智能化大楼概念
智能化大楼作为一种集办公自动化、通讯自动化、楼宇管理自动化为一体的高科技建筑,正日益受到人们的青睐和关注。然而,上海智能化楼宇建筑市场的现状又使人们产生了越来越多的忧虑,甚至产生了不少疑惑:智能化大楼究竟能为入住者带来哪些便利?智能化大楼的内涵究竟有哪些?具备了哪些功能的大楼才能称为真正意义上的智能化大楼?
首先,让我们来看看国际上其他国家对智能化大楼是如何定义的。新加坡政府的PWD部门在智能大厦手册内规定,一栋智能大厦必须具备下列条件:先进的自动化控制系统,该系统能够通过中央控制室对温度、湿度、灯光、保安、消防及各类设备进行调节和控制,为用户提供舒适、安全的环境;良好的内部通讯网络设施,使各类数据、图像能在大楼内进行传输;提供足够的对外通讯设施。
位于华盛顿的智能建筑研究所将智能建筑定义为:通过对建筑物的四要素即结构、系统、服务、管理及其内在联系的最优化设计,来提供一个投资合理而又拥有高效率的优雅舒适aishibei.com、便利快捷、高度安全的工作环境。
上述两个例子分别从内容和结果两个不同的侧面阐述了智能化大楼的定义。目前,上海建筑市场上出现的"3A"、"5A"智能化大楼,其3A一般指楼宇自动化(BA),办公自动化(OA),通讯自动化(CA),这三点与新加坡政府的提法是一致的。而5A则是将消防自动化(FA),安保自动化(SA)从楼宇自动化中分离出来。至于什么7A、9A就纯属无稽之谈。事实上,几个A并不重要,具备了上述3A或5A中的某些功能也不能就此认为是智能化大楼了,重要的是大楼搞了智能化之后的结果。我们认为:智能建筑是通过对能源节约、人身安全和舒适、对外联系方便快捷和运营成本降低的综合考虑而发展形成的。智能建筑应该帮助大厦的拥有者和使用者在投资费用开支、生活舒适程度、商务活动方便快捷、信息服务的准确迅速以及人身安全等方面获得最大的回报。
目前,普通市民对智能化大楼有一种神秘感,一些设备厂商借智能化名义推销甚至是倾销产品,在一旁推波助澜;房地产发展商更是在"热炒"智能化意欲出人头地;专业人士对智能化如何搞,分歧甚大。
鉴于这种情况,上海市建委和智能化协会制订了《智能建筑设计标准》,规范了智能建筑的称呼,也定义了智能化的程度标准。最近,由市建委组织的"商务楼智能系统的应用及规范化"课题组将把由上海城市房地产有限公司投资建造的"智慧广场"作为典型工程进行智能化系统应用和研究的样板,从设计、施工到竣工验收进行全过程的研究试点,对"智慧广场"智能系统根据需要进行合理设计,为规范智能化理论提供实际依据。我们有理由相信上海的大楼智能化系统必将从无序走向有序。
篇2:写字楼的推广销售方法
写字楼的推广销售方法
市场营销是以市场为导向创造出恰当的产品和服务并以一定方式转移给消费者的过程,写字楼的营销包括写字楼的市场研究、定位、销售的全过程。而本次讨论范围为写字楼销售阶段的推广过程及方法,也就是"以一定方式转移给消费者的过程"。这个过程包括销售和出租两种形式。在下面的叙述中分别予以说明。
写字楼销售的一般推广过程及方法
1、写字楼销售的一般阶段划分:
*第一阶段:寻找客户订作式生产(项目导入期)
此阶段为项目初期阶段,一般项目地块已经取得土地使用权或即将取得土地使用权,此阶段的任务是找到合适的公关人员积极寻找对地块所属区域有办公需求的企事业单位进行订作式生产。该阶段一般持续到项目破土动工。
*第二阶段:寻找大型客户进行整售(项目导入期)
此阶段项目处于施工初步阶段,鉴于写字楼买家倾向于购买(准)现楼的特点,此时写字楼的全面入市时机尚未成熟,但在该阶段的工程改动余地较大,仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单,多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判,并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求,促进成交,从而降低开发商的资金压力和规避市场风险。
