"方式的束缚,从"拉动"式的角度来拓展新的销售形式,推拉结合,才能形成更强的市场运营力度。
广州机场小区的一个楼盘,价格及付款方式都有相当的吸引力。自正式开盘以来,一直主推"现代时尚家居"的概念,广告投放量也相当频密。发展商还在市区人流相当密集的地方设立了三个现场促销点,每逢节假日就发动售楼人员上街"练摊"。半年过去了,整个楼盘的销售状况仍然不尽人意。
经过一番细致考察,我们发现了症结的根本所在:销售现场的拉动力度不够。不管是外部包装、人员素质,还是系统的销售程序,后续的跟进,都存在许多问题。正如商品流通行业的零售终端一样,销售现场就是"房地产"这件商品的零售终端,它包括楼盘售楼现场及流动展示销售点两大部分。当概念定位,广告宣传等前期作业起到效果,把消费者推进销售现场的时候,销售现场能否把握临门一脚、促成实际交易呢?这就看发展商的思想观念以及现场销售运作的精细程度了。
没有梦想难卖楼
俗话说:卖房子就是卖梦想。要把一个美好家居生活的梦想成功地推销给消费者,就要有一个好的造梦环境,也就是应作好销售现场的包装,追求每一个细节的完美,使每一位来看楼的人都能体味到美妙绝伦、美梦成真的感觉。现场包装工作主要包括:售楼部的布置、样间的布置、现场绿化、工地围墙、建造牌坊等。现场包装的细致程度不仅直接影响消费者的临场情绪以及对整个楼盘素质的判断,而且,还会影响消费者对发展商的实力的判断。有人说:好的现场包装等于销售成功的一半。尽管有些夸张,但却相当在理。试想,如果消费者被广告所吸引,兴冲冲地跑到现场一看,只见现场布置简陋,环境缺乏整治--在这样简陋粗糙的环境里洽谈购房条件,谁会相信发展商所许下的种种承诺呢?谁又会相信发展商在未来的日子里会处处为业主着想呢? 另一方面,美伦美兮的环境也有助于楼盘吸纳买家、聚集人气。房地产行业里有一句俗话,叫"有人气才有财气"。人头济济、成交热烈的销售现场特别容易造成准买家的"羊群效应",从众心理会驱使很多原本还在犹豫不决的买家当场下单。
无知笑脸难卖楼
基本上每个销售现场或展场,都有一群青春靓丽、表现活跃的售楼小姐或礼仪小姐,跑前跑后,笑容可掬地向客户推销自己的楼盘。有些素质较高、经验丰富的售楼小姐,对于在发展商与准业主之间牵线搭桥、促使成交起着非常积极的作用。
然而我们也看到,许多现场促销的售楼小姐显然没有受到最基本的礼仪、房地产知识培训,要么热情过度,喋喋不休惹人生烦;要么一问三不知,多问几句还要遭受不耐烦的抢白。最常见的一种是:要笑脸有笑脸,要柔情有柔情,要口才有口才,可就是缺乏专业知识和对各种细节性问题的把握。相对说来,消费者在这个时候最多疑、最摇摆不定、最需要"专业级"人物给他提供可靠的信息,鼓舞其信心;同时,消费者在这个时刻也最容易被争取过来。此时如果售楼小姐对自己的楼盘状况有全面的了解,各种数据烂熟于心,客户询问时对答如流,客户才会感觉到发展商的诚意,放心掏钱买楼。
这方面,香港地产商的经验很值得借鉴。经过多年苦心经营,香港房地产中介与销售都发展得相当成熟,经过训练的售楼小姐能为置业者提供专业水平极高的全套服务咨询。以着名的长江实业为例:看楼者一进门,就有笑脸相迎的售楼小姐递上全套包装精美的资料,绝对没有人在旁边提供喋喋不休的"贴身服务"。一路走去,广播里不断介绍楼盘各方面的状况,先是模型以及各种展板,接着是按实际状况设置的全尺寸样板间,里面有极为详尽的指引说明,例如水龙头是什么牌子的,地板是什么规格的,电器插座是什么型号的,根本无需询问,便已一目了然。整个销售现场,你感觉不到任何人的干扰,但只要你有任何问题,哪怕只是略有踟躇,售楼小姐们就会随时为你服务。全部看完回到售楼部,发展商已在出口处安排各种冷热饮品及点心,"犒劳"略有倦意的看楼者。
忽视细节难卖楼
以为什么都准备好了,客人来了才发现椅子不够用;售楼小姐准备送一帮人去楼盘现场,结果左等右等,还是不见看楼车出现;好容易坐上车,看楼车选择的路线却不太好,绕一个大圈不说,路上还经常看到一些未完工的烂尾楼,对看楼者的情绪影响很大……
以上所列举的种种现象,只是整个现场销售过程中出现的细节性失误,看似微不起眼,但一个处理不当,就可能漏掉几十万元的生意。正如前面所提到的,大多数消费者一旦决定买楼,所承受的心理压力是很大的,因为他动用的是自己甚至全家人大半辈子的积蓄,仔细考虑,互相比较是难免的,近乎苛刻的挑剔也是正常的,一个小小的细节差异对消费者的心理影响足以大到让整个交易的泡汤。所以不管是楼盘发展商,还是执行销售的人员,都应该特别注意观察、分析、计划,每个销售活动执行以前,都要有讨论、分析、共同参与的过程,以增强公司对尽可能多的细节的掌控力,减少销售活动执行过程中的不可控因素。为此,房地产开发商应从以下几方面着手:
1.把楼盘的现场销售当成一个系统的项目来做,首先从项目目标、项目定位、人员组织、资源支持上予以明确;
2.界定参与此项目的所有人员的职责,明确个人分工及项目作业流程;
3.根据楼盘总的销售策略,会同项目组进行详细的现场销售可执行方案设计与论证,充分考虑每一个可能发生问题的细节,并制订标准对策与应急对策;
