地产销售经理培训--客户开发
1.客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素,绝大多数销售人员都认识到这一点,但大部分销售人员却并不热衷于客户开发,相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。
一个简单的销售过程可以分为:编制计划;客户开发;约见面谈;产品推荐;双方成交;售后服务。
尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩,但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务,那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。
销售业是一个竞争十分激烈的行业,如果你不去拜访你的老客户及潜在客户,那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中,应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话,或多出席了一次销售见面而已,尽管采用的方式并不重要,然而它们成功带来的收入却是可观的。
案例:
角色转换成交术
保罗和他的一位财务经理,驾车到一家排在《财富》杂志200强以内的客户那里。他们到达后,接持的那位先生告诉他们,公司对现在的供应商很满意,所以根本不可能和他们建立业务关系。
然而,在他们驱车前往那家公司的路上,他们正好播放了布赖恩·特蕾西的专业销售录音节目,主要谈的是"即时角色转换成交术",即你提出一人问题后便彻底扭转了看似已被完全拒绝的情形。
因此,当他们面对最后的拒绝时,同行的财务经理问那位先生,如果他处在保罗他们的位置并得到的是同样的答复时,会如何去做。于是那位先生把他们引荐给了他的经理
这个公司的真正决策者。现在,他们已经和这家公司建立了业务往来。
销售人员要不断学习,并能保保持一个"开放的大脑",更为重要的是,更满怀乐趣地去学。销售工作是一项有着许多机会并能得到高额回报的令人激动的工作,包含了极大的挑战性。每当销售人员会见潜在客户或老客户时,都有只有唯一的一次机会。
2.什么是客户开发
大部分销售人员都热爱销售工作,但他们觉得离开了客户开发也能生存。这种对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理。
·杯子是半满还是半空
对客户开发的看法都有乐观和悲观两种。如是你认为杯子是半空的,即总是把客户一切中的碰壁放在首位,那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销售工作中充满乐趣的一部分。
相反,客户开发有许多乐观因素。如果你认为杯子是半满的,结果会截然相反,你会向"不会被拒绝"的目标迈出第一步。
有一个古老的故事:一个人试图用铁锤打烂一块巨石,他锤了一下,什么也没发生,又锤了一下,石头依然如故。他连续锤了一百下,可还是没有任何结果。可他毫不气馁,而是接着继续锤,终于有一锤奏效了,石头被打烂了,碎成许多小块。
·播种与收获法则
播种与收获法则告诉人们:"你播种什么,你就会收获什么"。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。
电话数与销售总额的关系
拔打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售总额
1005013135￥200000
电话数与佣金的关系
销售总额￥200000
拨打电话数100
每次电话销售金额￥200
佣金比率5%
每次电话销售佣金￥10
从以上列表可以看出,销售总额与拨打电话数之间的关系,事实上已经延伸到了与销售员对应的佣金提成,即佣金的多少与你拨打电话的总数密切相关。如果对此分析走极端,人们或许会争辨道,销售员每打一次电话都能赚钱,而不管主一电话的结果如何。在上表中,销售员每个电话赚10元钱,这种理解的基础是没有人能预知哪个电话会最终成功。是客户开发中持之以恒的努力才产生了销售成功的结果,而不是某个特定电话的作用。每次拨打电话都是赚钱的机会所在。
·微笑面对人生
《期盼并努力变得富有》一书的作者拿破仑·希尔曾说过,每一个事例都有三种立场:我的立场、你的立场以及介于你我之间的一种立场。这句话中蕴含了许多智慧。许多人会觉得客户开发是一件充满乐趣的事情,但也有些人不这样认为。如果你把客户开发视为一种机会,就它是充满乐趣的。客户开发不仅仅给了销售员每次打电话时赚钱的机会,它同样给了他们决定自己收入水平的机会,同时,客户开发也充满着挑战。有了这些,还希望有哪份职业能给你更多呢?