第一及第二阶段一般处于项目导入期,此阶段宣传的意义在于对项目进行预热,引起社会关注,为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻策划为主要宣传方式。
*第三阶段:全面销售阶段(开盘期、强销期)
在此期间,项目主体结构封顶,项目以准现房姿态推向市场。
开盘期,此阶段以导入期为基础进一步扩大项目知名度,不过因为有了销售任务,所以在企业新闻策划的基础上进一步增加了硬性广告,且广告发布频率也有所增加。这是广告发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。强销期,综合运用大众媒体(报纸、广播)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主,针对主要卖点做纯销售式广告,和销售有力配合,促成更高的成交额,减轻收尾工作的压力,同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传,为后期工作做准备。
*第四阶段:散售为主,租赁为辅,消化尾房(持续期、收尾期)
在本阶段,项目内外装基本完成,进入现房入住阶段。一般此阶段以散售为主,租赁为辅。
持续期主要广告策略为:利用报纸做已成交客户证言式广告,以维持消费者的记忆度,增强买家和潜在消费者的信心。收尾期主要采取:脉冲式发布策略,减少发布频率,但维持较长的发布时间,大众性媒体广告发布较少,专业性媒体较多。
小结:写字楼销售一般第一、第二阶段很难达到预期的效果,所以第三阶段才是销售的重头戏。因此一般写字楼的推广都主要是为第三阶段服务。
2、写字楼一般销售方式
*现场接待(坐盘销售)
现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显,目的基本明确;同时,客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣,此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询,销售人员即可通过游说促成交易。
*直销
专员直销:聘请有"关系"人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关,往往会起到事半功倍的效果。
电话直销:根据项目定位,从商业电话簿或名片上找到客户电话,用电话方式咨询其有否需求,但命中率较低。
扫展会:是不错的办法,根据写字楼的定位遇到恰当的的展会去派发项目资料,有利于项目销售。
扫楼:是比较有效的一种办法,进入大厦派发项目资料及名片予客户。增加项目知名度,累计项目潜在客户。此种方法一般比较耗费人力,需要长期的积累一般为中介二手部门采用。
小组公关模式:是由销售代表--销售主管--销售经理--公关经理--总经理等所构成的流水作业过程,并在中间穿插工程、财务等部门的配合,侧重集体作业,适合整售策略。
活动策划的重要提示
第一部分: 活动策划案书的写作
活动策划方案是公司或企业在短期内提高销售额,提高市场占有率的有效行为,如果是一份创意突出,而且具有良好的可执行性和可操作性的活动策划案,无论对于企业的知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。
活动策划案是相对于市场策划案而言的,严格地说它是从属与市场策划案的,他们是互相联系,相辅相成的。它们都从属与企业的整体市场营销思想和模式,只有在此前提下做出的市场策划案和活动策划案才是具有整体性和延续性的广告行为,也只有这样,才能够使受众群体一个同意的品牌文化内涵,而活动策划案也只有遵从整体市场策划案的思路,才能够使企业保持稳定的市场销售额。
活动策划案形式多样,一般而言,包括ROADSHOW、产品说明会(发布会)、节日促销、新闻事件行销等,而对于上述的任何一种方案,针对于不同的企业情况和市场分析,都可以衍变出无数的形式。活动策划往往对于新产品上市、产品终端铺货和产品转型具有直接的效果,所以它也是广告策划中的一个重要组成部分。