4.制订相应的绩效管理,奖惩制度,调动项目参与人员的积极性和能动性,确保执行现场销售的质 量;
5.如果有必要,还应在现场设置专门的机动调度人员及一定的冗余优质产品资源,随时就现场出现的异常状况进行酌情处理。
总之,目前房地产竞争早已从单一的"概念竞争"、"广告竞争"、"价格竞争"等形式走入了综合竞争时代。与其他各种花哨的竞争形式相比,现场销售因其琐碎、艰苦和气氛难以掌控等原因而未能在销售中担当应有的角色,或者说一直没能得到足够的重视。而实际上,作为楼盘综合竞争力一个极具份量的砝码,作为最容易做出独特个性来的行销方式,现场销售值得每一位房地产开发商、销售商和策划者为之考虑更多一些,做得更多一些。
篇2:销售现场的宣传方式
销售现场的宣传方式
现场销售及接待方式会直接反映物业的综合水平，决定客户对项目未来前景的信心，所以在坚持服务周到的前提下，应尽量带给客户新意和现代感，体现"锦秋知春"项目本身的个性化因素。
非常实际的原因是，市场竞争正经历前所未有的激烈情景，所以必须尽最大的可能截留前来现场的客户群，留住客户比通过广告吸引客户更为重要，这才是达成销售
的关键步骤之一。
具体可以采用的措施如下：
(1)看房先预约，接待准备更充分，可以提供更为个
性化现场服务;
(2)销售大厅及样板间以张扬个性，突出时尚，结合主题为导向，使客户"眼睛一亮"更加吸引客户;增加客户对期房的购买信心。销售大厅增加空中花园、电梯间展示，体现发展商的高素质水平。
(3)现场安置环绕音响设备，并随时播放轻柔乐曲，
特别是热带海洋性氛围较浓重的乐曲，与项目出
处相掩映。
(4)定期更换现场墙面装饰画，创造新鲜氛围;
(5)事先通过电话了解客户所期望获得的信息，针对
于此，准备充分资料提供给客户。
(6)接待区设计成CLUB的贵宾室，不放展板及谈判
桌做成吧台
(7)签约、贷款、律师、业务员办公区设单独入口，
在客户签约时进入办公区，有完善的服务流程。
(8)客户服务人员，上门办理手续
篇3:房地产销售业务流程：现场接待客户
房地产销售的业务流程：现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、 迎接客户
1.基本动作
1) 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼"你好!欢迎光临"，提醒其他销售人员注意;
2) 销售人员应立即上前，热情接待;
3) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;
4) 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
5) 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。
2.注意事项
1) 销售人员应仪表端正，态度亲切;
2) 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人;
3) 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
1) 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况;
2) 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)
2.注意事项
1) 此时侧重强调本楼盘的整体优点;
2) 将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系;
3) 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略;
4) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系;
5) 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买目的等)，做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍;
2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型;
3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住!千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2.注意事项
1) 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全;
2) 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。