篇2:地产销售经理岗位职责
地产销售经理岗位职责
1、销售经理与公司及合作方随时保持一致，牢记公司与合作方的利益高于一切,严格遵守公司及合作方的保密制度, 保守公司及合作方的商业秘密;
2、树立销售经理的工作魅力，增加团队的凝聚力;
3、坚持公司质量方针的宗旨，树立良好的企业形象，充分调动每一位员工的积极性，保持各个项目部优质高效的工作气氛;
4、主持各个项目部的日常工作，工作程序严格按照公司ISO9000标准中各个程序文件具体要求执行;
5、制作包括答客问、行为规范、统一销讲等内容的项目手册，并随时进行补充和完善;
6、熟知公司的质量方针及质量目标，理解质量目标分解图;
7、负责制定项目部的质量目标，对项目部的质量目标进行分解;
8、按项目情况拟定工作进度表，并协调各相关部门工作;
9、在各阶段与开发商的每次会议均形成书面会议纪录并存档;
10、安排销售部总体工作,制定并执行本项目各阶段的销售目标;
11、管理部门内员工,在成交的各个环节对置业顾问给与指导和帮助,促其成交;进行各组业务考核，并定期进行工作讲评;
12、主持销售部工作会议(日、周、月);
13、项目在施工阶段时，销售经理每月上报工程进度并结合既定的工程进度对工程进度的快慢予以评估，对工程进度出现的问题及时予以落实并组织相应应对策略。
14、销售经理对所负责项目的房源供应、价格调整、促销计划等有建议权，以呈批件形式报上级领导及开发公司批准后方可实施;
15、参与推广策略与全套VI系统的研讨工作;
16、对外部各支持系统进行交流和协调，以推动销售工作;
17、独立或协同开发商组织实施登记备案、按揭、入住、权属证件办理等手续;
18、收集各种信息,反馈给开发商及公司,为公司决策提供依据;
19、定期组织市场调研,对营销策略的调整提出建议方案;
20、进行展会布置，监督布展，组织参展并出具展会总结报告;
21、展会前提出参展策略及组织方案;
22、在所辖项目结案后，对项目销售过程中的情况进行分析、总结;
23、处理各类突发事件。
篇3:房地产销售经理岗位职责
房地产销售经理岗位职责
一、正确掌握市场
1、参与策划部门的市场需求预测
2、销售效率的分析
3、倾向变动分析
4、季节气候变动分析
5、相关关系分析
6、购买动机分析
7、败因分析
8、竞争者分析
9、情报的搜集和反馈
二、参与销售策略的制定
1、商品营销战略
2、销售通路策略
3、销售流程的制定
4、市场细分战略
5、人员销售促进战略
6、机构的销售促进战略
7、广告策略
8、销售战术是否特立独行
9、操作失误的应变
10、潜在客户的整理
11、销售人员销售技巧及配合
12、个案研究法
13、推销活动
14、售前和售后服务
15、部门的协调与沟通
三、合理的设定销售目标
1、利益分配计划
2、市场占有率目标
3、基本销售目标
4、销售价格策略
5、销售组合
6、季节、气候变动对策
7、循环变动对策
8、阶段销售目标的设定
9、销售比例
四、建立销售计划
1、部门的销售方针
2、部门的销售指标
3、部门的销售比例
4、销售人员的配置
5、销售人员工作日安排
6、销售通路的组织
7、销售网络的执行
8、工地现场包装的效用
9、销售工具的准备
五、具体实施工作与安排
六、挖掘销售人员潜力
1、商品知识
2、购买心理的分析与研究
3、商谈的促进办法
4、结束谈话法
5、试行成交
6、应付反对的说法
7、商谈缔结
8、诉怨处理法
9、客户分类
10、角色扮演
七、项目的执行、监控与评估
1、销售的执行与监控
2、销售人员的配置与调整
3、时间的管理
4、能力评估
5、业绩评价
6、薪金及奖励提成的审定和批准
7、与上下级的协调与沟通
8、部门协助
9、推销术
10、销售竞赛
八、销售工作管理活动
1、在不同销售阶段的销售组织与规模
2、职务分配
3、内部沟通
4、间接人事管理
5、销售事物
6、销售统计
7、差异分析
8、管理单据设计
9、职务分析
10、工作量评定
九、部门协调工作
任职要求
一、思想品德
二、知识水平
1、专业管理知识
2、法律、法规及行业规范
3、与销售有关的专业知识
三、工作能力
1、销售业务的娴熟，能够指导销售工作
2、管理、协调能力
3、处理有关问题的能力
其他部门的配合
策划部
策划现场观察法;共同参与项目的销售策划方案;参与培训增加装饰、装修内容;销售目标的制定;答客问和尊客咨询;
行政部
考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理部一起制定销售人员个人成长计划;销售人员的奖惩备案;
财务部
收款;根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算;参与项目流程的制定;同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续;签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见;发提成的要求;