对于一些刚接触广告,或者刚接触策划的业内朋友来说,可能他们在书写活动策划案的时候往往很难达到预期的效果,甚至是一些从事多年策划的广告人,有时候也难免犯错,那么,怎么样才能写出一份理想的活动策划案呢?我觉得需要注意以下几点:
1. 主题要单一,继承总的营销思想
在策划活动的时候,首先要根据企业本身的实际问题(包括企业活动的时间、地点、预期投入的费用等)和市场分析的情况(包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析、等)做出准确的判断,并且在进行SWOT分析之后,扬长避短地提取当前最重要的,也是当前最值得推广的一个主题,而且也只能是一个主题。在一次活动中,不能做所有的事情,只有把一个最重要的信息传达给目标消费群体,正所谓"有所为,有所不为",这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标消费群体,才能引起受众群关注,并且比较容易地记住你所要表达的信息。
2. 直接地说明利益点
在确定了唯一的主题之后,受众消费群体也能够接受我们所要传达的信息,但是仍然有很多人虽然记住了广告,但是却没有形成购买冲动,为什么呢?那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点,因此,在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点,如果是优惠促销,就应该直接告诉消费者你的优惠额数量,而如果是产品说明,就应该贩卖最引人注目的卖点,只有这样,才能使目标消费者在接触了直接的利益信息之后引起购买冲动,从而形成购买。
3. 活动要围绕主题进行并尽量精简
很多策划文案在策划活动的时候往往希望执行很多的活动,认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意,其实不然,其一,容易造成主次不分。很多市场活动搞得很活跃,也有很多人参加,似乎反响非常热烈,但是在围观或者参加的人当中,有多少人是企业的目标消费群体,而且即使是目标消费群体,他们在参加完活动之后是否纷纷购买产品?目前一些策划者经常抱怨的一个问题就是围观者的参与道德问题,很多人经常是看完了热闹就走,或者是拿了公司发放的礼品就走了。拾贝网其实这里的问题就在于活动的内容和主题不符合,所以很难达到预期效果,在目前的市场策划活动中,有一些活动既热闹,同时又能达到良好的效果,就是因为活动都是仅仅围绕主题进行的。其二,提高活动成本,执行不力。在一次策划中,如果加入了太多活动,不仅要投入更多的人力物力和财力,直接导致活动成本的增加,而且还有一个问题就是容易导致操作人员执行不力,最终导致案子的失败。
4. 具有良好的可执行性
一个合适的产品,一则良好的创意策划,再加上一支良好的执行队伍,才是成功的市场活动。而执行是否能成功,最直接和最根本地放映了策划案的可操作性。策划要做到具有良好的执行性,除了需要进行周密的思考外,详细的活动安排也是必不可少的。活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析,在具体安排上应该尽量周全,另外,还应该考虑外部环境{如天气、民俗}的影响。
5. 变换写作风格
一般来说,策划人员在策划案的写作过程中往往会积累自己的一套经验,当然这种经验也表现在策划书的写作形式上,所以每个人的策划书可能都会有自己的模式。但是往往是这样的模式会限制了策划者的思维,没有一种变化的观点是不可能把握市场的。而在策划书的内容上也同样应该变换写作风格,因为如果同一个客户三番五次地看到你的策划都是同样的壳子,就很容易在心理上产生一种不信任的态度,而这种首因效应有可能影响了创意的表现。
6.切忌主观言论
在进行活动策划的前期,市场分析和调查是十分必要的,只有通过对整个市场局势的分析,才能够更清晰地认识到企业或者产品面对的问题,找到了问题才能够有针对性地寻找解决之道,主观臆断的策划者是不可能做出成功的策划的。同样,在策划书的协作过程中,也应该避免主观想法,也切忌出现主观类字眼,因为策划案没有付诸实施,任何结果都可能出现,策划者的主观臆断将直接导致执行者对事件和形式的产生模糊的分析,而且,客户如果看到策划书上的主观字眼,会觉得整个策划案都没有经过实在的市场分析,只是主观臆断的结果。
最后,一次促销不可能达到巨大的效果,也不能因此就建立起名牌,所以千万别想通过一次活动解决所有的问题,一次活动只能主要解决一个问题,在品牌的建设和商品的销售上,只有坚持正确的营销思想,并且在此思想下在适当的时间和适当的地点进行适当的促销活动,才能使企业更快更好地继续发展下去。
篇3:金座写字楼招商阶段计划
金座写字楼招商阶段计划
工作阶段划分
此阶段工作重点是如何积累客户、如何实现成交,而前一阶段工作的开展对写字楼来讲,并未积累有效客户,因此在此阶段的策略应讲究"走出去","请进来",通过与客户的第一线接触,及时掌握客户客观需求、调整招商策略,并最终实现成交。
1、第一阶段:客户积累、成交期
时间:20**年9月1日-20**年11月1日
工作重点:"扫楼"+"实效推广+"sp活动"
工作目标:迅速积累目标客户,短期内提高入住率
主要内容:
1)根据本案目标客户定位,甄选目前呼市地区甲级及繁华地段的乙级写字楼、某些实力集团自用办公楼内的租户,由招商人员对该部分写字楼客户进行实地拜访,即主动出击;
2)通过与这部分客户的实地接触,不但能了解客户的实际需求,同时也能将本案的信息有效的传达给这些客户;
3)对招商人员每日走访工作进行量化,同时将与客户交谈内容进行客户敏感因素分析、分析客户对本案的认可因素和抗性因素,包括研讨如何解答客户的疑问,以及分析该客户是否是有效客户(通过初次接触,对本案的兴趣度较高的客户可以初步判断为有效客户);
4)每日由招商主管对各招商人员的统计分析表进行汇总,同时各招商人员要对已拜访客户制定跟踪计划,以及其间出现问题的解决策略和方法;
5)每日必要的夕会可以集中的解决当日所遇问题,并集思广益,找出最佳解决办法;
6)针对于一些实力较强的客户,如判定其有较强意向,在进行敏感性因素谈判时,尽可能由公司分管老总进行谈判以表诚意,而此点也是极其重要的;
7)在走访客户时,应尽可能的了解到该客户目前所租赁写字楼的租金价格(即便告知,也极有可能存在一定水分)以便调整本案初期的优惠幅度,毕竟呼和浩特写字楼租赁市场还处在初级发展阶段,租赁价格行情存在较大的波动;
8)由于初期我们并不能确定哪那个客户是有效的,哪那个客户是本案的目标客户,哪那个客户才是有意向的,因此要通过"量"来提高"质";
实效推广:上一阶段的楼宇液晶电视广告效果分析,从上次广告效果看收效甚微,从广告发布本身究其原因主要有两点,一是发布周期短仅1周左右:客户在还没认知大唐金座,其广告就已停止(从需求-认识-了解-成交是一个其一不可却缺一的过程,任何一个客户在有相关需求的情况下才会去寻找相关产品咨询,在认知的同时结合自身需求来判定是否符合要求,然后才进一步的去了解该产品,最终实现成交);二是广告受众面较窄,我们的广告覆盖面仅面向已租赁群体,那么这个群体里只有换租企业才是我的潜在有效客户,比例太低,因此在后期宣传我公司建议增加报纸广告的信息广告宣传,费用不高效果很明显。
Sp活动:此阶段中恰好包含了一个本案写字楼正式入驻的时间点,据悉贵司要举办入住仪式,可借势邀请潜在客户一起参加并参观本案,通过该活动提高入住率是一个比较适合的契机,但在没有切实的优惠政策条件下,想到达到此目的是较为困难的,成功实施的要件是和目标客户初步顺利的洽谈以及手里拥有较大的优惠赋予权力,就会大大增加此次活动借势的成效。
此阶段工作注意事项:
1)招商人员每日走访客户要求必须做到真实、客观,且要形成文本;
2)在与客户接触交谈时,一定要注意观察客户的真实意思表述及关注点;
3)在遭到客户拒绝接受拜访时,不应主观上放弃该客户,同时不应影响到后续的工作,拜访"失败"一次就代表着迈向成功一步;
4)拜访一定注意交谈对象,不应在普通雇员和一般职员上浪费太多时间和精力,应尽可能通过他们来安排与更高级别的管理层和决策层会面;
5)初次拜访时在涉及一些较为敏感的问题,应以测试为主要目的,在租金、租期、优惠幅度等问题上,多为探测对方的承受力和答案,记住切莫随时报价,这将会给后期谈判带来较大的麻烦,可告知对方近期一旦确定就邀请对方去参观并告知价格等资讯。
2、第二阶段:深入回访、成交期
时间:20**年11月1日-20**年2月1日
工作重点:"跟踪"+"实效推广"+"坐店"+"维护"
工作目标:消化前一阶段积累客户,并积累下年入驻客户
主要内容:
1)通过上一阶段积累的客户,此阶段要重点对这部分客户进行有效的跟踪回访来确定其最终意向;
2)在回访时不能简单的进行电话回访,询问对方考虑的怎样,是否决定,应藉由某个"借口"或"噱头"来试探对方是否有确实意向;
3)对于重点客户,还应进行多次的实地拜访,但拜访的目的不应表露太强,如我过路这里,顺便来看看您,最近工作怎么样等等,让客户从内心感觉到我们的真诚;
4)此阶
段时间已接近年尾,加之新客户在入驻时的装修时间(约1-2个月),因此在此阶段客户入驻的可能性不大,但不并影响继续跟踪客户,通过与客户的多次接触我们可以清晰的了解到该客户来年的动向安排,为下年积累更多有效客户;
5)此阶段应有一部分客户已经入驻或即将入驻,对这部分客户关系的维护也是极其重要的,所谓的"老带新"就是维护客户关系最好的证明,通常对于大面积写字楼租赁的客户来说,他们最常、最多的成交方式就熟人推荐,因此在拓展新客户的同时,也要积极的维护老客户来提升入住率。
3、第三阶段:上年客户消化,剩余写字楼补招期
时间:20**年2月1日-20**年4月1日
工作重点:"扫楼"+"实效推广"+"坐店"+"维护"+"sp活动"
工作目标:进一步消化所积累客户,并通过一年之春的大好良机提高入住率
主要内容:
1)此阶段可以说是面临抉择的关键时期,如前几阶段的工作成效较好,此阶段保持开展即可;如前几阶段工作成效并不明显,那么此时就要积极的进行招商策略的调整(租金价格、租期、优惠幅度、付款方式),而面临抉择的即是不调整租金价格,继续保持高端定位(那就意味着一定的空置率),还是降低租金收益,来提升入住率,而通过内蒙古国际大酒店可以很好的得以证明,长期的空置不但不能保持高端定位,而且在一定程度上还会造成市场负面影响,因此积极的进行招商策略的调整才是保证提升入住率的关键;
2)此阶段正好的开年之际,而大部分公司在此时也会在此时进行一个发展战略的调整,其中就包括办公场所的更换,因此在此阶段的扫楼是极有必要的;
3)通过几个月的老客户维护,此时维护老客户也应提高另一个高度,如老带新不但能给与新客户的一定的优惠措施,也给与老客户一定时期的免租期;
实效推广:此阶段实效推广的媒体选择应尽可能的加大辐射面,因在此时恰是众多客户选择写字楼的大好时机,本案的信息不能有效的传达出去就意味着客户的流失,媒体组合以"大众传播"(建议新报信息广告)+"分众结合"的方式进行推广。
Sp活动:应在此阶段举办已租老客户联欢联谊会,并邀请潜在租赁客户参加,给新老客户创造一个交流的机会,前提当然是我们一直得到老客户的认可,那么,老客户说一句好顶我们十句好,会大大促进租赁成交。
二、招商团队相关执行要求事项
日常养成良好的工作习惯对项目整体的招商进展情况是至关重要的,下面我行给日常招商工作中一些具体性事项:
1、每日晨会,汇报当日工作计划及具体性内容;
2、每日夕会,当日工作总结,提出所遇问题及解决办法;
3、客户信息统计表,每日必填;
4、客户回访跟踪表,每次回访必填;
5、每周工作汇报总结及下周工作计划;
6、每月工作汇报总结及下月工作计划;
7、招商小组临时性研讨会,目的在于解决时效性较强的问题;
8、招商人员业绩定量考核;
9、具体性问题解决措施及阶段性方案调整策略(形成文本);